Marketing Confeiteiros

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Daniel Souza
Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso e Começar a 
Faturar de 2 à 4x Mais com Brigadeiros, Bolos, Cupcakes e 
Produtos de Confeitaria
21 Segredos de Marketing 
dos Chefs Confeiteiros
2 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
ÍNDICE
VISÃO GERAL
10 | O que é Marketing Gastronômico
11 | 2M2C: Os 4 Pilares para seu Sucesso
13 | Segredo ZERO: Mentalidade Vencedora
15 | Segredo 01: Construir e contar sua História
22 | Segredo 02: Autoconhecimento para prever o futuro
26 | Como usar o 2M2C no seu negócio?
MERCADO
28 | Segredo 03: Identificar Oportunidades no Mercado
32 | Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Persona
40 | Segredo 05: Trabalhar em Nicho para Gerar Valor 
42 | Segredo 06: Escolher um Produto Vencedor
47 | Segredo 07: Aprender com a Concorrência
MARKETING
50 | Segredo 08: Conhece as 6 Verdades sobre Marketing
53 | Segredo 09: Estar na Mente do Consumidor
60 | Segredo 10: Criar uma Marca com Autoridade
68 | Segredo 11: Aliar Marketing Digital e Tradicional
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73 | Segredo 12: Técnicas para Aumentar o Faturamento
80 | Segredo 13: Marketing de 3 Passos 
86 | Segredo 14: Usar Gatilhos Mentais
92 | Segredo 15: Fazer Grandes Parcerias
CUSTOS
99 | Segredo 16: Conhecer e controlar Custos
102 | Segredo 17: Usar o Poder das Fichas Técnicas
105 | Segredo 18: Definir o Preço Certo
CLIENTES
115 | Segredo 19: Base de Clientes
119 | Segredo 20: Fidelização de Clientes
DICAS TÉCNICAS
124 | Dicas Técnicas de Marketing Digital
125 | Como Cadastrar sua Marca ou Loja no Google?
127 | Como criar uma página no Facebook?
129 | Como criar uma conta no Instagram?
132 | Dicas para as Redes Sociais da sua loja
135 | Palavras Finais
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agradecimentos
Primeiro, eu gostaria te agradecer e parabenizar pela iniciativa de investir em 
você e no seu negócio. O mercado de doces só tem a ganhar quando seus 
profissionais procuram melhorar a qualidade dos seus serviços.
É um “ganha-ganha-ganha”. O cliente ganha, com produtos e serviços 
melhores, o empresário ganha, em questão de satisfação e receita, e eu 
ganho, por conseguir ajudar pelo menos um pouco, na mudança da realidade 
do mercado brasileiro.
O Marketing para Confeitaria consiste em um trabalho elaborado a partir 
das lições e experiências da minha vida ao lado de grandes profissionais, 
como Valdir Ramos, Mauro Souza, Mirella Aranha, Rodrigo e Gabriel Zambon. 
E embasado e inspirado em grandes obras de professores e profissionais 
da Gastronomia e Marketing como Laurent Suaudeau, Michel Roux, Anthony 
Robbins, Malcolm Gladwell, Philip Kotler, Peter Drucker e vários outros.
O desenvolvimento deste livro só foi possível devido ao trabalho sério de 
grandes profissionais e pesquisadores de Gastronomia e Marketing inquietos, 
que não aceitam a derrota de braços abertos e compartilham com paixão 
todo conhecimento adquirido. Esta é a atitude de pessoas de sucesso, que 
promovem o aprendizado e tornam sonhos em realidade.
Um agradecimento especial também aos meus pais e irmãos e à minha 
esposa, que sempre acreditou em mim e esteve ao meu lado em diversos 
projetos.
Minha missão com este curso em formato ebook é mostrar a você um 
caminho simples, ensinando conceitos selecionados para você não perder 
tempo testando coisas que não funcionam e abrir sua mente para uma nova 
realidade, que começou a ser construída por você hoje mesmo.
Então, tudo certo para alavancar seu negócio de doces e transformá-lo em 
pilares sólidos para uma vida cheia de vitórias e aprendizados? 
Ótimo, vamos começar! 
Um forte abraço, Daniel Souza
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introducao
Por que 99% das confeiteiras tem 
dificuldades para vender seus doces?
Conquistar liberdade, qualidade de vida e uma renda de R$5.000, R$10.000, 
ou mesmo R$15.000 no fim do mês fazendo e vendendo doces é o sonho de 
muitas brasileiras nos últimos anos. E possivelmente deve ser o seu, já que 
doces nos permitem isso, não é mesmo? 
A internet possibilitou o crescimento em massa de uma cultura gastronômica 
forte e artística, por isso acho interessante falarmos sobre a onda de 
Gourmetização dos doces que tomou o país nos últimos cinco anos e como 
isso mudou o mercado para confeiteiras e doceiras. Mas dentro do setor 
alimentício, apenas 1% cresce e passa a lucrar de verdade, o resto ou fica 
trancado na mesma situação, sobrevivendo dia após dia... ou fecha as portas 
em menos de um ano.
O Nascimento de Um Novo Mercado
Você já deve ter percebido que hoje tudo é “gourmet”. Mas como esse termo 
surgiu? 
Pode-se dizer que a chamada 
“gourmetização” do mercado 
alimentício foi, além da internet, 
em grande parte inspirada e 
difundida por programas de 
televisão estrangeiros (onde 
os diretores exploram muito 
bem a cultura gastronômica 
local, como Inglaterra, França 
e Estados Unidos) faturando 
milhões e milhões de dólares 
apresentando o dia a dia 
de confeitarias de sucesso, 
competições de bolos, 
cupcakes, programas de receitas, e por aí vai. 
As pessoas começam a buscar essas experiências vistas na televisão e o 
mercado começa a pedir por informações e doces mais requintados, com 
aquele toque premium que o gourmet oferece.
A popularização 
dos Doces Gourmet, 
requintados e 
visualmente apeladores, 
transformou o 
mercado de eventos, 
casamentos, formaturas 
e aniversários.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Na internet, surgiram inúmeras páginas de Facebook, Instagram e Pinterest 
com fotos tão bem tiradas que ativam todos os sentidos!
Você quase pode sentir o aroma e o sabor só de olhar pra foto.
Blogs e sites especializados estão faturando muito divulgando receitas, 
trocando conteúdos e vendendo cursos de Doces Gourmet. Eles começaram 
a transformar o modo que os brasileiros enchergam a Confeitaria Nacional.
A popularização dos Doces Gourmet, que são requintados e visualmente 
mais apelativos, transformou também o mercado de eventos, casamentos, 
formaturas e aniversários. 
Com doces que enchem os olhos e dão água na boca, além de serem (nem 
sempre) um prazer ao paladar! 
Embora o mercado brasileiro tenha crescido algo em torno de 70% nos 
últimos 5 anos só em 2015 foram abertos mais de 29 mil restaurantes e 
confeitarias em todo o país, sem contar os milhares de MEIs registrados no 
período!
A boa notícia é que o mercado alimentício é muito dinâmico! Todo dia alguém 
se casa, alguém faz 15 anos ou alguém se forma, e podemos adicionar aqui 
até mesmo a rotina diária: Quem não gosta de um comer um belo brigadeiro 
numa tarde de domingo, ou tomar um café com Cupcakes macios 
recheados com creme e cobertos com um Buttercream que derrete na 
boca, como esse aí da foto? 
O mercado de doces, juntamente com os cursos da Internet, possibilitaram 
que inúmeras Confeiteiras começassem a trabalhar de casa, com intuito 
de mudar suas vidas através da confeitaria, seja vendendo brigadeiros, 
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cupcakes, bolos, biscoitos, pães de mel, brownies, trufas de chocolate... 
A variedade de doces é enorme...
Elas, e se você está lendo este livro possivelmente também faz parte deste 
grupo, são muito importantes para a economia do Brasil, fortalecendo a 
cultura gastronômica reginoal e transformando a confeitaria como um todo.
 
Só tem um detalhe: a grande maioria não tem conhecimentos de gestão 
de marketing, o que faz com que a passem mais dificuldades na hora de 
tocar seu negócio e que desistam dos seus sonhos...
E é sobre isso que vamos tratar no livro todo. 
Vou te mostrar como você pode usar técnicas de administração e marketing 
usadas e comprovadas por grandes marcas e chefs que irão te ajudar afaturar pelo menos o dobro no seu negócio! 
Sucesso com doce é para poucos?
Homens e mulheres empreendedores enxergam e agarram oportunidades 
assim que as veem. 
Tiveram sucesso e criaram verdadeiros 
Impérios de Doce, empresas sólidas que se 
tornaram referência no ramo de Eventos e 
Gastronomia. 
Aqui, existe algo que precisamos 
prestar atenção: As histórias de sucesso 
que lemos em revistas ou ouvimos em 
entrevistas geralmente não nos mostram 
as dificuldades e percalços que estas 
pessoas tiveram que passar. 
99% das confeiteiras e doceiras que 
tentam empreender passa dificuldades 
por não saber como vender seus doces. 
Uma boa parte delas não conseguem lidar 
com essas dificuldades e acabam desistindo... 
voltando a trabalhar em empregos que não dão 
um sentido pras suas vidas.
Ler isso faz parecer que empreender não é para 
qualquer um...
Mas não se assuste! 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
É normal termos a ilusão de que o sucesso vem fácil só para os outros.
Geralmente essas histórias de sucesso mostram só a parte bonita, elas não 
mostram a parte difícil, as estratégias, os percalços, os conhecimentos que 
tiveram que ser adquiridos e colocados em prática, dia após dia. 
Então quem está iniciando acaba achando que basta saber fazer um bolo, 
torta ou brigadeiro que vai ganhar muito dinheiro em um ano ou menos.
Olha... para algumas pode até dar certo por um tempo... 
Mas chega uma hora que esse conhecimento começa a fazer falta e as 
chances das coisas desmoronarem por falta de uma base sólida é alta...
Infelizmente não é assim que o sucesso acontece...
E a ideia é começarmos a entender por quê essas confeiteiras passam 
dificuldades e aprender com os erros e experiências delas antes que eles 
ocorram conosco. 
E com esse livro em mãos, você ainda terá a vantagem competitiva por saber 
disso antes da sua concorrência, pode ter certeza!
A verdade é que a jornada não precisa ser cheias de sacrifícios e dificuldades. 
Quando se tem o conhecimento do que é preciso fazer, empreender com 
doces se torna uma saborosa aventura de aprendizado e evolução.
“Só 1% consegue se dar bem? Isso não é pra mim...”
Antes, quero te tranquilizar, porque você deve estar pensando exatamente o 
que está escrito no título... 
Uma boa parte das confeiteiras ganha seu suado dinheirinho e consegue 
sobreviver com isso. Mas ficam sempre com aquela sensação de “talvez esse 
mês não vai dar”... 
1% é o percentual de pessoas que consegue crescer e construir algo 
extremamente rentável, para que no fim do mês não precisem se 
preocupar se a conta vai fechar. 
Vender uma vez é sorte. Vender sempre é 
ciência, é entender seu cliente, seu produto, seu 
mercado. É identificar o que funciona e aplicar 
uma vez, e outra, e outra...
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Essas pessoas podem deitar a cabeça tranquilas nos seus travesseiros à 
noite. Dinheiro não é o problema. 
O que eu quero trazer aqui é que usar os fundamentos certos aliados à 
uma mentalidade vencedora vai tornar possível construir o seu próprio 
negócio de doces altamente lucrativo, que finalmente vai te proporcionar 
a tranquilidade e estabilidade financeira que você vem procurando a tanto 
tempo! 
E minha missão nestre livro é te mostrar 21 segredos e estratégias que 
fizeram esse 1% dos empreendedores ter sucesso com seus doces e te 
mostrar maneiras para aplicá-los no seu próprio negócio.
 
