Estudo Dirigido Trade marketing

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Estudo Dirigido
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Conceito Trade Marketing:
O Trade Marketing atende o mercado intermediário, não é importante apenas como ferramenta que promove o negócio, mas também como uma potente estratégia de negociação para reter e conquistar clientes.
Agentes de distribuição:
Baseiam naqueles que compram grandes volumes de produtos. Atendem o grande, o médio e o pequeno varejista.
• Atacadista distribuidor; Adquire das indústrias e fabricantes grandes volumes de produtos e trabalha com toda a plataforma que os mesmos disponibilizam tendo uma grande variedade de itens; os lotes de compra são em quantidade elevada aumentando o poder de barganha no processo de negociação; possuem equipes de representantes para atender os médios e pequenos varejos pulverizando os produtos;
• Atacadista de autosserviço; Assim como o atacadista distribuidor, ele adquire grandes volumes das indústrias e fabricantes, porém, não efetuam a distribuição, mas sim, disponibilizam em suas lojas físicas os produtos em embalagens secundárias que, também poderão ser vendidas fracionadas em suas respectivas embalagens primárias;
• Operador Logístico; Ele atua abarcando todas as atividades logísticas que uma indústria ou fabricante deveria ter para proporcionar a distribuição dos seus produtos; o operador logístico transporta, armazena, estoca, fraciona, embala, confere os produtos comercializados e efetua todo o processo de distribuição atendendo os clientes e monitorando suas performances de venda para informar o contratante da prestação de serviços
• Varejista : Empresa que atua para oportunizar aos consumidores e clientes produtos que sejam de uso pessoal ou familiar; ele pode ser de grande, médio ou pequeno porte; localizado em várias áreas urbanas,
• Varejo Alimentar; distribuem produtos prontos ou para preparo de alimentos, bem como disponibilizam produtos de limpeza e higiene pessoal. Os hipermercados ainda possibilitam aos seus clientes produtos de informática, eletros, automotivos, entre outros;
• Varejo Farma; especializados em produtos farmacêuticos e também possibilitam produtos de higiene pessoal;
 • Varejo de Construção; Disponibilizam ferramentaria e produtos que auxiliam na construção e reformas dos bens dos consumidores U1 - Trade marketing e o ponto de venda 21 finais. Construtoras e outras empresas que atuam no ramo de grandes construções irão adquirir os produtos necessários diretamente das indústrias devido ao volume de compras e aquisições;
• Magazines/Shopping Centers; especializados em oportunizar aos clientes itens de vestuários, eletroeletrônicos, produtos culturais e entretenimento;
 • Varejo por Especialidade. agentes que são especializados em um único segmento, tais como lojas de decoração e móveis planejados, pet-shops, materiais esportivos, etc.
 
Estratégias de marketing empresa
Comunicar com o cliente, tendo conhecimento de mercado, ofertando ao cliente aquilo que, de fato, irá sanar suas necessidades; para isso, as estratégias de marketing devem estar de acordo com os objetivos da empresa.
O Marketing Holístico 
Trabalha em desenvolver e implementar programas e outras ações de marketing na empresa e no mercado que irão promover a organização, alcançando sucesso mercadológico.
São utilizados quatro conceitos importantes: 
A) Marketing de relacionamento: tem como propósito construir relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatórios com seus componentes-chave.
 B) Marketing integrado: ocorre quando a organização estabelece atividades de marketing e constitui programas de marketing voltados a criar, comunicar e entregar valor aos consumidores. 
C) Marketing interno: certificar que todos os membros da organização, sobretudo, a alta gerência, empreguem os princípios de marketing adequadamente, ou seja, não há sentido prometer excelência em serviços e produtos antes que a equipe esteja pronta para fornecê-la. 
D) Marketing de desempenho: não somente analisar os resultados financeiros oriundos das receitas de vendas, mas também, observar o scorecard de marketing e interpretar sua participação no mercado, perda e evasão de clientes, nível de satisfação dos clientes e consumidores, qualidade do produto e/ou serviço.
Objetivos Trade
• Promover a atratividade do produto no PDV (promoções, campanhas, ofertas, mix de produtos, divulgação, ação de promotores). 
• Efetuar a melhor distribuição do produto nos espaços disponibilizados pelos varejistas (ilhas, ponta de gôndola, posição nas prateleiras, exposição dos produtos). 
• Orientar para os processos de comunicação e informação (auxiliar no processo de comunicação diante dos intermediários e/ ou representantes comerciais para que os produtos e as campanhas de vendas possam ser compreendidos e observados de forma clara).
 • Monitorar as ações existentes no mercado e no ponto de venda (identificar e auxiliar nas melhores ações para que o produto não
Inovação no trade marketing
O mercado começa a atuar pelo e-commerce e é importante conhecer esse consumidor on-line e, também, ofertar momentos prazerosos, confiança e interação para ele, da mesma forma que faríamos se o abordássemos no PDV, claro, levando em consideração novas estratégias para esse contato virtual! Seja em formato B2B ou B2C.
A cadeia de distribuição provinda do e-commerce terá intermediária, mesmo assim, não podemos perder a proximidade do contato com o cliente.
Vantagens do canal para a industria:
A logística deve colocar o produto no local correto, na hora certa, com as quantidades corretas, alcançando qualidade para o cliente, seja ele o consumidor final ou um intermediário.
Devemos reafirmar que a logística e os canais de distribuição não possuem o mesmo conceito e que Canais de Distribuição, Cadeia de Abastecimento, Cadeia de Suprimentos e Supply Chain Management (SCM) – também não possuem o mesmo significado, devemos estar sempre atentos às conceitualizações adequadas.
O SCM, que ainda não havíamos abordado, segundo Nogueira (2012, p. 29), “é a integração dos processos de negócios desde o usuário final até os fornecedores originais (primários) que providenciam produtos, serviços e informações que adicionam valor para os clientes e stakeholders”.
Canais de distribuição
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Canais Diretos: a própria empresa é responsável pela entrega de produtos ao cliente.
Canais Indiretos: entre empresa e cliente, existe um intermediário responsável pela entrega dos produtos.
Categorias - Canais 
• Funções Transacionais: compras – vendas – riscos. 
• Funções Logísticas: concentração – armazenamento – organização – distribuição física
• Funções de Facilitação: financiamento – graduação – pesquisa de marketing.
Níveis de distribuição: 
• Estabelecido de acordo com as políticas de Trade Marketing e o posicionamento da marca no mercado (LAS CASAS, 2013) 
• Distribuição Intensiva: produtos em vários PDVs. Canais de distribuição (direto e indireto).
• Distribuição Exclusiva: intermediários e distribuição exclusiva da marca. Contrato entre as partes. 
• Distribuição Seletiva: o produto e o perfil do público. A imagem do PDV deve ser compatível com a imagem do produto
Vantagens do Trade Marketing para o canal
O Trade Marketing, surge para auxiliar os intermediários e ajudá-los a organizar o PDV e a promovê-lo. Fazendo com que o consumidor não só compre o produto, mas também o deseje.
 
