Comportamento Organizacional

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 Mateus Dedê
Graduado em Marketing
Especialista em Planejamento e Gestão
MBA em Evento
Mestrado em Gestão de Negócios Turísticos
Fone: (85) 98741.6310
E-mail: mateus.dede@grupopromove.com.br
 Nome
 Ocupação
 Curso e Semestre 
 Nossos encontros
17 Fev Aula 01
24 Fev Feriado Carnaval
02 Mar Aula 02
09 Mar Aula 03
16 Mar Aula 04
23 Mar Aula 05
30 Mar Aula 06
6 Abr Aula 07
13 Abr Aula 08
20 Abr Revisão de Av. 1
27 Abr Av. 1
4 Mai Correção Av.1
11 Mai Aula 09
18 Mai Aula 10
25 Mai Aula 11
01 Jun Revisão Av.2
08 Jun Av. 2
15 Jun Correção Av.2
22 Jun Av.3
29 Jun Correção Av.3
 Faltas serão computadas, porém, qualquer 
aluno que tiver nota igual ou superior a 8,0 
na Av.1 Terá suas Faltas até esta data 
Abonadas;
 As atividades e leituras são parte 
importante de nosso aprendizado, faça os 
estudos de caso e exercícios, eles valem 
muito mais que pontos;
 Será passado apenas 1 trabalho para 
complementação de notas e se aplicará 
exclusivamente a nota da Av.2.
• Psicologia
• Organizações
Psicologia nas 
Organizações
• Relações
• Pessoalidade e 
Interpessoalidade
Relações 
Interpessoais
Myers (2006), Davidoff (2006), Vergara (2007), Milkovich & 
Boudreau (2006), Regato (2008) e Bergamini (2010) são 
consensuais em apontá-la como a ciência do 
comportamento
 A ciência que viabiliza aprendizados acerca: 
 • Do autoconhecimento; 
 • Do ajustamento social; 
 • Da identificação das diferenças individuais; 
 • Da aquisição de habilidades sociais; 
 • Da administração de conflitos; 
 • Da gestão de pessoas; 
 • Etc. 
 ...é a Psicologia.
Os realities shows tornam seus expectadores “psicólogos 
de plantão” distanciados, porém, dos conceitos da 
psicologia. 
Precisamos, então, diferenciar a ciência psicológica do 
senso comum.
O senso comum discute fenômenos observados, 
tomando-se como foco explicações populares e, 
portanto, não produzidas por pesquisas científicas.
A Psicologia explica questões relativas à conduta de 
todos os animais (inclusive a de animais inferiores, para 
fins de estudo) baseada em preceitos produzidos a 
partir de pesquisa.
•Sensibilidade, sentimento ou a ativação de 
determinada função sensorial. Processo 
psicológico de ligação do organismo com 
o meio; Influxo nervoso;
Sensação
•É a função cerebral que atribui significado 
aos estímulos sensoriais, a partir do histórico 
de vivências passadas ou compartilhadas;
Percepção
•Ordenar os pensamentos e ações; 
Faculdade em virtude do qual o ser 
humano é capaz de identificar conceitos e 
de questioná-los;
Razão
Momento I 
A Influência Filosófica
Surgimento das 
sociedades;
Mitologia (grega);
Surgimento da 
Filosofia no século 
VI a.c;
SÓCRATES 
(469/399 a.c)
PLATÃO 
(387 A.C)
ARISTÓTELES 
(335 a.c)
Da “Anima” ou Da 
Alma escrito por 
Aristóteles pode 
ser considerado o 
primeiro tratado 
em Psicologia.
