FACULDADE ANHANGUERA 1 semestre

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FACULDADE ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ
Técnicas de Negociação
1° Semestre de Marketing
Profª
Componentes:
SANTO ANDRÉ
2011
	Sumário
	
		Intodução__________________________________________________________ 3
		As diferentes conceituações de negociação____________________________________ 4
		Processo de negociação_______________________________________________
_ 6
			Visão do grupo_______________________________________________________
__ 8
Variáveis da negociação__________________________________________________
 9
	Questões a serem resolvidas_______________________________________________ 12
As principais idéias de negociação__________________________________________ 13 Variáveis Básicas de uma Negociação_______________________________________ 15
		Considerações Finais____________________________________________________ 17
	Referências Bibliográficas _______________________________________________ 18
Introdução
No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianças, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com i pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.
As diferentes conceituações de negociação
Lewicki e Hiam
O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.
Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.
Em segundo lugar, no jogo existe uma seqüência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A seqüência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.
Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros.
Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÂO nas negociações e em algumas as regras soa claras, são colocadas por escrito e bastante explícitas ex( Negociação anual com a receita federal, as regras dizem que você deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve ao físico).
Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.
Kassem Mohamed El Sayed
Já segundo Kassem a negociação é hoje encarada como uma arte, que neste caso é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: A criatividade, a sensibilidade e a instituição.
Para desenvolvermos uma negociação bem sucedida, devemos:
Aprender sobre o processo de negociação
Compreender a si mesmo
Buscar a construção de melhores relacionamentos.
Desse modo a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos.
O Processo de Negociação não faz de nós apenas um vencedor, mais tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.
 
