Trabalho Finanças officenet

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL
Resenha Crítica de Caso
Estratégia de Preços na Officenet Staples
Adriane de Araujo Macena
Trabalho da disciplina Finanças e Formação de Preços
 
 Tutor: Prof. James Dantas de Souza
Rio de Janeiro/RJ 
2020
 ESTRATÉGIA DE PREÇOS Na OFFICENET STAPLES
Referências: TERECH, Andrés; SILVA, Javier J. O. ; BARALE, María; Estratégia de Preços na Officenet Staples; North American Case Research Association Inc., NA 0 P94
No caso em destaque temos uma grande visão de como a empresa Officenet Staples surgiu e foi idealizada por seus dois criadores Andrés Freire e Santiago Bilinks, na Argentina do ano de 1996. A visão moderna, para a época do seu lançamento de seus sócios foi um fator importante para consolidarem a empresa, mas depois de um período, esses valores, precisaram ser repensados para que a empresa pudesse manter seu futuro no mercado.
Quando concluíram o curso de economia Andrés Freire e Santiago Bilinks começavam a colocar em prática seu projeto empreendedor, a criação de uma empresa que venderia artigos para escritório, e com ela uma nova forma de venda, com um toque de modernidade a ON não teria uma loja física seus produtos seriam apresentados e vendidos por catálogos aos clientes. 
O lançamento do primeiro catálogo da empresa foi em 1997 e abrangia não apenas artigos de escritório, mas também outros produtos como móveis, toalhas, produtos de higiene e limpeza e biscoitos, a ON buscava assim não apenas ser um fornecedor de produtos de escritório tinha como meta ser o fornecedor líder de vendas nessa área de vendas. 
Um dos pontos fortes da empresa era a entrega rápida dos produtos vendidos, as entregas aconteciam em ate 24 hs ao cliente que estivesse na Capital e Grande Buenos Aires com frete grátis e de 48 a 72 hs para outras regiões e tinham uma taxa de entrega de 7% do valor da compra. Com um depósito de mais de 14.000 m2, era dali que saíam todos os produtos em 17 caminhonetes próprias da ON levando cerca de aproximadamente 13.000 pedidos por mês.
Na parte de gerenciamento tudo era feiro baseado na confiança, seus vendedores eram muito bem treinados e tinham todas as informações que eram necessárias para realizar bem as vendas, com isso eles tinham liberdade para conceder desconto em todos os artigos vendidos pela Officenet Staples, porém o novo gerente geral da empresa Leo Piccioli verificava em recentes relatórios que os descontos estavam chegando ate 40%, o que levava ao gerente a duvidar se o sistema atual deveria continuar em vigor.
Para a ON, um dos seus pontos fortes com seus clientes era o seu atendimento personalizado, seu objetivo era se adiantar as necessidades de cada cliente, entrando em contato antes mesmo dos seus estoques terminarem para já realizar uma nova venda, para que isso pudesse acontecer à empresa tinha um sistema de informação da que mostrava todo o histórico de compras de cada cliente, falhas em entregas, suas características, o valor de cada produto atualizado e quantidade no estoque todas essas informações podiam ser acessadas por qualquer vendedor, compartilhando assim todas as informações da empresa com todo o grupo.
Seus vendedores passavam por cursos de capacitações periódicos, a ON sempre buscou uma relação pautada no respeito tanto com seus agentes como seus fornecedores, com seus clientes, a empresa buscava sempre ouvir os anseios e críticas para assim melhorar ainda mais seu trabalho.
No ano de 2003, seus sócios viram a oportunidade de fazer a ON se tornar uma empresa internacional, meta já traçada no início de suas atividades, para isso foram realizados grandes investimentos em marketing internacional e a ON entrou em contato com as três das grandes players do mercado e convidaram elas para conhecerem a sede da empresa na Argentina.
Após esse contato, a empresa Staples que também tinha como meta uma expansão de mercado que incluía a América Latina e China, viu na ON uma sócia perfeita para conseguir alcançar a sua meta, a parceria foi fechada e no de 2004 o novo nome da empresa Officenet Staples foi progressivamente sendo introduzido ao mercado.
As duas empresas sócias, traçaram ousadas metas, uma deles era chegar ao ano de 2005 com o aumento de 8% nas suas vendas.
Com toda sua estrutura a ON era a empresa principal na venda de artigos de escritório em seus país, em relação ao mercado da América Latina, a Argentina representava 14% do mercado que tinha rendimento anual de 7 bilhões de dólares, isso representava 980 milhões de dólares, a ON tinha quase 2% em relação a esse orçamento nacional.
Como a empresa se encaixava na categoria de fornecedor “multiproduto” seus concorrentes eram muitos variados, iam desde pequenas mercearias, armazéns loja de móveis, as livrarias de bairro, que eram livrarias comerciais que ofereciam uma grande quantidade de produtos oferecidos pela ON, um ponto a favor delas era a sua proximidade com as empresas gerando assim uma cliente lá fixa e muitas vezes o pagamento também era bem facilitado.
A ON também tinha uma concorrência com empresas que assim como ela eram fornecedores integrais, como por exemplo, as empresas Distripaper, Ofishop e Librería del Professional .
No ano de 2005, vendo todo o movimento do mercado e já buscando melhorias internas e uma reavaliação da politica usada para precificação, e vendo que a meta no aumento das suas vendas de 8% não seria alcançada.
Para mudar essa situação, ON Staples formou duas equipes de trabalhos compostas por funcionários escolhidos pela diretoria para que ao fim de suas discussões apresentassem a todos uma nova política de precificação de preços.
Tudo essa situação vinha à tona por que os descontos concedidos pelos vendedores estavam reduzindo toda a receita da empresa, a liberdade concedida para a empresa para que seus agentes pudessem barganhar com os clientes e superar a concorrência que descrevemos acima estava saindo do controle.
Para seus vendedores, os preços dos artigos da empresa em sua maioria eram mais caros dos preços vigentes das empresas concorrentes e os descontos aplicados em cada venda era muito importante para a manutenção dos clientes junto a ON.
 Seus criadores começavam a colocar em xeque a própria política de preço implantada por eles, um via que a saída seria limitar os descontos outro achava que isso seria injusto com seus vendedores, pois tirava deles o poder de barganha e que era característica importante da empresa. 
Outra estratégia seria o aumento dos preços dos produtos, mas eles perceberam que não tinham muita margem para esse movimento, outra hipótese levantada, seria a de se ter uma lista de preço única para todos os clientes das categorias de A a D.
Os dois pensavam também em outras estratégias, como fidelizar clientes com uma taxa mensal de, com o pagamento dessa taxa os clientes teriam acesso a um desconto pré-estabelecido no valor total de suas compras 
Com os grupos formados, a avaliação da politica de preços da empresa teve início e os dois grupos chegaram a conclusões muito similares do que fazer para o aumento da receita da companhia. Vendo as duas propostas, seus sócios perceberem que ambas tinham boas ideias para serem colocadas em práticas, apenas precisavam sofrer pequenas alterações na sua execução e assim a ON Staples poderia traçar suas metas para seu crescimento.