O PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO E O SUPORTE AO EXPORTADOR

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O PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO E O SUPORTE AO EXPORTADOR
Introdução
O processo de internacionalização de uma organização exige um plano muito bem definido, mapeando os pontos de ação e o Target a ser alcançado. De fato, apenas a vontade de romper fronteiras não é suficiente, é necessário uma preparação para que seja rentável o comércio exterior.
A base utilizada para tomada de decisões relacionadas ao comércio exterior é o plano de internacionalização, ele contém a linha de produtos a serem comercializadas, o mercado a ser explorado, os meios de divulgação, possíveis empresas ou organizações parceiras e o ponto chave para o início das operações, o investimento.
Pensando nisso, o primeiro passo é avaliar a capacidade de exportação de sua empresa.
O livro “O Exportador 6ª edição” disponibiliza um Check-up para validação da capacidade exportadora da empresa.
	Todos os setores estão conscientes de que a exportação tem variáveis diferentes do mercado interno?
	Você sabe como melhorar a integração do pessoal nos vários setores da empresa?
	Costuma fazer uma avaliação de riscos?
	Trabalha com base em um plano de exportação ou com base em respostas a solicitações de ofertas vindo do exterior?
	Conhece o tipo de suporte oferecido pelas várias entidades brasileiras destinadas a incentivar a internacionalização?
	Já preparou uma lista dos pontos fortes de seu produto e de sua empresa para despertar o interesse de seus potenciais compradores?
	Possui capacidade suficiente para satisfazer a demanda de seu produto no exterior sem prejudicar seus clientes no mercado interno?
	Tem certeza que pode vender o seu produto? Não existe nenhuma limitação em relação a patente ou marca.
 