Momento II
A Psicologia Científica
Em meados do século XIX, o 
pensamento Europeu é 
mesclado por um novo espírito: O 
Positivismo;
Surgimento do Estruturalismo;
Tanto para Wudnt como para os 
seguidores do estruturalismo, as 
operações mentais resultam da 
organização de sensações 
elementares que se relacionam o 
a estrutura do sistema nervoso; 
Wilhelm Wundt, considerado o 
fundador da Psicologia Científica 
funda seu laboratório em Leipzing 
na Alemanha;
Objeto de estudo da Psicologia 
(primeira definição): “a 
experiência consciente”; 
A principal crítica ao modelo 
estruturalista refere-se a seu 
método de análise dos processos 
conscientes através da 
decomposição de suas partes;
PENSE:
A EXPERIÊNCIA OCORRE APENAS 
EM TOTALIDADES UNIFICADAS
Willian James (1842-1910) –
Funcionalismo;
O Objetivo do Funcionalismo 
(que suceder o estruturalismo) 
era o estudo de funcionamento 
dos processos mentais. Para 
James a consciência é subjetiva, 
está em constante evolução, e 
tem como principal função a 
adaptação dos indivíduos a seus 
ambientes;
Momento III
A Psicanálise
Final do Século XVIII, Freud;
Doentes mentais eram tratados por 
magnetizadores que aplicavam os 
princípios da física ao corpo, 
explicando as perturbações 
psicológicas com base em distúrbios 
na circulação dos fluidos corporais;
Surgimento do Hipnotismo: baseado 
na relação entre as causas físicas e 
psicológicas;
Freud desenvolve o método da 
COERÇÃO ASSOCIATIVA, levando 
os pacientes a recordar situações 
traumáticas passadas;
Psicanálise é a disciplina fundada 
pro FREUD onde podem se distinguir 
3 níveis;
Freud contrária a forma de pensar 
da época, desenvolvendo o 
conceito de INSCONSCIENTE e a 
ideia de que o ser humano é por ele 
governado;
1) Um método de investigação que 
consiste em evidenciar o significado 
inconsciente das palavras, das 
ações e das produções imaginárias 
do indivíduo;
2) Um método Psicoterapêutico 
baseado nesta investigação e 
especificado pela interpretação 
controlada da resistência, da 
transferência e do desejo; 
3) Um conjunto de teorias 
psicológicas e psicopatológicas em 
que são sistematizados os dados 
introduzidos pelo método 
psicanalítico de investigação e de 
tratamento;
Momento IV
O Behaviorismo e a Psicologia da Forma 
(Gestalt)
John B. Watson, 1912, inicia sua 
ideias sobre o estudo do 
comportamento através da 
observação e de métodos 
objetivos;
Isso surgiu com o objetivo de 
tornar o estudo mais simples e 
aproximas e Psicologia de 
Ciências como a Física e a 
Biologia;
Behaviorismo: teoria e método 
de investigação psicológica que 
procura examinar do modo mais 
objetivo o comportamento 
humano e dos animais, com 
ênfase nos fatos objetivos 
(estímulos e reações), sem fazer 
recurso à introspecção;
Enquanto o Behaviorismo crescia 
na América o Gestalt dava seus 
primeiros passos na Alemanha;
A Gestalt conhecida como 
Psicologia da “forma” surge em 
Berlim com o fundamento de que 
a realidade é percebida como 
um todo, e procura 
compreender a percepção, o 
pensamento e a resolução de 
problemas;
é uma doutrina que defende 
que, para se compreender as 
partes, é preciso, antes, 
compreender o todo.
A+B não é simplesmente (A+B), 
mas sim um novo elemento, o 
“C”;
Momento V
A psicologia Cognitivista
Após a segunda Guerra Mundial 
o surgimento da tecnologia 
tornou o homem e a sua 
interação com o meio mais 
aguçada, desenvolvendo 
claramente o conceito de 
cognição;
O Cognitivismo se baseia na 
premissa de que o 
comportamento humano pode 
ser melhor entendido através do 
agrupamento de planos;
Neste contexto planos são 
programas para a ação, sob o 
qual o organismo executa de 
modo a atingir os seus objetivos;
Os principais nomes deste V 
momento são Speraman (1923) e 
o suíço Jean Piaget que iniciou os 
estudos sob o desenvolvimento 
cognitivo das crianças;
O Cognitivismo estendeu-se a 
diversos campos de estudo como 
a linguagem , a memória, o 
raciocínio, a criatividade, o 
modelo da modularidade da 
mente, a percepção, a 
dissonância cognitiva e as bases 
para inteligência artificial.
 O que os conceitos da Psicologia podem trazer de 
contribuição para o gestor organizacional?
 Você é administrador de uma empresa e foi 
convocado para participar de uma palestra 
ministrada por um psicólogo que falará sobre o 
comportamento humano no trabalho. Quais as 
situações em que será possível identificar a 
contribuição deste tipo de tema, dentro do mundo 
do trabalho?
 Avalie os casos 
reais de ética e 
Moral
Ainda sobre o comportamento organizacional
 A relevância da coordenação de pessoas em proveito da
realização dos objetivos organizacionais tem sido fortemente
enfatizada (ETZIONE, 1973). Tal assertiva é complementada pelo
posicionamento segundo o qual
 “o problema das organizações modernas é a maneira de reunir
agrupamentos humanos que sejam tão racionais quanto possível e,
ao mesmo tempo, produzir um mínimo de conseqüências
secundárias indesejáveis e um máximo de satisfação (...)” (ETZIONE,1973, p.9).
 Assim, pode-se verificar que a coordenação de grupos humanos
consiste em uma das necessidades fundamentais para as
organizações e o atendimento das mesmas requer a habilidade de
saber lidar com interesses pessoais e organizacionais, que podem
ser concordantes, mas por vezes conflitantes ou até mesmo
antagônicos
Existem três definições de organização que merecem destaque
(CARAVANTES E KLOECKNER, 2005).
 • Na primeira definição, a organização é definida como um
sistema de atividades pessoais ou de forças que estão
intencionalmente coordenadas.
 • A segunda definição refere-se à organização como um
grupo de pessoas que trabalham de forma coordenada sob
a orientação de um líder e que visam à consecução de um
objetivo.
 • A terceira definição se baseia na concepção da
organização como uma integração impessoal de um
grande número de especialistas que operam para atingir
algum objetivo de forma altamente racionalizada e com
base em uma estrutura de autoridades.
