GABARITO EXERCÍCIO revisão NEGOCIAÇÃO

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FACULDADE PARAÍSO
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO
PROFESSORA: SONIA CARVALHO
PERÍODO: 7º
GABARITO DO EXERCÍCIO DE REVISÃO P1
1º TEXTO - Histórico e introdução à teoria geral de negociação
1. Porque é importante saber negociar?
R: Porque a arte de negociar faz parte da vida de todos nós e, podemos dizer que estamos em negociação o tempo todo. A necessidade de negociação faz parte das nossas vidas o tempo todo, e o sucesso de cada relação humana que vivemos está diretamente ligado a como negociamos. 
2. Relate sobre como surgiram as primeiras formas de negociação? 
R: Nos primórdios da nossa civilização, era comum o homem tomar do outro pelo uso da força física. Mais tarde algumas coisas ou alimentos passaram a ser trocados uns pelos outros (nessa época percebeu–se que era menos traumático trocar do que tomar). Mesmo antes do mercantilismo, do capitalismo o homem já tinha necessidade de negociar objetos ou alimentos com outros.
3. Relate sobre a importância da ocorrência dos conflitos nas Organizações:
R: Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional. O ato de pensar inúmeras alternativas para indivíduos e grupos lidarem com os conflitos é um meio de negociação. Se observarmos a história, até há pouco tempo à ausência de conflitos era encarada como expressão de bom ambiente, boas relações e, no caso das organizações, como sinal de competência.
4. Relate, de forma resumida, sobre o marco de separação histórica das negociações:
R: A invenção da máquina a vapor, em 1776, foi o marco da separação da produção artesanal para a produção em série marcando a História das Negociações (de pequenas para grandes).
5. Relate, de forma resumida, sobre as transformações ocorridas e influências da Revolução Industrial no processo de negociação:
R: A Revolução industrial representou a revolução do carvão (como principal fonte de energia) e a do ferro (como principal matéria-prima). O trabalho do homem do animal e da roda d'água foi substituído pelo trabalho da Máquina; o antigo artesão transforma-se no operário e a pequena oficina patronal sede lugar a fabrica e a usina. Ocorre a urbanização ao redor de centros industriais. É o início do capitalismo e de um processo intenso de Negociações de preços/produtos/matéria-prima e serviços. Houve a revolução da eletricidade e derivados do petróleo (como as novas fontes de energia) e do aço (com a nova matéria-prima). Surgem grandes organizações multinacionais e as grandes negociações intensificando as importações/exportações e as negociações internacionais.
6. Relacione a história da Administração com as Técnicas de Negociação de Fayol e Taylor:
R: Fayol introduziu “O Processo Administrativo”: Planejar, Organizar, Liderar, Executar, Controlar. O Negociador precisava fazer uso deste processo. Surgem as negociações de produtos industrializados. Em 1860, a indústria têxtil já estava mecanizada.
Taylor cria o controle absoluto do tempo de produção; a padronização de métodos e ferramentas e a tentativa de proibir o trabalhador de pensar. Esperava aumentar a produção e a produtividade; Consolidou no Estudo de Tempos e Movimentos da atividade produtiva . Esta metodologia foi por ele denominada de "administração científica."
7. Relate, de forma resumida, sobre a origem da palavra Negociação:
R: A origem da palavra Negócio - O trabalho nobiliza o homem. Mas, depois que fica nobre, o homem não quer mais trabalhar. Assim, compreende-se por que a antiga aristocracia romana era a essência da malandragem. O trabalho era um castigo próprio para escravos. O ócio era o prêmio dos deuses para os seus eleitos e deveria ser gozado com dignidade. Os nobres eram obrigados a fazer transações comerciais com os plebeus. Mas essas transações eram consideradas, pela aristocracia, como humilhantes e vergonhosas, pois representavam a negação do ócio.
8. Defina negociação e relate sobre a origem dessa expressão:
R: Na modernidade NEGÓCIO são transações comerciais, ou tipos de transações comerciais. A palavra negócio vem da combinação de nec + otium. No latim, otium é descanso, lazer, e a partícula nec é um advérbio de negação. Praticar o não-ócio é negociar, trabalhar para, depois, dedicar-se ao que é positivo: viver em paz.