Avaliação da capacidade exportadora
O que significa capacidade exportadora?
A capacidade exportadora é uma cultura instaurada na empresa com o objetivo de fazer com que o coletivo produza com olhar global, o que acarreta em uma adaptação e aperfeiçoamento de seus produtos as normas e exigências do mercado internacional.
A competitividade de sua empresa deve ser um ponto de observação, se está avançada no processo de preparação do plano de internacionalização ou se ainda há muitas limitações em seu processo.
Além de visitar as feiras do setor, o livro “O Exportador 6ª edição” apresenta um Check-list para avaliação da capacidade exportadora.
	Por que você quer exportar?
	Já visitou feiras internacionais?
	Identificou o produto menos vulnerável à concorrência internacional?
	Sua empresa tem claros fatores de competitividade (design, tecnologia, marca etc.)?
	Qual é seu público no mercado interno?
	Por que considera ter importadores para seus produtos? Seu produto é exportável?
	Já realizou uma pesquisa no mercado interno para avaliar se é possível aumentar sua participação localmente?
	Todos os setores da empresa estão conscientes das exigências do mercado externo? (A exportação não pode ser um projeto de alguns diretores, mas um jogo de equipe.)
	Seus fornecedores estão preparados para assegurar continuidade da qualidade, entrega, custos etc.?
	Colheu informações suficientes e tem uma boa base para traçar um plano de internacionalização?
	Em quais mercados poderá ser mais competitivo?
	Onde poderá aproveitar mais a “marca país”? É mais fácil vender seu produto “made in Brazil”, por exemplo, na Argentina ou na Finlândia.
	A empresa está disposta a efetuar eventuais mudanças no produto?
	Sua empresa já tem uma página na internet?
	Estima o tempo de resposta do mercado externo?
	A documentação de promoção disponível é idônea para o mercado externo?
	Tem recursos humanos e financeiros para gerenciar a exportação
	Sua capacidade de produção é suficientemente elástica para suprir tanto o mercado interno quanto o externo?
	Conhece a concorrência internacional e sabe de que modo ela trabalha e qual é sua postura perante o mercado?
	Está ciente das barreiras que irá enfrentar?
	No exterior, a empresa poderá utilizar a mesma forma de venda usada no mercado interno?
	Os benefícios que a empresa oferece ao mercado interno poderão ser os mesmos do mercado externo?
	Tem sinergia com outras empresas para reduzir custos?
	A legislação de proteção ao consumidor no mercado para o qual quer exportar é diferente da legislação do mercado interno brasileiro?
	A logística a ser utilizada vai exigir modificações no produto para reduzir custos de transporte e de importação?
	Quanto quer investir?
	Usa os serviços de apoio que as entidades de suporte à exportação oferecem ao exportador?
Esse Check-list pode assustar quem está pensando em iniciar as atividades no mercado externo, entretanto, são todos os pontos em que deve ter atenção para não falhar no processo de internacionalização.
Para demonstrar a importância desse Check-list, abaixo seguem algumas das perguntas listadas.
Por que você quer exportar?
Apesar de parecer ser uma pergunta simples, muitas empresas não tem uma resposta clara, a empresa que está se expondo ao risco são as que tiveram como resposta:
· Decidi exportar por conta da crise e das incertezas do mercado interno;
· Por que com o aumento do dólar, está favorável a comercialização internacional;
· A empresa concorrente a minha está no mercado externo;
· Para atrair grupos de investimentos ou conseguir incentivos fiscais.
A empresa deve pensar em expansão quando não há mais perspectiva de crescimento no mercado interno, é mais fácil e mais barato produzir para sua região do que para um continente diferente por exemplo, uma empresa deve seguir o conceito do jogo WAR, conquistando os territórios a sua volta e expandindo nas regiões próximas, isso fará com que você tenha lastro e competitividade.
Qual é seu público no mercado interno?
Seguindo a mesma linha da resposta anterior, se seus produtos não conseguem ser competitivos na sua região, provavelmente, internacionalmente ele será fraco, hoje os chineses conseguem produzir com custos muito baixos!
Conhece os tempos de resposta do mercado externo?
Esse tempo de resposta irá variar de acordo com cada linha de produto, o que podemos elencar como universal, seria o conhecimento de sua marca no mercado externo com base em sua reputação no mercado interno, outra variável importante, seria o tempo de consolidação no mercado interno, empresas tradicionais tem melhor penetração no mercado exterior.
A Integração Empresarial
O primeiro concorrente para expansão para o mercado externo está dentro da sua própria empresa, isso se dá pelo fato de que a necessidade de exportação deve estar associada ao crescimento operacional e a uma cultura exportadora.
Quando falamos em cultura exportadora, fica subentendido que a organização como um todo deve contribuir de maneira direta ou indireta para que o plano de internacionalização seja cumprido.
Fato é, que em muitas organizações essa cultura não é aplicada, os diretores deslumbram o mercado externo para estar próximo aos seus concorrentes ou por motivos cambiais e os demais setores não corroboram para tal.
O livro “O Exportador 6ª edição” apresenta um Check-list para exemplificar como os setores das empresas impactam nos resultados do plano de exportação
	Departamento de Pesquisa e Desenvolvimento
	Contato constante com os clientes, acesso a banco de dados e assistência a feiras e congressos
	
	Estudo de novos produtos e variantes para os produtos já existente
	
	Monitoramento dos produtos dos concorrentes
	
	Redação de documentos técnicos, que servem como argumentos de venda para o setor
	Departamento de Compras
	Identificação de fornecedores com padrão de qualidade em conformidade com as exigências do mercado internacional
	
	Eventual contato com os fornecedores estrangeiros para uma maior gama de escolha dos componentes e matéria-prima
	
	Monitoramento dos prazos de entrega com menor tolerância para os atrasos.
	
	Minuciosa avaliação dos custos de compra em função dos preços do produto acabado nos vários mercados
	Departamento de produção
	Minuciosa programação da produção para eliminar atrasos nas entregasMaior flexibilidade na personalização de variantes técnicas ou embalagem, com base nas exigências dos clientes estrangeiros
	
	Melhoria constante dos padrões de qualidade exigidos pelos mercados estrangeiros
	
	Otimização do uso das instalações e avaliação do modo de obter maior economia de escala
	
	Introdução de processos produtivos sempre mais competitivos
	
	Identificação da possibilidade de criar uma rede de parceiros industriais
	Departamento de expedição
	Diferenciação no dimensionamento de embalagens e etiquetas
	
