Trabalho Talissa

Prévia do material em texto

Centro Universitário Unifacvest
Alunas: Marcele Mota Lima, Talissa Monteiro.
Contábeis 8º fase.
1. As 5 forças competitivas de Poter.
R: Rivalidade entre concorrentes - Esta força é considerada como a mais significativa das cinco forças (Serra, Torres & Torres, 2004). Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem um mesmo produto num mesmo mercado que a organização em questão.
Ex: Alguns mercados são pouco competitivos, mas isso pode indicar que a demanda não seja tão alta ou que o produto esteja ficando obsoleto (o que será determinado ao analisar a quarta força).
Por outro lado, alguns mercados são extremamente saturados, com muitos concorrentes competindo por uma quantidade limitada de clientes. Nesse caso, o seu poder será muito menor. Para ajudar, perguntas como: quantos competidores existem no setor? qual a situação dos concorrentes, eles competem por preço ou por outros diferenciais?
Barreiras à entrada de concorrentes - Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das organizações já constituídas. (Serra, Torres & Torres, 2004). Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor. Algumas das principais barreiras são: Economia de Escala; Capital Necessário; Acesso aos canais de distribuição.
Ex: se o número de fornecedores disponíveis for baixo, o seu controle será menor, já que os demais se verão numa posição confortável para aumentar preços, prazos e outros termos do acordo entre vocês.
 Quando o número de opções é grande, por sua vez, a situação se inverte e você passa a ter o controle. Daí pode comprar mais barato e fazer demandas, como entrega mais rápida e condições de pagamento facilitadas.
 As perguntas que servem para descobrir o poder de barganha dos fornecedores são:
· quantos fornecedores há no setor?
· existe muita diferença entre eles?
· qual o custo de mudança de um fornecedor para outro?
· quem detém o poder: eu ou meu fornecedor?
Poder de barganha dos compradores - Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos compradores sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade. Assim, os compradores têm poderes quando: As compras do setor são de grande volume; Os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação; As margens de lucro do setor são estreitas; A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável. Estas são apenas algumas características a serem observadas quando se analisa esta força.
Ex: Quanto maior for o nível de competição do mercado, maior será o controle deles sobre o processo de venda.
Naturalmente, se os clientes se verem em uma situação de escassez, na qual são poucas empresas que oferecem a solução de que precisam, o controle volta para as empresas.
Mas em alguns casos o ticket médio é alto, o que torna cada cliente individual uma parte importante das receitas da empresa. Isso faz com que o poder de barganha seja mais equilibrado, já que um depende quase que igualmente do outro.
Você pode concluir qual o poder de barganha dos clientes por considerar:
· qual a proporção de compradores para fornecedores do meu produto?
· qual o poder deles para ditar os termos de negócio?
· como o ticket médio dos meus clientes influencia no processo de compra?
· meus clientes são ativos nas mídias sociais, para afetar a opinião de outros?
Poder de barganha dos fornecedores - Já os fornecedores têm poder de barganha quando: O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; Os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste fornecedor. Neste caso cabe a organização identificar a atual relação da empresa com seus principais fornecedores.
 Ex: considere os mercados que têm ganhado espaço com a Transformação Digital, como o de infoprodutos e o de e-commerce.
 É extremamente fácil e rápido entrar nesses mercados, já que a dificuldade técnica e os custos de operação são cada vez menores.
 Por outro lado, para competir no mercado de Internet das Coisas ou Inteligência Artificial a situação já muda de figura, dados os altos investimentos necessários.
 Como determinar isso na sua indústria? Por responder o seguinte:
· qual o custo inicial para abrir um negócio no meu segmento?
· existem leis, regulações e credenciamentos que são necessários?
· existem fundos de investimento ou incentivos fiscais disponíveis para quem deseja ingressar no setor?
· existem outras barreiras de entrada que fortalecem a minha posição?
Ameaça de Produtos ou bens substitutos - São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É prudente avaliar este tipo de produto. Geralmente surgem em mercados situados nos extremos e após certo tempo este se estabiliza em toda a região.
Ex: Mais uma vez falando sobre a Transformação Digital, é inegável que esse movimento trouxe mudanças radicais (e permanentes) na forma como as pessoas consomem produtos e serviços.
Até mesmo tarefas que pareciam quase impossíveis de digitalizar alguns anos atrás, como assinatura de documentos ou compra de roupas e sapatos, hoje são comuns.
