Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03) 3

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Discursiva
	Em qualquer negociação, seja por telefone ou pessoalmente, é fundamental que você saiba o momento exato de fechar a venda. Técnicas de fechamento são necessárias, pois auxiliam na migração da etapa de apresentação para, de fato, a conclusão da venda. Além disso, ter boas técnicas de fechamento auxilia a vencer as objeções apresentadas pelos clientes. Saber falar corretamente, expor, impressionar e pressionar o fechamento são habilidades que conquistamos com muito treinamento e dedicação. Cite e descreva três características que podem não resultar em fechamento de uma venda. ( * Máximo 4000 caracteres )
	
Insistência exce ssiva: Não insistir quando o cliente não deseja o p roduto ou se rviço, buscar descobr ir o motivo pelo q ual o cliente
não desej a realizar a aquisição.
Falar e m de masia: Buscar r esponder à quilo que o cliente per gunta, procurar não fala r coisas desneces sárias.
Ser afobad o: Procurar ter pac iência, pois a afobaçã o pode transparecer inseg urança no momen to da venda.
Falta de co nhecime nto do produto: Para o clie nte, o vendedor necessita con hecer profunda mente o produto ou serviço a o qual ele
está negociando , a ausência desse atrib uto causa descrédit o no momento d a venda.
Desprezar a concorrência: É nece ssário conhecer a conco rrência para ter argumentos convincentes pa ra que o cliente ve nha
adquirir o produto ou serviço, expondo as vantagens que e le terá ao adq uirir o produto ou serviço ofe recido.
Cometer gafes ou enganos: Proc urar não expor op iniões pessoais para o s clientes, bem como realiza r críticas e m seu po n
to de vista
ou enganar-se nas c aracterística s do produto pod e por em risco a venda.
Não resp eitar o tempo do clie nte: Cada cliente poss ui um perfil part icular, uns mais ágei s outros menos, o vendedor precisa
adaptar -se ao perfil de cada cliente, re speitando o tempo pa ra decisão e a rgumentaçã o
	
	2.
	É quase impossível que uma empresa consiga atender todo o mercado, assim é necessário que as empresas usem de estratégias para atingir o mercado, uma destas estratégias é a segmentação de mercado. Disserte sobre a segmentação de mercado e sua importância para as vendas. ( * Máximo 4000 caracteres )
	Disciplina:
	Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:513502) ( peso.:3,00)
	Prova Objetiva:
	20381074
Parte superior do formulário
	1.
	Os computadores permitem maior qualidade nos serviços devido à agilidade no envio e recebimento de informações. Os computadores estão evoluindo em ritmo acelerado, causando impacto na tecnologia, afetando a todos de forma geral. No que diz respeito à tecnologia dos computadores, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As tecnologias transformarão as vendas e não haverá mais necessidade de ter uma equipe de vendas.
	
	b) Os computadores como os conhecemos serão extintos por uma nova onda de tecnologia.
	
	c) Os computadores são fundamentais em todas as atividades e jamais serão eliminados.
	
	d) O computador progressivamente irá substituir os vendedores de porta em porta.
	 
	 
	2.
	Na existência da comercialização de produtos e serviços, é disponibilizada a venda por atacado e varejo. Essas atividades de venda facilitam a vida do comerciário e do consumidor em geral. No entanto, existem diversas maneiras que os atacadistas executam suas funções com eficiência. De acordo com essas informações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Armazenagem do produto.
II- Montagem do produto de acordo com o cliente.
III- Redução de custos aos clientes.
IV- Atualização dos produtos de acordo com o mercado.
(    ) Clientes e fornecedores tendem a saber das novidades do mercado antes mesmo que os seus concorrentes.
(    ) Uma das funções que os atacadistas fazem com qualidade é minimizar riscos aos fornecedores. 
(    ) Ao levantar a necessidade de cada cliente, separa o produto de acordo com o pedido solicitado pelo cliente.
(    ) Por vender em grande quantidade, o atacadista consegue vender mais barato do que os varejistas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) I - II - III - IV.
	
	b) IV - I - II - III.
	
	c) II - III - I - IV.
	
	d) III - IV - II - I.
	 
