Técnicas de negociação av_II_2020

Prévia do material em texto

Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
	Prova:
	19364980
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
Parte superior do formulário
	1.
	A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
	 a)
	Arbitragem.
	 b)
	Consultor.
	 c)
	Conciliador.
	 d)
	Mediador.
	2.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença IV está correta.
	 b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	3.
	A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	IV - I - III - II.
	 c)
	I - IV - II - III.
	 d)
	I - II - III - IV.
	4.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	5.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
	 a)
	A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
	 b)
	A negociação busca sempre acordos unilaterais.
	 c)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	 d)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
	6.
	Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
(    ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
(    ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
(    ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	II - I - III - IV.
	7.
	Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - I - III - IV.
	 b)
	III - II - I - IV.
	 c)
	IV - I - II - III.
	 d)
	III - IV - I - II.
	8.
	O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As opções III e IV estão corretas.
	 b)
	As opções II e V estão corretas.
	 c)
	As opções II e IV estão corretas.
	 d)
	As opções I e III estão corretas.
	9.
	A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandesavanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
(    ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
(    ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações conforme sua cultura.
(    ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - V.
	 b)
	F - V - F - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - F - V - F.
	10.
	Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
(    ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
(    ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
(    ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - I - III - II.
	 b)
	I - IV - II - III.
	 c)
	I - III - II - IV.
	 d)
	II - III - I - IV.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.
Parte inferior do formulário