07 Negociação Salarial

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26/05/2021 Exercícios - Negociação Salarial
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Negociação Estratégica / Negociação Salarial
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Visão Geral 
56% dos brasileiros empregados não estão satisfeitos com seu salário ou em-
prego, mas apenas 29% negociaram o salário no emprego atual. Por que será 
que tão pouca gente age para defender os próprios interesses em relação a um 
assunto que impacta seriamente sua qualidade de vida? Por que sofremos ao 
nos sentirmos desvalorizados no trabalho, reclamamos dia após dia com cole-
gas pelos corredores, com familiares em casa, mas não fazemos nada de con-
creto para mudar essa situação?
Um dos principais motivos é o receio de ser visto como ganancioso ou egoísta 
demais, de ser mal interpretado ou de colocar em risco o emprego atual. 
Existem estudos no campo da psicologia que comprovam nossa necessidade 
de aprovação social e aceitação. Além disso, já foi constatado que o sofrimento 
causado pelo risco de perder algo (no caso, nosso emprego) representa o do-
bro da satisfação trazida por um ganho (aumento salarial ou promoção). Mais 
adiante, abordarei também conceitos como agilidade emocional, mentalidade 
fixa e os vieses decisórios que acabam nos auto sabotando na busca por nos-
sos interesses. 
Há também uma questão inconsciente que envolve nossa disposição para hon-
rar a responsabilidade que acompanha o aumento salarial. Permanecer na 
zona de conforto – que prefiro chamar de zona de inércia, já que nela há muito 
desconforto – pode parecer ruim, mas não exige compromissos nem esforços 
adicionais em relação ao que você realiza normalmente em seu trabalho. Já ao 
receber um incremento salarial ou promoção, a cobrança aumenta e é preciso 
se colocar numa posição desconfortável e desconhecida, que nem todos estão 
realmente dispostos a ocupar. Como diria Sun Tzu: “A vitória está reservada 
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para aqueles que estão dispostos a pagar o preço.” Por isso, a primeira parte 
do livro discorre sobre a auto análise em relação ao merecimento e à disposi-
ção para mudar as próprias atitudes. 
Outro obstáculo à negociação é a visão tradicional de que ela representa uma 
batalha de vontades, isto é, que para uma pessoa ganhar algo, a outra neces-
sariamente tem que perder. Ao pensar assim, assume-se que sempre há 
grande risco de prejudicar o relacionamento ao iniciar uma negociação, e como 
a relação com o gestor é vista como essencial, não valeria a pena correr esse 
risco. 
Entretanto, essa visão é simplista e há diversos exemplos que demonstram 
que é possível satisfazer os interesses de ambos em uma negociação, por 
meio de criatividade e colaboração construídas a partir de trocas que tenham 
baixo custo e gerem alto benefício. 
Defender seus interesses exige atitude. Apesar de 52% dos profissionais ame-
ricanos se sentirem confiantes para negociar seu salário (mesmo que não es-
tejam realmente preparados), pouco mais da metade deles efetivamente tem a 
iniciativa de negociar. Isso é uma pena, pois o mesmo estudo demonstra que, 
dos que tentam, 84% conseguem algum aumento. Esse índice é altíssimo e 
privilegia quem tem a postura de se preparar e a iniciativa de ir atrás dos pró-
prios interesses (e indiretamente, os da sua família também).
Sem dúvida, o processo de negociação de salário é estressante, desconfortá-
vel e amedrontador. Por isso, muitos desistem no meio do caminho. Isso é bom 
para os que persistem, porque nenhuma empresa suportaria os custos de dar 
aumentos constantes a todos.
A negociação salarial depende basicamente de 3 pontos: 
1. É preciso verdadeiramente merecer o aumento
2. O aumento precisa ser viável para a empresa Próxima
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3. É preciso agir e convencer os tomadores de decisão
Merecimento
Este ponto envolve autoanálise, desempenho, resiliência, relacionamento inter-
pessoal, conhecimento técnico e outras características necessárias para se 
destacar no ambiente profissional. É o ponto de partida para analisar se o au-
mento faz sentido. Caso não faça, é preciso trabalhar nesse ponto antes de 
qualquer tentativa.
Viabilidade
Por mais que você mereça e até tenha condições de convencer seu gestor, seu 
pedido pode ser inviável para a empresa. É preciso avaliar o momento (talvez 
agora não seja factível, mas sim daqui a alguns meses), ter flexibilidade (talvez 
não seja possível atender ao seu pedido da forma como foi feito, mas sim se 
forem incluídas outras variáveis) e considerar a possibilidade de que talvez não 
haja viabilidade de a empresa atender às suas demandas em momento algum 
(o que geraria mais clareza na decisão de que o ideal é buscar diferentes alter-
nativas de carreira).
Convencimento 
Este passo abrange todos os movimentos para concretizar seu pedido – antes, 
durante e depois da negociação em si. Entre outras coisas:
• Fazer uma pesquisa prévia para determinar seu valor de mercado.
• Trabalhar para ficar no topo da faixa salarial do seu segmento.
• Preparar a argumentação a seu favor – sem colocar em risco o relaciona-
mento com seus gestores.
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• Construir seu discurso de forma mais convincente, relacionando suas atitudes 
a resultados de sucesso.
• Usar uma abordagem colaborativa (aliados versus adversários).
• Saber superar a primeira negativa – que normalmente surge quando o as-
sunto é levantado.
• Usar outras variáveis na negociação para superar impasses e conseguir aten-
der aos interesses de ambas as partes.
Passo a Passo 
Esses 10 pontos resumem o passo a passo que você deve ser seguido na 
busca do aumento ou promoção salarial:
1. Observação 
2. Preparação
3. Estratégia
4. Agendamento 
5. Persuasão
6. Flexibilidade
7. Feedback
8. Resiliência
9. Nova tentativa
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10. Resolução
 
 
Atividade Extra
Nome da atividade: Video
Link: https://www.youtube.com/watch?v=OfXBmDkJSxk
 
Referência Bibliográfica
Pare de Ganhar Mal – Breno Paquelet
Negotiating at work – Deborah Kolb, Jessica Porter
Ask for it – Linda Babcock, Sara Laschever
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