Quer você esteja no início do seu empreendimento, produzindo em casa, ou 
tenha alguma experiência e quer levar seu negócio ao próximo nível...
Quando você entender e aplicar os conceitos de Marketing desse livro você 
terá resultados incríveis no seu negócio! Pense em “quando” acontecer, e 
não “se” acontecer!
São conceitos poderosos, usados por grandes profissionais que levaram 
empresas aos 6 dígitos de faturamento (ou seja, com pelo menos R$100.000 
de faturamento).
E o melhor: Você vai estar fazendo o que ama, vai poder estar perto das 
pessoas queridas, terá prazer com isso e de quebra vai ser sua própria chefe!
Empreender requer múltiplas habilidades e não basta você saber produzir o 
melhor brigadeiro ou o bolo de casamento mais bonito. Claro, isso por si já 
é um grande diferencial para concorrer no mercado, mas para crescer você 
precisa vender, e vender agregando valor.
É como sempre digo: “Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é 
entender seu cliente, seu produto, seu mercado, é identificar o que funciona e 
aplicar uma vez, e outra, e outra...”
Mais pra frente, conforme formos nos aprofundando no assunto, você terá as 
informações necessárias para construir um mapa do seu negócio e mercado.
Ele te ajudará a tomar ações baseadas em dados, e não apenas em chute. 
Você vai ver que vender é uma ciência! 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
O Marketing Gastronômico
Como você viu, existe um mercado enorme e altamente rentável esperando 
por pessoas como você, com esse desejo de empreender, lançar suas ideias 
e habilidades à venda. 
 
Apesar disso, o mercado gastronômico pode parecer cruel com os 
chefs e confeiteiros empreendedores, isso porque em média 22% dos 
empreendimentos encerram suas atividades ainda no primeiro ano de 
existência. 
Os que sobrevivem ao primeiro ano geralmente só vão até seu terceiro 
ano antes de fechar as portas, de acordo com uma pesquisa da Cornell 
University. 
 
