Estrategias de negociacao

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PLANO DE ENSINO ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Implantação 20181 
CARGA HORÁRIA: 66h Teórica: 66h Prática: 00h 
 
EMENTA 
Aborda a negociação de maneira integrativa, discute a gestão de conflitos, apresenta os perfis de comportamentos, os estilos de negociação, 
as estratégias de negociação, as etapas do processo decisório, a ética nas negociações, a administração estratégica de vendas, o processo de 
vendas, o relacionamento baseado em valor, a estrutura e as funções de vendas. 
COMPETÊNCIAS 
II. TRABALHAR EM EQUIPE 
III. ATINGIR OBJETIVOS 
IV. ADAPTAR-SE À MUDANÇA 
VI. COMUNICAR-SE ORALMENTE E POR ESCRITO 
 
IX– NEGOCIAÇÃO - Conciliar interesses visando estabelecer acordos com pessoas e grupos internos ou externos, gerindo adequadamente os 
conflitos a fim de alcançar os resultados desejados. 
 
XIII – COMERCIAL - Definir estratégias de compra e venda de produtos e serviços. (CST em Gestão Comercial) 
XV, XVI – RELACIONAL - Gerenciar o relacionamento com clientes. (CST em Gestão Comercial/ CST em Marketing/ Bacharelado em Marketing) 
XVIII - CONTROLE E AVALIAÇÃO - Estabelecer sistemas e procedimentos de controles de marketing, verificando se as atividades realizadas 
correspondem ao planejamento, efetivando, se necessário, ajustes. (CST em Marketing/ Bacharelado em Marketing) 
XII – COMERCIALIZAÇÃO DE BENS IMÓVEIS - Planejar, operar e controlar a comercialização de bens imóveis. (CST em Negócios Imobiliários) 
XIII – OTIMIZAÇÃO DE RECURSOS - avaliar a viabilidade operacional, financeira e contábil dos processos gerenciais, otimizando os recursos da 
organização, por meio de melhorias nos mesmos. (CST em Processos Gerenciais) 
 
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM 
 
-Objetivo geral: Entender os conceitos, processos, estilos e técnicas de negociação aplicadas no contexto dos negócios. 
-Entender o processo de Negociação nas operações de vendas. 
-Aplicar o processo de Negociação no gerenciamento eficiente de vendas; 
-Analisar as estratégias de negociação e vendas seus estilos e perfis; 
-Avaliar a relação negociação X vendas com base no relacionamento baseado em valor. 
 
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA 
Objetivos Atividades a serem desenvolvidas Avaliação 
1. Entender o processo de negociação 
no contexto de negócios 
internacionais; 
2. Aplicar os conceitos de negociação 
no contexto de negócios 
internacionais; 
3. Analisar as estratégias de 
negociação e vendas seus estilos e 
perfis em uma cultura estrangeira; 
4. Avaliar a relação negociação x 
vendas com base no relacionamento 
baseado em valor no contexto de 
negócios internacionais. 
 
 
 
A atividade em questão será 
desenvolvida por grupos de alunos 
simulando uma consultoria de 
negócios internacionais para analisar 
um determinado mercado para um 
negociador brasileiro (professor). 
Os acadêmicos (a)s irão analisar 
mercados estrangeiros em seus 
aspectos gerais (macro ambientes): 
econômico; tecnológico, físico e 
natural; legal e político; social, 
demográfico e cultural. 
Os acadêmicos (a)s irão analisar 
mercados estrangeiros em seus 
aspectos específicos 
(microambientes): estilos, perfis e 
posturas dos negociadores locais, suas 
práticas e regras comerciais. 
Os grupos elaborarão uma análise de 
como as variáveis do macro e do 
microambiente podem interferir, do 
ponto de vista de ameaças e 
oportunidades do negociador 
brasileiro. 
Os critérios de avaliação estão explícitos no ambiente virtual 
de aprendizagem (Blackboard) da disciplina. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CRONOGRAMA DE AULAS 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios teóricos referentes ao desenvolvimento da 
estratégia de negociação; 
2. Aplicar os princípios de negociação; 
3. Descrever a lógica das estruturas paramétricas de negociação; 
4. Analisar a estrutura lógica de negociação. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Apresentação oral 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
aos princípios de negociação 
relacionada ao aumento da 
eficiência. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Minute paper: escrever 
um texto dissertativo 
refletindo sobre o 
processo de 
aprendizagem ocorrido 
na aula. 
LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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 Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
 
1. Parametrizar a estratégia de gestão de conflitos; 
2. Aplicar a gestão de conflitos em função das relações em negociação; 
3. Analisar o processo de gestão de conflitos visando o aumento da 
eficiência nas negociações. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Aula expositiva interativa 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
aos parâmetros de gestão de 
conflitos em negociação 
relacionada ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
 
