Avaliação da Disciplina Princípios e Técnicas de Negociação

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GABARITO | Avaliação da Disciplina (Cod.:812967)
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Prova 59870542
Qtd. de Questões 20
Nota 8,50
Competência está associada a saber agir, mobilizar recursos, aprender, assumir responsabilidades, de 
forma que agregue valor social – Conhecimentos, Habilidades, Atitudes – ao indivíduo –, e valor 
econômico à organização.
 Compreendendo o conceito de competência, assinale a alternativa CORRETA:
A O negociar precisa desenvolver a preparação estratégica nas negociações, caracterizando como
sendo um conhecimento.
B
 O negociador que conhece tecnicamente o objeto da negociação e se planeja previamente é uma
atitude relevante do negociador.
 
C O negociador necessita tomar de decisões ao final das negociações, sendo uma habilidade.
D O negociador que sabe resolver problemas complexos na negociação é uma habilidade inerente
a ele.
A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos 
sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a 
se comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas.
 Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum
problema ou conflito por meio da comunicação.
B A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o
desenvolvimento humano e o convívio em sociedade.
C A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças,
provocando resultados do tipo ganha-ganha.
D A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a
tomada de decisão unilateral na maioria dos casos.
Os conflitos ocorrem dentro das organizações ou fora delas, e se dão entre duas ou mais pessoas. Elas 
podem ocorrer por vários motivos, tais como diferenças de idade, sexo, valores, crenças, por falta de 
recursos materiais, financeiros, por diferenças de papéis, entre outros.
 
No que apresenta o tipo de conflito que opera nas relações diretas entre algumas pessoas que 
trabalham em uma organização, assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito intragrupal.
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B Conflito organizacional.
C Conflito interpessoal. 
D Conflito intergrupal.
Há algo de suma importância que, por vezes, não são considerados da forma que deveriam, são as 
negociações, que ocorrem diariamente dentro da organização, sejam essas em um grau mais elevado 
ou não. O fato é que muitas destas impactam no resultado empresarial, sejam estas entre os próprios 
funcionários ou com clientes e parceiros.
Com base nos estudos sobre negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham ideias, 
informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.
 II. Na negociação importa a comunicação, o processo decisório e a solução de conflitos. 
III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de 
conhecimento.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A Somente a afirmativa I está correta.
B Somente a afirmativa III está correta.
C Somente a afirmativa II está correta.
D As afirmativas I e III estão corretas.
Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que podem 
existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar qualquer 
iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o 
intuito de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo.
 PORQUE 
II- A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão 
receber ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
B A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
C As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
D As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
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Quando falamos em negociação, temos que ter em mente que sempre haverá uma disputa de poder 
entre os envolvidos, seja de quem compra um produto e tem o poder do dinheiro nas mãos, ou de 
quem oferta um emprego, que tem o poder de oferecer um emprego a um candidato. Logo, o poder 
está na relação entre as pessoas na negociação, e não somente na posse ou não de algo. 
 Assim, tratando-se do poder, analise as seguintes afirmativas: 
I - O poder é legitimado por um cargo ocupado dentro de uma estrutura organizacional. 
II – O poder é percebido pela confiança que uma pessoa exerce sobre um grupo de pessoas, sem 
ocupação de cargos (liderança).
 III - O poder pode ser entendido como o conhecimento agregado ao longo de um tempo. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II e III estão corretas.
B As afirmativas I, III estão corretas.
C As afirmativas II, III estão corretas.
D As afirmativas I, II estão corretas.
Na maior parte das negociações realizadas hoje, o sucesso da venda se dá através do atendimento, 
sendo que muitas vezes o consumidor entra na loja apenas para especular um produto ou um preço, 
porém se o atendimento for encantador, este mesmo consumidor acaba se tornando cliente, devido ao 
bom atendimento prestado pelo vendedor.
 
Com base nas informações apresentadas sobre as negociações no varejo, analise as seguintes 
afirmativas:
 
I – As negociações no varejo buscam celebrar os contratos de compra e venda, na busca de atender as 
necessidades das partes envolvidas.
 
II – As negociações no varejo são pertinentes aos processos de venda entre empresas fornecedoras e 
produtoras, no sentido de promover a oferta de bens à sociedade.
 
