Apostila Exportação e Importação SEBRAE

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Exportação
MATERIAL COMPLEMENTAR
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CURSO EXPORTAÇÃO
Este material tem por objetivo dar apoio, abordar outros tópicos e atuar de forma 
complementar às videoaulas. Além disto, fontes de consulta serão sugeridas para ampliar 
suas opções de pesquisa e estudo.
Bom trabalho!
O mundo hoje encontra-se globalizado. Por conta disto, atuar no mercado externo não é mais 
uma opção e sim uma realidade, e a empresa que não estiver preparada para isto poderá, no 
futuro, comprometer seu crescimento.
Inclusive aquelas que não exportam já atuam no mercado mundial, mesmo que não percebam. 
Tanto isto é verdade que basta analisar e ver o aumento significativo de concorrentes estrangeiros 
(produtos importados) nos pontos de venda dos seus produtos. O número de vezes que você já 
teve a qualidade e o preço do seu produto comparados ao de um importado. A quantidade de 
vezes que você já perdeu uma “venda certa” para um novo concorrente vindo de fora.
Parabéns!!!
Você acaba de ser inserido no mundo globalizado. E sabe o que mais? Esta é a nova realidade e 
você não pode fazer nada para mudá-la. Contudo, vamos olhar pelo lado positivo. Sim, acredite, 
existe um.
Se sua empresa possui mais de 5 (cinco) anos, você já passou por situações piores, com uma 
concorrência muito mais acirrada e uma taxa de câmbio mais desfavorável. Sendo assim, se 
você está aqui é porque, apesar de tudo, sobreviveu - o que demonstra seu espírito de luta e o 
potencial do seu negócio.
O desafio agora é mudar nossa percepção e posicionamento. Devemos deixar de ser passivos 
no que se refere a esta nova realidade de mercado e nos tornarmos ativos. Em outras palavras, 
devemos assumir uma “postura exportadora”.
O que significa ter uma “postura exportadora”? É quando a empresa, independente de exportar, 
decide desenvolver uma competitividade global, ou seja, tornar-se competitiva em qualquer 
mercado, inclusive no externo. Com isto, esta passa a enfrentar a concorrência externa de 
forma ativa, buscando superá-la. Com o tempo, exportar será uma opção para a empresa. 
No entanto, até lá ela melhorará muito sua posição no mercado externo, como parte do seu 
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processo de amadurecimento.
Cabe ressaltar ainda que o mercado externo é muito mais que simplesmente importação e 
exportação. Há nele uma infinidade de oportunidades de negócios para todos os segmentos e 
portes de empresas. Contudo, cabe ao empresário pesquisar a respeito destas oportunidades, 
bem como dedicar tempo para analisá-las.
Como exemplo, podemos citar: joint venture, alianças e parcerias estratégicas, transferência 
de tecnologia, busca por investidores estrangeiros, etc. Todas estas configurações também 
são compatíveis com micro e pequenas empresas. Porém, invariavelmente, para todas há a 
necessidade de investir uma boa parcela de tempo em pesquisa e estudo.
Mesmo que em um primeiro momento o tema pareça complexo, abra sua mente e pergunte: por 
que não? O que lhe impede? O maior impeditivo para as empresas é a falta de planejamento, 
de preparação. Sendo assim, se você deseja ter sucesso no mercado externo, capacite-se, 
prepare-se e planeje. 
Afinal de contas, por que uma empresa pensa em exportar? Abaixo elencamos algumas 
opções, não todas:
Diversificação de mercados: exportar permite atuar em outros mercados, assim, 
quando o mercado interno estiver em crise, tenho a opção de exportar. O contrário 
também é válido, ou seja, quando o mercado externo entra em uma crise, tenho a 
opção do mercado interno. Com o passar do tempo e a ampliação dos mercados de 
atuação, a empresa fica muito menos suscetível às crises, tendo sempre alternativas.
Evitar a sazonalidade do mercado: segmentos como o da moda, que sofrem com a 
sazonalidade, podem encontrar no mercado externo uma oportunidade interessante. 
