Marketing Confeiteiros

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Daniel Souza
Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso e Começar a 
Faturar de 2 à 4x Mais com Brigadeiros, Bolos, Cupcakes e 
Produtos de Confeitaria
21 Segredos de Marketing 
dos Chefs Confeiteiros
2 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
ÍNDICE
VISÃO GERAL
10 | O que é Marketing Gastronômico
11 | 2M2C: Os 4 Pilares para seu Sucesso
13 | Segredo ZERO: Mentalidade Vencedora
15 | Segredo 01: Construir e contar sua História
22 | Segredo 02: Autoconhecimento para prever o futuro
26 | Como usar o 2M2C no seu negócio?
MERCADO
28 | Segredo 03: Identificar Oportunidades no Mercado
32 | Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Persona
40 | Segredo 05: Trabalhar em Nicho para Gerar Valor 
42 | Segredo 06: Escolher um Produto Vencedor
47 | Segredo 07: Aprender com a Concorrência
MARKETING
50 | Segredo 08: Conhece as 6 Verdades sobre Marketing
53 | Segredo 09: Estar na Mente do Consumidor
60 | Segredo 10: Criar uma Marca com Autoridade
68 | Segredo 11: Aliar Marketing Digital e Tradicional
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73 | Segredo 12: Técnicas para Aumentar o Faturamento
80 | Segredo 13: Marketing de 3 Passos 
86 | Segredo 14: Usar Gatilhos Mentais
92 | Segredo 15: Fazer Grandes Parcerias
CUSTOS
99 | Segredo 16: Conhecer e controlar Custos
102 | Segredo 17: Usar o Poder das Fichas Técnicas
105 | Segredo 18: Definir o Preço Certo
CLIENTES
115 | Segredo 19: Base de Clientes
119 | Segredo 20: Fidelização de Clientes
DICAS TÉCNICAS
124 | Dicas Técnicas de Marketing Digital
125 | Como Cadastrar sua Marca ou Loja no Google?
127 | Como criar uma página no Facebook?
129 | Como criar uma conta no Instagram?
132 | Dicas para as Redes Sociais da sua loja
135 | Palavras Finais
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agradecimentos
Primeiro, eu gostaria te agradecer e parabenizar pela iniciativa de investir em 
você e no seu negócio. O mercado de doces só tem a ganhar quando seus 
profissionais procuram melhorar a qualidade dos seus serviços.
É um “ganha-ganha-ganha”. O cliente ganha, com produtos e serviços 
melhores, o empresário ganha, em questão de satisfação e receita, e eu 
ganho, por conseguir ajudar pelo menos um pouco, na mudança da realidade 
do mercado brasileiro.
O Marketing para Confeitaria consiste em um trabalho elaborado a partir 
das lições e experiências da minha vida ao lado de grandes profissionais, 
como Valdir Ramos, Mauro Souza, Mirella Aranha, Rodrigo e Gabriel Zambon. 
E embasado e inspirado em grandes obras de professores e profissionais 
da Gastronomia e Marketing como Laurent Suaudeau, Michel Roux, Anthony 
Robbins, Malcolm Gladwell, Philip Kotler, Peter Drucker e vários outros.
O desenvolvimento deste livro só foi possível devido ao trabalho sério de 
grandes profissionais e pesquisadores de Gastronomia e Marketing inquietos, 
que não aceitam a derrota de braços abertos e compartilham com paixão 
todo conhecimento adquirido. Esta é a atitude de pessoas de sucesso, que 
promovem o aprendizado e tornam sonhos em realidade.
Um agradecimento especial também aos meus pais e irmãos e à minha 
esposa, que sempre acreditou em mim e esteve ao meu lado em diversos 
projetos.
Minha missão com este curso em formato ebook é mostrar a você um 
caminho simples, ensinando conceitos selecionados para você não perder 
tempo testando coisas que não funcionam e abrir sua mente para uma nova 
realidade, que começou a ser construída por você hoje mesmo.
Então, tudo certo para alavancar seu negócio de doces e transformá-lo em 
pilares sólidos para uma vida cheia de vitórias e aprendizados? 
Ótimo, vamos começar! 
Um forte abraço, Daniel Souza
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introducao
Por que 99% das confeiteiras tem 
dificuldades para vender seus doces?
Conquistar liberdade, qualidade de vida e uma renda de R$5.000, R$10.000, 
ou mesmo R$15.000 no fim do mês fazendo e vendendo doces é o sonho de 
muitas brasileiras nos últimos anos. E possivelmente deve ser o seu, já que 
doces nos permitem isso, não é mesmo? 
A internet possibilitou o crescimento em massa de uma cultura gastronômica 
forte e artística, por isso acho interessante falarmos sobre a onda de 
Gourmetização dos doces que tomou o país nos últimos cinco anos e como 
isso mudou o mercado para confeiteiras e doceiras. Mas dentro do setor 
alimentício, apenas 1% cresce e passa a lucrar de verdade, o resto ou fica 
trancado na mesma situação, sobrevivendo dia após dia... ou fecha as portas 
em menos de um ano.
O Nascimento de Um Novo Mercado
Você já deve ter percebido que hoje tudo é “gourmet”. Mas como esse termo 
surgiu? 
Pode-se dizer que a chamada 
“gourmetização” do mercado 
alimentício foi, além da internet, 
em grande parte inspirada e 
difundida por programas de 
televisão estrangeiros (onde 
os diretores exploram muito 
bem a cultura gastronômica 
local, como Inglaterra, França 
e Estados Unidos) faturando 
milhões e milhões de dólares 
apresentando o dia a dia 
de confeitarias de sucesso, 
competições de bolos, 
cupcakes, programas de receitas, e por aí vai. 
As pessoas começam a buscar essas experiências vistas na televisão e o 
mercado começa a pedir por informações e doces mais requintados, com 
aquele toque premium que o gourmet oferece.
A popularização 
dos Doces Gourmet, 
requintados e 
visualmente apeladores, 
transformou o 
mercado de eventos, 
casamentos, formaturas 
e aniversários.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Na internet, surgiram inúmeras páginas de Facebook, Instagram e Pinterest 
com fotos tão bem tiradas que ativam todos os sentidos!
Você quase pode sentir o aroma e o sabor só de olhar pra foto.
Blogs e sites especializados estão faturando muito divulgando receitas, 
trocando conteúdos e vendendo cursos de Doces Gourmet. Eles começaram 
a transformar o modo que os brasileiros enchergam a Confeitaria Nacional.
A popularização dos Doces Gourmet, que são requintados e visualmente 
mais apelativos, transformou também o mercado de eventos, casamentos, 
formaturas e aniversários. 
Com doces que enchem os olhos e dão água na boca, além de serem (nem 
sempre) um prazer ao paladar! 
Embora o mercado brasileiro tenha crescido algo em torno de 70% nos 
últimos 5 anos só em 2015 foram abertos mais de 29 mil restaurantes e 
confeitarias em todo o país, sem contar os milhares de MEIs registrados no 
período!
A boa notícia é que o mercado alimentício é muito dinâmico! Todo dia alguém 
se casa, alguém faz 15 anos ou alguém se forma, e podemos adicionar aqui 
até mesmo a rotina diária: Quem não gosta de um comer um belo brigadeiro 
numa tarde de domingo, ou tomar um café com Cupcakes macios 
recheados com creme e cobertos com um Buttercream que derrete na 
boca, como esse aí da foto? 
O mercado de doces, juntamente com os cursos da Internet, possibilitaram 
que inúmeras Confeiteiras começassem a trabalhar de casa, com intuito 
de mudar suas vidas através da confeitaria, seja vendendo brigadeiros, 
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cupcakes, bolos, biscoitos, pães de mel, brownies, trufas de chocolate... 
A variedade de doces é enorme...
Elas, e se você está lendo este livro possivelmente também faz parte deste 
grupo, são muito importantes para a economia do Brasil, fortalecendo a 
cultura gastronômica reginoal e transformando a confeitaria como um todo.
 
