COMO CHEGAR AO SIM

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COMO CHEGAR AO SIM
INTRODUÇÃO
Saber negociar é fundamental. E algo que poucas pessoas entendem é que uma negociação não é um sucesso quando conseguimos tudo o que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociação só é um sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquelas pessoas ou organizações sentadas a mesa de negociação não acabam ali.
QUESTÕES
1. EXPLIQUE A DIFICULDADE DA BARGANHA POSICIONAL
Discutir posições é ineficaz, pois essa discussão gera acordos insensatos, por colocar o foco nas posições assumidas pelas partes em vez de focar nos reais interesses, motivos e objetivos de cada parte. Nesse tipo de barganha não adianta ser áspero e nem afável, existe uma outra alternativa para a barganha de posições; “A Negociação Baseada em Princípios, ou Negociação dos Méritos, que consiste eu quatro pontos:
Pessoas: separe as pessoas do problema
Interesses: concentre-se nos interesses, não nas posições
Opções: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer
Critérios: insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
2. QUAL A IMPORTÂNCIA DE SEPARAR A PESSOA DO PROBLEMA
As pessoas ficam zangadas, deprimidas, hostis, frustradas e ofendidas. Elas têm egos facilmente ameaçáveis. Encaram o mundo a partir de sua própria perspectiva pessoal e frequentemente confundem suas percepções com a realidade, e isso acaba sendo desastroso para a negociação. Por isso, as emoções das pessoas envolvidas podem acabar afetando o andamento do processo de negociação, e é importante que se tente separar as emoções dos envolvidos, do problema que precisa ser resolvido. Quando uma das partes diz algo que fere o ego de outra na negociação, a parte ofendida pode se tornar menos aberta a ceder, tomando sua posição na negociação como uma defesa de seu próprio ego. É necessário ter cuidado nas escolhas das palavras, tentando se colocar no lugar da outra pessoa, deixando bem claro que o problema seja resolvido de forma objetiva e que não existe questão pessoal envolvida.
3. COMO CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES
A vantagem de buscar os interesses por trás das posições é clara. Como proceder nesse sentido é menos claro. As posições tendem a ser concretas e explícitas; os interesses subjacentes a elas bem podem ser não expressos, intangíveis e talvez incoerentes. Em geral as pessoas negociam por posições. Dizem o que querem e tentam chegar em um resultado que seja o mais próximo disso, enquanto o outro lado faz o mesmo. O que acaba se tornando um cabo de força, uma batalha para ver quem tem mais paciência ou força de vontade. O melhor a fazer é se focar nos interesses das partes envolvidas, pois os interesses é que geram as posições tomadas. Você precisa descobrir o que você e as outras partes querem de verdade; o que está além das posições que são colocadas na mesa. Entendendo os interesses é possível que se descubra soluções para o problema que sejam mais interessantes para ambas as partes, que vão muito mais além das posições iniciais.
4. POR QUÊ INVENTAR OPÇÕES DE GANHO MÚTUO É DE FUNDAMENTAL IMPORTÂNCIA?
A habilidade e criatividade em inventar opções de ganhos mútuos faz a diferença entre um bom negociador e um negociador mediano. As partes envolvidas precisam encarar a mesa de negociação como um grupo dedicado a resolver o problema juntos e não como inimigos que precisam levar vantagem sobre os outros. Conhecendo os interesses das outras partes, é hora de parar para bolar várias idéias que possam resolver o problema e atender aos interesses de todos. Para inventar opções criativas, portanto, precisa: 
· Separar o ato de inventar de inventar opções do ato de julgá-las
· Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única
· Buscar benefícios mútuos
· Inventar meios de facilitar as decisões do outro.
5. A IMPORTÂNCIA EM INSISTIR EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
Em termos mínimos, os critérios objetivos precisam independer da vontade de qualquer dos lados. Idealmente, para garantir um acordo sensato, os critérios objetivos devem ser não apenas independentes da vontade, como também legítimos e práticos. Os critérios objetivos devem aplicar-se, pelo menos na teoria, a ambos os lados. Para produzir um resultado independente da vontade, podem ser usados padrões justos para a questão substantiva ou procedimentos justos para resolver os interesses conflitantes.
