Estudo dirigido Gestão de Vendas , negociação e processo decisório - respondido

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ESTUDO DIRIGIDO
	
CURSO: Bacharel em Administração DATA: 22/05/2020
DISCIPLINA:Gestão de vendas, negociação e processo decisório. 
PROFESSORA: Esp. Lilian Carla Ribeiro
ALUNO (A): Edileusa A. Warmeling
	QUESTÃO 01 
Conceitue o que é gestão de vendas:
A Gestão de Vendas é uma atividade que envolve vários fatores de planejamento, organização, controle e ação de melhorias para o sucesso da área comercial de uma empresa.
A Gestão de Vendas antes era referida exclusivamente à condução de força de vendas. Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades ligadas à isso, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, entre outros. Em palavras simples, a Gestão de Vendas organiza metas por meio de planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa.
	QUESTÃO 02 
Qual é a área responsável para que as vendas ocorram de forma mais produtiva? Discorra sobre ela.
A área responsável para que as vendas ocorram da forma mais produtiva possível: É o Marketing da Empresa. 
Marketing gera demanda para que Vendas gerem negócios. Uma boa gestão de marketing deve facilitar o trabalho do departamento de vendas para que este consiga, com o menor custo possível, gerar negócios para a empresa. A boa gestão de marketing precisa lidar com dados de mercado para aperfeiçoar ações e aumentar o interesse das pessoas em adquirir aquilo que a empresa oferece. Investir em marketing, nos tempos atuais, sem ter em mãos dados reais de mercado, é dar chance ao azar. A partir de ações mais assertivas para o público que realmente interessa a empresa, é hora de buscar as vendas. A gestão de vendas visa, através de pessoas capacitadas e uma boa comunicação com o departamento de marketing, buscar os melhores contatos e transformá-los em clientes. Fazer uma boa gestão de marketing e vendas se torna essencial para uma empresa que deseja crescer, e duas lições são importantes aprender: Marketing e Vendas andam sempre juntos, sem esta conexão não haverá bons negócios. A outra lição: tecnologia deve fazer parte de todo o processo. Sem tecnologia para gerir essa quantidade gigantesca de dados, certamente haverá desperdício de verba e de tempo.
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	QUESTÃO 03 
Como funciona a venda através do e-commerce?
O e-commerce ou loja virtual, é um ambiente onde todo o processo de compra é realizado pela internet. 
Dessa forma, os produtos são dispostos a fim de atrair os consumidores finais. O e-commerce é considerado um tipo de varejo, porém, um varejo virtual.
Normalmente, o e-commerce proporciona aos clientes preços promocionais e uma diversidade grande de produtos, além da facilidade de comprar sem sair de casa.
Agora vamos imaginar como o e-commerce funciona na prática. Pois bem, imagine que você está procurando por uma camiseta branca e gostaria de compra-la pela internet. Assim, você vai abrir um buscador, como o Google, e digitar “Camiseta Branca”. Uma série de resultados vão aparecer na sua tela, e você deverá ver qual deles é o que mais chama a sua atenção. Depois de clicar, você será conduzido a uma loja virtual, onde poderá ver que tipo de camisetas vendem, os preços, o prazo de entrega, e as formas de pagamento aceitas.
Como o produto é exposto de forma virtual, você também verá a descrição do item, que contará com informações de medidas, tecido, lavagem, etc. Se decidir concretizar a compra, deverá escolher um método de pagamento e fornecer seu endereço. No período estimado, receberá a compra em casa.
Já para iniciar as vendas no seu e-commerce, você deve escolher a plataforma adequada. Existem muitas possibilidades para isso e você poderá optar por contratar um programador e criar a página do zero ou por pagar para utilizar a plataforma do e-commerce. A segunda alternativa costuma ser a ideal para pequenos e médios empreendedores.
Uma das grandes vantagens da plataforma de e-commerce é em relação ao suporte, que se responsabiliza pela resolução de problemas e atualização da página. No caso de um e-commerce desenvolvido do zero, isso é responsabilidade do gestor, que deverá entrar em contato com o programador.