Só tem um detalhe: a grande maioria não tem conhecimentos de gestão 
de marketing, o que faz com que a passem mais dificuldades na hora de 
tocar seu negócio e que desistam dos seus sonhos...
E é sobre isso que vamos tratar no livro todo. 
Vou te mostrar como você pode usar técnicas de administração e marketing 
usadas e comprovadas por grandes marcas e chefs que irão te ajudar afaturar pelo menos o dobro no seu negócio! 
Sucesso com doce é para poucos?
Homens e mulheres empreendedores enxergam e agarram oportunidades 
assim que as veem. 
Tiveram sucesso e criaram verdadeiros 
Impérios de Doce, empresas sólidas que se 
tornaram referência no ramo de Eventos e 
Gastronomia. 
Aqui, existe algo que precisamos 
prestar atenção: As histórias de sucesso 
que lemos em revistas ou ouvimos em 
entrevistas geralmente não nos mostram 
as dificuldades e percalços que estas 
pessoas tiveram que passar. 
99% das confeiteiras e doceiras que 
tentam empreender passa dificuldades 
por não saber como vender seus doces. 
Uma boa parte delas não conseguem lidar 
com essas dificuldades e acabam desistindo... 
voltando a trabalhar em empregos que não dão 
um sentido pras suas vidas.
Ler isso faz parecer que empreender não é para 
qualquer um...
Mas não se assuste! 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
É normal termos a ilusão de que o sucesso vem fácil só para os outros.
Geralmente essas histórias de sucesso mostram só a parte bonita, elas não 
mostram a parte difícil, as estratégias, os percalços, os conhecimentos que 
tiveram que ser adquiridos e colocados em prática, dia após dia. 
Então quem está iniciando acaba achando que basta saber fazer um bolo, 
torta ou brigadeiro que vai ganhar muito dinheiro em um ano ou menos.
Olha... para algumas pode até dar certo por um tempo... 
Mas chega uma hora que esse conhecimento começa a fazer falta e as 
chances das coisas desmoronarem por falta de uma base sólida é alta...
Infelizmente não é assim que o sucesso acontece...
E a ideia é começarmos a entender por quê essas confeiteiras passam 
dificuldades e aprender com os erros e experiências delas antes que eles 
ocorram conosco. 
E com esse livro em mãos, você ainda terá a vantagem competitiva por saber 
disso antes da sua concorrência, pode ter certeza!
A verdade é que a jornada não precisa ser cheias de sacrifícios e dificuldades. 
Quando se tem o conhecimento do que é preciso fazer, empreender com 
doces se torna uma saborosa aventura de aprendizado e evolução.
“Só 1% consegue se dar bem? Isso não é pra mim...”
Antes, quero te tranquilizar, porque você deve estar pensando exatamente o 
que está escrito no título... 
Uma boa parte das confeiteiras ganha seu suado dinheirinho e consegue 
sobreviver com isso. Mas ficam sempre com aquela sensação de “talvez esse 
mês não vai dar”... 
1% é o percentual de pessoas que consegue crescer e construir algo 
extremamente rentável, para que no fim do mês não precisem se 
preocupar se a conta vai fechar. 
Vender uma vez é sorte. Vender sempre é 
ciência, é entender seu cliente, seu produto, seu 
mercado. É identificar o que funciona e aplicar 
uma vez, e outra, e outra...
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Essas pessoas podem deitar a cabeça tranquilas nos seus travesseiros à 
noite. Dinheiro não é o problema. 
O que eu quero trazer aqui é que usar os fundamentos certos aliados à 
uma mentalidade vencedora vai tornar possível construir o seu próprio 
negócio de doces altamente lucrativo, que finalmente vai te proporcionar 
a tranquilidade e estabilidade financeira que você vem procurando a tanto 
tempo! 
E minha missão nestre livro é te mostrar 21 segredos e estratégias que 
fizeram esse 1% dos empreendedores ter sucesso com seus doces e te 
mostrar maneiras para aplicá-los no seu próprio negócio.
 
Quer você esteja no início do seu empreendimento, produzindo em casa, ou 
tenha alguma experiência e quer levar seu negócio ao próximo nível...
Quando você entender e aplicar os conceitos de Marketing desse livro você 
terá resultados incríveis no seu negócio! Pense em “quando” acontecer, e 
não “se” acontecer!
São conceitos poderosos, usados por grandes profissionais que levaram 
empresas aos 6 dígitos de faturamento (ou seja, com pelo menos R$100.000 
de faturamento).
E o melhor: Você vai estar fazendo o que ama, vai poder estar perto das 
pessoas queridas, terá prazer com isso e de quebra vai ser sua própria chefe!
Empreender requer múltiplas habilidades e não basta você saber produzir o 
melhor brigadeiro ou o bolo de casamento mais bonito. Claro, isso por si já 
é um grande diferencial para concorrer no mercado, mas para crescer você 
precisa vender, e vender agregando valor.
É como sempre digo: “Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é 
entender seu cliente, seu produto, seu mercado, é identificar o que funciona e 
aplicar uma vez, e outra, e outra...”
Mais pra frente, conforme formos nos aprofundando no assunto, você terá as 
informações necessárias para construir um mapa do seu negócio e mercado.
Ele te ajudará a tomar ações baseadas em dados, e não apenas em chute. 
Você vai ver que vender é uma ciência! 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
O Marketing Gastronômico
Como você viu, existe um mercado enorme e altamente rentável esperando 
por pessoas como você, com esse desejo de empreender, lançar suas ideias 
e habilidades à venda. 
 
Apesar disso, o mercado gastronômico pode parecer cruel com os 
chefs e confeiteiros empreendedores, isso porque em média 22% dos 
empreendimentos encerram suas atividades ainda no primeiro ano de 
existência. 
Os que sobrevivem ao primeiro ano geralmente só vão até seu terceiro 
ano antes de fechar as portas, de acordo com uma pesquisa da Cornell 
University. 
 
