AULA 4 TEXTO
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Disciplina<strong>inteligência</strong> <strong>empresarial</strong>18 materiais38 seguidores
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AULA 4 
INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL E 
ESTRATÉGIA DE CROSS SELLING 
Prof. Alexandre Ercoli Moreira 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Entramos em mais uma aula e com o objetivo de falarmos de forma prática 
sobre a parte estratégica. Gestão inteligente de negócios passa por nossos 
estudos aqui por pensar e agir estrategicamente. 
 Além de traçar planos e estratégias, traçar e medir metas é de suma 
importância nos negócios. Há uma máxima no mundo corporativo que diz que 
quem não mede não decide. Ou seja, sem informações concretas, a tomada de 
decisão fica vazia e sem base numérica. 
 Falaremos dos tipos de planejamentos para as diversas situações e 
também de pontos importantes para a criação de um planejamento estratégico. 
 Vamos lá para mais uma conversa sobre assuntos que envolvem a 
Inteligência Empresarial. 
CONTEXTUALIZANDO 
Elaborar um planejamento requer uma dose de perfeição. O processo de 
elaboração de um plano está ligado diretamente ao seu resultado após a 
implantação. Isso quer dizer que quanto melhor é o plano, mais previsível será o 
resultado. Um planejamento bem elaborado vem suprido de muitas informações 
importantes, tanto em quantidade como em qualidade, que suportam o processo 
de construção do plano. 
 O plano deve ter uma meta, que dará direcionamento para onde a empresa 
deve seguir, só que traduzida em números. Antes do plano, vem a formulação de 
um planejamento estratégico. A estratégia direcionará a construção do plano, que 
irá mostrar quantas pessoas serão necessárias para atingir esses resultados, a 
necessidade de máquinas e equipamentos, o processo de implementação e 
outras decisões que farão com que o plano ganhe forma. 
 A elaboração de metas, construção de um planejamento, formulação de um 
plano estratégico deve ser um processo contínuo para qualquer empresa, 
independente do seu tamanho. Seja ela uma microempresa, seja ela uma 
multinacional. 
 Importante ressaltar que não existe plano perfeito, ou seja, ajustes na 
implantação, por conta de complexidades do mercado, deverão ser feitos. O 
principal erro é não planejar. 
 
 
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TEMA 1 \u2013 VISÃO GERAL DAS METAS E PLANOS 
O Gestor ou Gerente tem um papel primordial que define para onde a 
empresa deve seguir, seu caminho, seu \u201cnorte\u201d. Das quatro principais funções de 
um gestor, que são: planejamento, organização, liderança e controle, o 
planejamento é, de longe, o mais importante deles. O gestor irá definir como se 
chegará aos resultados estabelecidos por meio das funções citadas 
anteriormente. 
 Os planos e as metas direcionarão os funcionários da empresa. Darão aos 
colaboradores sentido no que estão fazendo e em qual objetivo chegarão com o 
seu cumprimento. 
 Nas pequenas empresas, geralmente os planos e metas são informais. 
Possuem uma missão básica para dar um direcionamento à sua existência, 
porém, muitas vezes não são bem difundidos. 
 Empresa maiores têm em seus calendários um processo de revisão de sua 
missão, e essa readequação da missão às novas perspectivas e anseios do 
mercado formulam metas por níveis de gestão, sendo os planos segmentados em 
\u201csubplanos\u201d, e um processo de planejamento estratégico muito mais natural e, por 
sua vez, complexo. 
 Daft (2010) conceitua Meta como \u201co estado futuro desejado que a 
organização tenta atingir\u201d. Plano como sendo \u201co roteiro que especifica a alocação 
de recursos, programações e outras ações necessárias para atingir as metas\u201d. E 
Planejamento como o \u201cato de determinar as metas da organização e os meios 
para alcançá-las.\u201d 
 
 
 
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Figura 1 \u2013 Pirâmide hierárquica 
 