Com riscos e concorrência tão grandes, é extremamente necessário que 
estes chefs e confeiteiros empreendedores acompanhanhem a performance 
do estabelecimento de perto. 
Também devem ter conhecimentos de vendas e gestão para criar estrategias 
de marketing e garantir a demanda sempre constante e se destacarem entre 
tantas ofertas tão iguais.
E é aí que o Marketing Gastronômico entra!
O marketing tem o poder de transformar necessidades em desejos e 
desejos em compras. Isso aplicado à gastronomia permite passar para os 
clientes, por meios de imagens e frases bem construídas, desejos, emoções, 
sensações, atributos intangíveis, mas que fazem toda diferença lá na frente.
A essência do marketing gastronômico está em criar diferenciação para 
a marca e investir em uma comunicação bem feita, a ideia é desperar 
emoções no seu cliente, como amor, paixão e carinho pela sua marca. 
O Marketing Gastronômico busca dar um sentido concreto e valorizar o ato 
de ir a uma confeitaria, cafeteria, padaria, food truck, etc. 
Você, confeiteira empreendedora, fará que seu cliente perceba que comprar 
de você é mais do que uma troca comercial onde ele adquire um produto ou 
serviço em troca de dinheiro. 
Você fará com que ele queira estar ali, pelo simples fato de te amar e 
amor o seu produto. 
Como? Você vai conhecer agora os pilares para que isso aconteça.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
2m2c: Os 4 pilares para seu sucesso
Mercado: Para Quem e o Que
Nesta parte você aprenderá a definir seu mercado, irá buscar tendências, 
demandas, encontrar nichos, definir personas (ou público-alvo) e identificar 
seus concorrentes. 
O estudo do mercado é uma parte muito importe de qualquer negócio, e que 
na maioria das vezes passa batido pela maioria das pessoas que abrem seus 
negócios de casa. 
A alguns anos atrás, na Era das Indústrias, era comum as grandes empresas 
produzirem seu produto para só depois tentar conseguir clientes. 
Os tempos mudaram, o consumidor evoluiu, e hoje, na chamada Era da 
Informação, as empresas não podem mais se dar ao luxo de esperar que os 
clientes “aceitem” os seus produtos. 
O “Consumidor 3.0” como é chamado, tem toda e qualquer informação que 
precisa na palma da mão. Com alguns toques na tela do celular ele compara 
preços e lê avaliações de outros usuários para definir sua compra.
Você conhece seu cliente? E sua concorrência? E as tendências do mercado?
Marketing: A Força Geradorade Dinheiro
Se você acha que Marketing é apenas propaganda e divulgação (fazer um 
site, distribuir folder, ter uma página no Facebook, entre outros), você está 
enganada. 
Marketing é muito mais que isso, e este é o maior pilar do livro.
Marketing se trata principalmente de entender o seu cliente e suas 
necessidades. 
É ouvir o consumidor, buscando fornecer a melhor experiência de consumo 
possível. Entender suas dores e paixões e para oferecer o produto certo, na 
hora certa.
Quando você entende seu cliente melhor que ele mesmo, você cria autori-
dade e relacionamento e então você pode oferecer os melhores produtos e 
soluções para seus principais desejos. 
Aqui você irá aprender a Desenvolver sua Marca, Posicionar-se no Mercado, e 
ter uma visão mais ampla de Marketing Digital e Tradicional.
12 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Custo: Da Matéria Prima ao Preço
A terceira área de conhecimento de toda confeiteira de sucesso. 
Conhecer bem seus custos não só te permite trabalhar melhor as margens 
de lucro do seu preço, mas também te traz tranquilidade e controle sobre 
suas ações (se você percebe que seu custo está alto, então tem como ajustá-
lo para não perder margem a tempo de evitar prejuízos e trazer maior retorno 
financeiro).
Conhecer custos vai te fornecer informações sobre rentabilidade e 
desempenho das suas vendas.
Veremos o básico de gestão de custos para manter seu negócio saudável.
Cliente: Seu Maior Ativo
No mundo do Marketing, sabe-se que conquistar um cliente custa mais do 
que manter um cliente fiel. O que isso quer dizer? 
Quer dizer que uma das chaves de sucesso do seu negócio é a construção 
de uma base sólida de clientes engajados e amantes de sua marca, eles 
são os que mais trarão resultados, pois estarão contigo como em um relacio-
namento. 
Eles confiam em você e sabem que podem contar com você para o que preci-
sarem, além de que os custos de manutenção destes clientes são mais bara-
tos do que os custos de aquisição de novos cliente. 
Fazer a gestão da sua base de clientes te dará um melhor retorno. 
Aqui veremos os conceitos de fidelização e dicas para manter um relaciona-
mento com sua Base de clientes.
13 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo ZERO: Mentalidade 
Vencedora
É curioso como muitas vezes as pessoas tendem a 
atribuir sucesso à sorte ou algum dom especial. 
Fico me perguntando se isso é uma desculpa 
pronta elaborada ao longo da vida na cabeça delas 
ou até mesmo se é algo cultural.
Basta olhar com atenção para quem tem sucesso 
e é fácil enchergar pessoas batalhadoras, que 
possuem energia e uma vontade inabalável de 
vencer, que não desistem no primeiro tombo e 
que não se abatem por qualquer derrota, que são 
carismáticas e alegres.
É tudo uma questão de mentalidade (o famoso 
mindset). 
Pode parecer bobeira, mas é fato que trabalhar 
com a mentalidade e energia certa, dá muito mais 
resultado do que fazer as coisas sem vontade. 
A energia, o amor, a alegria, acabam 
transparecendo no produto, no atendimento e até 
mesmo na marca. 
Não apenas isso, ao desenvolver uma mentalidade 
de sucesso, você passa a reagir diferente em frente 
à diversas situações cotidianas.
Existe uma fórmula para o sucesso que é: 
Conhecimento + Habilidade + Atitude + 
Persistência. Simples, mas poderosa. 
o sucesso é para quem quer
“O sucesso nada 
mais é do que 
disciplina aplicada 
todos os dias.”
- Jim Rohn
14 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
A falta do último ingrediente, a persistência, é um dos maiores motivos pelas 
quais as pessoas fracassam. 
Busca por Conhecimento, desenvolver Habilidades, Atitude e Persistência 
devem fazer parte da sua nova mentalidade empreendedora. 
Para vencer é preciso continuar, mesmo com medo do que está por vir. É 
saber que sucesso não significa que você nunca mais vai ter quedas, mas 
reconhecer que ele é na verdade a capacidade de se levantar rápidamente 
dos tropeços, mantendo a sua atitude e mentalidade positiva. 
Onde você quer chegar?
Eu acredito que um dos segredos do sucesso é saber onde você quer chegar.
Em vez de criar o seu negócio e ir vivendo um dia de cada vez, eu recomendo 
que você defina antes o que você quer do seu negócio e o que quer estar 
fazendo no futuro. 
Isso te traz uma clareza no pensamento que vai te salvar de muitas tentações 
que não te levariam a lugar nenhum, só atrasariam o seu sucesso e te 
desviariam do caminho que você traçou. 
Pare por um tempo e tente definir como será o seu sucesso daqui a alguns 
anos. 
Só assim você vai conseguir identificar o seu sucesso, vai saber que chegou 
onde você queria. Isso vai te ajudar a saber que você está no caminho certo e 
vai revelar o que você quer da sua vida. 
Eu coloquei no Workbook um exercício chamado “Dia Médio Perfeito” onde 
você descrever como você se imagina nos anos que estão por vir. 
Recomendo muito fazê-lo pois vai desperar sentimentos incríveis que vão te 
ajudar a chegar ao seu sucesso.
O seu grande “Por que”
Outra análise muito importante e que você deve fazer, é saber o seu “Por 
que”, ou seja, o seu principal motivo de fazer o que você está fazendo. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Geralmente esse “por que” deve ser forte, pois é ele que vai te manter no 
caminho e te dar energia quando parecer que tudo está dando errado. 
Ele vai ser a sua fonte de inspiração para acordar todo o dia, mesmo 
após uma derrota e seguir batalhando. Isso vai te deixar motivada. Cada 
pequena vitória vai te trazer mais satisfação e ainda por cima vai deixar o seu 
marketing muito mais humano. 
Seja pelo seu filho, por algo que você ama, por um futuro melhor, não 
importa. Cada um tem suas razões para batalhar.
Não consegue encontrar um motivo? Que seja por dinheiro então! Desde que 
isso te motive verdadeiramente.
Defina a sua e seja fiel a ela.
Segredo 01: Saber Construir sua história, e contá-la!
Pessoas gostam de histórias, e nada mais inspirador do que poder construir 
a sua própria história para que outras pessoas se inspirem nela.
Se você parar para pensar, frequentemente, grandes marcas estão intima-
mente ligadas à história de seu criador.
Temos Bill Gates com a Microsoft, Steve Jobs com a Apple, Buddy Valastro 
com a Carlo’s Bake Shop... 
Trazendo mais para perto, temos nossas estrelas nacionais, Alex Atala com 
o DOM, Helena Rizzo com o Maní, Carla Pernambuco com o Carlota, Juliana 
Motter com a Maria Brigadeiro...
Negócios são feitos por pessoas. 
E pessoas são feitas de experiências, erros, acertos, alegrias e tristezas, ou 
seja: Histórias. 
Querer construir, viver e contar a sua história é muito mais emocionante do 
que apenas ler histórias de sucesso e ficar sonhando em um dia ter sucesso.
Pense nisso... construa a sua história!
16 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Você Pode, Sim! 
Sua vida depois desse livro
Você pode viver a vida dos seus sonhos, sim! Ir de ZERO de faturamento a 
R$5.000 por mês, sim! Aumentar seu rendimento para R$5.000, R$10.000, 
R$20.000, e muito mais por mês, sim! 
Quer você faça brownies, quer faça brigadeiros, ou biscoitos natalinos, 
panetones, trufas, chocolates, o que for, você pode!
As vezes nós tendemos a enxergar o sucesso dos outros como se fosse algo 
de outro mundo, algo inacansável, reservado para pessoas especiais. Mas quer 
saber? VOCÊ É ESPECIAL! 
Eles são tão humanos quanto você, tem as mesmas dúvidas que você, os 
mesmos problemas, e até mesmo as mesmas motivações.
Como eu disse no capítulo anterior, histórias de sucesso são ótimas para nos 
manter motivados e na trilha para alcançarmos resultados parecidos ou até 
melhores, então inspire-se!
Mas é preciso tomar cuidado, porque muitas vezes as pessoas podem se 
assustar o quão longe o sucesso parece estar e acabar se amedrontando frente 
à caminhada que tem pela frente. Não permita que esses pensamentos tomem 
conta da sua vida, pois eles irão te paralizar e te deixarassustada, e uma hora 
você vai pensar: “Isso não é pra mim”.
Mas eu estou aqui pra te dizer que É PRA VOCÊ SIM! 
Não deixe a paixão pelo que faz se apagar com qualquer soprinho. Tire lições 
positivas de quem venceu e também de quem fracassou. 
Aproveite a viagem, sem pressa de chegar. Aprendemos coisas novas todos 
os dias, e amanhã já estamos um pouco melhor que hoje, e melhor ainda que 
ontem. Lembre-se, para chegar ao topo da escada é preciso subir todos os 
degraus. Não existe atalho. 
O segredo é subir um passo de cada vez. E agora que você já começou sua 
subida está um degrau mais próximo do topo.
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UM POUCO SOBRE MIM
De Auxiliar de Cozinha à Empreendedor e Gestor de Marketing 
vou te Ajudar a Alcançar seu Sonho (ou brigadeiro, cupcake, 
trufa...)
Toda boa história tem seus altos e baixos e a minha não poderia ser 
diferente. 
Na juventude é dificil saber o que se quer da vida... meu primeiro emprego 
foi de chapista em uma rede de fast food brasileira, onde comecei a pegar o 
gosto pelo mercado gastronomico. 
Em seguida passei para uma rede hoteleira internacional, no Hotel Sheraton 
Porto Alegre. Ali minha visão de trabalho e cozinha mudou completamente, 
pois trabalhavamos tanto com pedidos de quarto quanto com eventos. 
Trabalhar na montagem e organização dos pedidos dos eventos era mágico, 
geralmente trabalhávamos com a alimentação geral, buffet ou a la carte.
Também fazíamos muitos eventos (a maioria casamentos e formaturas) 
e tinhamos parcerias com lojas de cupcakes e 
brigadeiros. As ideias de montagem, a qualidade e 
a apresentação dos doces sempre me dispertaram 
interesse. 
Após um tempo na cozinha do Sheraton eu procurava 
melhorar meus rendimentos e também queria ter 
mais liberdade, então decidi abrir um negócio de 
doces. 
Quem sabe um dia eu não forneceria meus doces 
para eventos assim ou até mesmo criar uma franquia?
Donut Americano: Minha paixão e 
especialidade.
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Eu tinha pouco dinheiro e sabia menos ainda sobre gestão, mas tinha muita 
vontade de vencer, e por isso abri meu negócio de Donuts Gourmet. 
Usei minha pequena reserva para comprar utensílios e matéria prima e 
comecei com inúmeros testes. 
Foram dias e mais dias de testes até todos saírem perfeitos. O produto 
estava ótimo, dei amostrar para os familiares, ex-colegas da cozinha e 
também os ex-chefs, que elogiaram muito a qualidade do donut.
“Que delicia! Você vai vender muito!”, “Quero pro meu casamento!”, “São iguais 
aos americanos!” e muitos outros comentários positivos vieram. 
Animado e energizado, parti para a luta.
Um Choque de Realidade
Sem planejamento, fiz a primeira leva de 100 Donuts, coloquei numa caixa e 
saí com minha esposa para vender porta a porta.
A ideia era dar a cara à tapa e vender nos negócios locais e deixar o contato 
para encomendas... Fomos a tarde, perto da hora do café e vendemos os 
cem em menos de uma hora. 
Ainda me lembro... Um lucro total de R$500 em oito horas de trabalho! 
Definitivamente MUITO melhor que meus R$32 por dia como empregado. 
Se continuasse nesse ritmo eu iria conquistar um salário digno em pouco 
tempo!
Vender doces de fato dá muito dinheiro, e eu nem trabalhava com eventos 
ainda... mas para que isso aconteça, você precisa ter certas habilidades... 
Marketing é uma delas...
As vendas foram bem até o os clientes ficarem acostumados. 
Dos tempos de cozinha do Sheraton
19 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Como eu não tinha estratégias de Marketing, as pessoas das lojas que 
compraram ontem não queriam donut hoje, além de enchergarem meus 
doces apenas como um lanche da tarde para dias estressantes. 
Eu não sabia entregar valor, e o pior... eu tinha que caminhar horas para 
vender poucas unidades (na época eu não fazia ideia do poder da internet). 
Eu realmente achava que só de eu ter um produto excelente eu ia vender 
muito. 
Mas trabalhar com venda de doces vai muito além de saber produzir um 
ótimo produto. 
Os desafios são muitos, e sempre vão existir, a diferença é que quem tem 
conhecimento, investe seu esforço na direção certa. 
Nunca tinha pensado em conceitos como Gestão de Marketing, 
Experiência, Posicionamento de Mercado, Gestão de Custo e muitos 
outros termos e técnicas necessárias para criar, administrar e evoluir um 
negócio lucrativo. 
Abrindo um parênteses... 
O intuito do Curso Marketing para Confeitaria é organizar essas informações 
e conceitos e entregar a você de forma simples e objetiva.
Assim você não precisa passar por toda dificuldade que eu passei para 
encontrar e entender as estratégias e teorias por trás de um negócio de 
doces lucrativo.
Continuando... 
Torta Mocca de Laranja da Presstisserie, embalagem com detalhes dourados gera valor para o produto.
20 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Aguentei um ano. 
Um ano seguindo “estratégias” mirabolantes encontradas aos montes na 
internet, mas sem informações concretas para me ajudarem a atingir um 
patamar de sucesso...
Veja bem, eu não tinha concorrentes, então não tinha nem a quem “seguir o 
modelo”, pelo menos pra aprender algo!
A concorrência muitas vezes é uma benção, que te faz sair do lugar e ir 
além. 
Alguns meses eu vendia muito bem, outros eu não vendia nada. E no fim das 
contas, eu havia trocado meu emprego com salário estável por um emprego 
com salário incerto, com o mesmo nível de estresse. 
Eu sabia que não deveria ser assim, sabia que tinha algo além que eu não 
estava fazendo. 
Foi quando eu resolvi dar um passo atrás para recomeçar direito. Iria voltar 
a trabalhar ao lado de grandes profissionais, mas dessa vez iria aprender a 
parte que mais importa para qualquer negócio: 
A capacidade de Administrar e Vender.
Recomeço e Aprendizado
Voltei para a cozinha com outra mentalidade, eu queria a essência do 
sucesso daqueles chefs, não só o conhecimento, queria também absorver a 
energia, a mentalidade, as atitudes, tudo o que eu pudesse para ter sucesso.
Neste período trabalhei em Restaurantes e Confeitarias Gourmet, onde 
além de um ótimo produto, eles tinham também ótimas estratégias e 
posicionamento sólido. 
Neste mesmo período comecei a estudar Marketing na Pontifícia 
Universidade Católica, onde conheci os grande autores e influenciadores do 
Marketing Mundial.
Na faculdade, quanto mais eu me envolvia com a parte estratégica dos 
negócios, mais eu me apaixonava pela área, e mais possibilidades eu 
enchergava. 
21 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Ali nasceu em mim a vontade de ajudar pessoas que trabalham com doces 
e que estariam passando pelas mesmas dificuldades que eu passei para 
vender meus doces. 
Minha missão seria evitar que mais confeiteiros com muito potencial 
desistissem de espalhar amor no mundo com seus doces artesanais. 
Essa ideia ficou na minha cabeça por anos, antes de eu decidir criar este 
curso digital.
Saí então da parte operacional da Gastronomia e comecei a me envolver 
com a parte estratégica do negócio.
Hoje sou Gerente de Marketing em um e-commerce regional, gerenciando 
uma base de quase 300 mil clientes, gerando conteúdo e criando 
estratégias de vendas que aumentaram em 65% as vendas de produtos 
do site no último ano. 
Ainda ajudo confeiteiras a fazerem seu negócio decolar ensinando 
Marketing com o curso Marketing para Confeitaria. 
É um prazer estar presente na sua vida e te ajudar na sua jornada!
22 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
um negócio de doces é para você?
Segredo 02: Se conhecer para conhecer seu futuro
De acordo com pesquisas nos últimos 20 anos, dia após dia os índices de 
satisfação com o emprego fixo caem. 
Não é surpresa, uma vez que os empregados não podem mais contar coma 
segurança e benefícios que as gerações passadas. 
Como consequencia, o empreendedorismo está com tudo. 
Mesmo que empreender seja mais arriscado do que ter um emprego fixo, 
muitos dizem que preferem ter o controle do risco e a liberdade nas próprias 
mãos do que deixar isso na responsabilidade de outro alguém.
Quer você já tenha seu negócio, ou simplesmente tem vontade de começar 
um negócio de doces... Você tem que ter em mente uma coisa:
Você é responsável pelo destino da sua empresa... e não só isso, da sua 
vida também!
Em qualquer empreendimento, as duas chaves do sucesso são a elaboração 
de um bom marketing e uma boa administração do seu negócio. 
 