Feedback formativo LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios teóricos referentes aos perfis de 
comportamento em negociação; 
2. Descrever a lógica dos perfis de comportamento em negociação; 
3. Analisar os perfis de comportamento em negociação. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Mapa mental 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução dos perfis de 
comportamento relacionados ao 
aumento da eficiência das 
operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
Quizz LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
 
próxima aula. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios teóricos referentes aos estilos em negociação; 
2. Descrever a lógica dos estilos em negociação; 
3. Analisar os estilos em negociação. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Blog 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução dos estilos de 
negociação relacionados ao 
aumento da eficiência das 
operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
 
 
Minute paper LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios teóricos referentes aos estilos em negociação; 
2. Descrever a lógica dos estilos em negociação; 
3. Analisar os estilos em negociação. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
 
Estudo dirigido 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução das estratégias de 
negociação relacionados ao 
aumento da eficiência das 
operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Avaliação em pares LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios referentes as etapas do processo de decisão 
em negociação; 
2. Descrever a lógica do processo de decisão em negociação; 
3. Analisar o processo de decisão em negociação. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Ensino com pesquisa 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução das etapas do 
processo de decisão em 
negociação relacionados ao 
aumento da eficiência das 
operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
autoavaliação LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
 
 
 
 
 
 
 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios referentes as etapas do processo ético em 
negociação; 
2. Analisar o processo de ética nas negociações. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Aula expositiva dialogada 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução das etapas do 
processo ético nas negociações 
relacionados ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Avaliação em pares LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Executar as etapas do processo de negociação; 
2. Analisar o processo de negociação. 
 
 
 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
 
Fórum de discussão 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada à 
execução e análise de questões 
oriundas em negociações 
relacionados ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Minute paper LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os principais conceitos relacionados à negociações 
internacionais; 
2. Descrever os perfis, comportamentos e técnicas utilizados por 
negociadores internacionais; 
3. Avaliar o impacto da cultura nas negociações internacionais; 
4. Analisar o contexto internacional nas negociações. 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Estudo dirigido. 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
aos princípios de vendas 
relacionados ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Feedback formativo LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico]FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os principais conceitos relacionados às negociações da 
cadeia de suprimentos; 
2. Descrever as principais técnicas para negociação com fornecedores e 
agentes logísticos; 
3. Avaliar as implicações das negociações na cadeia de suprimentos em 
empresas; 
4. Analisar o contexto empresarial nas negociações com fornecedores e 
operadores logísticos. 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
 
Discussão de textos 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
aos princípios de administração 
estratégica em vendas 
relacionados ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
Minute paper LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os principais conceitos relacionados às negociações em 
projetos; 
2. Descrever as principais técnicas para negociação com os profissionais e 
gestores da área de projetos; 
3. Avaliar as implicações das negociações nos projetos em empresas; 
4. Analisar o contexto empresarial nas negociações com gestores e 
profissionais da área de projetos. 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Demonstração 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de vendas 
relacionados ao aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
Autoavaliação LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
 
1. Identificar os princípios referentes ao relacionamento baseado em 
valor no processo de vendas; 
2. Aplicar os princípios relacionamento baseado em valor em venda; 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Mapa conceitual 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de relacionamento 
baseado em valor para as vendas 
visando o aumento da eficiência 
das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Avaliação em pares LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios referentes à estrutura no processo de vendas; 
2. Aplicar os princípios relacionados à estrutura no processo de vendas; 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Apresetnação oral 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de estrutura de 
vendas visando o aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
Quizz LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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 Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
 
1. Identificar os princípios referentes à estrutura no processo de vendas; 
2. Aplicar os princípios relacionados à estrutura no processo de vendas; 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Situação problema 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de estrutura de 
vendas visando o aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
 
Minute paper LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar os princípios referentes comércio online; 
2. Aplicar os princípios relacionados ao comércio online; 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Discussão de textos 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de funções de 
vendas visando o aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões.- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
 
 
Feedback formativo LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. 
Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : 
AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São 
Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como 
Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso 
eletrônico] 
 
1
7
 
Há 4 (quatro) unidades disponíveis para acomodar, não necessariamente nesta ordem: 
- Aplicação de avaliação da N1 
- Revisão ou reforço de conteúdos mediante avaliação da performance da turma 
- Feriados e eventos fortuitos 
 
1
8
 
1
9
 
2
0
 
2
1
 
Prova N2 
2
2
 
Prova Substitutiva 
 
AVALIAÇÃO 
A Nota Final (NF) da disciplina considera os seguintes elementos e valores: 
 