 
Fonte: Daft (2010) Pg. 239 
 
 Na Figura 1 podemos observar uma pirâmide hierárquica que segmenta os 
planos e as metas por níveis. O nível de presidente, diretores de primeiro escalão, 
está incumbido da declaração da missão e de difundi-a no mercado, das 
definições das estratégias macros e de apontar para onde a empresa irá. No nível 
estratégico encontram-se as metas e planos estratégicos, que cuidarão e 
nortearão a empresa como um todo, iniciando a materialização da estratégia em 
metas. O nível tático segmenta as metas estratégicas para as principais divisões 
e funções. E, por último, o nível operacional que segmentará em pequenos setores 
e metas individuais. 
1.1 Propósito das Metas e Planos 
Com as incertezas e complexidades do mercado e do ambiente em que a 
empresa está inserida, sobrecarregam os principais gestores que se dividem em 
participar da definição do caminho que a empresa irá seguir para o futuro e a 
necessidade de apresentarem resultados imediatos, com foco no curto prazo e 
atingimento de metas operacionais. Sobretudo, disseminar a missão, que dá 
razão para empresa. Essa Missão essa que dará legitimidade para os clientes 
externos, formados pelos fornecedores, acionistas, compradores, entre outros. 
 As metas e os planos se transformam em fonte de motivação e 
compromisso para os funcionários. Fazendo assim com que tenham mais 
 
 
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afinidade com a empresa, sentido na execução do seu trabalho e identificação 
com a cultura da empresa. 
A falta de uma meta dificulta não só para o funcionário que não tem um 
\u201cnorte\u201d no seu trabalho como também para a própria empresa. A meta tem o 
sentido de \u201cporque\u201d deve ser feito. E o plano é o \u201ccomo\u201d deve-se atingir as metas. 
 Planos e metas bem definidos ajudam o gestor na alocação de recursos, 
seja ele um recurso humano, máquinas e equipamentos, processos e 
procedimentos. 
 Servem também como guia para ação, como senso de direção. Irão 
concentrar a atenção dos funcionários para os alvos importantes. E direcionarão 
seus esforços para resultados importantes a serem alcançados. 
 Os gestores se baseiam nos planos e metas como base de decisão, dando 
suporte para seguir políticas internas, desempenho das equipes, estrutura 
necessária para atingimento das metas, entre outros. Todas as decisões devem 
ser alinhadas com o plano estratégico. 
 A elaboração de metas define os resultados desejados pela empresa, os 
critérios de desempenho e o padrão de avaliação. Ou seja, dá um padrão de 
desempenho para análises dos gestores. 
1.2 Alinhamento das metas 
As metas definidas deverão ser alinhadas em uma hierarquia de execução. 
Deve ser dividida em níveis, desde o mais baixo até o mais alto. 
 Os níveis mais baixos devem suportar o atingimento das metas dos níveis 
mais altos, e assim por diante. Esse processo é chamado de \u201cCadeia meios fins\u201d, 
no qual a soma dos resultados de um nível inferior compõe o resultado dos níveis 
subsequentes. 
 As metas dos níveis operacionais devem viabilizar o resultado das metas 
do nível tático, qeu, por sua vez, deve, em sua somatória, viabilizar as metas do 
nível estratégico. E a composição de todas as metas deve refletir o objetivo global 
da empresa, que consequentemente estará cumprindo o planejamento 
estratégico. 
 
 
 
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TEMA 2 \u2013 CRITÉRIOS PARA ESTABELECIMENTO DE METAS 
As metas são norteadoras das ações das principais áreas da companhia, 
pois estas devem incialmente estar atrelada aos principais objetivos da empresa, 
começando pela missão, que é o sentido de existência organizacional. 
 Para começarmos a falar sobre meta, precisamos distinguir a diferença 
entre Objetivo, Indicador e Meta, que muitas vezes acabam sendo consideradas 
como sinônimos, porém, não o são. 
\uf0b7 Objetivo: são os grandes anseios que a empresa tem. Por exemplo, 
aumentar o volume de venda, reduzir custos, ganhar fatia de mercado. Os 
objetivos inicialmente não têm quantificação, somente o desejo do que 
alcançar. 
\uf0b7 Indicador: é a métrica sobre como o objetivo vai ser mensurado. É 
necessário, nesse estágio, a definição de uma métrica que permitirá 
calcular de forma clara o objetivo. Por exemplo: volume de vendas brutas; 
vendas líquidas por produtos; custo fixo ou variável; custo da mercadoria 
vendida. 
\uf0b7 Meta: é o valor ou a quantidade a ser atingido