FUNIL DE VENDAS

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SUMÁRIO
Apresentação..........................................................................3
O que é um Funil de Vendas?..................................................4
Vende mais quem entende e acompanha os números.............6
Foco no que é mais importante...............................................8
Defina as etapas do seu Funil de Vendas...............................10
Qualifique e o�mize o seu Funil............................................12
Aumente sua Taxa de Conversão...........................................13
Vá mais rápido e elimine os “ladrões” do seu tempo.............14
É preciso manter o seu Funil limpo!.......................................16
Produ�vidade e Gestão do Tempo.........................................17
Conclusão..............................................................................18
FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Se eu dissesse que você já conhece os principais segredos das 
vendas, você acreditaria? Pois é verdade. Por mais que vender 
com qualidade demande estratégia e foco, é possível modelar 
processos e reduzir esforços seguindo o passo a passo que 
vamos compar�lhar neste material. 
Enquanto muitas pessoas acham que bons vendedores nascem 
com dons especiais que outros não possuem, na verdade os 
resultados em vendas tem muito mais a ver com o tempo e o 
esforço que é dedicado na gestão do seu funil de vendas. 
Quanto mais dedicação, mais resultados. Simples assim.
Espero que você aproveite este material!
Um abraço,
Maurílio Barboza
Consultor de Marke�ng 
Fundador da Rede de Empreendedores.
APRESENTAÇÃO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
O funil de vendas começa com os contatos e conversas 
com potenciais clientes de um lado e com contratos 
assinados e dinheiro saindo do outro. Entender os 
principais conceitos de um funil de vendas é simples, 
quando você aprender a administrar seu tempo e criar 
novos hábitos para gerenciar seus processos de venda, 
você terá os resultados que deseja. 
O seu funil de vendas é composto de todas as ligações 
telefônicas, reuniões, e-mails, mensagens e conversas 
com potenciais clientes. Desde a pessoa que você 
conheceu na feira de negócios ou no restaurante e 
todos os outros contatos que você fez com obje�vo de 
vender. 
A maioria dessas conversas estão em estágios iniciais 
de negociação e ainda longe do fechamento, mas 
tratam-se de pessoas que você acredita precisarem do 
que você oferece. Além dessas, têm as outras pessoas 
com quem você já tem um histórico relacionamento, 
quando já houveram várias conversas e foi possível 
iden�ficar uma maior conexão entre o que você está 
oferecendo e o que eles precisam. Mais a frente você 
tem as pessoas para as quais já foram feitas propostas 
e as que estão em fase final de negociação, no 
fechamento.
O QUE É UM 
FUNIL DE VENDAS?
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Um funil de vendas eficiente e a�vo é gerenciado com 
foco em levar os clientes potenciais ao fechamento no 
melhor tempo (seu ciclo de vendas), com o menor 
custo e cumprindo com as melhores prá�cas para um 
bom fechamento. 
Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de 8 semanas 
para ir do “Oi, como vai?” até a assinatura do contrato, 
então qualquer negociação que dure mais de 8 
semanas é considerada como um negócio que está 
fora do funil e, por isso, deve ser colocado em segundo 
plano, para que você priorize os negócios com maior 
propensão ao fechamento. 
Inicialmente é super normal surgir o ques�onamento: 
“Mas afinal, vou ter que abrir mão daquele negócio 
que venho trabalhando nos úl�mos 9 meses?”
O QUE É UM 
FUNIL DE VENDAS?
Não é bem isso, você não vai ignorar totalmente esse 
contato, é muito mais uma questão de foco. Pode até 
parecer estranho decidir re�rar o foco de um cliente 
potencial que parece estar próximo de fechar negócio. 
A questão é, para fazer uma gestão lucra�va do funil 
de vendas é preciso dar foco nas negociações que tem 
uma maior probabilidade de fechamento. E é 
exatamente isso que representam as conversas que 
estão dentro do seu ciclo de vendas. 
Saiba que ser persistente é uma ó�ma qualidade, 
mas é o FOCO que gera mais dinheiro. 
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Nem todo contato que entra no seu funil de vendas, sai do 
outro lado como um cliente com um belo contrato. Na 
verdade só uma parte, um percentual deles será conver�da 
em vendas. 