· existe algum projeto ou protótipo que poderia substituir meu produto?
· existe alguma parte do meu trabalho que poderia ser automatizada, substituída ou terceirizada?
· é fácil encontrar alternativas para a solução que eu ofereço?
2. Definir objetivos, metas e indicadores (SMART).
R: Os indicadores e metas SMART são uma ferramenta para definição de objetivos que amparam todas as fases do plano de negócio, do planejamento à aplicação. A palavra é um acrônimo para as palavras Specific (especifico), Measurable (mensurável), Attainable (atingível), Relevant (relevante) e Time Bound (temporizável). Tais metas são aplicadas de modo a estruturar projetos e facilitar a conclusão de objetivos. Cada uma das palavras representa uma etapa da técnica e todas são indispensáveis para o êxito da estratégia.
Exemplo: As metas SMART exigem que a organização trace metas com especificidade, relevância, prazos e ferramentas para mensurar tudo que será produzido até que essa meta seja alcançada. Com isso, percebemos que metas SMART seguem basicamente os modelos a seguir:
1 – Abrir 2 filiais da loja de multimarcas. A primeira será em São Paulo até outubro de 2018 e a segunda será no Rio de Janeiro até março de 2019.
2 – Contratar 20 novos colaboradores para a equipe de vendas até o mês de fevereiro de 2019.
3 – Aumentar 30% das vendas no setor de roupas femininas da loja de departamentos até janeiro de 2019
4 – Implantar uma ação social dentro da empresa até dezembro de 2018, com o objetivo de ajudar crianças com câncer que fazem tratamento no hospital da cidade.
Esses são alguns modelos de metas SMART. Nota-se que são metas específicas, que são claramente alcançáveis, com um prazo previamente estabelecido e que possuem congruência para a empresa. Ao utilizar as metas SMART, será possível traçar metas que além de serem alcançáveis, trarão grandes benefícios e resultados satisfatórios para a organização empresarial.
3. Matriz BCG.
R: A Matriz BCG permite analisar graficamente os produtos de uma marca em relação ao seu desempenho no mercado. O método é todo aplicado com base no portfólio de produtos da empresa, analisando o ciclo de vida de cada um, seu desempenho no mercado e o potencial de crescimento desse mercado no qual está inserido. Seu objetivo é ajudar na tomada de decisões importantes. A ferramenta permite identificar, através da análise gráfica, quais produtos tiveram bom desempenho e devem ser mantidos e quais estão requerendo muito esforço, mas não estão gerando os resultados esperados.Exemplo:
Matriz BCG é um exemplo de solução ágil e prática em que você usa as informações certas para construir um gráfico de fácil interpretação e análise.
O objetivo é tomar uma destas 4 decisões sobre os produtos ou serviços do seu portfólio:
Construir: ampliar sua participação no mercado.
Manter: conservar a participação atual do mercado.
Colher: aproveitar ao máximo os resultados obtidos com determinado produto ou serviço.
Abandonar: deixar de incluir esse produto ou serviço em seu portfólio.
Para isso, os produtos ou serviços são classificados em 4 categorias (que vamos explicar, mais adiante, com exemplos de matriz BCG como são definidas):
Estrelas
São produtos que detêm uma grande participação de um mercado que está crescendo rapidamente e, portanto, tem muitos concorrentes.
Pontos de interrogação
São aqueles produtos ou serviços que também se encontram em um mercado que apresenta oportunidades de crescimento rápido, no entanto, ainda tem uma fatia de participação muito pequena.
Vacas leiteiras
Produtos ou serviços líderes ou com grande participação em um mercado que já está maduro e crescendo moderadamente.
Abacaxis ou cachorrinhos (ou animais de estimação)
Aquele produto ou serviço que foi sua estrela nas vendas e já não tem grande participação e se encontra em um mercado em declínio… é duro, mas deve estar na hora de se livrar dele.
Antes de falarmos sobre as decisões a tomar em relação a cada uma dessas definições, vamos entender como chegar a elas.
Produtos classificados como estrela são muito caros de se manter, pois têm muitos concorrentes em um mercado em crescimento. Faça o possível para manter sua participação para poder colher os lucros agora e quando o mercado for menos competitivo.
