Teorias de Conteúdo: Hierarquia das Necessidades

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Motivação e 
Comprometimento
Teorias de Conteúdo
Responsável pelo Conteúdo:
Gisele de Lima Fernandes Ribeiro
Revisão Textual:
Prof.ª Dr.ª Selma Aparecida Cesarin
Nesta unidade, trabalharemos os seguintes tópicos:
• Introdução;
• Teoria da Hierarquia das Necessidades;
• Teoria dos Dois Fatores.
Fonte: Getty Im
ages
Objetivo
• Reconhecer e de distinguir as principais características das Teorias de Conteúdo, Teoria 
da Hierarquia das Necessidades e Teoria dos Dois Fatores, reconhecendo a importância e 
aplicação delas no dia a dia do ambiente organizacional.
Caro Aluno(a)!
Normalmente, com a correria do dia a dia, não nos organizamos e deixamos para o úl-
timo momento o acesso ao estudo, o que implicará o não aprofundamento no material 
trabalhado ou, ainda, a perda dos prazos para o lançamento das atividades solicitadas.
Assim, organize seus estudos de maneira que entrem na sua rotina. Por exemplo, você 
poderá escolher um dia ao longo da semana ou um determinado horário todos ou alguns 
dias e determinar como o seu “momento do estudo”.
No material de cada Unidade, há videoaulas e leituras indicadas, assim como sugestões 
de materiais complementares, elementos didáticos que ampliarão sua interpretação e 
auxiliarão o pleno entendimento dos temas abordados.
Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de 
discussão, pois estes ajudarão a verificar o quanto você absorveu do conteúdo, além de 
propiciar o contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de 
troca de ideias e aprendizagem.
Bons Estudos!
Teorias de Conteúdo
UNIDADE 
Teorias de Conteúdo
Contextualização 
Para iniciarmos esta Unidade, convido você a ouvir uma música bastante antiga: Ouro 
de Tolo, de autoria do cantor e compositor Raul Seixas, lançada em maio de 1973.
A música relata a trajetória de um homem, descrevendo conquistas pessoais e profis-
sionais de um homem e como elas são percebidas por ele.
Leia a letra, ouça a música e reflita sobre como uma mesma ocorrência pode satisfa-
zer ou frustrar as pessoas.
Ouro de Tolo
(Raul Seixas)
Eu devia estar contente porque eu tenho um emprego
Sou o dito cidadão respeitável e ganho quatro mil cruzeiros por mês
Eu devia agradecer ao Senhor
Por ter tido sucesso na vida como artista
Eu devia estar feliz porque consegui comprar um Corcel 73
Eu devia estar alegre e satisfeito por morar em Ipanema
Depois de ter passado fome por dois anos
Aqui na cidade maravilhosa
Eu devia estar sorrindo e orgulhoso por ter finalmente vencido na vida
Mas eu acho isso uma grande piada e um tanto quanto perigosa
Eu devia estar contente por ter conseguido tudo o que eu quis
Mas confesso, abestalhado, que eu estou decepcionado
Por que foi tão fácil conseguir e agora eu me pergunto: e daí?
Eu tenho uma porção de coisas grandes pra conquistar
E eu…
Boa reflexão e bom estudo!
Assista ao vídeo da música Ouro de Tolo, de Raul Seixas: https://youtu.be/cn0S56WPkjQ
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Introdução
As Teorias Motivacionais são divididas entre Teorias de Conteúdo e Teorias de Processos. 
As chamadas Teorias Motivacionais procuram compreender as necessidades das pes-
soas, o que as motiva. As Teorias de Processo, por outro lado, estudam como se dá o 
comportamento motivado; como tal comportamento é dirigido, mantido e ativado.
Nesta Unidade, estudaremos algumas das Teorias de conteúdo. Estudaremos a Teoria de 
Conteúdos Gerais, a Teoria da Hierarquia das Necessidades, desenvolvida por Abraham Maslow, 
e a Teoria de Conteúdo Organizacional, a Teoria dos Dois Fatores, elaborada por Herzberg.
