TécnicasDeNegociação3

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18/11/2019 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Sony Brigoni Quevedo (923621)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:460040) ( peso.:3,00)
Prova: 13827095
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda
são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos
de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de
conflitos.
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - II - IV - I.
 b) I - IV - II - III.
 c) II - I - III - IV.
 d) IV - III - I - II.
2. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre
o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio
Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma
negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da
mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o
sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-
abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
 a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
 d) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
3. O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo momento,
os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como
necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando
se firmam os acordos, mas também nas suas implementações. Sobre negociação, assinale a alternativa
CORRETA:
FONTE: http://www.ietec.com.br/imprensa/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/. Acesso em:
31 jan. 2019.
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 a) A negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.
 b) A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde.
 c) A negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
 d) A negociação é um dom, o indivíduo nasce com ele.
4. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se
preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
 b) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
 c) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as
informações repassadas.
 d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia,
materiais escritos.
5. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em
qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos
ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos,
apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão
tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de
pessoas envolvidas.
 b) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em
toda a negociação.
 c) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da
comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
 d) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder
aprender a negociar.
6. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser
estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos
acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é
fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais
profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a
etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e III estão corretas.
 d) As sentenças III e IV estão corretas.
7. A palavra conflito está ligada a desacordo, controvérsia, discórdia, falta de entendimento, divergência e/ou
antagonismo, pressupõe as diferenças de percepção a respeito de um mesmo tema. O conflito surge de
percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a
tentativa de modificar essas condições. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta as três formas de
administrar conflitos:
 a) Dialogo; Formato Histórico; Linguagem dialógica.
 b) Abordagem Sistêmica; Endomarketing; Intervenção histórica.
 c) Forma Estrutural; Intervenção no Processo; Abordagem Mista.
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 d) Forma Macro organizacional; Sistêmica; Intervenção Mista.
8. A negociação, presente em diversos contextos, envolve diferentes atores, como comprador e fornecedor, líder e
liderado, esposo e esposa, pais e filhos, patrão e empregado. Cada parte envolvida em uma negociação tem seu
estilo de negociar, mas em todo caso, o ideal é que a negociação seja:
 a) Perde- perde.
 b) Perde- ganha.
 c) Ganha- perde.
 d) Ganha-ganha.
9. O conflito surge de percepções criadas pelas condiçõesantecedentes de diferenciação entre as partes. Existem
conflitos de causas reais, emocionais e também conflitos de causas mistas. Sobre as ações que podem ser
utilizadas nos conflitos de causa mista, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Estabelecer regras.
II- Organizar grupos de trabalho. 
III- Criar papéis de ligação. 
IV- Atribuir papéis integradores.
( ) É um reagrupamento temporário, em que se estabelece equipes ou grupos maiores e multidisciplinares, para
ampliar os objetivos de grupos que poderiam entrar em conflito ao trabalharem juntos sem auxílio. 
( ) Especificando os procedimentos e limites para trabalhar o conflito.
( ) Utilizando os serviços de terceiras partes intraorganizacionais, disponíveis a qualquer momento para ajudar no
processo de comunicação.
( ) Visando delegar funções integradoras a indivíduos, solicitando que coordenem esforços e ajudem a solucionar
conflitos entre grupos.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - I - III- IV.
 b) IV - I - II - III.
 c) I - IV - II - III.
 d) II - III - I - IV.
10. Há três formas de administrar conflitos: a primeira delas é impedir que o conflito ocorra ou mantê-lo dentro dos
limites, modificando as condições antecedentes que o produzem; a segunda envolve ações durante o episódio de
conflito, ao invés de mudança nas condições antecedentes; a terceira forma envolve o uso de intervenções tanto
estruturais quanto de processo. Sobre as três formas de administrar conflitos classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) A intervenção no processo envolve ações durante o episódio de conflito, ao invés de mudança nas condições
antecedentes.
( ) Para cada uma dessas três categorias (estrutural, processo e mista) há uma série de instrumentos e técnicas
específicas.
( ) A abordagem mista envolve o uso de intervenções, tanto estruturais quanto de processo.
( ) A abordagem mista visa impedir que o conflito ocorra ou mantê-lo dentro dos limites, modificando as
condições antecedentes que o produzem.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - V - F.
 b) F - V - F - F.
 c) F - F - V - V.
 d) V - V - V - F.
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11. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior
delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com
as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma
abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão
da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais.
No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento.
Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para
a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos
mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso,
como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em:
<http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções
éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais
baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um
leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para
se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo,
resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a
implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível
promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.
É correto o que se afirma em:
 a) I, apenas.
 b) III, apenas.
 c) I e II, apenas.
 d) II e III, apenas.
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12. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que
entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores
ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação,
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não
verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele
construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os
envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e
a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o
intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode
denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e
conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das
pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída
com treinamento comportamental e(ou) técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como
anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
É correto apenas o que se afirma em:
 a) I e III.
 b) III e IV.
 c) II, III e IV.
 d) I, II e IV.