REVISÃO PARA A COLEGIADA ESTRATÉGIAS COMENTADO (1)

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REVISÃO PARA A COLEGIADA 
ESTRATÉGIAS COM GABARITO COMENTADO 
 
 
1 - Diversas empresas utilizam canais comerciais e de distribuição 
que são formados por intermediários, como os varejistas, que têm a 
função de 
a) conceituar a imagem da empresa e sua marca. 
b) definir os custos de produção e de distribuição do fabricante. 
c) planejar a comunicação institucional dos bens fabricados. 
d) tornar o produto acessível para o consumidor final. 
e) vender os produtos a atacadistas e distribuidores. 
Papel desenvolvido pelos varejistas no mercado: 
Adquirem, do atacadista, quantidade e variedade, dependendo da 
loja 
Manuseiam os produtos por meio da armazenagem, preço e 
exposição 
Apresentam seus produtos por meio da propaganda dirigida ao 
consumidor final. 
Vendem para o consumidor final, oferecem horários convenientes, 
pessoas de vendas treinadas, estratégias de preço e de 
financiamento. 
d) tornar o produto acessível para o consumidor final. 
 
 
2 - Em um determinado negócio, grande parte das mercadorias está 
exposta aos clientes, mas é necessário consultar os vendedores para 
se saber a respeito de outras opções, compatibilidade entre produtos, 
preços, garantias e formas de pagamento. 
De acordo com o nível de serviço, esse tipo de varejista é classificado 
como 
a) Serviço selecionado 
b) autosserviço 
c) serviço limitado 
d) serviço completo 
e) serviço especializado 
1. Autosserviço — o autosserviço é a base de todas as operações 
de desconto. Em nome da economia, muitos clientes se dispõem a 
conduzir sozinhos seu processo de procura, comparação e seleção 
de produtos. 
 
2. Autoatendimento — os próprios clientes encontram os produtos 
que querem comprar, embora possam pedir ajuda. 
 
3. Serviço limitado — são expostas mais mercadorias à venda, e os 
clientes precisam de mais informações e ajuda. As lojas também 
oferecem serviços (como crédito e privilégios de devolução de 
mercadorias). 
 
4. Serviço completo — os vendedores estão prontos para ajudar em 
todas as f ases do processo de procura, comparação e seleção. Os 
clientes que gostam de ser atendidos pessoalmente preferem esse 
tipo de loja. 
 
c) serviço limitado 
 
 
3 - Há inúmeras formas de uma empresa organizar suas vendas. 
Entre essas formas, encontra-se a organização de vendas de 
produto. 
 
Nesse tipo de organização de vendas, os vendedores, 
representantes comerciais ou agentes de vendas, são responsáveis 
por: 
a) tipos específicos de clientes, devendo atender a todas as 
necessidades desses. 
b) determinados produtos ou linhas específicas de produtos. 
c) determinadas atividades nas quais eles se especializem, sendo 
a força de vendas dividida a partir de funções específicas. 
d) todas as atividades de vendas dentro de uma região 
geográfica. 
e) todas as vendas realizadas a um grupo específico de clientes 
muito importantes para as empresas. 
AGENTE DE VENDAS, REPRESENTANTE, VENDEDOR 
Esse tipo de intermediário atua representando uma ou mais 
marcas em uma região. Ele trabalha de maneira independente e 
pode adquirir produtos da empresa a um preço melhor, a fim de 
revendê-los. Corretores também atuam de modo semelhante a 
revendedores. Empresas segmentam os vendedores a determinados 
produtos ou linhas específicas de produtos. 
B) determinados produtos ou linhas específicas de produtos. 
 
4 - Compreender as dimensões da qualidade do produto e dos 
serviços é proporcionar qualidade ao cliente em todos os aspectos. 
Porém, há de se considerar que a qualidade do produto é 
quantificável, pois consiste em aspectos tangíveis. São 
características dos serviços: 
a) ser puramente intangíveis, julgados pelo desempenho e pelas 
experiências vivenciadas pelo fornecedor. 
b) ter a produção e o seu consumo inseparáveis, facilitando 
sobremaneira o controle e o julgamento em sua avaliação. 
c) ser heterogêneos, com possibilidade de desempenho e 
julgamentos diferentes, dependendo do fornecedor e do 
cliente. 
d) apresentar a percepção e avaliação da qualidade dos serviços 
pelos consumidores, baseando-se principalmente em critérios 
de julgamento objetivos. 
e) oferecer aos clientes bons serviços e alta qualidade, a preços 
elevados, por um prolongado período de tempo. 
 