Teoria da Hierarquia das Necessidades
Não se pode falar de motivação sem citar a Teoria da Hierarquia das necessidades, 
de Abraham Maslow.
Uma das Teorias mais conhecidas no campo da motivação humana, a Teoria de 
Maslow foi apresentada em 1943.
Podemos escolher recuar em direção à segurança ou avançar em dire-
ção ao crescimento. A opção pelo crescimento tem de ser feita repeti-
das vezes. E o medo tem de ser superado a cada momento. (MASLOW)
Como o próprio nome sugere, a Teoria da Hierarquia das Necessidades, de Maslow, 
afirma que as necessidades humanas se dão numa ordem hierárquica crescente. 
Maslow assegura que o homem raramente atinge um estado completo de satisfação, 
exceto por um curto período de tempo, pois, uma vez que satisfaz um desejo, outro 
sobrevém e ocupa seu lugar. 
Diante dessas constatações, o teórico desenvolve cinco categorias de necessidades: 
fisiológicas, segurança, sociais, autoestima e autor realização.
Vamos compreender, primeiro, cada uma das cinco categorias de necessidades des-
critas por Maslow, que as organiza em forma hierárquica, conforme mostra a Figura 1.
segurança do corpo, do emprego, de recursos, 
da moralidade, da família, da saúde, da propriedade
Amor/Relacionamento
amizade, familia, intimidade sexual
Estima
auto-estima,
confiança, conquista,
respeito dos outros, respeito aos outros
Realização Pessoal
moralidade,
criatividade,
espontaneidade,
solução de problemas,
ausência de preconceito,
aceitação dos fatos
respiração, comida, água, sexo, sono, homeostase, excreção
Segurança
Fisiologia
Figura 1 – Pirâmide de Hierarquia das Necessidades de Maslow
Fonte: Wikimedia Commons
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UNIDADE 
Teorias de Conteúdo
No grupo das necessidades fisiológicas, a base da pirâmide, estão inclusos aspectos 
básicos que garantem a sobrevivência do homem e da espécie, tais como, por exemplo, 
ar, água, comida e sono.
Para Maslow (1954), “A utopia é definida como um lugar em que há suficiente co-
mida”, ou seja, proteção, amor, segurança e respeito só tomam lugar nos desejos do 
indivíduo quando ele tem as necessidades básicas satisfeitas.
Somente satisfeitas as necessidades básicas é possível perceber outros estímulos e 
nos preocuparmos com necessidades num nível acima: as necessidades de segurança.
Nesse nível das necessidades, incluem-se tanto a segurança física quanto a segurança 
psicológica. Ter estabilidade financeira, estar livre de medos e ansiedades compõem o 
grupo das necessidades de segurança.
Por necessidade de segurança, entende-se segurança em todos os aspectos da vida.
As necessidades sociais compõem um nível acima na hierarquia das necessidades de 
Maslow. O grupo de necessidades sociais inclui afeto, amizade, amor.
Satisfeitas as necessidades fisiológicas e de segurança, o homem desejará se sentir 
aceito, amado, pertencente a um grupo.
E, uma vez parte de um grupo, buscará um nível mais alto: a autoestima. As neces-
sidades de estima englobam status, fama, reconhecimento e reputação. Enfim, quando 
o homem se sente bem alimentado, seguro e parte de um grupo, desejará ser o mais 
querido e buscará que suas qualidades sejam valorizadas. A versão negativa desse grupo 
de necessidades é a baixa estima, os complexos de inferioridade.
Quando os quatro níveis anteriores estiverem satisfeitos, o homem procurará um 
nível acima: a autorrealização, que não é apenas o nível mais alto da pirâmide de hierar-
quia das necessidades, mas também o mais difícil de ser atingido. 
