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AULA 4 - MUDANÇA DE ATITUDE

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Universidade Estácio de Sá
Professora Antonia de La Cruz
Apostila elaborada por Antonia de La Cruz – Curso de Serviço Social
Psicologia Social
AULA Nº 4
MUDANÇA DE ATITUDES
A intenção e a tentativa de influenciar os outros em suas atitudes estariam, por exemplo, na educação familiar, na escola, nos meios de comunicação de massa, nas campanhas políticas, nos comerciais nas suas variadas formas, etc., etc., etc.
Teoria da mudança de atitudes
Coerência cognitiva => com origem no trabalho de Kurt Lewin.
 Teorias da coerência cognitiva:
Noção gestáltica => as pessoas têm necessidade de integrar suas percep​ções e suas cognições de uma forma organizada e coerente.
Cognição não se ajusta às outras => produz-se um estado de tensão, de desconforto, que motiva a pessoa a buscar a resolução da incoerência, para reduzir o desconforto. 
Por exemplo, se uma cognição existente for:
"todos os maconheiros são marginais e fracassados" e a pessoa tomar conhecimento que "um respeitável e bem-sucedido advogado fuma maconha"
Teoria da dissonância cognitiva de Festinger
Há três maneiras pelas quais duas cognições podem ser dissonantes:
1º - incoerência lógica
No exemplo acima => se todos os maconheiros são marginais e fracassados, não pode ser correta a afirmação de que "este maconheiro é respeitável e bem-sucedido". 
Existe aqui uma incoerência, fonte de dissonância.
2º - incoerência entre uma cognição e um comportamento da pessoa, ou entre dois comportamentos. 
Por exemplo:
alguém acredita que fumar é prejudicial à saúde, e fuma; 
outra pessoa economiza na compra de alimentos e gasta muito na compra de algo supérfluo.
3º - desconfirmação de uma expectativa firmemente estabelecida. 
Por exemplo:
Se alguém espera com confiança um excelente desempenho de um carro de uma marca famosa e cara que acabou de adquirir, e o carro se mostra muito "duro" nas manobras rápidas exigidas pelo trânsito urbano.
Quanto maior a importância das cognições ou comportamentos envol​vidos e quanto maior o número de elementos dissonantes em compara​ção com os consonantes, maior será o grau de dissonância.
Quando existe dissonância, a tendência é reduzi-la. Como as pessoas fazem isso? 
três maneiras: 
diminuindo a importância dos elementos dissonantes;
colocando elementos conso​nantes;
modificando um dos elementos dissonantes para que deixe de ser incompatível com o outro.
Por exemplo: 
Condições que diminuem a importância do comportamento dissonante.
acreditar que fumar faz mal à saúde, e seguir fumando, pode ser reduzida pela convicção que, na verdade, "eu fumo pouco, cigarros de baixo teor de nicotina, não fumo em jejum" 
Colocando elementos conso​nantes.
a grande expectativa e o mau desempenho do carro novo, ela poderá ser reduzida acrescentan​do-se elementos consonantes com a expectativa: "o carro é excelente em viagens, dá status, além de ser um ótimo investimento".
Modificando um dos elementos dissonantes para que deixe de ser incompatível com o outro.
a pessoa que acredita que todos os maconheiros são marginais e fracassados e conhece um respeitável e bem-sucedido maconheiro, pode concluir que então, na verdade, nem todos os maconheiros são marginais e fracas​sados ou, ainda, que certamente há um engano, que aquele advogado não fuma maconha.
Algumas situações de aplicação da teoria da coerência cognitiva
Dissonância pós-decisória
Um dolescente que está entre duas calças jeans e só pode comprar uma delas verifica que uma, de marca nacional, é mais barata, mais macia, mas não possui aquele detalhe colorido da moda.
Redução da dissonância: ou o adolescente, diminuindo a importância do elemento dissonante, coloca para si mesmo que "o que é mais moderno hoje deixa de ser amanhã"; ou pode acrescentar elementos consonantes: "estou valorizando as coisas de meu país".