Além disso, as melhores plataformas para e-commerce reúnem todos os recursos necessários para a criação de uma boa loja virtual e têm a possibilidade de o gestor fazer algumas adaptações no layout, deixando o design da página com a cara da marca. 
	QUESTÃO 04 
Conceitue o que é negociação?
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
	QUESTÃO 05 
Discorra sobre técnicas e tipos de negociação.
Técnicas de Negociação:
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.
É necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte, sempre buscando uma empatia que acarretará em ganho de credibilidade e consenso.
Exige ainda, que se esteja acima de tudo, preparado. A preparação permite que você negocie com mais confiança e naturalidade. É preciso buscar entender o real interesse da negociação. A posição da outra parte é sempre clara e muitas vezes facilmente perceptível, enquanto que as motivações estão normalmente ocultas. É justamente nesse real interesse que se deve concentrar.
Todos os princípios que devem ser praticados pelo negociador através de um método planejado de apresentação, são:
 Usar de sugestão para aumentar suas vendas; 
 Aproximar-se do cliente com habilidade; 
 Aproveitar os motivos de compra; 
 Eliminar as objeções; 
 Fechar a venda; e 
 Conservar o cliente.
Pois praticando-os, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada.
Ter um roteiro é um passo importante na organização das ideias, para definir como você pretende desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e a concisão das informações, evitando falar desnecessariamente.
Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar à mesa”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação: 
 Com quem negociaremos; 
 Detalhes do que será negociado; 
 Qual a melhor opção caso não haja acordo; 
 Qual seu preço de reserva para um acordo (ex. preço máximo no caso de uma compra e preço mínimo no caso de uma venda).
Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve: 
 Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão; 
 Seja um negociador profissional; 
 Conhecer bem o seu produto; 
 Conhecer seu cliente;
Tipos de Negociação:
 Ganha/ganha; 
 Ganha/perde ou perde/ganha; 
 Perde/perde; 
 A negociação não é realizada.
Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de possível acordo, buscar alternativas e empatia com a outra parte.
Nãomantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Não confunda interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é o que ele realmente precisa obter.
	QUESTÃO 06 
Cite e explique as dicas para aplicar na gestão de vendas.
1. Faça um planejamento:
O primeiro passo para a mudança é planejar. Organizar sua força de vendas e garantir o preparo da sua equipe é essencial. Por isso, não deixe de investir recursos no treinamento dos seus vendedores. 
2. Identifique um líder:
 Para ser precisa e eficiente, sua gestão de vendas precisa de um líder. Ele será responsável pelo desempenho de metas e acompanhamento do trabalho dos vendedores. Sem isso, você dificilmente terá sucesso.
3. Estruture a empresa: 
Estruture sua empresa para o crescimento com antecedência, sempre com foco em quando suas projeções de vendas se concretizarem. É mais eficiente se precaver do que agir na pressa e pegar a todos de surpresa!
4. Escolha boas ferramentas: 
Por fim, será preciso investir em boas ferramentas que vão garantir o andamento da gestão de vendas. Com as soluções certas em mãos, garante-se maior produtividade e eficiência.
	QUESTÃO 07
O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações. Quais são os 10 tipos distintos de poder que podem influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo?
Sim, a pessoa pode sim possuí-lo e não usá-lo.
Os 10 Tipos distintos de definição do Poder são:
Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado. 
Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica.
Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder. 
Caráter – Quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações. 
Recompensa - Pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa. 
Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado.
Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem. 
Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários. 
São eles:
 Analítico – orientado para o processo, metódico. 
 Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final. 
 Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos. 
Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. Sequestrador. 
Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas.
	QUESTÂO 08
Quais são os principais estilos de negociação?
Negociador assertivo: Esse perfil de negociador é claro e objetivo ao expor suas ideias. Em poucos minutos, ele vai esclarecer a proposta e explicar suas expectativas, baseando a argumentação em dados e números que comprovem o que está sendo dito. Trata-se de uma técnica pragmática, que busca atingir os resultados por meio da decisão racional e da força dos argumentos. Espere esse tipo de comportamento de pessoas convictas, determinadas e acostumadas com o ramo. 
