ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - QUESTÕES - RESPOSTAS

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1) Na grande maioria das vezes, o conflito é conexo a ocorrências negativas. 
Entretanto, vale ressaltar que eles podem servir como oportunidades de 
mudança, de crescimento mútuo, bem como para aquisição de habilidade de 
negociações construtivas – o ganha-ganha. 
Nesta perspectiva, analise as afirmativas abaixo e classifique-as com “V” para 
verdadeiro e “F” para falso: 
 
( ) O objeto central do conflito é promover a discórdia. 
 
( ) A negociação visa buscar uma situação onde apenas uma parte ganha, é a 
chamada ganha-perde. 
 
( ) Sabe-se que as organizações, de forma geral, são fontes inevitáveis de 
conflitos. 
 
( ) A natureza dos conflitos pode ser definida: quanto aos comportamentos; 
quanto aos contrários e quanto aos momentos de ação. 
 
Escolha uma opção: 
a. F, V, F, V 
b. V, F, V, F. 
c. F, F, V, V. 
d. F, F, V, V 
e. V, F, F, V. 
 
 
2) Podem ser os conflitos comparados às dores no organismo humano, se 
proveniente das mais diversas enfermidades. Haja vista que o índice de 
mortalidade agravar-se-ia, acentuadamente, já que as pessoas não disporiam 
de sinal de alerta quanto às disfunções orgânicas. Do mesmo modo que a dor 
pode ser aliviada por ação de adequada terapêutica, o conflito se for pronta e 
eficazmente tratado - poderá também ser reduzido ou eliminado. Caso contrário, 
tal como ocorre com a dor, é passível de apresentar agravamento ou, talvez, 
exigir procedimento mais radical, a exemplo de cirurgia médica. 
Diante disso, analise as afirmativas abaixo quanto a forma como a natureza dos 
conflitos pode ser definida: 
 
I. Quanto aos comportamentos; 
II. Quanto aos envolvidos; 
III. Quanto aos contrários; 
IV. Quanto aos momentos de ação. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. Todas as alternativas estão corretas. 
b. Apenas II, III e IV estão corretas. 
c. Apenas II e III estão corretas. 
d. Apenas I, III e IV estão corretas. 
e. Apenas I, II e IV estão corretas. 
 
3) Mais do que nunca, velocidade é importante. Há quem considere que só vão 
existir duas espécies de empresa: as velozes e as que quebraram. Velocidade, 
entretanto, não é fruto do acaso, mas sim de muita preparação e competência. 
Entretanto, não adianta velocidade sem qualidade. 
Uma maneira de melhor compreender as sugestões apresentadas anteriormente 
por Wanderley é resumir naquilo que Martinelli e Ghisi (2002, p. 148) chamam 
de planejamento eficiente da negociação: 
• Definir as questões. 
• Juntar as questões e definir a composição da barganha. 
• Definir os interesses. 
• Consultar os outros. 
Deste modo, quanto a esses quatro passos, relacione a coluna da direita com a 
da esquerda: 
 
1. Definir as questões. 
( 4 ) Pode-se dividir em duas partes este item: 
consulta à comunidade e consulta à outra parte. 
2. Juntar as questões e 
definir a composição da 
barganha. 
( 3 ) Uma maneira de se fazer isso é elaborando 
perguntas que respondam quais são os valores, 
as necessidades e os princípios que se esperam 
alcançar com a negociação. 
3. Definir os interesses. 
( 1 ) É preciso entender esta etapa como um 
levantamento cuidadoso de experiências 
anteriores em situações similares, de modo a ter 
informações aprofundadas sobre questões 
relevantes ao assunto em pauta. 
4. Consultar os outros. 
( 2 ) Definido as questões, deve-se elaborar uma 
lista que abranja todas elas de modo a 
estabelecer prioridades naquilo que é conhecido 
como composição da barganha. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. 3, 1, 4, 2. 
b. 4, 3, 1, 2 
c. 4, 3, 2, 1 
d. 1, 2, 3, 4 
e. 2, 1, 3, 4 
 
4) Muitos dos problemas de uma organização podem estar ligados direta ou 
indiretamente à comunicação. Por isso, uma comunicação eficiente é a base de 
toda negociação. Para negociarmos bem, precisamos em primeiro lugar nos 
comunicar bem. 
Deste modo, o passo inicial para a formação de um negociador habilidoso é 
ampliar o seu entendimento do processo de comunicação temos três. Nesse 
processo, como em qualquer ciclo de comunicação, todos os participantes: 
 
I. Veículo; 
II. Emissor; 
III. Receptor; 
IV. Escrita. 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II, III e IV estão corretas. 
b. Apenas I, III e IV estão corretas. 
c. Apenas II e III estão corretas 
d. Apenas II e III estão corretas 
e. Apenas I, II e IV estão corretas. 
 
