TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (63)

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Negociações Internacionais 
Embrapa 
 
Centro de Estudo das Negociações 
Internacionais/USP 
 
Site: www.caeni.com.br 
E-mail: caeni@caeni.com.br 
 
Brasília, 
Outubro/2013 
CONTEÚDO 
 
1. Elementos principais. 
2. Método e técnicas de barganha. 
3. Cultura & negociações. 
4. Modelo PON/Havard e Jogos de 
2 Níveis (J2N). 
 
 
 
MÉTODO DO CURSO 
 
 
 
ANALISTA: 
CONCEITOS 
ABORDAGENS 
TEORIA 
PRATICANTE: 
SIMULAÇÕES 
TÁTICAS 
TÉCNICAS 
efeito de retroalimentação 
 
Caeni/USP 
 
Site: www.caeni.com.br 
Departamento de Ciência Política/USP 
Centro de treinamento e pesquisa em 
negociações internacionais. É um 
laboratório ligado ao Departamento de 
Ciência Política da USP. 
Publicações e linha de pesquisa: on line. 
PON Program on Negotiation 
 
Site: www.pon.harvard.edu 
Harvard Law School 
Programa de pesquisa sobre Negociações 
Internacionais da Universidade de Harvard. 
Criado em 1979 tem como quatro áreas de 
destaque: teorias de NI, treinamento, técnicas 
de negociações e publicações. 
PIN Processes of International Negotiation 
 
Site: www.pin-negotiation.org/ 
IIASA (International Institute for Applied Systems Analysis), 
Áustria 
Think tank especializado na área de negociações 
internacionais. 
Publicações: Principais livros e newsletter PIN Points. 
 
I. Elementos de um processo de 
negociações 
ELEMENTOS DAS NEGOCIAÇÕES 
 
1. TIPO DO OBJETO 
2. NEGOCIADORES: número e perfil 
3. ESTRUTURA: relação de poder 
4. CONJUNTURA: contexto 
5. REGRAS: métodos de decisão 
6. ESTRATÉGIAS 
7. TÁTICAS: barganha e impasse 
 
 
 
 Tipos de Objetos (4 atributos) 
1. Tangibilidade 
2. Integralidade 
3. Proporcionalidade 
4. Obtenção de ganhos 
 
 
 
 
 
 
 
 
. 
 
 Tipos de Objetos (4 atributos) 
1. Tangibilidade: relativo à concretude e 
subjetividade do objeto. 
2. Integralidade: relativo ao montante total do 
objeto (Ut) 
3. Proporcionalidade: proporcionalidade de 
ganhos 
4. Obtenção de ganhos: como varia o ganho de 
um em função do ganho do outro. 
 
 
 
 
 
 
 
. 
 
 1. Tangilidade do objeto 
Objetos tangíveis: mensuração e 
referência podem atuar como elementos 
indutores positivos. 
Objetos intangíveis: ausência de 
referência ou parâmetros dificultam a 
identificação da utilidade e dos termos 
de troca. 
µtpós-acordo 
2. Integralidade do objeto 
µa µa µa µb µb µb 
 JSV- 
µt0= utilidade total pré-acordo. 
µt1= utilidade total pós-acordo. 
µtSQ 
JSV+ 
JSK 
Soma constante (JSK) Soma Variável (JSV) 
Definição: bolo não muda 
de tamanho com o acordo. 
Se a constante for igual a 
zero: JSZ 
 
Definição: bolo muda de 
tamanho com o acordo*. 
- Se aumenta: JSV + 
- Se diminui: JSV - 
Barganha distributiva Barganha integrativa 
2. Integralidade do objeto 
Probabilidade de acordo: JSV+ > JSK > JSV 
(tendência) (tendência) 
 3. Proporcionalidade do objeto 
Ganhos absolutos: negociador está preocupado 
apenas com seus próprios ganhos. 
Negociador coopera se µa
1> µa
0
. 
Ganhos relativos: negociador está preocupado 
com a proporção de ganhos (portanto também 
com o ganho do outro). 
→ a coopera se: µa
1/Ut
1 > µa
0 /Ut
0 
 4. Obtenção de ganhos 
Tipos de Barganha (2 atributos) 
Ub 
Ua 
Barganha 
Integrativa 
(JSV+) 
Barganha Integrativa 
Ganha Perde (BIGP) 
Desintegrativa 
Ganha Perde 
(BDGP) 
SQ 
BDGP 
BIGG 
BDPP BIGP 
Barganha 
Desintegrativa 
(JSV-) 
 Tipos de barganha (2 atributos) 
I. Barganha Distributiva 
II. Barganha Integrativa 
 ß Integrativa Ganha-Perde 
 ß Integrativa Ganha-Ganha 
III. Barganha Desistegrativa 
 ß Desintegrativa Ganha-Perde 
 ß Desintegrativa Ganha-Ganha 
 