	Escolha de transportadores competitivos conforme os mercados
	
	Preparação da documentação específica para a exportação
	Departamento de Marketing/Comercial
	Identificação de oportunidades de negócios
	
	Monitoramento constante da imagem da empresa
	
	Responsabilidade de ser um suporte válido para as vendas e para a pesquisa de mercado
	
	Criação, formatação e manutenção da rede de vendas internacionais
	
	Correta definição dos preços
	
	Desenho de formar inovadoras de distribuição
	Departamento Administrativo da exportação
	Contato constante com os clientes
	
	Verificação e aceitação dos pedidos
	
	Programação das conformidades dos pedidos
	
	Preparação dos documentos necessários para a exportação
	
	Atualização das confirmações dos pedidos
	Departamento administrativo/financeiro
	Procura e gestão dos financiamentos
	
	Minuciosa contabilidade industrial
	
	Avaliação de novos investimentos para dar apoio à atividade de exportação
	
	Estudo de novas formas de pagamento
	
	Análise dos riscos relacionados ao comércio internacional
	
	Eventual identificação de novos bancos
	
	Recuperação dos créditos nos mercados internacionais
	
	Aprofundamento do conhecimento sobre normas de contratos internacionais
	
	Aprofundamento do conhecimento sobre normas fiscais internacionais
 
O plano de Internacionalização
O processo de internacionalização em geral, tem origem na procura dos clientes pelos seus produtos, por conta disso, no início das operações não há uma estratégia de exportação definida.
Esse início de atividades geralmente se dá em países vizinhos, participantes do mesmo bloco econômico ou com leads oriundos de alguma feira ou evento.
Um plano de internacionalização deve contemplar três principais tópicos:
· A situação da empresa;
· Aonde a empresa pretende chegar;
· O que ela deve fazer para alcançar seu objetivo.
O livro “O Exportador 6ª edição” apresenta um Check-list para auxiliar na elaboração do plano de internacionalização
	1. Identifique quem pode lhe prestar assistência
	Procurar reduzir o custo da inexperiência
	2. Avalie sua capacidade exportadora
	Conhecer sua efetiva preparação para o mercado internacional. (É recomendado pelo autor a contratação de um profissional externo.)
	3. Defina seus objetivos
	Definir os volumes, a gama de produtos, o nível e preços, a qualidade, o tipo de mercados e parceiros, os prazos de entrega, entre outros.
	4. Defina a organização necessária
	Estabelecer que modificações você terá de efetuar sua estrutura interna de pessoal, com relação a quantidade, qualificação e formação
	5. Defina o suporte externo necessário
	Estabelecer que entidades, empresas e consultores poderão lhe dar apoio com profissionais que você não tem na empresa
	6. Defina os objetivos financeiros
	É necessário elaborar um programa de custos e receitas por um período de 1 a 3 anos
	7. Organize um banco de dados e defina as fontes de informação mais confiáveis
	É fundamental filtrar as informações mais úteis
	8. Elimine a priori os mercados em que não há possibilidades de exportação
	Selecionar os mercados em que você possa adquirir a primeira experiência, com menor esforço
	9. Analise aspectos de comunicação
	Dimensionar seu plano de comunicação conforme as diferenças culturais dos vários países
	10. Defina os mercados para os quais começar a exportar
	Evitar a extrema diversificação, considerando os poucos recursos que normalmente temos à disposição quando iniciamos o processo de internacionalização. Avaliar bem as dimensões, as perspectivas de crescimento, o poder contratual dos clientes
	11. Localize o segmento de mercado maior
	Concentrar os esforções onde a vantagem competitiva é maior
	12. Defina como entrar no mercado
	Escolher entre as diferentes opções: por meio de um agente, distribuidor ou filial
	13. Avalie a possibilidade de pesquisa, registro e monitoramento da marca
	Antes de começar a promover sua marca é oportuno verificar se você pode utilizar sua marca ou se deve mudá-la
	14. Defina a apresentação do seu produto
