Consultoria Empresarial: Conceitos e Práticas

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AULA 01 
 
1 - Logo após a II Guerra Mundial, o principal foco das empresas era a operação dos negócios. Isso 
significava atenção especial à eficiência empresarial e aos aspectos formais da organização. Em 
resposta a este posicionamento, surgiram ações fundamentais, como: 
Formulação de orçamentos para direcionar recursos de maneira mais adequada 
 Criação da internet como meio de ligar os diversos negócios das organizações 
 Organização de assessorias de imprensa para cultivar imagens positivas do negócio na mídia 
 Desenvolvimento da liderança centralizada que eliminou a autonomia dos supervisores 
Elaboração de campanhas promocionais mais eficientes na televisão 
2 - A onda inicial de crescimento da consultoria empresarial no início dos anos 1980 foi estimulada pela 
demanda por consultorias estratégicas e organizacionais. Já nos anos 1990, o impulso passou tanto 
para a área da estratégia quanto para a Tecnologia da Informação (TI). Pode ser considerado um 
exemplo de área na consultoria em tecnologia da informação, surgida nesta época: 
 Contabilidade 
 Recursos humanos 
 Sistemas de informação 
 Vendas nas redes sociais 
 Finanças 
3 - Quando um consultor avalia a evolução da atividade de consultoria, ele constata que a partir da década de 1990, as empresas passaram a trabalhar com o foco em mudanças, preocupando-se com a renovação de métodos, técnicas e ferramentas. Os consultores perceberam que esta necessidade 
passa a ser preenchida através da: 
Comercialização 
 Promoção 
 Inovação 
 Reengenharia 
 Invenção 
 
 4 - A contribuição de Taylor e Fayol é inegável para o campo da consultoria que opera na área da 
administração. A metodologia de Taylor (EUA) era analisada por executivos europeus, uma vez que os 
adeptos do seu modelo ignoraram a obra de Fayol (França) até que a mesma foi publicada nos EUA. 
Surgiram então duas correntes: 
Administração humanista e científica 
Administração de marketing e operacional 
Administração capitalista e comunista 
Administração científica e clássica 
Administração tradicional e moderna
5 - O conhecimento tem duas bases nas quais deve ser construído: conhecimentos comuns e qualificações específicas. No primeiro caso, os aspectos comuns a qualquer consultor envolvem: 
Cargos ocupados, inventário de experiências, promoções na carreira 
 Sustentação conceitual e prática, raciocínio lógico e inteligência empresarial 
Simpatia, amabilidade, cortesia 
 Domínio de línguas, formação em administração, cursos de tecnologia 
 Cursos de pós-graduação, mestrado e doutorado 
 6 - José Luiz é um profissional que exerce há vários anos a função de gestor financeiro e se sentiu habilitado a abrir sua própria empresa de consultoria para auxiliar pequenas empresas na implementação e gestão do fluxo de caixa. Neste caso, esta opção conduzirá José Luiz a prestar serviços de: 
 Consultoria especializada para sua própria empresa 
 Consultoria especializada para pequenas empresas 
 Consultoria generalista para pequenas empresas 
 Consultoria especializada ou generalista para pequenas empresas 
 Consultoria generalista para qualquer empresa 
 7 - O consultor Carlos está analisando alguns problemas do setor de vendas da empresa ABC Informática. 
Se ele optar por focar naquilo que for essencial e relacionar os vários elementos da equação que se apresentam como problema no setor de vendas, ele estará aplicando conhecimentos de: 
 Inventário de experiências 
 Inteligência empresarial 
 Sustentação teórica e prática 
 Administração do tempo 
 Raciocínio lógico 
 8 - Se Carlos acumular conhecimentos em montagem de sistemas eletrônicos de segurança para o setor bancário ou implementação de centrais de atendimento (call center) pode se especializar nestas funções como consultor. Neste caso, ele será um consultor do tipo: 
Especialista 
 Generalista 
 Assistente 
 Colaborador 
 Interno
9 - João, César e Mariana estão montando sua empresa de consultoria. Eles optaram pelo modelo em que 
todos os sócios devem ser pessoas físicas e respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações 
sociais, entretanto, poderão estipular limites de responsabilidade pelas obrigações sociais entre si, 
mas que não terão qualquer eficácia perante credores. Caso abram sua empresa nesta modalidade, 
este é um típico negócio: 
 
 
 
 
Organização não governamental 
 
 
Sociedade em nome coletivo 
 
 
Sociedade em comandita simples 
 
 
Sociedade por quotas com responsabilidade limitada 
 
 
Microempreendedor individual 
Carlos está elaborando o Plano de Negócios para sua empresa de consultoria empresarial. Ao 
preencher o RAMO de negócios, ele indicou MARKETING. Quando preencheu o item SERVIÇOS, 
verificou que um dos serviços da lista não tinha relação direta com a atividade de marketing: 
 
 
 
 
Planejamento de vendas 
 
 
Analise de recursos humanos 
 
 
Avaliação de mídias sociais 
 
 
Gestão de marketing digital 
 
 
Elaboração de Campanha publicitária 
11 - Vamos fazer a seguinte suposição: você quer abrir uma consultoria e inicialmente não deseja ter 
empregados. Você poderia atuar como microempreendedor individual? 
 