Ele orienta a logística de uma empresa, compreende seu funcionamento e aplicação; logo, caminha com ele no marketing adequado e positivo para a empresa.
 
O Trade Marketing e os canais de distribuição vão trabalhar em conjunto a fim de atender de maneira eficiente os consumidores. O foco neste momento e sanar as necessidades do cliente em relação ao seu produto ou serviço.
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Como desenvolver e executar um planejamento em Trade Marketing
Na perspectiva da indústria, devemos focar em alguns pontos, como: sua estrutura, seus processos e sistemas, sua gestão de produtos e o seu Trade Marketing, a sua gestão da comunicação, sua gestão depreços e, por fim, a gestão de seus canais de distribuição. Dessa forma, tomando os devidos cuidados e considerando os pontos citados nesta perspectiva, temos a garantia de sucesso!
Na perspectiva do varejo ainda mais concisa e completa, temos alguns pontos importantes a serem abordados e considerados, como: a gama de diversificação dos produtos, a visibilidade dos mesmos, a organização desses produtos no PDV (layout da loja), preço do produto e, por fim, a promoção da sua marca e do produto que será vendido no PDV de sua marca.
Variáveis quantitativas 
Sistemas de informação são importantes para utilizarmos, inclusive, como inteligência de marketing, aprimorando o conhecimento sobre o cliente e ofertando produtos que satisfaçam suas necessidades.
 
Uma variável quantitativa pode ser reconhecida como os valores numéricos ou de porcentagem que podem ser verificados, como: aumento de vendas, ações de vendas por um tempo determinado, quantidade de produto escoado, níveis de qualidade do produto, por exemplo.
 
Dessa forma, podemos mensurar os indicadores e verificar se a empresa está alcançando os objetivos que ela previamente planejou.
As variáveis quantitativas mensuram aquilo que pode ser abordado como um desempenho de atividades, no caso do Trade Marketing, ações de Marketing no PDV. Logo, iremos mensurar os desempenhos das atividades de Trade Marketing.
 
Podemos nos basear em pontos como: uma boa colocação e visibilidade do produto no PDV, promoções no PDV, aceitabilidade dos clientes, por exemplo, como variáveis qualitativas para mensurarmos.
 
Variáveis qualitativas 
As variáveis qualitativas (dados qualitativos) são importantes para que possamos avaliar o que acontece no PDV, inclusive o comportamento de compra dos consumidores. 
 
Para efetuarmos vendas, é importante estimular os clientes no PDV, seja através de sons, degustação de um produto, seus gostos e prioridades de compra, a análise qualitativa desses pontos enriquecem as informações coletadas, pois nesse contexto em que se analisa a subjetividade do cliente, a aplicação de apenas uma análise quantitativa seria bastante restritiva.
Controles e medidores KPI’s de performance 
Um KPI é um indicador-chave de performance, de desempenho. 
Em inglês, é conhecido como Key Performance Indicator. 
O KPI é uma maneira de mensurar se as estratégias aplicadas por uma empresa estão tendo sucesso ou não, e se estão alcançando os objetivos desejados pela empresa.
KPI não é uma métrica, uma métrica mensura algo, logo a métrica é definida a partir dos indicadores utilizados. Na verdade, o indicador irá, de fato, indicar se a empresa está de acordo com seu planejamento ou não. 
Um indicador ajuda o alto escalão de uma organização a tomar as melhores decisões, focando no futuro da empresa e naquilo que desejam alcançar dentro do mercado.
Nas empresas, podem ser considerados como: rentabilidade da empresa, quantidade de produtos escoados para o PDV, monitoramento de processos e projetos, por exemplo.
 
Os KPI’s, inclusive, têm sido bastante usados no e-commerce, por exemplo: Pageviews – número de páginas visitadas, número de novos visitantes, número de visitantes que acessam a página regularmente, tíquete médio de compra e, também, frequência de consumo.
 
As empresas visam explorar não só o PDV, as lojas físicas, mas também o novo canal de comercialização que a internet nos oferece, o e-commerce, advindo da globalização e das rotinas da sociedade moderna.
 
É importante saber qual o KPI que será utilizado na empresa, pois um bom KPI deve demonstrar como sua empresa está tendo mais oportunidades nos mercados e mais reconhecimento e crescimento, frente a determinadas ações que foram acompanhadas pelo indicador.