Considerando que quando no Hemisfério Sul é verão, no Hemisfério Norte é inverno, 
uma empresa que confecciona biquínis, por exemplo, pode produzir durante todo o 
ano. 
Aproveitamento da capacidade produtiva ociosa: muitas empresas possuem um 
elevado percentual de capacidade produtiva ociosa. Esta capacidade não utilizada 
representa um custo para a empresa. Obviamente esta deve analisar se a ociosidade 
é decorrente de um fator pontual ou vem se mantendo constante ao longo do tempo. 
Se este for o caso, o mercado externo representa uma oportunidade para a empresa 
reduzir seus custos fixos, trabalhar melhor sua rentabilidade, sua imagem, e assumir 
o status de empresa exportadora.
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Fortalecimento da marca: ao exportar, a empresa fortalece a sua marca diante do 
mercado interno e de seus fornecedores. De certa forma, é como se recebesse um 
“selo de qualidade” por atuar no mercado externo. Se a empresa souber utilizar este 
status, poderá conquistar alguns novos clientes. Além disto, apresenta-se de maneira 
mais confiável e profissional diante dos fornecedores. 
Aumento de competitividade no mercado interno: empresas que assumem a 
“postura exportadora” se tornam mais competitivas no mercado interno, mesmo 
que não exportem. Isto ocorre porque as empresas deslocarão seu referencial de 
competitividade, passando a buscar um padrão internacional. Ao longo do processo 
de melhoria, elas se tornarão mais eficientes do que seus concorrentes nacionais, 
ganhando assim uma maior participação no mercado interno. Desta forma, os 
resultados não surgirão apenas após a efetivação da exportação, antes desta já serão 
percebidos.
Oportunidade de atuar no mercado externo: de acordo com o IBGE, a população 
brasileira é de aproximadamente 207 milhões de habitantes, o que representa algo 
em torno de 2,9% da população mundial, que em 2015 era estimada em 7,2 bilhões. 
Sendo assim, há grandes oportunidades de negócios lá fora. Contudo, o mercado 
externo obrigará a empresa a sair da zona de conforto. Esta terá que buscar melhorar 
seus processos, seus produtos e seu nível de qualidade para atender a um mercado 
muito mais exigente.
E as empresas podem exportar apenas produtos? 
Não. As empresas também podem exportar serviços e para tanto não há a necessidade 
de sair do Brasil. A empresa brasileira poderá prestar um serviço no território nacional 
para a empresa estrangeira, que lhe pagará em moeda estrangeira. Esta é uma forma 
de exportar serviços. Contudo, cabe ressaltar que a legislação e os procedimentos 
operacionais para a exportação de serviços é totalmente diferente da exportação 
de produtos. As empresas interessadas deverão pesquisar as práticas, rotinas e a 
legislação (http://www.mdic.gov.br/arquivos/dwnl_1426697517.pdf).
A esta altura é importante ressaltar que qualquer empresa, de qualquer porte, pode exportar. O 
fato de ser micro empresa não é um impeditivo para atuar no mercado externo. Um dos principais 
entraves para que as empresas atuem no mercado externo é o medo. Medo do desconhecido 
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e de todo o mistério que envolve a exportação. Vou lhe fazer um convite... Vamos simplificar 
as coisas. Exportar é a mesma coisa que vender. A única diferença é que seu cliente, ao invés 
de estar em outro estado, está em outro país. Se você não tem medo de vender, por que tem 
medo de exportar? Já sei... Vai me dizer que é por causa das incertezas, da complexidade dos 
processos, do fato de não dominar outro idioma... Então vamos recapitular... Você tinha domínio 
total do seu negócio quando começou? Sabia tudo? Tinha todas as informações? Aposto que 
não... Veja, não estamos dizendo que exportar é fácil, mas também não estamos dizendo que é 
impossível... Os principais pontos que devem ser considerados são a preparação (da empresa, 
da equipe e dos produtos) e o planejamento. Muitas empresas falham por não se prepararem 
adequadamente para exportar, subestimam as dificuldades e peculiaridades do processo. 
