CURSO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 40 HORAS NOTA 100

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CURSO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
NOTA 100
40 HORAS
3 TENTATIVAS
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Sobre a origem e os tipos de conflitos, analise os itens a seguir.
I - No meio empresarial é impossível que haja uma competição onde todos possam ganhar.
II - Em discussões construtivas para se resolver o conflito é necessário que se tenha alguém que exerça uma função de liderança e conduza a busca de alternativas para uma solução satisfatória.
III - Porter classifica duas maneiras de se lidar com um conflito: o que empurra a solução; 
o que analisa o conflito.
IV - Características da parte que ajuda a solucionar o conflito: tenta ajudar os outros com o seu comportamento; procura ajudar quando sente que pode fazê-lo; tenta primar pelo modo mais justo.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	I, III e IV
	
	E
	II, III, IV
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Marque a alternativa que indica a melhor técnica para lidar com objeção de preço muito alto.
	
	A
	Avise ao cliente que seu preço é mais alto, pois seus clientes podem pagar mais caro por esse produto.
	
	B
	Diga ao cliente que ele está perdendo tempo comparando preços, pois o seu produto com certeza traz mais vantagens.
	
	C
	Avise ao cliente que seu preço é mais alto, mas ele está investindo em um produto superior.
	
	D
	Nivele seus preços com os preços da concorrência, mesmo que os seus produtos sejam inferiores.
Questão 3/10 - Técnicas de negociação
Em relação à negociação ganha-perde, analise os itens a seguir.
I - O importante é que todos ganhem na negociação.
II - O importante é que o resultado da negociação seja superior ou melhor para você do que para o outro lado da negociação.
III - Quando você ganha a negociação, o outro deve sempre perder.
IV - Não se trata do melhor modo de estabelecer parcerias duradouras.
V - Deve-se sempre usar o ganha-perde em parcerias duradouras.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II, IV e V
	
	C
	II e V
	
	D
	I, III e V
	
	E
	II, III, IV
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Sobre as estratégias de colaboração e conciliação, assinale a alternativa correta.
	
	A
	Conciliação, na prática, é a mesma coisa que colaboração.
	
	B
	Conciliação se diferencia das outras posições estratégicas porque, de modo único, considera que ambos os lados da negociação devem ceder em algo para chegar ao acordo.
	
	C
	Colaboração ocorre quando os interesses de ambas as partes permitem que haja um acordo onde alguma das partes precisa ceder em nada.
	
	D
	Conciliação é sempre mais vantajosa para ambas as partes do que a colaboração.
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Marque (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
(  ) É conduta ética lucrar mais mesmo escondendo alguns detalhes sobre o produto a ser vendido, visando aumentar o lucro da empresa.
(  ) Para que a ética seja clara em uma organização é preciso definir um conjunto de normas ou ações que os funcionários devem tomar em determinadas circunstâncias.
(  ) As táticas antiéticas podem trazer resultados positivos apenas num curto período de tempo, tendo em vista que, em negociações futuras, a vitima terá uma visão extremamente negativa do negociador e será difícil acreditar novamente no oponente.
(  ) Como  resultado da atuação de uma conduta antiética em uma negociação, a pessoa que se sente prejudicada pode ser levada a buscar vingança e retaliações.
Alternativas:
	
	A
	V, V, F, F
	
	B
	V, F, V, V
	
	C
	F, F, F, F
	
	D
	F, V, V, V
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Considerando a Pirâmide de Maslow, analise os itens a seguir.
I - A expressão necessidades fisiológicas se relaciona com aquilo que devemos possuir ou obter de modo que nos sintamos seguros e felizes.
II - A expressão necessidades sociais se relaciona com a necessidade que todos temos de ter amigos e de pertencer a um grupo de pessoas.
III - A expressão necessidades de estima se relaciona com a questão de que, uma vez que já pertençamos a um grupo, queremos, muitas vezes, nos destacar dentro de tal grupo.
IV - As necessidades fisiológicas não vêm em primeiro lugar na hierarquia das necessidades de Maslow, pois muita gente passa fome, mas compra um produto de status.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Indique as ações que os gerentes comerciais precisam fazer em relação a sua equipe.
I. Conhecer os stakeholders ou influenciadores do processo.
II. Preparar todas as negociações para seus subordinados.
III. Instaurar procedimentos de preparação para as negociações.
IV. Ser firme com os maus funcionários.
São corretas apenas as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	I e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Sobre o negociador assertivo, assinale a única alternativa que não está de acordo com esse conceito.
	
	A
	A assertividade está relacionada a dar mais vazão aos impulsos internos do que dos externos.
	
	B
	A expressão impulsos externos compreende um conjunto de comportamentos e atitudes que a sociedade espera que cada indivíduo execute.
	
