Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento

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EMPREENDEDORISMO
Adriana Galli Velho
Estratégias de crescimento 
e gerenciamento das 
implicações do crescimento
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 � Identificar e explicar os diferentes tipos de estratégias de crescimento 
que uma empresa pode adotar.
 � Reconhecer as vantagens do crescimento para um empreendimento.
 � Analisar os desafios de gestão do crescimento de um empreendimento.
Introdução
Quais estratégias você pode usar para estimular o crescimento de sua 
empresa? Quais são as vantagens disso? E que desafios a expansão de 
seu negócio pode trazer? 
Neste texto, você vai conhecer questões administrativas relacionadas 
à gestão do crescimento da empresa, como a adoção de diferentes estra-
tégias de crescimento. Você vai ver que essa expansão exige a mudança 
de alguns aspectos relativos ao gerenciamento dos recursos humanos, 
dos recursos financeiros e do tempo do empreendedor, mas também 
traz vantagens competitivas.
Estratégias de crescimento que uma empresa 
pode adotar
Depois que você consegue estabelecer sua empresa no mercado, o próximo 
passo é analisar as propostas do mercado em relação à expansão ( isto é, ao 
crescimento ) da empresa. A entrada em um novo mercado, por exemplo, pode 
possibilitar essa expansão. 
Você deve, então, traçar estratégias de crescimento para seu empreendi-
mento. Veja, a seguir, algumas opções para isso:
 � lançar um novo produto em um mercado já existente ( essa ação o coloca 
à frente da concorrência );
 � entrar em um novo mercado ( isso lhe dá a oportunidade de atender a 
um novo grupo de clientes ); e 
 � planejar uma nova organização ( assim você pode se colocar à frente 
ao oferecer suas primeiras vendas ). 
Como você já viu em textos anteriores, seu conhecimento como empre-
endedor e o conhecimento organizacional são fatores muito importantes na 
hora de explorar as opções para ampliar o negócio. A partir dessas formas 
de conhecimento, você pode saber qual é a estratégia que vai lhe dar mais 
vantagem competitiva. Veja algumas estratégias possíveis:
 � estratégias de penetração; 
 � estratégias de desenvolvimento de mercado; 
 � estratégias de desenvolvimento de produto; 
 � estratégias de diversificação.
Na Figura 1, observe como essas estratégias se relacionam com conheci-
mento do mercado e do produto.
Figura 1. Estratégias de crescimento baseadas no conhecimento do produto e/ou mercado.
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd ( 2014, p. 317 ).
Estratégias
de penetração
Estratégias de
desenvolvimento
de produto
Estratégias de
desenvolvimento
de mercado
Estratégias de
diversi
cação
Existente
Novo
Existente Novo
Produto
Mercado
91Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento
A estratégia de penetração se baseia na relação que você, empreendedor, 
tem com seus clientes. O objetivo é forçá-los a comprar o maior número de 
produtos possíveis. Assim, ela foca um produto e um mercado existentes. Uma 
empresa de cosméticos, por exemplo, por meio de uma campanha de marketing, 
pode forçar suas clientes a comprar mais esmaltes em um determinado período.
A estratégia de desenvolvimento de mercado tem o objetivo de vender 
seus produtos existentes em novos mercados, ou seja, conquistar novos grupos 
de clientes. Esses novos clientes podem se agrupar das seguintes formas:
 � por região geográfica: venda do produto existente em novos locais; 
 � por dados demográficos: caracteriza os ( possíveis ) clientes com base 
em sua renda, local onde vivem, nível educacional, idade, sexo e outros 
aspectos; e/ou 
 � por novo uso do produto: as pessoas estão utilizando seu produto de 
uma maneira não pretendida ou inesperada.
A estratégia de desenvolvimento de produto busca estimular os clientes 
habituais da empresa a comprar um novo produto que a empresa esteja vendendo.
