Slides - Comportamento do Consumidor

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02/03/2020
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Pesquisa de mercado e 
comportamento do 
consumidor
Comportamento do 
Consumidor
Henry Nonaka
• Unidade de Ensino: 03
• Competência da Unidade: Compreender aspectos importantes 
sobre o comportamento de compra do consumidor.
• Resumo: Nesta Tele-aula iremos conhecer aspectos sobre o 
comportamento de compra do consumidor e entender de que 
forma uma empresa pode utilizar informações sobre este 
comportamento para definir suas estratégias de marketing.
• Palavras-chave: Marketing, comportamento, compra.
• Título da Teleaula: Comportamento de compra.
• Teleaula nº: 03
Tópicos da aula
• Personalidade.
• Teoria Freudiana, Neo freudiana, Teoria 
dos traços.
• Estilo de vida e Dimensões do EU.
• Memória e Estudo da Gestalt.
• Percepção.
• Atitudes.
Situação Problema 01
A “Propaga” é uma empresa de comunicação 
e marketing localizada na cidade de Londrina 
no Paraná. A “Propaga” costuma atender 
diversos tipos de empresa (de pequeno, 
médio, grande porte). 
Situação Problema 01
A “Propaga” tem trabalhado com estratégias 
de comunicação que envolvem o 
conhecimento cada vez maior do 
comportamento do consumidor para a partir 
daí propor ações que favoreçam o sucesso 
das campanhas de marketing e comunicação. 
Ultimamente a “Propaga” tem trabalhado em 
suas ações de comunicação levando em 
conta a teoria ligada as “Dimensões do Eu”. 
Situação Problema 01
O último cliente que a Propaga conquistou foi 
uma empresa de roupas de grife. 
Como trabalhar a teoria “Dimensões do Eu” 
nas estratégias de marketing e comunicação 
para esta empresa de roupas de grife?
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Conceitos
Personalidade
Personalidade
“... conceito de personalidade, relativo à 
formação psicológica única de uma pessoa e 
ao modo como ela sistematicamente 
influencia a maneira de a pessoa reagir ao 
seu ambiente”. (SOLOMON, 2011, p. 240)
Personalidade
Podemos compreender a importância, para o 
marketing, de se conhecer a personalidade de 
seu público-alvo: sabendo como ele reage ao 
ambiente, torna-se possível formatá-lo para 
que esse público seja receptivo aos estímulos 
da marca. (FREGNI, 2019, p. 3)
Conceitos
Teoria Freudiana, 
Neo Freudiana e 
Teoria dos traços
Teoria Freudiana
Teoria Freudiana
• ID
• SUPEREGO
• EGO
Teoria Neo Freudiana
Teoria Neo Freudiana
Apoiada por colegas de Freud que não 
concordavam com a natureza meramente 
instintiva e sexual da personalidade. 
(FREGNI, 2019, p. 04).
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Teoria dos Traços
Teoria dos Traços
Classifica as personalidades por meio de 
características psicológicas específicas 
(traços). (FREGNI, 2019, p. 5)
Conceitos
Estilo de vida e 
Dimensões do EU
Estilo de vida
“O estilo de vida refere-se a um padrão de 
consumo que reflete as escolhas da pessoa 
quanto à forma de gastar seu tempo e seu 
dinheiro”. (SOLOMON, 2011, p. 253)
Estilo de vida
Estilo de vida:
• Atividades
• Interesses
• Opiniões
Dimensões do EU
Dimensões do EU:
• Eu ideal
• Eu social
• Eu ideal para os outros
• Eu esperado
Resolução da SP
Situação Problema:
Empresa Propaga
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Resolução da SP 1
Dimensões do EU.
• Eu ideal
• Eu social
• Eu ideal para os outros
• Eu esperado 
Estratégias de marketing levando em conta as 
“dimensões do EU”
Situação Problema 2
Você um vendedor de uma concessionária de 
veículos da marca “Autos”, ultimamente você 
tem passado por uma série de treinamentos 
voltados ao seu preparo como vendedor. O 
último treinamento que você realizou refere-se 
a teoria voltada ao estudo das percepções dos 
consumidores. 
Situação Problema 2
Quais seriam os aspectos voltados a teoria da 
“percepção” que você como vendedor poderia 
utilizar no seu dia-a-dia na venda dos veículos 
de sua concessionária? Quais são as ações 
de marketing digital que a empresa poderia 
desenvolver para estimular a percepção dos 
seus consumidores de veículos.
Conceitos
Memória e Estudo 
da Gestalt
Memória
A memória envolve o processo de aquisição e 
armazenagem de informações de modo que 
estas estejam disponíveis quando 
necessárias”. (SOLOMON, 2011, p. 131)
Memória
Memórias:
• Memória sensorial
• Memória operacional
• Memória de longo prazo
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Gestalt
Os estudos da Gestalt nos ajudam a entender 
que a aprendizagem intuitiva se dá quando 
consideramos, em nosso olhar, o conjunto 
formado por elementos individuais, como uma 
unidade, como um todo e não de maneira 
fracionada. (FREGNI, 2016, p. 8)
Conceitos
Percepção
Percepção 
“A percepção é o processo pelo qual as 
pessoas selecionam, organizam e interpretam 
essas sensações”. (SOLOMON, 2011, p. 83)
Percepção 
Tipos de percepção:
• Percepção visual
• Percepção auditiva
• Percepção olfativa
• Percepção gustativa
• Percepção tátil
Percepções distorcidas 
Grau de atenção:
• Atenção seletiva
• Atenção pode ser dividida
• Atenção é limitada
Conceitos
Atitudes 
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Atitudes 
“uma atitude é uma avaliação duradoura e 
geral das pessoas (incluindo nós mesmos), 
objetos, propagandas ou questões”. 
(SOLOMON, 2011, p. 282).
Atitudes 
Atitudes:
• Cognição
• Impulso
• Afeto
Resolução da SP
Situação Problema: 
Empresa Autos 
Resolução da Situação Problema 02
• Percepção visual
• Percepção auditiva
• Percepção olfativa
• Percepção gustativa
• Percepção tátil
Interação
Percepção
INTERAÇÃO
Qual o tipo de PERCEPÇÃO que mais o 
influencia em uma compra?
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Tópicos estudados na aula
• Personalidade
• Teoria Freudiana, Neo freudiana, Teoria 
dos traços
• Estilo de vida e Dimensões do EU
• Memória e Estudo da Gestalt
• Percepção
• Atitudes