Para muitos psicólogos, como Hans Eysenck (1916-1997), a
personalidade também seria profundamente influenciada por
fatores genéticos. Assim, um ponto central da perspectiva
biológica é que ela defende que a herança genética ou
biológica impõe importantes tendências ou limites para a nossa
personalidade.
Uma forma de explorar essa questão é comparar as
personalidades de gêmeos idênticos. Os resultados desses estudos
são, muitas vezes, surpreendentes e indicam que os gêmeos
apresentam não apenas semelhanças físicas, mas também
semelhanças psicológicas, em termos de personalidade.
01 
PERSCPECTIVA BIOLOGICA OU GENÉTICA
02
A perspectiva psicanalítica ou psicodinâmica da personalidade foi
profundamente influenciada pelas ideias do médico neurologista austríaco
Sigmund Freud (1856 – 1939). Grande parte do trabalho de Freud, que foi o
criador da Psicanálise, focalizou os transtornos mentais humanos e o sofrimento
psíquico.
Entre outros aspectos, Freud chamou a atenção para importância da
influência do que ele chamou de “inconsciente” e dos impulsos sexuais e
agressivos sobre o comportamento humano. As perspectivas psicanalíticas da
personalidade foram então desenvolvidas, em grande medida, a partir da
observação de transtornos psicológicos. Freud, por exemplo, desenvolveu sua
teoria a partir da observação de pacientes psiquiátricos acometidos dos mais
diversos tipos de transtornos mentais.
Na concepção psicanalítica, o inconsciente pode ser entendido como um
complexo de elementos como memórias e processos mentais que seriam
praticamente inacessíveis à nossa consciência. Nosso inconsciente seria
habitado por elementos como paixões, impulsos, instintos, medos e
conflitos.Freud enfatizou ainda a influência do inconsciente sobre a
personalidade. A forma como as pessoas se comportam seria determinada
em última instância pelo inconsciente. Três ideias fundamentais da
concepção psicanalítica da conduta humana poderiam ser apresentados
assim:
1. A conduta humana seria, em última instância, governada por
fatores inconscientes. Como não teríamos acesso ao nosso
inconsciente, não seríamos completamente senhores de nossas
ações.
2. Nossas experiências durante a infância irão moldar nossa
personalidade na vida adulta. Mais especificamente, a forma como
passamos pelas diversas fases do desenvolvimento psicossexual seria
fundamental para a constituição da personalidade.
3. A forma como aprendemos a lidar com nossos impulsos sexuais e
agressivos tem grande influência na constituição de nosso estilo de
personalidade.
Estrutura da Personalidade na 
Perspectiva Psicanalítica 
ID. O Id representaria o núcleo mais primitivo e instintivo da nossa
personalidade. Os instintos humanos mais primitivos e básicos do ser
humano estariam no Id. Exemplo: os nossos instintos sexuais. O id
seria regido pelo princípio do prazer. Ele deseja e espera
gratificação imediata das suas necessidades. Quando nascemos o
Id já estaria presente em nós. Entre os impulsos biológicos contidos
no Id poderíamos citar: beber, comer, dormir, defecar e fazer sexo.
EGO. Atender às demandas do Id exige competência e 
preparação. Ao longo de nosso desenvolvimento, vai se 
desenvolvendo um componente, chamado de ego, responsável 
por tomar as decisões para que as demandas do id sejam 
atendidas. Freqüentemente, não temos condições de atender 
imediatamente as demandas do id, por razões práticas. O Ego é o 
responsável por adiar as necessidades do Id e elaborar planos de 
ação para que elas possam ser saciadas de forma satisfatória. 
Assim, ele funcionaria de acordo com o princípio da realidade. O 
Ego seria a nossa consciência, nosso pensamento, e vai se 
formando a partir dos primeiros contatos com o mundo.
SUPEREGO. Cada grupo social determina o que é certo e o 
que é errado, o que pode e não pode ser feito. O Superego se 
constitui com a internalização dessas regras sociais, do 
entendimento dos julgamentos morais. O superego é constituído de 
conceitos relacionados, por exemplo, à moralidade. Ele nos faz ter 
sentimentos como culpa e arrependimento quando não agimos de 
acordo com o que acreditarmos ser correto.
Na perspectiva de Freud, o desenvolvimento da personalidade 
envolveria a aprendizagem do controle ou regulação dos impulsos 
sexuais e agressivos. Assim, as primeiras experiências de infância 
com os pais e outros cuidadores desempenhariam um papel central 
na formação da personalidade. 
De acordo com a perspectiva psicanalítica, se esse 
aprendizado é feito de forma inadequada poderá trazer 
problemas para o desenvolvimento da personalidade, como 
ansiedade e hostilidade (Westen, 1998).
