08 Canvas de Negociação

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26/05/2021 Exercícios - Canvas de Negociação
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Negociação Estratégica / Canvas de Negociação
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Apresentação Canvas
O canvas de negociação é uma ferramenta prática, para ajudar na preparação 
antes de cada negociação. 
A ferramenta completa os aspectos essenciais a serem considerados na mon-
tagem da estratégia de negociação: 
Interesses
Partes
Alternativas
Zona de Acordo Possível
Soluções Possíveis
Há uma ordem sugerida de preenchimento, começando no ponto 1 e indo até o 
11, mas caso não disponha de alguma informação, é possível pular para o 
ponto seguinte. 
Vale mencionar que várias informações não estarão disponíveis antes de iniciar 
a negociação, mas um dos objetivos do canvas é identificar quais informações 
devem ser buscadas antes e durante o processo de negociação. Também é im-
portante checar suas suposições iniciais ao longo do processo e ir ajustando o 
que foi preenchido, conforme novas informações forem surgindo. 
Preenchimento Interesses
Os acordos têm maiores chances de serem fechados e implementados se sa-
tisfizerem os interesses de ambas as partes. Por isso, é importante tentar listar 
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e priorizar os seus interesses, além de tentar imaginar quais poderiam ser os 
interesses das outras partes envolvidas. 
Preenchimento Alternativas + ZOPA
O poder na negociação tende a quem tem alternativas mais fortes e pode re-
correr a elas com tranquilidade. 
É preciso listar suas alternativas, da mais forte para a mais fraca. Caso não te-
nha alternativas satisfatórias em relação à essa negociação, é preciso trabalhar 
fora da mesa de negociação para fortalecê-las. Vale também tentar supor quais 
seriam as alternativas dos outros, para demonstrar o quanto o acordo oferecido 
é melhor do que elas. 
A zona de acordo possível contempla a faixa de valor em que o acordo ofere-
cido é melhor do que as alternativas que cada um possui e é aceitável para a 
outra parte. Quem tem a visão mais clara sobre essa faixa, tem maior vanta-
gem para colocar propostas que capturem uma maior parte do valor que foi cri-
ado na negociação. 
Preenchimento Partes + Soluções Possíveis
Na preparação, é preciso pensar de forma mais ampla, além das pessoas ou 
empresas que estão diretamente envolvidas na negociação, listando quais 
pessoas/empresas podem de alguma forma influenciar ou ser influencidas pelo 
resultado da negociação. 
A partir daí é preciso também pensar em quais incentivos elas teriam para 
apoiar ou bloquear o acordo e em que momento cada uma deve ser inserida 
ou afastada do processo. 
Tente listar antecipadamente as soluções possíveis que enxerga para essa ne-
gociação, considerando as informações que você conseguiu coletar antecipa-
damente, mas esteja aberto a desenhar e considerar novas soluções conforme 
novas informações e cenários surgirem. Próxima
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Atividade Extra
Nome da atividade: Preencher canvas com negociação própria
Link para a atividade:
https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1E209dUS52nBEufeJFHlZ1-
za6w3RHbo_
Referência Bibliográfica
Negociação 3D – James Sebenius
Negociações Eficazes – Jeff Weiss
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