A primeira coisa a saber é a sua taxa de fechamento de 
vendas. Para isso você precisa saber qual é o percentual de 
pessoas com quem você faz contato inicial que realmente 
compram. A cada 10 pessoas que você adiciona ao seu 
funil de vendas, quantas chegam ao fechamento?
Olhe para o seu negócio e imagine uma lista de 30 
potenciais clientes que você acredita terem todas as 
condições de comprar o que você oferece. Aí você faz 
contatos com essas pessoas e consegue falar com 25 delas. 
Entre as 25 com as quais conversou,12 se interessam pela 
sua oferta e agendam reuniões com você. Os outros 13 dão 
algum �po de desculpa para não comprar (preços, 
concorrentes, ausência de necessidade, etc.). 
 
VENDE MAIS QUEM 
ENTENDE OS NÚMEROS
No final 3 compram, fazendo com que a sua taxa de 
fechamento seja de 3 em 30, ou seja, 10% nesse 
exemplo acima. 
A questão é, quanto mais você se dedica no trabalho 
que faz, mais precisão terá suas previsões e melhor 
será a sua taxa de fechamentos reais. Quando você 
compreende isso, você tem nas mãos a ferramenta 
mais poderosa para sucesso nas vendas. 
30 12 6 3 
20 8 4 2
10 4 2 1
IDEIA DE 
NEGÓCIO
REUNIÃO VENDASORÇAMENTO
Exemplo de Funil de Vendas com taxa de Conversão de 10%
Então, com uma taxa de 10% se a sua meta é fechar 3 vendas,
você precisará falar com 30 pessoas. Se sua meta é fechar 10 
vendas, você precisará falar com 100.
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Analisando o seu processo de vendas, você saberá o 
que é necessário fazer para fechar um negócio. 
Possivelmente descobrirá que precisa de uma ligação 
inicial com o obje�vo de agendar uma reunião, depois 
disso podem ser necessárias uma ou duas reuniões 
para levantar as reais necessidades, criar a proposta e 
enviar para o cliente, ligar para negociar o contrato. 
No processo todo pode ser necessário o envio de 5 a 
10 e-mails. Os números acima são todos exemplos e 
você precisará chegar nos seus verdadeiros números. 
Fique tranquilo, que vamos te ajudar ainda mais nisso, 
com os dois passos a seguir: 
VENDE MAIS QUEM 
ENTENDE OS NÚMEROS
1 - Calcule a sua taxa de conversão em vendas, 
�rando um tempo para analisar o que tem 
acontecido no seu funil de vendas e saber qual tem 
sido o seu percentual de fechamento de vendas com 
base no que já compar�lhamos acima. 
2 - Escolha alguns dos negócios fechados e liste todas 
as ações necessárias para fazer o fechamento de 
negócio. Desde o primeiro contato, até a assinatura 
do contrato. 
Ao fazer esses cálculos você também poderá ter uma 
visão sobre o seu ciclo de vendas e saberá se o 
número de pessoas entrando em seu funil é suficiente 
para dar conta da sua expecta�va de vendas, assim 
como terá dados para avaliar se a sua taxa de 
conversão pode ser melhorada e como trabalhar de 
maneira mais inteligente. 
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
AO INVÉS DE FOCAR NO PROBLEMA, 
FOQUE NA SOLUÇÃO
Em primeiro lugar é preciso ter clareza que nós não 
controlamos os resultados, o que nós conseguimosfazer é administrar nossas próprias ações e com isso 
melhorar nossos resultados. 
Nossas ações são frutos dos nossos pensamentos e 
são as nossas ações que geram os hábitos que 
formam o nosso comportamento. Entender isso é 
extremamente importante, porque se desejamos 
mudar nossas ações, antes disso precisamos revisar 
nosso modo de pensar, para construir os resultados 
que queremos. Em vendas, o nosso pensamento deve 
ser focado em nos levar para o próximo passo, rumo 
ao resultado almejado. 
FOCO NO QUE É 
MAIS IMPORTANTE
Para conseguirmos ó�mos resultados em vendas, as 
principais metas que você precisa ter, são metas de 
a�vidades, porque os resultados são gerados pelas 
a�vidades executadas. Essa nossa abordagem traz a 
tona um grande erro que cometem a maior parte das 
empresas que concentram toda a sua atenção na 
meta de resultado, e não tem planejamento e 
administração das a�vidades que levam ao resultado. 