Adotam aquela máxima conhecida por todos: “Vende primeiro, a gente vê como entrega depois”. 
Este depois pode custarmuito caro para quem não se prepara corretamente. É importante 
frisar que o Sebrae/RS possui capacitações e consultorias na área de internacionalização que 
poderão lhe ajudar no processo.
A exportação deve ser encarada como uma ação estratégica por parte da empresa, não como 
uma tábua de salvação para uma crise interna, ou como uma ação pontual por um câmbio 
favorável. Se o posicionamento for este, os resultados serão logo percebidos. No entanto, mais 
uma vez ressaltamos a importância do planejamento. Não jogue para o futuro esta oportunidade. 
Defina uma data, estabeleça um cronograma e programe as ações. Sempre que se avaliam as 
ações como complexas e deixamos para pensar nelas no futuro, adiamos as decisões, tornamo-
nos menos competitivos, perdemos mais espaço no mercado interno e postergamos nossos 
resultados.
É preciso entender que a empresa que deseja atuar no mercado externo deve compreender 
a importância da tríade: TEMPO x INFORMAÇÃO x DINHEIRO. Isto porque quem não tem 
tempo para se dedicar ao processo, dificilmente conseguirá as informações relevantes, gerando 
assim operações com prejuízo. Para se obter informações há a necessidade de dedicar tempo à 
pesquisa e ao estudo. Logo, se você não possui tempo, nem pense em exportar. Definitivamente 
o que não temos hoje é falta de informação, temos sim muitos empresários que não dedicam 
tempo suficiente para analisar, estudar e se preparar.
Posto isto, o que faço agora? Qual o meu primeiro passo?
A primeira coisa que devo fazer é realizar uma análise interna da empresa. Faço isto para 
poder dimensionar exatamente o tenho nas mãos e o que posso ofertar para um potencial 
cliente. Muitas vezes, as empresas fazem contatos com clientes com um porte muito maior 
que a capacidade produtiva delas, ou que fazem solicitações que não podem ser atendidas por 
limitações técnicas, produtivas ou financeiras. O pior é que estas só se dão conta disto quando 
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já estão em um estágio avançado das negociações, ou pior, quando começam a produzir o 
pedido. Sendo assim, recomendamos que seja formado um “comitê de exportação” na empresa. 
Na realidade, um pequeno grupo de trabalho cujo objetivo é pesquisar, analisar e planejar as 
ações relacionadas ao mercado externo.
É aconselhável que este grupo inicie os trabalhos realizando um diagnóstico. Como material 
complementar, disponibilizamos um modelo que poderá ser usado pela empresa. É importante 
lembrar que questões específicas de cada segmento e empresa devem ser analisadas e 
ponderadas. Busque responder às questões de forma detalhada, analisando eventuais problemas 
na produção, nos custos, nos fornecedores etc. Em seguida analise as opções para resolver 
definitivamente os problemas e trace um plano de ação com um cronograma. Recomendamos 
reuniões quinzenais deste grupo para avaliar a evolução do processo e trocar informações. É 
vital para a empresa que as informações não fiquem concentradas nas mãos de uma única 
pessoa.
Definição do mercado-alvo, este é o segundo passo.
Após realizar a análise interna da empresa, deve-se começar a pesquisar o mercado para o 
qual vou exportar, o chamado mercado-alvo. É importante ter claro que ao longo da pesquisa a 
empresa deve entender que há uma diferença marcante entre o mercado para o qual eu desejo 
exportar e o mercado para o qual eu posso exportar. O primeiro caso se pauta mais no desejo, 
em uma análise superficial ou até mesmo em ações adotadas pelos concorrentes. Contudo, 
antes de iniciar uma ação efetiva neste mercado, devo avaliar se tenho condições de atender a 
uma eventual demanda deste. 