Com riscos e concorrência tão grandes, é extremamente necessário que 
estes chefs e confeiteiros empreendedores acompanhanhem a performance 
do estabelecimento de perto. 
Também devem ter conhecimentos de vendas e gestão para criar estrategias 
de marketing e garantir a demanda sempre constante e se destacarem entre 
tantas ofertas tão iguais.
E é aí que o Marketing Gastronômico entra!
O marketing tem o poder de transformar necessidades em desejos e 
desejos em compras. Isso aplicado à gastronomia permite passar para os 
clientes, por meios de imagens e frases bem construídas, desejos, emoções, 
sensações, atributos intangíveis, mas que fazem toda diferença lá na frente.
A essência do marketing gastronômico está em criar diferenciação para 
a marca e investir em uma comunicação bem feita, a ideia é desperar 
emoções no seu cliente, como amor, paixão e carinho pela sua marca. 
O Marketing Gastronômico busca dar um sentido concreto e valorizar o ato 
de ir a uma confeitaria, cafeteria, padaria, food truck, etc. 
Você, confeiteira empreendedora, fará que seu cliente perceba que comprar 
de você é mais do que uma troca comercial onde ele adquire um produto ou 
serviço em troca de dinheiro. 
Você fará com que ele queira estar ali, pelo simples fato de te amar e 
amor o seu produto. 
Como? Você vai conhecer agora os pilares para que isso aconteça.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
2m2c: Os 4 pilares para seu sucesso
Mercado: Para Quem e o Que
Nesta parte você aprenderá a definir seu mercado, irá buscar tendências, 
demandas, encontrar nichos, definir personas (ou público-alvo) e identificar 
seus concorrentes. 
O estudo do mercado é uma parte muito importe de qualquer negócio, e que 
na maioria das vezes passa batido pela maioria das pessoas que abrem seus 
negócios de casa. 
A alguns anos atrás, na Era das Indústrias, era comum as grandes empresas 
produzirem seu produto para só depois tentar conseguir clientes. 
Os tempos mudaram, o consumidor evoluiu, e hoje, na chamada Era da 
Informação, as empresas não podem mais se dar ao luxo de esperar que os 
clientes “aceitem” os seus produtos. 
O “Consumidor 3.0” como é chamado, tem toda e qualquer informação que 
precisa na palma da mão. Com alguns toques na tela do celular ele compara 
preços e lê avaliações de outros usuários para definir sua compra.
Você conhece seu cliente? E sua concorrência? E as tendências do mercado?
Marketing: A Força Geradorade Dinheiro
Se você acha que Marketing é apenas propaganda e divulgação (fazer um 
site, distribuir folder, ter uma página no Facebook, entre outros), você está 
enganada. 
Marketing é muito mais que isso, e este é o maior pilar do livro.
Marketing se trata principalmente de entender o seu cliente e suas 
necessidades. 
É ouvir o consumidor, buscando fornecer a melhor experiência de consumo 
possível. Entender suas dores e paixões e para oferecer o produto certo, na 
hora certa.
Quando você entende seu cliente melhor que ele mesmo, você cria autori-
dade e relacionamento e então você pode oferecer os melhores produtos e 
soluções para seus principais desejos. 
Aqui você irá aprender a Desenvolver sua Marca, Posicionar-se no Mercado, e 
ter uma visão mais ampla de Marketing Digital e Tradicional.
12 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Custo: Da Matéria Prima ao Preço
A terceira área de conhecimento de toda confeiteira de sucesso. 
Conhecer bem seus custos não só te permite trabalhar melhor as margens 
de lucro do seu preço, mas também te traz tranquilidade e controle sobre 
suas ações (se você percebe que seu custo está alto, então tem como ajustá-
lo para não perder margem a tempo de evitar prejuízos e trazer maior retorno 
financeiro).
Conhecer custos vai te fornecer informações sobre rentabilidade e 
desempenho das suas vendas.
Veremos o básico de gestão de custos para manter seu negócio saudável.
Cliente: Seu Maior Ativo
No mundo do Marketing, sabe-se que conquistar um cliente custa mais do 
que manter um cliente fiel. O que isso quer dizer? 
Quer dizer que uma das chaves de sucesso do seu negócio é a construção 
de uma base sólida de clientes engajados e amantes de sua marca, eles 
são os que mais trarão resultados, pois estarão contigo como em um relacio-
namento. 
Eles confiam em você e sabem que podem contar com você para o que preci-
sarem, além de que os custos de manutenção destes clientes são mais bara-
tos do que os custos de aquisição de novos cliente. 
Fazer a gestão da sua base de clientes te dará um melhor retorno. 
Aqui veremos os conceitos de fidelização e dicas para manter um relaciona-
mento com sua Base de clientes.
13 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo ZERO: Mentalidade 
Vencedora
É curioso como muitas vezes as pessoas tendem a 
atribuir sucesso à sorte ou algum dom especial. 
Fico me perguntando se isso é uma desculpa 
pronta elaborada ao longo da vida na cabeça delas 
ou até mesmo se é algo cultural.
Basta olhar com atenção para quem tem sucesso 
e é fácil enchergar pessoas batalhadoras, que 
possuem energia e uma vontade inabalável de 
vencer, que não desistem no primeiro tombo e 
que não se abatem por qualquer derrota, que são 
carismáticas e alegres.
É tudo uma questão de mentalidade (o famoso 
mindset). 
Pode parecer bobeira, mas é fato que trabalhar 
com a mentalidade e energia certa, dá muito mais 
resultado do que fazer as coisas sem vontade. 
A energia, o amor, a alegria, acabam 
transparecendo no produto, no atendimento e até 
mesmo na marca. 
Não apenas isso, ao desenvolver uma mentalidade 
de sucesso, você passa a reagir diferente em frente 
à diversas situações cotidianas.
Existe uma fórmula para o sucesso que é: 
Conhecimento + Habilidade + Atitude + 
Persistência. Simples, mas poderosa. 
o sucesso é para quem quer
“O sucesso nada 
mais é do que 
disciplina aplicada 
todos os dias.”
- Jim Rohn
14 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
A falta do último ingrediente, a persistência, é um dos maiores motivos pelas 
quais as pessoas fracassam. 
Busca por Conhecimento, desenvolver Habilidades, Atitude e Persistência 
devem fazer parte da sua nova mentalidade empreendedora. 
Para vencer é preciso continuar, mesmo com medo do que está por vir. É 
saber que sucesso não significa que você nunca mais vai ter quedas, mas 
reconhecer que ele é na verdade a capacidade de se levantar rápidamente 
dos tropeços, mantendo a sua atitude e mentalidade positiva. 
Onde você quer chegar?
Eu acredito que um dos segredos do sucesso é saber onde você quer chegar.
Em vez de criar o seu negócio e ir vivendo um dia de cada vez, eu recomendo 
que você defina antes o que você quer do seu negócio e o que quer estar 
fazendo no futuro. 
Isso te traz uma clareza no pensamento que vai te salvar de muitas tentações 
que não te levariam a lugar nenhum, só atrasariam o seu sucesso e te 
desviariam do caminho que você traçou. 
Pare por um tempo e tente definir como será o seu sucesso daqui a alguns 
anos. 
Só assim você vai conseguir identificar o seu sucesso, vai saber que chegou 
onde você queria. Isso vai te ajudar a saber que você está no caminho certo e 
vai revelar o que você quer da sua vida. 
Eu coloquei no Workbook um exercício chamado “Dia Médio Perfeito” onde 
você descrever como você se imagina nos anos que estão por vir. 
Recomendo muito fazê-lo pois vai desperar sentimentos incríveis que vão te 
ajudar a chegar ao seu sucesso.
O seu grande “Por que”
Outra análise muito importante e que você deve fazer, é saber o seu “Por 
que”, ou seja, o seu principal motivo de fazer o que você está fazendo. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Geralmente esse “por que” deve ser forte, pois é ele que vai te manter no 
caminho e te dar energia quando parecer que tudo está dando errado. 
Ele vai ser a sua fonte de inspiração para acordar todo o dia, mesmo 
após uma derrota e seguir batalhando. Isso vai te deixar motivada. Cada 
pequena vitória vai te trazer mais satisfação e ainda por cima vai deixar o seu 
marketing muito mais humano. 
Seja pelo seu filho, por algo que você ama, por um futuro melhor, não 
importa. Cada um tem suas razões para batalhar.
Não consegue encontrar um motivo? Que seja por dinheiro então! Desde que 
isso te motive verdadeiramente.
Defina a sua e seja fiel a ela.
Segredo 01: Saber Construir sua história, e contá-la!
Pessoas gostam de histórias, e nada mais inspirador do que poder construir 
a sua própria história para que outras pessoas se inspirem nela.
Se você parar para pensar, frequentemente, grandes marcas estão intima-
mente ligadas à história de seu criador.
Temos Bill Gates com a Microsoft, Steve Jobs com a Apple, Buddy Valastro 
com a Carlo’s Bake Shop... 
Trazendo mais para perto, temos nossas estrelas nacionais, Alex Atala com 
o DOM, Helena Rizzo com o Maní, Carla Pernambuco com o Carlota, Juliana 
Motter com a Maria Brigadeiro...
Negócios são feitos por pessoas. 
E pessoas são feitas de experiências, erros, acertos, alegrias e tristezas, ou 
seja: Histórias. 
Querer construir, viver e contar a sua história é muito mais emocionante do 
que apenas ler histórias de sucesso e ficar sonhando em um dia ter sucesso.
Pense nisso... construa a sua história!
16 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Você Pode, Sim! 
Sua vida depois desse livro
Você pode viver a vida dos seus sonhos, sim! Ir de ZERO de faturamento a 
R$5.000 por mês, sim! Aumentar seu rendimento para R$5.000, R$10.000, 
R$20.000, e muito mais por mês, sim! 
Quer você faça brownies, quer faça brigadeiros, ou biscoitos natalinos, 
panetones, trufas, chocolates, o que for, você pode!
As vezes nós tendemos a enxergar o sucesso dos outros como se fosse algo 
de outro mundo, algo inacansável, reservado para pessoas especiais. Mas quer 
saber? VOCÊ É ESPECIAL! 
Eles são tão humanos quanto você, tem as mesmas dúvidas que você, os 
mesmos problemas, e até mesmo as mesmas motivações.
Como eu disse no capítulo anterior, histórias de sucesso são ótimas para nos 
manter motivados e na trilha para alcançarmos resultados parecidos ou até 
melhores, então inspire-se!
Mas é preciso tomar cuidado, porque muitas vezes as pessoas podem se 
assustar o quão longe o sucesso parece estar e acabar se amedrontando frente 
à caminhada que tem pela frente. Não permita que esses pensamentos tomem 
conta da sua vida, pois eles irão te paralizar e te deixarassustada, e uma hora 
você vai pensar: “Isso não é pra mim”.
Mas eu estou aqui pra te dizer que É PRA VOCÊ SIM! 
Não deixe a paixão pelo que faz se apagar com qualquer soprinho. Tire lições 
positivas de quem venceu e também de quem fracassou. 
Aproveite a viagem, sem pressa de chegar. Aprendemos coisas novas todos 
os dias, e amanhã já estamos um pouco melhor que hoje, e melhor ainda que 
ontem. Lembre-se, para chegar ao topo da escada é preciso subir todos os 
degraus. Não existe atalho. 
O segredo é subir um passo de cada vez. E agora que você já começou sua 
subida está um degrau mais próximo do topo.
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UM POUCO SOBRE MIM
De Auxiliar de Cozinha à Empreendedor e Gestor de Marketing 
vou te Ajudar a Alcançar seu Sonho (ou brigadeiro, cupcake, 
trufa...)
Toda boa história tem seus altos e baixos e a minha não poderia ser 
diferente. 
Na juventude é dificil saber o que se quer da vida... meu primeiro emprego 
foi de chapista em uma rede de fast food brasileira, onde comecei a pegar o 
gosto pelo mercado gastronomico. 
Em seguida passei para uma rede hoteleira internacional, no Hotel Sheraton 
Porto Alegre. Ali minha visão de trabalho e cozinha mudou completamente, 
pois trabalhavamos tanto com pedidos de quarto quanto com eventos. 
Trabalhar na montagem e organização dos pedidos dos eventos era mágico, 
geralmente trabalhávamos com a alimentação geral, buffet ou a la carte.
Também fazíamos muitos eventos (a maioria casamentos e formaturas) 
e tinhamos parcerias com lojas de cupcakes e 
brigadeiros. As ideias de montagem, a qualidade e 
a apresentação dos doces sempre me dispertaram 
interesse. 
Após um tempo na cozinha do Sheraton eu procurava 
melhorar meus rendimentos e também queria ter 
mais liberdade, então decidi abrir um negócio de 
doces. 
Quem sabe um dia eu não forneceria meus doces 
para eventos assim ou até mesmo criar uma franquia?
Donut Americano: Minha paixão e 
especialidade.
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Eu tinha pouco dinheiro e sabia menos ainda sobre gestão, mas tinha muita 
vontade de vencer, e por isso abri meu negócio de Donuts Gourmet. 
Usei minha pequena reserva para comprar utensílios e matéria prima e 
comecei com inúmeros testes. 
Foram dias e mais dias de testes até todos saírem perfeitos. O produto 
estava ótimo, dei amostrar para os familiares, ex-colegas da cozinha e 
também os ex-chefs, que elogiaram muito a qualidade do donut.
“Que delicia! Você vai vender muito!”, “Quero pro meu casamento!”, “São iguais 
aos americanos!” e muitos outros comentários positivos vieram. 
Animado e energizado, parti para a luta.
Um Choque de Realidade
Sem planejamento, fiz a primeira leva de 100 Donuts, coloquei numa caixa e 
saí com minha esposa para vender porta a porta.
A ideia era dar a cara à tapa e vender nos negócios locais e deixar o contato 
para encomendas... Fomos a tarde, perto da hora do café e vendemos os 
cem em menos de uma hora. 
Ainda me lembro... Um lucro total de R$500 em oito horas de trabalho! 
Definitivamente MUITO melhor que meus R$32 por dia como empregado. 
Se continuasse nesse ritmo eu iria conquistar um salário digno em pouco 
tempo!
Vender doces de fato dá muito dinheiro, e eu nem trabalhava com eventos 
ainda... mas para que isso aconteça, você precisa ter certas habilidades... 
Marketing é uma delas...
As vendas foram bem até o os clientes ficarem acostumados. 
Dos tempos de cozinha do Sheraton
19 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Como eu não tinha estratégias de Marketing, as pessoas das lojas que 
compraram ontem não queriam donut hoje, além de enchergarem meus 
doces apenas como um lanche da tarde para dias estressantes. 
Eu não sabia entregar valor, e o pior... eu tinha que caminhar horas para 
vender poucas unidades (na época eu não fazia ideia do poder da internet). 
Eu realmente achava que só de eu ter um produto excelente eu ia vender 
muito. 
Mas trabalhar com venda de doces vai muito além de saber produzir um 
ótimo produto. 
Os desafios são muitos, e sempre vão existir, a diferença é que quem tem 
conhecimento, investe seu esforço na direção certa. 
Nunca tinha pensado em conceitos como Gestão de Marketing, 
Experiência, Posicionamento de Mercado, Gestão de Custo e muitos 
outros termos e técnicas necessárias para criar, administrar e evoluir um 
negócio lucrativo. 
Abrindo um parênteses... 
O intuito do Curso Marketing para Confeitaria é organizar essas informações 
e conceitos e entregar a você de forma simples e objetiva.
Assim você não precisa passar por toda dificuldade que eu passei para 
encontrar e entender as estratégias e teorias por trás de um negócio de 
doces lucrativo.
Continuando... 
Torta Mocca de Laranja da Presstisserie, embalagem com detalhes dourados gera valor para o produto.
20 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Aguentei um ano. 
Um ano seguindo “estratégias” mirabolantes encontradas aos montes na 
internet, mas sem informações concretas para me ajudarem a atingir um 
patamar de sucesso...
Veja bem, eu não tinha concorrentes, então não tinha nem a quem “seguir o 
modelo”, pelo menos pra aprender algo!
A concorrência muitas vezes é uma benção, que te faz sair do lugar e ir 
além. 
Alguns meses eu vendia muito bem, outros eu não vendia nada. E no fim das 
contas, eu havia trocado meu emprego com salário estável por um emprego 
com salário incerto, com o mesmo nível de estresse. 
Eu sabia que não deveria ser assim, sabia que tinha algo além que eu não 
estava fazendo. 
Foi quando eu resolvi dar um passo atrás para recomeçar direito. Iria voltar 
a trabalhar ao lado de grandes profissionais, mas dessa vez iria aprender a 
parte que mais importa para qualquer negócio: 
A capacidade de Administrar e Vender.
Recomeço e Aprendizado
Voltei para a cozinha com outra mentalidade, eu queria a essência do 
sucesso daqueles chefs, não só o conhecimento, queria também absorver a 
energia, a mentalidade, as atitudes, tudo o que eu pudesse para ter sucesso.
Neste período trabalhei em Restaurantes e Confeitarias Gourmet, onde 
além de um ótimo produto, eles tinham também ótimas estratégias e 
posicionamento sólido. 
Neste mesmo período comecei a estudar Marketing na Pontifícia 
Universidade Católica, onde conheci os grande autores e influenciadores do 
Marketing Mundial.
Na faculdade, quanto mais eu me envolvia com a parte estratégica dos 
negócios, mais eu me apaixonava pela área, e mais possibilidades eu 
enchergava. 
21 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Ali nasceu em mim a vontade de ajudar pessoas que trabalham com doces 
e que estariam passando pelas mesmas dificuldades que eu passei para 
vender meus doces. 
Minha missão seria evitar que mais confeiteiros com muito potencial 
desistissem de espalhar amor no mundo com seus doces artesanais. 
Essa ideia ficou na minha cabeça por anos, antes de eu decidir criar este 
curso digital.
Saí então da parte operacional da Gastronomia e comecei a me envolver 
com a parte estratégica do negócio.
Hoje sou Gerente de Marketing em um e-commerce regional, gerenciando 
uma base de quase 300 mil clientes, gerando conteúdo e criando 
estratégias de vendas que aumentaram em 65% as vendas de produtos 
do site no último ano. 
Ainda ajudo confeiteiras a fazerem seu negócio decolar ensinando 
Marketing com o curso Marketing para Confeitaria. 
É um prazer estar presente na sua vida e te ajudar na sua jornada!
22 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
um negócio de doces é para você?
Segredo 02: Se conhecer para conhecer seu futuro
De acordo com pesquisas nos últimos 20 anos, dia após dia os índices de 
satisfação com o emprego fixo caem. 
Não é surpresa, uma vez que os empregados não podem mais contar coma 
segurança e benefícios que as gerações passadas. 
Como consequencia, o empreendedorismo está com tudo. 
Mesmo que empreender seja mais arriscado do que ter um emprego fixo, 
muitos dizem que preferem ter o controle do risco e a liberdade nas próprias 
mãos do que deixar isso na responsabilidade de outro alguém.
Quer você já tenha seu negócio, ou simplesmente tem vontade de começar 
um negócio de doces... Você tem que ter em mente uma coisa:
Você é responsável pelo destino da sua empresa... e não só isso, da sua 
vida também!
Em qualquer empreendimento, as duas chaves do sucesso são a elaboração 
de um bom marketing e uma boa administração do seu negócio. 
 
