Plano de Negócios: Importância e Estrutura

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Unidade III
GESTÃO DE EQUIPES 
DE TRABALHO
Prof. Mário Guerreiro
O plano de negócios
Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições.
5 objetivos de um PN
Testar a viabilidade de um conceito de negócio
Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia
Atrair recursos $$$
Transmitir credibilidade
Desenvolver a equipe de gestão!
Possíveis públicos-alvos de um plano de negócios
Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas
Bancos: para outorgar financiamentos
Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e outros interessados
Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima
A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de Administração e com os empregados
Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço
Por que escrever um plano de negócios?
Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio
Para gerenciar de maneira mais eficaz a unidade/empresa e tomar decisões acertadas
Para conseguir recursos internamente à empresa e externamente
Dados & Fatos: O Plano de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)
Por que não escrever um
plano de negócios?
Eu não necessito de um
Eu tenho um em minha cabeça 
 “The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse)
Eu não sei como começar
Eu não tenho tempo
Aspectos chave do plano de negócios
O Plano de Negócios deve focar principalmente três questões:
Em que negócio voce está ?
O que você ( realmente) vende ?
Qual é o seu mercado alvo ?
Aspectos Chave da história
Oportunidade, mercado, clientes
Capacidade gerencial de implementação
Recursos mínimos requeridos (pessoas, infra, etc)
Estratégia de entrada e visão de crescimento
Recursos $$ requeridos, 
fluxo de caixa, acordo etc
Premissas e análise de riscos
Projeção de resultados
Cronograma
Estrutura de um PN
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Descrição da Empresa
Análise Estratégica
Produtos e Serviços
Mercado e Competidores
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
10 - Anexos
Desenvolvendo seu “Elevator Pitch” (vendendo seu peixe)
Passo 1: Descreva a oportunidade que deseja perseguir ou o problema a ser resolvido
Passo 2: Defina a solução para o problema ou a abordagem que será dada a oportunidade
Passo 3: Os benefícios
Passo 4: Que recursos serão necessários?
Desenvolvendo seu “Elevator Pitch” (vendendo seu peixe)
Passo 5: O projeto tem “sponsors” , apoio de pessoas ou empresas que darão suporte?
Passo 6: Quais são os riscos e como os mesmos serão gerenciados?
Aspectos Chave da história - Estrutura sugerida pelo Portal PN www.planodenegocios.com.br
Oportunidade, mercado, clientes
Capacidade gerencial de implementação
Recursos mínimos requeridos (pessoas, infra, etc)
Estratégia de entrada e visão de crescimento
Recursos $$ requeridos, 
fluxo de caixa, acordo etc
Premissas e análise de riscos
Projeção de resultados
Cronograma 
Criando um plano de negócios eficiente- custo de matéria-prima
Verifique o tipo, qualidade e quantidade das matérias-primas necessárias. Determine o coeficiente de conversão, ou seja, por exemplo, quantos litros de óleo seriam necessários a fim de produzir 120kg de sabão por dia. Isso deve ser especificado de acordo com os metros quadrados, quilos, tempo, peças etc., que serão utilizados por mês.
Após determinar a qualidade e quantidade de matérias-primas necessárias, verifique os custos unitários.
Criando um plano de negócios eficiente- custo de matéria-prima
R$ 2.000 por tonelada; R$ 15 por metro quadrado, etc.
Não se esquecer de verificar: preço, o mais baixo possível; fonte, deve estar próxima para reduzir custos de transportes e fonte confiável. Sazonalidade da matéria-prima.
Despesas pré-operacionais
São aquelas necessárias ao planejamento e preparação das operações da empresa.
Treinamento dos funcionários
Pesquisa de Mercado
Testes
Visitas aos fornecedores de matérias-primas
Negociações de pontos de vendas para distribuição
Estes custos devem ser levados em conta como parte do custo total do projeto.(total de capital necessário ao projeto)
Ativos fixos e custos administrativos
Além do Capital Fixo necessário à ,manufatura dos produtos, a empresa necessita de outros ativos permanentes, tais como, móveis, gabinetes, ventiladores ou ar-condicionado, computadores, veículos etc. – estes ativos devem ser depreciados de acordo com sua vida útil.
Custos Administrativos: chamados também de despesas operacionais, salário do pessoal de escritório, secretárias, contadores, motoristas, segurança, depreciação dos ativos fixos, comunicações, etc.
Idéias x Oportunidades
O que diferencia uma idéia de uma oportunidade de negócios?
Como avaliar uma oportunidade?
Quando partir para a elaboração de um plano de negócios ou desistir do processo?
Avaliando oportunidades
Market Demand
Qual é a audiência alvo?
Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado? (ciclo de vida)
Os clientes estão acessíveis? (canais)
Como os clientes vêem o relacionamento com a empresa? 
O potencial de crescimento é alto (>10, 15, 20% anual)?
O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (< 1 ano)?
Interatividade
O Plano de Negócios no que tange à avaliação de oportunidades ( demanda de mercado ) possui algumas indagações que o empreendedor deve fazer.Qual alternativa não tem fundamento de indagação ?
Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado? (ciclo de vida)
Os clientes estão acessíveis? (canais)
Como os clientes vêem o relacionamento com a empresa? 