Negociador persuasivo: A empatia é a chave da argumentação do negociador persuasivo. Ao criar uma atmosfera amigável, esse negociador é capaz de influenciar muitas pessoas. A técnica consiste em desenvolver um relacionamento duradouro, a fim de inserir toques pessoais à negociação.
Negociador estável: Segurança e paciência são as principais armas do negociador estável. Nesse estilo de negociação, não espere decisões ágeis ou respostas afobadas. O negociador estável planeja as situações com antecedência e não age antes de estar convicto. Invariavelmente, ganha pelo cansaço ou pelo consenso.
Negociador detalhista: Esse estilo de negociação reúne elementos de outras técnicas. Nesse caso, a ideia também é agir depois de conhecer todas as informações relevantes à tomada de decisão. O negociador detalhista faz uso de agendas e cadernos, não deixa de anotar o que pode esquecer e busca ordenar o seu pensamento de forma lógica. Argumentos emocionais não costumam chegar à mesa de reunião.
	QUESTÃO 09
 Discorra sobre o que é processo decisório.
 
 É o processo de escolher o caminho mais adequado à empresa, em uma determinada circunstância.
Uma organização precisa ser capaz de aperfeiçoar recursos e atividades, assim como criar um modelo competitivo que a permita superar os rivais. Considerando que o mundo é dinâmico e vive em constante mudança, onde as ideias afloram devido às pressões do momento, essa resposta poderia ser simples demais.
Para que um negócio ganhe a vantagem competitiva é necessário que ele alcance um desempenho superior. Para tanto, a organização deve estabelecer uma estratégia adequada, tomando as decisões certas.
O Processo Decisório tem algumas fases, são elas;
· Identificação do Problema.
· Análise do problema, tomando por base as informações consolidadas sobre o problema.
· Estabelecimento de soluções alternativas.
· Análise e comparação das soluções alternativas (vantagens e desvantagens).
· Seleção de alternativas mais adequadas.
· Implantação da alternativa selecionada.
· Avaliação da alternativa selecionada.
 Dentro do Processo Decisório temos o Processo de tomada de decisão:
Esse Processo implica no conhecimento das condições básicas da empresa e de seu ambiente.
Ele também avalia as consequências das decisões tomadas com relação: aos fornecedores, aos concorrentes, ao mercado de mão de obra; ao mercado financeiro; aos clientes; às novas tecnologias (risco de obsolescência); às decisões governamentais; entre outras.
	QUESTÃO 10
Faça o resumo do filme assistido,” Steve Jobs” ,pontuando quais são as pequenas coisas que são decisivas para o sucesso de um negócio.
que irão surgir no caminho e saber solucionar 
problemas para resolver os mesmo.
que irão surgir no caminho e saber solucionar 
problemas para resolver os mesmo.
 O lme lançado em 2016 ,com a direção de 
Danny Boyle e estrelado por Ashton Kutcher, 
conta a história de Steve Jobs o có-fundador 
da Apple que surgiu em 1976 na garagem de 
sua própria casa. Mostra assim o surgim ento 
das primeiras invenções ,desde a criação da 
 Filme “ Steve Jobs”
Ficha técnica:
Data de lançamento 14 de janeiro de 2016 (2h
02min)
Direção: Danny Boyle
Elenco: Michael Fassbender, Kate 
Winslet, Seth Rogen mais
Gêneros Biografia, Drama
Nacionalidade EUA 
 O lme lançado em 2016 ,com a direção de 
Danny Boyle e estrelado por Ashton Kutcher, 
conta a história de Steve Jobs o có-fundador 
da Apple que surgiu em 1976 na garagem de 
sua própria casa. Mostra assim o surgim ento 
das primeiras invenções ,desde a criação da 
Apple1 até o iPod, o que levaram a empresa 
ser o que ela é hoje.
 No início do lme podemos observar que 
Steve Jobs não entendia muito de 
computação, mas ele era um gênio do 
empre endedorismo e do marke4ng , ele sabia 
ve nder como ninguém é isso pode ser visto em 
várias partes do lme, além de mostrar o 
quanto ele sabia negociar e o quanto ele era 
ousado ao vender seu produto ,com isso ele 
junto com seu amigo Steve Wozniak o gênio da 
computação criam o primeiro computador 
pessoal ,o primeiro a levar o nome da empresa 
a Apple1.
