ATIVIDADE 4 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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● Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as
necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender 
como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse 
funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui
atribuições como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a
força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes
de estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: ​I, 
apenas
. 
Resposta Correta: ​I, 
apenas.
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o setor de vendas precisa selecionar 
os melhores clientes à organização e 
organizar como será a força de vendas. E
para que isso aconteça é necessário 
preparar previsões de vendas, recrutar, 
selecionar e treinar as equipes, estruturar 
programas de recompensas e motivar a 
equipe de vendas. 
 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 
50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou 
marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados
Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, 
só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao 
gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação 
do enunciado: 
 
 
Resposta 
Seleciona
da: 
 ​O vendedor gerou valor ao produto, 
aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
Resposta 
Correta: 
 ​O vendedor gerou valor ao produto, 
aumentando o desejo de compra do cliente. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a negociação aconteceu exatamente
porque o vendedor, ao descobrir as 
necessidades do cliente, ele gerou valor 
ao produto, aumentando o desejo de 
compra do cliente, fazendo com que ele 
saísse da loja extremamente satisfeito. 
 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de 
fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo 
de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou 
orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma
locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que 
realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu
___________. 
 
 
Resposta Selecionada: ​fidelizar o 
cliente. 
Resposta Correta: ​fidelizar o 
cliente. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois ao fecharem o acordo desta forma, 
ambas as partes tiveram sucesso. Além 
disso, ao atender à necessidade principal 
do dono da oficina, o vendedor conseguiu
fidelizar o cliente. 
 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma 
grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para 
formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da 
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo 
conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, 
corretamente, uma destas etapas: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da 
organização e pela distribuição das 
tarefas aos futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
 ​Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da organização e 
pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a formação do profissional 
responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização, e pela 
distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores, caracterizam a etapa de 
formação da liderança. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com 
qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma 
escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil 
que atendesse competências e comportamentos compatíveis 
com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes 
de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e 
conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o 
gestor adotou? 
 
 
Resposta Selecionada: ​Provas de conhecimento e 
entrevista. 
Resposta Correta: ​Provas de conhecimento e 
entrevista. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois como o gestor utilizou testes de 
interpretação de textos e raciocínios 
matemáticos, e conversa com o 
candidato, essas técnicas são 
características de provas de 
conhecimento e entrevista. 
 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing 
pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, 
a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o 
crescimento e o potencial de lucros de cada nova 
oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção
de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) 
verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam 
verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para 
outras pessoas indicam que é um mercado disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na 
venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço 
oferecido indicam um mercado atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: 
F-F-V
-V. 
Resposta Correta: 
F-F-V-
V. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois os grupos de pessoas para as quais 
existe interesse na venda de produtos ou 
serviços indicam um mercado-alvo e o 
grupo de pessoas que adquirirão o 
produto ou serviço oferecido indicam um 
mercado atendido. Para as outras duas 
afirmações, é correto dizer que o grupo 
de pessoas com o mesmo interesse e 
que podem ser tornar verdadeiros 
consumidores indicam um mercado 
potencial, e que grupos de pessoas que 
apresentam demanda para um serviço 
indicam que é um mercado disponível. 
 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e 
benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão 
presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, 
comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de 
pagamento comissão: 
 
 
Resposta 
Selecionad
a: 
 ​O vendedor recebe valor percentual 
associado a cada venda realizada. 
Resposta 
Correta: 
 ​O vendedor recebe valor percentual 
associado a cada venda realizada. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o pagamento por comissão é um 
sistema de venda que beneficia o 
vendedor através de valores percentuais, 
sempre associados às vendas realizadas 
por ele. 
 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um 
mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais 
segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá 
agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada
no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na
mente dos consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
 
Resposta Selecionada: ​à 
concorrênci
a. 
Resposta Correta: ​à 
concorrência
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois após segmentar o mercado, o gestor 
deve avaliar um mercado-alvo pela 
atratividade,selecionando um ou mais 
segmentos para que seu produto seja 
percebido de forma diferenciada no 
mercado, para ocupar um lugar claro, 
distinto e desejável na mente dos 
consumidores, em relação à 
concorrência. 
 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O mercado organizacional apresenta características de vendas 
diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de 
tomada de decisão é racional, objetivo e conforme 
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os 
vendedores precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação 
correta: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​Compradores empresariais isolam 
fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Resposta 
Correta: 
 ​Compradores empresariais isolam fatores 
emocionais, transformando em custos 
monetários. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois o mercado organizacional exige que 
seus compradores isolem os fatores 
emocionais, transformando tudo em 
custos monetários. Além disso, buscam 
diferentes benefícios que sejam 
vantajosos em relação a concorrência. 
 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a
venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o 
processo da venda com muito cuidado e atenção, para que 
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações 
a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está 
oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que 
atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, 
evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: ​II e III, 
apenas. 
Resposta Correta: ​II e III, 
apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta,
pois entre as ações apresentadas, é 
preciso que o vendedor conheça as 
particularidades do mercado que atua e 
observe seus clientes e oferecer 
produtos e serviços que atendam suas 
necessidades. Além disso, demonstrar 
interesse genuíno pelo produto ou 
serviço que está oferecendo e 
apresentar os diferenciais de seu 
produto ou serviço, evitando citar a 
concorrência, também devem ser 
praticados. 
 
 
Quarta-feira, 27 de Maio de 2020 09h30min03s BRT