190430_2-Aula 3 - Como fechar contratos de recuperação de PISCOFINS

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Jornada AdvExpert: Como fechar contratos de recuperação de PIS/COFINS
Prof. Marcos Relvas
- Como fechar contratos de recuperação de 
PIS/COFINS
- Objeções mais comuns dos empresários
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Você sabia que existem cerca de 63 mil 
padarias no Brasil e mais de 100 mil 
escritórios de advocacia sem contar os 
advogados individuais que atuam como 
pessoas físicas? 
1º passo: Estabelecer metas
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Não importa o tamanho do seu escritório, se você está começando ou já advoga há muitos 
anos, se atua sozinho ou tem sócios, se atua em casa ou através de um escritório virtual. 
Não há como atingir seus sonhos de prosperidade se você não tiver metas coerentes com 
esses sonhos!
Estabelecer metas é uma coisa para a vida em qualquer área e não apenas no escritório.
Conheço advogados que tem metas para sua saúde, para sua família, para sua 
intelectualidade, para solidariedade, para espiritualidade e até para lazer, mas não tem 
metas para seu escritório.
Tem situações incríveis de advogados que tem metas financeiras, sonha em atingir seu 
primeiro milhão, mas não tem metas claras no seu escritório que é a fonte para a 
realização desse sonho.
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Não sabe, portanto, quais passos deve seguir para atingir esse sonho/meta.
Há uma diferença importante entre um sonho e uma meta.
Quanto maior seu objetivo, mais difícil atingi-lo de forma direta.
É preciso quebrar esse objetivo em metas intermediárias, como a construção de um 
castelo: O castelo dos seus sonhos! Feito de pedras e argamassa! E não de areia! 
Cada grande sonho é um castelo que imaginamos e para se construir um castelo é preciso de 
um projeto arquitetônico, estrutural, hidráulico, elétrico.
É preciso ferramentas, pessoas e recursos financeiros para construí-lo.
Para se construir um edifício é preciso antes fazer o alicerce e para se colocar o telhado é 
preciso primeiro construir a parede e só depois disso entramos com o acabamento.
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Tudo precisa estar em medidas justas e perfeitas e as pedras 
devidamente lapidadas para se encaixarem em seus devidos lugares.
Logo cada etapa da obra equivale a uma meta a ser atingida e que vai 
servir de base para a próxima parte da obra.
Essas metas ainda podem ser quebradas em anos, meses, semanas e 
até dias.
Assim, você estabelece pequenas metas por dia para serem cumpridas, que podem ser 
facilmente atingíveis, mas que fazem parte de um programa de trabalho baseado no seu 
projeto de castelo.
Eu espero que você já tenha definido suas metas com a planilha que lhe fornecemos na
aula 2! Se ainda não assistiu a aula e baixou a planilha faça isso hoje mesmo!
Acredito que essa pequena reflexão faça você correr para seguir todos os passos que 
ensinamos na aula anterior.
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2º passo: Agendar as visitas
Uma vez agendadas as visitas, é importante você saber que em prestação de serviços, 
raramente, o contrato é fechado no primeiro encontro. 
Então, esteja preparado para fazer mais que uma visita, até atingir o seu objetivo 
com esse cliente.
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Uma coisa importante é conhecer um pouco da empresa antes de cada visita. 
Procure na internet, no sindicato ou entidade empresarial que ela participa saber mais 
sobre seus produtos, prêmios que ganhou, elogios, dados sobre o empresário.
Tudo isso vai ajudar muito na hora da visita.
E não se esqueça de verificar no Empresômetro se a empresa está fora do regime do 
SIMPLES de tributação, conforme estudamos na aula passada.
3º passo: Ofereça um produto definido 
(e apenas um)
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Um outro dado que é estudado há muito tempo por quem atua nas áreas comerciais de 
qualquer empresa é que um cliente, de qualquer produto ou serviço, só fecha um contrato 
por 2 razões. Pode ser uma delas ou as duas.
1) Se você levar alguma solução para uma dor que ele tem 
2) Se você levar solução para que ele possa atingir um sonho ou um desejo
Ninguém compra um carro porque ele tem motor, portas, rodas e volante. 
Qualquer um de nós compra um carro ora pra resolver a dor que temos, se precisamos nos 
locomover a pé ou para realizar o sonho de poder sair com a namorada ou a família a 
passeio ou as duas coisas. 
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Quando você vai visitar um cliente e pretende que ele compre seu serviço, especialmente 
esse nosso caso da tese, o que normalmente o advogado faz? 
