Prova de Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Exercício Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas
	1.
	No universo de vendas existe uma série de técnicas que levam à efetivação de uma venda. Muitos profissionais de vendas julgam existir um momento certo para o fechamento da venda, mas na verdade não existe uma regra para esse momento. Contudo, existem algumas ações que podem resultar no não fechamento de uma venda. Sobre o fechamento de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
a) Caso o cliente não queira fechar o negócio, insista, pois ele pode mudar de ideia. FALSA
b) O vendedor não deverá falar em excesso, pode atrapalhar a negociação. VERDADEIRA
c) Conhecer o produto passa uma imagem positiva para o cliente. VERDADEIRA
d) Não há necessidade de conhecer a concorrência. FALSA
	2.
	A área de vendas está em constante mudança. Para manter-se no mercado, o profissional de vendas deve estar atualizado, pois novas tecnologias são desenvolvidas e os clientes estão mais exigentes. Os cargos da área de vendas são diferentes de outros cargos em vários aspectos. Sobre os cargos nas áreas de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
a) Os profissionais de vendas estão entre os funcionários autorizados a gastar dinheiro da companhia. VERDADEIRA
b) O vendedor representa a empresa e o produto perante o mundo exterior. VERDADEIRA
c) O cliente julga uma empresa com base nos funcionários da produção e do escritório. FALSA
d) O profissional de vendas trabalha sob estreita supervisão. FALSA
	3.
	No decorrer da história, o processo de vendas teve grande progresso. O profissional de vendas buscou maior conhecimento na área de atuação, para atender seu público, que está cada vez mais informado e exigente. Acompanhando as eras históricas, vimos que o processo de vendas pode ser dividido em quatro eras específicas. Sobre essas eras, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
a) Com a Revolução Industrial, houve o aumento do consumo de produtos e serviços, fazendo com que o comércio atingisse um âmbito maior. VERDADEIRA
b) Antes da Revolução Industrial, já se tinha bem definido a venda pessoal, o vendedor caixeiro-viajante fazia suas vendas de porta em porta, levando mercadorias às cidades mais distantes, de interior. VERDADEIRA
c) Durante as grandes guerras houve uma expansão das vendas, devido à grande concentração de esforços estar voltada para as guerras. FALSA
d) A venda pessoal favorece a relação entre um vendedor e o cliente, permitindo compreender qual a necessidade do cliente e fazendo com que a organização adapte sua promoção a essas necessidades. VERDADEIRA
	4.
	O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
a) A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência. VERDADEIRA
b) O gerente de vendas considera o supervisor de vendas como seu maior aliado, quem lhe auxilia no bom andamento das atividades da equipe de vendas. VERDADEIRA
c) Os supervisores de vendas recrutar e selecionar o staff. FALSA
d) O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las. FALSA
	5.
	Muitos acreditam que marketing é vendas, infelizmente muitas empresas e empreendedores também confundem os dois, contratando um profissional de marketing para vender. Enfim, marketing não é vendas, mas, sim, trabalha com estratégias com o departamento comercial, que é o departamento que cuida das vendas. Sobre o conceito de marketing e vendas e seus diferenciais, analise as sentenças a seguir:
I- O marketing não tem como objetivo influenciar clientes a decidirem que comprar da sua organização é a melhor opção. FALSA
II- O objetivo do marketing é criar um ambiente propício para que a venda ocorra. VERDADEIRA
III- A venda não foca a agressividade para alcançar o resultado que é vender, pois os consumidores quando deixados sozinhos comprarão o suficiente da organização. FALSA
IV- Para a venda, o enfoque está no produto, os meios são as promoções, os fins são os lucros através do volume de vendas. VERDADEIRA
	6.
	Um dos fatores mais importantes para um profissional de vendas obter resultados positivos é quando o vendedor desperta no cliente a vontade de fazer a compra. Esse tipo de venda é de estado mental. Para isso, tem de haver um clima harmonioso, forma de pagamento a prazo, benefícios dos produtos, entre outros fatores que venham satisfazer o cliente. Referente à venda de estado mental, assinale a alternativa CORRETA:
a) Que os profissionais saibam apenas o básico das informações do produto necessário para atender a um cliente. FALSA
b) Que o ambiente, o estado de espírito e a comunicação sejam apenas mais um fator de atendimento, levando o cliente à compra forçada. FALSA
c) Que os profissionais sejam sempre qualificados, principalmente com relação às características do produto e ao atendimento personalizado. VERDADEIRA
d) Que o único fator necessário para se obter um resultado positivo em uma venda seja o uso do uniforme do vendedor com o logo da empresa. FALSA
	7.