Os melhores resultados, na verdade, são gerados por 
ações cuidadosamente pensadas e executadas.
8
FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Agora, o que você precisa fazer é se concentrar nas 
ações que conduzem os seus potenciais clientes ao 
fechamento, assim como adicionar novas negociações 
na medida em que isso é necessário, para alcançar os 
fechamentos. Não é que você não vá mais pensar no 
resultado, a questão aqui é o foco que deve estar em 
fazer o que é necessário para que os resultados 
aconteçam. É fazendo que o resultado acontece. Foco 
na solução! 
Ao invés de ficar preocupado com o resultado, você 
deve definir uma meta de a�vidades para dar início a 
X negociações, fazendo X ligações e X reuniões por 
dia. 
FOCO NO QUE É 
MAIS IMPORTANTE
Como você não sabe qual dos negócios iniciados irá se 
transformar em um contrato, o seu foco deve estar em 
fazer acontecer o que leva às conversões, dando o seu 
melhor, sem ficar preocupado se vai ou não fechar 
negócio. 
Quando você trabalha com metas de a�vidades 
relevantes naturalmente melhoram seus resultados e 
a sua autoconfiança. É comum os vendedores que 
adotam esse modelo superarem suas próprias 
expecta�vas. 
Então, agora defina suas metas de a�vidades 
semanais e diárias. Faça acontecer!
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Você já sabe que os resultados em vendas são 
números que precisam ser analisados e que podem 
ser melhorados a par�r da definição de metas e da 
execução de a�vidades. 
Agora, vamos avançar ainda mais fazendo a 
segmentação do seu funil de vendas. Essa 
segmentação se dá a par�r da definição das etapas do 
seu funil e ao fazer isso muitas empresas chegam a 
aumentar seus resultados em vendas em mais de 
20%. 
Definir as etapas do funil de vendas é o mesmo que 
definir como as coisas são feitas em sua organização 
para gerar negócios. Ter as etapas de venda claras é 
fundamental para fazer um melhor follow up com 
seus potenciais clientes, pois ajuda a definir metas de 
a�vidade mais específicas, que te levam a resultados 
cada vez melhores.
DEFINA AS ETAPAS PARA
O SEU FUNIL DE VENDAS
Por exemplo, o primeiro passo do seu funil de vendas 
pode ser ter uma ideia de qual seria o cliente ideal a 
contatar, o próximo é fazer o contato inicial com este 
potencial cliente, depois fazer uma reunião, depois 
apresentar uma proposta e por fim fechar negócio. 
Quando você sequencia esses passos, você está 
modelando o processo ideal de vendas. 
A segmentação do seu funil de vendas pode ser feita 
em quantas etapas você quiser, o importante é você 
dar atenção ao que melhor se encaixa no seu negócio 
e mercado. Uma coisa que deve ser feita é conversar 
com sua equipe de vendas e analisar como os seus 
clientes tomam a decisão de comprar. Pense em 
diferentes cenários e casos para definir as etapas da 
venda, depois teste, analise o que acontece e 
melhore.
10
FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Não há um desenho de funil de vendas que 
funcione em todos os casos, por isso é 
fundamental que você desenhe o seu. 
DEFINA AS ETAPAS PARA
O SEU FUNIL DE VENDAS
IDEIA DE NEGÓCIO
CONTATO
REUNIÃO
PROPOSTA
FECHAMENTO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Depois que você criou o seu funil de vendas, com 
etapas bem definidas e compreendeu a importância 
de focar nas a�vidades mais importantes, agora vou 
compar�lhar algumas dicas úteis pra você gerar mais 
negócios.
O primeiro passo para melhorar constantemente as 
suas vendas é criar uma ro�na, ou seja, hábitos que 
levem você a adicionar constantemente novos 
negócios ao seu funil de vendas. Para fazer isso você 
deve ter uma meta semanal de novas oportunidades 
de vendas. Como isso? Construa listas de potenciais 
clientes, peça indicações, seja cria�vo e adote novos 
hábitos para que sempre esteja trazendo mais 
negócios para o seu funil.