5) A negociação é vista como um processo que busca a cooperação entre as 
partes envolvidas. Acontece que, na grande maioria das vezes, as negociações 
surgem para buscar a resolução de conflitos existentes. Mas o que vem a ser 
um conflito? 
Não obstante, as causas das origens dos conflitos podem ser: 
 
I. Competição por recursos limitados; 
II. Choque de valores e culturas diferentes; 
III. Mudanças que geram medo e desconfiança; 
IV. Empatia. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II, III e IV estão corretas. 
b. Apenas I, II e IV estão corretas. 
c. Apenas II e III estão corretas. 
d. Apenas I, II e III estão corretas. 
e. Todas as alternativas estão corretas 
 
6) O conflito pode criar um ambiente improdutivo e desmotivado, causando 
tensão e influenciando diretamente no comportamento e na inter-relação 
pessoal. Dessa forma, o sucesso na resolução de conflitos acaba acontecendo 
quando as partes envolvidas têm uma atitude colaborativa, se dispondo a 
negociar na busca de objetivos comuns para solucionar o problema. 
Assim, para facilitar o que se chama de mapeamento do conflito, conforme 
Martinelli (1998, p. 12), as fases a serem cumpridas são: 
 
I. Fase Inicial; 
II. Fase Intermediária; 
III. Fase Decisiva; 
IV. Fase de Declínio. 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas I, II e IV estão corretas. 
b. Apenas I, III e IV estão corretas 
c. Apenas I e III estão corretas 
d. Todas as alternativas estão corretas. 
e. Apenas II e III estão corretas 
 
7) Inicialmente é importante destacar que a natureza dos conflitos é diferente de 
sua origem, isso porque um conflito se origina da contraposição de objetivos, 
ideais ou metas. A natureza consiste em definir quais seriam esses objetivos ou 
metas, que geraram o conflito. 
Assim, quanto a natureza dos conflitos, relacione a coluna da direita com a da 
esquerda: 
 
1 Quanto aos 
contrários 
( 1) Simbolizam diretamente os conflitos 
individuais, hierárquicos, entre instituições e 
organizações, estabelecendo por vezes uma 
relação de força e poder entre as partes; 
2 Quanto aos 
comportamentos 
( 2 ) Observe que há influência direta do 
comportamento das partes que geram um 
conflito, podendo se estabelecer através do 
comportamento os conflitos de interesse, os 
conflitos de opinião e até mesmo falhas 
comportamentais conflitantes (como quando 
alguém extremamente agitado fica irritado com o 
calmo comportamento de seu oponente); 
3 Quanto aos 
momentos de 
ação 
( 3) São gerados diretamente sobre os fatos, as 
causas, os meios e os valores que predominam 
como objetivos entre as partes; 
 
 
Escolha uma opção: 
a. 1, 3, 2 
b. 3, 2, 1 
c. 2, 3, 1 
d. 2, 1, 3. 
e. 1, 2, 3 
 
8) A comunicação é algo nato do ser humano, mas podemos melhorar nossas 
habilidades e, além disso, aplicá-las nas empresas para atingir de forma mais 
eficiente os objetivos das organizações. Também temos que negociar o tempo 
todo, muitas de nossas escolhas e tomadas de decisão são antes intermediadas 
por uma boa negociação. 
Deste modo, analise as afirmativas abaixo: 
 
I. Negociação e comunicação andam em caminhos opostos, e quanto melhor 
entendermos e aplicarmos suas técnicas, de forma ética e profissional, pior serão 
nossos resultados e das empresas. 
 
II. O estudo das negociações aparece também como ferramenta para o âmbito 
dos negócios e abrange as mais diversas áreas do conhecimento: vai desde o 
marketing até a psicologia organizacional. 
 