Intangibilidade - os serviços são intangíveis. Ao contrário dos 
produtos físicos, não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos 
ou cheirados antes de serem comprados. Uma pessoa que se 
submete a uma cirurgia plástica no rosto não pode ver os resultados 
exatos antes da compra da cirurgia; e o paciente que vai ao 
consultório do psicanalista não pode prever o resultado da análise.” 
(Kotler). 
Inseparabilidade - Se o serviço for prestado por uma pessoa, ela faz 
parte deste. Como o cliente está, também, presente enquanto o 
serviço é produzido, a interação do fornecedor-cliente é uma 
característica especial do marketing de serviços. 
Variabilidade / Heterogeneidade - os serviços são altamente 
variáveis, uma vez que dependem de quem os executa e de onde 
são prestados. Alguns médicos têm excelente dedicação aos 
pacientes e são muito bons com crianças, outros não. Alguns 
cirurgiões têm muito sucesso ao realizar determinada cirurgia, outros 
nem tanto. 
Perecibilidade - serviços não podem ser estocados. Alguns médicos 
cobram de seus pacientes o horário quando eles não comparecem à 
consulta marcada, porque o valor do serviço existiu apenas naquele 
período. 
 
C) ser heterogêneos, com possibilidade de desempenho e 
julgamentos diferentes, dependendo do fornecedor e do 
cliente. 
 
5 - Com relação ao desenvolvimento e gerenciamento de serviços, 
analise as afirmações: 
I. Serviço é qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível, 
que uma parte oferece a outra e que não resulta na propriedade de 
nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um bem 
concreto. 
II. Os serviços apresentam quatro características principais, que 
afetam a elaboração de programas de marketing: intangibilidade, 
inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade. 
III. Em relação a categoria do mix de serviços, um serviço puro é 
essencialmente um serviço intangível, como o de babá ou uma 
consulta de psicoterapia e uma sessão de massagem. 
IV. Sob a ótica de qualidade de serviços, confiabilidade em serviços 
diz respeito a habilidade de prestar o serviço de modo confiável e 
exatamente como prometido. 
V. Interface cliente-serviço pode ser entendida como qualquer lugar 
em que uma empresa busque gerenciar um relacionamento com um 
cliente, seja por meio de pessoas, tecnologia ou uma combinação 
dos dois. 
 
Assinale a opção CORRETA: 
a) As afirmações II, III, IV e V estão corretas. 
b) As afirmações I, II, III, IV e V estão corretas. 
c) As afirmações II, III e IV estão corretas. 
d) As afirmações I, II e IV estão corretas. 
e) As firmações II, III e V estão corretas. 
Composições de serviços: 
 
1. Bem tangível - sem qualquer serviço associado, além da 
simples oferta. 
2. Bem tangível associado a serviço - apresentação, entrega, 
assistência técnica, treinamento, instalação, garantia. 
3. Híbrido - ex. restaurantes 
4. Serviço principal associado a serviço secundário ou bem 
tangível - ex. viagem aérea 
5. Serviço puro - ex. médico, psicoterapeuta, advogado, 
consultor. 
 
b) As afirmações I, II, III, IV e V estão corretas. 
 
 
6 - As funções clássicas que integram o varejo, devem ser 
cuidadosamente estudadas e analisadas. Assinale a alternativa na 
qual corresponde corretamente a essas funções: 
a) Compras, Vendas, Telemarketing, Loja de departamentos. 
b) Seleção, Financiamento, Cooperativas, Registro de mercadoria 
recebida. 
c) Venda porta a porta, Compra, Controle de qualidade, 
Distribuição. 
d) Supermercados, Hipermercados, Vendas, Varejo virtual. 
e) Distribuição, Controle de qualidade, Riscos, Seleção. 
 