Outra ação estratégica é você fazer uma gestão do seu 
funil com o obje�vo de fazer negócios cada vez 
maiores e que geram mais lucro. Sabe como fazer 
isso? Então, saiba que tudo o que existe no mundo foi 
primeiramente pensado por alguém e neste caso em 
especial, quem precisa pensar o tamanho dos 
negócios que deseja fechar é você mesmo. Comece 
pensando sobre o �po de negócio que idealiza, o 
perfil desse potencial cliente e busque aprender sobre 
como ele compra, quem são as pessoas que podem te 
levar a “sentar” com ele e quem pode te indicar como 
solução para esse negócio. 
Fazendo uma boa gestão do seu funil de vendas e 
traçando metas de a�vidades importantes e que 
incluam negócios maiores e mais qualificados farão 
os seus resultados serem cada vez melhores.
QUALIFIQUE O SEU
FUNIL DE VENDAS
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Constantemente você precisa buscar uma melhora na 
sua taxa de conversão. Isso significa aumentar o seu 
número de fechamentos. E para isso acontecer 
existem algumas a�tudes importantes a serem 
tomadas. Lembre-se que são as suas a�tudes que 
formam seus hábitos e os seus hábitos compõem seu 
comportamento.
A primeira a�tude é falar com as pessoas certas, e 
essas pessoas são os tomadores de decisão, aqueles 
que tem o poder de dar o sim o não para a sua oferta. 
Não quero aqui eliminar o papel dos influenciadores, 
a questão é que, é muito comum os vendedores 
perderem muito tempo com influenciadores que não 
dão retorno. 
A segunda a�tude é abandonar os negócios ruins, 
deixando de lado os clientes errados o mais rápido 
possível, pois se o potencial cliente não atende ao 
perfil, é muito melhor você ir em busca de novas 
oportunidades de negócio do que ficar tentando 
convencer alguém a comprar. 
A terceira a�tude é ser proa�vo. Ser proa�vo no que 
diz respeito em entender o negócio do seu potencial 
cliente. Isso faz toda a diferença, pois as pessoas 
tendem a comprar de quem a compreende. Você 
precisa fazê-las sen�r o quanto você está disposto e 
tem condições de ajudá-la. 
Outro ponto importante da proa�vidade é com 
relação a geração de novos negócios, porque você 
precisa ir em busca de novos clientes, não deve ficar 
esperando. É preciso ter metas claras e perseguí-las 
fazendo o que é necessário.
AUMENTE A SUA
TAXA DE CONVERSÃO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Para fazer com que seus negócios andem mais rápido, 
é preciso descobrir em primeiro lugar o que leva o seu 
potencial cliente a desejar comprar, então você deve 
decidir junto com o seu cliente quando ele irá 
comprar e não deixar para eledecidir isso sozinho. Por 
exemplo, se o seu cliente diz pra você que precisa 
conversar com alguém antes de decidir, você precisa 
saber quando essa conversa irá acontecer e já marcar 
horário para ligar e alinhar os próximos passos. Já no 
caso de um potencial cliente dizer que precisa de um 
tempo pra pensar, você não pode deixar de perguntar 
sobre o que ele precisa pensar, para que você possa 
ajudá-lo com mais algum subsídio para que possa 
avançar. 
Se você já fez tudo o que podia para ajudar o seu 
potencial cliente a ir para a próxima etapa do funil e 
mesmo assim ele não avançou, então, é bem provável 
que seja hora de deixar ele de lado. Pode acontecer 
duas coisas neste caso, uma alterna�va é, esperar um 
tempo antes de abandonar completamente, a outra é 
dar o negócio como perdido caso ele já esteja no seu 
funil a tempo demais. Um cliente potencial muito 
lento é péssimo para o vendedor, porque ele toma 
muito tempo e acaba comprometendo a sua taxa de 
conversão, por consequência reduz 
significa�vamente os seus ganhos. 
VÁ MAIS RÁPIDO E ELIMINE 
OS ‘’LADRÕES’’ DO SEU TEMPO
14
FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Você deve ser exigente com relação a qualidade dos 
negócios e potenciais clientes que você mantém no 
seu funil de vendas. Isso é fundamental para que 
você tenha o desprendimento necessário para abrir 
mão dos clientes errados e possa focar nos negócios 
melhores. Um funil cheio não é, necessariamente, 
um bom funil, é preciso que você mantenha um 
número de negócios que tenha condições de fazer 
follow up e mantê-los “quentes”.