III – As negociações no varejo tendem a ser mais morosas e limitadas às estratégias de negociação 
devido as tecnologias digitais existentes.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A Somente a afirmativa III está correta.
B As afirmativas I e II estão corretas.
C Somente a afirmativa I está correta.
D Somente a afirmativa II está correta.
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Em toda negociação, vamos encontrar três variáveis básicas. Elas são variáveis, pois sua capacidade 
de influência se diferencia conforme a negociação. É importante também saber utilizar 
adequadamente cada uma delas, já que podem levar você ao alcance de seus objetivos de forma bem-
sucedida. Assim, para se ter uma negociação efetiva, é importante obter ao menos duas das três 
variáveis básicas, além de saber utilizá-las de forma correta.
 Quanto as três variáveis básicas, assinale a alternativa CORRETA:
A Comunicação, tempo e poder.
B Tempo, poder e informação.
C Criatividade, percepção e argumentação.
D Persuasão, tempo e comunicação.
O processo de negociação envolve, todo o tempo, a tomada de decisão. Para que a negociação ocorra 
satisfatoriamente, é fundamental saber negociar, estar disposto a ouvir, ter empatia como tema tratado 
na negociação. É necessário que o negociador tenha preparação, saiba-se comunicar, usando suas 
habilidades e percepção, observando e entendendo os princípios dos envolvidos na negociação.
 Com base nos estudos sobre as variáveis básicas da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A O poder pressupõe um jogo de força no processo de negociação, onde uma das partes possui o
poder do início ao fim da negociação.
B A informação reduz o graude comprometimento das partes envolvidas na negociação,
evitando-a.
C Na negociação, o tempo é uma variável importante ao processo decisório, para que a tomada de
decisão seja a mais assertiva possível. 
D
 As condições climáticas afetam significativamente a variável tempo no processo de negociação
empresarial.
 
O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de 
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem 
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e 
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender, 
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças organizacionais. Como 
competências, os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança, pensamento criativo e 
gerenciamento da mudança.
 Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA:
A Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados
e informações e atitudes de juiz para defender seus interesses.
B Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente,
sem interferências.
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C Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire
vantagens unilaterais dela.
D Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação
rápida.
O impacto dos conflitos sobre o ambiente de trabalho dependerá de fatores como a forma de 
tratamento ou o motivo pelo qual o conflito foi gerado. Chiavenato (2010) pontua que a existência do 
conflito pode despertar sentimentos e energia no grupo, possibilitando meios mais eficazes de realizar 
tarefas e de encontrar soluções inovadoras. Outro efeito positivo do conflito é a coesão entre o grupo, 
chamando a atenção para problemas que, sendo tratados de forma eficaz, evitarão problemas maiores 
no futuro. Por outro lado, o conflito pode provocar efeitos nocivos para o bom desempenho da 
organização, como frustração e hostilidade, prejudicando, além da execução de tarefas, o bem-estar 
das pessoas.
 
Quando o conflito contribui no desenvolvimento do trabalho, com novos desafios e oportunizando 
um crescimento profissional é denominado de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito de processo.
B Conflito disfuncional.
C Conflito funcional.
D Conflito de relacionamento.
O gestor, na condição de líder, tem grande responsabilidade na gestão de conflitos, sendo capaz de 
identificá-los, observar os seus efeitos positivos e negativos e decidir sobre o processo de gestão dos 
mesmos. Nesse sentido, identificar, analisar e gerenciar o conflito são funções que o gestor pode 
desempenhar em todos os espaços de atuação.
 
Uma das características requeridas ao mediador de conflito é sabe se comunicar bem de forma oral e 
escrita.
 Sobre como essa caraterística é chamada, assinale a alternativa CORRETA: 
A Resistência ao estresse emocional.
B Autoconfiança.
C Domínio da Língua Portuguesa.
D Formação superior.
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Escadas ou Caminhos? Houve um tempo em que os políticos debatiam qual o melhor caminho para o 
progresso, hoje se discute como o Brasil pode oferecer escadas mais fáceis para permitir ascensão 
social aos grupos com poder de pressão no uso dos recursos públicos. Procura-se beneficiar 
indivíduos, não o país. A discussão sobre as reformas, trabalhista e previdenciária, é exemplo deste 
desvio da estratégia do “caminho” para a estratégia da “escada”. Cada grupo estuda e defende suas 
posições, favoráveis ou contrárias às reformas, não em função de qual será o melhor caminho para 
desamarrar o Brasil e permitir caminhar para o aumento de nossa eficiência, produtividade, justiça, 
independência, sustentabilidade, incentivo aos jovens, proteção aos velhos, pobres e doentes; mas em 
função de como evitar perdas para seu grupo, ou para conseguir aumentar seus benefícios ou seus 
votos. Busca-se escadas para indivíduos, não caminhos para o conjunto do país.
 