 
 
 
Sim. A empresa deve ser registrada em nome dos sócios mantenedores. 
 
 
Não. A consultoria não é uma atividade que possa ser enquadrada na categoria 
microempreendedor individual. 
 
 
Sim. O registro deve ser feito como autônomo junto ao Governo Federal. 
 
 
Sim. O registro de microempreendedor individual deve ser feito na prefeitura e na Previdência 
Social, como contribuinte individual. 
 
 
Não. A consultoria não é enquadrada em nenhuma categoria de empreendedorismo individual ou 
coletivo. 
12 - Cíntia está deixando a sua empresa para atuar como consultora externa de uma grande Empresa de 
consultoria na área de economia. Pode ser considerada uma vantagem deste tipo de consultoria para 
Cíntia: 
 
 
 
 
Efetivação do trabalho em diversos tipos de empresa, acumulando vantagens em escala 
técnica e prática 
 
 
Menos acesso aos colaboradores e fornecedores das empresas 
 
 
Experiência mais limitada ao raio de ação da empresa, sem contatos com o mercado aberto. 
 
 
Participação efetiva em todo o processo da consultoria 
 
 
Experiência mais limitada ao raio de ação da empresa, sem contatos com o mercado aberto.
13 - Um analista de mídias sociais tem como chefe um gerente de marketing. O gerente financeiro solicita 
a ele uma pesquisa de orçamento para implementação de programa de monitoramento e métricas nas 
redes sociais. O gerente financeiro responde ao diretor de controladoria. Este é um exemplo de que 
tipo de consultoria? 
 
 
 
 
Consultoria externa retangular 
 
 
Consultoria externa triangular 
 
 
Consultoria interna triangular 
 
 
Consultoria interna retangular 
 
 
Consultoria interna pentágono 
 
 
 
 
3. 
 
 
 
14 - Paulo quer contratar um serviço de consultoria para sua empresa, mas procura soluções sob medida, 
menos dependente de aplicativos ou programas a serem instalados. Ele busca um nível de adaptação 
maior entre o consultor a ser contratado e o diretor da empresa, visando aplicar metodologias 
especificas para cada conjunto de demandas. Estamos diante de uma consultoria: 
 
 
 
 
Consultoria artesanal 
 
 
Consultoria interna 
 
 
Consultoria pacote 
 
 
Consultoria virtual 
 
 
Consultoria total 
15 - Admitindo a necessidade de uma empresa obter consultoria a fim de identificar novas oportunidades 
de mercado, seria natural a contratação de que tipo de consultor para o diagnóstico atual e as 
soluções em termos de produtos e desenvolvimento de negócios? 
 
 
 
 
Consultor de administração de empresas 
 
 
Consultor de economia 
 
 
Consultor de logística 
 
 
Consultor de marketing 
 
 
Consultor de tecnologia da informação 
 
 
 
 
5. 
 
 
 
Cesar julga que possui algumas habilidadescomo: ensinar, programar, organizar, desenhar, 
sintetizar. Ele sabe que essas habilidades devem constituir os métodos e ferramentas dispostos pelo 
consultor para o fornecimento dos seus serviços. Como classificar estas habilidades que Cesar julga 
estar capacitado? 
 
 
 
 
Relacionamento humano 
 
 
Administração 
 
 
Motivação 
 
 
Comunicação 
 
 
Técnicas 
 
 
=========================================================== 
 
AULA 05 
 
 
1. 
 
 
 
Durante o briefing com a empresa contratante, esta demonstrou objeções através de dúvidas 
profundas, que podem ser administradas por meio de evidencias. Neste caso, estamos falando de que 
tipo de objeção? 
 
 
 
 
Médio valor / média capacidade 
 
 
Alto valor / baixa capacidade 
 
 
Baixo valor / alta capacidade 
 
 
Baixo valor / baixa capacidade 
 
 
Alto valor / alta capacidade 
 
 
 
 
2. 
 