Começa a mostrar as leis, jurisprudência, doutrina, fala de ministros, repercussão geral, 
recurso repetitivo, liminar e tutela de evidência. 
Isso é como se um vendedor de carro quisesse convencê-lo a comprar o carro dizendo olha 
esse produto tem motor e explica todo o sistema de motor a explosão, tem um volante que 
serve para dirigi-lo e explica como funciona o sistema hidráulico do volante, explica até 
fórmulas de física, tem rodas e explica todo o sistema atrito dos pneus e dinâmica das 
rodas, sistema de amortecimento, bancos e portas e assim cada detalhe.
Na prática o que um vendedor de carro mostra? Primeiro ele procura saber o perfil do 
comprador.
Se o carro seria para ele trabalhar no dia a dia ou se é para passeio com a família ou se é 
esportivo para um jovem conquistar mais namoradas ou a jovem fazer inveja nas amigas.
A partir daí ele começa a falar dos benefícios que aquele carro tem, ou seja, se é para 
trabalho no dia a dia fala da economia, facilidade de estacionamento, agilidade no 
trânsito, manutenção baixa.
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Se é para passeio mostra o conforto para a família, 
espaço para bagagens, mostra que é um carro de linha 
bonita e clássica, etc. Enfim, para cada necessidade ou 
desejo ele mostra os benefícios.
Na advocacia temos que fazer da mesma forma: 
mostrar os benefícios do nosso trabalho.
E quais são os benefícios nesse caso?
1) Redução de custo mensal com o pagamento menor de tributos todos os meses a partir 
da liminar que pode ser obtida com essa ação. Isso resolve uma das principais dores dos 
empresários: poder reduzir custos, sem dispensar funcionários. Pode aumentar os lucros 
ou permitir baixar os preços para ser mais competitivo.
2) Trazer capital novo para a empresa oriundo da restituição dos últimos 5 anos de 
pagamentos indevidos, sem ter que ir a banco ou pagar juros. Serão obtidos do arquivo 
morto da empresa. Com esse capital poderá investir em novos equipamentos, 
treinamentos, tecnologia, pagamento de dívidas ou seja realizar sonhos do cliente.
Esse nosso trabalho é perfeito porque ele atinge as duas dimensões de gatilhos que fazem 
a pessoa fechar um contrato. Atende a dor e o sonho.
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Na primeira visita você deve apresentar esses benefícios, mostrar apenas a decisão do 
STF sobre o direito dele e a segurança que essa decisão enseja. 
Você pode oferecer a ele uma demonstração estimativa de quanto ele poderia economizar 
por mês e quando poderia restituir se a empresa passar apenas qual a média de 
faturamento mensal e confirmar se a empresa está no lucro real ou presumido e qual a 
alíquota média de ICMS que ele paga. 
Com esses dados é possível que um contador faça um cálculo estimativo da economia.
Você também pode fazer esse cálculo estimativo utilizando a planilha que está disponível 
gratuitamente no painel do aluno.
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Veja se o cliente vai poder recebê-lo dois ou três 
dias depois, de preferência junto com o contador. 
Nesse novo encontro você irá demonstrar em 
números qual vai ser o ganho reforçando sempre os 
benefícios:
- redução de custos
- capital novo.
Esqueça o Juridiquês!
Fale a língua que o empresário entende!
Lucro, custos, investimentos, equipamento, 
tecnologia. 
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Durante as reuniões você pode ir quebrando as objeções que na maioria das vezes serão 
as que eu vou te apresentar a seguir.
Sentindo
que há ambiente para fechamento siga em frente, caso contrário agende uma 
nova reunião para você mostrar uma proposta de trabalho que deverá já vir na forma de 
um pré contrato, que deve ser assinado ao final com os ajustes anotados à mão mesmo, 
com uma forma de compromisso.
No dia seguinte a essa assinatura traga o contrato final para assinatura e montagem da 
agenda para levantamento dos dados e documentos com o contador até o protocolo da 
ação.
Agora eu te pergunto. 
Você já leu sobre isso em algum livro? 
Você já participou de algum curso que dá essas orientações 
práticas?
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Sabe porque você nunca ouviu falar 
sobre isso? 
Porque essas experiências eu adquiri 
ao longo de 20 anos atuando com as 
Grandes Teses Tributárias.
E você conhece algum colega advogado 
que te transmite essa experiência?
Porque você acha que os filhos de 
grandes advogados já largam na 
frente daqueles que não tem 
tradição na família?
Porque só mesmo um pai tem 
disposição de transmitir suas 
experiências para seu filho. 
