06 Emoções na Negociação

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26/05/2021 Exercícios - Emoções na Negociação
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Negociação Estratégica / Emoções na Negociação
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Principais Emoções na Negociação
Como a negociação é um processo onde há constante risco de não alcançar 
objetivos e envolve pessoas, que possuem divergentes visões de mundo, prio-
ridades, desejos e necessidades, as emoções acabam influenciando o rumo 
das discussões. 
Tudo o que se construiu nos 4 pilares da negociação (postura, preparação, co-
municação, táticas) pode ser perdido se as emoções escalarem e assumirem o 
controle.
Há diversas emoções envolvidas, mas como principais podemos listar: 
Raiva
Ego
Sentimento de vitória/derrota
Ansiedade
Conflitos
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Não é produtivo ficar tentando achar culpados pelo que aconteceu no passado. 
Gera uma discussão longa, coloca todos na defensiva e não resolve problema 
algum;
Melhor dizer: “entendo sua posição, mas para lhe ajudar, preciso entender os 
motivos por trás dela, ou seja, quais são seus interesses”;
Muitas vezes você está num impasse e não consegue atender diretamente à 
posição da outra parte, mas conseguiria atender aos seus interesses.
Tipos de conflitos no trabalho: 
1. Tarefas
2. Relacionamento
3. Valores
Principais preocupações e necessidades humanas, relacionadas ao conflito (5 
core concerns):
1. Expressar Apreciação
2. Respeitar Autonomia
3. Construir Afiliação
4. Reconhecer Status
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5. Exercer um papel
Distanciamento
No calor das emoções, a reação natural dos indivíduos é reagir. O professor 
William Ury, um dos principais autores mundiais sobre negociação propõe um 
caminho alternativo, que é “ir para a varanda”. Ao encarar um negociador in-
transigente, imagine que você é um observador, assistindo essa interação da 
varanda e imagine como você descreveria o que você está assistindo, de uma 
forma neutra. 
Lidando com pessoas difíceis / Minimizando intimidações
Considere que: 
Quando você estiver nervoso, de cabeça quente, fará o melhor discurso 
do qual irá se arrepender para sempre;
É importante perceber as transformações que ocorrem no seu corpo (fi-
cando vermelho, sangue subindo, tremendo). A consciência é o 1º passo 
para retomar o controle;
Numa discussão acalorada, pedir uma pausa, ir ao banheiro, tomar uma 
água, sugerir retomar a conversa em outro momento, são boas saídas 
para acalmar os ânimos;
Dizer que o outro está nervoso não é uma boa estratégia, porque faz pare-
cer que a culpa da discussão é toda dele e na verdade, deve ser de am-
bos. A postura de um reflete a postura do outro;
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Tente colocar a discussão no eixo, lembrando do propósito comum, que é 
buscar uma solução mutuamente satisfatória.
 
 
Atividade extra
Nome da atividade: Video
Link para a atividade: https://gshow.globo.com/programas/caldeirao-do-
huck/noticia/dan-shapiro-professor-de-harvard-renomado-internacionalmente-
da-dicas-para-resolucao-de-conflitos-do-dia-a-dia.ghtml
 
 
Referência Bibliográfica
Além da Razão – Dan Shapiro e Roger Fisher
Negotiating the nonnegotiable – Daniel Shapiro
Conversas difíceis – Sheila Heen, Douglas Stone, Bruce Patton Estranhou essa explicação?
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