 
 
Por ocasião da entrevista junto a empresa contratante, o consultor José Carlos começa a fazer 
perguntas e destaca duas em um certo momento: "Fale-me sobre o momento atual que sua empresa 
vive". ou "Que situação você quer abordar comigo neste instante?". Estas são típicas perguntas de: 
 
 
 
 
Ação 
 
 
Implicação 
 
 
Situação 
 
 
Fechamento 
 
 
Extensão 
 
 
 
 
3. 
 
 
 
Na visita prospectiva feita ao cliente, o consultor Jorge Luis notou que a empresa-cliente aprovava de 
forma significativa os atributos discutidos na reunião, mas duvidava da capacidade do consultor. 
Como Jorge Luis deve proceder? 
 
 
 
 
Optar por não efetivar o contrato, pois fica caracterizada sua incapacidade de atender o cliente. 
 
 
Retornar ao questionamento, descobrir os motivos ou encontrar novas necessidades. 
 
 
Ignorar esta dúvida e reforçar a sua capacidade profissional apresentando o currículo detalhado ao 
cliente. 
 
 
Deslocar a objeção para a aprovação dos atributos, estimulando o cliente a ignorar a objeção sobre 
sua capacidade profissional. 
 
 
 
4. 
 
 
 
Admitindo a necessidade de uma empresa obter consultoria a fim de identificar novas oportunidades 
de mercado, seria natural a contratação de que tipo de consultor para o diagnóstico atual e as 
soluções em termos de produtos e desenvolvimento de negócios? 
 
 
 
 
Consultor de administração de empresas 
 
 
Consultor de economia 
 
 
Consultor de logística 
 
 
Consultor de marketing 
 
 
Consultor de tecnologia da informação 
 
 
 Muitos contratos de consultoria não são necessariamente originados por dificuldades mercadológicas, 
mas pelo crescimento do negócio. Que situação exemplifica esse caso? 
 
 
 
 
Empresa A e empresa B apresentam problemas de faturamento e resolvem fundir seu negócio. 
 
 
Empresas A, B e C se organizam para atender pedidos do governo em áreas nas quais são 
especializadas. 
 
 
Empresa A passa por uma fase de crescimento muito rápido e caótico, o empreendedor 
fica alarmado com o crescimento e não sabe que rumo tomar. 
 
 
Empresa A perde participação de mercado para as empresas B e C e necessita de orientações 
sobre novas oportunidades de negócio. 
 
 
Empresa B propõe a Empresa A que terceirize seus processos de atendimento com o mesmo 
fornecedor de tecnologia da informação. 
Cíntia aceitou um contrato de consultoria para atender a empresa ABC Indústria Mecânica. Após o 
briefing, ela chegou a conclusão que deveria coletar informações sobre oportunidades e ameaças, 
identificar quem são os concorrentes da empresa ABC e que posição eles ocupam no mercado, além 
de relacionar os indicadores de desempenho destes concorrentes. Como Cíntia deve classificar essas 
questões no Check-list de diagnóstico? 
 
 
 
 
Análise do ambiente interno 
 
 
Operações 
 
 
Análise do ambiente externo 
 
 
Questões estratégicas 
 
 
A empresa de consultoria ABC está analisando questões para a empresa X que a contratou para um 
diagnóstico das situações-problema da área de recursos humanos. Que itens podem ser pesquisados 
pela empresa ABC? 
 
 
 
 
Descrição de funções; Programa de endomarketing; Avaliação e monitoramento do clima 
organizacional 
 
 
Segmentação de mercado e posicionamento; Política de preços e de crédito ao cliente; Campanhas 
publicitárias e promocionais 
 
 
Sistema de informações gerenciais; Integração dos sistemas implantados; Uso da intranet e da 
internet 
 
 
Intensidade das alterações nas metas de planejamento; Acompanhamento dos resultados e 
indicadores de desempenho; Revisão dos indicadores de desempenho 
 
 
Cálculo dos preços dos produtos e serviços; Capital de giro próprio; Fluxo de caixa
 
 
Volume de vendas, custos da empresa para implementação da missão, logística de transportes 
 
 
Custos da consultoria, impactos da missão na empresa, reformas nas instalações internas. 
 
 
Faturamento, patrimônio da organização, capacidade instalada 
 
 
Tempo consumido, conseqüências da divulgação da missão e esforços internos para sua 
comunicação. 
 
 
 
 
4. 
 