Finalmente, vale observar que, nessa perspectiva, 
experiências como abuso, negligência e mal tratos na 
infância podem produzir repercussões psicológicos graves 
que muitas vezes só irão se manifestar na vida adulta. Um 
abuso sexual na infância, por exemplo, pode vir à tona muito 
anos depois como um transtorno de ansiedade, uma 
depressão ou um estilo de vida totalmente autodestrutivo 
(Westen, 1998).
03
PERSPECTIVA BEHAVIORISTA OU COMPORTAMENTALISTA
Segundo a perspectiva behaviorista, a Psicologia deveria estudar os
comportamentos que podem ser observados. Pode-se também dizer
que essa perspectiva ressaltou a importância da influência dos
estímulos ambientais sobre o comportamento.
Ao desenvolverem estudos sobre aprendizagem e condicionamento,
os behavioristas desenvolveram sua visão do que seria a
personalidade. Duas contribuições fundamentais dos behaviorista ao
estudo da personalidade serão examinadas aqui: os trabalhos do
fisiologista russo Ivan P. Pavlov (1849 - 1936) sobre os reflexos
condicionados e do psicólogo norte-americano Burrhus Frederic
Skinner (1904 - 1990) sobre o condicionamento operante.
03.1
IVAN PETROVICH PAVLOV E O CONDICIONAMENTO RESPONDENTE
No final do século XIX e início do século XX, Ivan P. Pavlov realizou uma
série de estudos sobre a fisiologia do sistema digestivo e fez uma das
grandes descobertas da ciência moderna: o reflexo condicionado.
Para se ter uma ideia do que essa descoberta representou, Pavlov
recebeu o prêmio Nobel de Medicina e Fisiologia de 1904, por seu
trabalho. Pavlov é muito conhecido por suas descobertas sobre os
reflexos condicionados, mas o fato é que ele também fez
contribuições importantes para o estudo da personalidade.
03.1 - CONCLUINDO
IVAN PETROVICH PAVLOV E O CONDICIONAMENTO RESPONDENTE
Vale ressaltar que trabalhos recentes no campo da Psicologia das
organizações têm explorado o conceito de “comportamento de
liderança destrutivo”. O comportamento é denominado destrutivo
porque, entre outros aspectos, acaba sabotando os objetivos da
organização, sendo ainda prejudicial à motivação, ao bem-estar e à
satisfação no trabalho dos colaboradores. Uma das características
mais marcantes do comportamento de liderança destrutivo é a sua
imprevisibilidade. Líderescom esse perfil costumam ser imprevisíveis,
guiados pelas emoções e fracos na tomada de decisão (EINARSEN,
AASLAND, SKOGSTAD, 2007).
03.2
B. F. SKINNER E O CONDICIONAMENTO OPERANTE
Na avaliação de B. F. Skinner, o conceito de personalidade, enquanto 
uma instância dentro da mente, não teria a menor relevância e 
sentido científico. Como um behaviorista, Skinner acreditava que a 
ciência devia estudar apenas aquilo que é observável. Como, 
segundo ele, não podemos observar diretamente a personalidade, ela 
não poderia ser objeto de investigação científica.
Skinner ofereceu então alternativas a esse conceito. Entre outros 
aspectos, ele desenvolveu o conceito de “condicionamento 
operante”. O condicionamento operante seria um procedimento 
através do qual uma determinada resposta do organismo é modelada 
através de reforço diferencial. Falaremos mais sobre isso a seguir.
03.2
O conceito de reforço em Skinner é baseado numa ideia muito
simples: cada comportamento do organismo numa determinada
situação gera conseqüências e estas conseqüências afetam a
probabilidade desse comportamento ser repetido novamente. Se a
consequência do comportamento for positiva ou reforçadora, a
probabilidade do comportamento ser repetido tenderá a aumentar,
se for negativa ou punitiva, possivelmente a freqüência do
comportamento tenderá a diminuir.
Na avaliação de Skinner, através de um cuidadoso trabalho de
condicionamento, seria possível modelar todas as condutas humanas.
A estratégia seria então oferecer contingências ambientais que
fossem capazes de reforçar comportamentos que valorizamos e
desejamos. Nessa linha de pensamento, podemos dizer que o
desenvolvimento da personalidade estaria ligado ao desenvolvimento
de um acervo de respostas a partir de um processo de aprendizagem
contínuo, através do condicionamento operante.
04
PERSPECTIVAS DOS TRAÇOS DE PERSONALIDADE
Estudos sobre a estrutura da personalidade são muito antigos e, de
uma maneira geral, procuraram identificar e classificar
características mais ou menos estáveis que pudessem ser utilizadas
para descrever o comportamento das pessoas. Essas características
têm sido denominadas de traços ou traços de personalidade.
Com o desenvolvimento da Psicologia moderna, os sistemas de
classificação de traços de personalidade foram evoluindo. Pode-se
dizer que, na atualidade, a perspectiva dos traços de personalidade
se baseia em desenvolvimentos teóricos, em novos métodos de
observação do comportamento humano e, em modernas técnicas
de análise estatística de dados.