NOTA N1 NOTA N2 
AVALIAÇÃO 1 
TEÓRICA 
AVALIAÇÃO 2 
 
AVALIAÇÃO 3 
PRÁTICA 
AVALIAÇÃO 4 
APS 
AVALIAÇÃO 5 
TEÓRICA OU PRÁTICA 
Avalição teórica 
Individual– avaliação 
da disciplina com 
questões objetivas e 
discursivas – (nota 
de 0 a 10) 
A ser definida pela 
coordenação do curso: 
Avaliação 
Teórica/Prática OU 
Avaliação Integradora 
OU Teste de Progresso 
(nota de 0 a 10) 
Avalição prática 
Individual ou em grupo 
com instrumento 
escolhido de acordo com 
as competências a serem 
desenvolvidas – (nota de 
0 a 10) 
Avaliação da Atividade 
prática orientada pelo 
docente, individual ou em 
grupo. 
 (nota de 0 a 1) 
Avaliação individual 
com instrumento 
escolhido de acordo 
com as competências a 
serem desenvolvidas 
(nota de 0 a 9) 
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Objetivos de Aprendizagem 
Competências Relacionadas 
1. Identificar as modalidades de intermediação e venda; 
2. Aplicar os princípios relacionados à regulamentação, meios de 
pagamento legislação aplicável e ética no comércio eletrônico; 
 
I 
III 
VI 
IV 
IV 
V 
XI 
XII 
XIII 
XIV 
Estratégias de Ensino Avaliação Formativa Recursos 
Aula expositiva interativa 
 
Sequência sugerida: 
- Levantamento de 
conhecimentos prévios: diálogo 
com anotações na lousa. 
- Discussão rápida de 
levantamento de hipóteses no 
grupo-sala. 
- Aula expositiva com apoio de 
pptx e lousa 
- Em grupos de 5: propor uma 
atividade direcionada aplicada 
ao processo de funções de 
vendas visando o aumento da 
eficiência das operações. 
- Feedback das questões. 
- Indicação de leitura para a 
próxima aula. 
- Projetar vídeo sobre Gestor de 
vendas, funções e 
responsabilidades 
 
Autoavaliação LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, 
Bruce. Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto 
Alegre : AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. 
São Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. 
Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 
2018. [recurso eletrônico] 
 
http://onefolio.laureate.net/pt/resources/3641 
 
 
 
 
Onde a Média Final (MF) é calculada através da seguinte média ponderada das duas notas, N1 e N2, com peso, respectivamente de 40% 
e 60%, resultante da seguinte equação: 
 
MF = (N1*0,4) + (N2*0,6) 
 
Para aprovação, a Nota Final deverá ser igual ou superior a 6,0 (seis), além da necessária frequência mínima a 75% das aulas. 
O estudante que não atingir a média final 6,0 (seis), poderá realizar uma Avaliação Substitutiva, cuja nota substituirá a nota da 
AVALIAÇÃO 5 obtida, caso seja maior. 
 
 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA 
LEWICKI, Roy; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre : AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
SAFATI, Gilberto. Manual de Negociação. 1 ed. São Paulo: Saraiva, 2010. [recurso eletrônico] 
FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. [recurso eletrônico] 
IAMIN, Gustavo P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 1 ed. São Paulo: Intersaberes, 2016. [recurso 
eletrônico] 
STEFANO, Nara; ZATTAR, Izabel C. E-Commerce: Conceitos, implementação e gestão. 1 ed. São Paulo: Intersaberes, 2016. [recurso 
eletrônico] 
 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 
DAYCHOUM, Merhi. Negociação: Conceitos e Técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016. [recurso eletrônico] 
TEIXEIRA, Tarcísio. Comércio eletrônico: conforme o Marco Civil da Internet e a regulamentação do e-commerce no Brasil. São Paulo: 
Saraiva, 2015. [recurso eletrônico] 
CARNEGIE, Dale; CROM, J. Oliver.; CROM, Michael.Alta Performance em Vendas. 2 Ed. Rio de Janeiro: BestSeller, 2007. 
BARNEY, Jay B.; HESTERLY, William S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. 3 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2011. 
DI SERIO, Luiz Carlos; VASCONCELLOS, Marcos Augusto de. Estratégia e Competitividade Empresarial – Inovação e Criação de Valor. 1 ed. 
São Paulo: Saraiva, 2009. 
FRAZÃO, César. 50 dicas para vender mais: soluções rápidas e práticas que podem ser aplicadas agora. 1 ed. São Paulo: K.L.A, 2010. 
FUTRELL, Charles M. Vendas, o guia completo: o passo a passo para um relacionamento rentável e duradouro com seus clientes. 12 ed. 
Porto Alegre: AMGH, 2014. [recurso eletrônico] 
Desenvolvido por 
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