Maslow afirma que uma característica comum àqueles que buscam autorrealização é 
o aspecto de alguém que já tenha satisfeito as necessidades fisiológicas, de segurança, 
de amor e de estima, ou seja, alguém que está bastante satisfeito nas esferas anteriores. 
Na busca pela autorrealização está o desejo de desenvolver as potencialidades do indiví-
duo. A busca passa a ser por autoconhecimento e autodesenvolvimento.
Compreendidos os níveis que constituem a Pirâmide da Hierarquia das Necessidades 
de Maslow, é importante retomar o conceito de Ciclo Motivacional.
Como vimos, a motivação pode ser desencadeada por um estímulo, que gera um sen-
timento de tensão, criandouma necessidade que resulta num comportamento, conforme 
etapas representadas na Figura 2.
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Figura 2 – Etapas do Ciclo Motivacional
É importante ressaltar, aqui, que um mesmo comportamento pode ser desencadea-
do por necessidades diferentes, isso porque cada indivíduo, em sua própria história de 
vida, é diferente e suas relações diferentes com aquilo que lhe pode gerar frustração ou 
satisfação também são distintas.
Para ficar mais claro, vamos utilizar como exemplo o comportamento de estudar, de 
fazer um curso de Pós-graduação. 
Posso decidir fazer um Curso de Pós-graduação porque o título me garantirá maior 
estabilidade no emprego. A necessidade que está sendo satisfeita aqui é a de segurança 
ou, ainda, posso fazer o Curso porque isso me trará status, suprindo a necessidade de 
estima ou, ainda, a decisão de fazer o Curso partiu de um interesse em aprender mais, 
conhecer mais, o que se relaciona à necessidade de autorrealização.
O website Maslow traz informações acerca da produção de Abraham Maslow. Por meio do 
website, tem-se acesso à relação de livros, além de links para vídeos e podcIasts. 
Disponível em: https://goo.gl/9CQYTV
Não se pode julgar uma necessidade considerando o comportamento final. É pre-
ciso considerar o contexto da situação em si, bem como aspectos sociais, econômicos 
e culturais.
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UNIDADE 
Teorias de Conteúdo
Maslow avalia, ainda, o quanto uma privação passada pode interferir no desenvol-
vimento do indivíduo. Uma pessoa que vivenciou um período de guerra, por exemplo, 
tendo passado por forte privação de alimento, poderá, mesmo vivendo em um período 
pós-guerra próspero, ter obsessão por manter a despensa sempre abastecida. 
Nesse caso, poderíamos, certamente, afirmar que a necessidade de estoque de alimen-
to não está associada a uma necessidade fisiológica, mas vai além de tal necessidade.
É importante ficar atento aos diversos aspectos que cercam essa pessoa. Somente 
analisando os aspectos globais que cercam o indivíduo pode-se compreender as necessi-
dades que conduzem a um comportamento, pois existem motivos, ou necessidades, que 
nunca estarão satisfeitos.
Outro aspecto que vale a pena destacar no que se refere à Teoria da Hierarquia das 
Necessidades é a dinamicidade de nossas necessidades.
Embora a ordem das necessidades se dê de forma crescente, ou seja, partam da 
necessidade fisiológica, passando por necessidade de segurança, chegando às necessi-
dades de autorrealização, esse crescimento não é estático, mas sim dinâmico. 
Isso quer dizer que mesmo que o indivíduo esteja no nível de estima, ou seja, buscan-
do reconhecimento, valorização, ele pode, diante de uma doença na família, voltar-se 
rapidamente para a necessidade de segurança ou fisiológica.
O nível em que o indivíduo se encontra pode variar, dependendo do âmbito de sua 
vida, isto é, uma pessoa pode, em sua vida profissional, estar no nível de segurança, 
buscando estabilidade, mas na vida familiar desejar reconhecimento (necessidade de 
estima), e no novo grupo de amigos, sentir-se aceito (necessidade social).