	C
	Compreender seus próprios limites identificando até que ponto tais necessidades podem ser prejudiciais a outros.
	
	D
	Saber ouvir a si mesmo, suas necessidades e desejos à medida que estes forem surgindo.
	
	E
	Assertividade é a vontade e a determinação de realização do ser humano.
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Sobre as estratégias de negociação, assinale a alternativa correta.
	
	A
	Quando você tem todas as vantagens na negociação e não há nada que o faça cooperar em relação ao outro lado você pode usar a estratégia de evitação.
	
	B
	Quando o outro lado tem todas as vantagens obrigando você a aceitar o que querem na negociação isto é conciliação.
	
	C
	A estratégia de evitação é utilizada quando não temos nada a ganhar em uma negociação, sendo mais aconselhável nem iniciar a mesma.
	
	D
	A estratégia de competição está ligada ao ganha-ganha ao passo que a de colaboração está ligada ao ganha-perde.
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo analítico.
1 - Orientação: Ideias; Novidades.
2 - Forças: Sério, Organizado, Paciente, Cuidadoso, Controlado.
3 - Fraquezas: Indeciso, Meticuloso, Teimoso,  Perfeccionista.
4 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
5 - Para Obter Apoio: Mantém-se a par do que acontece, especializa-se.
6 - Valoriza: Segurança, Maior Garantia.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	1, 2, 3, 4 e 6
	
	B
	3, 5 e 6
	
	C
	3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 5 e 6
2° TENTATIVA
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Localize, dentre as alternativas a seguir, as duas maneiras consideradas apropriadas de se resolver um conflito.
I - Barganhar ou mesmo tentar não entrar no conflito.
II - Derrotar ou conquistar a outra parte.
III - Focar na solução dos problemas.
IV - Saber ouvir todos os lados e manter a mente aberta.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Em relação à negociação ganha-perde, analise os itens a seguir.
I - O importante é que todos ganhem na negociação.
II - O importante é que o resultado da negociação seja superior ou melhor para você do que para o outro lado da negociação.
III - Quando você ganha a negociação, o outro deve sempre perder.
IV - Não se trata do melhor modo de estabelecer parcerias duradouras.
V - Deve-se sempre usar o ganha-perde em parcerias duradouras.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II, IV e V
	
	C
	II e V
	
	D
	I, III e V
	
	E
	II, III, IV
Questão 3/10 - Técnicas de negociação
Leia as alternativas com atenção e decida quais afirmações são corretas com relação às estratégias de competição, evitação e acomodação.
I - A estratégia de competição pode ser usada em caso de uma negociação ganha-ganha.
II -A estratégia de competição só pode ser usada em caso de uma negociação ganha-perde.
III - A estratégia de acomodação é usada quando o outro lado tem maior poder na negociação cabendo apenas ceder a todas as exigências feitas pelos interlocutores.
IV - A estratégia de evitação consiste em evitar levar vantagem em relação aos interlocutores em uma negociação ganha-ganha.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Considerando a Pirâmide de Maslow, analise os itens a seguir.
I - A expressão necessidades fisiológicas se relaciona com aquilo que devemos possuir ou obter de modo que nos sintamos seguros e felizes.
II - A expressão necessidades sociais se relaciona com a necessidade que todos temos de ter amigos e de pertencer a um grupo de pessoas.
III - A expressão necessidades de estima se relaciona com a questão de que, uma vez que já pertençamos a um grupo, queremos, muitas vezes, nos destacar dentro de tal grupo.
IV - As necessidades fisiológicas não vêm em primeiro lugar na hierarquia das necessidades de Maslow, pois muita gente passa fome, mas compra um produto de status.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Sobre objetivos, oferta inicial, limite e ponto de resistência, assinale a alternativa correta.
	
	A
	A importância do estabelecimento de limites se dá para que seja possível saber que podemos sair ganhando na negociação.
	
	B
	A importância do estabelecimento de limites se dá para que seja possível saber até onde se pode barganhar ou mesmo ceder a barganhas do interlocutor.
	
	C
	O ponto de resistência deve ser usado independentemente do limite, pois nada tem a ver com o mesmo no plano de negociação.
	
	D
	O ponto de resistência deve ser definido tendo-se em vista o limite. Deve, na verdade, ser estabelecido antes do limite justamente para que se possa evitar fechar o acordo sem lucro.
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Indique ações que não devem ser utilizadas em uma negociação.
	
	A
	Ao receber proposta, deixar o interlocutor falar e explicar sua parte para depois lançar uma contraproposta.
	
	B
	Muitos negociadores, ao receberem uma proposta, nem deixam o interlocutor falar e explicar sua parte e já lança sua contraproposta.
	
	C
	Tudo deve ser mantido na maior simplicidade para haver clareza.
	