III. Negociação é um processo para se alcançar objetivos por meio de um acordo 
nas situações em que existam interesses comuns. 
 
IV. Toda negociaçãosignifica alcançar objetivos. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II, III e IV estão corretas. 
b. Apenas I, III e IV estão corretas 
c. Apenas I, II e IV estão corretas. 
d. Todas as alternativas estão corretas. 
e. Apenas II e III estão corretas. 
 
9) As negociações ocorrem, na maioria das vezes, envolvendo, pelo menos, 
duas partes interessadas. Lewicki (2001, p. 19) reforçam essa afirmação nos 
colocando que, apesar de ser possível negociar consigo mesmo, a negociação 
é um processo interpessoal ou intergrupo. 
Dito isto, analise as afirmativas abaixo e classifique-as com “V” para verdadeiro 
e ”F” para falso: 
 
(v ) Entre duas ou mais partes, na maioria das vezes irá ocorrer um conflito de 
interesses, ou seja, o que um quer não é necessariamente o que outro quer e as 
partes devem procurar uma maneira de solucionar este conflito. 
 
( f ) Negociar é tomar decisões sozinho e de modo a obter acordos a sua vontade. 
 
( v ) Muitas vezes será necessário vencer conflitos, divergências e antagonismos 
que podem acontecer por má comunicação ou divergência entre ideias, 
propostas e interesses, que, normalmente, tem origem em dificuldades de 
relacionamento. 
 
( ) Negociação é relacionamento e não um ato isolado. 
 
 
 
Escolha uma opção: 
a. F, V, V, F 
b. V, V, V, V. 
c. V, F, V, V. 
d. V, F, F, V. 
e. F, F, V, V. 
 
10) Mais do que nunca, velocidade é importante. Há quem considere que só vão 
existir duas espécies de empresa: as velozes e as que quebraram. Velocidade, 
entretanto, não é fruto do acaso, mas sim de muita preparação e competência. 
Entretanto, não adianta velocidade sem qualidade. 
Por outro lado, Martinelli e Ghisi (2002, p. 148) chamam de planejamento 
eficiente da negociação: 
 
I. Definir e atacar o oponente; 
II. Consultar os outros. 
III. Juntar as questões e definir a composição da barganha. 
IV. Ultrapassar limites. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas I, II e IV estão corretas. 
b. Todas as alternativas estão corretas. 
c. Apenas I, III e IV estão corretas. 
d. Apenas II e III estão corretas. 
e. Apenas II, III e IV estão corretas 
11) O dicionário online Houaiss traz como uma das definições da palavra ética 
um “conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um indivíduo, 
de um grupo social ou de uma sociedade”, ou seja, a ética está diretamente 
relacionada com os valores morais de um grupo social. 
Diante deste cenário, Lewicki et al. (2001, p. 217) propõe a análise da relação 
dos comportamentos éticos e legais com o processo de negociação, onde: 
 
I. Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais. 
II. Comportamentos que sejam éticos, porém não legais. 
III. Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos. 
IV. Comportamentos legais e éticos segundo os padrões daquele grupo. 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas I, II e III estão corretas 
b. Todas as alternativas estão corretas. 
c. Apenas II, III e IV estão corretas. 
d. Apenas I, II e IV estão corretas. 
e. Apenas II e III estão corretas 
 
12) Uma organização tem vários motivos diferentes para decidir se comunicar, 
como por exemplo, anunciar aos funcionários uma mudança no seu pacote de 
benefícios, eliminando os benefícios de saúde dos aposentados em razão dos 
crescentes custos dos planos de saúde. 
Dito isto, analise as afirmativas abaixo: 
 
I. Um plano de comunicação e seus objetivos dependem em grande parte dos 
recursos disponíveis para implantá-lo e executá-lo com eficiência, esses 
recursos incluem dinheiro, recursos humanos e tempo. 
II. A primeira parte de uma estratégia de comunicação empresarial eficiente está 
relacionada à própria organização. 
III. A Comunicação Empresarial se sustenta em ambientes organizacionais em 
que essa perspectiva de planejamento esteja ausente. 
IV. Dificilmente se poderia surpreender uma Comunicação Empresarial 
estratégica numa organização que fosse avessa a um sistema de gestão 
comprometido com esse paradigma organizacional. 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas I, III e IV estão corretas. 
b. Apenas II e III estão corretas. 
c. Apenas II, III e IV estão corretas. 
d. Todas as alternativas estão corretas. 
e. Apenas I, II e IV estão corretas. 
 