	 
	3.
	Sobre o sucesso na carreira de vendas, a dedicação, a criatividade e muito conhecimento sobre a área é fundamental. No entanto, a dedicação gera comprometimento nas características dos vendedores de sucesso. A criatividade deve ter, além do conhecimento, habilidades e atitudes, sendo que a atitude é uma ferramenta que define a realização de uma venda. No entanto, para que o profissional de vendas possa obter essas características, é necessário treinamento. Com relação a essas características que envolvem o sucesso na carreira de vendas, analise as afirmativas a seguir:
I- O conhecimento, a habilidade e a atitude são competências individuais que favorecem o profissional de vendas.
II- O comprometimento das pessoas é uma das características fundamentais para obter o sucesso de uma empresa.
III- Todo vendedor deve ter consigo unicamente a dedicação pela profissão, característica essa que define o seu caráter.
IV- O treinamento constante ao profissional de vendas define obter sucesso nos negócios nessa área da empresa.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Somente a afirmativa II está correta.
	
	b) As afirmativas II e III estão corretas.
	
	c) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	
	d) Somente a afirmativa IV está correta.
	 
	 
	4.
	No que se refere à história e à evolução comercial referente às eras, existem aspectos importantes que, ao longo do tempo, contribuíram para o processo de vendas junto aos profissionais de vendas. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Historicamente chamada de escambo.
II- Venda pessoal.
III- Merchandising.
(    ) Relação de uma simples troca de mercadoria por mercadoria, definida por aspectos necessários.
(    ) O cliente passa a ser informado diretamente sobre o produto e o serviço, tendo como foco convencê-lo a comprar.
(    ) Técnica usada para visibilizar, influenciar e motivar clientes com relação aos produtos e serviços.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) II - I - III.
	
	b) I - II - III.
	
	c) III - II - I.
	
	d) III - I - II.
	 
	 
	5.
	Para Las Casas (2000), quando o administrador de vendas tiver um quadro geral do seu mercado de atuação, deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. Esse período pode ser mensal, anual, para dois ou três anos, ou outro qualquer, dependendo da administração e da situação ambiental. Sobre a importância do planejamento em vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- Planejar é pensar sobre aquilo que existe, sobre o que se quer alcançar, e com que meios se pretende agir. 
PORQUE 
II- A área de vendas de uma empresa congrega um conjunto de complexas decisões, que, por sua vez, levam o segmento a um conjunto de três práticas: planejamento e organização estratégica de força de vendas, implementação da força de vendas e controle da força de vendas.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2000.
	
	a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
	b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	
	c) As asserções I e II são proposições falsas.
	
	d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	 
	 
	6.
	O planejamento estratégico de vendas tem consigo razões para planejar o contato de vendas. Para isso, é necessário conhecer o cliente de várias maneiras, organizando visitas, buscando e anotando dados importantes sobre o cliente, por exemplo, data de aniversário. Sobre a razão de planejar o contato de vendas, analise as afirmativas a seguir:
I- Para atenderbem a um cliente, é necessário conhecer e fazer entrevistas sobre os produtos que ele está utilizando.
II- Selecionar de maneira qualitativa os clientes que devem fazer parte de uma entrevista sobre o atendimento e o produto oferecido.
III- É importante analisar as expectativas que o cliente expôs na entrevista para melhorar e inovar o produto.
IV- Não há a necessidade de um planejamento para definir quais clientes serão entrevistados.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As afirmativas II e IV estão corretas.
	
	b) Somente a afirmativa IV está correta.
	
	c) As afirmativas I, II e III estão corretas.
	
	d) Somente a afirmativa III está correta.
	 
	 
	7.
	Um bom planejamento permite diminuir a perda de tempo, espaço e de dinheiro. Saber administrar o tempo é conseguir identificar o que de fato é prioridade entre as diversas atividades que devemos e pretendemos fazer. Sobre a administração do tempo, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Para administrar o tempo, existe técnica, e não comportamento.
(    ) Para administrar o tempo é necessário planejar, e planejar é saber o que realizar, usar o tempo da melhor forma.
(    ) É necessário saber diferenciar urgência, importância e prioridade. 
(    ) Os recursos devem ser usados a seu favor e não contra.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) F - V - V - V.
	
	b) V - F - V - V.
	
	c) V - V - V - V.
	
	d) F - V - F - F.
	 