 
Vendas – Promover o produto junto a clientes potenciais 
Compras – Comprar uma variedade de produtos de vários 
vendedores, usualmentepara revenda 
Seleção – Fazer sortimento de produtos, geralmente inter-
relacionados, para os clientes potenciais 
Financiamento – Oferecer crédito a clientes potenciais para facilitar 
a transação: providenciar também recursos para os vendedores para 
ajudá-los a financiar seus negócios 
Armazenamento – Proteger o produto e manter estoques para 
oferecer melhores serviços ao consumidor 
Distribuição – Comprar em grande quantidade e dividi-la em 
quantidades desejadas pelos clientes 
Controle de qualidade – Avaliar a qualidade dos produtos e ajudar 
em seu melhoramento 
Transporte – Movimentação física do produto do produtor ao 
consumidor 
Informações de marketing – Prestam informação aos fabricantes 
sobre condições de mercado, incluindo volume de vendas, 
tendências de moda e condições de preços 
Riscos – Absorver riscos dos negócios, especialmente riscos de 
manutenção de estoques, obsolescência de produtos etc 
 
e- Distribuição, Controle de qualidade, Riscos, Seleção. 
 
 
7 - Complete as lacunas e assinale a alternativa correta 
I - ________________________ são lojas com áreas que variam de 
100m2 a até cerca de 5.000m2 e que possuem produtos na maioria 
do gênero alimentício, em geral, nos ramos de mercearia, carnes, 
frios, laticínios e hortifrutigranjeiros. 
II - ________________________ Em geral são lojas verticais que 
operam pelo conceito one stop shopping com áreas de vendas 
divididas por segmento ou linhas de produto. Possuem seções de 
bens duráveis e semiduráveis, desde eletrodomésticos até 
confecções e calçados, também oferecendo alguns produtos de 
consumo imediato como mercearia, perfumaria e bomboniere. 
III - _________________________ caracteriza por vender uma 
grande variedade de produtos semiduráveis, de baixo valor 
monetário e de fácil transporte, que podem ser levados pelo próprio 
consumidor e, em geral, também operam no sistema de autosserviço. 
IV - __________________________ varia em dimensões conforme 
a necessidade e a variedade de itens e atua com diversos ramos de 
produtos de consumo e áreas de prestação de serviços, podendo ser 
produtos alimentícios como fast-food e não alimentícios como 
drogarias, farmácias e livrarias. 
 
a) Hipermercado, showroom, loja de especialidades, loja de 
conveniência 
b) Loja de descontos, supermercado, cooperativas, loja de 
variedades. 
c) Supermercado, Loja de especialidades, loja de departamento, 
loja de preço único. 
d) Hipermercado, supermercado, loja de conveniência, loja de 
especialidades. 
e) Supermercado, loja de departamentos, loja de variedades, loja 
de especialidades. 
 
 
 
SUPERLOJA Área de vendas bem espaçosa, oferece itens de 
alimentação, higiene e limpeza doméstica que os 
consumidores costumam comprar, além de 
serviços (como lavanderia e sapataria) e lojas 
imensas que combinam supermercado, loja de 
desconto e atacado). 
Showroom Exposição. Ampla seleção de mercadorias, alta 
rotatividade e marcas vendidas com desconto. Os 
clientes retiram nas lojas a mercadoria que 
encomendaram por catálogo. 
 
E - Supermercado, loja de departamentos, loja de variedades, 
loja de especialidades. 
 