13) As características de um negociador perpassam por peculiaridades técnicas 
e comportamentais. Ao se tratar das questões comportamentais muitas são as 
dificuldades: egos sobrepostos, emoções negativas, posições rígidas e 
extremamente competitivas, falta de simetria e poder e falta de preparo. 
Assim, para fins deste estudo, acompanhe a seleção de perfis de negociados 
enquadrados por CASSE (1995, p. 60), citado por Martinelli (2002, p. 28 e 29): 
O efetivo, o analítico e o relativo. 
 
Neste contexto, relacione a coluna da direita com a da esquerda: 
 
I. Analítico ( ii) Mantêm seu enfoque na pesquisa e na comunicação eficaz. 
II. Efetivo ( I) É o mais lógico e racional. Apega-se aos acontecimentos, muitas 
vezes mostrando-se frio e pouco comunicativo. 
III. Relativo ( iii) São os tipos mais calorosos de negociadores. Sempre 
simpáticos, pacientes e otimistas. 
 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
Escolha uma opção: 
a. 1, 3, 2. 
b. 3, 2, 1. 
c. 2, 1, 3. 
d. 1, 2, 3 
e. 2, 3, 1. 
 
14) Os relativos são os tipos mais calorosos de negociadores. Sempre 
simpáticos, pacientes e otimistas. Entretanto, não estabelece claramente seus 
objetivos e acabam perdendo o foco da negociação por se envolverem 
demasiadamente com o lado humano. Perdem a visão da estratégia traçada 
podendo inclusive, revelar informações vitais. 
Diante disso, ao explorar ainda mais o perfil de um negociador, em matéria 
comportamental, pode-se ainda destacar algumas características que se deve 
possuir, as quais são: 
 
I. Ética; 
II. Inteligência racional; 
III. Empatia; 
IV. Rispidez. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II e III estão corretas. 
b. Apenas I, II e IV estão corretas. 
c. Apenas I, III e IV estão corretas. 
d. Todas as alternativas estão corretas. 
e. Apenas I, II e III estão corretas 
 
 15) As atividades de negociação fazem parte do dia a dia das organizações e 
podem acontecer internamente (por departamentos) ou em ambientes externos 
em negociação com clientes ou fornecedores, instituições governamentais, 
sindicatos ou com outras empresas. Pimenta (2010) afirma que é por meio das 
negociações que se compra e vende, se constroem parcerias, fusões e, 
principalmente, que se cria sinergia. 
Com base nesta informação analise as asserções abaixo: 
I. Muitos dos problemas de uma organização podem estar ligados direta ou 
indiretamente à comunicação. Por isso, uma comunicação eficiente é a base de 
toda negociação. Para negociarmos bem, precisamos em primeiro lugar nos 
comunicar bem. 
 
PORTANTO, 
 
II. Se piorarmos nossa comunicação, automaticamente desenvolveremos nossa 
capacidade de negociação. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta: 
 
Escolha uma opção: 
a. A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira. 
b. As asserções I e II são proposições falsas. 
c. A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa. 
d. As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa correta 
da I. 
e. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
 
16) O negociador que adota uma postura ganha-ganha parte do princípio de que, 
para se ter um bom acordo, é necessário que ambos os interessados sejam 
satisfeitos de maneira a encontrar alternativas de ganho comum. Wanderley 
(1998, p. 24) afirma serem pessoas que agem para encontrar pontos de 
convergência, por mais difícil que seja, e detêm as seguintes crenças: 
 
I. Quem tem pena do coitado fica no lugar dele. 
II. O que vale é, sobretudo, o curto prazo, pois emlongo prazo estaremos mortos. 
III. Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores 
envolvidos. 
IV. O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e 
solucionado no processo de negociação. 
 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II e III estão corretas. 
b. Apenas I, III e IV estão corretas. 
c. Apenas I, II e IV estão corretas. 
d. Apenas III e IV estão corretas. 
e. Todas as alternativas estão corretas. 
 