Barganha distributiva Barganha integrativa 
Negociação não cria valor 
novo. 
Bolo fica do mesmo tamanho. 
 
Negociação cria valor 
novo. 
Bolo cresce 
não-acordo acordo 
ESTRATÉGIAS 
Fórmula 
Negociadora 
 Coopetição x Comperação 
1.COOPERAR 
2.COMPETIR 
3. COMPERAR 
4. COOPETIR 
Estratégia Pura Estratégia Mista 
compete → coopera 
Ex: Integração Regional 
coopera → compete 
Ex: Programa ETANOL 
Negociador posicional Negociador flexível 
 Posições fixas/rigidez 
 Baseado em posições 
 Dogmático 
 Posições flexíveis 
 Baseado em interesses 
 Pragmático 
Barganha distributiva Barganha integrativa 
PERFIL DOS NEGOCIADORES 
(tendência) (tendência) 
II. Método e técnicas de 
barganha 
MÉTODOS DE BARGANHA 
1. Efeito catraca 
2. Colheita breve 
3. Pacote único 
4. Massa crítica 
5. Acordos lateral 
6. Acordos plurilaterais 
 
 
TÉCNICAS DE BARGANHA 
1. Controle da agenda 
2. TILI (pegar ou largar) 
3. Overshoot (undershoot) 
4. Escalada de demanda 
5. Meio-termo (falso meio-
termo) 
 
SUPERAÇÃO DE IMPASSE 
I. Gradualismo 
 1. fatiamento (salame) 
 2. fragmentação ß faseamento 
II. Incrementalismo 
 incorporação de novos temas. 
 - trocas inter-temáticas. 
III. Mediação 
T1 T2 
T3 T4 
T5 T6 
F2 
F1 
1. Fragmentação + Faseamento 
2. Incrementalismo 
Pré-técnicas 
SUPERAÇÃO DE IMPASSE 
ESTRUTURA DA MESA 
barganha distributiva 
(não-cooperativa) 
barganha integrativa 
(cooperativa) 
II. A INFLUÊNCIA DACULTURA 
NAS NEGOCIAÇÕES 
CULTURA E SUAS DIMENSÕES 
Heurística, atalho na 
formação de 
preferências 
Dimensão moral 
e sistemas de 
crenças 
Distribuição de 
funções 
Processamento de 
informação e erros 
de avaliação 
Produção e reprodução 
de valores 
Produção e reprodução 
de valores 
TABU & NEGOCIAÇÕES 
inegociável 
(tabu) 
 negociável+ 
 negociável++ 
Camadas: 
1. Negociável++: 
corriqueiro. 
2. Negociável+: dilemático. 
3. Inegociável: tabu. 
 
A composição das três 
camadas variam de acordo 
com a cultura. 
Divergência = impasse. 
Distância cultural. 
DIMENSÕES CULTURAIS 
ATRIBUTOS PARÂMETRO TIPO 1 TIPO II 
I. Inclusão 
Distância cultural unicultural multicultural 
Distância de poder horizontal hierárquico 
Distância de gênero machista igualitário 
II. Gestão 
Imediatismo gradualismo imediatismo 
Formalismo informal contratual 
Aversão ao risco averso propenso 
Estatismo estatista liberal 
II. Relacionamento 
 
Coletivismo coletivista individualista 
Personalismo pessoal profissional 
Linguagem indireta direta 
III. CULTURA E NEGOCIAÇÕES 
INTERNACIONAIS: 
3 Casos (EUA, Japão e Índia) 
-32 
1. O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO 
 Abordagem: direta, objetiva, 
 combativa, assertiva, afirmativa. 
 Ritmo de negociações: acelerado. 
 Individualismo: elevado. 
 Estrutura da equipe: mandato negociador. 
 Baixa ênfase nas relações inter-pessoais. 
 Formalidade: peso de fatores contratuais. 
 