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E aqueles colegas que guardam o conhecimento para si não o fazem por maldade, não. 
Não é fácil sistematizar esse conhecimento!
Eu mesmo demorei 20 anos para adquirir a experiência e mais uns bons anos pra conseguir 
transformar toda essa experiência em um treinamento prático e rápido para que você possa 
aplicar imediatamente.
4º passo: Resolva as objeções do cliente
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O Dr. Guilherme me enviou essa pergunta:
“Dr. Marcos a próxima aula vai ser muito bacana (Que é 
essa de hoje) pois, ao meu ver, uma das grandes 
dificuldades nesta abordagem, é fazer com que o 
empresário se sinta confiante e seguro em buscar a 
restituição dos valores que foram pagos indevidamente 
sem o risco de sofrerem retaliações por parte do fisco.
Um grande abraço!”
Basta conhecer um pouco do funcionamento dos órgão fazendários, especialmente a 
Receita Federal que é responsável pelo PIS e COFINS que veremos que esse medo não 
procede. 
Primeiro porque há uma divisão bem clara de órgãos dentro da Receita cuja comunicação 
só ocorre quando há investigação judicial por crimes. O grande órgão que fiscaliza, 
identifica problemas na contabilização e autua é composto por auditores e compõe o que 
se chama área administrativa da RFB. Já o órgão que cuida das questões judiciais tanto para 
defender a Fazenda Nacional como para executar os créditos apurados pela administração 
e não pagos pelos contribuintes é a Procuradoria Geral da Fazenda Nacional subdividida 
nas diferentes Seccionais.
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Observe que até o site deles são totalmente diferentes e independentes.
www.receita.fazenda.gov.br e www.pgfn.fazenda.gov.br
Quando protocolizamos uma ação como a do PIS/COFINS ela vai direto para a Procuradoria 
e são milhares de ações que as procuradorias recebem todos os meses. 
Você acha que o procurador vai pegar cada ação e vai fofocar lá com o auditor no outro 
prédio de outro órgão e falar para ele, olha essa empresa aqui entrou com essa ação 
contra a gente então vai lá e fiscaliza ela!!
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Falando assim esse medo passa a ser até ridículo não é verdade? 
Qualquer um vai perceber que isso não poderia acontecer. 
Há, inclusive, regras internas da própria RFB que determinam essa comunicação apenas 
quando há crimes em investigação. 
Se não for o caso do seu cliente ele pode ficar tranquilo.
Segundo é que a RFB adquiriu um dos maiores supercomputadores do mundo e apelidaram 
de T-Rex, sabe porque né? Se você gosta de estudar animais pré históricos, pesquise sobre 
o Tiranossauro Rex, também conhecido como T-Rex. 
Em conjunto com esse supercomputador a RFB implantou, também, um software de 
inteligência artificial que está entre os mais poderosos do mundo chamado Harpia.
A estrutura que esses sistema tem para fazer cruzamento de informações é gigantesca 
tanto pelo grande volume de declarações e obrigações acessórias que todas as empresas e 
até pessoas físicas tem que fazer constantemente e depois junta com as movimentação 
bancária de todas as contas de pessoas físicas e jurídicas do Brasil desde dezembro de 2015 
que está sendo processada por outro supercomputador apelidado de Hall. Isso está 
amparado pela Instrução Normativa 1.571 com amparo na Lei complementar 105 de 2001. 
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Então vem a pergunta óbvia: Você acha (e isso você deve falar para os contadores 
desinformados e para empresários temerosos) que com tanta informação em mãos, tantos 
investimentos em tecnologia, a Receita vai sair de toda uma programação que eles tem 
para fiscalizar cada empresa que entra com uma ação dessas levada por algum procurador 
para os auditores? 
Não tem a menor lógica, não é mesmo? 
Mesmo que esse envio fosse automático, uma ação judicial contra o fisco não é o 
disparador de uma fiscalização jamais.
Isso tudo indica que se a empresa está fazendo alguma coisa indevida na contabilidade ou 
a Receita já sabe e ainda não chegou na vez dela ser autuada ou logo vai saber. 
Não vai precisar do procurador ir lá contar que a empresa entrou com uma ação judicial. 
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Olhando por esse prisma é muito importante que a empresa entre logo com esses pedidos 
de restituição porque se estão fazendo alguma coisa errada, ao serem autuados por conta 
dos cruzamentos da RFB e não pela ação protocolizada, já terão crédito para pagar 
eventuais problemas. 