A maioria das pessoas que iniciam um negócio de doces não são pessoas de 
negócios, são pessoas mais técnicas, com conhecimento mais voltado para a 
parte operacional do negócio, a produção. 
E algumas vezes não é nem um, nem outro, sendo apenas alguém que adora 
doces e percebeu que poderia mudar seu destino com eles. 
23 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
O exemplo mais comum é a pessoa que adora fazer um doce e surge uma 
“oportunidade” de ganhar um dinheiro extra com isso.
Se ela quiser que seu negócio sobreviva lá fora no mercado, ela vai precisar 
tanto das habilidades técnicas quanto das habilidades empreendedoras.
Então você deve se conhecer. Conhecer seus pontos fortes e seus pontos 
fracos. 
Saber o que cabe à você fazer e o que você vai ter que pedir à outras 
pessoas...
Nos próximos capítulos entraremos a fundo nos pilares necessários para se 
abrir e gerenciar uma doceria de sucesso...
Mas antes, vamos fazer a sua auto avaliação para você saber como você está 
agora e descobrir seus pontos fortes e fracos.
24 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Comunicação:
• Você se comunica de forma eficiente com outras pessoas?
• É boa em resolver problemas e esclarecer dúvidas?
• Presta atenção aos detalhes e é uma boa ouvinte?
• Consegue se colocar no lugar do outro?
• É capaz de interagir com clientes de forma cordial, receber críticas e 
sugestões e ainda agir para garantir a satisfação do cliente?
Segurança Alimentar:
• Tem conhecimentos em segurança alimentar?
• Está familiarizada com as boas práticas de segurança alimentar, possui 
roupas adequadas e equipamentos?
• Consegue manter a área de trabalho limpa e organizada para atender os 
padrões de segurança alimentar previstos em lei?
Conceitos Matemáticos:
• Você lida bem com números e medidas como peso, temperaturas e 
tempos?
• Sabe usar conceitos matemáticos básicos e planilhas de controle?
• Consegue identificar erros de cálculo e providenciar as correções 
necessárias?
Produção:
• Você consegue estimar ingredientes para confirmar se você tem o 
suficiente para produzir uma receita?
• Conseguiria criar e documentar processos para produção de doces em 
grande quantidade?
• Tem bom olho para analizar um produto e determinar o motivo de uma 
possível falha na receita?
• Consegue identificar novos produtos e ingredientes para criar novas 
receitas?
Autoavaliação
25 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Negócios:
• Você tem conhecimento de fechamento do balanço financeiro diário?
• Consegue organizar pedidos e encomendas e garantir que todas sejam 
entregues na data e com a qualidade prometida?
• Tem conhecimento em desenvolvimento de novos produtos?
• Consegue administrar situações de baixo orçamento e prever a 
necessidade de materia prima?
• Consegue motivar pessoas e determinar metas?
• Tem experiência como líder?
O intuito de responder esse questionário é te permitir saber mais sobre 
as habilidades necessárias para se ter um negócio de sucesso e também a 
identificar seus possíveis pontos fracos para buscar melhorá-los, coisa que a 
maioria nem cogita fazer quando abre um negócio de doces.
Nos capítulos seguintes eu cubro uma boa parte dos tópicos da 
autoavaliação, então você já vai ter um bom conhecimento em grande parte 
deste questionário ao terminar o curso. 
Claro, a experiência em si virá com o tempo, através dos erros e acertos. Mas 
ter os fundamentos claros na sua mente facilitará muito seu percurso para o 
sucesso. 
O último passo para a avaliação é conhecer seus motivos. Reserve uns 10 
minutos para escrever o porque você quer abrir um negócio de doces. Isso te 
ajudará a se manter no caminho e não esquecer seus sonhos. 
Abaixo algumas sugestões que podem te motivar a começar:
• Trabalhar em casa
• Ganhar bastante dinheiro
• Ver o sorriso de satisfação dos clientes quando comem seus doces
• Aparecer na Ana Maria Braga ou revistas de culinária
• É uma área artística que você ama
• O prazer de ter um negócio próprio
• Ajudar sua comunidade
 
Agora que você tem sua autoavaliação em mãos, vamos ao próximo passo.
“Seja tão bom que os outros não consigam te ignorar.”
- Steve Martin
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
os 4 pilares: construindo seu negócio 
sobre uma base sólida
O Segredo Por Trás do Sucesso dos Grandes Chefs Confeiteiros
NÃO é Uma Receita Mágica mas Estratégias baseadas em Pilares Sólidos
Como usar o 2M2C no seu negócio?
O Marketing é um universo de conhecimento, muito amplo. Existem diversos 
livros para aprofundar cada termo técnico, cada teoria, cada conceito.
Só que toda essa informação é impossível de se consumir e aplicar no dia a 
dia, ainda mais se você é uma confeiteira esforçada e está arrumando um 
tempinho extra para melhorar as vendas.
Esse tempo deve ser extremamente bem utilizado! 
Porque... como você viu na autoavaliação, você será multitarefa. Será diretora, 
atendente, confeiteira, vendedora, compradora, financeiro, fará as compras, a 
limpeza, e por aí vai (ufa!). 
E é por isso que estou aqui: Para facilitar o seu trabalho. 
Separei os principais conceitos e fundamentos do Marketing que funcionam 
para grandes chefs e confeiteiras e os agrupei em 4 pilares, deixando apenas o 
conhecimento essencial para o sucesso do seu negócio.
Considere esses pilares como a sua base sólida para que seu negócio de 
doces cresça forte e saudável. 
Se você começa sem nenhum planejamento, sem saber exatamente para 
onde pretende ir, começa a fazer as coisas conforme aparecem, e isso a longo 
prazo é um tiro no pé. 
O seu negócio vira uma bagunça e qualquer investida mais agressiva dos seus 
concorrentes faz você balançar e pensar se vale a pena continuar. 
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Primeiro Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades
• Que Produtos você vende?
• Descobrindo Personas (seu Público Alvo)
• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?
• O que a Concorrência pode te ensinar?
MERCADO
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 03: Pesquisar o Mercado e Identificar 
Oportunidades
Vejo muitas pessoas (eu mesmo fiz o mesmo) com espírito empreendedor 
e loucas para começar logo um negócio de doces lucrativo já começarem a 
produzir seus doces e sair pra vender, com toda energia e disposição, para 
depois se darem conta de que o mercado já estava saturado do produto 
oferecido, ou que a região está cheia de concorrentes lutando pelo mesmo 
cliente, ou até mesmo descobrir que as pessoas nunca tiveram interesse no 
produto oferecido e aí são obrigados a refazer toda a lógica do negócio ou 
até mesmo desistirem.
Começar um projeto sem conhecer seu público e o que ele precisa é 
como dirigir de São Paulo à Manaus sem um bom mapa a disposição. Uma 
pesquisa de mercado bem feita logo 
no início te ajudará a traçar o melhor 
percurso para chegar de A a B da melhor 
maneira possível. 
Um plano de pesquisa de mercado indica 
onde estão e quem são seus clientes. Ele 
também irá lhe dizer quando eles estão 
mais propensos a comprar seus produtos 
ou usar seus serviços.Para negócios já estabelecidos, a pesquisa 
de mercado continua sendo importante e 
deve ser feita de tempos em tempos, pois 
te ajudará a identificar melhorias que 
você olhando de dentro talvez nunca tivesse notado. 
Pesquisar o Mercado é simplesmente perguntar ao seu público o que 
ele espera de uma empresa, serviço ou produto. Ao obter as respostas 
para questões específicas, você pode descobrir com precisão se você precisa 
mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, 
se seu marketing está sendo captado da maneira certa ou se é necessário 
algum ajuste. As vezes temos receio de perguntar por medo do que iremos 
ouvir. A ideia aqui é coletar as informações e saber utilizar esses dados de 
maneira construtiva.
A seguir veremos algumas maneiras de fazer uma pesquisa de mercado que 
traga boas respostas e te gere ideias poderosas.
 [...] Pesquisa 
de Mercado indica 
onde estão e quem 
são seus clientes, 
quando eles estão 
mais propensos 
a comprar seus 
produtos e usar seus 
serviços.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Pesquisas Secundárias
É perfeitamente possível entender seu mercado apenas o observando e 
fazendo pesquisas secundárias (aquelas coletadas por terceiros e colocadas 
a disposição do público. Geralmente pelo IBGE, Sebrae, Prefeituras, etc.), 
além de livros e revistas especializadas no ramo. 
Estes recursos, estão em constante evolução, por isso a pesquisa deve ser 
feita de tempos em tempos, e até mesmo constantemente, pois te permitirá 
ficar a par do que está em alta no mercado e daí extrair ótimas ideias para 
aplicar em seu negócio.
As fontes secundárias são muito importantes, pois te dão um panorama geral 
de como é o seu setor de atuação e é comum iniciarmos nossa análise por 
elas antes de ir para algo mais segmentado.
Feita a primeira pesquisa, anote os dados colhidos, pois além de ser parte 
essencial do seu planejamento, eles te ajudarão a criar sua persona mais pra 
frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria a estratégia para 
seu negócio.
Pesquisas Primárias
Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender 
perfeitamente o seu mercado. 
Para realmente entender o seu mercado, você precisará ir mais a fundo, 
precisamos pesquisar seu futuro cliente (e seu atual também, caso já esteja 
em atividade) fazendo uma pesquisa primária, primária porque esses dados 
geralmente não são divulgados por serem muito valiosos para as empresas, 
além de darem um certo trabalho para coletar e organizar. 
 