	É preciso definir as normas que você deverá seguir, as dimensões, o rótulo, a embalagem, as instruções de uso etc.
	15. Defina o plano de comunicação
	É preciso divulgar sua empresa: preparar catálogos, mala direta, página na internet, viagens, feiras internacionais etc.
	16. Selecione o parceiro
	Com a decisão que tomou no item 11 e os resultados de sua comunicação dirigida, você receberá árias solicitações de possíveis candidatos a parceiros
	17. Elabora um acordo operacional com seu parceiro por meio de uma carta de intenção e, posteriormente, um contrato
	Uma carta de intenção e um contrato serão um guia de trabalho
	18. Faça uma “prova de mercado” verificando produto, marca, embalagem, comunicação, preço
	É mais prudente iniciar com pequenos passos. Comece com um pequeno investimento para sondar o mercado, como a visita a uma feira internacional
	19. Defina a política de gestão do mercado
	É necessário que seja definida em conjunto com o parceiro e deve incluir promoção, volumes, níveis de preços, garantia e logística
	20. Trace um orçamentos que inclua previsões de vendas, custos, recursos, objetivos e revisão trimestral
	É preciso ter bem claros os objetivos, os custos e as formas de corrigir eventuais distorções
	21. Organize o controle de resultados
	Definir uma metodologia que lhe permita medir os progressos de seu projeto e corrigir eventuais erros
Todos esses pontos de atenção devem ser organizados no plano de internacionalização seguindo as principais etapas sinalizadas abaixo:
· Introdução;
· Situação da empresa;
· Mercado Alvo;
· Conjuntura do país que receberá seu produto;
· Estratégias;
· Plano de ação;
· Anexos;
· Resumo.
Introdução
Expor as intenções pelo qual a organização manifestou a necessidade de romper fronteiras comerciais
Situação da empresa
Esse estudo deve contemplar três tópicos para compreensão da situação da empresa.
· A empresa – Analisar a estrutura da empresa e suas capacidades financeiras e operacionais, além de mapear todos os custos oriundas da manutenção e produção;
· Produtos/Serviços – Destacar as principais características dos produtos/serviços oferecidos, as vantagens oferecidas perante a concorrência e um estudo mercadológico em relação a preços e competitividade;
· Mercado interno – Estudar a fatia de mercado que a empresa detêm internamente, a projeção no mercado interno, aceitação, fazendo estudo de métricas cruzadas com oportunidades e riscos. 
Mercado Alvo
Ter em mente que o mercado à ser explorado terá características diferentes do mercado interno, culturais, técnicas, concorrência, fiscais etc.
Os produtos mapeados internamente como curva A, podem não ter a mesma liquidez no mercado externo, portanto, uma pesquisa de mercado é muito importante.
Conjuntura do país que receberá seu produto
Mapear a situação econômica, distribuição de renda e demográfica, além, de entidades de apoio a empresa e ao consumidor que regulamentam o comércio exterior.
Estratégias
· Estratégia de promoção – Definir a imagem a ser comunicada, se a marca pode ser utilizada e como deve ser utilizada, estudar instrumentos de divulgação no mercado alvo, quais mídias irá utilizar, marketing direto e investimentos;
· Estratégia de produtos – Expor recursos oferecidos pelo produto, necessidades que o produto atende, características, além de, mapear os prazos de produção, exportação e logísticos;
· Estratégia de preços – Traçar os objetivos comerciais da organizaçãono exterior, políticas de preços e descontos, elasticidade da demanda, condições de pagamentos, créditos e ter muito bem mapeado custos fixos e variáveis;
· Estratégia de mercado – Segmentação de mercado, selecionar perspectivas de aumento, perfil de consumidor, tipo de cobertura e penetração de mercado.
Plano de Ação
Ter um plano de ação muito bem detalhado garantirá maiores chances de sucesso, é muito importante mapear e datar entregas e definir uma curva S para penetração de mercado tendo como referência o volume de vendas GMV.
Anexos
Documentação complementar para auxilio no processo de internacionalização
Resumo
Ter um resumo do plano de internacionalização definido.