9. Relate sobre a necessidade de realizarmos a negociação:
R: Pessoas nascem, crescem, aprendem, vivem, trabalham, se divertem, são tratadas e morrem dentro das organizações e são nelas e ou por meio delas que negociam seus produtos ou serviços. A complexidade do ambiente onde atuam as organizações vem causando a busca de conhecimento das técnicas de negociação. Essa busca é de suprema importância para a sobrevivência em um ambiente de constantes mudanças.
10. Relate sobre a evolução do processo de negociação, a partir do séc. XX:
R: Em toda a história e até meados do século 20, o que víamos era que alguém que comercializava algum produto impunha aos seus usuários suas condições, Ou seja, as Empresas produziam e os consumidores tinham quase que a “obrigação” de consumirem sem reclamar ou opinar. Era uma ótica de negociação mas atuamente novos recursos passaram a ser primordiais, para se obter negociações com sucesso. Na era da informação. só cabe a cada um de nós o trabalho de selecionar aquilo que nos interessa. Existem milhares de estudos de negociação, mas compramos alguma coisa por duas razões básicas. Uma porque simplesmente desejamos um objeto ou usufruir de algum serviço, a outra é porque não desejamos perder um bom negócio. Ou seja, compramos para ter e para não ter a sensação de perda.
11. Relate sobre algumas das aptidões necessárias para o alcance do sucesso profissional como negociadores:
R: - Ter profundo conhecimento do seu negócio e mercado, com o objetivo de ser o consultor para o seu cliente, ser aquele que leva as novidades, as soluções, etc.; - Ser um excelente comunicador, saber como transferir a informação de forma clara, direta e objetiva. Um bom comunicador é conhecedor das formas de comunicação, de linguística, sabe obter feedback, etc.; - Conhecer relacionamentos humanos, como eles se desenvolvem, como são mantidos, ferramentas de análise de transações humanas, neolinguística, entre outras e Conhecer e dominar técnicas de negociação.
12. Cite as 3 razões que podem causar a perda de um negócio:
R:. 1ª – o cliente não utiliza o nosso produto ou serviço; 2ª – ele não tem recursos para adquiri-los; 3ª – erramos no processo de negociação (que podem ser erros do negociador ou inadequação de valores, tecnologia, qualidade, etc.). Portanto, só podemos aceitar “perdas” de negócios pelos dois primeiros e adotarmos atitudes de prol de reduzirmos, se possível a zero, as perdas pela terceira razão.
AULA 2 - NEGOCIAÇÃO: Introdução e Conceito de negociação
13. Relate os mitos existentes sobre a negociação: 
R: Negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais); negociar é coisa para “trambiqueiros” que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas); negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações); eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações).
14. Apresente, no mínimo, 3 definições de negociação:
R: “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).
“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
“Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).
15. Cite e descreva, brevemente,os 7 elementos-chave de uma negociação: 
R: 1º - comunicação ( Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz); 2º - relacionamento entre as partes (ambas as partes devem buscar resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças); 3º - interesse ( as pessoas têm seus próprios interesses que variam em função das circunstâncias, e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar meu próprio interesse); 4º - inventar opções, possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, devemos procurar encontrar uma opção que esteja de acordo com nosso interesse; 5º - procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa; 6º - saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo. Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? ; 7º - chegar ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte.         
16. Relate sobre a importância da negociação nos dias de hoje:
R: A globalização está impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional. Cada vez mais os profissionais precisam negociar com outras culturas para conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão. A Internet, as alianças estratégicas, as fusões, as incorporações, os joint ventures, os novos modelos de gestão com as relações cada vez mais horizontalizadas, o crescimento do comércio internacional, a preocupação com o bem-estar da sociedade, a ética, o meio ambiente, a responsabilidade social, tudo isso, direcionado para o sucesso do negócio, fez com que aumentasse a responsabilidade do negociador. 
17. Cite algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:
R: Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Com familiares, amigos, na escola, no ambiente de trabalho, etc; Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade; Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação e um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem; As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento; A nova estrutura organizacional, com a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo; Os crescentes conflitos entre etnias, em que as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos extremamente perversos e a economia globalizada, demanda dos profissionais, além de profundo conhecimento técnico, o desenvolvimento de novas habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.
18. Cite alguns erros mais comuns dos negociadores:
R: Focalizar-se em oposições e não em interesses e pensar apenas naquilo que queremos. Uma exigência radical que sufoca a criatividade. Não considerar várias posições e ou opções flexíveis. Buscar encontrar ganhos mútuos que poderiam trazer benefícios para ambos os lados. Manter relações desrespeitosas. Ser intransigente e manter o resultado ganha-perde.