 
 
8 - Como a fidelização de clientes é um processo complexo, é mais 
barato atrair novos clientes que manter os atuais. Nesse sentido, as 
ações voltadas para a manutenção dos clientes atuais devem ser 
programadas, principalmente, sob a ótica de não prejudicar a 
imagem da empresa na captação dos novos clientes. Sobre 
estratégias de fidelização, quando uma empresa de cartão de crédito, 
percebe que seu cliente fez poucas compras ou não está fazendo 
compra alguma e lhe oferece plano de vantagens. Estamos falando 
de qual ação: 
a) KEEP-SELL 
b) RE-SELL 
c) ADD-SELL 
d) UP-SELL 
e) CROSS-SELL 
Keep Sell - Desenvolver ações de retenção quando os indicadores 
apontarem a propensão em deixar a empresa e/ou quando existirem 
indicadores apontando para o aumento da erosão na base de clientes 
ativos; 
Re-sell – Leva o cliente a realizar a compra repetidas vezes 
Add sell - incentiva a conhecer um novo produto - conhecer o 
mix. 
O up-sell. Basicamente, esta técnica consiste em oferecer ao cliente 
um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor 
qualidade. 
Quando falamos em cross-sell, ou venda cruzada, estamos nos 
referindo à venda de produtos ou serviços relacionados e 
complementares com base no interesse do cliente ou na compra de 
um produto. 
Friend Sell - Tem o objetivo de transformar clientes em defensores 
da marca, solicitando indicações ou outro mecanismo para fazer o 
cliente indicar a empresa para um amigo; 
 
a) Keep-Sell – Continuar. 
 
9 - De acordo com as estratégias de precificação, quando é fixado 
um preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos 
com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto 
básico, refere-se a qual estratégia? 
a) Preço desnatado. 
b) Preço de penetração. 
c) Preço isca. 
d) Preço predatório. 
e) Preço cativo. 
 
Estratégias de Preço 
 Desnatação 
A desnatação envolve a fixação de um preço relativamente alto 
na vida de um produto. O preço é sistematicamente reduzido à 
medida que o tempo passa. 
 Preço de Penetração 
 
Colocação de um produto novo no mercado com um preço 
baixo com a intenção de ganhar mercado. Mais tarde, o preço 
tende a aumentar. 
 Preço Predatório 
 
São preços estabelecidos, teoricamente, por tradição. Podem 
até dificultar a entrada de concorrentes devido à margem de 
lucro estar atrelada ao mercado. 
 Preço Cativo 
 
É a estratégia de colocar um determinado aparelho a um preço 
baixo, porém, para que funcione, necessita de acessórios e 
estes compensam a falta de lucro no aparelho básico. Ex: 
Aparelho de barba Mack III da Gillete. 
 
 Preço Isca 
 É o método de atrair clientes para compras de itens de baixo 
preço com a intenção de que ele compra os outros com preços 
mais elevados. 
 
 Preço Pacote e Múltiplas-Unidades de Preços 
É quando o preço de uma unidade sai mais cara do que o 
conjunto todo. 
E) Preço cativo. 
 
 
10 - Assinale a alternativa incorreta quanto aos 8P’s do marketing de 
serviços: 
a) Promoção - Neste item estão inclusas a interação com o 
mercado, a comunicação e o diálogo com os clientes. 
b) Pessoas - São os profissionais envolvidos no processo de 
atendimento e execução: os colaboradores. O atendimento 
deve ser, sempre, focado na excelência. 
c) Processos - Representa o volume de atendimento e 
excelência constante no relacionamento com o mercado e 
clientes. Neste item entra o nível de satisfação percebido. 
d) Praça - Diz respeito ao mercado de atuação, disponibilidade e 
distribuição, seja ela física ou eletrônica. 
e) Palpabilidade - se refere às evidências físicas do serviço que 
deve ser divulgado. Por se tratar de algo intangível, é preciso 
dar pequenas pistas visuais que ajudem o cliente a visualizar o 
valor da oferta. 
Produto: É importante definir qual produto será entregue 
para o cliente. O que sua empresa vende — seja um bem ou 
um serviço — precisa satisfazer a necessidade do 
consumidor, criando valor para ele. Para a prestação de 
serviços, a aquisição é considerada um bem intangível. 
 
Preço: O preço é analisado de forma diferente entre produtos 
e serviços. O segundo tem menos custos variados se 
comparado com o primeiro, repassando esses custos ao 
cliente quando necessário. 
 
https://blog.fortestecnologia.com.br/precificacao-de-servicos/
Praça: Como vimos, os serviços não podem ser 
estocados, e distribui- los gera diversos custos fixos. 
Eles devem estar disponíveis para o cliente no 
momento em que ele precisa, o que gera a necessidade 
de um planejamento mais apurado. 
 