Portanto, a Teoria desenvolvida por Abraham Maslow se aplica a todos os setores da 
vida do indivíduo. Por isso é considerada uma Teoria de conteúdo geral. Diferente da 
Teoria formulada por Frederick Herzberg, elaborada em meados dos anos 1950, que 
tem o foco no ambiente profissional. A Teoria dos Dois Fatores, também definida como 
uma Teoria de Conteúdo, é classificada como Teoria de Conteúdo Profissional.
Teoria dos Dois Fatores
Herzberg foi um dos primeiros teóricos a considerar a opinião de trabalhadores para 
formular ideias sobre motivação. 
Em 1959, Herzberg, juntamente com Bernard Mausner e Barbara Bloch Snyderman, 
realizou uma pesquisa com 203 trabalhadores, engenheiros e contabilistas, questionan-
do o que os agradava e o que os desagradava no cotidiano de seu trabalho. 
Nessa pesquisa, foi questionado, inicialmente, o que os entrevistados consideravam 
aspectos que faziam com que eles se sentissem excepcionalmente bem no trabalho. 
Posteriormente, questionou-se o que esses trabalhadores consideravam fatores que po-
deriam tornar o trabalho como algo desagradável, ou seja, o que fazia com que se sen-
tissem excepcionalmente mal no trabalho.
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Os resultados dessa pesquisa permitiram ao autor desenvolver a Teoria dos Dois 
Fatores: Fatores Motivacionais e Fatores Higiênicos.
Os Fatores Motivacionais estão relacionados a fatores intrínsecos ao trabalho e são 
aqueles que fazem com que os trabalhadores se sintam bem no trabalho, enquanto os 
Fatores Higiênicos ligados a fatores extrínsecos ao trabalho são aqueles que, quando 
presentes, fazem com que os trabalhadores não se sintam insatisfeitos no trabalho, em-
bora não necessariamente satisfeitos ou motivados.
Fatores motivacionais são constituídos pela possibilidade de crescimento, de realiza-
ção, de assumir de responsabilidade ou, ainda, de assumir desafios. Já questões relacio-
nadas à segurança, ao status, ao relacionamento interpessoal, as condições de trabalho, 
ou mesmo ao salário são fatores higiênicos.
Se quiser que alguém faça um bom trabalho, dê a ele um bom traba-
lho para fazer. (HERZBERG)
Uma possível associação entre as Teorias de Herzberg e Maslow é apresentada na 
Figura 2.
segurança do corpo, do emprego, de recursos, 
da moralidade, da família, da saúde, da propriedade
amizade, familia, intimidade sexual
auto-estima,
con�ança, conquista,
respeito dos outros, respeito aos outros
moralidade,
criatividade,
espontaneidade,
solução de problemas,
ausência de preconceito,
aceitação dos fatos
respiração, comida, água, sexo, sono, homeostase, excreção
Fatores Motivacionais
Fatores Higiênicos
Figura 2 – Associação entre a Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg, 
e a Teoria da Hierarquia das Necessidades, de Maslow
Fonte: Adaptado de Wikimedia Commons
Co nforme mostra a Figura 2, os fatores higiênicos podem ser associados à base da 
pirâmide de Maslow, ou seja, às necessidades fisiológicas, de segurança e sociais, en-
quanto os fatores motivacionais podem ser associados às necessidades sociais, de estima 
e autorrealização.
Vale ressaltar que a associação adotada aqui é uma das formas possíveis, mas não a 
única. Para alguns estudiosos, Fatores Motivacionais deveriam ser associados apenas às 
necessidades de estima e autorrealização, e não às necessidades sociais.
Outros consideram, ainda, que apenas as necessidades de autorrealização poderiam 
ser associadas aos Fatores Motivacionais. Há também aqueles que negam uma possível 
associação entre as duas Teorias.
