Negociação e Gestão de Conflitos

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Questão 1Errada 
De acordo com o Fukuyama (2000) é perfeitamente possível formar grupos bem-
sucedidos na ausência de capital social, usando-se uma variedade de mecanismos de 
coordenação formal como contratos, hierarquias, constituições, sistemas legais etc. Mas, 
as normas informais reduzem grandemente o que os economistas chamam de custos de 
transação, os custos de monitorar, contratar, julgar e forçar o cumprimento dos acordos 
formais. O capital social tem benefícios que vão além da esfera econômica. Por que ele 
é importante para a criação de uma sociedade civil saudável? 
Assinale a única alternativa correta : 
Sua resposta 
O domínio dos grupos e associações que estão em nível Geral. 
 
O capital social tem benefícios que vão além da esfera econômica. Ele é importante para 
a criação de uma sociedade civil saudável, isto é, o domínio dos grupos e associações 
que estão entre a família e o Estado. 
 
Questão 2Correta 
A negociação é um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, 
passando por três momentos: planejamento, execução e controle. Assim, a fase de 
execução é a aplicação do processo de negociação, que consiste nas seguintes etapas: 
abertura, exploração, apresentação e encerramento. Na etapa de apresentação é quando 
mostramos ao outro a nossa proposta e deve ser o mais impactante possível para que a 
negociação tenha sucesso. 
 
Complete as lacunas a seguir: 
 
Para uma apresentação bem feita precisamos considerar quatro fatores: ____________ é 
a maneira como falamos pode trazer bons resultados. Se possível devemos falar no 
ritmo, tonalidade e forma de falar da outra pessoa; ____________, as informações são 
captadas pelos sentidos (visual, auditivas, sinestésicas); ____________, as pessoas que 
durante uma apresentação dizem uma coisa e depois dizem outra sobre o mesmo tema 
caem em contradição e podem perder credibilidade; ____________ é o momento da 
resposta à proposta apresentada, sendo a etapa dos ajustes, de superar objeções e 
impasses e fazer concessões. 
Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas. 
Sua resposta 
Linguagem, canais sensoriais, coerência, classificação. 
 
 
Questão 3Correta 
Para Burbridge (2012) não há um estilo correto de negociação e administração de 
conflitos e o negociador / gestor precisa estar atento ao tipo de conflito e ambiente que 
ocorre. Daí “abrir a caixa de ferramentas” e utilizar o estilo mais apropriado. Assim, 
umas das táticas de negociação infligem alguma forma de coerção à outra parte. Os 
negociadores que utilizam essas táticas buscam manter uma imagem de firmeza e suas 
ações buscam reforçar tal imagem. 
COSTA, Julio Cesar da. O Ambiente da Negociação e a Gestão dos Conflitos: Táticas 
no processo de negociação e conflitos. Apostila, Unidade 4, Seção 2. p. 4. 
 
Considerando o contexto acima, negociador ou gestor deve tomar cuidado ao utilizar 
essas táticas, porque elas podem trazer distanciamento, paralisar e atrasar uma 
negociação, ou mesmo causar o abandono da outra parte, estamos nos referindo a 
Táticas? 
Assinale a alternativa correta. 
Sua resposta 
Táticas coercitivas. 
 
 
Questão 4Correta 
De acordo com o dicionário Aurélio, planejamento é uma palavra que significa o ato ou 
efeito de planejar, criar um plano para otimizar o alcance de um determinado objetivo. 
Esta palavra pode abranger diferentes áreas de nossa vida profissional e pessoal, por 
exemplo, se pretendemos viajar para um país europeu por turismo, devemos planejar 
nossas férias, a agência de viagem que irá nos auxiliar, o roteiro que pretendemos 
seguir, os valores que iremos gastar na viagem etc. 
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre 
elas. 
I - Na vida profissional, o planejamento está relacionado com a preparação, organização 
e estruturação de um determinado objetivo, 
 
PORQUE 
II - O planejamento estratégico é um instrumento para estabelecimento de metas de 
resultados, e fornecerá meios à área de gestão monitorar os objetivos alcançados. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
Sua resposta 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. 
 
 
Questão 5Errada 
Habilidade significa saber fazer. Implica comportamento, ação. É por meio da ação que 
alcançamos os resultados almejados. As habilidades a serem desenvolvidas são aquelas 
que os negociadores bem-sucedidos possuem. Podem ser conseguidas por observação 
direta ou por intermédio de teoria (livros, treinamentos técnicos, graduação etc.). 
Wanderley (1998) destaca três etapas para adquirir habilidades de negociação: 
I - Consciência da necessidade: quando percebemos a necessidade de mudança e 
desejamos que realmente aconteça. Há a possibilidade de mudança, mesmo sem a 
consciência de que precisamos desenvolver constantemente novas habilidades; 
II - Etapa da mudança: identificação e prática dos comportamentos envolvidos na nova 
habilidade, bem como o recebimento de informações sobre a maneira como este 
comportamento está se desenvolvendo e as correções necessárias para que se atinja o 
padrão desejado; 
III - Etapa da sedimentação: a transformação do novo comportamento numa segunda 
natureza, ou seja, a incorporação das novas habilidades ao repertório comportamental. 
Está correto o que se afirmar em: 
Sua resposta 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 
(I) Não há possibilidade de mudança sem a consciência de que precisamos desenvolver 
constantemente novas habilidades 
 
Questão 6Errada 
O gestor, administrador ou consultor deve iniciar o processo de resolução do problema / 
conflito conduzindo um estudo-diagnóstico para identificar os elementos do sistema (a 
empresa como um todo), que faz parte do problema. Quando uma empresa decide 
trabalhar com um sistema ERP (Enterprise Resources Planning), que visa integrar todas 
as áreas de uma empresa, costuma encontrar muitos conflitos durante o processo de 
implantação. Martinelli (2002), descreve sobre uma hierarquização dos sistemas de 
negociação e gestão de conflitos, baseada no tipo de interação entre as partes. 
COSTA, Julio Cesar da. O Conflito da Negociação: a visão e evolução do conflito. 
Apostila, Unidade 3, Seção 3. p. 8-9. 
 