	D
	O bom negociador se concentra no argumento principal e só recorre a outros se aquele não trouxer o resultado esperado.
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Indique a situação onde se usa a expressão "evite revelar informações quando não são necessárias", como táticas de negociação.
	
	A
	Por tradição, os negociadores não tratam as informações como bens preciosos, que devem ser protegidos e guardados a sete chaves, e as espalham sem o menor cuidado.
	
	B
	Quanto mais informações forem compartilhadas, mais vantagem o negociador terá.
	
	C
	Muitos negociadores pensam que quanto menos informação for revelada, mais fracos eles serão.
	
	D
	Quanto mais informações você souber que o outro lado não sabe, mais “cartas na manga” você terá.
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo analítico.
1 - Orientação: Ideias; Novidades.
2 - Forças: Sério, Organizado, Paciente, Cuidadoso, Controlado.
3 - Fraquezas: Indeciso, Meticuloso, Teimoso,  Perfeccionista.
4 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
5 - Para Obter Apoio: Mantém-se a par do que acontece, especializa-se.
6 - Valoriza: Segurança, Maior Garantia.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	1, 2, 3, 4 e 6
	
	B
	3, 5 e 6
	
	C
	3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 5 e 6
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Sobre agressividade e submissão, analise os itens a seguir.
I - O negociador agressivo vê as pessoas que entram em uma negociação consigo como inferiores a ele, por isso, compreende que merece levar vantagens sobre o outro lado.
II - O negociador submisso impõe sua vontade ao interlocutor mesmo aparentando não fazê-lo. Para isso, utiliza métodos de persuasão.
III - O negociador agressivo não negocia, mas impõe. Este tipo de negociador não se preocupa com os interesses alheios. Consequentemente, não cria relacionamentos saudáveis.
IV - A agressividade do negociador pode ser algo positivo, uma vez que pode trazer algo de bom para ambos os lados.
V - A agressividade dá certo quando encontra uma outra pessoa submissa.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II, IV e V
	
	C
	II e V
	
	D
	I, III e V
	
	E
	II, III, IV
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Sobre as táticas em negociação, assinale as alternativas corretas.
	
	A
	O meio termo tende a ser sempre o mais justo uma vez que sempre duas pessoas devem dividir seus resultados ao meio.
	
	B
	O local de reunião ou mesmo a disposição dos lugares das equipes na mesa de negociação não influenciam em nada o resultado da mesma.
	
	C
	Táticas de controle de agenda são úteis quando o clima entre os negociadores não for bom, a conversa pode ser iniciada e terminada com assuntos que tendem a amenizar os conflitos.
	
	D
	Táticas de controle de agenda não são úteis quando se pode deixar para abordar os temas mais delicados para a sua parte em menor tempo ou ao final da negociação.
3° TENTATIVA
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Marque (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
(  ) Aquilo que é legal somente diz respeito às leis vigentes no país e à ordem.
(  ) Aquilo que é ético deve seguir obrigatoriamente todas as leis vigentes e não depende de interpretações.
(  ) Como a ética depende muito dos valores das pessoas e do ambiente em que elas se encontram, há muita discussão em torno do assunto.
(  ) Comportamento legal e não ético é  ser aceito pela legislação, porém esse comportamento pode gerar conflitos nos valores de grupo.
Alternativas:
	
	A
	V, V, F, F
	
	B
	V, F, V, V
	
	C
	F, F, F, F
	
	D
	V, V, V, F
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Para a situação abaixo, indique o nível moral do gerente.
	Carlos trabalha como vendedor em uma empresa e há cinco meses não alcança a meta de vendas devido a problemas pessoais, seu filho está internado devido a um grave problema de saúde. 
Seu superior, chamado Cézar, está ciente dos problemas pessoais de Carlos, mas está sendo pressionado pelo diretor regional de vendas a despedi-lo devido aos baixos resultados. 
A norma da empresa diz que se o vendedor chegar ao terceiro mês seguido sem atingir as metas deve ser desligado da empresa.
Alternativas:
	
	A
	Nível ético pré-convencional: Cézar demite Carlos devido à pressão de seu chefe, mesmo sem concordar com isso.
	
	B
	Nível ético pré-convencional: Cézar não demite Carlos por saber de seus problemas pessoais.
	
	C
	Nível ético principal: Cézar não demite Carlos para agradar aos seus superiores.
	