3ª AULA - Tipos de Negociação
19. Cite e defina os 2 tipos de negociação: 
R: 1. Negociação competitiva: cada um dos lados busca satisfazer a seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. As partes buscam ganhar a qualquer custo. Respeitam princípios éticos pessoais. (ganha-perde). Não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os negociadores, apesar de existirem alguns casos em que isso acontece. Os negociadores utilizam das informações como arma.No meio corporativa vigora esse tipo de negociação. Obs: Em um ambiente de negociação empresarial omitir, blefar e mesmo mentir são atitudes permitidas. É difícil imaginar negociações totalmente competitivas ou totalmente cooperativas.
2. Negociação cooperativa: gera a satisfação dos interesses de ambas as partes. Exige confiança mútua e cooperação, para que ambas as partes possam sair vencedoras(ganha-ganha). no processo cooperativo as divergências existem, o que muda é a forma de solucioná-las. Em vez de se utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera e genuína par se chegar ao melhor cordo. Envolve: A troca de informações legítima; A construção da relação de confiança; A percepção correta do outro negociador; e A atenção às concepções diferentes de justiça. A confiança é um elemento de importância fundamental
20. Escreva sobre a percepção correta do negociador em relação ao outro lado da negociação:
R: Para negociar de forma cooperativa, é necessário perceber corretamente a pessoa do outro negociador e isso não é uma tarefa fácil. Pessoas diferentes têm necessidades, motivos, formas de agir e pensar totalmente diferentes, e estes fatores devem ser levados em consideração para que a negociação tenha sucesso. As outras pessoas, às vezes, são totalmente incompreensíveis para nós, e o caso seguinte ilustra como é difícil trabalhar a percepção. Analisamos o comportamento das outras pessoas baseados em nossos próprios comportamentos, e não lembramos que cada pessoa é, em princípio, radicalmente diferente da outra. Essas diferenças podem ser tão grandes, que podem ser mesmo inimagináveis e incompreensíveis para os outros.
21. Relate sobre as concepções diferentes de justiça que surgem no processo de negociação:
R: Estamos acostumados a negociar de acordo com padrões e normas que consideramos justos, legítimos e relevantes. Quando os negociadores trabalham dentro de padrões aceitos pelas duas partes, o processo desenvolve-se normalmente, mas se um dos negociadores se desvia muito desses padrões, o outro pode sentir-se injustiçado ou vê-lo como insensato, se irritar, perder a confiança e levar a negociação a um impasse. Acontece que, da mesma forma que pessoas diferentes têm percepções diferentes, os sentimentos de justiça são diferentes para pessoas diferentes. As pessoas também negociam baseadas em padrões próprios de justiça e todas as suas decisões são baseadas neles. Você deve estar atento a esse fato e procurar descobrir o que o outro considera justo, legítimo e relevante e procurar argumentar baseado nos padrões que o outro negociador acredita e não em seus próprios padrões. Por exemplo, você dificilmente conseguirá convencer um militante do PT com argumentos baseados em conceitos capitalistas ou convencer um religioso argumentando contra suas crenças religiosas. Assim, é fundamental descobrir os padrões do outro e argumentar levando-os em consideração, e é um erro gravíssimo atacar os padrões do outro negociador.
 
22. Os negociadores estão divididos em dois grandes grupos. Cite-os e descreva-os:
R: Os competitivos: vêem a negociação como um jogo a ser vencido, e os cooperativos: estão mais atentos aos interesses da outra parte, muitas vezes até desconsiderando seu próprio interesse.
23.Como avaliar o melhor tipo de negociação a ser aplicada:
R: Muitos negociadores, talvez a grande maioria, enxergam o processo de negociação somente pela óptica de seu próprio estilo: negociadores competitivos tendem a negociar sempre utilizando táticas competitivas, mesmo quando o outro é cooperativo, e assim perdem excelentes oportunidades de lucro, porque sequer consideram a possibilidade de parcerias e cooperação. Por outro lado, negociadores cooperativos são literalmente massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador. Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objetivos a serem alcançados. Assim, devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro. Naturalmente, não se devenegociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva. O autor indica também que, existe uma tendência em defendermos a opção de negociação colaborativa ou ganha-ganha, onde todos ganham, como uma meta a ser atingida na maioria dos casos de negociação, no entanto o autor faz um alerta para analisarmos se esta é a melhor alternativa diante do contexto da negociação. 