Por fim, na estratégia de diversificação, tanto o produto quanto o mercado 
são novos, ou seja, a empresa oferece seu novo produto a um novo mercado. 
Há três formas de diversificação: 
 � integração ascendente; 
 � integração horizontal; e 
 � integração descentente.
Veja, na Figura 2, uma ilustração do funcionamento dessas formas de 
diversificação.
Empreendedorismo92
Figura 2. Exemplo de uma cadeia de valor agregado e tipos de diversificação relacionados.
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd ( 2014, p. 319 ).
Cadeia de valor agregado
do produto 1
Cadeia de valor agregado
do produto 2
Integração
ascendente
Horizontal
Integração
descendente
Fabricante de 
matérias-primas
Atacadista de 
matérias-primas
Fabricante
Atacadista de 
produtos �nais
Varejista
Cliente
Atacadista de 
matérias-primas
Fabricante de
matérias-primas
Fabricante
Atacadista de 
produtos �nais
Varejista
Cliente
$
$
$
$
$
Integração ascendente: Passo atrás ( acima ) na cadeia de valor agregado em direção 
às matérias-primas. 
Integração descendente: Passo à frente ( abaixo ) na cadeia de valor agregado em direção 
aos clientes.
Integração horizontal: Passo no mesmo nível na cadeia de valor agregado. Envolve uma 
cadeia de valor agregado diferente, mas complementar.
93Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento
Vantagens do crescimento para um 
empreendimento
As estratégias de crescimento que você viu ajudam a empresa a entender seu 
desenvolvimento e tirar vantagens disso. O aumento do tamanho da empresa 
pode representar, por exemplo:
 � maior legitimidade, pois a empresa passa a ser vista como mais estável;
 � ampliação e maior eficiência da produção; 
 � melhora na relação com os fornecedores.
É claro que a expansão da empresa, além de trazer benefícios, traz também 
desafios. Veja a seguir o que muda para você, empreendedor, quando sua 
empresa cresce. 
Desafios da gestão do crescimento de um 
empreendimento
Como você viu, ampliar sua empresa é algo bom, pois lhe dá a chance de 
aumentar sua capacidade de interação com o mercado. Porém, também é 
importante ver o outro lado disso. Você deve estar preparado para os desafios 
que vão chegar com esse crescimento. Nesse sentido, você precisa dar atenção 
principalmente aos seguintes fatores administrativos:
 � contratação de recursos humanos; 
 � gerenciamento dos empregados; 
 � gerenciamento do tempo do empreendedor;
 � gerenciamento dos recursos financeiros existentes. 
Contratação de recursos humanos
Com relação aos recursos humanos, você vai ter que pensar se é necessário 
contratar novos funcionários. Note que, se aumentar a capacidade produtiva de 
sua empresa e o número de pessoas internas continuar o mesmo, pode haver 
falta de motivação e engajamento, gerando turnover ( rotatividade de pessoal ). 
Outra questão que você deve considerar é que a contratação de funcionários 
pode abalar a cultura da empresa se ela não tiver departamentos estruturados, 
e essa cultura é a base da estratégia. Contratar recursos humanos sem um 
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departamento adequado e sem pessoas com conhecimento para isso pode 
causar erros e necessidades de ajustes. 
Algumas alternativas para resolver essa questão incluem buscar ajuda fora 
da empresa e, ainda, fazer contratações temporárias. De qualquer forma, essas 
mudanças devem estar ligadas a um treinamento constante para que o pessoal 
possa absorver a cultura da empresa.
Gerenciamento dos empregados
Aumentando o número de pessoal interno, pode ser necessário mudar a gestão. 
Portanto, outro desafio que você vai enfrentar é a decisão sobre a forma de 
gerenciamento dos empregados. 
Se quando seu negócio era pequeno você gerenciava tudo, pode ser que 
você tenha de repensar e compartilhar esse gerenciamento com a ampliação de 
sua empresa. Isso é importante para garantir um bom tratamento em relação 
aos funcionários.