 
 
-33 
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS 
 Abordagem: não-confrontacional 
 Ritmo de negociações: lento 
 Processo decisório: coletivo 
 Formalidade, deferência, hierarquia 
 Humildade, silêncio, modéstia 
 Aspectos emocionais: sensibilidade 
(valorizada)/emotividade (não revelada) 
-34 
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS 
 Estratégia de negociação: 
 apresentação de questões 
(agrupadas)/concessões (lentas) 
 Estilo Low-profile: 
 baixo perfil internacional 
 Linguagem: vaga, ambígua, não 
comprometedora 
 Estratégia do “watch and wait”. 
 Fatores contratuais: necessidade moderada 
-35 
3. O NEGOCIADOR INDIANO 
 Abordagem: não-confrontacional Princípio: ahimsa (não-violência, 
negativa direta é considerada rude). 
 Dimensão religiosa é central. 
 Linguagem corporal: acentuada. 
 Ênfase: relacionamento inter-pessoal e 
construção de confiança. 
 
IV. MODELO PON 
PROJECT ON NEGOTIATION 
 
 Bibliografia Básica 
MÉTODO PON 
 
 
QUATRO PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS 
• Separar pessoas e problemas 
• Focar em interesses e não em 
posições 
• Insistir em critérios objetivos 
• Criar opções de ganhos mútuos 
 GANHOS MÚTUOS 
 CONCEITO DE BATNA 
• Best Alternative To Non-Agreement 
(BATNA) - Melhor Alternativa à Negociação de 
um Acordo (MAANA). 
• Fornece subsídios à formulação da 
estratégia negociadora. 
• Custos do não acordo para ambas as 
partes negociadoras. 
 
EXEMPLIFICAÇÃO 
• Valor Estimado da Empresa: $ 20 mi 
• Shapiro: 49% da empresa - Posição: $ 10 mi 
• Oferta de Stevenson: $ 8,5 mi 
• Cálculo do BATNA de Shapiro: 
 (0.7 x $10mi) Pr (Vitória)/Ganho 
+ (0.3 x $3mi) Pr (Derrota)/Perda 
– ($500,000) Custo do litígio legal 
 $7.4mi Valor de Reserva 
DEMONSTRAÇÃO GRÁFICA DO 
EXEMPLO 
 US$ 7,4 mi 
BATNA do Shapiro 
 US$ 8,5 mi 
BATNA do Stevenson 
ZOPA 
PREPARAÇÃO PRÉ-NEGOCIAÇÃO 
1. Listar suas alternativas 
2. Avaliar as alternativas 
3. Determinar o seu BATNA 
4. Calcular o seu valor de reserva 
RESULTADOS ESPERADOS 
N1 
demandante 
N2 
permissivo 
Baixa 
Probabilidade 
de 
Negociação 
Negociação 
Provável e 
baixo nível de 
conflito 
N1 
permissivo 
N2 
demandante 
B
A
T
N
A
 N
1
 
BATNA N2 
A
L
T
O
 
ALTO 
B
A
IX
O
 
BAIXO 
O CASO DO MINÉRIO DE FERRO 
• Negociação internacional entre fornecedores 
da commodity minério de ferro e compradores 
da mesma (siderúrgicas). 
• Caso: CVRD + Rio Tinto (RT) + BHP 
 X 
 Siderúrgicas Chinesas 
 
 ANTECEDENTES 
• 2005 – CVRD + BHP + RT 71,5% 
• 2007 – CRVD x BHP + RT – discordâncias 
no frete 
• 2008 - A CISA (Chinese Iron and Steel 
Association), liderada pela Baosteel, 
coordena as negociações das compradoras 
chinesas. 
PRINCIPAIS FORNECEDORES DE MINÉRIO 
DE FERRO NO MUNDO 
Países Milhões de 
Toneladas (2006) 
Austrália 271 
Brasil 251 
Índia 89 
Canadá 33 
África do Sul 27 
Suécia 18 
Mauritânia 12 
Venezuela 7 
Chile 7 
Peru 5 
Principais empresas produtoras 
Principais países produtores 
Fonte: CSN (2006) 
Fonte: CSN (2006) 
PRINCIPAIS COMPRADOES DE MINÉRIO DE 
FERRO NO MUNDO 
País 
 