A maioria das pessoas que iniciam um negócio de doces não são pessoas de 
negócios, são pessoas mais técnicas, com conhecimento mais voltado para a 
parte operacional do negócio, a produção. 
E algumas vezes não é nem um, nem outro, sendo apenas alguém que adora 
doces e percebeu que poderia mudar seu destino com eles. 
23 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
O exemplo mais comum é a pessoa que adora fazer um doce e surge uma 
“oportunidade” de ganhar um dinheiro extra com isso.
Se ela quiser que seu negócio sobreviva lá fora no mercado, ela vai precisar 
tanto das habilidades técnicas quanto das habilidades empreendedoras.
Então você deve se conhecer. Conhecer seus pontos fortes e seus pontos 
fracos. 
Saber o que cabe à você fazer e o que você vai ter que pedir à outras 
pessoas...
Nos próximos capítulos entraremos a fundo nos pilares necessários para se 
abrir e gerenciar uma doceria de sucesso...
Mas antes, vamos fazer a sua auto avaliação para você saber como você está 
agora e descobrir seus pontos fortes e fracos.
24 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Comunicação:
• Você se comunica de forma eficiente com outras pessoas?
• É boa em resolver problemas e esclarecer dúvidas?
• Presta atenção aos detalhes e é uma boa ouvinte?
• Consegue se colocar no lugar do outro?
• É capaz de interagir com clientes de forma cordial, receber críticas e 
sugestões e ainda agir para garantir a satisfação do cliente?
Segurança Alimentar:
• Tem conhecimentos em segurança alimentar?
• Está familiarizada com as boas práticas de segurança alimentar, possui 
roupas adequadas e equipamentos?
• Consegue manter a área de trabalho limpa e organizada para atender os 
padrões de segurança alimentar previstos em lei?
Conceitos Matemáticos:
• Você lida bem com números e medidas como peso, temperaturas e 
tempos?
• Sabe usar conceitos matemáticos básicos e planilhas de controle?
• Consegue identificar erros de cálculo e providenciar as correções 
necessárias?
Produção:
• Você consegue estimar ingredientes para confirmar se você tem o 
suficiente para produzir uma receita?
• Conseguiria criar e documentar processos para produção de doces em 
grande quantidade?
• Tem bom olho para analizar um produto e determinar o motivo de uma 
possível falha na receita?
• Consegue identificar novos produtos e ingredientes para criar novas 
receitas?
Autoavaliação
25 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Negócios:
• Você tem conhecimento de fechamento do balanço financeiro diário?
• Consegue organizar pedidos e encomendas e garantir que todas sejam 
entregues na data e com a qualidade prometida?
• Tem conhecimento em desenvolvimento de novos produtos?
• Consegue administrar situações de baixo orçamento e prever a 
necessidade de materia prima?
• Consegue motivar pessoas e determinar metas?
• Tem experiência como líder?
O intuito de responder esse questionário é te permitir saber mais sobre 
as habilidades necessárias para se ter um negócio de sucesso e também a 
identificar seus possíveis pontos fracos para buscar melhorá-los, coisa que a 
maioria nem cogita fazer quando abre um negócio de doces.
Nos capítulos seguintes eu cubro uma boa parte dos tópicos da 
autoavaliação, então você já vai ter um bom conhecimento em grande parte 
deste questionário ao terminar o curso. 
Claro, a experiência em si virá com o tempo, através dos erros e acertos. Mas 
ter os fundamentos claros na sua mente facilitará muito seu percurso para o 
sucesso. 
O último passo para a avaliação é conhecer seus motivos. Reserve uns 10 
minutos para escrever o porque você quer abrir um negócio de doces. Isso te 
ajudará a se manter no caminho e não esquecer seus sonhos. 
Abaixo algumas sugestões que podem te motivar a começar:
• Trabalhar em casa
• Ganhar bastante dinheiro
• Ver o sorriso de satisfação dos clientes quando comem seus doces
• Aparecer na Ana Maria Braga ou revistas de culinária
• É uma área artística que você ama
• O prazer de ter um negócio próprio
• Ajudar sua comunidade
 