VÁ MAIS RÁPIDO E ELIMINE 
OS ‘’LADRÕES’’ DO SEU TEMPO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Uma forma de checar se vale a pena manter um 
potencial cliente no seu funil é ques�onando-o se é 
possível que ele tome a decisão na próxima semana 
ou mês? Se a resposta for não, então este é o 
momento de deixar esse cliente e par�r pra outro.
Toda a semana você precisa analisar os negócios que 
estão no seu funil e ao encontrar clientes em 
potencial que possam estar “entupindo” o funil por 
estar ali há mais tempo do que o seu ciclo de vendas, 
então pode ser hora de colocá-lo em uma lista para 
contatos futuros ou eliminá-lo caso ele não 
demonstre nenhum sinal de que irá avançar para a 
próxima etapa.
Pode parecer di�cil abandonar um cliente potencial, 
mas o que você deve ter em mente é que o sucesso 
em vendas, com resultados crescentes, está 
diretamente ligado ao foco no acompanhamento e 
evolução dos negócios que estão dentro do ciclo de 
vendas �pico. Isso o leva a andar mais rápido 
eliminando os clientes que tomam muito tempo e 
comprometem a sua produ�vidade. 
É PRECISO MANTER
O FUNIL LIMPO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Um dos grandes desafios da atualidade está 
relacionado à produ�vidade e performance. Cabe 
destacar que a maior parte das abordagens sobre 
gestão do tempo me soa estranha, pois não importa o 
que façamos o nosso dia con�nuará tendo 24 horas, o 
máximo que podemos fazer é gerenciar as a�vidades 
que faremos durante o tempo que estamos dispostos 
a empregar no trabalho e com isso ter mais ou menos 
resultados, de acordo com as decisões que tomamos 
sobre o que iremos fazer. 
São exatamente as decisões sobre como usaremos 
nossas horas disponíveis que irão determinar nossos 
resultados em vendas. 
A maior parte dos vendedores precisa dedicar parte do 
seu tempo para adicionar novos negócios ao seu funil, 
precisando dedicar tempo para prospecção e isso não 
pode ser uma fonte de distração, pelo contrário, deve ser 
feita de maneira organizada, separando um tempo para as 
a�vidades relacionadas a prospecção, ao invés de ficar 
intercalando entre ações de follow up, reuniões, propostas 
e contatos iniciais. 
Você precisa compreender que produ�vidade e eficácia 
estão muito ligados ao foco naquilo que está sendo feito, 
portanto mul�tarefar é prejudicial para os resultados. Vale 
muito mais a pena você separar o tempo necessário para 
ligar, para as reuniões, para as propostas, ou seja, planejar 
as suas ações de acordo com a sua meta de a�vidades e se 
concentrar em cada ação, dando o seu melhor. 
Faça bem feito o que precisa ser feito, o 
resultado será uma consequência! 
PRODUTIVIDADE E
GESTÃO DO TEMPO
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FUNIL DE VENDAS DESCUBRA OS SEGREDOS DOS VENDEDORES DE SUCESSO
Uma boa gestão do funil de vendas é o grande segredo dos 
vendedores de sucesso. O poder real disso se dá na prá�ca, no 
trabalho com dedicação. Quanto mais você treinar, mais “sorte” 
você terá.
Neste material compar�lhamos diversos conhecimentos que 
serão extremamente úteis para você ter êxito em vendas. O 
quanto você colherá de resultados irá depender da sua postura 
e a�tudes diante das escolhas di�ceis que terá de fazer, como 
por exemplo deixar de desperdiçar tempo com pessoas 
simpá�cas que não querem comprar de você e dedicar seus 
esforços com potenciais clientes que podem parecer di�ceis, 
mas que atendem o perfil do seu cliente ideal. 
Supere os seus medos e construa uma ro�na focada em fazer o 
que é necessário para atrair o cliente certo pro seu funil de 
vendas e para fazê-lo avançar no processo de compra. 
CONCLUSÃO
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