Com base no texto acima, no que se assemelha com os estudos sobre o poder, assinale a alternativa 
CORRETA: 
A
 O poder não é algo palpável, que se possa usar, como se utiliza e manipula um objeto. O poder
está nas ações, nas relações entre os indivíduos na sociedade, em grupo de pessoas, em um
espaço público ou privado.
B Os políticos usam seu poder para dar chance aos pobres de se erguerem da miséria social, como
mostra a matéria. 
C As pessoas que detém poderes sobre outras independem das necessidades destas pessoas para
serem o que são. 
D Nas relações de poder, o que somente importa é a quantidade de capital que a pessoa possui em
detrimento de outra, ou seja, os ricos com poder sobre os pobres.
A energia que poderia ser utilizada para o trabalho produtivo é desperdiçada na resolução de 
conflitos, pois passa a ser mais importante vencer o conflito do que o próprio trabalho. A cooperação 
é substituída por comportamentos que podem prejudicar o relacionamento interpessoal. A tarefa de 
administrar o conflito cabe ao gestor, que deve sempre buscar uma solução construtiva, escolhendo a 
estratégia de resolução adequada para cada caso.
 
Nas empresas, os conflitos entre as pessoas no ambiente de trabalho podem prejudicar o desempenho 
profissional e organizacional, sendo esse tipo de conflito chamado de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito disfuncional. 
B Conflito funcional.
C Conflito de tarefa. 
D Conflito de processo.
No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem pensar 
no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada 
consumidor ao invés de pensar em várias negociações.
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Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder 
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
A Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em
comparação com as empresas concorrentes.
B Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos
preços.
C Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as
negociações no varejo com maior rapidez.
D Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em
detrimento à qualidade.
Desse modo, um conflito bem administrado pode ser um fator transformador e motivador de grandes 
mudanças, podendo ter um efeito altamente positivo no rendimento e produtividade da equipe de 
trabalho. Em outras palavras, se o gestor souber utilizar a situação a seu favor, o conflito pode 
contribuir para o amadurecimento da organização.
 
Em se tratando da origem dos conflitos, muitos ocorrem pela falta de algum tipo de informação, 
energia ou matéria, sendo considerada como uma fonte primária de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Recursos
B Papéis Sociais.
C Estrutura.
D Tecnologia.
Para a resolução dos conflitos, é preciso que haja uma negociação de ambas as partes. A negociação 
é um processo que busca a aceitação de ideias e interesses do outro, com o intuito de atingir o melhor 
resultado possível para os dois lados.
 
Sobre como é considerada a negociação de um conflito entre setores internos de uma empresa, 
assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito intergrupal.
B Conflito intergrupal.
C Conflito interpessoal. 
D Conflito Organizacional.
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A negociação é um processo de interação social dinâmico e muito importante para a evolução do ser 
humano, pois implica em solução de controvérsias por meios pacífico e de não-agressão. Por mais 
que exista competição, é mais baratonegociar do que engajar em disputas jurídicas, ou confrontos 
armados, onde o custo em danos materiais, aos relacionamentos, e em casos extremos vidas, é sempre 
muito elevado.
 
A partir dos estudos sobre as estratégias de gestão de conflitos, podemos adotar mudanças nas 
operações de trabalho e seus fluxos, reduzindo a geração de conflitos.
 Sobre como essa abordagem é denominada, assinale a alternativa CORRETA:
A Abordagem estrutural.
B Abordagem estratégica.
C Abordagem mista.
D Abordagem de processo.
As ações cooperativas envolvem a questão da negociação do tipo ganha-ganha, que envolve a busca 
de metas a serem alcançadas em conjunto, foco em longo prazo e maximização conjunta de 
resultados, beneficiando todos os atores envolvidos.
 Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I - A negociação ganha-ganha estabelece que os resultados são satisfatórios para uma das partes em 
detrimento de outra.
 
II – Na negociação ganha-ganha, os negociadores comprometem-se com soluções justas e evitam 
ressentimentos e hostilidades residuais.
 
III – Nas negociações ganha-ganha, temos que ter em vista a exposição aos riscos é inevitável, em 
qualquer contexto, pois não temos certeza do resultado da negociação.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II, III estão corretas.
B As afirmativas I, II estão corretas.
C Somente a afirmativa I está correta.
D As afirmativas I, III estão corretas.
Uma negociação é formada de várias etapas em seu processo, que vão desde o planejamento até a 
implantação, passando pela definição de regras, esclarecimento e barganha. Além disso, as táticas a 
serem utilizadas e os tipos de negociação, são fundamentais na fase de planejamento. 
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Em se tratando das fases de planejamento da negociação, Monica Cardoso, gerente geral da empresa 
Zumbo Funilaria Ltda, já sabe que a etapa de preparação e planejamento é a mais importante, e isso 
porque é nesta etapa que:
 Assinale a alternativa CORRETA:
A Serão definidas as regras básicas da negociação, bem como o prazo da mesma.
B As partes ficam livres para barganhar e defender seus próprios pontos de vista.
C São levados em conta o histórico de negociações anteriores e o BATNA (limite de resistência
para a aceitação de um resultado não favorável).
D Cada parte envolvida explica sua posição e procura compreender a posição da outra parte.
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