A partir do debate suscitado pelo texto a hierarquização dos sistemas de negociação e 
gestão de conflitos, analise as afirmativas a seguir: 
I. Nível 3 – Sistema dinâmicos com feedback: aumentam as possibilidades de se inserir 
Feedback no sistema. 
II. Nível 4 – Sistemas multiníveis: negociações que envolvem sistemas e subsistemas. 
III. Nível 5 – Sistemas autopoiéticos: se caracteriza por negociações com muitas 
interações internas, porém sem muitos contatos com o exterior das empresas. 
VI. Nível 6 – Sistemas adaptativos: refere-se a sistemas extremamente dinâmicos e 
adaptativos ao ambiente da negociação, capazes de modificar o ambiente. 
V. Nível 7 – Sistemas evolutivos: é quando a organização busca adaptação ao ambiente 
em que a negociação está inserida. 
Agora, assinale apenas a alternativa correta. 
Sua resposta 
As afirmativas II e III estão corretas. 
 
As afirmativas I, II e III estão corretas. As alternativas VI e V são: VI. Nível 6 – 
Sistemas Adaptativos: é quando a organização busca adaptação ao ambiente em que a 
negociação está inserida. 
V. Nível 7 – Sistemas evolutivos: refere-se a sistemas extremamente dinâmicos e 
adaptativos ao ambiente da negociação, capazes de modificar o ambiente. COSTA, 
Julio Cesar da. O Conflito da Negociação: a visão e evolução do conflito. Apostila, 
Unidade 3, Seção 3. p. 9. 
 
Questão 7Correta 
Burbridge (2012) apresenta algumas habilidades que os líderes e gestores precisam 
desenvolver, para terem diálogos poderosos e resolver conflitos. São habilidades 
necessárias para a construção de um diálogo efetivo. 
Sobre isso, assinale a alternativa que corresponde corretamente as habilidadesproposta 
por Burbridge (2012): 
Sua resposta 
Saber fazer perguntas poderosas; saber ouvir e (observar); saber ser assertivo; saber dar 
e receber feedback construtivo; ter condições de alcançar um consenso efetivo. 
 
 
Questão 8Correta 
A comunicação pode favorecer, prejudicar ou acabar com relacionamentos. Tudo 
depende de sua intencionalidade e de sua clareza. 
Analise o texto a seguir: "De acordo com Wanderley (1998) o triângulo linguístico, 
mostra que sempre que nos comunicamos temos um ____________, que é o que 
queremos transmitir e que precisamos encontrar ____________ ou palavras que ajudem 
a expressar nossas ideias. Estes símbolos ou palavras estão associados a 
____________". 
Assinale a alternativa que completa corretamente as lacunas do texto apresentado: 
Sua resposta 
objeto da comunicação – símbolos – significados. 
 
 
Questão 9Correta 
De acordo com Wanderley (1998) toda negociação significa alcançar objetivos. É 
necessário que o negociador saiba formular seus objetivos e desejos e o que está 
disposto a dar em troca. O negociador que procura ganhar algo sem dar nada em troca 
espera uma doação ou um milagre. uma negociação envolve relacionamento, e dois 
fatores são importantes quando há relacionamento: emoção e comunicação. A maneira 
como esses dois fatores são considerados irá influenciar diretamente no resultado da 
negociação, para o bem ou para o mal. 
 
Complete as lacunas do trecho a seguir: 
 
O processo de ____________ pode ser entendido como a passagem de uma situação 
atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças. As 
forças ____________ são as que levam a um desfecho dentro da zona do acordo e entre 
essas forças podem estar os interesses comuns. Entre as forças ____________, como 
uma preparação inadequada da negociação ou uma falta de visão sistêmica, conduzem a 
negociação para o acordo nocivo ou para o ____________. 
Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas. 
Sua resposta 
negociação, impulsionadoras, restritivas, conflito. 
 
 
Questão 10Errada 
A capacidade de estimular o outro a sentir que há uma sintonia entre ambos. Ao 
espelhar a comunicação verbal e não verbal, assemelhando sua postura, velocidade dos 
gestos, tom, volume e velocidade da voz, quantidade de contato visual, ajusta a sintonia 
emocional, harmoniza, facilita o diálogo, a cooperação e aproxima as partes. 
A qual capacidade estamos nos referindo com o texto acima 
Assinale a única alternativa que apresenta a resposta correta 
Sua resposta 
Comunicação 
 
Rapport é a capacidade de estimular o outro a sentir que há uma sintonia entre ambos. 
Ao espelhar a comunicação verbal e não verbal, assemelhando sua postura, velocidade 
dos gestos, tom, volume e velocidade da voz, quantidade de contato visual, o 
negociador aumenta aschances de se estabelecer o rapport, que ajusta a sintonia 
emocional, harmoniza, facilita o diálogo, a cooperação e aproxima as partes.