É aconselhável que micro e pequenas empresas iniciantes no mercado externo busquem 
mercados pela proximidade geográfica, pela facilidade logística e pela similaridade cultural. 
Quanto menos o produto e/ou embalagem tiverem que ser alterados, melhor. Nas primeiras 
operações, não se preocupe em fechar grandes negócios. Se possível, no começo evite-os... 
Realize operações para adquirir “ritmo de jogo”, ou seja, para realizar ajustes de custos, de 
produção de controle de qualidade, etc. Sugerimos que seja elaborada uma planilha de controle 
com os custos estimados e realizados. Assim você poderá ir ajustando seus controles e custos. 
Tenha claro que as primeiras operações serão de ajuste, ou seja, custos inesperados poderão 
ocorrer e a lucratividade desejada poderá não ser atingida. O importante é não desistir. Se algo 
saiu fora do planejado, tenha serenidade, analise o que deu errado e corrija. 
Outro ponto que deve ser analisado antes de iniciar uma ação no mercado-alvo é a existência 
de barreiras técnicas, que são assim definidas pelo Inmetro: “Barreiras técnicas, considerando 
o estipulado pela OMC, são barreiras comerciais derivadas da utilização de normas ou 
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regulamentos técnicos não transparentes ou não embasados em normas internacionalmente 
aceitas ou, ainda, decorrentes da adoção de procedimentos de avaliação da conformidade não-
transparentes e/ou demasiadamente dispendiosos, bem como de inspeções excessivamente 
rigorosas.” No próprio site do Inmetro você poderá realizar esta pesquisa (http://www.inmetro.
gov.br/barreirastecnicas/ExigenciasTecnicas/pesquisa_exigencias.asp). Empresas do setor de 
alimentos e bebidas, cosméticos e produtos de consumo humano ou animal devem analisar 
esta questão com muito cuidado e atenção. 
A correta classificação fiscal do produto é o terceiro passo.
A classificação fiscal do produto para exportação é dada pela Nomenclatura Comum do 
Mercosul – NCM. A NCM está para o produto assim como o CPF está para o indivíduo. Sendo 
assim, não há como um mesmo produto ter duas NCMs distintas. A classificação correta do 
produto permitirá a você saber se há a necessidade de algum Tratamento Administrativo (algum 
procedimento diferenciado para exportação por determinação de algum órgão específico, como, 
por exemplo: Anvisa, Inmetro, MAPA, Ministério do Exército, etc.). Esta classificação obedece 
ao Sistema Harmonizado, que é uma metodologia internacional de classificação presente em 
mais de 180 países. Se houver dúvida quanto à classificação do seu produto, sugerimos buscar 
ajuda para evitar problemas futuros. Neste caso, um despachante aduaneiro ou seu contador 
poderá lhe ajudar.
Exportação direta ou indireta? Eis o quarto passo.
Vamos recapitular... Até agora eu já analisei internamente minha empresa e sei exatamente 
o que posso fazer, como fazer e quanto isto me custará. Já tenho também definido o meu 
mercado-alvo onde eu já pesquisei o perfil de consumo, se há alguma barreira técnica, como 
será a logística até lá, etc. Já tenho também a correta classificação do meu produto e estou a 
par de eventuais exigências por parte da legislação brasileira para exportá-lo. 
Agora vamos ver como podemos realizar esta exportação. 
Basicamente tenho duas opções: exportação direta ou expor-
tação indireta.
Na exportação direta, a empresa produtora é responsável por todo o processo de exportação, 
desde a prospecção do mercado até a efetivação da venda e o fechamento do câmbio. 
Mesmo que haja um agente de exportação, ainda assim a exportação será direta, pois este 
apenas apresentará a empresa ao potencial importador, fazendo um trabalho similar ao de um 
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representante comercial que atua no mercado interno. 
Na exportação indireta, o produtor não é o exportador. Os produtos serão exportados por uma 
empresa exportadora (comercial exportadora ou trading). Neste caso, o produtor realiza uma 
venda no mercado interno para fim específico de exportação e recebe em reais. A empresa 
compradora será responsável por todas as etapas do processo de exportação e, em hipótese 
nenhuma, poderá vender estes produtos no mercado interno. 