04.1 EXTROVERSÃO E INTROVERSÃO EM CARL JUNG
Carl Gustav Jung (1875 - 1961) foi um psiquiatra e psicoterapeuta
suíço, graças e ele, podemos citar os conceitos de introversão e
extroversão como elementos de uma teoria da personalidade.
Na avaliação de Jung, algumas pessoas são mais orientadas para 
fora, para o mundo externo, sendo mais faladoras, expansivas e 
sociáveis; enquanto outras pessoas são mais orientadas para o 
mundo interno dos sentimentos e sensações, sendo normalmente 
mais tímidas, quietas e reservadas.
O traço de extroversão-introversão tornou-se uma dimensão central 
em várias teorias e medidas de personalidade. A moderna 
concepção da extroversão e introversão é de que se trata de traço 
único, que pode variar dentro de um contínuo que vai de totalmente 
extrovertido até totalmente introvertido. Dessa forma, as pessoas 
podem ser classificadas, de acordo com suas características, em 
algum ponto desse traço entre totalmente extrovertidas e totalmente 
introvertidas.
04.2
RAYMOND CATTELL, PERSONALIDADE E A ESTATÍSTICA MODERNA
Pesquisadores como Gordon Allport (1897 - 1967) desenvolveram
estudos sobre a personalidade. Parte desses estudos focalizou a
linguagem natural. Buscou-se identificar adjetivos ou descritores que
eram normalmente utilizados pelas pessoas para descrever traços ou
características de personalidade. De fato, Allport chegou a identificar
mais de 4000 palavras que seriam descritores de personalidade.
O trabalho de Allport teve importante influência nos trabalhos de
Cattel.
04.3
TRAÇOS IDENTIFICADOS POR RAYMOND CATTELL
Cattel analisou, classificou e agrupou, de diferentes formas, esses
adjetivos ou descritores de personalidade. Em seguida, ele criou
questionários com frases que captavam o sentido desses adjetivos.
A Tabela a seguir apresenta os fatores identificados por Cattel.
04.4
O MODELO DOS CINCO GRANDES FATORES (BIG FIVE MODEL) 
Os estudos sobre traços de personalidade continuam avançando,
inclusive no Brasil. Como vimos na seção anterior, Raymond Cattell
desenvolveu um modelo de estrutura de personalidade que incluía
dezesseis traços básicos fundamentais. Entretanto, outros modelos de
personalidade têm sido criados dentro da abordagem dos traços. De
fato, pode-se dizer que um dos modelos de personalidade mais
estudados na atualidade é o dos Cinco Grandes Fatores (DIGMAN,
1990).
O modelo dos cinco grandes fatores defende a existência de cinco
traços básicos de personalidade (HUTZ ET AL, 1998; THOMPSON, 2008).
A Tabela A seguir apresenta um resumo dos cinco grande fatores
considerados nessa teoria.
05
PERSPECTIVAS HUMANISTA DE PERSONALIDADE
Diferente da Perspectiva Psicanalítica, a Perspectiva Humanista
defende a ideia de que, em condições normais, nossa personalidade
de fato busca a saúde e a felicidade. Ao invés de estudar pessoas
acometidas de transtornos psicológicos, os humanistas tenderam a
analisar a personalidade de pessoas saudáveis e felizes. Vamos explorar
aqui a contribuição de dois importantes psicólogos humanistas
Abraham Maslow (1908 – 1970) e Carl Rogers (1902 – 1987).
05.1
ABRAHAM MASLOW E A BUSCA DA AUTORREALIZAÇÃO
De acordo com Abraham Maslow nós somos motivados por uma
hierarquia de necessidades (ver tabela abaixo). A hierarquia de
necessidades apresenta cinco níveis e funcionaria basicamente da
seguinte maneira.
05.2
CARL ROGERS E A PERSPECTIVA CENTRADA NA PESSOA
Carl Rogers concordava com as ideias de Abraham Maslow. Para ele, 
as pessoas seriam basicamente boas e, em condições adequadas, 
tenderiam a buscar a realização de todas as suas potencialidades.
Quais seriam as condições adequadas para um crescimento 
saudável? Karl Rogers ressalta três elementos essenciais para a 
promoção do crescimento individual:
CONCLUÍDO
PERSONALIDADE E CULTURA
A ideia básica é que a cultura onde uma pessoa nasce, a forma como ela é
criada, condições sociais que ela enfrenta, todos esses elementos têm
influência importante sobre a personalidade. De fato, sabemos que, embora a
personalidade tenha uma base genética, a cultura também tem influência
significativa sobra a personalidade. A forma como pessoas de uma mesma
cultura interagem com o mundo tende a apresentar mais semelhanças do
que diferenças. Por exemplo, em culturas onde a competição e a busca do
sucesso individual são mais valorizados culturalmente, as pessoas tendem a
agir de forma mais competitiva, cooperando menos com outros membros de
seu grupo.