Você deve estar se perguntando, mas como vou fazer essa pesquisa 
primária? O que devo perguntar? Com quem devo falar? Essas dúvidas são 
Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo
Demográficos: São as características gerais da população. Tamanho, 
concentração, faixa etária, escolaridade, sexo, profissão, e por aí vai.
Econômicos: Como está a economia no país? Qual a inflação, a taxa de juros, 
como anda a distribuição de renda? Esses dados te darão informações referentes à 
sensibilidade do seu produto frente a uma possível crise. As pessoas vão comprar este 
tipo de produto se o país estiver mal?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
comuns nessa fase da pesquisa, mas cobriremos elas no tópico “Definindo 
seu Público Alvo”, agora o foco é apenas entender mais como é feita a análise 
geral do mercado.
Análise de Mercado:
Com os dados em mãos, é feita uma análise de mercado frente a diversos 
aspectos ambientais (Demográficos, Econômicos, Legais, Tecnológicos e 
Culturais) que são externos ao seu negócio. Aqui você deve tentar entender 
as Ameaças e Oportunidades que terá em seu mercado. 
Levando em conta estes aspectos, que Oportunidades e Ameaças cada um 
te proporciona? Abaixo um exemplo de análise no Ambiente Cultural no meu 
negócio de Donuts:
Como Oportunidades, teríamos: 
“Valorização de doces diferenciados no mercado e introdução de novas 
tendências alimenticias devido à influência da mídia e de famosos no mercado. 
“A busca dos jovens por opções diferentes para comer com amigos ou sozinho no 
café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”.
“A facilidade do brasileiro aceitar itens da cultura americana.”
“Fotos de Donuts circulando em perfis nacionais de Instagram, pessoas 
querendo consumir”.
Como Ameaças, teríamos:
“Falta de equipamentos específicos para a produção do Donut no Brasil”
“O Donut não durou no passado no mercado Brasileiro, com a Dunkin Donuts.”.
Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo
Legais: Referem-se aos aspectos legais e políticos. Aqui é interessante observar 
as leis que regem o setor (como as de segurança alimentar e o CDC, por exemplo). 
Tecnológicos: Seu negócio é sucetível à influências tecnológicas? No caso da 
confeitaria, por ser algo mais artesanal, talvez não seja. Mas é sempre bom ficarmos de 
olho.
Culturais: Englobam fatores sociais, psicológicos, éticos e tradições. Um bom 
exemplo é a tradição do Brigadeiro no Brasil e do Donut nos EUA.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Quando se analisa os prós e contras, pode-se ir mais a fundo em cada um 
dos itens encontrados. Isso te permitirá entender o que pode dar errado 
previamente, fazendo com que você crie estratégias para contornar as 
ameaças e melhor explorar as oportunidades.
Ao analisar Oportunidades e Ameaças é interessante considerar diversos 
fatores que podem amenizá-las ou deixá-las ainda melhores e mais atraente, 
como por exemplo:
 Sazonalidade: Seu produto é vendido em uma época específica? Ovos 
de Páscoa e Panetones são um ótimo exemplo disso. 
A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna 
uma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente, 
porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados 
para cada época do ano.
 Efeitos da Situação econômica: Seu produto é sensível à variações 
economicas? Seus clientes deixarão de comprar sua palha italiana para tomar 
com café caso a situação aperte? O que você pode fazer para evitar isso?
 Alta disponibilidade de insumos: É fácil encontrar os insumos 
necessários para a produção do seu produto? Se não for, o que você 
pode fazer para não ficar sem esse insumo em caso de falência do seu 
distribuidor?
 Ciclo de vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em 
crescimento? Dependendo da resposta (neste caso hoje está em pleno 
crescimento), você terá que mudar suas estratégias.
 Tendências: Você está a par do que está acontecendo no mercado? 
Qual seu posicionamento frente a isso? As mudanças provocadas pelas 
tendencias podem ser uma ótima fonte de oportunidade se bem estudadas.
E outros que você identificar, pois essas informações poderão te dar muita 
vantagem se bem exploradas.
32 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Personas
Você sabe quem é seu cliente ideal? 
Poucas confeiteiras sabem responder com exatidão pra quem vendem e qual 
público querem atrair.
E... o simples fato de não saber quem é seu cliente as faz crescer um pouco 
enquanto poderiam estar crescendo cinco vezes mais.
Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua 
dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus 
medos, seus anseios, seus desejos. 
Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo 
e criar as personas que o fazem parte dele. 
Vamos por partes...
Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus 
produtos ou serviços.
33 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
O Público Alvo seria algo do tipo: “Mulheres entre 25 e 45 anos com ensino 
superior completo e renda média de R$3.000”. 
Personas são representações de um cliente ideal e se baseam em dados 
reais somado de umpouco de especulação sobre dados demográficos, 
comportamentais, motivacionais e outros. 
Seria algo como: “Júlia, 25 anos, estudante de gastronomia, sonha em abrir 
uma confeitaria, mas tem dificuldade de vender e pouca experiência em 
Marketing”. 
Percebe a diferença? Os dois são importantíssimos e tem seu papel. 
O público alvo te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse 
em você e personas te permitem conhecer esse público alvo a ponto de 
entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas.
Comunicação direcionada: Fale a lingua do seu cliente
Geralmente personas são criadas através de análise, pesquisa e observação 
das pessoas que já são seus compradores, pois isso facilita o trabalho de 
pesquisa.
Mas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) criá-las 
antes mesmo de vender o primeiro brigadeiro.
Elas irão te ajudar a compreender a mentalidade de seus potenciais 
compradores para, dessa forma, criar uma comunicação direcionada, ou 
seja, uma comunicação que fale exatamente o que seu cliente quer ouvir.
Antes, vamos ser mais amplos e segmentar o mercado para descobrir o 
público alvo geral, que é uma parcela das pessoas do mercado:
• Você está pensando em ser um negócio regional, estadual, nacionaol ou 
global? 
• Na sua cidade, tem cliente suficiente que estarão interessados em seus 
doces? 
• Caso não, como você vai alcançar outras cidades?
• Seus clientes costumam usar internet? Se sim, você vai vender online? 
Geralmente começarmos um negócio local, é mais fácil e permite crescer aos 
poucos. 
34 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Tanto faz se você produz e vende seus doces em casa ou se já tem várias 
vendas e um lugar maior para produção...
Você precisa conhecer bem o seu público e falar a língua dele. 
Na pesquisa você pode descobrir que o público que gosta do que você vende 
está na cidade vizinha, e aí você cria estratégias para emitir a mensagem 
certa. 
Ou... levando para o digital, você pode descobrir que seu público está 90% do 
tempo no Instagram e por isso deve criar conteúdo para eles lá!
 
Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o 
processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar 
valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou 
pela internet. 
Uma Persona NÃO é criada no achismo.
Esqueça o “eu acho que ela gosta disso”... Ela envolve muita pesquisa durante 
a criação dela e você terá que levar em consideração três coisas: 
1. Um método para Pesquisar seu público;
2. Identificar de tendências;
3. Criar histórias de Perfis da Persona.
Parece bem legal, não é?
Então, vamos começar!
35 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Duas Maneiras de Pesquisar seu Público Alvo e Personas
1. Pesquisa de Campo
 
Se você está começando, talvez seja necessário sair pra rua e analisar o 
comportamento de pessoas que compram na concorrência. 
Você pode elaborar um questionário com perguntas chaves e perguntar 
a seus colegas de trabalho ou pessoas na rua que saíram de uma loja de 
chocolates, por exemplo, ou pessoas que comeram naquele quiosque de 
Brigadeiros ou Churros Gourmet no Shopping. 
Tente entender o que os motiva a comprar aquele produto, o que ele 
buscava quando comprou o produto, e se aquele produto atendeu as 
expectativas dele.
2. Pela Internet
Não tem tempo para sair para pesquisa de campo? Sem problemas, crie um 
formulário no Google Forms ou SurveyMonkey e distribua para sua rede de 
contatos. O público será um pouco mais disperso, mas com algum trabalho e 
organização é possível chegar a ótimos resultados.
Caso você já tenha uma página ou perfil em alguma rede social, poderá usar 
isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas 
personas. O processo é o mesmo, você irá perguntar, só que com muito mais 
facilidade e agilidade, por poder entrevistar várias pessoas sem sair de casa. 
 
Você também pode usar o Facebook Insights para entender melhor seu 
público. 
Suas personas (sim, terão mais de uma) devem ser baseadas em pesquisa 
real, com dados reais, nunca em suposições. 
Pesquisar essas informações leva tempo, e deve ser um exercício constante 
para gerar um resultado satisfatório, e nesse meio tempo você pode se 
inclinar a inventar alguns dados, mas tenha em mente que se algumas das 
suposições estiverem incorretas, suas personas também estarão, pois não 
refletirão seu cliente real.
https://docs.google.com/forms
https://pt.surveymonkey.com/
https://www.facebook.com/ads/audience-insights/people?act=348885399&age=18-&country=US
36 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Conduzindo uma Pesquisa de Persona
Ao conduzir sua pesquisa de desenvolvimento de Persona, há algumas 
perguntas que devem ser feitas. 
É importante você pensar nas perguntas certas, pois só você pode definir 
o que acredita ser útil para seu negócio. Vamos ver um exemplo de criação 
de persona para a Cláudia, uma confeiteira que vende doces finos para 
festas, por encomenda em Florianópolis/SC.
Para o negócio dela, as perguntas a seguir possuem muitas informações que 
ela atualmente precisa para entender seu público, ela já sabe pelas pesquisas 
de mercado que 90% do seu público é feminino e por isso criou sua primeira 
persona mulher e a nomeou de Juliana da Silva (um nome fictício que ajudará 
a ilustrar sua cliente ideal).
PESQUISAQual sua idade? 
Qual sua função no trabalho? Seu cargo? 
Você sonha ou já sonhou em fazer uma festa servindo doces finos?
Quais foram/são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? 
Quais seus medos? 
Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar? 
Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? 
PERGUNTAS PARA IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA
Essa são perguntas para este empresa específica. Você não precisa fazer suas 
perguntas exatamente com essas mesmas palavras. 
Procure criar perguntas específicas para o que você oferece em seu negócio. 
Foque nos “porquês”, nos motivos que movem suas personas, não suas 
ações específicas. 
Porque ela age assim? O que há por trás dessa ação?
37 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Tenha em mente que quase todas as perguntas devem ser acompanhadas 
de um “por quê?”. 
É através dessas entrevistas que você tentará entender os objetivos, 
metas, comportamentos e motivações da sua persona. 
As pessoas no geral não são boas em descrever essas motivações sozinhas, 
então você precisará estar preparada para dar um empurrãozinho com a 
pergunta certa para conseguir uma pesquisa bem detalhada.
Mostre ao entrevistado os seus motivos de estar fazendo a pesquisa, isso 
ajuda a tranquilizá-lo e ele se esforçará mais para responder da melhor 
forma possível.
Depois de conversar com algumas pessoas e colher dados para sua pesquisa, 
você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por 
padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles 
podem indicar quem suas personas realmente são. 
Quanta informação você precisa fazer para criar personas?
O suficiente para identificar tendências. Sua missão é procurar por pontos 
em comum e padrões entre as respostas recebidas.
Depois de coletar essas informações e identificar possíveis tendências, é hora 
a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua persona.
Histórias trazem a persona a vida e você irá querer que essas histórias 
contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar 
informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar seus 
medos, seus sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter 
uma visão completa sobre quem é seu cliente. Uma dica valiosa é também 
incluir seu plano para ajudá-las: O que sua empresa pode fazer para 
ajudar essa persona?
É legal incluir objeções comuns que elas possam ter a seusprodutos 
e serviços e usar citações reais dos entrevistados. Isso te ajudará a se 
relacionar com seus clientes, uma vez que você os entenderá muito bem.
Feita a pesquisa e história da sua Persona, vamos ver um exemplo de como 
ficaria a persona para a Cláudia (confeiteira de doces finos para casamento):
38 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Juliana da Silva
Idade: 32 anos
Profissão: Gestora de RH
Outras Informações: Sem filhos, detalhista, assina 
revistas de decoração e casamento
PERSONA
Qual seu sonho atual relacionado ao mercado de doces finos? 
Juliana está noiva e quer fazer um casamento dos sonhos, como os que 
tem visto em programas de TV fechada, como Discovery Home & Health.
Quais são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? 
Está juntando dinheiro para contratar os melhores fornecedores. Está 
com dificuldades para encontrar um bom fornecedor de doces finos. 
Quais seus medos? 
Tem medo que seus convidados não gostem dos doces e se sente 
insegura para escolher os tipos e sabores que estejam em alta e sejam 
saborosos.
Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar seu sonho? 
Ela lê muitos blogs e sites sobre o assunto, além de assinar uma revista 
semanal sobre tendências (preza muito pela qualidade e decoração).
Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? 
Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra. Sente a 
falta de informações claras para que ela tome sua decisão. 
Quais objeções ela pode ter para os doces da Cláudia?
“Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor de doces finos 
que responda meus e-mails rapidamente e que tenha conhecimento 
necessário para me ajudar a encontrar os doces ideais para minha festa. 
Eu quero fazer parte da escolha dos doces”.
Como a Cláudia pode ajudar a Juliana?
Ela oferece uma cartilha atualizada dos doces que fabrica contendo 
dicas para a festa de Juliana. Cláudia atua de forma ativa, ligando para 
seus potenciais clientes agendando visitas para entender melhor 
as necessidades de cada um. Após a visita, pode planejar um menu 
degustação para a Juliana ter certeza de que está comprando os doces 
certos.
39 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Viu como a partir de alguma pesquisa é possível criar uma persona que 
simulam seus clientes? Nela estão presentes os sonhos, medos, aspirações, 
expectativas, objeções, e muito mais. Tudo vai depender de quanta 
informação você colhe. 
Uma empresa pode ter muitas personas, por isso é importante que 
estejam bem mapeadas, para você saber como alinhar sua comunicação e 
estratégias. 
Personas bem elaboradas te darão uma ideia muito clara de quem 
exatamente seus clientes potenciais são, no que estão interessados, com que 
situações e dúvidas estão lidando e o que esperam de você.
O que a Persona te mostra?
A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para 
incorporar no seu negócio e melhorar seus serviços agregados.
 
Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são 
verdadeiras oportunidades. Como por exemplo, neste caso, percebemos que 
a concorrência tem um ponto falho no mercado onde Cláudia atua: 
Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber 
retorno, e também de não ter opção de degustação. 
Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da 
elaboração do doce. 
A Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não 
oferecia informações relevantes na internet. 
A partir disso elaborou uma estratégia de comunicação para seus clientes na 
internet, além de perceber que se criasse um menu degustação para clientes 
em estágio mais avançado em seu funil de vendas ela teria mais chances de 
fechar uma boa encomenda.
Por isso, tome o tempo que precisar para criar personas realistas e 
que estejam dentro do que você considera ideal para sua proposta de 
negócio, pois elas irão clarear muito seu caminho, além de te auxiliarem no 
conhecimento do processo de compra do seu cliente. 
Veremos isso mais adiante em Marketing.
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Segredo 05: Trabalhar em Nicho e Gerar Valor para 
seu Cliente
Um nicho é um segmento de mercado, ou seja, é um pedaço do mercado 
que você irá posicionar os seus produtos. 
Ao pesquisar o mercado, você deve ter os nichos em mente, o erro de muita 
gente é tentar vender para todo mundo, quando na verdade deveriam 
vender para um público realmente interessado naquele tipo de produto. 
Você deve ter percebido que nicho e persona andam juntos, um depende do 
outro e ambos exigem pesquisa.
Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida, 
mas garanto que todo esse esforço no final das contas faz toda a diferença 
e vai te poupar de colocar algo no mercado que ninguém queira, isso é 
frustante, e você não vai querer passar por isso. Para isso servem os nichos, 
eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado com 
as suas e de seu negócio.
Definir um nicho de atuação permitirá que você posicione seu produto mais 
facilmente na mente do seu cliente.
Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no 
mercado da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho. 
Mercado Alimentação
Segmento Confeitaria
Nicho Brigadeiros Gourmet
Micro Nicho Brigadeiros Gourmet Funcionais (com Whey Protein e sem açúcar, por exemplo)
Quanto mais você conseguir “nichar” seus produtos, mais fácil comunicar 
uma mensagem e gerar valor através do seu marketing, portanto, estude seu 
mercado e tente identificar possíveis nichos que você possa ou gostaria de 
trabalhar. 
41 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Trabalhar na faixa de Segmento ou Mercado, ou seja, de maneira muito 
ampla torna a gestão mais dificil e os riscos maiores. 
Mas a menos que você sonhe em abrir uma padaria que venda de tudo, você 
não precisará se preocupar com isso. 
Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar em Nicho?
Trabalhar em um nicho te permite conhecer melhor sua Persona e 
consequentemente passar sua mensagem com maior qualidade e 
gerar maior valor agregado como um todo, sem que você precise vender em 
grande quantidade para fazer volume, como as padarias tradicionais, que 
vendem de pães salgados, passando por pães doces, pães pré prontos e até 
mesmo cento de salgadinhos em algumas vezes. 
Atuar em nicho te permite escolher um grupo de pessoas com gostos 
bem específicos e trabalhar da melhor maneira para elas. Um nicho de 
padaria seria uma Boulangerie, especializada em pães artesanais franceses, e 
um Micro Nicho disso, seria uma Boulangerie para Intolerantes ao Glúten, que 
serviria diversos tipos de pães sem glúten. 
Sinceramente, eu não acho que existam desvantagens em atuar em nicho. 
É uma questão de posicionamento. 
Você pode achar que atuar em nicho reduz bastante seu alcance, de modo 
que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria 
diversos tipos de clientes e poderia vender mais. 
 
Mas isso não é inteiramente verdade, porque ao trabalhar em nicho você 
de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar 
mais valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos” 
você consegue igualar e até mesmo superar o lucro de 
uma confeitaria geral não só pelo valor agregado, 
mas também pelo atendimento mais 
personalizado e alto interesse de quem 
chega à sua loja.
Brigadeiro Funcional de Biomassa de Banana
 (Fonte: R7)
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Segredo 06: Conhecer o produto que você vende (ou 
vai vender)
Ok, você estudou o mercado da confeitaria como um todo, descobriu 
empresas de cupcakes, especializadas de cookies, que fazem de tudo um 
pouco, brigadeiros gourmet, cafeterias especializadas em brownies e várias 
outras.Mas e você, qual ou quais produtos vai fazer? 
Se já estiver no mercado, o que você faz é suficiente? É possível melhorar 
seus produtos de alguma forma? Você pode aproveitar os ingredientes para 
fazer algo que esteja em alta?
De repente você já tem experiência em um produto específico. Cresceu 
fazendo bolos e tortas, sabe uma receita especial de brownies ou 
simplesmente gosta muito de brigadeiro, e quer fazer disso sua renda 
principal. 
Não importa. 
Foto: Merrygourmet.com
43 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Se você quer entrar no mundo dos doces, possivelmente tem alguma 
habilidade ligada a culinária e quer explorar isso para ganhar dinheiro. 
Isso é ótimo! 
Se pergunte: Eu sei o que meus clientes em potencial querem? 
Será que eles querem uma alternativa sem gluten, doces sem açucar, 
montagem diferenciada? 
Eu posso produzir este produto que as pessoas querem, por um preço que 
eles aceitem pagar e ter lucro com isso? 
É importante lembrar que a lucratividade de um negócio de doces é 
baseada no alto volume de vendas. Você tem que vender um bom número 
de doces para alcançar suas metas financieras todo mês. 
Felizmente, a maioria dos doces que produzimos são de baixo custo, nao 
precisam de muita mão de obra (a maioria pelo menos... os Donuts demoravam 
até 8 horas para ficar prontos) e possuem uma boa margem de lucro. 
Mais felizmente ainda, podemos agregar valor a nossa marca e produtos para 
aumentar essa margem de lucro.
Com base nas suas habilidades, na análise de mercado com suas 
oportunidades e ameaças e na qualidade da sua concorrência, defina que 
produtos você vai produzir para organizar suas receitas e poder alinhar suas 
estratégias a partir disso. 
A Utopia do Melhor Produto
A algumas décadas atrás, os profissionais de Marketing tentavam encontrar 
maneiras de criar o “melhor produto do mercado” para seus clientes. 
Empresas gastavam milhões e milhões tentando chegar à melhor textura, 
melhor gosto, melhor cor. 
Depois, chegou-se em um concenso (que hoje parece óbvio demais) de que o 
que é melhor para um, não necessariamente é melhor para outro, ou seja, é 
impossível agradar a todos. 
44 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Enquanto uma pessoa gosta de pistache, outro gosta de damasco. 
Enquanto uma pessoa gosta de brownie, outra prefere petit gateau (ambos 
são feitos com a mesma receita, só muda o tempo de forno). 
Você sente o que quer sentir, ou “o gosto está no cérebro”.
A história por trás dessa descoberta é muito interessante e foi trazida por 
Malcom Gladwell em uma TED de 2004. Nela ele conta a história de Howard 
Moskowitz, fomoso por reinventar o molho de espaguete.
Resumindo, Howard era doutor em psicofisiologia (especialista em medir 
coisas) e abriu uma pequena consultoria em Nova Iorque, e um de seus 
primeiros clientes foi a Pepsi. 
A Pepsi chegou para o Howard e disse: “Então, tem uma coisa nova chamada 
aspartame, e nós queremos fazer a Pepsi Diet. Queremos descobrir quanto 
aspartame devemos colocar em cada lata de Pepsi para fazer a bebida perfeita”. 
Após muito estudo e gráficos sem sentido, Howard percebeu que a pergunta 
certa não era “qual a Pepsi perfeita” mas sim “quais as Pepsis perfeitas”. 
Na época, chamaram Howard de louco, as empresas queriam fazer dinheiro 
e acreditavam no produto perfeito. 
Mas Howard seguiu em frente com sua tese, até que uma empresa de pickles 
o contratou e pediu: “Nós queremos fazer o pickles perfeito”.
Ele prontamente respondeu: “Não existe o pickles perfeito. Existem OS 
PICKLES perfeitos, você não devem só melhorar o normal, vocês devem criar um 
picante também”. 
Então o próximo cliente veio, Campbell Soup, que fabricava o molho de 
tomate Prego, que estava com dificuldades na disputa contra o molho da 
marca Ragu (líder nos anos 80). 
Em questão de qualidade a Prego era superior à Ragu, mas estavam com 
dificuldades.
Howard então foi para a cozinha experimental e fez todas as variações 
possíveis de molho de tomate: Mais ácido, mais doce, com mais sólidos, mais 
liquido, mais espesso, etc. 
https://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce/transcript?language=en#t-390520
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Ele pegou estas variações e levou a várias cidades em teste com várias 
pessoas, que experimentavam sabor por sabor e davam uma nota de quão 
bom era o molho. 
No final dos testes, Howard tinha uma montanha enorme de dados e ao 
analisá-los, conseguiu identificar 3 tipos de gostos: Uniforme, Picante e Com 
Pedaços. 
Na época não existia nas prateleiras dos supermercados nenhuma marca de 
molho de tomate com pedaços, ou seja, 1/3 da população gostava de molho 
com pedaços e isso não existia no mercado!
Então a Prego criou o molho de tomate com pedaços e rapidamente 
dominou o mercado de molhos, e depois ainda fizeram milhões de dolares 
com a linha de molhos extra grossos.
Durante anos, as empresas fazia grupos focais com pessoas e perguntavam: 
“Do que você gosta em um molho de tomate?”
E em todos esses 30 anos, ninguém nunca havia dito “gosto de molho extra 
grosso”. As pessoas não sabem o que querem. 
Se perguntassem pra você que tipo de café você gosta de tomar, 
possivelmente iria dizer “preto e forte”, mas no fundo você prefere “café fraco 
e com leite”. 
As pessoas não sabem o que realmente querem. Essa é uma grande lição 
que revolucionou a maneira como as empresas pensam.
Não existe o melhor produto, existem diversos produtos que são bons 
para diversas pessoas.
Você não precisa gastar milhões para descobrir isso
O fato é que inconscientemente você já sabe disso. De tanto ver milhares 
de opções no mercado, isso virou comum, é quase regra criar uma linha 
horizontal de variações de seus produtos. 
Quando começar a criar seu cardápio, além de pensar em insumos, custos e 
viabilidade, você terá que pensar nas personas e no público alvo. 
Você está alcançando os diversos gostos do seu público? 
46 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Não apenas em questão de sabor, mas em questão de decoração também, 
você acompanha tendencias e está por dentro do que está acontecendo no 
seu mercado?
As vezes ótimas confeiteiras param no tempo e continuam fazendo seus 
doces sem se atualizar.
Isso resulta em designs ultrapassados que não atingem as expectativas do 
cliente, pelo simples fato de seu público ter mudado sem ela perceber.
Claro, você depende da sua Persona: se este público espera x, entregue x, e 
quem sabe demonstre um pouco de y, para posicionar um novo produto ou 
tendencia, por exemplo. 
Se você estiver ligada, vai poder aproveitar as informações com muito 
mais qualidade, saindo na frente da sua concorrência. 
Por exemplo, ao saber que o limão sciciliano ficou na moda, você pode 
explorar isso antes de todos e começar a divulgar modelos de degustação 
enquanto vende produtos comuns. 
Ao fim de um mês você terá dados valiosos para entender se o limão sciciliano 
vale a pena ou não dentro do seu público.
 