Promoção: Indicação, boca a boca e vendas pessoais são 
destaque na comunicação e venda em marketing de 
serviços. 
 
Produtividade: qualidade, a produtividade se refere ao 
alcance das melhores práticasna execução dos serviços para 
maximizar recursos, reduzir despesas e otimizar o tempo das 
equipes. 
 
Pessoas: atendimento, venda, pós-venda, assistência, 
endomarketing, etc. 
Palpabilidade: Ambiente, conforto, localização, estilo, 
acesso, higiene, etc. 
Processos: rapidez, complexidade, agenda, facilidade, etc. 
C - Processos 
11 - Analistas apontam o rápido crescimento das vendas de óleo 
no país e a maior concorrência nesse setor. Os custos das 
empresas para obterem clientes são médios, e os lucros são 
crescentes, de forma que é possível afirmar que o ciclo de vida 
desse produto se encontra no estágio de crescimento. 
Nesse momento, os gerentes de marketing devem adotar como 
estratégia preços: 
a) premium 
b) reduzidos 
c) de penetração 
d) de desnatamento 
e) equivalentes aos da concorrência 
O mercado está em crescimento e ele fala que o 
produto está em crescimento, ou seja, já passou da fase de 
introdução e 
já está conhecido, porém os investimentos devem continuar para que 
https://blog.fortestecnologia.com.br/como-fazer-o-gerenciamento-de-custos/
ele dê todo o seu potencial e não caia precocemente. Para entrar 
nesse mercado, com tanto crescimento e tanta concorrência o preço 
deve ser atrativo, para que o cliente venha a experimentar e 
consolidar seu produto. 
Como diferenciação e exclusividade não é o caso de um produto 
como o óleo, que é um pré-requisito para desnatação, logo, o 
gabarito é “C”. 
 
 
12 - Podemos dizer que marketing é todo processo que tem como 
função, analisar, identificar e prever de antemão as necessidades 
de seu cliente, buscando satisfazê-lo da melhor forma possível. 
Assim a empresa lucra, pois quando o cliente pensar em 
determinado produto, imediatamente lhe vira a mente a imagem 
da marca e do produto que melhor atende suas necessidades. Ou 
seja, o marketing é benéfico tanto para o cliente quanto para a 
empresa. Existem diversos tipos de estratégias de marketing. A 
mais agressiva delas é denominada marketing de criação de 
necessidades, que ocorre quando uma empresa: 
a) adota empenhado esforço em vendas e propaganda para 
aumentar sua lucratividade. 
b) cria novos desejos nos consumidores por intermédio da 
propaganda. 
c) detecta uma necessidade latente e desenvolve produtos para 
satisfazê-la. 
d) lança um produto jamais solicitado ou imaginado por quem quer 
que seja. 
e) pesquisa e desenvolve produtos em função de carências em 
nichos de mercado. 
 
Marketing de Criação de Necessidades – Este tipo de Marketing é 
mais complicado, pois visa a criação de um produto jamais 
solicitado, e muito vezes inimaginável, este parte de outro 
pensamento de que não é a empresa em si que segue o mercado e 
sim a empresa que dita o rumo do mercado, também chamado de 
marketing proativo, este também é o tipo de Marketing mais 
agressivo pois trabalha com a abordagem da inovação radical em 
sua estratégia, ou seja é criação de um produto novo que supra as 
reais necessidades dos clientes. 
GABARITO – “D”. É quando uma empresa lança um produto ou 
serviço no mercado sem identificação de sua necessidade, ele já 
apresenta uma solução antes mesmo desta ser solicitada. E seu 
esforço leva a empresa a lançar um produto jamais solicitado e, 
muitas vezes, inimaginável. 
13 - A publicidade é um dos instrumentos que o marketing utiliza 
na criação das suas estratégias. Qual das alternativas abaixo está 
relacionada com a propaganda de um ideia/produto e não com a 
promoção publicitária da mesma? 
a) Prêmios, vales-brindes 
b) Televisão, out-door, rádio 
c) Marca, Branding 
d) Exposição, feiras 
e) Amostras grátis, cupons, concursos 
14 - Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de 
organizações interdependentes envolvidas no processo de oferta de 
um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor ou 
empresário final. Ao adotar a estratégia de distribuição intensiva para 
seu produto, a empresa: 
 