Em culturas onde a cooperação é mais valorizada acontece o contrário, as
pessoas tendem a cooperar mais. Um estudo relativamente recente ofereceu
um excelente exemplo do quanto a cultura pode influenciar na
personalidade. Os pesquisadores verificaram que chineses expostos a cultura
canadense tenderam a ficar mais abertos e alegres (Triandis, Suh, 2002).
PENSAMENTO INTUITIVO E PENSAMENTO ANALÍTICO
Estudos recentes no campo da Psicologia têm revelado que as
pessoas utilizam basicamente dois estilos para processar informações e
resolver problemas: o intuitivo e o analítico.
Pensamento Intuitivo. O pensamento intuitivo pode ser caracterizado 
da seguinte forma: ele tende a ser rápido, automático, inconsciente 
(nem nos dados conta que estamos pensando), holístico (tende a ser 
global), implícito, exige relativamente pouca capacidade 
computacional, está intimamente associado aos nossos sentimentos e 
emoções.Pensamento Analítico. Já o pensamento analítico pode ser 
caracterizado da seguinte forma: ele tende a ser mais lento, 
consciente, exige esforço deliberado, é explícito, é verbal, é lógico e é 
pouco afetado pelas emoções.
PENSAMENTO INTUITIVO E PENSAMENTO ANALÍTICO
O pensamento analítico é excelente, desde que você tenha tempo 
para processar informações e todas as informações que você precisa 
para tomar uma decisão lógica. Pergunta: essa é uma condição 
comum no mundo real? Normalmente você tem muito tempo e toda 
a informação que precisa?
Estudos recentes têm revelado que executivos utilizam com freqüência 
a intuição para tomar decisões complexas, especialmente quando o 
pensamento analítico e lógico parece ser inadequado. Um estudo 
realizado na década de 1990 com nada menos que 1300 altos 
dirigentes de organizações em nove países revelou que, para os 
executivos, a intuição é uma habilidade considerada fundamental em 
áreas como: estratégia corporativa e planejamento, gestão de 
pessoas e marketing (PARIKH ET AL. 1994)
Estudos recentes têm revelado que existem relações entre 
personalidade e estilos de pensamento. Há evidência, por exemplo, 
que pessoas com níveis mais elevados do traço de personalidade 
Realização tendem a utilizar mais o pensamento analítico (WITTEMAN 
ET AL. 2009).
 Existem dois tipos de fatores que influenciam o 
comportamento das pessoas:
 Fatores internos (intrínseco): decorrentes de 
suas características de personalidade, como 
capacidade de aprendizagem, MOTIVAÇÃO, 
percepção do ambiente externo e interno, 
atitudes, emoções, valores etc.
 Fatores externos (extrínseco): decorrentes do 
ambiente que as envolve, das características 
organizacionais, como sistemas de 
recompensas e punições, fatores sociais, 
políticos, coesão grupal existente etc.
A Origem etimológica: motivação é derivada do
latim motivus, que significa mover. "Tudo aquilo
que pode fazer mover, tudo aquilo que causa ou
determina alguma coisa ou até mesmo o fim ou
razão de uma ação". Ação dirigida a objetivos,
sendo auto-regulada,
biológica ou cognitivamente, persistente no
tempo e ativada por um conjunto de
necessidades, emoções, valores, metas e
expectativas
(Salanova, Hontangas e Peiró, 1996, p.16 citado por ZANELLI, ANDRADE, BASTOS, 2004).
O que é motivação? 
 - Relações estabelecidas entre chefes e colegas, com o sistema de 
recompensas e
 remuneração e com o trabalho realizado. A relação que os funcionários 
estabelecem com seus
 chefes influenciam sua conduta no trabalho, assim como determinadas 
recompensas (elogios,
 folgas, gratificações) e remunerações (variável, acréscimos).
 - Envolvimento- nível de identificação e de afinidade com o trabalho 
realizado. Isto quer dizer,
 colocar a pessoa certa no lugar certo. Identificar as habilidades e 
competências do funcionário
 e integrá-lo ao espaço onde o mesmo poderá exercitar essas qualidades; e
 - Comprometimento Organizacional - afetos dirigidos à organização, ao 
trabalho ou à carreira.
 Fazer além do que é cobrado, pelo simples sentimento de pertencer a 
organização.
 Embora os padrões de comportamento 
(necessidades, valores sociais, 
capacidade para atingir objetivos) 
variem, o processo pelo qual eles 
ocorrem é, basicamente, o mesmo para 
todas as pessoas.
 O comportamento é causado por estímulos 
internos e externos. 
 O comportamento é motivado, ou seja, há 
uma finalidade em todo comportamento 
humano. Não é, portanto, causal.
 O comportamento é orientado para 
objetivos. Existe sempre um impulso, desejo, 
necessidade, expressões que servem para 
designar os motivos do comportamento. 
 A motivação depende:
 Ativação: estado inicial de estimulação em que se encontra a 
pessoa. Localizada extrínseca ou intrinsecamente à pessoa.
 Direção: objeto ou alvo de ação, que pode ser intencional ou 
não intencional.