Uma das formas de adaptar a gestão de sua empresa é pela adoção do estilo 
participativo. Esse estilo envolve:
 � estabelecer um espírito de equipe;
 � manter a comunicação com os funcionários;� estabelecer a cultura do feedback ( avaliações e retornos constantes );
 � delegar responsabilidades;
 � realizar programas de treinamentos constantes.
Gerenciamento do tempo do empreendedor
O gerenciamento de seu tempo, como empreendedor, é um desafio constante, 
presente em todas as fases de sua empresa. Porém, na fase de expansão, isso 
provavelmente vai ficar ainda mais difícil. Esse estágio vai exigir que você 
reserve algum tempo que era gasto em outras tarefas para outras atividades 
que vão surgir. Porém, gerenciar o tempo traz vários benefícios:
 � maior produtividade;
 � aumento da satisfação no trabalho;
 � melhora no relacionamento interpessoal;
 � diminuição da ansiedade e da tensão; e
 � melhora na saúde.
95Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento
Conheça, a seguir, os seis princípios que podem auxiliá-lo no gerenciamento 
de seu tempo.
1. Princípio do desejo − Reconhecer a necessidade de mudança em hábitos 
e atitudes em relação à distribuição do tempo.
2. Princípio da eficácia − Verificar o que é prioridade e focar essas 
questões.
3. Princípio da análise – Analisar de como o tempo está sendo utilizado 
e quais são os pontos de ineficácia.
4. Princípio do trabalho em equipe – Delegar e dividir as tarefas entre 
equipes de trabalho, maximizando e otimizando o tempo.
5. Princípio do planejamento priorizado – Classificar as tarefas pelo 
grau de importância, reservando tempo para elas.
6. Princípio da reanálise – De tempos em tempos, avaliar e revisar as 
tarefas e o gerenciamento do tempo.
Gerenciamento dos recursos financeiros existentes
Os recursos financeiros são um desafio grande, pois a expansão, por si só, 
depende desse tipo de recurso, isto é, ela exige investimentos. Nesse sentido, 
você, como empreendedor, tem as seguintes tarefas: 
 � projetar a forma de lidar com esses recursos; 
 � verificar se há recursos financeiros suficientes na empresa para passar 
pelo período do crescimento; 
 � avaliar se é necessário pedir ajuda externa.
Para ajudar a programar esses recursos, você pode gerenciar o fluxo de 
caixa, o demonstrativo financeiro e o balanço patrimonial, assuntos que você 
já viu em um texto anterior.
Empreendedorismo96
1. Existem diferentes tipos de 
estratégia de crescimento que você 
pode usar para desenvolver seu 
negócio: estratégias de penetração; 
estratégias de desenvolvimento 
de mercado; estratégias de 
desenvolvimento de produto; 
e estratégias de diversificação. 
Marque a alternativa correta sobre 
a estratégia de penetração.
a) Foca a venda de um novo 
produto para um novo mercado.
b) Foca o desenvolvimento 
de estratégias para que os 
clientes atuais da empresa 
comprem um número maior 
de produtos existentes.
c) Tem o objetivo de vender 
produtos existentes para 
novos grupos de clientes.
d) Envolve a venda de novos 
produtos para pessoas que 
já compram os produtos 
existentes da empresa.
e) Não há a necessidade de 
desenvolver estratégias 
de marketing.
2. O crescimento também ocorre 
por meio de estratégias de 
desenvolvimento de mercado, 
que incluem a venda de produtos 
existentes para novos grupos de 
clientes. Esses clientes podem ser 
classificados pela região geográfica, 
por dados demográficos e/ou com 
base no uso do novo produto. 
