Avaliação Final (Discursiva) - Individual - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Prova Impressa
GABARITO | Avaliação Final (Discursiva) - Individual (Cod.:770848)
Peso da Avaliação 4,00
Prova 57788388
Qtd. de Questões 2
Nota 9,00
Na atualidade, com a evolução e a maior concorrência dos mercados, o papel do vendedor vai além da 
simples ação de vender, ele também é responsável junto da organização pela criação de valor. Explique o que é 
valor para o cliente, e como os vendedores ajudam no processo de criação de valor.
Resposta esperada
*Valor é a percepção que o cliente tem da relação entre os benefícios (funcionais, experimentais, sociais e
pessoais) e os custos (monetários, temporal, psicológico e físico) de determinado produto.
*O vendedor sendo, em muitos casos, o elo entre a empresa e o seu consumidor, tem condições de conhecer
melhor esse cliente, quais são realmente as suas necessidades e desejos, o que ajuda a organização a
selecionar e também a criar valor. *Assim, os vendedores devem ajudar as organizações a aumentar os
benefícios dos produtos e diminuir os custos, fazendo com que os consumidores consigam ter mais valor.
Minha resposta
O valor é a percepção que o cliente tem sobre um produto ou serviço. É a soma de certos elementos
percebidos pelo consumidor no momento de compra, como qualidade, atendimento, condições, tempo
investido e o próprio preço, uma das maneiras mais conhecidas e executadas de gerar valor através da
prospecção é com a nutrição de conteúdo para o cliente. Conforme ele vai se interessando pela empresa, a
curiosidade dele tende a aumentar e uma forma de suprir é devorando conteúdos que a empresa
disponibiliza.
Retorno da correção
Parabéns, acadêmico(a)! Sua resposta se aproximou dos objetivos da questão, mas poderia apenas ter
apresentado mais argumentos acerca dos conteúdos disponibilizados nos materiais didáticos e estudos.
Confira no quadro "Resposta esperada" a sugestão de resposta para esta questão.
O plano de vendas é o documento escrito que apresenta os principais tópicos do planejamento, é um documento 
operacional da empresa, assim servirá de apoio para todas as atividades do pessoal envolvido. Para elaboração do 
plano de vendas, é necessário seguir sete passos de forma lógica, um desses passos é a elaboração do potencial de 
mercado. 
Explique as três principais técnicas para estimar o potencial de mercado no plano de vendas.
Resposta esperada
1) Derivação de fatores do mercado: a empresa deve estimar qual a porção de seu potencial de vendas
esperada para ser alcançada em dado período.
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2) Levantamento de intenção de compradores: contatar possíveis clientes e perguntar-lhes se eles
comprariam, ou não, o produto ao preço solicitado.
3) Mercados testes: o produto é comercializado em pequena escala e os dados são coletados com o objetivo
de determinar o número de consumidores que comprará o produto. Ao invés de comercializar o produto em
todo o mercado, a empresa escolhe determinada cidade, ou cidades, que tem um público semelhante ao seu e
a demanda pelo produto no teste de mercado será usada para fazer a previsão de vendas e, outros mercados.
Minha resposta
DERIVAÇÃO DE FATOR DE MERCADO: Fator de mercado e´ um item ou elemento em um mercado que
(1) provoca a demanda por um produto ou serviço ou (2) esta´ de outra maneira relacionado com aquela
demanda. LEVANTAMENTO DE INTENÇÕES DOS COMPRADORES: é uma técnica que, consiste em
contatar possíveis clientes e perguntar-lhes se eles comprariam, ou não, o produto ao preço solicitado.
TESTES DE MERCADO: significa apresentar e comercializar um novo produto em um mercado que e´
semelhante aos outros mercados da empresa.
Retorno da correção
Parabéns, acadêmico(a)! Sua resposta se aproximou dos objetivos da questão, mas poderia apenas ter
apresentado mais argumentos acerca dos conteúdos disponibilizados nos materiais didáticos e estudos.
Confira no quadro "Resposta esperada" a sugestão de resposta para esta questão.
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