 Intensidade: está atrelada à variabilidade da força da ação e 
que pode diferir ao se admitir que a força depende de um 
estado anterior de carência (necessidade ou afeto) ou de um 
estado posterior a ser alcançado (alvo).
 Persistência da Ação: tenta compreender o fenômeno da 
motivação pela articulação entre a ativação, a direção e a 
intensidade da ação, atribuindo sua manutenção a fatores 
pessoais (necessidades, desejos, trações de personalidade ou 
impulsos, por exemplo) ou ambientais (tipo de tarefa, equipe de 
trabalho, por exemplo).
 Necessidade:
 Satisfeita: comportamentos se tornam mais eficazes. 
Necessidade deixa de ser motivadora do 
comportamento.
 Frustrada: tensão encontra uma barreira ou um 
obstáculo para sua liberação. Represada no 
organismo, procura um meio indireto de saída: via 
psicológica (agressividade, apatia, 
descontentamento) ou via fisiológica (insônia, 
repercussões cardíacas ou digestivas). 
 Compensada ou transferida: a satisfação de uma 
outra necessidade reduz ou aplaca a intensidade de 
uma necessidade que não pode ser satisfeita. “É o 
que acontece quando o motivo de uma promoção 
para um cargo superior é contornado por um bom 
aumento de salário ou por uma nova sala de 
trabalho”. 
 “A satisfação de certas necessidades é 
temporal e passageira, ou seja, a 
motivação humana é cíclica: o 
comportamento é um processo 
contínuo de resolução de problemas e 
satisfação de necessidades, à medida 
que vão surgindo”.
 Modelo 1
 Grupo 1: teorias de conteúdo- motivação humana a partir das necessidades (ou 
carências), afirmando que a conduta é orientada para a satisfação;
 Grupo 2: teorias de processo- motivação humana como um processo de 
tomada de decisão em que estão em jogo as percepções, os objetivos, as 
expectativas e as metas pessoais.
 Modelo 2: Reforço X Cognição (Thierry, 1994)
 Reforço: (Behaviorista) - o indivíduo dirige sua atenção para o que acontece 
depois da ação ou da conduta (fator externo), o que faz aumentar as chances 
dela vir a se repetir;;
 Cognição: dirigem a atenção para o que acontece no sistema cognitivo da 
pessoa (fator interno)-percepções, interpretações e nas informações 
armazenadas, tratadas e recuperadas, conforme a necessidade da pessoa de 
tomar decisões.
 Modelo 3: (Kanfer, 1992) – Unidimensional
 Continuo entre proximidade e distanciamento da ação- a teoria da motivação 
aumenta sua importância na proporção em que oferece perspectivas concretas 
de intervenção para reorientação da ação individual.
 Necessidades fisiológicas: sede, fome, 
cansaço, reprodução da espécie. Estão 
relacionadas com a sobrevivência do 
indivíduo.
 Necessidades de segurança: proteção 
contra alguma ameaça. Também estão 
relacionadas com a sobrevivência do 
indivíduo. Surgem quando as 
necessidades fisiológicas estão 
relativamente satisfeitas.
 Necessidades sociais: estão 
“relacionadas com a vida associativa 
do indivíduo junto a outras pessoas. São 
as necessidades de associação, 
participação, aceitação por parte dos 
colegas, troca de amizade, afeto e 
amor. Surgem no comportamento 
quando as necessidades mais baixas 
(fisiológicas e de segurança) se 
encontram relativamente satisfeitas”. 
 Necessidades de estima: estão relacionadas 
com a auto-avaliação e a auto-estima do 
indivíduo. “Envolvem a auto-apreciação, 
autoconfiança, necessidade de aprovação 
social, reconhecimento social, status, prestígio, 
reputação e consideração”. Enquanto a 
satisfação dessas necessidades conduz a 
sentimentos como autoconfiança, força e 
poder, a sua frustração leva a sentimentos de 
inferioridade, fraqueza, dependência e 
desamparo.
 Necessidade de auto-realização: “Levam a 
pessoa a tentar realizar seu próprio potencial e 
se desenvolver continuamente como criatura 
humana ao longo da vida. Enquanto as 
quatro necessidades anteriores podem ser 
satisfeitas por recompensas externas 
(extrínsecas) à pessoa e que têm uma 
realidade concreta (como comida, dinheiro, 
amizades, elogios de outras pessoas), as 
necessidades deauto-realização somente 
podem ser satisfeitas por recompensas que 
são dadas intrinsecamente pelas pessoas a si 
próprias (como o sentimento de realização) e 
que não são observáveis nem controláveis por 
outros”. 
 Somente necessidades não satisfeitas é 
que influenciam o comportamento.
 Nascimento: prevalência das 
necessidades fisiológicas
 A partir de uma certa idade, aparecem 
as necessidades de segurança. Estas e 
as necessidades fisiológicas constituem 
as necessidades primárias do indivíduo, 
voltadas para a conservação pessoal.
