Avaliação II - Individual - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

Prévia do material em texto

Prova Impressa
GABARITO | Avaliação II - Individual (Cod.:770847)
Peso da Avaliação 1,50
Prova 57788387
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 8/2
Nota 8,00
Além da função de vendas e suporte realizada pelos vendedores, dentro das funções que devem ser 
executadas pela área comercial, temos a gestão das vendas da organização. Para uma gestão eficiente das vendas, 
as empresas podem se estruturar por departamentos. Neste contexto, avalie a seguinte situação, a empresa Btêxtil 
trabalha com produtos para diversos nichos de mercados, como produtos para hospitais, produtos para hotelaria e 
produtos para casa e decoração. O gestor de vendas da empresa optou por uma departamentalização por produto. 
Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A departamentalização por produto é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, 
exigindo uma administração específica para cada mercado.
PORQUE
II- Quando a empresa tem mais de uma linha de produtos, essa forma de organizar os departamentos faz com que 
facilite a gestão de cada uma das linhas de produtos, além de promover um nível de competitividade nas vendas 
entre elas.
Assinale a alternativa CORRETA:
A A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
B As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
C As duas afirmações são falsas.
D As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Os 
vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois, sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes 
os produtos que irão atender às necessidades deles. Acerca das características dos bens e serviços, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os bens duráveis enfrentam alta competitividade e grande dificuldade de diferenciação, além de terem a 
margem de lucro reduzida. 
( ) Os bens não duráveis são produtos que o consumidor busca mais informações no momento da compra, pois, 
para adquiri-lo, ele investirá um valor maior. 
( ) Os serviços não podem ser avaliados e experimentados antes de serem comprados.
( ) Os bens não duráveis não podem ser produzidos em massa e serem estocados para posterior venda.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - F.
B V - F - V - V.
C F - F - F - V.
 VOLTAR
A+ Alterar modo de visualização
1
2
D F - F - V - F.
Para que as empresas se relacionem com seus clientes, existem algumas técnicas de comunicação relacionadas às 
vendas. As técnicas principais são: propaganda, promoção de vendas, eventos e experiências, relações públicas e 
publicidade, marketing direto, marketing interativo, marketing boca a boca e vendas pessoais. 
Sobre as relações públicas e publicidade, assinale a alternativa CORRETA:
A Tem como principal objetivo proteger a imagem da empresa ou comunicação dos produtos.
B Variedade de incentivos de curta duração, que tem por objetivo estimular a experimentação ou compra do
bem ou serviço que a empresa está oferecendo.
C Qualquer forma paga, na qual a empresa apresenta suas ideias, produtos ou serviços por meio de um
anunciante identificado.
D Atividades e programas realizados por uma empresa com o objetivo de oferecer aos clientes experiências e
interações, que estejam associadas à marca.
A escolha correta dos integrantes de um grupo é um papel de extrema importância para a formação de uma 
equipe de sucesso. Assim, recrutar profissionais competentes na área de vendas parece ser uma das mais 
importantes funções dentro de uma organização. O recrutamento e seleção de vendedores é responsabilidade de 
qual profissional?
A O dono da empresa assume essa atribuição.
B É uma atribuição do supervisor de vendas e sua equipe.
C Essa atribuição é da equipe de vendas.
D É uma atribuição do gestor de vendas.
A equipe de vendas realiza atividades relacionadas às vendas e também não relacionadas às vendas, por 
exemplo, a busca por novas parcerias. Essas tarefas realizadas pela equipe de vendas podem sofrer algumas 
influências da própria organização para sua execução. Acerca dos fatores que podem influenciar as atividades de 
vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os recursos da companhia podem influenciar no tamanho da equipe de vendas, no caso de a empresa não ter 
recursos financeiros suficiente para aumentar a produção e ampliar seu mercado, a equipe poderá ser maior para 
vender mais. 
( ) A importância que o departamento de vendas tem para a empresa dependerá da atenção que é dada ao setor 
pelos gestores ou diretores da empresa.
( ) No composto de marketing, produtos complexos e de preços elevados exigem profissionais de venda mais 
especializados.
( ) A localização do departamento de vendas no organograma será sempre vinculada às principais funções 
3
4
5
mercadológicas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - F.
B F - V - V - V.
C V - F - F - V.
D F - V - V - F.
Antônio P. B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria 
em Vendas, além disso é autor do livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!". Em um artigo 
que Braga escreveu para o portal Administradores ele questiona: Qual é a real função de um supervisor de 
vendas? Ele também deve vender? "Pelo que vejo, essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam 
supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel - de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato 
de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da 
própria equipe de vendas. Conheço, inclusive, empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma 
meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum, ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual 
exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência 
esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa" explica Braga. Sobre o que se espera de 
um supervisor de vendas, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- O supervisor de vendas elabora os planos de vendas e acompanha os resultados comerciais.
PORQUE
II- O sucesso de um vendedor depende da eficácia de sua supervisão de vendas, o acompanhamento é necessário 
para que assim seja possível desenvolver os pontos fracos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/supervisor-de-vendas-ou-vendedor-
supervisor/32989/. Acesso em: 13 jul. 2018.
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
C As asserções I e II são proposições falsas.
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Entre as funções do gerente da área comercial está a de montar uma equipe eficiente. Uma das etapas para montar 
a equipe passa pelo treinamento. O treinamento é um ciclo que começa com o diagnóstico. No diagnóstico, é 
verificado a real necessidade de treinamento, qual tema a equipe sente mais dificuldade e onde estão as falhas da 
força de vendas. Sobre os tipos de conteúdo de treinamento e seus objetivos, associe os itens, utilizando o código 
a seguir:
I- Transmissão de informações.
6
7
II- Desenvolvimento de habilidades.
III- Desenvolvimento de atitudes.
IV- Desenvolvimento de conceitos.
( ) Desenvolver e modificar comportamentos.
( ) Aumentar o conhecimento das pessoas.
( ) Melhorar as habilidades e destrezas.
( ) Elevar os níveis de abstração. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - I - II - IV.
B IV - I - II - III.
C III - IV - II - I.
D II - I - III - IV.
Para atingir seus objetivos,a equipe comercial deve ser organizada por cargos que exercem diferentes 
atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão, o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. 
Sobre as funções do gerente de vendas, assinale a alternativa CORRETA:
A Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes.
B Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização.
C Elaborar os planos de vendas e desenvolver a equipe de vendas.
D Presta assistência à execução e ao acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados
esperados dos vendedores.
O departamento comercial pode se estruturar de diferentes formas, isto irá depender de diversos fatores, por 
exemplo, o ramo de atividade da empresa. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, 
8
9
por produto, geográfica ou por clientes. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA que apresenta 
uma desvantagem da departamentalização funcional:
A Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é a falta de sinergia entre os
setores da organização.
B Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é o alto custo, principalmente
em função da duplicidade de órgãos.
C Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é que cada órgão se especializa
em um produto.
D Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é a duplicação de órgãos.
Para que as vendas de seus produtos sejam feitas da forma mais competente possível, as empresas precisam 
organizar suas equipes comerciais. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem 
diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão: o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o 
vendedor. Acerca das atividades do gerente de vendas, analise as afirmativas a seguir:
I- Presta assistência à execução e acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados esperados 
dos vendedores.
II- Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização.
III- Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes.
IV- É o responsável pelos resultados do setor comercial. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B As afirmativas I e II estão corretas.
C As afirmativas II e IV estão corretas.
D As afirmativas II e III estão corretas.
10
Imprimir