a) reduzirá gastos no processo de distribuição do produto. 
b) intensificará sua distribuição junto a intermediários totalmente 
dedicados. 
c) intensificará o controle sobre o nível de serviço da revenda. 
d) intensificará a distribuição em pontos de venda 
especializados. 
e) distribuirá o produto em um maior número de pontos de venda 
possível. 
 
Sistema de distribuição exclusiva: o próprio fabricante escolhe 
seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os 
produtos e controlando grande parte das atividades desses 
revendedores. Neste caso, o fabricante deve vender por meio de um 
ou de poucos intermediários. 
Sistema de distribuição seletiva: ocorre quando o fabricante vende 
por meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado 
quando a natureza do negócio precisa de valorização. Com isso, 
entende-se que os intermediários escolhidos são considerados os 
melhores para vender os produtos com base em sua localização, 
reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes. 
Sistema de distribuição intensiva: aplica a lógica de “quanto mais, 
melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários 
quantos forem possíveis. É utilizado quando se tem que ter grande 
disponibilidade do produto em um grande número de pontos de 
venda. 
GABARITO – E. 
15 - Analise as afirmações e marque (V) para verdadeiro ou (F) para 
falso. 
( ) Enquanto a promoção de vendas oferece uma razão para comprar, 
a propaganda oferece um incentivo. 
( ) Promoção de vendas consiste em um conjunto de ferramentas, a 
maioria de curto prazo, projetada para estimular a compra mais 
rápida ou em maior quantidade de produtos específicos por parte do 
consumidor ou do canal de distribuição. 
( ) No processo de gerenciamento de um plano de propaganda, após 
a definição da mensagem e do conteúdo, a próxima tarefa é escolher 
a mídia que deve ser selecionada de acordo com os critérios de 
cobertura, frequência e impacto. 
A sequência correta é: 
a) V, V, V. 
b) V, F, V. 
c) V, V, F. 
d) F, V, V. 
e) F, V, F. 
 
Promoção de vendas é um dos quatro aspectos do promocional mix. 
Refere-se ao conjunto de ferramentas usadas para desenvolver e 
acelerar as vendas de um produto ou de um serviço. Consiste num 
conjunto diversificado de incentivo a curto prazo que visa estimular a 
compra ou venda de um produto ou serviço 
GABARITO – F, V, V. “D” 
 