 
 
Maria Julia está avaliando na empresa de varejo CDE, as suas forças e debilidades no negócio. Está 
analisando a parte financeira e contábil: fluxo de caixa, margens de lucratividade, ponto de equilíbrio, 
aplicações, investimentos em bancos e linhas de crédito disponíveis. Ela está concretizando uma: 
 
 
 
 
Análise político-legal 
 
 
Analise macroeconômica 
 
 
Análise do ambiente externo 
 
 
Análise sóciocultural 
 
 
Análise do ambiente interno 
 
====================================================== 
 
AULA 07 
 
 
1. 
 
 
 
José Luis estará apresentando amanhã o seu Plano de Ação à empresa A para os serviços de 
consultoria contratados. Ele estará empenhado em convencer a empresa a executar ações de curto 
prazo, antes das ações mais prolongadas. Que argumento ele poderá usar para alcançar este 
objetivo? 
 
 
 
 
Planos de curto prazo eliminam processos e aumentam mais rapidamente a produtividade da 
empresa. 
 
 
Planos de curto prazo são obrigatórios antes da execução dos planos de longo prazo. 
 
 
Não importam os prazos, então se deve começar pelos planos de curto prazo para que a empresa 
se prepare para os planos de longo prazo. 
 
 
Planos de longo prazo não são realmente necessários em consultorias. 
 
 
Planos de curto prazo resultam em novos processos que podem se transformar em um 
programa de longo prazo. 
A empresa Ômega Consultores Associados recebeu a Planilha 5W2H do consultor escalado para 
atender a empresa A. No relatório constavam os seguintes itens. Quê - Diminuir os índices de 
reclamação em 30%. Por quê - Melhorar a qualidade de entrega da informação e produtos. Onde - 
Call Center da empresa. Quem - gerente de atendimento ao cliente. Quando - Três meses. Como - 
Presença física do consultor, monitoramento externo, trabalho em equipe, reuniões semanais. Quanto 
- Verba disponível de R$ 500 mil. Baseado neste relatório qual deveria ser o indicador principal mais 
apropriado a constar do Plano de Ação? 
 
 
 
 
Volume de vendas da empresa 
 
 
Índice de desistências de compra de produtos no site de vendas 
 
 
Índice de reclamações no telefone, redes sociais e no website 
 
 
Eficiência da campanha publicitária da empresa 
 
 
Índice de aceitação da marca 
 
 
 
 
3. 
 
Na montagem da estrutura do projeto de consultoria, utiliza-se uma matriz para avaliar cada uma das 
 
 
 
situações problemáticas encontradas. Por meio dela é atribuída uma nota para cada uma das 
características do problema e em seguida obtém-se o grau de priorização de cada problema 
investigado. Estamos falando de que matriz? 
 
 
 
Matriz produto-mercado 
 
 
Matriz BCG 
 
 
Matriz Básico 
 
 
Matriz de Responsabilidades 
 
 
Matriz GUT 
 
 
 
 
4. 
 
 
 
Paulo é um consultor externo e reconhece que para montar o projeto de consultoriapara a empresa X 
ele precisa estar atento aos aspectos metodológicos que possibilitem as plenas condições de trabalho. 
Neste sentido, é importante assegurar providencias nos seguintes itens: 
 
 
 
 
Falhas na produção, acidentes de trabalho, manutenção de máquinas 
 
 
Recrutamento, seleção e treinamento dos colaboradores internos 
 
 
Uso da intranet, panes nos sistemas de informação, compras de equipamentos 
 
 
Resolução de conflitos, Cooperação, Comunicação 
 
 
Agenda de entrevistas, publicidade na mídia, relações públicas 
 
 
Apenas III 
 
 
II e III 
 
 
 
 
7. 
 
 
 
O consultor Sergio da MM Consultores Associados está lidando com o ceticismo dos empregados 
durante a administração de suas relações com a empresa após a aprovação do projeto. Ele sabe que 
se o plano de revitalização solicitado por ele abranger desligamentos de pessoas e redefinição de 
funções e processos, a rejeição pode se agravar. O que é mais recomendado neste caso? 
 
 
 
 
Não há muito o que fazer, pois a consultoria já foi aprovada e os colaboradores terão que aceitar 
as condições previstas no contrato. 
 
 
O consultor deve preparar um Manual de procedimentos e deixar a cargo da diretoria a 
implementação de um treinamento, uma vez que seu contrato terminou. 
 
 
Na matriz de responsabilidades deve ser separado um período para que o consultor 
acompanhe no próprio local o início das mudanças. 
 
 
É recomendável que Sergio permaneça contratado para que ele conduza a integral implementação 
do projeto de melhoria, após o diagnóstico. 
 
 
Os procedimentos de mudança devem ser planejados e sustentados pelo próprio consultor Sergio, 
sendo isso registrado na matriz de responsabilidades.