Agora que você tem sua autoavaliação em mãos, vamos ao próximo passo.
“Seja tão bom que os outros não consigam te ignorar.”
- Steve Martin
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
os 4 pilares: construindo seu negócio 
sobre uma base sólida
O Segredo Por Trás do Sucesso dos Grandes Chefs Confeiteiros
NÃO é Uma Receita Mágica mas Estratégias baseadas em Pilares Sólidos
Como usar o 2M2C no seu negócio?
O Marketing é um universo de conhecimento, muito amplo. Existem diversos 
livros para aprofundar cada termo técnico, cada teoria, cada conceito.
Só que toda essa informação é impossível de se consumir e aplicar no dia a 
dia, ainda mais se você é uma confeiteira esforçada e está arrumando um 
tempinho extra para melhorar as vendas.
Esse tempo deve ser extremamente bem utilizado! 
Porque... como você viu na autoavaliação, você será multitarefa. Será diretora, 
atendente, confeiteira, vendedora, compradora, financeiro, fará as compras, a 
limpeza, e por aí vai (ufa!). 
E é por isso que estou aqui: Para facilitar o seu trabalho. 
Separei os principais conceitos e fundamentos do Marketing que funcionam 
para grandes chefs e confeiteiras e os agrupei em 4 pilares, deixando apenas o 
conhecimento essencial para o sucesso do seu negócio.
Considere esses pilares como a sua base sólida para que seu negócio de 
doces cresça forte e saudável. 
Se você começa sem nenhum planejamento, sem saber exatamente para 
onde pretende ir, começa a fazer as coisas conforme aparecem, e isso a longo 
prazo é um tiro no pé. 
O seu negócio vira uma bagunça e qualquer investida mais agressiva dos seus 
concorrentes faz você balançar e pensar se vale a pena continuar. 
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Primeiro Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades
• Que Produtos você vende?
• Descobrindo Personas (seu Público Alvo)
• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?
• O que a Concorrência pode te ensinar?
MERCADO
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 03: Pesquisar o Mercado e Identificar 
Oportunidades
Vejo muitas pessoas (eu mesmo fiz o mesmo) com espírito empreendedor 
e loucas para começar logo um negócio de doces lucrativo já começarem a 
produzir seus doces e sair pra vender, com toda energia e disposição, para 
depois se darem conta de que o mercado já estava saturado do produto 
oferecido, ou que a região está cheia de concorrentes lutando pelo mesmo 
cliente, ou até mesmo descobrir que as pessoas nunca tiveram interesse no 
produto oferecido e aí são obrigados a refazer toda a lógica do negócio ou 
até mesmo desistirem.
Começar um projeto sem conhecer seu público e o que ele precisa é 
como dirigir de São Paulo à Manaus sem um bom mapa a disposição. Uma 
pesquisa de mercado bem feita logo 
no início te ajudará a traçar o melhor 
percurso para chegar de A a B da melhor 
maneira possível. 
Um plano de pesquisa de mercado indica 
onde estão e quem são seus clientes. Ele 
também irá lhe dizer quando eles estão 
mais propensos a comprar seus produtos 
ou usar seus serviços.Para negócios já estabelecidos, a pesquisa 
de mercado continua sendo importante e 
deve ser feita de tempos em tempos, pois 
te ajudará a identificar melhorias que 
você olhando de dentro talvez nunca tivesse notado. 
Pesquisar o Mercado é simplesmente perguntar ao seu público o que 
ele espera de uma empresa, serviço ou produto. Ao obter as respostas 
para questões específicas, você pode descobrir com precisão se você precisa 
mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, 
se seu marketing está sendo captado da maneira certa ou se é necessário 
algum ajuste. As vezes temos receio de perguntar por medo do que iremos 
ouvir. A ideia aqui é coletar as informações e saber utilizar esses dados de 
maneira construtiva.
A seguir veremos algumas maneiras de fazer uma pesquisa de mercado que 
traga boas respostas e te gere ideias poderosas.
 [...] Pesquisa 
de Mercado indica 
onde estão e quem 
são seus clientes, 
quando eles estão 
mais propensos 
a comprar seus 
produtos e usar seus 
serviços.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Pesquisas Secundárias
É perfeitamente possível entender seu mercado apenas o observando e 
fazendo pesquisas secundárias (aquelas coletadas por terceiros e colocadas 
a disposição do público. Geralmente pelo IBGE, Sebrae, Prefeituras, etc.), 
além de livros e revistas especializadas no ramo. 
Estes recursos, estão em constante evolução, por isso a pesquisa deve ser 
feita de tempos em tempos, e até mesmo constantemente, pois te permitirá 
ficar a par do que está em alta no mercado e daí extrair ótimas ideias para 
aplicar em seu negócio.
As fontes secundárias são muito importantes, pois te dão um panorama geral 
de como é o seu setor de atuação e é comum iniciarmos nossa análise por 
elas antes de ir para algo mais segmentado.
Feita a primeira pesquisa, anote os dados colhidos, pois além de ser parte 
essencial do seu planejamento, eles te ajudarão a criar sua persona mais pra 
frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria a estratégia para 
seu negócio.
Pesquisas Primárias
Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender 
perfeitamente o seu mercado. 
Para realmente entender o seu mercado, você precisará ir mais a fundo, 
precisamos pesquisar seu futuro cliente (e seu atual também, caso já esteja 
em atividade) fazendo uma pesquisa primária, primária porque esses dados 
geralmente não são divulgados por serem muito valiosos para as empresas, 
além de darem um certo trabalho para coletar e organizar. 
 
Você deve estar se perguntando, mas como vou fazer essa pesquisa 
primária? O que devo perguntar? Com quem devo falar? Essas dúvidas são 
Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo
Demográficos: São as características gerais da população. Tamanho, 
concentração, faixa etária, escolaridade, sexo, profissão, e por aí vai.
Econômicos: Como está a economia no país? Qual a inflação, a taxa de juros, 
como anda a distribuição de renda? Esses dados te darão informações referentes à 
sensibilidade do seu produto frente a uma possível crise. As pessoas vão comprar este 
tipo de produto se o país estiver mal?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
comuns nessa fase da pesquisa, mas cobriremos elas no tópico “Definindo 
seu Público Alvo”, agora o foco é apenas entender mais como é feita a análise 
geral do mercado.
Análise de Mercado:
Com os dados em mãos, é feita uma análise de mercado frente a diversos 
aspectos ambientais (Demográficos, Econômicos, Legais, Tecnológicos e 
Culturais) que são externos ao seu negócio. Aqui você deve tentar entender 
as Ameaças e Oportunidades que terá em seu mercado. 
Levando em conta estes aspectos, que Oportunidades e Ameaças cada um 
te proporciona? Abaixo um exemplo de análise no Ambiente Cultural no meu 
negócio de Donuts:
Como Oportunidades, teríamos: 
“Valorização de doces diferenciados no mercado e introdução de novas 
tendências alimenticias devido à influência da mídia e de famosos no mercado. 
“A busca dos jovens por opções diferentes para comer com amigos ou sozinho no 
café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”.
“A facilidade do brasileiro aceitar itens da cultura americana.”
“Fotos de Donuts circulando em perfis nacionais de Instagram, pessoas 
querendo consumir”.
Como Ameaças, teríamos:
“Falta de equipamentos específicos para a produção do Donut no Brasil”
“O Donut não durou no passado no mercado Brasileiro, com a Dunkin Donuts.”.
Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo
Legais: Referem-se aos aspectos legais e políticos. Aqui é interessante observar 
as leis que regem o setor (como as de segurança alimentar e o CDC, por exemplo). 
Tecnológicos: Seu negócio é sucetível à influências tecnológicas? No caso da 
confeitaria, por ser algo mais artesanal, talvez não seja. Mas é sempre bom ficarmos de 
olho.
Culturais: Englobam fatores sociais, psicológicos, éticos e tradições. Um bom 
exemplo é a tradição do Brigadeiro no Brasil e do Donut nos EUA.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Quando se analisa os prós e contras, pode-se ir mais a fundo em cada um 
dos itens encontrados. Isso te permitirá entender o que pode dar errado 
previamente, fazendo com que você crie estratégias para contornar as 
ameaças e melhor explorar as oportunidades.
Ao analisar Oportunidades e Ameaças é interessante considerar diversos 
fatores que podem amenizá-las ou deixá-las ainda melhores e mais atraente, 
como por exemplo:
 Sazonalidade: Seu produto é vendido em uma época específica? Ovos 
de Páscoa e Panetones são um ótimo exemplo disso. 
A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna 
uma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente, 
porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados 
para cada época do ano.
 Efeitos da Situação econômica: Seu produto é sensível à variações 
economicas? Seus clientes deixarão de comprar sua palha italiana para tomar 
com café caso a situação aperte? O que você pode fazer para evitar isso?
 Alta disponibilidade de insumos: É fácil encontrar os insumos 
necessários para a produção do seu produto? Se não for, o que você 
pode fazer para não ficar sem esse insumo em caso de falência do seu 
distribuidor?
 Ciclo de vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em 
crescimento? Dependendo da resposta (neste caso hoje está em pleno 
crescimento), você terá que mudar suas estratégias.
 Tendências: Você está a par do que está acontecendo no mercado? 
Qual seu posicionamento frente a isso? As mudanças provocadas pelas 
tendencias podem ser uma ótima fonte de oportunidade se bem estudadas.
E outros que você identificar, pois essas informações poderão te dar muita 
vantagem se bem exploradas.
32 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Personas
Você sabe quem é seu cliente ideal? 
Poucas confeiteiras sabem responder com exatidão pra quem vendem e qual 
público querem atrair.
E... o simples fato de não saber quem é seu cliente as faz crescer um pouco 
enquanto poderiam estar crescendo cinco vezes mais.
Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua 
dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus 
medos, seus anseios, seus desejos. 
Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo 
e criar as personas que o fazem parte dele. 
Vamos por partes...
Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus 
produtos ou serviços.
33 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
O Público Alvo seria algo do tipo: “Mulheres entre 25 e 45 anos com ensino 
superior completo e renda média de R$3.000”. 
Personas são representações de um cliente ideal e se baseam em dados 
reais somado de umpouco de especulação sobre dados demográficos, 
comportamentais, motivacionais e outros. 
Seria algo como: “Júlia, 25 anos, estudante de gastronomia, sonha em abrir 
uma confeitaria, mas tem dificuldade de vender e pouca experiência em 
Marketing”. 
Percebe a diferença? Os dois são importantíssimos e tem seu papel. 
O público alvo te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse 
em você e personas te permitem conhecer esse público alvo a ponto de 
entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas.
Comunicação direcionada: Fale a lingua do seu cliente
Geralmente personas são criadas através de análise, pesquisa e observação 
das pessoas que já são seus compradores, pois isso facilita o trabalho de 
pesquisa.
Mas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) criá-las 
antes mesmo de vender o primeiro brigadeiro.
Elas irão te ajudar a compreender a mentalidade de seus potenciais 
compradores para, dessa forma, criar uma comunicação direcionada, ou 
seja, uma comunicação que fale exatamente o que seu cliente quer ouvir.
Antes, vamos ser mais amplos e segmentar o mercado para descobrir o 
público alvo geral, que é uma parcela das pessoas do mercado:
• Você está pensando em ser um negócio regional, estadual, nacionaol ou 
global? 
• Na sua cidade, tem cliente suficiente que estarão interessados em seus 
doces? 
• Caso não, como você vai alcançar outras cidades?
• Seus clientes costumam usar internet? Se sim, você vai vender online? 
Geralmente começarmos um negócio local, é mais fácil e permite crescer aos 
poucos. 
34 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Tanto faz se você produz e vende seus doces em casa ou se já tem várias 
vendas e um lugar maior para produção...
Você precisa conhecer bem o seu público e falar a língua dele. 
Na pesquisa você pode descobrir que o público que gosta do que você vende 
está na cidade vizinha, e aí você cria estratégias para emitir a mensagem 
certa. 
Ou... levando para o digital, você pode descobrir que seu público está 90% do 
tempo no Instagram e por isso deve criar conteúdo para eles lá!
 
Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o 
processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar 
valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou 
pela internet. 
Uma Persona NÃO é criada no achismo.
Esqueça o “eu acho que ela gosta disso”... Ela envolve muita pesquisa durante 
a criação dela e você terá que levar em consideração três coisas: 
1. Um método para Pesquisar seu público;
2. Identificar de tendências;
3. Criar histórias de Perfis da Persona.
Parece bem legal, não é?
Então, vamos começar!
35 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Duas Maneiras de Pesquisar seu Público Alvo e Personas
1. Pesquisa de Campo
 
Se você está começando, talvez seja necessário sair pra rua e analisar o 
comportamento de pessoas que compram na concorrência. 
Você pode elaborar um questionário com perguntas chaves e perguntar 
a seus colegas de trabalho ou pessoas na rua que saíram de uma loja de 
chocolates, por exemplo, ou pessoas que comeram naquele quiosque de 
Brigadeiros ou Churros Gourmet no Shopping. 
Tente entender o que os motiva a comprar aquele produto, o que ele 
buscava quando comprou o produto, e se aquele produto atendeu as 
expectativas dele.
2. Pela Internet
Não tem tempo para sair para pesquisa de campo? Sem problemas, crie um 
formulário no Google Forms ou SurveyMonkey e distribua para sua rede de 
contatos. O público será um pouco mais disperso, mas com algum trabalho e 
organização é possível chegar a ótimos resultados.
Caso você já tenha uma página ou perfil em alguma rede social, poderá usar 
isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas 
personas. O processo é o mesmo, você irá perguntar, só que com muito mais 
facilidade e agilidade, por poder entrevistar várias pessoas sem sair de casa. 
 
Você também pode usar o Facebook Insights para entender melhor seu 
público. 
Suas personas (sim, terão mais de uma) devem ser baseadas em pesquisa 
real, com dados reais, nunca em suposições. 
Pesquisar essas informações leva tempo, e deve ser um exercício constante 
para gerar um resultado satisfatório, e nesse meio tempo você pode se 
inclinar a inventar alguns dados, mas tenha em mente que se algumas das 
suposições estiverem incorretas, suas personas também estarão, pois não 
refletirão seu cliente real.
https://docs.google.com/forms
https://pt.surveymonkey.com/
https://www.facebook.com/ads/audience-insights/people?act=348885399&age=18-&country=US
36 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Conduzindo uma Pesquisa de Persona
Ao conduzir sua pesquisa de desenvolvimento de Persona, há algumas 
perguntas que devem ser feitas. 
É importante você pensar nas perguntas certas, pois só você pode definir 
o que acredita ser útil para seu negócio. Vamos ver um exemplo de criação 
de persona para a Cláudia, uma confeiteira que vende doces finos para 
festas, por encomenda em Florianópolis/SC.
Para o negócio dela, as perguntas a seguir possuem muitas informações que 
ela atualmente precisa para entender seu público, ela já sabe pelas pesquisas 
de mercado que 90% do seu público é feminino e por isso criou sua primeira 
persona mulher e a nomeou de Juliana da Silva (um nome fictício que ajudará 
a ilustrar sua cliente ideal).
PESQUISAQual sua idade? 
Qual sua função no trabalho? Seu cargo? 
Você sonha ou já sonhou em fazer uma festa servindo doces finos?
Quais foram/são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? 
Quais seus medos? 
Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar? 
Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? 
PERGUNTAS PARA IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA
Essa são perguntas para este empresa específica. Você não precisa fazer suas 
perguntas exatamente com essas mesmas palavras. 
Procure criar perguntas específicas para o que você oferece em seu negócio. 
Foque nos “porquês”, nos motivos que movem suas personas, não suas 
ações específicas. 
Porque ela age assim? O que há por trás dessa ação?
37 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Tenha em mente que quase todas as perguntas devem ser acompanhadas 
de um “por quê?”. 
É através dessas entrevistas que você tentará entender os objetivos, 
metas, comportamentos e motivações da sua persona. 
As pessoas no geral não são boas em descrever essas motivações sozinhas, 
então você precisará estar preparada para dar um empurrãozinho com a 
pergunta certa para conseguir uma pesquisa bem detalhada.
Mostre ao entrevistado os seus motivos de estar fazendo a pesquisa, isso 
ajuda a tranquilizá-lo e ele se esforçará mais para responder da melhor 
forma possível.
Depois de conversar com algumas pessoas e colher dados para sua pesquisa, 
você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por 
padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles 
podem indicar quem suas personas realmente são. 
Quanta informação você precisa fazer para criar personas?
O suficiente para identificar tendências. Sua missão é procurar por pontos 
em comum e padrões entre as respostas recebidas.
Depois de coletar essas informações e identificar possíveis tendências, é hora 
a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua persona.
Histórias trazem a persona a vida e você irá querer que essas histórias 
contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar 
informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar seus 
medos, seus sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter 
uma visão completa sobre quem é seu cliente. Uma dica valiosa é também 
incluir seu plano para ajudá-las: O que sua empresa pode fazer para 
ajudar essa persona?
É legal incluir objeções comuns que elas possam ter a seusprodutos 
e serviços e usar citações reais dos entrevistados. Isso te ajudará a se 
relacionar com seus clientes, uma vez que você os entenderá muito bem.
Feita a pesquisa e história da sua Persona, vamos ver um exemplo de como 
ficaria a persona para a Cláudia (confeiteira de doces finos para casamento):
38 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Juliana da Silva
Idade: 32 anos
Profissão: Gestora de RH
Outras Informações: Sem filhos, detalhista, assina 
revistas de decoração e casamento
PERSONA
Qual seu sonho atual relacionado ao mercado de doces finos? 
Juliana está noiva e quer fazer um casamento dos sonhos, como os que 
tem visto em programas de TV fechada, como Discovery Home & Health.
Quais são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? 
Está juntando dinheiro para contratar os melhores fornecedores. Está 
com dificuldades para encontrar um bom fornecedor de doces finos. 
Quais seus medos? 
Tem medo que seus convidados não gostem dos doces e se sente 
insegura para escolher os tipos e sabores que estejam em alta e sejam 
saborosos.
Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar seu sonho? 
Ela lê muitos blogs e sites sobre o assunto, além de assinar uma revista 
semanal sobre tendências (preza muito pela qualidade e decoração).
Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? 
Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra. Sente a 
falta de informações claras para que ela tome sua decisão. 
Quais objeções ela pode ter para os doces da Cláudia?
“Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor de doces finos 
que responda meus e-mails rapidamente e que tenha conhecimento 
necessário para me ajudar a encontrar os doces ideais para minha festa. 
Eu quero fazer parte da escolha dos doces”.
Como a Cláudia pode ajudar a Juliana?
Ela oferece uma cartilha atualizada dos doces que fabrica contendo 
dicas para a festa de Juliana. Cláudia atua de forma ativa, ligando para 
seus potenciais clientes agendando visitas para entender melhor 
as necessidades de cada um. Após a visita, pode planejar um menu 
degustação para a Juliana ter certeza de que está comprando os doces 
certos.
39 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Viu como a partir de alguma pesquisa é possível criar uma persona que 
simulam seus clientes? Nela estão presentes os sonhos, medos, aspirações, 
expectativas, objeções, e muito mais. Tudo vai depender de quanta 
informação você colhe. 
Uma empresa pode ter muitas personas, por isso é importante que 
estejam bem mapeadas, para você saber como alinhar sua comunicação e 
estratégias. 
Personas bem elaboradas te darão uma ideia muito clara de quem 
exatamente seus clientes potenciais são, no que estão interessados, com que 
situações e dúvidas estão lidando e o que esperam de você.
O que a Persona te mostra?
A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para 
incorporar no seu negócio e melhorar seus serviços agregados.
 
Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são 
verdadeiras oportunidades. Como por exemplo, neste caso, percebemos que 
a concorrência tem um ponto falho no mercado onde Cláudia atua: 
Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber 
retorno, e também de não ter opção de degustação. 
Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da 
elaboração do doce. 
A Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não 
oferecia informações relevantes na internet. 
A partir disso elaborou uma estratégia de comunicação para seus clientes na 
internet, além de perceber que se criasse um menu degustação para clientes 
em estágio mais avançado em seu funil de vendas ela teria mais chances de 
fechar uma boa encomenda.
Por isso, tome o tempo que precisar para criar personas realistas e 
que estejam dentro do que você considera ideal para sua proposta de 
negócio, pois elas irão clarear muito seu caminho, além de te auxiliarem no 
conhecimento do processo de compra do seu cliente. 
Veremos isso mais adiante em Marketing.
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Segredo 05: Trabalhar em Nicho e Gerar Valor para 
seu Cliente
Um nicho é um segmento de mercado, ou seja, é um pedaço do mercado 
que você irá posicionar os seus produtos. 
Ao pesquisar o mercado, você deve ter os nichos em mente, o erro de muita 
gente é tentar vender para todo mundo, quando na verdade deveriam 
vender para um público realmente interessado naquele tipo de produto. 
Você deve ter percebido que nicho e persona andam juntos, um depende do 
outro e ambos exigem pesquisa.
Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida, 
mas garanto que todo esse esforço no final das contas faz toda a diferença 
e vai te poupar de colocar algo no mercado que ninguém queira, isso é 
frustante, e você não vai querer passar por isso. Para isso servem os nichos, 
eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado com 
as suas e de seu negócio.
Definir um nicho de atuação permitirá que você posicione seu produto mais 
facilmente na mente do seu cliente.
Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no 
mercado da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho. 
Mercado Alimentação
Segmento Confeitaria
Nicho Brigadeiros Gourmet
Micro Nicho Brigadeiros Gourmet Funcionais (com Whey Protein e sem açúcar, por exemplo)
Quanto mais você conseguir “nichar” seus produtos, mais fácil comunicar 
uma mensagem e gerar valor através do seu marketing, portanto, estude seu 
mercado e tente identificar possíveis nichos que você possa ou gostaria de 
trabalhar. 
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Trabalhar na faixa de Segmento ou Mercado, ou seja, de maneira muito 
ampla torna a gestão mais dificil e os riscos maiores. 
Mas a menos que você sonhe em abrir uma padaria que venda de tudo, você 
não precisará se preocupar com isso. 
Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar em Nicho?
Trabalhar em um nicho te permite conhecer melhor sua Persona e 
consequentemente passar sua mensagem com maior qualidade e 
gerar maior valor agregado como um todo, sem que você precise vender em 
grande quantidade para fazer volume, como as padarias tradicionais, que 
vendem de pães salgados, passando por pães doces, pães pré prontos e até 
mesmo cento de salgadinhos em algumas vezes. 
Atuar em nicho te permite escolher um grupo de pessoas com gostos 
bem específicos e trabalhar da melhor maneira para elas. Um nicho de 
padaria seria uma Boulangerie, especializada em pães artesanais franceses, e 
um Micro Nicho disso, seria uma Boulangerie para Intolerantes ao Glúten, que 
serviria diversos tipos de pães sem glúten. 
Sinceramente, eu não acho que existam desvantagens em atuar em nicho. 
É uma questão de posicionamento. 
Você pode achar que atuar em nicho reduz bastante seu alcance, de modo 
que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria 
diversos tipos de clientes e poderia vender mais. 
 
Mas isso não é inteiramente verdade, porque ao trabalhar em nicho você 
de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar 
mais valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos” 
você consegue igualar e até mesmo superar o lucro de 
uma confeitaria geral não só pelo valor agregado, 
mas também pelo atendimento mais 
personalizado e alto interesse de quem 
chega à sua loja.
Brigadeiro Funcional de Biomassa de Banana
 (Fonte: R7)
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Segredo 06: Conhecer o produto que você vende (ou 
vai vender)
Ok, você estudou o mercado da confeitaria como um todo, descobriu 
empresas de cupcakes, especializadas de cookies, que fazem de tudo um 
pouco, brigadeiros gourmet, cafeterias especializadas em brownies e várias 
outras.Mas e você, qual ou quais produtos vai fazer? 
Se já estiver no mercado, o que você faz é suficiente? É possível melhorar 
seus produtos de alguma forma? Você pode aproveitar os ingredientes para 
fazer algo que esteja em alta?
De repente você já tem experiência em um produto específico. Cresceu 
fazendo bolos e tortas, sabe uma receita especial de brownies ou 
simplesmente gosta muito de brigadeiro, e quer fazer disso sua renda 
principal. 
Não importa. 
Foto: Merrygourmet.com
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Se você quer entrar no mundo dos doces, possivelmente tem alguma 
habilidade ligada a culinária e quer explorar isso para ganhar dinheiro. 
Isso é ótimo! 
Se pergunte: Eu sei o que meus clientes em potencial querem? 
Será que eles querem uma alternativa sem gluten, doces sem açucar, 
montagem diferenciada? 
Eu posso produzir este produto que as pessoas querem, por um preço que 
eles aceitem pagar e ter lucro com isso? 
É importante lembrar que a lucratividade de um negócio de doces é 
baseada no alto volume de vendas. Você tem que vender um bom número 
de doces para alcançar suas metas financieras todo mês. 
Felizmente, a maioria dos doces que produzimos são de baixo custo, nao 
precisam de muita mão de obra (a maioria pelo menos... os Donuts demoravam 
até 8 horas para ficar prontos) e possuem uma boa margem de lucro. 
Mais felizmente ainda, podemos agregar valor a nossa marca e produtos para 
aumentar essa margem de lucro.
Com base nas suas habilidades, na análise de mercado com suas 
oportunidades e ameaças e na qualidade da sua concorrência, defina que 
produtos você vai produzir para organizar suas receitas e poder alinhar suas 
estratégias a partir disso. 
A Utopia do Melhor Produto
A algumas décadas atrás, os profissionais de Marketing tentavam encontrar 
maneiras de criar o “melhor produto do mercado” para seus clientes. 
Empresas gastavam milhões e milhões tentando chegar à melhor textura, 
melhor gosto, melhor cor. 
Depois, chegou-se em um concenso (que hoje parece óbvio demais) de que o 
que é melhor para um, não necessariamente é melhor para outro, ou seja, é 
impossível agradar a todos. 
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Enquanto uma pessoa gosta de pistache, outro gosta de damasco. 
Enquanto uma pessoa gosta de brownie, outra prefere petit gateau (ambos 
são feitos com a mesma receita, só muda o tempo de forno). 
Você sente o que quer sentir, ou “o gosto está no cérebro”.
A história por trás dessa descoberta é muito interessante e foi trazida por 
Malcom Gladwell em uma TED de 2004. Nela ele conta a história de Howard 
Moskowitz, fomoso por reinventar o molho de espaguete.
Resumindo, Howard era doutor em psicofisiologia (especialista em medir 
coisas) e abriu uma pequena consultoria em Nova Iorque, e um de seus 
primeiros clientes foi a Pepsi. 
A Pepsi chegou para o Howard e disse: “Então, tem uma coisa nova chamada 
aspartame, e nós queremos fazer a Pepsi Diet. Queremos descobrir quanto 
aspartame devemos colocar em cada lata de Pepsi para fazer a bebida perfeita”. 
Após muito estudo e gráficos sem sentido, Howard percebeu que a pergunta 
certa não era “qual a Pepsi perfeita” mas sim “quais as Pepsis perfeitas”. 
Na época, chamaram Howard de louco, as empresas queriam fazer dinheiro 
e acreditavam no produto perfeito. 
Mas Howard seguiu em frente com sua tese, até que uma empresa de pickles 
o contratou e pediu: “Nós queremos fazer o pickles perfeito”.
Ele prontamente respondeu: “Não existe o pickles perfeito. Existem OS 
PICKLES perfeitos, você não devem só melhorar o normal, vocês devem criar um 
picante também”. 
Então o próximo cliente veio, Campbell Soup, que fabricava o molho de 
tomate Prego, que estava com dificuldades na disputa contra o molho da 
marca Ragu (líder nos anos 80). 
Em questão de qualidade a Prego era superior à Ragu, mas estavam com 
dificuldades.
Howard então foi para a cozinha experimental e fez todas as variações 
possíveis de molho de tomate: Mais ácido, mais doce, com mais sólidos, mais 
liquido, mais espesso, etc. 
https://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce/transcript?language=en#t-390520
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Ele pegou estas variações e levou a várias cidades em teste com várias 
pessoas, que experimentavam sabor por sabor e davam uma nota de quão 
bom era o molho. 
No final dos testes, Howard tinha uma montanha enorme de dados e ao 
analisá-los, conseguiu identificar 3 tipos de gostos: Uniforme, Picante e Com 
Pedaços. 
Na época não existia nas prateleiras dos supermercados nenhuma marca de 
molho de tomate com pedaços, ou seja, 1/3 da população gostava de molho 
com pedaços e isso não existia no mercado!
Então a Prego criou o molho de tomate com pedaços e rapidamente 
dominou o mercado de molhos, e depois ainda fizeram milhões de dolares 
com a linha de molhos extra grossos.
Durante anos, as empresas fazia grupos focais com pessoas e perguntavam: 
“Do que você gosta em um molho de tomate?”
E em todos esses 30 anos, ninguém nunca havia dito “gosto de molho extra 
grosso”. As pessoas não sabem o que querem. 
Se perguntassem pra você que tipo de café você gosta de tomar, 
possivelmente iria dizer “preto e forte”, mas no fundo você prefere “café fraco 
e com leite”. 
As pessoas não sabem o que realmente querem. Essa é uma grande lição 
que revolucionou a maneira como as empresas pensam.
Não existe o melhor produto, existem diversos produtos que são bons 
para diversas pessoas.
Você não precisa gastar milhões para descobrir isso
O fato é que inconscientemente você já sabe disso. De tanto ver milhares 
de opções no mercado, isso virou comum, é quase regra criar uma linha 
horizontal de variações de seus produtos. 
Quando começar a criar seu cardápio, além de pensar em insumos, custos e 
viabilidade, você terá que pensar nas personas e no público alvo. 
Você está alcançando os diversos gostos do seu público? 
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Não apenas em questão de sabor, mas em questão de decoração também, 
você acompanha tendencias e está por dentro do que está acontecendo no 
seu mercado?
As vezes ótimas confeiteiras param no tempo e continuam fazendo seus 
doces sem se atualizar.
Isso resulta em designs ultrapassados que não atingem as expectativas do 
cliente, pelo simples fato de seu público ter mudado sem ela perceber.
Claro, você depende da sua Persona: se este público espera x, entregue x, e 
quem sabe demonstre um pouco de y, para posicionar um novo produto ou 
tendencia, por exemplo. 
Se você estiver ligada, vai poder aproveitar as informações com muito 
mais qualidade, saindo na frente da sua concorrência. 
Por exemplo, ao saber que o limão sciciliano ficou na moda, você pode 
explorar isso antes de todos e começar a divulgar modelos de degustação 
enquanto vende produtos comuns. 
Ao fim de um mês você terá dados valiosos para entender se o limão sciciliano 
vale a pena ou não dentro do seu público.
 