Produção 
de aço 
CHINA 423 
JAPÃO 116 
USA 99 
RÚSSIA 71 
CORÉIA DO 
SUL 
49 
ALEMANHA 47 
Demanda mundial de aço (em milhões de toneladas) Produção de aço em milhões de toneladas 
Fonte: BNDES (2006) Fonte: BNDES (2006) 
ANÁLISE DO BATNA 
 
 
 
 
 
BATNA 
FORTE 
BATNA 
FRACO 
CVRD+BHP+RT(2005) Siderúrgicas chinesas 
(2005) 
CISA (2008) CVRD(2008) 
RESULTADO DA NEGOCIAÇÃO 
NEGOCIADOR ESPERADO OBTIDO 
CVRD 70-80% 65-71% 
BHP + RT 100% 96% 
CISA 30% 65-96% 
Fonte: Valor Econômico (2008) 
O CASO DAS NEGOCIAÇÕES DE DOHA 
NA OMC 
• Principal foco da negociação: subsídios 
agrícolas 
 
• Principais Envolvidos: EUA + UE 
 X 
 G20 (Brasil + Índia) 
 
CONTEXTO INSTITUCIONAL DA 
OMC 
• single undertaking: os membros da OMC devem aceitar todos 
os acordos como um conjunto não dissociável. 
Tabela 1. Processo Decisório na OMC. 
 
Regra 
Decisória 
Tipo de Tema 
Unanimidade 
Emendas relacionadas a princípios gerais como o da não-
discriminação 
Maioria ¾ 
Interpretações acerca de provisões da OMC e atos disciplinares a 
membros da OMC 
Maioria 2/3 
Emendas relacionadas a qualquer assunto que não seja princípios 
gerais 
Consenso Todos os outros temas 
Fonte: Hoekman and Kostecki (2001) 
CENÁRIOS POSSÍVEIS 
1) Nenhum Acordo 
2) Compromisso Modesto em Agricultura 
3) Amplo Compromisso apenas para os 
Países Desenvolvidos 
4) Amplo Compromisso para Todos os 
Países 
PREFERÊNCIAS DOS PRINCIPAIS ATORES 
ENVOLVIDOS 
• Brasil: 4>3>1>2 - país competitivo em bens agrícolas; 
interesse em liberalizar os mercados dos PDs. 
• Índia: 3>1>2>4 - país defensivo em agricultura por 
conta da segurança alimentar 
• União Europeia: 2>1>4>3 - manutenção de algum 
nível de proteção agrícola ao mesmo tempo em que viabiliza a 
negociação de outros temas de seu interesse 
• EUA 2>4>3>1 - lhe interessa a aprovação da proposta 
conjunta para liberar a agenda 
 
Fonte: Pereira e Miranda, 2008 
ANÁLISE BATNA 
 
 
 
 
 
BRASIL ÍNDIA UE 
BATNA 
FORTE 
BATNA 
FRACO 
EUA 
56 
 PRINCIPAIS COMPONENTES DA 
PROPOSTA CONJUNTA EUA-UE 
• EUA: US$ 22 bi US$ 14,5 bi anuais 
• UE: 80% dos subsídios - Teto de US$ 36 bi 
• 140% das importações agrícolas: países 
poderão elevar tarifas. 
 
 
OUTROS IMPORTANTES PONTOS DA 
PROPOSTA 
• Corte médio de tarifas industriais na ordem de 
54%. 
• Países Emergentes: tarifa consolidada industrial 
entre 20% e 25%. 
• Brasil: automóveis = 24%. 
• UE Brasil: cota de 1,4 mi toneladas de etanol 
com tarifa de 10% até 2020. Tarifa de 35% ao 
excedente. 
Conclusão 
• Brasil aceita a proposta – BATNA fraco, 
rompendo com o G20. 
• China, Índia, Argentina, África do Sul, entre 
outros PED, não aceitaram a proposta por 
conta da não inclusão de salvaguardas para 
países em desenvolvimento. 
• Índia - BATNA forte – necessidade do BR 
deixar a coalizão que liderava?