 “À medida que o indivíduo passa a controlar 
suas necessidades fisiológicas e de segurança, 
surgem lenta e gradativamente as 
necessidades mais elevadas: sociais, de estima 
e de auto-realização”.
 As necessidades mais elevadas predominam 
em relação às necessidades mais baixas.
 “As necessidades mais baixas requerem um 
ciclo motivacional rápido, enquanto as 
necessidades mais elevadas requerem um 
ciclo motivacional extremamente longo. A 
privação de uma necessidade mais baixa faz 
com que as energias do indivíduo se desviem 
para a luta por sua satisfação”. 
 Herzberg alicerça sua teoria no ambiente externo 
e no trabalho do indivíduo (ao contrário de 
Maslow, que fundamenta sua teoria nas 
necessidades humanas).
 A motivação para trabalhar depende de dois 
fatores:
 a) fatores higiênicos: referem-se às condições que 
rodeiam a pessoa enquanto trabalha (condições 
físicas e ambientais, salário, benefícios, políticas da 
empresa). Trata-se do contexto do cargo.
 b) fatores motivacionais: “referem-se ao conteúdo 
do cargo, às tarefas e aos deveres relacionados 
com o cargo em si”. 
 Satisfação no cargo: conteúdo do 
cargo – fatores motivadores
 Insatisfação no cargo: ambiente de 
trabalho – fatores higiênicos
 Proposta de Herzberg para introduzir 
maior motivação no trabalho: 
enriquecimento de tarefas, o que 
consiste em ampliar os objetivos, 
responsabilidade e o desafio das tarefas 
do cargo.
 Restringe-se à motivação para produzir, rejeita 
noções preconcebidas e reconhece as diferenças 
individuais.
 “Existem três fatores que determinam em cada 
indivíduo a motivação para produzir:
1) Os objetivos individuais, ou seja, a força do desejo 
de atingir objetivos.
2) A relação que o indivíduo percebe entre 
produtividade e alcance de seus objetivos 
individuais.
3) Capacidade de o indivíduo influenciar seu próprio 
nível de produtividade, à medida que acredita 
poder influenciá-lo”. 
 Teoria desenvolvida por Lawler.
 O autor encontrou fortes indícios de que 
o dinheiro pode motivar o desempenho 
e outros tipos de comportamento. 
“Apesar do resultado óbvio, verificou 
que o dinheiro tem apresentado pouca 
potência motivacional em virtude de 
sua incorreta aplicação pela maior 
parte das organizações”.
 O dinheiro é um meio a partir do qual as 
pessoas podem satisfazer necessidades 
múltiplas
 Se as pessoas estabelecerem uma 
relação consistente entre salário e 
desempenho, certamente este 
aumentará.
Motivação para trabalhar
 “O dinheiro pode ser poderoso 
motivador se as pessoas acreditam 
haver ligação direta ou indireta entre 
desempenho e conseqüente aumento 
de remuneração. Se essa percepção for 
alcançada e confirmada, as pessoas 
certamente terão melhor desempenho 
tendo em vista o resultado financeiro 
desejado”.
 Conceito de motivação – nível 
individual
 Conceito de clima organizacional – nível 
da organização
 O que é clima organizacional?
 “O clima organizacional refere-se ao 
ambiente interno existente entre os 
membros da organização e está 
intimamente relacionado com o grau 
de motivação de seus participantes”. 
 Favorável: quando proporciona 
satisfação das necessidades pessoais 
dos participantes e elevação da moral.
 Desfavorável: quando proporciona a 
frustração das necessidades pessoais.
“Na verdade, o clima organizacional 
influencia o estado motivacional das 
pessoas e é por ele influenciado”.
 O modo como os dirigentes organizacionais entendem sobre a 
motivação no trabalho, influencia no bom ou mau desempenho do 
funcionário.
 O incentivo para o desenvolvimento e o crescimento profissional, a 
qualidade e a freqüência de feedback que os gerentes fornecem 
aos funcionários a respeito de desempenhos individuais e no grupo 
devem ser considerados como elementos substanciais que agregam 
qualidade em termos de disposições recíprocas nas relações de 
trabalho (Coda, 1977 citado por ZANELLI, ANDRADE, BASTOS, 2004).
 O dirigente sempre que possível, levando-se em conta as 
características técnicas e psicológicas do grupo de trabalho, deve 
criar espaços para a participação dos trabalhadores nas decisões 
que, de um modo direto ou indireto, afetam as suas vidas profissional 
e social é de fundamental importância para a motivação no 
trabalho.
 A possibilidade de convergência entre valores pessoais e 
organizacionais também parece mediar a motivação dos 
trabalhadores nas organizações, visto que contribui para a 
formação de percepções favoráveis da dinâmica 
organizacional, com repercussões substanciais no 
desempenho e no envolvimento com o trabalho.
 Existem pelo menos 3 aspectos centrais que expressam os 
valores organizacionais:
 a) como a organização trata o empregado;
 b) como a organização estrutura os seus processos de 
trabalho;
 c) como a organização se relaciona com o ambiente externo.