	Aos profissionais de vendas não basta ter uma visão moderna da área de vendas. É essencial conhecer a si mesmo, conhecer a empresa, seu produto e seu cliente. Quanto ao profissional de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
   
a) Para atuar na área de vendas, é preciso que todos os envolvidos estejam preparados, motivados e principalmente tenham conhecimento de tudo que envolve seu produto. VERDADEIRA
b) Hoje, grande parte das empresas procura investir na qualificação e treinamento da sua equipe de vendas, mas também, associado a isso está a prática, que é fundamental para quem deseja sucesso na carreira de vendas. VERDADEIRA
c) Para alcançar seus objetivos, é essencial ter comprometimento com a empresa e com seus clientes. VERDADEIRA
d) Hoje, o profissional de vendas tem como responsabilidade planejar e coordenar programas de interação da área em que atua com as demais áreas da empresa. FALSA
	8.
	O setor de vendas de uma organização combina uma série de decisões difíceis de serem tomadas, fazendo com que a organização adote uma série de práticas para facilitar suas ações. Essas práticas podem ser divididas em três grandes grupos. Assinale a alternativa CORRETA:
a) Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas; Implementação da Força de Vendas; Controle da Força de Vendas. VERDADEIRA
b) Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas; Implementação de Verbas; Controle da Força de Vendas. FALSA
c) Planejamento e Organização Empresarial; Implementação da Força de Vendas; Controle da Negociação. FALSA
d) Planejamento e Organização Empresarial; Implementação de Negócios; Controle da Força de Vendas. FALSA
	9.
	Dentro do planejamento estratégico, encontramos o plano estratégico e o operacional. O planejamento estratégico está voltado para o que se deseja alcançar, já o planejamento operacional apresenta como deverá ser executado. Dentro desta visão, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Plano estratégico.
II- Plano operacional.
( I ) O objetivo é apresentar de forma clara as ações que precisam ser feitas para cumprir com os objetivos principais estabelecidos.
( II ) São atividades pontuais, específicas, e a maior preocupação é analisar as capacitações internas necessárias para a execução das tarefas.
( I ) A responsabilidade da elaboração deve ser concedida aos gestores que desempenham os principais cargos na empresa.
	10.
	Um bom profissional de vendas sabe que para ser um grande negociador não é necessário passar por cima do cliente, e sim encontrar meios para satisfação de ambas partes. Há quatro fatores que fazem do vendedor um grande negociador. Sobre esses fatores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
a) Um dos fatoresé a atitude, o vendedor precisa deixar o cliente saber que o mais importante para é criar uma situação ganha & ganha. VERDADEIRA
b) Um dos fatores é ter o seu plano de voo, grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na participação destas soluções. VERDADEIRA
c) Um dos fatores é a habilidade em ser transparente e não resistente, bons negociadores são flexíveis e têm transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. VERDADEIRA
d) Um dos fatores é a sua energia ao negociar, quando o vendedor lida com foco, tem mais facilidade em livrar-se de estímulos emocionais que os impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. VERDADEIRA 
	11.
	(ENADE, 2015) Em uma loja de varejo, um cliente, interessado em adquirir um produto, pediu informações sobre as condições de troca que a loja oferecia. O vendedor, que era recém-contratado, disse que não haveria possibilidade de troca. O cliente questionou a informação, demonstrou insatisfação e saiu sem comprar os produtos da loja. O gerente, que estava entrando na loja nesse momento, questionou o motivo de o cliente ter saído irritado. Ao se analisar a gestão dessa empresa foram identificados alguns problemas. Considerando essa situação hipotética, avalie os problemas de gestão a seguir: 
I- Falta de programa de treinamento adequado. VERDADEIRA 
II- Ausência do gerente no momento da venda. FALSA
III- Falta de orientação, motivação e fixação de metas para o vendedor. FALSA
	12.
	(ENADE, 2015) Os conflitos estão presentes em todos os ambientes, organizacionais ou não, pois, sempre que houver a convivência entre em grupo de pessoas, inevitavelmente haverá divergências de ideias e objetivos. Sobre as formas de gerir conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
a) A competição é uma forma de gestão em que a pessoa abdica de seus interesses. FALSA
b) A acomodação é uma forma de gestão em que o indivíduo procura atingir seus interesses. FALSA
c) O acordo é uma forma de gestão em que a pessoa se coloca à margem do conflito. FALSA
d) A colaboração é uma forma de gestão em que a pessoa busca satisfazer interesses envolvidos. VERDADEIRA