AT 2 NEG E VENDAS

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12/03/2019 Blackboard Learn
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Pergunta 1
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Feedback
da
resposta:
As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores
mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e, qualquer que seja a
abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do perfil e, por associação, do
comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos
tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica)
em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
As proposições II, III e IV estão corretas;
 
As proposições II, III e IV estão corretas;
 
Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à
negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos decididos como
afirmado em I.
 
 
Pergunta 2
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança mútua
entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de harmonizar
interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a continuidade do
relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997)
desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em
cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem
autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não
nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias).
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma
negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os reais
motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar atento ao
foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, evitando assim desgaste e mais
conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que tem autorização ou
autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus resultados anulados. Por
fim, é fundamental que ele esteja atento aos comportamentos dos envolvidos, para
que possa, então, estabelecer ações mais acertadas na resolução do conflito.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Feedback
da
resposta:
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de compreender
melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e erros no processo de
barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor,
principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o
futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo:
 
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase
obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas
contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de
insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o negociador para
um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no processo de barganha.
As proposições II e IV;
As proposições II e IV;
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência, quando
os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar preparado, nesse caso, significa
manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e
preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da
modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus próprios pontos fortes e
fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
Pergunta 4
I. A Submissão passiva a regulamentos e tradições é um risco projetado para o negociador Metódico;
II. Por possuírem uma visão centrada em uma solução rápida e eficaz, os negociadores decididos
apresentam um risco projetado de perda dos detalhes diferenciais da proposta.
III. A concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador sociável.
Os processos de formação da cosmovisão conduzem as pessoas a assumirem determinados padrões de
comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. Em cada um
destes tipos de negociadores existem alguns tipos de riscos projetados. Sobre os riscos projetados, julgue
as afirmações abaixo: 
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Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Feedback da
resposta:
IV. Os negociadores desconfiados apresentam como risco projetado pedidos constantes de
comprovação.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
As proposições I, II e IV estão corretas;
As proposições I, II e IV estão corretas;
Feedback: Concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o
negociador intransigente.
 
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
b.
Resposta Correta: b.
Feedback
da
resposta:
Observe a afirmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação:
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase
obstinada, pode ser menos favorável à própria causa, ainda que se tenha razão, do que quando se
adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e danos, conduzida dentro dos rigores dos
trâmites legais, pode ter compensações menores, prazo mais dilatado para seu término e menos
certeza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com o
causador do dano;”
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de:
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de
cenário;
 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de
cenário;
 
Feedback: A modelagem dos ambientes de negociação é, pois, uma iniciativade alto valor,
principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos
cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário,
diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando
irreversivelmente os resultados que serão obtidos.
Pergunta 6
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao ingressarem em
uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo
negociações que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que a
gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse objetivo
(denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser atingido em uma
negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não admissível, sendo utilizado
como manual de conduta aos negociadores envolvidos na negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente,
concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
( ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o
negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não negociado.
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
( ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir
identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas motivações por
trás dos atos.
( ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento às
suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas,
evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
 
F, V, V, V, V.
F, V, V, V, V.
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o
negociador deve concordar com a opção apresentada. Ao invés disso, o negociador
pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas partes, inclusive se retirar
da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma negociação na qual
seus objetivos mínimos não são atendidos.
Pergunta 7
Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano Martin
Luther King proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um sonho”), no qual
pediu a igualdade de direitos entre brancos e negros. O famoso discurso foi proferido na capital
dos Estados Unidos, Washington, e chegou a atrair mais de 250 mil ouvintes.
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja Batista, deu voz
e rosto ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a resistência não agressiva e
dialogada aos movimentos segregacionistas, reagindo com temperança e sabedoria às
adversidades. Em 1964, recebeu o prêmio Nobel da Paz. Em abril de 1968, foi assassinado por
adversários segregacionistas. O seu legado, porém, permanece vivo e ativo ainda hoje, mesmo
tanto tempo transcorrido após seu falecimento.
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por Martin Luther
King em sua luta contra a segregação?
 I. Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar ativamente contra
a segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, com isso, um papel
interpessoal.
II. Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de recursos.
Afinal, para que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, ele teve que
disponibilizar recursos a todos.
III. O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com
temperança e sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio e diálogo,
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
fortalecendo suas posições de forma não agressiva, porém contundente.
É correto o que se afirma em:
I e III;
I e III;
Resposta correta. Martin Luther King foi o símbolo de seu movimento, dando a ele
uma voz e um rosto com o qual a população pudesse de identificar e ter empatia. A
busca pelo diálogo e pela sabedoria em suas ações caracteriza o papel de negociação
por ele exercido.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
b.
Resposta Correta: b.
Feedback
da
resposta:
O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as partes.
Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser explicitado o
reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância que se dá àquela
negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa uma prática interessante para o bom
começo de uma negociação.
 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo
de negociação.
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo
de negociação.
Feedback: Como exercício de um bom começo se deve: Fixar a pauta da negociação:
estabelecer um plano de abordagem de todos os itens relevantes, começando pelos mais
fáceis; Definir como se dará o processo de negociação: prazos, autonomia das partes e
formas de registro do andamento dos trabalhos; Em todas as culturas, o ato de “comer juntos”
é um forte ritual de aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água, café, chá,
refrigerante e comidinhas. Compartilhar o pão propicia: Dissipação de tensão.
 
Pergunta 9
Resposta Selecionada: 
William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações
difíceis, os negociadores devem estar atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de conflito armado. Para
o autor, sua principal função em situações como essas é buscar estabelecer contato entre as
partes e conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos, bem como sanções
no caso de não cumprimento dos termos estabelecidos.
 
URY, W. Chegando à paz: resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de
Janeiro: Campus, 2000.
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais estão sendo utilizados?
Analítico.
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Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
Efetivo.
Resposta incorreta. O negociador não está utilizando o estilo analítico, que prevê o
foco em torno de um objetivo, mas sem o detalhismo e a documentação relatados. O
estilo relativo também não pode ser relacionado: esse contato precisa ser
documentado e formalizado (o que não é previsto e nem necessário neste estilo). Por
fim, não é um estilo intuitivo, pois este é demandado quando não se tem necessidade
de uma terceira parte na resolução do conflito, além de pressupor que as partes
tenham uma relação boa suficiente para estabelecerem uma negociação verbal, sem
maiores garantias.
Pergunta 10
Resposta Selecionada:
c. 
Resposta Correta:
c. 
Feedback
da
resposta:
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais que
lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a
criação daqueles modelos.Geralmente suas negociações são baseadas em critérios claros e objetivos.
Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
 
 
Racional;
 
Racional;
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles são
hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas
de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos.