GESTÃO DE VENDAS -AV

Prévia do material em texto

09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 1/6
1)
2)
Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas classes, para
facilitar o entendimento de seus componentes. São elas:
I. Responsabilidades econômicas.
II. Responsabilidades organizacionais. 
III. Responsabilidades filantrópicas.
IV. Responsabilidades éticas.
V. Responsabilidades legais.
São verdadeiras:
Alternativas:
II - III - V.
I - II - V.
II - III - IV - V.
Todas as alternativas estão corretas.
I - III - IV - V. check CORRETO
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em responsabilidades
econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços), responsabilidades legais (regulamentos e
leis), responsabilidades éticas (normas, padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas
(empresa cidadã).
Código da questão: 47249
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade de haver conflitos
de interesses entre seus membros. Como características associadas à existência de conflito de canal é
possível citar: 
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas
respectivas metas. 
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva.
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário representa produtos
concorrentes aos do fabricante. 
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais.
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
F – V – F – F – V.
V – F – V– F – V.
F – V – F – V – V.
V – F – V – V – F. check CORRETO
Resolução comentada:
09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 2/6
3)
4)
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de poder entre a empresa
e seus intermediários são condições que a empresa pode buscar para evitar o surgimento de conflito ou
minimizar os existentes.
Código da questão: 47227
Ao contrário do modelo de negociação distributiva, a barganha integrativa busca realizar transações
‘ganha-ganha’, fugindo do formato em que há vencedores e vencidos. A principal característica desse tipo
de negociação é que ambas as partes buscam satisfazer os interesses de todos os envolvidos,
estabelecendo relacionamentos duradouros entre os participantes.
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para garantir o melhor
resultado em um processo de negociação integrativa. São eles:
I. Adoção de critérios para avaliar o desempenho da negociação.
II. Atenção a necessidades e interesses de todos os envolvidos. 
III. Imposição de interesses de uma parte sobre a outra para atingir o melhor para si.
IV. Ignorar o conflito, buscando ocultá-lo dos demais envolvidos.
V. Foco no que as partes têm em comum. 
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - V. check CORRETO
Todas as alternativas estão corretas.
Somente a V.
II - III - V.
I - II - III - V.
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para garantir o melhor
resultado em um processo de negociação integrativa. São eles: foco no que as partes têm em comum;
atenção a necessidades e interesses de todos os envolvidos; identificação de ganhos que atendam os
objetivos das partes; adoção de critérios para avaliar o desempenho da negociação.
Código da questão: 47242
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam
.............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para
si e suas organizações. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Negociação; o consenso; os limites. check CORRETO
Resolução comentada:
Resolução comentada:
09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 3/6
5)
6)
Competição; o conflito; os valores.
Competição; a cooperação; as fraquezas.
Precificação; os preços; a rentabilidade.
Negociação; a competição; os interesses.
Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias
que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em
outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto
perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo
com um fornecedor, pode-se afirmar: 
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de
confiabilidade. 
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo. 
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos
propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor. 
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições
de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – F – V.
V – V – V – V – V.
V – V – F – V – V. check CORRETO
F – V – F – V – V.
V – F – F – V – V.
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará
pagando mais.
Código da questão: 47205
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em
diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008).
Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica
é possível afirmar: 
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato
Resolução comentada:
Resolução comentada:
09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 4/6
7)
de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos. 
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das
estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de
Precificação Competitiva. 
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem
influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma
situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores
menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à
situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
V – F – V – V – F.
F – V – V– F – V. check CORRETO
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de
lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a decisão sobre preços,
as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. 
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização,
bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinalea alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. check CORRETO
Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Resolução comentada:
09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 5/6
8)
9)
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a
essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de
uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
Julgue as asserções a seguir, bem como a relação entre elas:
I. Clientes fiéis são mais lucrativos que novos clientes.
PORQUE
II. Reduzem-se os gastos com atração de novos clientes (promoção, instalações, tempo, problemas e
questionamentos). Conforme o relacionamento evolui, aprendizado, sinergias, colaboração e integração
de sistemas também levam à redução de custos.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. check CORRETO
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Clientes existentes custam menos para a empresa ano após ano. Conforme sugerido por consultores
internacionais da Bain and Company, o custo de conquistar um novo cliente é cinco vezes maior do que o
custo de manter um cliente existente (MCDONALD; WOODBURN, 2007).
Código da questão: 47207
I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da
utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações
cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. check CORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
09/06/2020 Kosmos · Kosmos
https://ava.ksms.com.br/m/aluno/disciplina/index/2172152/1500973 6/6
10)
Segundo Katona (1953 apud VASCONCELLOS, 2008), apesar de a teoria econômica determinar que o
objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível, porque
muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir, ou ainda porque as
limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Código da questão: 47236
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas,
estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER;
SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a
indicadores financeiros como vendas e rentabilidade. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. check CORRETO
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à
priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando
a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
Resolução comentada:
Resolução comentada:
Prazo de agendamento: 27/04/2020 - 12/07/2020
Código Avaliação: 9994376