Em resumo: o que mostram as pesquisas é que, "depois de ser tomada uma decisão, há uma tendência para passar a gostar mais daquilo que se escolheu e a gostar menos do que não se escolheu" (Freedman, Carlsmith e Sears, 1973, p. 359).
Comportamento discrepante da atitude
Sempre que alguém age de for​ma discrepante com sua atitude, sentirá dissonância, e a tendência será a de mudar a atitude.
Quem tem uma atitude positi​va em relação à democracia não pratica atos autoritários, como to​mar decisões a respeito de coisas que interessam a todo o grupo, sem consultá-lo. 
Se já se deu conta de que fez isso, a tendência para diminuir a dissonância será a de passar a julgar que, às vezes, são necessários comportamentos autocráticos, ou que a democracia não é a melhor postura sempre.
Para que isso ocorra, será necessário que a pessoa perceba que ela optou livremente por aquele comportamento, porque, se ela perceber que foi obrigada a isso (por outra pessoa, por exemplo), não sentirá dissonância alguma. Também não sentirá dissonância se ela pensar ter boas razões para o ato.
O que ocorre é que, quanto mais razões têm uma pessoa para agir de uma forma, menos dissonância sentirá e não precisará mudar sua avaliação da tarefa para reduzir a dissonância.
Uma possível aplicação destas conclusões são as situações em que um comportamento desejado é coibido através de ameaças, como, por exemplo, brincar com um brinquedo perigoso ou fumar maconha.
Surgirá discrepância entre as cognições:
 "gostaria de brincar com esse brinquedo" e "não estou brincando com ele", mas a presença da ameaça, como, por exemplo, ficar sem ver televisão por dois dias ou por dois meses, justifica o comportamento e não impele à mudança de atitude: "continuo querendo brincar com o brinquedo; não o faço pelo risco de castigo". 
Nestes atos, a relação deverá ser a mesma, isto é, à maior ameaça deve corresponder menor mudança de atitude.
Assim, a criança que recebeu uma ameaça maior mudará menos a sua atitude em relação ao brinquedo e na ocasião em que não se sentir observada, o procurará.
A mesma coisa ocorrerá em relação às recompensas: quanto maior a recompensa dada a alguém por se comportar de forma discrepante da atitude, menos dissonância cognitiva será gerada e, assim, menor a necessidade de mudar a atitude.
Um estudo (Festinger e Carlsmith, 1959, apud Goldstein, 1983, p. 112) mostrou isso com clareza. Os sujeitos foram induzidos a fazer declarações opostas às suas atitudes em relação a um objeto. Para isso eram pagos. Alguns receberam uma quantia baixa e outros, uma quantia alta. Verificou-se, depois, maior mudança na atitude daqueles com baixa remuneração.
Para concluir: a mudança de atitude prevista pela discrepância entre comportamento e atitude só ocorrerá se o comportamento discrepante for realmente produzido, pois isso é que obrigará à mudança na atitude com o objetivo de reduzir a dissonância.
Exposição seletiva à informação
A partir do princípio geral da teoria da dissonância
http://www.google.com.br/images?q=atitude+favoravel+ao+governo&hl=pt-br&gbv=2&tbs=isch:1&ei=9BG6TKTqGYKB8gbQgNG7Dg&sa=N&start=20&ndsp=20
As pessoas tendem a buscar situações e informações que são consonantes com as atitudes já existentes e evitar aquelas que produzem dissonância. 
Por exemplo:
se alguém tem uma atitude favorável ao governo atual, será mais receptivo e se exporá mais às informações que trazem apoio às suas convicções de que este é um bom governo do que àquelas que dizem o contrário.
No entanto, algumas pesquisas que buscaram corroborar esta ideia verificaram que realmente as pessoas buscam informações consonantes, mas não tendem a evitar as dissonantes (D. Ehrlich e outros, 1957; Freedman, 1965; Rhine, 1967, apud Goldstein, 1983). 
Por exemplo: 
Uma pessoa com atitude muito positiva em relação ao governo pode procurar ler comen​tários contra o governo com a finalidade de refutá-los.
A conclusão a respeito é dada sinteticamente: 
As pessoas prestam atenção às informações dissonantes se