COMUNICAÇÃO 1 E 2

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5- A comunicação I 
 
1) A maior parte da comunicação, em uma negociação, não 
envolve as preferências do negociador. Embora as proporções 
de conteúdos integrativo e distributivo variem em função das 
questões em discussão, está claro que o teor da comunicação 
tem responsabilidade limitada nos desfechos de uma 
negociação. Há cinco categorias distintas de comunicação 
observadas no decorrer de negociações. Assinale a alternativa 
correta: 
 
R: c) As ofertas, as contraofertas e as informações sobre resultados. 
Durante uma negociação através das várias formas de negociação, 
são colocadas as ofertas e as contraofertas, bem como as 
informações sobre resultados. 
2) Com relação às estruturas concebidas para explicar o papel da 
comunicação na negociação, marque a alternativa que melhor 
represente uma hipótese válida e CORRETA sobre o papel que a 
comunicação tem durante a negociação: 
 
R: a) A comunicação de ofertas é um processo dinâmico e interativo. 
A comunicação tem um papel chave na comunicação de ofertas pela 
interatividade necessária neste processo. 
3) Conforme LEWICKI, SAUNDERS; BARRY (2014, p.148) "É o tipo 
de comunicação que se utiliza para explicar algo à outra parte, 
sobretudo quando é preciso dar notícias ruins. A mesma possui 
três tipos de explicações importantes que são as explicações 
sobre circunstâncias amenizantes; as explicações sobre 
circunstâncias desobrigantes; e as explicações de 
reenquadramento, nas quais os resultados são explicados com 
uma mudança de contexto.“ Assim sendo, o trecho acima se 
refere: 
 
R: d) Aos relatos sociais. 
Os negociadores que usam diversas explicações têm maiores chances de 
obter resultados melhores e os efeitos negativos de desfechos 
insatisfatórios podem ser amenizados apresentando explicações sobre 
cada um. 
4) Conforme LEWICKI, SAUNDERS; BARRY (2014, p.150) “Embora 
possa parecer óbvio que o modo como os negociadores se 
comunicam é tão importante quanto o teor de suas 
comunicações, as pesquisas também examinam outros 
aspectos relativos às maneiras nas quais a comunicação evolui 
em uma negociação." É CORRETO afirmar sobre as 
características da linguagem: 
R: a) Além do conteúdo e do modo como este é comunicado serem 
relevantes em uma comunicação em uma negociação, ainda temos as 
informações adicionais, veladas ou mais profundas, que se pretende 
transmitir ou que são percebidas. 
As informações adicionais ou não claramente declaradas têm grande 
importância no processo de negociação, pois podem revelar questões 
interessantes ou relevantes. 
 
5) Alguns atos não verbais, chamados de comportamentos assistentes, 
têm importância especial na conexão com outras pessoas durante 
uma interação coordenada, como uma negociação. Esses 
comportamentos revelam que você está escutando e preparando a 
outra parte para receber a sua mensagem. Marque a alternativa que 
apresenta CORRETAMENTE os comportamentos assistentes: 
 
R: contato visual e a posição corporal. 
Estes itens representam comportamentos corretos que devem ser 
reforçados durante a negociação, já que a maior parte da comunicação 
é não verbal. 
 
 
 
6- A comunicação II 
1) Uma ameaça é uma mera declaração sobre coisas ruins que acontecerão 
a outras pessoas caso se mostrem resistentes, ou é algo mais? Gibbons, 
Bradac e Busch (1992) identificam cinco dimensões linguísticas das 
ameaças. Identifique a alternativa correta, que representa uma destas 
dimensões: 
 
R: b) o imediatismo verbal. 
Segundo os autores, as cinco dimensões são a linguagem polarizada, o 
imediatismo verbal, a intensidade da linguagem, a diversidade lexical e o 
estilo poderoso. 
 
2) Uma parcela expressiva da comunicação interpessoal ocorre 
por vias não verbais. Alguns atos não verbais, chamados de 
comportamentos assistentes, têm importância especial na 
conexão com outras pessoas durante uma interação 
coordenada, como uma negociação. Um deles é o contato 
visual. Para um negociador, pode-se afirmar que: 
R: d) no processo de persuasão, é importante fazer contato visual 
durante a verbalização da parte mais importante da mensagem. A 
combinação de recursos verbais e não verbais nesse momento enfatiza 
a importância da mensagem transmitida. 
Resposta correta, pois o contato visual é importante não apenas ao 
falar, como também ao receber uma comunicação. 
 
3) Para melhorar a comunicação nas negociações, r. J. Lewicki e b. 
R. Dineen desenvolveram dez regras principais para uma 
negociação virtual. Uma delas refere-se ao canal ao canal 
utilizado entre as partes. Selecione a alternativa correta: 
R: E) seja qual for o canal (frente a frente, videoconferência, voz, e-mail 
etc.), o negociador deve planejar a melhor forma de na pauta todas as 
informações e detalhes a serem analisados por completo por todas as 
partes. 
Resposta correta, pois após a escolha do canal, deve-se colocar na pauta 
todas as informações e detalhes a serem analisados por completo por todas 
as partes. 
 
4) Três técnicas importantes são usadas para melhorar as 
comunicações nas negociações: o uso de perguntas, a prática 
de escutar e a inversão de papéis. Em relação à prática de 
escutar, existem três modalidades principais. Quais são elas? 
 
a) A escuta passiva, o reconhecimento e a escuta ativa. 
A escuta passiva envolve receber a mensagem sem dar feedback 
sobre a precisão ou a integridade da recepção ao remetente. O 
reconhecimento é uma prática de escutar ligeiramente mais ativa que a 
escuta passiva. A escuta ativa é a prática de escutar na qual o receptor 
escuta com atenção, reafirmando ou parafraseando a mensagem em suas 
próprias palavras. 
 
5) Para um encerramento satisfatório, gary karrass, ao estudar 
especificamente as negociações em vendas, concluiu que alguns 
pontos são fundamentais à comunicação ao final de uma negociação. 
Segundo o autor: 
R: c) o negociador tem que saber a hora de ficar calado e saber que 
precisa finalizar o acordo por escrito. 
Os negociadores precisam “saber a hora de ficarem calados”, evitando a 
revelação desnecessária de informações ou comentários inadequados que 
possam fazer com que a outra parte, se indecisa, desista de vez do acordo 
e a importância de finalizar o acordo por escrito.