Aula 8 - GST1233

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Modalidades de tomada de
decisão e influencias do poder
Negociação Empresarial
GST1233
2019-1
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
• No processo de negociação empresarial o poder
apresenta-se de várias formas e vem de várias
fontes, a seguir explicitadas:
a) poder socializado: é uma das formas que se define
quando alguém busca o reconhecimento dos seus
superiores para alcançar determinada posição como
gestor;
b) poder personalizado: quando alguém se utiliza da
posição que ocupa para administrar situações no
intuito de obter vantagens pessoais;
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c) poder legítimo: refere-se ao exercício do poder nas
organizações, dentro das alçadas que são
concedidas para cada cargo, assim considerada a
estrutura hierárquica da organização.
• As decisões tomadas dentro da sua alçada são
legítimas, porque estão respaldadas pela
responsabilidade do seu cargo;
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
d) poder coercitivo: trata-se da forma de exercício
do poder através da autoridade, com uso da
força e ameaças de punições, como ameaças a
uma futura promoção, demissões, sonegação de
prêmios por resultados (atualmente mais raro
em razão da possibilidade de processos de
assédio moral);
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e) poder de recompensa: forma de controle possível de ser
exercido por superior hierárquico, que conduz as
pessoas através de promessa de remuneração por
exercer determinada tarefa. Ele existe, se a parte
manipulada efetivamente tem necessidade do prêmio
em jogo;
f) poder de especialização: é exercido por alguém que
detém conhecimento específico sobre determinado
assunto ou técnica. É uma das formas mais comuns de
exercício de poder e conduz à necessidade de muitas
negociações ou gera grande volume de negócios.
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
g) poder de referência: trata-se do poder exercido
por alguém de sucesso na sua área de atuação, em
nosso caso, no meio mesmo empresarial.
• São pessoas reconhecidamente carismáticas, e são
inspiradoras de meios para obter sucesso.
• Elas acabam sendo reconhecidas como modelo na
sua área de atuação e são respeitados por isso.
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• No que diz respeito à tomada de decisão, o modelo racional
apresentado por Robbins apresenta a seguinte sequência de
aspectos, para dissecar um problema (com vistas à tomada
de decisão):
a) clareza do problema: ter todas as informações de forma a
que não haja surpresas;
b) opções: todas as alternativas possíveis devem ser analisadas
e todas as suas conseqüências;
c) preferências: dentro das opções existentes, deve ser
estruturado critério de importância, para que as alternativas
sejam consideradas em termos de efeitos e valores;
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
d) opções constantes: considerar que os pesos
atribuídos das opções são constantes no futuro;
e) limitações de tempo e custos: o tomador de
decisão deve ter claro e ter condições de saber
quanto vai custar sua decisão, o que isso significa ao
longo do tempo para poder quantificar retornos;
f) obter o máximo retorno: estar preparado para
escolher a alternativa que resulte no maior retorno
possível.
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• Há, entretanto, segundo Andrade, armadilhas
escondidas por ocasião da tomada de decisão, que
podem afetá-las, e que todo o negociador deve
conhecê-las com o fim de evitá-las. São elas:
a) armadilha da âncora: fixar a decisão em pontos
como, tendência mundial, histórico ou tradição;
• Deve-se colocar imaginação, criatividade e fazer uma
boa análise de cenários, buscando alternativas que
não sejam as de repetir o que ocorreu no passado;
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
b) armadilha do status quo: é da natureza humana ser
refratário a mudanças. Por isso, é comum decidir-se
com base em padrões de rotina; repetir-se sem
propor ou analisar alternativas;
c) armadilha do custo investido: é comum pensar-se
que já foi investido tanto nisso e não podemos parar
agora; decisão esta que pode simplesmente
aumentar o tamanho do prejuízo;
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d) armadilha da evidência confirmada: basear-se em
tendências observadas em jornais ou televisão,
sem aprofundar as informações;
e) armadilha das tabelas comparativas: e a origem
dos dados das tabelas foi questionada? Muitos
decisores se esquecem de avaliar o material que
lhe foi fornecido e deliberam sobre dados falsos;
Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder
f) armadilha da estimativa e previsão: similarmente
ao item anterior, porém é a tomada de decisão
sobre dados futuros, sem verificar se a tendência é
firme: novamente aqui é importante ter presente a
questão da projeção de cenários, de forma bem
aprofundada;
g) armadilha do excesso de confiança/prudência:
tanto uma quanto outra situação devem ser
evitadas, levando a uma maior ponderação dos
dados e fatos.
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• Estas armadilhas no processo decisório são
cruciais e inibem, muitas vezes, melhores
resultados nas negociações se o negociador não
estiver atento.
• Neste caso estará exercendo o poder de forma
equivocada, com prejuízos evidentes que podem
comprometer sua imagem e proporcionar
prejuízos
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