24. Existem diferentes formas de negociar, em função dessas variáveis, e as táticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratégias competitivas ou cooperativas. Redija sobre essa questão:
R: O mundo não é perfeito e a opção ganha x ganha pode não ser a melhor, dependendo de seus objetivos na negociação. Negociar é uma questão de estratégia que você deve adotar em função de seus objetivos, dos objetivos do outro, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação de mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variáveis.
4ª AULA - CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR
25. Relacione o perfil de um bom negociador:
R: Resolve os conflitos de forma cooperativa / produz ótimos resultados para todos / Usa comunicação natural / Prepara-se muito, antes, durante e depois da negociação / Usa suas habilidades de percepção e observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros / Negocia por princípios / É exímio em saber ouvir / Concentra-se no que há por trás das posições e interesses / Cria opções de ganhos mútuos / . Utiliza-se da pesquisa para gerar confiança e eliminar dúvidas e receios / É flexível e criativo / Lida com as objeções / Cumpre sempre o que foi acordado / Investiga o grau de satisfação da outra parte / etc.
26. Escreva sobre as características de um bom negociador para o ambiente global:
R: É aquele que agrada a outra parte, consolida parcerias, deve adaptar-se a qualquer realidade, entendê-la e buscar o melhor proveito dessa situação. O negociador desse contexto é firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo tempo em que é amistoso, persuasivo sem usar coerção. Possui uma voz baixa e suave, fala pausada, com palavras claras e distintas; ouve interessadamente e compreende as preocupações dos outros, controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.
27. Conceitue negociação:
R: É a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.
28. O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões. Cite-as:
R: Muitas pessoas não sabem como negociar; as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar; e o medo.
29. É possível estudar negociação?
R:, Sim. Para aprender e desenvolver as habilidades de negociador por meio da prática, quebrar as resistências, vencer o medo da arte da negociação. Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. 
30. Cite os 10 traços importantes para um negociador ser considerado bem-sucedido:
R:  I) Consciência da negociação: é importante saber perguntar e expressar sentimentos sem ansiedade ou raiva e saber dizer não; II) Saber ouvir: III) Ter altas aspirações: para atingir grandes realizações. IV) Portar-se como um detetive: fazer sempre muitas perguntas; V) Ter paciência; VI) Manter a flexibilidade; VII) Focar sempre a satisfação: não só seus próprios interesses, mas também os interesses da outra parte; VIII) Assumir riscos; IX) Solução de problemas; X) Disposição para seguir em frente
31. Relate sobre o estilo de um negociador: 							
R: Temos que tomar muito cuidado antes de “rotular”  as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções equivocadas e ameaçar o sucesso da negociação.
				
32. Descreva o Modelo de negociação Junqueira:
R: Alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros. Estilo Restritivo: agem apenas conforme seus interesses. Estilo Confrontador: combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Estilo Ardiloso: para eles a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Estilo Amigável: combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático
33. Descreva o Modelo de negociação Marcondes:
R: Identificou quatro estilos de negociadores. Para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele. Usa duas classificações de análise de comportamento para construir seu modelo de estilo de negociadores: 
• Os negociadores são considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista. 
• Os negociadores são receptivos quando incitam o outro à participação, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão. 
34. Descreva o Modelo de negociação Matos:
R: Estilo Racional – centrado em ideias e orientado para os objetivos que espera alcançar, tem objetividade na discussão que leve ao acordo. Estilo Sociável – motivado para relacionamentos, prima pelo trabalho em equipe, busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. Estilo Metódico – centrado no processo de discussão, está sempre atento aos regulamentos e a legislação específica, é pouco flexível às mudanças. Estilo Decidido – voltado para a solução rápida dos problemas, não costuma perder tempo com detalhes. Possui excesso de objetividade .
35. Descreva sobre o Modelo de negociação Gottschalk: 
R: Elabora quatro estilos de negociação: Estilo Duro – O negociador é dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, está convencido de que é necessário que os outros mudem; Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo e orientado . Procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas; Estilo dos Números – são analíticos, metódicos, detalhistas, conservadores, reservados e orientados para a resolução de questões complexas. Os acontecimentos devem ser previsíveis e Estilo Negociador – É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados / Busca reconhecimento /Aprecia ter o controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.