 O lme é bem interessante ,pois, além de 
contar a história de um dos maiores gênios do 
empre endedorismo e do surgimento de uma 
das maiores empresas, ele também mostra 
como funciona a estrutura de uma organização
e que não basta apenas ser o criadorda 
mesma ,pois, no lme Jobs e demi4do da 
própria empresa, porém, durante a sua saída a
 O filme lançado em 2016, com a direção de Danny Boyle e estrelado por Ashton Kutcher, conta a história de Steve Jobs, o Co-fundador da Apple que surgiu em 1976 na garagem de sua própria casa, na qual cresceu e viveu juntamente com seus pais adotivos. Mostra assim o surgimento das primeiras invenções, desde a criação do Apple 1, até o iPod, as quais levaram a empresa a ser o que é hoje.
 No início do filme podemos observar que Steve Jobs não entendia muito de computação, mas que ele era um gênio do empreendedorismo e do marketing, ele sabia vender como ninguém, e isso é mostrado durante todo o filme, além de mostrar o quanto ele sabia negociar e como ele era ousado ao vender seu produto. Com isso ele juntamente com seu amigo Steve Wozniak o gênio da computação, criam o primeiro computador pessoal, o primeiro a levar o nome da empresa, o Apple1.
 O filme é bem interessante, pois, além de contar a história de um dos maiores gênios do empreendedorismo, e do surgimento de uma das maiores empresas, ele também mostra como funciona a estrutura de uma organização e que não basta apenas ser o criador da mesama, pois no filme Jobs é demitido de sua própria empresa, porém, durante a sua saída a Apple não foi muito bem, e correndo o risco de ir a falência Jobs foi recontratado.
 Jobs era um líder impressionante, ele exigia o impossível de seus funcionários, ele sempre queria o melhor e não se contentava com qualquer coisa. Inovação era a palavra que o definia. Sempre estava em busca de algo novo e inovador, e não satisfeito, também buscava melhorar ainda mais o que já havia sido criado. Jobs queria fazer o impossível, para ele não bastava criar apenas o que os clientes estavam procurando, ele queria leva-los a experimentarem coisas na qual nem sonhariam que pudessem existir.
 O filme também retrata a vida pessoal de Jobs, relatando uma partenidade não assumida, e anos depois o relacionamento conturbado com sua filha. O que faz com que o telespectador sinta um pouco de repúdio pelo personagem. Também podemos perceber no início do filme a falta de ética de Steve Jobs, que logo no inicio de sua carreira, na época em que trabalhava na Atari, empresa de vídeos games em 1976, ele pede ao seu chefe uma oportunidade para desenvolver um projeto que fosse só dele, aceitando a proposta o chefe de Steve oferece a ele 5 mil dólares se conseguisse finalizar o projeto e entrega-lo dentro do prazo determinado, entretanto Jobs pede ajuda ao seu amigo Steve Wozniak que acaba fazendo o projeto sozinho, mas Jobs havia dito a ele que receberia apenas 700 dólares pelo projeto e que dividiria o valor com o amigo, tendo assim no final dado ao amigo apenas 350 dólares, o que nos faz sentir uma certa raiva pela falta de ética e consideração do personagem com o próprio amigo.
 No entanto, não há como discutir que esse filme nos faz ver a vida de outra maneira, e que trás vários ensinamentos a nós futuros administradores. Ele nos ensina a importância do empreendedorismo, a arte de inovar, e de fazer além do que os clientes querem. Nos mostra que o foco de uma organização são os clientes, que os produtos devem ser feitos para satisfazê-los, e além de tudo nos mostra o poder do marketing, que o sucesso também depende de saber vender os seus produtos, de saber negociar, e de estar sempre a frente dos concorrentes. A trama também nos mostra que todo bom empreendedor, administrador, empresário, ou toda uma organização, devem saber lidar com os problemas que irão surgir no caminho e saber solucioná-los para que assim sejam resolvidos.
Bons estudos!!!