17 ) Quando estamos em uma negociação deve, mas, antecipadamente, decidir 
por qual estratégia utilizar no processo para garantir um resultado do tipo ganha-
ganha entre os participantes da negociação. Entretanto, se decidir por qual linha 
seguir não significa que esta deverá ser utilizada até o final do processo. 
Neste sentido, analise as afirmativas abaixo: 
 
I, A negociação caracteriza-se como um processo com entradas, 
processamentos e saídas, e a preparação deste exige planejamento para que 
seja possível aumentar as possibilidades de insucesso ao final da negociação. 
II. A estratégia nunca é um fim em si, mas um caminho, ou seja, é a maneira pela 
qual se irá alcançar determinado objetivo. 
III. Ao pensarmos estratégia no contexto da negociação, esta tem a característica 
de assumir as ações que os negociadores estarão dispostos a utilizar no decorrer 
de todo o processo de negociação, podendo, inclusive, mudar de estratégia 
durante a mesma. 
IV. Von Clausewitz (1976, p. 177 apud MINTZBERG et al. 2003, p. 24) traz um 
exemplo de estratégia utilizada no campo militar, ou seja, neste contexto, a 
estratégia está relacionada à criação de um plano de guerra, preparação das 
campanhas individuais e, dentro delas, decisão de comprometimento individual. 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas I, II e IV estão corretas 
b. Apenas II e III estão corretas 
c. Apenas II, III e IV estão corretas. 
d. Apenas I, III e IV estão corretas 
e. Todas as alternativas estão corretas. 
 
18) Em uma negociação, sempre existirá diversos interesses que, muitas vezes, 
podem assumir condições conflituosas. Desta forma, é preciso estar atento na 
maneira pela qual se irá conduzir o processo de negociação, uma vez que existe 
uma grande chance de algumas atitudes serem mal compreendidas e 
transformarem o que antes era uma negociação em um conflito generalizado. 
Sendo assim, analise as afirmativas abaixo: 
 
I. Ética é o conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um 
indivíduo, de um grupo social ou de uma sociedade. 
II. A ética está diretamente relacionada com os valores morais de um grupo 
social. 
III. Cada sociedade tem preceitos éticos e morais muito particulares relacionados 
com suas tradições culturais o que nos leva a concluir que a ética pode ser 
vislumbrada e entendida de maneira diferente pelas pessoas. 
IV. Moral é uma conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do 
bem e do mal, além disso, a relaciona ao aspecto moral. 
 
 
Escolha uma opção: 
a. Apenas II, III e IV estão corretas. 
b. Apenas II e III estão corretas. 
c. Apenas I, II e III estão corretas. 
d. Todas as alternativas estão corretas. 
e. Apenas I, II e IV estão corretas. 
 
19) Para que a Comunicação Empresarial seja assumida como estratégica, é 
necessário que as organizações favoreçam esse papel e desenvolvam uma 
gestão com uma cultura de comunicação, disponibilizando os recursos 
necessários para a atividade (humanos, tecnológicos e financeiros). 
Com base nesta informação analise as asserções abaixo: 
I. A Comunicação Empresarial Estratégica depende de um ambiente específico 
e favorável para que ela possa entrar em vigor. Bueno (2009) explica que a 
Comunicação Estratégica, só ocorre de fato em determinadas culturas ou 
sistemas de gestão, 
 
PORQUE, 
 
II. Decorre de um processo organizacional pautado na administração estratégica. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta: 
 
Escolha uma opção: 
a. As asserções I e II são proposições falsas. 
b. A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa. 
c. A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira. 
d. As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa correta 
da I. 
e. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I 
 
20) Um bom negociador necessita de algumas habilidades específicas que o 
ajudem a desenvolver uma negociação eficiente e eficaz. Reconhecer um 
negociador é o primeiro passo para se obter resultados de sucesso quando da 
resolução de conflitos ou mesmo na busca por melhores resultados para sua 
empresa ou organização. 
Deste modo, quanto a seleção de perfis de negociados enquadrados por CASSE 
(1995, p. 60), fazem parte: 
 
I. Efusivo; 
II. Emotivo; 
III. Analítico; 
IV. Relativo. 
 
Escolha uma opção: 
a. Todas as alternativas estão corretas. 
b. Apenas I, III e IV estão corretas. 
c. Apenas II e III estão corretas. 
d. Apenas III e IV estão corretas. 
e. Apenas I, II e IV estão corretas.