Cabe ressaltar que não exportamos imposto, independente da modalidade escolhida (exportação 
direta ou exportação indireta). Contudo, no caso da exportação indireta, o fabricantedeverá 
receber do exportador (comercial exportadora ou trading), após a efetivação desta, o “memorando 
de exportação” para comprovar à Receita Federal do Brasil a efetivação da exportação. 
Recomendamos um aprofundamento na pesquisa sobre as vantagens e desvantagens 
da exportação direta e exportação indireta.
A decisão sobre qual a melhor forma a ser adotada depende da empresa. Esta deverá decidir 
se deseja envolver-se mais no processo ou se deseja apenas produzir e vender para um terceiro 
para que este exporte. Como tudo, todas as opções possuem vantagens e desvantagens. 
Participe das capacitações do Sebrae RS para aprofundar seus conhecimentos.
O quinto e último passo desta nossa jornada introdutória é a 
elaboração de um plano de internacionalização.
Ao contrário do que muitos podem pensar, um planejamento formal não engessa nenhuma ação 
da empresa. Ele serve para otimizar os recursos, em geral escassos, objetivar as ações e evitar 
que a empresa perca tempo com questões irrelevantes, além de distribuir as tarefas entre os 
envolvidos no projeto.
Cabe lembrar que para cada país deve-se fazer um novo planejamento, em virtude das 
características específicas dos mercados. 
É importante informar que não há um modelo obrigatório de plano de internacionalização. Na 
verdade, vários modelos podem ser encontrados na internet ou, se preferir, o empresário poderá 
montar seu próprio modelo. A seguir, apresentaremos os pontos que minimamente devem ser 
abordados em um plano.
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Características da empresa
Nesta parte a empresa será caracterizada: nome, endereço, composição societária, etc. O 
objetivo é deixar o material pronto para, se houver necessidade, apresentar para algum investidor 
ou banco. Tenha sempre claro que este material poderá ser apresentado para alguém de fora da 
empresa interessado em dar apoio ou até mesmo investir em seu processo de internacionalização.
Mercado-alvo
Este é um dos pontos principais do plano. A escolha do mercado-alvo impactará em todos os 
outros pontos. É importante que o empresário esteja atento para as oportunidades e ameaças 
do mercado escolhido. Ele também deve ter consciência de que há uma grande diferença entre 
o mercado para o qual eu quero exportar e o mercado para o qual eu posso exportar. Para 
muitos mercados, eu desejo exportar porque vejo neles possibilidades de grandes negócios e 
ótimas oportunidades. Contudo, muitas vezes não tenho as condições técnicas, logísticas e até 
mesmo o volume para atender às suas demandas. Por conta disto, devo me focar nos mercados 
para os quais eu posso exportar.
Ao pesquisar sobre o seu mercado-alvo, levante todas as informações que direta ou indiretamente 
possam impactar sobre o consumo do seu produto. Por exemplo: se produzo fraldas de bebês, 
devo pesquisar sobre a taxa de natalidade do mercado, sobre os aspectos culturais para ver 
se a tendência é de famílias numerosas, ou se cada vez mais os casais estão optando por não 
ter filhos. Caso produza algum tipo de produto de beleza, devo pesquisar sobre o impacto que 
a logística ou o clima do mercado pode ter sobre o produto. Da mesma forma é aconselhável 
pesquisar a legislação do mercado-alvo sobre alguma eventual barreira ou restrição a algum 
componente. 
Tendo por base as questões apresentadas anteriormente, é aconselhável que a empresa 
estabeleça critérios para a seleção do seu mercado-alvo. Isto facilitará não somente a escolha, 
também eliminará do processo o fator emocional, priorizando assim critérios técnicos.