	D
	Nível ético convencional: Cézar não demite Carlos por saber de seus problemas pessoais, mesmo sabendo que seus superiores estão pedindo isso.
Questão 3/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo analítico.
1 - Orientação: Ideias; Novidades.
2 - Forças: Sério, Organizado, Paciente, Cuidadoso, Controlado.
3 - Fraquezas: Indeciso, Meticuloso, Teimoso,  Perfeccionista.
4 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
5 - Para Obter Apoio: Mantém-se a par do que acontece, especializa-se.
6 - Valoriza: Segurança, Maior Garantia.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	1, 2, 3, 4 e 6
	
	B
	3, 5 e 6
	
	C
	3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 5 e 6
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Sobre as estratégias de negociação, assinale a alternativa correta.
	
	A
	Quando você tem todas as vantagens na negociação e não há nada que o faça cooperar em relação ao outro lado você pode usar a estratégia de evitação.
	
	B
	Quando o outro lado tem todas as vantagens obrigando você a aceitar o que querem na negociaçãoisto é conciliação.
	
	C
	A estratégia de evitação é utilizada quando não temos nada a ganhar em uma negociação, sendo mais aconselhável nem iniciar a mesma.
	
	D
	A estratégia de competição está ligada ao ganha-ganha ao passo que a de colaboração está ligada ao ganha-perde.
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Indique quais dos elementos correspondem ao estilo apoiador.
1 - Orientação: Relacionamento, Amizade.                                
2 - Forças: Criativo, Entusiasmado, Estimulante, Persuasivo. 
3 - Fraqueza:   Perde tempo, Evita conflitos,  Pode ser levado a fingir.
4 - Para Obter Apoio: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.  
5 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
6 - Valoriza: Atenção que recebe, Ser aceito pelas pessoas.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	1,2 e 3
	
	B
	1, 2, 3, 4, 5 e 6
	
	C
	1, 3, 5 e 6
	
	D
	3, 4, 5 e 6
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Sobre as táticas em negociação, assinale as alternativas corretas.
	
	A
	O meio termo tende a ser sempre o mais justo uma vez que sempre duas pessoas devem dividir seus resultados ao meio.
	
	B
	O local de reunião ou mesmo a disposição dos lugares das equipes na mesa de negociação não influenciam em nada o resultado da mesma.
	
	C
	Táticas de controle de agenda são úteis quando o clima entre os negociadores não for bom, a conversa pode ser iniciada e terminada com assuntos que tendem a amenizar os conflitos.
	
	D
	Táticas de controle de agenda não são úteis quando se pode deixar para abordar os temas mais delicados para a sua parte em menor tempo ou ao final da negociação.
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Localize, dentre as alternativas a seguir, as duas maneiras consideradas apropriadas de se resolver um conflito.
I - Barganhar ou mesmo tentar não entrar no conflito.
II - Derrotar ou conquistar a outra parte.
III - Focar na solução dos problemas.
IV - Saber ouvir todos os lados e manter a mente aberta.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Indique ações que não devem ser utilizadas em uma negociação.
	
	A
	Ao receber proposta, deixar o interlocutor falar e explicar sua parte para depois lançar uma contraproposta.
	
	B
	Muitos negociadores, ao receberem uma proposta, nem deixam o interlocutor falar e explicar sua parte e já lança sua contraproposta.
	
	C
	Tudo deve ser mantido na maior simplicidade para haver clareza.
	
	D
	O bom negociador se concentra no argumento principal e só recorre a outros se aquele não trouxer o resultado esperado.
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Marque (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
(  ) É conduta ética lucrar mais mesmo escondendo alguns detalhes sobre o produto a ser vendido, visando aumentar o lucro da empresa.
(  ) Para que a ética seja clara em uma organização é preciso definir um conjunto de normas ou ações que os funcionários devem tomar em determinadas circunstâncias.
(  ) As táticas antiéticas podem trazer resultados positivos apenas num curto período de tempo, tendo em vista que, em negociações futuras, a vitima terá uma visão extremamente negativa do negociador e será difícil acreditar novamente no oponente.
(  ) Como  resultado da atuação de uma conduta antiética em uma negociação, a pessoa que se sente prejudicada pode ser levada a buscar vingança e retaliações.
Alternativas:
	
	A
	V, V, F, F
	
	B
	V, F, V, V
	
	C
	F, F, F, F
	
	D
	F, V, V, V
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Sobre a origem e os tipos de conflitos, analise os itens a seguir.
I - No meio empresarial é impossível que haja uma competição onde todos possam ganhar.
II - Em discussões construtivas para se resolver o conflito é necessário que se tenha alguém que exerça uma função de liderança e conduza a busca de alternativas para uma solução satisfatória.
III - Porter classifica duas maneiras de se lidar com um conflito: o que empurra a solução; 
o que analisa o conflito.
IV - Características da parte que ajuda a solucionar o conflito: tenta ajudar os outros com o seu comportamento; procura ajudar quando sente que pode fazê-lo; tenta primar pelo modo mais justo.
São corretas, apenas, as afirmativas:
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	I, III e IV
	
	E
	II, III, IV
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