Portanto, pense em como você pode atingir mais pessoas de um determinado 
grupo, variando seus sabores, formatos e decorações.
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Segredo 07: Aprender com a Concorrência
Da mesma maneira que você estuda Personas e Nichos, você deve estudar 
seus Concorrentes, afinal, eles fazem parte do mercado, não é mesmo?
Antes, é preciso saber que ter concorrência não é um sinal de que o 
mercado está saturado. 
“Poxa, tem um monte de confeiteiras vendendo brigadeiro na minha cidade, 
vou desistir de vender”. 
NÃO! 
Na verdade, isso significa que tem MUITA gente querendo brigadeiros, e isso 
é ótimo! 
Desde que você estruture o seu negócio e seja competitiva!
O que você deve considerar ao pesquisar a concorrência?
 
1. Quais são seus maiores concorrentes e queprodutos eles oferecem?
2. Eles oferecem algum serviço agregado*?
3. Quais seus pontos fracos? E os fortes? São facilmente identificáveis?
4. Que outros produtos seriam concorrentes do seu? (Cupcakes seriam 
 concorrentes de Brigadeiros Gourmet?)
5. Os clientes dos concorrentes são fieis a eles?
Você pode fazer essa pesquisa apenas observando, utilizando os serviços do 
seu concorrente ou até mesmo o entrevistando!
Geralmente as pessoas são gostam de falar sobre seu negócio, mas alguma 
informações podem ser difíceis conseguir... Então, não force a barra!
Para começar, você pode levantar e analisar dados específicos após 
identificar quem são seus concorrentes, como: 
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1. Quais suas características? 
2. Há quanto tempo atuam?
3. Quais seus custos e lucros? 
4. Como estão as vendas como um todo?
5. Quais são suas estratégias?
A partir disso você conseguirá muitos insights.
Visões de como você pode aproveitar os erros da sua concorrência para 
evitar cair nos mesmos erros.
Isso também vai te poupar tempo e dinheiro com estratégias que não deram 
ou não estão dando certo. 
Anote tudo! 
Isso tudo servirá de base quando você precisar ajustar alguma estratégia ou 
posicionamento na sua empresa.
Serviço Agregado: Geralmente um produto tem por trás algum serviço agregado para literalmente 
agregar valor a ele, por exemplo, uma empresa pode oferecer embalagem especial gratuita 
(serviço) para uma compra de um bolo (produto), ou consultoria de decoração (serviço agregado) 
ao encomendar 1000 doces de festa (produto).
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
• 6 Verdades sobre o Marketing
• Posicionamento: Você na mente do seu consumidor
• Criando uma boa Marca
• Marketing Digital X Marketing Tradicional
• Aumente suas Vendas usando a Internet
• Faça Parcerias de Qualidade
Segundo Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
MARKETING
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 08: Conhecer as 6 Verdades sobre Marketing: 
Esqueça as palavras: “manipulação”, “enganação”, “empurrar produtos”, e 
todas as outras ligadas ao Marketing do passado. 
Se um dia o Marketing foi ligado à vendas e as vantagens exclusivas para a 
própria empresa, hoje ele é totalmente ligado ao cliente, fundamentado 
em relacionamento, em trocas, em ajudar e em benefícios. Para ajudar a 
entender melhor a força deste fundamento, veja a seguir 6 verdades de 
Marketing:
1. Mensagem certa para a pessoa certa
O foco do Marketing é levar a mensagem certa para as pessoas certas, e 
assim conseguir não apenas clientes, mas amantes, fãs, seguidores da sua 
marca. Afinal de contas, se você não sabe como conseguir clientes, então 
você não tem segurança e estabilidade no seu negócio. Simples assim.
2. Marketing é sua principal fonte de receita
Como assim? Minha principal fonte de receita não é o produto que eu vendo? 
Podemos dizer que, diretamente, sim. Se você parar para pensar, a maioria 
das atividades em um negócio custam dinheiro ao invés de fazer dinheiro, 
tudo é custo. Das poucas coisas que trazem dinheiro para dentro de casa, 
o Marketing é a principal delas sendo a que traz resultados mais expressivos. 
É com o Marketing que você pode aumentar seu lucro de 2x para 20x, sem 
gastar mais por isso. 
Um exemplo prático: Vamos supor que a unidade do seu produto CUSTE 
para você R$2,00 e você o vende a R$5,00. Seu lucro é de R$3,00. 
Após algumas pesquisas e análises de Marketing, você descobre que seu 
público valoriza muito a sua marca por usar chocolate baiano. 
“O Objetivo do Marketing é tornar supérfluo todo o 
esforço de venda. É conhecer e entender seu cliente tão 
bem que o Produto ou Serviço seja adequado a ele e se 
venda sozinho”.
- Peter Drucker
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Então você faz um pequeno ajuste no Marketing do produto (digamos, em 
vez de anunciar apenas “Brigadeiro Gourmet feito com amor” você passa 
a dizer “O único Brigadeiro Gourmet feito com amor e chocolate baiano. 
Puramente brasileiro”, você então passa a vender o mesmo produto 
a R$8,00 aumentando seu lucro em 100% (de R$3,00 para R$6,00) sem 
gastar nada com isso, apenas mudando a maneira que você comunicou seu 
posicionamento. 
Sem contar o interesse que isso causaria em novos clientes que se 
interessam por chocolate baiano e que nunca compraram de você por não 
saber que você usava este tipo de chocolate.
Imagine aumentar seu lucro mensal de R$5.000 para R$10.000 apenas 
mudando a mensagem e o posicionamento (veremos mais sobre isso nos 
próximos capítulos). Este é o poder do Marketing.
3. Um teste constante
Você define e aplica uma estratégia de Marketing, acompanha os resultados, 
faz um ajuste aqui, outro lá, para se certificar que a estratégia irá funcionar 
e trazer os resultados que você espera. Mas, a verdade é que muitas das 
estratégias que você tentar não irão funcionar, e isso é normal. 
Quando se trata de criar uma estratégia para sua empresa, não existe certo e 
errado. Uma estratégia que funcionou muito bem para seu concorrente pode 
não funcionar bem pra você, e vice-versa. 
O ponto aqui é você saber identificar qual das estratégias testadas funcionou 
bem e incorporá-la a sua rotina. Com o tempo, você irá se familiarizar com os 
resultados e começará a entender qual funcionando bem e qual não vale a 
pena voltar a fazer. Isso vai te poupar tempo e dinheiro.
4. Pessoas adoram comprar (Mas odeiam ser forçados a isso)
Não tente convencê-los a comprar algo de você. É muito melhor dar ao seu 
futuro cliente o que eles precisam para eles mesmo se convencerem de que 
precisam comprar de você. Isso se chama Inbound Marketing (ou Marketing 
de Atração em tradução livre). 
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias a fim de atrair 
voluntariamente os clientes em potencial para o seu site, blog ou rede 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
social. É um conceito contrário ao marketing tradicional, porque se baseia 
no relacionamento com o consumidor e não em propagandas chatas e 
inconvenientes. 
Tem gente que afirma: “Eu não tenho site nem rede social, não preciso disso pra 
vender, a além do mais dá muito trabalho e pouco resultado”. 
Bom, você pode não precisar estar online para vender, mas se quiser que 
seu negócio atinja outro patamar e te gere renda de verdade, eu sugiro 
que você pense seriamente em ter pelo menos uma Rede Social para que 
você possa gerar conteúdo de qualidade para seu público, mais pra frente 
veremos a importância de gerencias uma base de clientes e também de se 
comunicar por e-mail. 
Conforme os anos passam a diferente entre real e virtual fica cada vez 
menos aparente, uma vez que a internet está em todos os lugares e você 
não precisa mais separar um horário do dia especialmente para “entrar na 
internet”.
Somente com conteúdo de qualidade o novo cliente vai se interessar e 
enchergar valor em você. Ele vai pensar naturalmente: “Essa empresa não 
quer só me empurrar os doces que derem mais lucro pra ela! Ela realmente está 
disposta a ouvir minha opinião e fazer o melhor para mim!”. 
 
5. Nunca espere que as pessoas te encontrem. Esteja onde eles ESTÃO, 
e não onde você espera que estejam.
Encontre-as fisicamente e psicologicamente. Comporte-se de maneira que 
elas sintam-se confortáveis com você, falando a lingua deles e entendendo 
suas necessidades, afinal, você está as encontrando no “território” delas, e 
não no seu.
6. Marketing é sobre gerar AÇÃO.
Para seu negócio funcionar, é preciso que pessoas se interessem pelo seu 
negócio e mais importante que isso, é preciso que elas tomem uma ação: 
Comprem de você. 
 
Tomamos a maioria das decisões de maneira inconsciente, usando muito 
mais o lado emocional do que o racional. 
Então, para gerar ação, você precisará explorar o lado emocional.