Marque a alternativa correta sobre 
os tipos de classificação de clientes.
a) Um novo mercado geográfico está 
relacionado apenas à venda de 
produtos novos em novos locais.
b) Um novo mercado 
demográfico está relacionado à 
caracterização dos clientes com 
base na frequência de compra.
c) Um novo mercado demográfico 
está baseado na caracterização 
dos clientes por renda, local 
onde vivem, nível educacional, 
idade, sexo e outros aspectos.
d) Um novo uso do produto 
está relacionado a oferecer 
o produto existente em 
outros mercados.
e) Um novo mercado demográfico 
está baseado em um novo uso 
que os clientes estão fazendo 
do produto já existente.
3. Com o crescimento, a empresa 
começa a se beneficiar das 
vantagens de seu tamanho. 
Marque a alternativa que apresenta 
as vantagens do crescimento 
para o empreendedor.
a) Um volume mais alto aumenta 
a eficiência da produção.
b) Quando uma empresa 
cresce, ela se torna alvo de 
outras empresas que querem 
copiar o seu produto.
c) As empresas maiores não são 
tão abordadas por órgãos 
reguladores e fiscalizadores.
d) As empresas maiores têm 
menos reclamações de clientes, 
que passam a respeitá-las mais.
e) As empresas maiores 
passam a ser percebidas 
pelos stakeholders como 
mais instáveis e, por isso, 
tendem a receber mais 
atenção e investimentos.
97Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento
4. Com o crescimento, a empresa 
muda. Essas mudanças trazem 
vários desafios administrativos 
que se originam de quatro 
principais pressões sofridas 
pelo empreendedor. Marque 
a alternativa que apresenta 
apenas essas pressões.
a) Pressões sobre os recursos 
humanos, pressões da 
comunidade, pressões 
sobre o gerenciamento dos 
empregados e pressões sobre 
o tempo do empreendedor.
b) Pressões sobre os recursos 
humanos, pressões dos 
governos, pressões sobre 
o gerenciamento dos 
empregados e pressões sobre 
o tempo do empreendedor.
c) Pressões sobre os recursos 
humanos, pressões dos 
clientes, pressões sobre o 
gerenciamento dos empregados 
e pressões sobre os recursos 
financeiros existentes.
d) Pressões sobre os recursos 
humanos, pressões sobre 
o gerenciamento dos 
empregados, pressões sobre 
os recursos financeiros 
existentes e pressões sobre o 
tempo do empreendedor.
e) Pressões sobre os recursos 
humanos, pressões sobre as 
questões de impostos, pressão 
sobre o gerenciamento dos 
empregados e pressões sobre 
o tempo do empreendedor.
5. O crescimento é alimentado pelo 
esforço dos empregados, mas, com 
o crescimento, surgem também 
desafios no gerenciamento dos 
funcionários. Marque a alternativa 
correta no que se refere aos 
tipos de pressão relacionados 
a esse gerenciamento.
a) O número de empregados 
alocados deve ser o mais 
baixo possível, para permitir 
o crescimento da empresa.
b) Quanto mais baixo o número 
de funcionários, maiores as 
chances de eles se sentirem 
motivados e se comprometerem 
com o resultado.
c) Os problemas com os 
funcionários não afetam a 
cultura corporativa da empresa, 
pois quando a empresa cresce 
a cultura já está estabelecida.
d) A entrada de um grande 
número de novos empregados, 
provavelmente, vai diluir a 
cultura corporativa da empresa.
e) Os problemas com os 
funcionários podem afetar a 
cultura da empresa, mas isso 
não vai ser prejudicial, desde 
que a cultura não seja uma 
vantagem competitiva.
Empreendedorismo98
HISRICH, R. D.; PETERS, M. P.; SHEPHERD, D. A. Empreendedorismo. 9. ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014.
Leituras recomendadas
BESSANT, J.; TIDD, J. Inovação e empreendedorismo. Porto Alegre: Bookman, 2009.
ROGERS, S. Finanças e estratégias de negócios para empreendedores. Porto Alegre: 
Bookman, 2011.
Referência
99Estratégias de crescimento e gerenciamento das implicações do crescimento
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