	 
	8.
	Com a enorme concorrência em praticamente todos os nichos de mercado, contar com profissionais competentes faz toda a diferença para ter um empreendimento lucrativo. Bons vendedores vão além de destacar os benefícios de um produto ou serviço, mas conquistam a confiança dos clientes por ser verdadeiros consultores, criando valor para eles de várias maneiras. Sobre as bases para montar uma equipe de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Para que uma organização consiga atingir seus objetivos em vendas, é necessário que possua uma equipe de profissionais composta por pessoas treinadas e motivadas, que tenham em mente o mesmo objetivo. 
(    ) A equipe já deve ser contrata treinada, assim a organização não tem a preocupação de treinar seus vendedores, além de cortar custos com esta estratégia. 
(    ) Por causa da grande concorrência, as empresas devem formular estratégias de marketing que analisem questões como posicionamento do negócio, preço, distribuição e promoção, assim, as equipes de vendas conseguem trabalhar de forma mais efetiva. 
(    ) Para a realização de uma planejamento eficiente da força de vendas, são necessárias muitas ações, entre elas é importante descobrir quem são os concorrentes e fazer uma análise completa sobre eles.  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) V - F - V - V.
	
	b) V - F - V - F.
	
	c) F - V - V - F.
	
	d) V - V - F - F.
	 
	 
	9.
	No universo de vendas existe uma série de técnicas que levam à efetivação de uma venda. Muitos profissionais de vendas julgam existir um momento certo para o fechamento da venda, mas na verdade não existe uma regra para esse momento. Contudo, existem algumas ações que podem resultar no não fechamento de uma venda. Sobre o que se deve fazer, analise as seguintes sentenças:
I- Caso o cliente não queira fechar o negócio, insista, pois ele pode mudar de ideia. 
II- O vendedor não deverá falar em excesso, pode atrapalhar a negociação. 
III- Conhecer o produto passa uma imagem positiva para o cliente. 
IV- Não há necessidade de saber as características do seu produto. 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As sentenças I e III estão corretas.
	
	b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
	
	c) As sentenças I e IV estão corretas.
	
	d) As sentenças II e III estão corretas.
	 
	 
	10.
	Um dos fatores mais importantes para um profissional de vendas obter resultados positivos é quando o vendedor desperta no cliente a vontade de fazer a compra. Esse tipo de venda é de estado mental. Para isso, tem de haver um clima harmonioso, forma de pagamento a prazo, benefícios dos produtos, entre outros fatores que venham satisfazer o cliente. Referente à venda de estado mental, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Que o único fator necessário para se obter um resultado positivo em uma venda seja o uso do uniforme do vendedor com o logo da empresa.
	
	b) Que o ambiente, o estado de espírito e a comunicação sejam apenas mais um fator de atendimento, levando o cliente à compra forçada.
	
	c) Que os profissionais saibam apenas o básico das informações do produto necessário para atender a um cliente.
	
	d) Que os profissionais sejam sempre qualificados, principalmente com relação às características do produto e ao atendimento personalizado.
	 
	 
	11.
	(ENADE, 2015) As empresas devem inovar para se diferenciar da concorrência; não basta oferecer excelentes produtos e serviços. Este é um grande desafio para permanecerem competitivas no mercado. Portanto, deve-se criar uma cultura de gestão baseada na visibilidade e no entendimento dos processos, promovendo a integração e a redução de conflitos interdepartamentais.
Considerando uma gestão por processos, avalie as afirmações a seguir:
I- A informação deve ser compartilhada após a realização de filtro pela hierarquia.
II- Há necessidade de integração em toda a cadeia de suprimentos.
III- Os objetivos são definidos visando gerar valor aos clientes.
É correto o que se afirma em:
	
	a) I e II, apenas.
	
	b) III, apenas
	
	c) I, apenas.
	
	d) II e III, apenas.
	 
	 
	12.
	(ENADE, 2015) Em uma revenda de veículos usados, um cliente encontra um automóvel que supre suas necessidades. Nesse momento, o vendedor mostra o veículo, o cliente o testa, e ambos entram em negociação. Quando o vendedor informa o preço do veículo, o cliente solicita um desconto para pagamento à vista. O vendedor, então, informa ao cliente que analisará o pedido e verificará com o gerente, durante a semana, a possibilidade de aceitar a nova proposta. No fim de semana, o vendedor contacta o cliente e apresenta-lhe uma nova proposta da agência. Contudo, em resposta ao vendedor, o cliente informa já ter adquirido o veículo em outra agência.
Ao analisar o relacionamento entre a agência, o vendedor e o cliente foram identificados alguns problemas. Considerando essa situação hipotética, avalie os problemas identificados a seguir:
I- Falta de autonomia do vendedor para concretizar a venda.
II- Falta de estrutura administrativa para resolução rápida de negociações.
III- Falta de credibilidade do cliente/comprador para realizar operações financeiras.
IV- Falta de conhecimento da cadeia de negócios automobilísticos.
É correto apenas o que se afirma em:
	
	a) II e IV.
	
	b) I, III e IV.
	
	c) I e II.
	
	d) I e III.
	 
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