O potencial de crescimento é alto (>10, 15, 20% anual)?
O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (< 5 anos)?
Resposta
Alternativa “e”
Avaliando oportunidades
Market size and structure
O mercado está crescendo, é emergente? É fragmentado?
Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou excessivos custos de saída? Você tem estratégias para transpor estas barreiras?
Quantos key players estão no mercado? Eles controlam a propriedade intelectual?
Em que estágio do ciclo de vida está o produto? (risco depende também do ciclo de vida e maturidade do produto)
Qual é o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir um bom market share?
Avaliando oportunidades 
Market size and structure
E o setor, como está estruturado?
poder dos fornecedores
poder dos compradores
poder dos competidores
e os substitutos
Como o setor está segmentado, quais são as tendências, que eventos influenciam os cenários etc.?
Avaliando oportunidades
Margin Analysis
Determine as forças do negócio
Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20, 30, 40%?!)
Analise os custos (necessidades de capital), breakeven, retornos...
Mapeie a cadeia de valor do negócio
Para isso você deverá saber como seu produto/serviço chega até o cliente final
Isto ajudará você a entender a sua cadeia de valor e de seus competidores
cortar custos
remodelar os processos internos
atingir maiores margens
Análise de mercado
Identificar as tendências do ambiente;
Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores;
Analisar os principais competidores, quem serão os competidores no futuro;
Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais ?
E os deles? Como você pretende superá-los?
Onde obter informações
Site www.planodenegocios.com.br (seção pesquisa de mercado)
Associações comerciais e industriais da cidade, da região, ou do estado
Prefeituras municipais
Entidades de classe
Sebrae
Internet
Empresas de pesquisa de mercado
Órgãos do governo (IBGE, ministérios e secretarias, fundações) 
Universidades
Institutosde pesquisa
Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários
Análise do setor
Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?
Por que o mercado se mostra promissor?
Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos?
Como o mercado está estruturado e segmentado?
Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
Definição do segmento de mercado
Qual o perfil do comprador?
O que ele está comprando atualmente?
Por que ele está comprando?
Quais fatores influenciam a compra?
Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?
Onde ele se encontra? Como chegar até ele?
Perfil do consumidor
Geografia (Onde os consumidores moram?)
País, região, estado, cidade, bairro etc.
Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?
Na região prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que épocas do ano?
A região tem boa infra-estrutura rodoviária, aeroviária, portuária etc.?
Perfil (Como eles são?)
Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação, renda, nacionalidade, religião, time de futebol, partido político etc.
Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo de existência, faturamento, clientes etc.
Perfil do consumidor
Personalidade (Como eles agem?):
Inovadores (5% da população): correm todos os riscos; geralmente são jovens e bem educados; são familiarizados e fascinados por novas idéias e tecnologias; têm computadores portáteis e estão conectados a redes, Internet e celular; são bem informados.
Primeiros adeptos (10% da população): são líderes de opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos; são abertos a argumentos bem justificados e respeitados por seus companheiros.
Perfil do consumidor
Maioria inicial (35% da população): evitam riscos sempre que possível; agem de forma deliberada; não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares.
Maioria tardia (35% da população): são céticos, extremamente cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos; respondem apenas à pressão de amigos.
Retardatários (15% da população): esperam até o último momento; às vezes esperam até os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim, ainda hesitam.
Análise da Concorrência
Quem são seus concorrentes? 
De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?
De que maneira ele está organizado?
Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?
Ele responde rapidamente a mudanças?
Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
A concorrência é líder ou seguidora no mercado?
Um plano de negócios eficiente
Um bom plano de negócios deve mostrar claramente a Competência da equipe, o potencial do mercado alvo e uma idéia realmente inovadora; culminando em um Negócio Economicamente viável, com projeções Financeiras realistas.
Produtos e serviços
Faça uma descrição detalhada de seu produto a partir do recebimento da matéria-prima, até o produto final. Equipamentos do processo produtivo.
No caso de varejista; quais os produtos ou famílias que são vendidos por sua empresa.
Como você controla o estoque, se existe falta de matéria prima.
Quais são seus softwares. 
Ciclo de vida do produto
 Lançamento
 Crescimento
 Maturidade 
 declínio
Matriz BCG
Matriz BCG
Dúvida = baixa participação no mercado em um mercado em alto crescimento
Estrela = alta participação no mercado em mercados em crescimento – demandam grandes investimentos para se manterem no topo.
Vaca Leiteira = importante participação no mercado em baixo crescimento, costumam gerar muito dinheiro e não necessitam de grandes investimentos.
Abacaxi = pouca participação no mercado em mercado em baixo crescimento. Geralmente devem ser descartados.
Interatividade
No tocante ao perfil do Consumidor existem os que assumem grandes riscos e os que são avesso ao risco. Neste contexto,aponte a alternativa que não condiz com o conceito de risco.
Inovadores (5% da população): correm todos os riscos;são bem informados.
Retardatários (15% da população): esperam até o último momento.
Maioria inicial (35% da população): evitam riscos sempre que possível.
Primeiros adeptos (5% da população): são líderes de opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos; 
Maioria tardia (35% da população): são céticos, extremamente cautelosos, 
Resposta
Alternativa “d”
ATÉ A PRÓXIMA