Após a escolha do mercado, dedique um tempo para pesquisar sobre as barreiras técnicas 
(http://www.inmetro.gov.br/barreirastecnicas/). Pode ser que seu produto tenha algum tipo de 
restrição. O importante é identificar isto antes de investir tempo ou recursos financeiros na 
prospecção de negócios.
Recomendamos que toda empresa que pretenda exportar reserve uma quantia em dinheiro para 
investir - sim, investir - em uma visita a uma feira internacional do seu setor. Esta experiência 
lhe propiciará ter uma visão mais clara sobre o mercado externo, seus concorrentes, os 
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lançamentos do setor e as exigências dos clientes. Além disto, lhe propiciará aprender muito 
com os expositores e demais participantes. 
Ao pesquisar sobre o mercado, seja objetivo e não fique divagando sobre temas pouco relevantes 
ou sem importância para sua área de atuação. Escreva tudo o que for importante em seu plano 
de internacionalização e não se esqueça de salvar a fonte e/ou site para posterior consulta. 
Lembre-se de que nos encontramos em uma época em que nosso problema não é a falta de 
informação, mas o excesso. Sendo assim, preciso identificar o que é importante para o meu 
processo.
Acordos comerciais também devem ser pesquisados. Estes poderão gerar uma vantagem 
competitiva frente a concorrentes de outros países. No caso do Mercosul, há o Acordo de 
Complementação Econômica nº 18 - ACE 18. Se a empresa brasileira, por exemplo, exportar 
para um importador em um dos países membros (Uruaguai, Paraguai, Argentina e Venezuela) 
este não pagará o Imposto de Importação (II), o que torna seu produto mais competitivo se 
comparado a concorrentes de fora do bloco.
O modal de transporte (rodoviário, ferroviário, aéreo ou aquaviário) mais eficiente e econômico 
também deve ser pesquisado, bem como eventuais ajustes nas embalagens para aumento da 
eficiência, proteção da carga, redução de avarias. É importante avaliar também se o modal 
escolhido não impactará de alguma forma sobre o produto. Por exemplo: no caso do modal 
aéreo, haverá a questão da pressão e, no modal marítimo, além da ampla variação térmica que 
ocorre dentro do container, deve-se considerar ainda a contínua movimentação decorrente das 
intempéries que ocorrem em alto mar e que geram forte impacto sobre o navio e sua carga. 
A análise dos concorrentes é de alta relevância, salientando que se deve pesquisar não somente 
os locais, mas também os importados. Através da análise da concorrência, a empresa poderá ter 
uma clara visão do que é ofertado no mercado, os tipos de embalagem, as formas de comunicação 
com o mercado e o nível de qualidade a que este está acostumado. Poderá também, com base 
nesta análise, identificar oportunidades e, se for o caso, ressaltar seus diferenciais competitivos. 
Ter uma visão prévia de quão acirrada é a concorrência permitirá à empresa preparar-se melhor 
e traçar estratégias para enfrentar esta realidade. Muitas empresas falham por não analisar 
previamente o mercado para o qual pretendem exportar. Por conta disto, somente após um 
significativo investimento de tempo e dinheiro conseguirá identificar as necessidades de 
adaptação do produto, a intensidade da concorrência, as características de consumo, etc.
Produto
Ao falarmos do produto, devemos analisar qual ou quais vamos exportar para o mercado 
escolhido, preferencialmente aqueles que melhor atendam às demandas do mercado e cuja 
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empresa não tenha uma produção estável, com um baixo índice de defeitos e/ou problemas de 
produção. É desaconselhável que se parta para o mercado com um grande mix de produtos. Tal 
ação poderá dispersar a atenção do importador e tirar o foco. Exporte aquilo que você faz bem, 
sem defeitos, com qualidade e preço competitivo.
Obviamente deve-se escolher produtos que tenham uma demanda no mercado. Sendo assim, 
não há lógica querer exportar roupas de lã para um país com clima quente. Além disto é vital que 
uma pesquisa sobre os tipos de embalagem utilizados, as normas de rotulagem, as barreiras 
técnicas existentes, seja realizada. De forma alguma a empresa pode ter aquele pensamento: 
“Vende primeiro, depois a gente vê como entrega”. A adaptação do produto às características 
de consumo do mercado é um ponto muito importante, se a empresa deseja lograr êxito no 
mercado externo.