16- A comunicação de marketing busca informar, persuadir e manter 
os consumidores atentos para os produtos, as marcas e os serviços 
que são comercializados. Acerca do mix de comunicação 
de marketing, assinale a alternativa correta. 
a) A promoção de vendas consiste em uma interação pessoal com 
o(s) comprador(es) potencial(is) com o propósito de apresentar 
bens e serviços, esclarecer dúvidas e estimular a venda. Isso é 
feito por intermédio de apresentações e reuniões de vendas. 
b) Os eventos e experiências, sejam em base diária, sejam em 
ocasiões específicas, são dirigidos para os consumidores e 
permitem interações associadas à marca. 
c) Uma das formas mais comuns de propaganda é feita por 
intermédio dos serviços de assessoria de imprensa, na 
condução de leads para divulgação nas mídias impressas e 
digitais. 
d) Catálogos, mala direta e telemarketing são plataformas 
comuns de comunicação usadas nos processos de relações 
públicas e publicidade. 
e) Por marketing interativo, entende-se a comunicação de uma 
pessoa para outra no que se refere aos benefícios e às 
experiências de compra ou uso de bens e serviços. 
COMENTÁRIOS: 
O mix de comunicação é uma ferramenta de marketing 
importante que podemos e devemos usar para divulgar 
nossos produtos, aumentar as vendas, gerando relações 
duradouras com os clientes. 
A comunicação de marketing é o meio pelo qual as 
empresas buscam informar, persuadir e lembrar os 
consumidores – direta ou indiretamente – sobre os 
produtos e marcas que comercializam. O Mix de 
Comunicação existe nesse novo ambiente de tecnologias 
que mudaram profundamente a forma como os 
consumidores processam ascomunicações. 
1) Propaganda 
Qualquer forma paga de apresentação e promoção não 
pessoais de ideias, mercadorias ou serviços por um 
anunciante identificado via mídia impressa, eletrônica, 
rede, digital e expositiva. 
2) Promoção de vendas 
É um incentivo de curta duração que visa estimular a 
experimentação ou a compra de um produto/serviço de 
modo mais intenso e rápido. 
3) Eventos e experiências 
São atividades e programas patrocinados por uma 
empresa com o objetivo de criar interações com os 
consumidores, que estejam associados à marca. 
4) Relações públicas e publicidade 
São programas que servem para promover ou proteger a 
imagem de uma empresa ou a comunicação de seus 
produtos/serviços. 
5) Marketing direto 
 Consiste no uso de meios como correio, telefone, e-mail 
ou Internet para estabelecer uma comunicação direta com 
os consumidores. 
6) Marketing interativo 
 São atividades e programas online destinados a envolver 
os consumidores e aumentar seu conhecimento, melhorar 
a imagem da marca ou gerar vendas. 
7) Marketing boca a boca 
É a comunicação verbal, escrita ou eletrônica, de uma 
pessoa para outra, sobre os méritos ou experiências com 
a aquisição e uso de um produto/serviço. 
8) Vendas pessoais 
São interações pessoais (cara a cara) com um ou mais 
potenciais compradores com o intuito de apresentar 
produtos/serviços, esclarecer dúvidas e estimular a 
venda. 
 
17 - A Matriz BCG foi utilizada por uma empresa do ramo de 
alimentos e bebidas para análise de seu portfólio de produtos. Sobre 
as análises permitidas pela BCG, analise as afirmativas a seguir. 
I. Uma marca de biscoito já consolidada no mercado, que gera uma 
alta receita sem necessidade de alto investimento em marketing, é 
um exemplo de vaca leiteira. 
II. Um refrigerante com baixo desempenho em um mercado em 
declínio é um exemplo de ponto de interrogação. 
III. Um doce alocado no grupo das estrelas gera pouco custo para a 
manutenção da sua fatia de mercado. 
Assinale a opção que indica as afirmativas corretas. 
a) I, apenas. 
b) II, apenas. 
c) III, apenas. 
d) I e II, apenas. 
e) I, II e III. 
A Matriz BCG é dividida em duas partes: crescimento do mercado e 
participação relativa de mercado (em comparação à participação de 
seu maior concorrente). Onde, pode-se concluir, em uma primeira 
análise, que quanto mais rápido for o crescimento de mercado de um 
produto ou, quanto maior for sua participação de mercado melhor 
será para empresa analisada. Maior será sua vantagem competitiva 
por produto em relação à seus concorrentes. 
 
GABARITO –A) I, APENAS 
18 - O Banco ABC se orgulha da história de ter crescido 
arregimentando uma base de clientes extremamente fiéis que 
permanecem como seus correntistas desde a fundação da 
instituição. A principal diretriz do Banco, desde sua origem, foi a de 
orientar seus funcionários para a satisfação da clientela e para a 
construção de relacionamentos. 
 
Uma importante característica do chamado marketing de 
relacionamento é: 
 
