PROVA OBJETIVA TECNICAS NEGOCIAÇÃO 2

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Prova objetiva técnicas de Negociação
	1.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
(    ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
(    ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
(    ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - F.
	 b)
	F - F - F - V.
	 c)
	F - V - F - F.
	 d)
	V - F - V - F.
	2.
	A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	I - IV - II - III.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	I - II - III - IV.
	3.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
	 a)
	A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
	 b)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	 c)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
	 d)
	A negociação busca sempre acordos unilaterais.
	4.
	A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
(    ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
(    ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações conforme sua cultura.
(    ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - F.
	 b)
	V - F - V - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - V - V - V.
	5.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	 b)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 c)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	 d)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	6.
	A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que significa ser um negociador flexível?
	 a)
	Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
	 b)
	Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
	 c)
	Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de negociação.
	 d)
	Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
	7.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	 b)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	8.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 b)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	 c)
	Determinar os prazos da negociação.
	 d)
	Definir os objetivos da negociação.
	9.
	Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
(    ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente,certamente ajudará o negociador. 
(    ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
(    ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	F - V - F - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - V - F - V.
	10.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - III - I - IV - II.
	 b)
	III - V - II - I - IV.
	 c)
	II - IV - V - III - I.
	 d)
	I - II - III - V - IV.