Aproveite os produtos vaca leiteira para colher o máximo de lucro possível, antes que se tornem abacaxis…
Abacaxis devem ser abandonados ou vendidos, já não dão mais lucros.
Quanto às interrogações, faça sua aposta se vale a pena construir esse mercado, investindo para transformar o produto em uma estrela.
4. Matriz de Ansoff.
R: A Matriz Ansoff é um método que tem como objetivo, assim como outros métodos estratégicos (SWOT, PEST, BCG), avaliar a situação de mercado do negócio. Nessa matriz específica, as variáveis estudadas são referentes ao portfólio de produtos e serviços de um negócio levando em consideração se o mercado que está sendo atendido é novo ou já existente, assim como o produto/serviço avaliado é algo novo ou já existente.
Exemplo:
1. Penetração de mercados
Produtos já existentes, voltado a mercados nos quais a empresa já atua, exigem uma reavaliação. Afinal, você já tirou tudo quanto era possível deles? Ou ainda há margem para explorar seu potencial e, quem sabe, elevar a sua participação?
Aqui, estamos falando em produtos, mas a estratégia pode se aplicar à empresa como um todo, ou a uma de suas unidades de negócio.
A comparação com a concorrência é direta. Afinal, se ainda há como crescer, isso pode ocorrer de duas formas. Ou você conquista mais vendas com o mesmo número de clientes ou busca tirá-los daqueles que disputam o mercado com você.
Nesse sentido, vale fazer uma promoção de vendas, apostar em uma liquidação e outros eventos direcionados à fidelização de clientes.
Assim, a primeira das estratégias da Matriz Ansoff pode ser aplicada em produtos ou empresas com baixa participação ou ainda quando identificada uma curva ascendente em determinado mercado.
Ponto de atenção: vale conhecer também a Matriz BCG, pois se o produto em questão caminha para o fim da linha, pode ser arriscado demais seguir apostando nele
2. Desenvolvimento de mercado
Agora, o que está em jogo é o desafio de direcionar um produto já existente para um novo mercado. Pode ser para o ingresso em um nicho ou segmento diferente daquele atualmente explorado, por exemplo. Também vale pensar na exportação, por que não?
Como o nome da estratégia sugere, o que está em jogo é o desenvolvimento do mercado, ampliando os horizontes da empresa e de seus produtos e serviços.
Quando ela já possui uma participação de mercado relativamente importante, é válido pensar em como expandi-la para seguir crescendo. Para isso, dê preferência a mercados com características semelhantes ao atual, considerando fatores relacionados ao seu público-alvo.
Ponto de atenção: em time que está ganhando não se mexe? Esse é o pensamento mais seguro e que pode ser a atitude mais inteligente se o planejamento revelar mais risco do que benefício na tentativa de explorar novos mercados.
3. Desenvolvimento de produtos
Agora, o cenário muda um pouco e as posições se invertem com relação à estratégia anterior. O produto é novo, mas o mercado é o mesmo. Essa é uma tática relativamente comum para que uma empresa mantenha bons índices de participação.
Para não perder terreno frente à concorrência, a opção pode ser apresentar novidades ao mercado, sendo essa ação a principal em uma política de retenção de clientes.
Por vezes, não são lançadas novidades, mas versões alternativas de um mesmo produto, com configurações e preços diferentes. É um modo de se manter em movimento e, quem sabe, inovar.
Ponto de atenção: muito cuidado para não estragar os bons números que a empresa já possui. Muitas vezes, a intenção de crescer pode cegar o gestor, que não percebe os prejuízos futuros aos atuais produtos ou serviços que disponibiliza.
4. Diversificação
Essa estratégia não é impeditiva para uma pequena empresa, mas dificilmente se aplica a negócios de menor porte. A proposta de lançar algo novo em um mercado ainda inexplorado costuma ser uma escolha bastante arriscada.
Por exemplo, pode ser uma última tentativa de manter a empresa operando, quando faltam perspectivas na atividade atual.
Pode também representar situação totalmente oposta. Ou seja, a empresa é sólida, tem capital disponível e o mercado atual se tornou pequeno demais para ela. Para seguir crescendo, então, é preciso explorar novos ares.
Ponto de atenção: a estratégia da diversificação é como investir em ações na bolsa de valores. Você pode ganhar muito ou perder tudo. Para minimizar as chances de quebrar a cara, dedique-se ao planejamento, coloque prós e contras na balança e não aja por impulso.