a) Uma mudança de paradigma para a área do marketing, 
alterando seu foco do binômio retenção/relações para o 
binômio compras/transações. 
b) Uma estratégia de fazer negócios cuja força recai sobre a 
conquista de novos clientes, e não na manutenção e 
aperfeiçoamento dos atuais clientes. 
c) Tem como objetivo a construção e a manutenção de uma base 
de clientes comprometidos que sejam rentáveis para a 
organização. 
d) Os clientes podem beneficiar-se das associações de longo 
prazo obtidas por meio da consolidação da lealdade mútua em 
detrimento dos interesses das empresas. 
e) Uma estratégia de priorização de resultados, buscando a 
ampliação sustentada das vendas articulada com ações que 
levem à redução de custos. 
Segundo o livro Mercator XXI (11ª Edição), o marketing relacional 
tem o seu foco nos clientes já existentes e não, somente, na 
angariação de novos clientes e para que uma empresa possa apostar 
no marketing relacional e conseguir fidelizar os seus clientes, deverá 
ter em atenção alguns pontos, nomeadamente: conhecer bem o 
cliente, saber comunicar e escutar as suas necessidades e 
reconhecer a sua fidelidade. 
Conforme Kotler, Philip e Armstrong, Gary. Marketing de 
Relacionamento significa criar, manter e aprimorar fortes 
relacionamentos com os clientes e outros interessados. Além de 
elaborar estratégias para atrair novos clientes e criar transações com 
eles, as empresas empenham-se em reter os clientes existentes e 
construir com eles relacionamentos lucrativos e duradouros. 
CORRETA - c) Tem como objetivo a construção e a manutenção de 
uma base de clientes comprometidos que sejam rentáveis para a 
organização. 
 
 
BÔNUS 
 
Na política de preços, aquela influenciada pelo calendário, datas 
comemorativas ou períodos de elevada demanda por um produto 
geram elevação dos preços. Isso é compensado em momentos de 
queda na procura, quando são realizadas ofertas e promoções. 
Sobre qual política de preços o enunciado se refere: 
a) Preço alto-baixo 
b) Preço sazonal 
c) Preço baixo todo dia 
d) Preço psicológico 
e) Preço por volume 
 
1. Preço alto-baixo 
A primeira das nossas estratégias de preço consiste em oferecer 
descontos temporários em determinados produtos e em seguida, 
voltar a práticas os preços normais. Portanto, a estratégia de preço 
alto-baixo é comum no setor varejista, entretanto pode ser facilmente 
aplicada em empresas do ramo alimentício. 
2. Preço baixo todo dia 
Como o próprio nome diz, esta estratégia consiste em uma política 
permanente de preços baixos. O objetivo é evitar a variação de 
preços conquistando a confiança dos clientes. 
Além da credibilidade de preço gerada com os consumidores, a 
empresa que se utiliza dessa tática reduz gastos com publicidade, 
atrai clientes de forma constante evitando grandes variações nas 
vendas e minimiza os problemas com excesso ou falta de estoque. 
3. Preços sazonais 
O preço sazonal é uma prática que consiste em variar o preço de 
determinados produtos de acordo com dias da semana ou períodos 
do ano específicos. 
Dois fatores geram esta variação de preços: o alto volume de 
demanda por determinados produtos, ou a necessidade de atrair 
demanda em dias de menores fluxos (como promoções em 
restaurantes durante os dias de menor movimento). 
Essa estratégia é comumente usada em supermercados para ofertar 
promoções como segunda e terça da fruta, quinta da carne, etc. 
4. Preço por volume 
Esta estratégia está relacionada ao conceito de “ganhos de escala”, 
e seu principal objetivo é estimular o aumento no volume 
https://www.casamagalhaes.com.br/blog/supermercado-e-varejo/redes-sociais-para-supermercados/
https://www.casamagalhaes.com.br/blog/marketing/sazonalidade-no-varejo/
de compras por parte do cliente ou até escoar o estoque de 
determinada mercadoria. 
Este esquema de preços propõe a aplicação de descontos para 
clientes que comprarem quantidades maiores de um mesmo produto. 
Por exemplo, empresas de atacarejo. 
É importante ressaltar que, de acordo com os empresários do setor, 
a estratégia de preço por volume, foi um dos fatores responsáveis 
pelo forte crescimento dos atacarejos nos últimos anos. Apenas 2016 
este formato de comercialização teve um aumento de 14% em suas 
vendas. 
5. Preço psicológico 
O preço psicológico trabalha a percepção do cliente em relação ao 
preço e consiste em cobrar, por exemplo R$ 99,90 por um produto 
no lugar de R$100, o que faz com que os consumidores percebam a 
mercadoria como sendo mais barata. Números ímpares nas 
etiquetas sugerem preços mais competitivos. 
 
GABARITO – B) SAZONAL 
 
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