Deve-se também avaliar qual será o público-alvo, sua representatividadedentro da população 
total, sua capacidade de compra e seus hábitos de consumo. Tudo isto para que se possa estimar 
a quantidade que será exportada para aquele mercado, bem como se o valor é compatível com 
o poder aquisitivo do segmento escolhido.
No que se refere à formação do preço de exportação, é importante que a empresa entenda 
os Incoterms – International Commercial Terms ou Termos Internacionais de Comércio. Estes 
definem claramente as responsabilidades do exportador e do importador, além das despesas 
cabíveis a cada uma das partes. Sendo assim ,é impossível precificar corretamente um produto 
sem ter claro qual Incoterm será utilizado na operação. Em virtude do caráter introdutório desta 
capacitação, este tema não será aprofundado. Contudo, recomendamos que a empresa busque 
capacitações mais avançadas para se apropriar destas informações.
Estratégia
Após todo o levantamento de informações, inicia-se a definição da estratégia. É importante 
definir em paralelo indicadores que permitam controlar a evolução dos trabalhos, bem como as 
ações que estão sendo adotadas para qualificar a empresa para o mercado externo.
É neste ponto, após reunirmos todas as informações, que devemos decidir se a exportação será 
direta ou indireta. Se for direta, deve-se pensar no canal de distribuição, lembrando que, quanto 
maior for o canal, mais caro o produto chegará ao cliente final. A escolha equivocada do canal 
de distribuição poderá inviabilizar a exportação do produto em virtude dos custos agregados 
por este. Afinal, ninguém trabalha de graça, não é verdade?
A definição de metas e objetivos para o plano de ação é primordial. 
Uma das ações mais sensatas que a empresa pode adotar é definir uma data para estar apta 
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para exportar. Não precisa efetivar a exportação, mas se desejar e/ou surgir uma oportunidade, 
estará qualificada e organizada para tal. Com isto evita-se ficar continuamente adiando as ações 
e o início dos trabalhos. Não importa se este prazo será definido em um, dois ou três anos. O 
importante é definir e colocar a mão na massa. Com este posicionamento, a empresa começa a 
implantar efetivamente sua mentalidade exportadora e a trilhar o caminho que a diferenciará dos 
seus concorrentes. Além disto, tal decisão permitirá traçar um plano de ação bem-estruturado 
e realista. Plano este que é a última etapa do plano de internacionalização.
Plano de ação
Um modelo simples de plano de ação está à disposição nos materiais complementares. 
Basicamente o objetivo deste é definir o que será feito, por que será feito, quem fará e como 
fará. 
Sugerimos que seja formado na empresa um pequeno comitê, composto pelas “cabeças 
pensantes”, ou seja, por aquelas pessoas que, de alguma forma, contribuem com as questões 
estratégicas da empresa, conforme sugerido anteriormente. Pessoas críticas que possam 
contribuir com as discussões e com as pesquisas que deverão ser feitas. Uma vez constituído 
este comitê, reuniões quinzenais deverão ser agendadas para se avaliar a evolução dos 
trabalhos e para se compartilhar as informações. É importante que as informações não fiquem 
concentradas em uma única pessoa, mesmo que esta seja a dona da empresa.
Para concluir, salientamos, uma vez mais, que o Sebrae RS está à inteira disposição para auxiliar 
todas as empresas em seu processo de internacionalização através de suas consultorias e 
capacitações. Contudo, deve-se observar que neste caso deve haver uma parceria, em que 
o envolvimento e a participação da empresa é preponderante para o sucesso do projeto. Só 
a empresa pode, de forma clara e objetiva, definir sua capacidade de investimento (TEMPO 
x INFORMAÇÃO x DINHEIRO) e sua disposição de realizar os ajustes necessários (produto, 
embalagem, formulação, etc.).
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