Negociar com base nos méritos tem três elementos básicos:
I. Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos
II. Pondere e permaneça aberto às reflexões sobre as quais são os padrões mais apropriados e como devem ser aplicados.
III. Jamais ceda à pressão, mas tão-somente aos princípios.
6. QUAIS SÃO OS TRÊS OBSTÁCULOS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO?
I. Quando a outra parte é mais poderosa;
II. Quando eles não querem entrar no jogo;
III. Quando eles fazem jogo sujo.
7. COMO AGIR QUANDO O OUTRO LADO DA NEGOCIAÇÃO SÃO MAIS PODEROSOS?
Se o outro lado tiver grandes canhões, você não precisa transformar a negociação num tiroteio. Quanto mais forte ele se afigurar em termos de poder físico ou econômico, mais você se beneficiará de negociar com base nos méritos. À medida que ele tiver os músculos e você, os princípios, tanto melhor você se sairá quanto maior for o papel que conseguir assegurar para os princípios. Contar com uma boa MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, pode ajudá-lo a negociar com base nos méritos. A MAANA precisa ser suficientemente flexível para não fechar um acordo que lhe seja desfavorável, mas que permita viabilizar soluções imaginativas. A MAANA precisa, todavia, ser programada, pois se não for suficientemente pensada a negociação ocorrerá às cegas.
8. QUAIS SÃO AS 3 ABRODAGENS BÁSICAS USADAS QUANDO ELES NÃO QUISEREM JOGAR?
Há três abordagens básicas para focalizar a atenção do outro nos méritos. A primeira está centrada no que você pode fazer. Você mesmo pode concentrar-se nos méritos, e não nas posições; esse método é contagioso, ele abre uma perspectiva de êxito para aqueles que se dispuserem a falar em interesses, opções e critérios. Se isso não surtir efeito e o outro continuar a usar a barganha posicional, você pode recorrer a uma segunda estratégia, que está centralizada no que ele pode fazer. Tal estratégia opõe-se às motivações básicas da barganha posicional de tal forma que orienta a atenção do outro para os méritos. A essa estratégia chamamos jiu-jitsu da negociação. A terceira abordagem concentra-se no que pode ser feito por um terceiro. Se nem a negociação baseada em princípios, nem o jiu-jitsu da negociação levarem a outra parte a jogar. Considere a inclusão de um terceiro, treinando para centralizar a discussão nos interesses, opções e critérios.
9. O QUE FAZER QUANDO UMA DAS PARTES ENVOLVIDAS NA NEGOCIAÇÃO USA ALGUM TRUQUE SUJO OU TÁTICA PSICOLÓGICA PARA AUMENTAR SUA CHANCE DE SAIR COM ALGUMA VANTAGEM NA DISPUTA?
A melhor estratégia nesses casos é deixar os outros participantes da negociação saberem que você reconheceu algum desse truques sujos, mas sem fazer acusações, sem deixá-los na defensiva, deixando claro que você está interessado em continuar discutindo a questão em jogo de forma racional e baseada em princípios. É claro que o número de táticas sujas de negociação é infinito, mas existem algumas clássicas que costumam ser mais usadas: Autoridade ambígua, Fraude deliberada, Guerra psicológica, Situações estressantes, Ameaças, Mentiras, Demandas extremas.
10. O QUE O PODER PODE INFLUENCIAR EM UMA NEGOCIAÇÃO?
 O poder de negociação é a capacidade de persuadir alguém a fazer alguma coisa. É arriscado avaliar se você ou sua contraparte é mais poderosa. Se você concluir que é você o mais poderoso, pode relaxar e não se preparar como deveria. Por outro lado, se concluir que é mais fraco, corre o risco de se desestimular e, novamente, não dar a devida atenção a como persuadi-los. O que quer que conclua não ajudará a calcular qual a melhor maneira de proceder. De fato, muito podeser feito para aumentar seu poder de negociação, mesmo quando o equilíbrio de recursos é unilateral. Evidentemente haverá negociações em que, pelo menos a curto prazo, o outro lado detenha as melhores cartas. Mas nesse mundo cada vez mais independente, quase sempre á recursos e aliados potenciais que um negociador habilidoso e persistente pode explorar, pelo menos para deslocar a base, se não fizer pender a balança do poder para o outro lado.