Portanto, pense em como você pode atingir mais pessoas de um determinado 
grupo, variando seus sabores, formatos e decorações.
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Segredo 07: Aprender com a Concorrência
Da mesma maneira que você estuda Personas e Nichos, você deve estudar 
seus Concorrentes, afinal, eles fazem parte do mercado, não é mesmo?
Antes, é preciso saber que ter concorrência não é um sinal de que o 
mercado está saturado. 
“Poxa, tem um monte de confeiteiras vendendo brigadeiro na minha cidade, 
vou desistir de vender”. 
NÃO! 
Na verdade, isso significa que tem MUITA gente querendo brigadeiros, e isso 
é ótimo! 
Desde que você estruture o seu negócio e seja competitiva!
O que você deve considerar ao pesquisar a concorrência?
 
1. Quais são seus maiores concorrentes e queprodutos eles oferecem?
2. Eles oferecem algum serviço agregado*?
3. Quais seus pontos fracos? E os fortes? São facilmente identificáveis?
4. Que outros produtos seriam concorrentes do seu? (Cupcakes seriam 
 concorrentes de Brigadeiros Gourmet?)
5. Os clientes dos concorrentes são fieis a eles?
Você pode fazer essa pesquisa apenas observando, utilizando os serviços do 
seu concorrente ou até mesmo o entrevistando!
Geralmente as pessoas são gostam de falar sobre seu negócio, mas alguma 
informações podem ser difíceis conseguir... Então, não force a barra!
Para começar, você pode levantar e analisar dados específicos após 
identificar quem são seus concorrentes, como: 
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1. Quais suas características? 
2. Há quanto tempo atuam?
3. Quais seus custos e lucros? 
4. Como estão as vendas como um todo?
5. Quais são suas estratégias?
A partir disso você conseguirá muitos insights.
Visões de como você pode aproveitar os erros da sua concorrência para 
evitar cair nos mesmos erros.
Isso também vai te poupar tempo e dinheiro com estratégias que não deram 
ou não estão dando certo. 
Anote tudo! 
Isso tudo servirá de base quando você precisar ajustar alguma estratégia ou 
posicionamento na sua empresa.
Serviço Agregado: Geralmente um produto tem por trás algum serviço agregado para literalmente 
agregar valor a ele, por exemplo, uma empresa pode oferecer embalagem especial gratuita 
(serviço) para uma compra de um bolo (produto), ou consultoria de decoração (serviço agregado) 
ao encomendar 1000 doces de festa (produto).
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
• 6 Verdades sobre o Marketing
• Posicionamento: Você na mente do seu consumidor
• Criando uma boa Marca
• Marketing Digital X Marketing Tradicional
• Aumente suas Vendas usando a Internet
• Faça Parcerias de Qualidade
Segundo Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
MARKETING
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 08: Conhecer as 6 Verdades sobre Marketing: 
Esqueça as palavras: “manipulação”, “enganação”, “empurrar produtos”, e 
todas as outras ligadas ao Marketing do passado. 
Se um dia o Marketing foi ligado à vendas e as vantagens exclusivas para a 
própria empresa, hoje ele é totalmente ligado ao cliente, fundamentado 
em relacionamento, em trocas, em ajudar e em benefícios. Para ajudar a 
entender melhor a força deste fundamento, veja a seguir 6 verdades de 
Marketing:
1. Mensagem certa para a pessoa certa
O foco do Marketing é levar a mensagem certa para as pessoas certas, e 
assim conseguir não apenas clientes, mas amantes, fãs, seguidores da sua 
marca. Afinal de contas, se você não sabe como conseguir clientes, então 
você não tem segurança e estabilidade no seu negócio. Simples assim.
2. Marketing é sua principal fonte de receita
Como assim? Minha principal fonte de receita não é o produto que eu vendo? 
Podemos dizer que, diretamente, sim. Se você parar para pensar, a maioria 
das atividades em um negócio custam dinheiro ao invés de fazer dinheiro, 
tudo é custo. Das poucas coisas que trazem dinheiro para dentro de casa, 
o Marketing é a principal delas sendo a que traz resultados mais expressivos. 
É com o Marketing que você pode aumentar seu lucro de 2x para 20x, sem 
gastar mais por isso. 
Um exemplo prático: Vamos supor que a unidade do seu produto CUSTE 
para você R$2,00 e você o vende a R$5,00. Seu lucro é de R$3,00. 
Após algumas pesquisas e análises de Marketing, você descobre que seu 
público valoriza muito a sua marca por usar chocolate baiano. 
“O Objetivo do Marketing é tornar supérfluo todo o 
esforço de venda. É conhecer e entender seu cliente tão 
bem que o Produto ou Serviço seja adequado a ele e se 
venda sozinho”.
- Peter Drucker
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Então você faz um pequeno ajuste no Marketing do produto (digamos, em 
vez de anunciar apenas “Brigadeiro Gourmet feito com amor” você passa 
a dizer “O único Brigadeiro Gourmet feito com amor e chocolate baiano. 
Puramente brasileiro”, você então passa a vender o mesmo produto 
a R$8,00 aumentando seu lucro em 100% (de R$3,00 para R$6,00) sem 
gastar nada com isso, apenas mudando a maneira que você comunicou seu 
posicionamento. 
Sem contar o interesse que isso causaria em novos clientes que se 
interessam por chocolate baiano e que nunca compraram de você por não 
saber que você usava este tipo de chocolate.
Imagine aumentar seu lucro mensal de R$5.000 para R$10.000 apenas 
mudando a mensagem e o posicionamento (veremos mais sobre isso nos 
próximos capítulos). Este é o poder do Marketing.
3. Um teste constante
Você define e aplica uma estratégia de Marketing, acompanha os resultados, 
faz um ajuste aqui, outro lá, para se certificar que a estratégia irá funcionar 
e trazer os resultados que você espera. Mas, a verdade é que muitas das 
estratégias que você tentar não irão funcionar, e isso é normal. 
Quando se trata de criar uma estratégia para sua empresa, não existe certo e 
errado. Uma estratégia que funcionou muito bem para seu concorrente pode 
não funcionar bem pra você, e vice-versa. 
O ponto aqui é você saber identificar qual das estratégias testadas funcionou 
bem e incorporá-la a sua rotina. Com o tempo, você irá se familiarizar com os 
resultados e começará a entender qual funcionando bem e qual não vale a 
pena voltar a fazer. Isso vai te poupar tempo e dinheiro.
4. Pessoas adoram comprar (Mas odeiam ser forçados a isso)
Não tente convencê-los a comprar algo de você. É muito melhor dar ao seu 
futuro cliente o que eles precisam para eles mesmo se convencerem de que 
precisam comprar de você. Isso se chama Inbound Marketing (ou Marketing 
de Atração em tradução livre). 
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias a fim de atrair 
voluntariamente os clientes em potencial para o seu site, blog ou rede 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
social. É um conceito contrário ao marketing tradicional, porque se baseia 
no relacionamento com o consumidor e não em propagandas chatas e 
inconvenientes. 
Tem gente que afirma: “Eu não tenho site nem rede social, não preciso disso pra 
vender, a além do mais dá muito trabalho e pouco resultado”. 
Bom, você pode não precisar estar online para vender, mas se quiser que 
seu negócio atinja outro patamar e te gere renda de verdade, eu sugiro 
que você pense seriamente em ter pelo menos uma Rede Social para que 
você possa gerar conteúdo de qualidade para seu público, mais pra frente 
veremos a importância de gerencias uma base de clientes e também de se 
comunicar por e-mail. 
Conforme os anos passam a diferente entre real e virtual fica cada vez 
menos aparente, uma vez que a internet está em todos os lugares e você 
não precisa mais separar um horário do dia especialmente para “entrar na 
internet”.
Somente com conteúdo de qualidade o novo cliente vai se interessar e 
enchergar valor em você. Ele vai pensar naturalmente: “Essa empresa não 
quer só me empurrar os doces que derem mais lucro pra ela! Ela realmente está 
disposta a ouvir minha opinião e fazer o melhor para mim!”. 
 
5. Nunca espere que as pessoas te encontrem. Esteja onde eles ESTÃO, 
e não onde você espera que estejam.
Encontre-as fisicamente e psicologicamente. Comporte-se de maneira que 
elas sintam-se confortáveis com você, falando a lingua deles e entendendo 
suas necessidades, afinal, você está as encontrando no “território” delas, e 
não no seu.
6. Marketing é sobre gerar AÇÃO.
Para seu negócio funcionar, é preciso que pessoas se interessem pelo seu 
negócio e mais importante que isso, é preciso que elas tomem uma ação: 
Comprem de você. 
 