O processo de negociação
Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, para que não surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, é importante contextualizar o leitor por meio de uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica.
A palavra sistema foi ‘’emprestada’’ das ciências exatas, podendo ser definida em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis. Seguindo esse raciocínio geral, outros autores definiram sistemas, variando seus conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um.
A negociação, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor possível.
Surge, então, a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas em saídas, pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador. As entradas seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre os outros.
As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo influencia ou inputs, significando, o inicio do processo de um sistema.
As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüências, resultados ou outputs. Em outras palavras, podem ser conceituadas como ‘’ a razão de um ser do sistema’’.
Tais saídas são conceituadas a seguir; conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica. 
Nesse sentido, apenas com o objetivo de contrastar com a visão sistêmica sob o prisma ganha-ganha, bem como a enfatizar a importância da analise por meio do processo de transformação para prever resultados, será introduzida a visão ganha-perde, a fim de verificar o sistema de transformação de entradas em saídas.
O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. A dimensão do conflito poderá variar desde uma simples divergência de opiniões ate uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil, pois envolve um maior número de interesses. 
Nessa confusão de sentimentos, a questão a ser negociada passou a ter papel secundário, pois as partes desviaram suas forças e estão desperdiçando tempo com discussões irrelevantes, atrapalhando a comunicação e escondendo informações, criando um conflito destrutivo que vai gerar a rendição de uma das partes ou inexistência de um acordo, provocando outros conflitos, causando desentendimentos profundos e podendo chegar até mesmo ao rompimento de relacionamentos.
As concessões e as rendições são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta. Pode-se dizer que a rendição é uma concessão mais desastrosa para o processo de negociação.
No desacordo não há consenso, entre os negociadores, isto é, após o processo de negociação, nenhuma conclusão foi obtida. As partes despenderam esforços, tempo, dinheiro e interesses sem conseguirem chegar a um acordo. Os negociadores foram vencidos; também não houve ganhador nem perdedor, pois não houve acordo.
O ideal, portanto, é a aplicação do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas.
Com esse objetivo o negociador devera seguir alguns passos: verificar o ambiente em que está inserido, visualizar os objetivos do processo, identificar as entradas do processo e administrar o sistema.
Visão do grupo
O próximo passo, é visualizar os objetivos do processo, já foi estabelecido pelos norte-americanos, os quais identificaram uma excelente oportunidade na formação da joint venture com os brasileiros. Entretanto, ambos os lados querem avaliar todas as condições do negocio, embora as duas partes tenham se colocado, desde o inicio favoráveis a obtenção do provável resultado. Estando dispostos e com vontade de obter uma resposta ganha-ganha.
A ultima etapa diz respeito a administração do sistema, que consiste no aprimoramento das funções de planejamento e de controle, bem como nasrevisões periódicas e na reavaliação, que deverão ser feitas durante o processo de negociação e após sua conclusão para obtenção de resultados satisfatórios e para manutenção do relacionamento entre os negociadores.
As variáveis básicas da negociação
A negociação, como processo, compete com mecanismos alternativos, tais como uso da força ou acessão unilateral dos direitos. Estes poderão levar a uma solução, mas provavelmente de uma maneira pouco eficiente, uma vez que dificilmente a solução será equilibrada e duradoura.
O processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos.
O estudo do tema negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais pratica, considerando também seus variáveis básicas. Nesse sentido, esse capítulo procura caracterizar e identificar as diferentes visões de diversos autores sobre variáveis: poder, tempo e informação.
Segundo Parks, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder. São elas:
 * Reconhecer a discrepância do poder;
 * Modificar os desequilíbrios do poder;
 * Reconhecer o risco pelo uso do poder;
 * Evitar o uso de regulamentos baseados no poder;
 * Evitar a manipulação;
 * Usar ferramentas lógicas;
Martinelli e Almeida classificam os poderes em dois grupos, quais sejam, poderes pessoais e circunstanciais.
 1) Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em:
 2) 
 * Poder da moralidade;
 * Poder da atitude; poder da persistência;
 * Poder da capacidade persuasiva;
 3) Poderes circunstanciais: enfoca a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. De acordo com as circunstancias, analise um fato de maneiras diferentes, enxergando por ângulos diversos. São subdivididos em:
 * Poder especialista;
 * Poder de investimento;
 * Poder da posição;
 * Poder da legitimidade;
 * Poder da concorrência;
 * Poder do procedente;
 * Poder do risco;
 * Poder do compromisso;
 * Poder de conhecer as necessidades;
 * Poder de recompensa e de punição;
 * Poder de identificação;
 * Poder de barganha;
A negociação apareceu com a origem da civilização. Já na era pré-histórica os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas, depois as mais sofisticadas. A humanidade lutava, desde seus primórdios, pelas mesmas razoes pelas quais ainda hoje se luta.
Segundo o dicionário Aurélio, a informação é o ato ou efeito de informarem-se, dados acerca de alguém ou de algo, conhecimento, participação, instrução, direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da analise e combinação de vários informes.
A troca de informações serve como razão para lado modificar sua posição, se necessário, e , eventualmente, aceitar um acordo. Alem disso, o fornecimento cuidadoso e controlado de informações durante o primeiro momento da negociação diminui a expectativa do oponente – expectativa que pode gerar um comportamento negativo em relação a novas idéias que possam surgir. Assim é preciso paciência e persistência nesses casos.
Percebe-se, portanto, que a informação poder mudar o rumo da negociação, e o tempo que essa busca de informações envolve podem favorecer ou não a qualidade das informações obtidas.
A informação ideal é que tende para o máximo de originalidade. No entanto, quanto mais imprevisível ela for, menos passível será a apreensão por um receptor para o qual as mensagens surgem sempre como dependentes de uma ordem e para o qual o novo, original, surge, incessantemente, com nítidas características de desordem, confusão e complexidade.
Questões a serem respondidas.
 * Qual seria a melhor definição para negociação?
Negociação é a ação na qual desempenhamos papéis e interferimos no resultado.
R: É uma ferramenta em constante evolução, onde devemos estar sempre atentos e preparados para qualquer reação e resultado.
 * Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?
R: São elas: tempo, informação e poder.
As principais idéias de negociação
 A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia. 
Como exemplo, Martinelli e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos. 
Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinelli e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. 
Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinelli e Almeida (1998) sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação. 
Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação. 
Ouvir, de acordo com Martinelli & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido. 
Variáveis Básicas de uma Negociação
 Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações
com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.
Ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatarclientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade.
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, É inevitável afirmar que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
Para entender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial ter um conhecimento prévio da “arte de negociar” bem como conhecimento dos seus conceitos e de sua importância em um contexto global.
A negociação é uma ferramenta cada vez mais utilizada e valorizada no mundo moderno. A arte de negociar idéias, projetos e bens materiais, tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que pessoas são passagens obrigatórias neste processo.
Na maior parte do nosso tempo estamos envolvidos em negociações. Em outros tempos as negociações eram momentâneas e atualmente as negociações visam estabelecer relacionamentos mais duradouros para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os objetivos pretendidos.
A visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e saídas. A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar com maior clareza, os possíveis elementos que causam impactos sobre uma negociação.
Quando estes aspectos são conhecidos pelo negociador torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.
Considerações Finais
Entendemos que em uma negociação para ser ter um relacionamento funcional é preciso se comunicar. O oponente deve discutir o seu ponto de vista e defender sua missão de interesse.
O tradicional conselho é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.
Percebemos também que cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades num mundo cheio de estímulo passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível e por vezes identificando o momento de parar ou de continuar.
        Estimular o músculo da criatividade é fundamental, mas só exercitar não adianta é necessário agir.
        Considerando uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar criativamente e agir estrategicamente.
Referências Bibliográficas
Livro: Técnicas de Negociação
Autor: Lewicki e Hiam
Revista: FAE BUSINES. N7
Autor: Kassem Mohamed El Sayed
PLT 202
Técnicas de Negociação – Dante Pinheiro Martinelli/ Flávia Angeli Ghisi.
Internet:
http://www.mundosebrae.com.br/tag/tecnicas-de-negociacao/
http://jus.uol.com.br/revista/texto/8592/as-variaveis-da-negociacao-e-o-processo-de-nacionalizacao-dos-hidrocarbonetos-na-bolivia
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-uso-da-criatividade-no-processo-de-negociacao/961/
Artigo de  Maria Inês Felippe
http://ogerente.com/tid/2009/09/o-processo-de-negociacao/
http://www.sebraesp.com.br/QueroAbrirUmaEmpresa/ProdutoseServicos/ViaInternet/EducacaoADistancia/Paginas/EducacaoADistanciaDetalhe.aspx?IdProduto=541
www.jawanderley.pro.br
Juniar Ellyan
Fortaleza, Ceará, Brazil
Economista, com especialização em Gerência Executiva de Marketing. Analista técnica do SEBRAE/CE, na Unidade de Atendimento Integrado, onde são estabelecidas as estratégias e busca do fortalecimento da rede de atendimento em todo o Estado do Ceará.