Se estão fazendo tudo certo o crédito vai direto para o caixa da empresa.
https://www.contabeis.com.br/noticias/24368/cruzamento-de-informacoes-saiba-como-a-receita-federal-e-o-banco-central-rastreiam-seus-dados/
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Se você não tiver um produto, não tiver uma estratégia e não souber como mostrar o 
benefício do seu trabalho ao cliente e ainda não conseguir superar as objeções dele você 
vai ter que investir muitos anos num escritório deficitário ou sem sustentabilidade para 
depois, talvez, começar a ter clientes mais regulares.
Muitas vezes não basta o conhecimento jurídico e saber escrever bem uma petição, se 
você não souber como agir em situações como essas que acabam acontecendo no processo 
de fechamento de contratos, você vai perder oportunidades, talvez raras, de obter sucesso 
na carreira e vai ficar sem saber o que de fato está acontecendo. 
Vai ficar imaginando que não tem sorte ou que você não merece o sucesso como outros 
colegas. Afinal de contas você sabia todo Direito Tributário e não consegue trazer bons 
clientes para seu escritório. 
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O Dr. Eduardo que já atua como advogado há 8 anos me 
mandou a seguinte pergunta por e-mail: 
"Já tive oportunidade de conversar com alguns clientes 
sobre uma tese que ficou muito conhecida, da Tust e Tusd 
nas contas de energia elétrica e todos gostam da ideia, 
ficam revoltados contra o fisco mas falam que não 
querem entrar porque nosso judiciário é muito lento e 
uma ação dessas vai demorar muito para obter algum 
resultado.
De fato nosso judiciário é muito demorado, mas como já mencionei as teses que estou 
propondo para sua empresa uma parte já foi julgada pelos tribunais superiores e outra 
parte já está lá para serem julgadas. 
Com essa sistemática nova que hoje alguns julgamentos desses tribunais obrigam os 
juízes de primeira instância, não haverá demora. 
Claro que nada no judiciário é imediato, mas para se obter resultados nesta tese o tempo 
não deverá passar de um ano ou pouco mais.
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Como eu já falei na primeira aula eu sofri muito na carreira até acertar porque não tinha a 
quem recorrer tanto para conhecer oportunidades que não eram divulgadas abertamente 
nem para tirar minhas dúvidas.
Quando completei 50 anos resolvi fazer uma grande mudança na minha vida e entendi que 
tinha que retribuir ao universo a sorte que me
foi dada e achei que uma forma seria ajudar 
colegas advogados a terem o que eu não tive, fazer com que todos tivessem essa 
oportunidade de estar nos meus treinamentos e pudessem alavancar suas carreiras com 
dicas e transferência de experiência que não seriam encontradas em nenhum outro lugar. 
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A notícia boa que eu quero te dar é que você não precisa errar para aprender. 
Você não precisa passar pela experiência negativa de prejudicar sua carreira e, às vezes, 
até sua família para depois aprender como agir para fechar contratos 
Eu quero te mostrar como é possível você sair de um patamar de total insegurança na 
carreira, sem saber para onde ir, para outro de total segurança com todo um GPS que vai 
mostrar para onde seguir.
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Temos inúmeros depoimentos de ex-alunos, que assim como você podem não ter tido 
oportunidade de conhecer uma tese como essa e que agora estando no lugar certo e na 
hora certa vão poder desfrutar desse conhecimento e transformar sua motivação com a 
carreira.
Pergunta do Dr. Heber:
“Prof. Marcos, não tenho experiência nenhuma, por não 
atuar ainda na área, mas pretendo, o mais breve 
possível deixar o trabalho que estou para ingressar na 
área e essas aulas tem me deixado bastante motivado, 
embora tenha noção que não será fácil. 
Por isso estou precisando muito participar de seu curso 
para saber como atuar, o que dizer para o empresário 
se ele me perguntar qual a minha experiência na área?”
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É interessante verificar que tanto advogados experientes que resolveram mudar de área 
como os recém formados que nunca advogaram antes têm sido capazes de aplicar nossa 
metodologia completa no programa avançado e intensivo que já mencionei na aula 
passada. 
Fazer parte da comunidade Universidade Tributária é uma forma de resolver essa 
insegurança tanto para o advogado quanto para transmitir essa segurança para o cliente.
Então eu gostaria de te dar os PARABÉNS por ter chegado até aqui!! 
Isso mostra que você é um guerreiro e tenho certeza que também vai me ajudar na minha 
jornada contra os abusos do fisco, por justiça tributária e por uma advocacia sustentável 
que proporciona resultados transformadores.