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UNIDADE 
Teorias de Conteúdo
A escolha da associação adotada na presente Unidade e representada na Figura 2 se 
deve ao fato de a autora considerar que o grupo social, a estima e a possibilidade de se 
desenvolver são aspectos que colaboram para a motivação no ambiente organizacional. 
As necessidades sociais também são consideradas Fatores Higiênicos, pois o grupo 
social serve não apenas para a motivação, mas também é importante para que o am-
biente de trabalho seja satisfatório. Entretanto, como mencionado, há outras formas de 
comparação entre as necessidades de Maslow e os fatores propostos por Herzberg.
Além de tal comparação, vale apontar a distinção entre as duas Teorias. Enquanto 
Maslow considera que todas as necessidades são motivadoras, Herzberg distingue o grupo 
de fatores que são motivadores e o grupo de fatores que servem apenas para a satisfação.
Ainda sobre a Teoria dos Dois Fatores, vale destacar duas importantes contribuições 
da Teoria de Herzberg.
O primeiro deles é a desmistificação de que a motivação no ambiente de trabalho está 
relacionada apenas aos fatores monetários. 
O teórico provou que a motivação não tem origem apenas no salário, nos valores que 
o profissional recebe por aquiloque realiza, mas que o desenvolvimento e a satisfação 
pessoal são fatores motivacionais.
O segundo é que a falta de condições básicas para o trabalho é fator de insatisfação, 
mas a presença das condições básicas para o desenvolvimento do trabalho não resulta 
em motivação. 
O trabalhador pode, ao perceber a necessidade dessas condições, sentir-se desmoti-
vado, mas a presença delas não traz motivação.
Ambas as Teorias, a Teoria da Hierarquia e a Teoria dos Dois Fatores, possibilitam 
que compreendamos como a motivação humana se constitui, como se organiza. Maslow 
abordando a motivação nos vários âmbitos da vida do homem e, Herzberg focando a 
motivação no ambiente organizacional, e os dois ressaltando que a satisfação só é al-
cançada quando tem condições de satisfazer, de suprir nossos anseios, iniciando pelos 
mais simples.
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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
 Leitura
Motivação no trabalho: Teoria ou necessidade? 
https://goo.gl/uyWR81
Análise dos fatores motivacionais dos gestores e administradores de fundos mútuos de investimentos
GASPARELO, L. E. Análise dos fatores motivacionais dos gestores e administra-
dores de fundos mútuos de investimentos. 2012. 102 f. Dissertação (Mestrado em 
Administração) – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2012.
https://goo.gl/6EvtSq
Motivação no Trabalho. 
LOPES, G. A. C. Motivação no Trabalho. 2003. 45f. Trabalho de Conclusão de Curso 
(Especialização em Docência do Ensino Superior). Universidade Candido Mendes, Rio 
de Janeiro, 2003.
https://goo.gl/rQGYS7
O Maslow desconhecido: uma revisão de seus principais trabalhos sobre motivação
SAMPAIO, J. dos R. O Maslow desconhecido: uma revisão de seus principais trabalhos 
sobre motivação. RAUSP – Revista de Administração da Universidade de São Pau-
lo, São Paulo, v. 44, n. 1, p. 5-16, jan. /fev./mar. 2009.
https://goo.gl/qZzZ7M
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UNIDADE 
Teorias de Conteúdo
Referências
BOEREE, C. G. A. M. Personality Theories. Disponível em: <https://www.redalyc.
org/articulo.oa?id=223417526001>. Acesso em: 5 maio 2019.
CASADO, T. A motivação e o trabalho. In: LIMONGI-FRANÇA, A. C. As pessoas na 
organização. São Paulo: Gente, 2002.
CAVALCANTI, V. L. et al. Liderança e Motivação. 2.ed. Rio de Janeiro: FGV, 2007.
MASLOW, A. H. Motivation and personality. USA: Harper Brothers, 1954.
ROBBINS, S. P. Comportamento organizacional. 11.ed. São Paulo: Pearson Prentice 
Hall, 2005.
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