Tomamos a maioria das decisões de maneira inconsciente, usando muito 
mais o lado emocional do que o racional. 
Então, para gerar ação, você precisará explorar o lado emocional.Não 
se trata de manipular nem ser antiético, e sim de ajudar o seu cliente de 
diversas maneiras, gerando um vinculo emocional e o ajudando a tomar uma 
atitude para encontrar o melhor para ele.
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Segredo 09: Saber se Posicionar na mente do 
Consumidor
Quando se fala de posicionamento, não é sobre o que uma empresa faz com 
seu produto. 
É sobre como os clientes gravam sua marca em suas mentes. Você, como 
empreendedora, irá posicionar seu produto na mente do seu potencial 
consumidor. 
Não se trata de criar algo novo e extremamente criativo, e sim de trabalhar 
com aquilo que já está dentro da mente do seu cliente.
Vivemos em uma sociedade supercomunicativa. Há informação de mais por 
aí, e nossos cérebros não dão conta de memorizar tudo. 
Jack Trout e Al Ries, em seu livro “Posicionamento: A Batalha por sua Mente”, 
mostram dados impressionantes da quantidade de informação que é gerada 
e jogada para nós enquanto consumidores. 
Pare um minuto e repense o seu dia de hoje... 
De quantos outdoors você se lembra? E de quantos anúncios no Facebook? 
Você viu algum no ônibus que pegou? E nas revistas? E o que diziam? 
Olha... Se você se lembrar de um ou dois, parabéns, você é uma pessoa 
atenta e sensível à publicidade.
No meio de tanta informação, as empresas tem que ter estratégias para 
serem percebidas, afinal, nós só lembramos de algo que percebemos, não 
é mesmo?
Lembra da frase “quem não é visto não é lembrado”? Então, hoje em dia está 
mais para “quem não é percebido não é lembrado”. 
Entrando na mente das pessoas
 
Primeiro, é bom deixar claro que não se trata de ser antiético e manipular o 
que as pessoas pensam, não, longe disso.
Quando falamos em “entrar na mente” das pessoas é justamente isso, fazer 
sua marca ser notada e lembrada, e a melhor maneira de se fazer isso é 
sendo o primeiro a chegar.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
É fácil provar isso.
Por exemplo, qual o nome do primeiro homem a voar na história do Brasil? 
Santos Dummont. E o nome do segundo? 
Qual a montanha mais alta do mundo? O Everest. E da segunda? 
Qual o nome da sua primeira paixão? E da segunda? 
Percebe como os segundos lugares são menos memoráveis?
Se você não for a primeira a penetrar na mente do seu potencial consumidor, 
então você pode ter um problema de posicionamento.
Ok, você deve estar pensando: “Mas eu não vou ser a primeira no mercado de 
brigadeiros ou de bolos no pote, então o que eu faço?”. 
Vamos ver a seguir. 
 
Uma Questão de Comunicação
É aqui que entram os Nichos de Mercado, que você pesquisou no capítulo 
passado. 
Os nichos permitem que empresas sejam as primeiras em áreas 
inexploradas. 
Por exemplo, em um mercado que só vendia Brigadeiros comuns, quem 
“explorou” o nicho começou a vender Brigadeiros Gourmet.
Mais que isso, anunciou que era novo e exclusivo, foi considerado o primeiro 
e possivelmente o melhor dentro deste mercado. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Sempre que você puder ser a primeira em algo, explore o melhor que puder 
essa oportunidade, pois o primeiro lugar vale ouro. 
Mas não basta só criar, é preciso “comunicar” que é a primeira (lembre-se, 
você deve ser percebida) e isso é feito desde a escolha da identidade visual, 
até o pós venda. 
Você pode não ser a primeira brigadeiria, mas pode ser reconhecida 
anunciando o primeiro produto diferenciado criado por você.
Um ótimo exemplo é o Cronut, um croissant-donut criado pelo chef 
confeiteiro Dominique Ansel, em Nova Iorque. Sua criação já correu o mundo 
e hoje muitas padarias produzem o cronut, mas quem é lembrado quando se 
fala do cronut? 
 
Exato!!! O chef Ansel.
A imagem do seu negócio 
de doces será formada 
na mente do seu cliente 
potencial a partir da 
mensagem que você 
transmitir para ele, e aqui 
tudo conta:
Sua imagem pessoal, seu 
produto, suas embalagens e 
até os elementos visuais que 
compõem sua marca, como 
o logo, o nome, o slogan (se 
houver). 
Você já deve ter ouvido falar da Maria Brigadeiro... Uma rápida pesquisa 
na internet mostra que ela foi a primeira a fabricar e vender o brigadeiro 
gourmet no Brasil. 
Você encontra inúmeras entrevistas feitas (comunicação e posicionamento) 
e um sucesso estrondoso. Agora te pergunto... você sabe quem foi a 
segunda? Eu também não sei.
A mente é fascinante mesmo! No meu caso, quem ocupou o primeiro lugar 
de brigadeiro gourmet na minha mente por um bom tempo foi a Brig’s aqui 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
do Sul. Afinal foi ali que comi o meu primeiro brigadeiro gourmet.
Eu não conhecia a Maria Brigadeiro ainda. Depois que descobri que a Maria 
Brigadeiro foi a primeira, a Brig’s naturalmente perdeu seu lugar na minha 
mente, ficando um degrau abaixo.
Então quando penso em brigadeiro gourmet, a primeira coisa que me vem 
à mente é a Maria Brigadeiro. Mas quando eu quero comer brigadeiro 
gourmet, vou na Brig’s ou em outras aqui da região que também fazem um 
bom trabalho. 
E é importante te dizer isso: Temos que trabalhar pensando em criar 
formas de comunicar nosso diferencial e ocupar o primeiro lugar na mente 
das pessoas, mas enquanto isso não acontece, não podemos desistir só 
porque não somos top of mind. 
Só devemos manter nossa comunicação consistente que as pessoas 
continuarão comprando de nós.
Até porque eu não vou pra São Paulo só pra comer brigadeiro, mas quando 
estiver por lá eu vou querer passar na Maria Brigadeiro e possivelmente você 
também (ela ganhou mais dois clientes apenas por saber se posicionar como 
a primeira). 
A ideia é apenas ilustrar como o cérebro funciona quando pensamos em 
marca. Nossa mente tende a lembrar mais do pioneiro, mesmo quando 
compramos de outros. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Posicionamento = Segmentação + Diferenciação
Bom, falamos de segmentação no capítulo de Mercado, onde você definiu 
sua persona. Você já deve ter anotado sua segmentação de mercado, nicho 
e persona, certo? Se não tiver feito ainda, sugiro fazer, pois te ajudará a 
entender este capítulo. 
Vimos também que você precisa conhecer o seu público, saber o que ele 
procura e atender suas expectativas. Isso já vai te deixar a frente da maioria 
das pessoas que trabalham com doces hoje e vai facilitar muito no seu 
posicionamento.
 
Agora nós vamos combinar isso com o conceito de diferenciação.
Se você não apresentar algo que te diferencie de cara dos seus concorrentes, 
você ainda corre o risco de ser apenas mais uma confeiteira no mercado.
Suas receitas, decorações, sabores, artigos, posts, fotos e tudo o que você 
produz são extensões da sua marca e por isso são muito importantes...
Mas você ainda precisa comunicar isso, e para isso você irá escrever uma 
proposta de valor para te guiar quando alguém perguntar o que você faz. 
Quando você transmite seus valores, suas crenças e ideais de forma 
clara, você faz com que outras pessoas com interesses semelhantes se 
identifiquem com sua mensagem.
O que é Proposta de Valor
A proposta de valor nos ajudará a entender melhor porque somos atraentes 
para nosso cliente, quais benefícios oferecemos e para quem oferecemos. 
Ela é o conjunto de características e argumentos persuasivos que vão 
mostrar claramente o que você está vendendo, quais os benefícios de 
comprar o produto, quem é o público alvo e o que torna sua oferta diferente 
dos concorrentes, o que te torna único.
Ou seja, ela vai ser a diferença entre ser alguém ou ser ninguém (ou apenas 
mais um) no mercado dos doces.
Ela também ajuda a fazer com que você sempre saiba para onde está indo e 
quais os objetivos você quer atingir. Importante, não é acha?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Como definir sua Proposta de Valor?O guru do Marketing, Geoffrey Moore, criou um modelo de seis linhas para fa-
zermos nossa Proposta de Valor mais facilmente.
A primeira linha é a “para”, ou para quem nós estamos falando? Nessa linha 
você especifica o seu cliente ideal.
A segunda linha é a “quem”. Ela especifica as necessidades do seu cliente-alvo 
quando busca sua oferta.
A terceira linha é “nosso produto ou serviço é”. Aqui você irá classificar a sua 
oferta de forma genérica.
Até aqui você está tentando mostrar quem você é. Sem entrar em segmentação 
ainda.
A quarta linha é a “que”, ou o seu benefício primário, aquilo que conversa com a 
necessidade do seu cliente. Se a necessidade for um problema, essa linha será 
a solução para o problema.
As duas últimas linhas vão te colocar de frente com o seu concorrente direto. 
Temos a quinta linha, que é “diferente de”, onde vamos dizer porque você é 
diferente.
E por último, a sexta linha, que é “a nossa oferta”, onde você vai apresentar a 
diferença primária. 
Na última linha não é falar que seu produto é melhor. A ideia aqui é tentar 
mostrar para o seu cliente algo como: “Eles são bons naquilo e nós somos bons 
nisso”. 
Uma Proposta de Valor (PV) da brigadeiria fit ficaria assim:
PARA pessoas que buscam uma vida saudável
QUE não abrem mão de um agrado às tardes ou no final de semana
NOSSOS doces funcionais
(O QUE) oferecem o prazer de degustar um brigadeiro sem culpa.
DIFERENTEMENTE de marcas de doces funcionais que você encontra no 
mercado,
(NOSSA OFERTA) nossos brigadeiros são artesanais e feitos com whey protein 
Nutrilatina e ingredientes selecionados.
Diversas empresas ao redor do mundo também usam uma versão mais enxuta 
que a mostrada acima. 
É quase que um slogan criado a partir da sua proposta de valor de seis passos. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Vou dar dois exemplos que você deve conhecer:
Spotify: “Sua vida com trilha sonora”.
Uber: ”A maneira mais inteligente de andar por aí”
Ter a PV de seis passos já é o suficiente, mas sinta-se livre para criar uma 
mais enxuta também (essa é mais difícil pois precisa ser curta e transmitir o 
seu valor, além de ser fácil de ser entendida). 
As estratégias de diferenciação:
Até agora vimos que é praticamente impossível vencer em qualquer área 
sem conhecer o seu mercado e sem segmentar o seu público e entendê-lo a 
fundo.
Só assim você consegue criar ofertas que eles precisam e desejam.
Só que mais importante que segmentar e conhece é usar sua criatividade 
para fazer a sua marca ser vista pelas pessoas e vender soluções que 
ninguém no mercado tem. 
É possível diferenciar tudo! E muitas vezes o seu produto terá até mais de um 
fator de diferenciação!
Elas podem complementar a sua Proposta de Valor. Aqui as estratégias de 
diferenciação mais usadas:
Produto: Ter qualidade no produto. Decoração, design, apresentação 
difereciada, personalização, etc.
Serviço: Você se diferencia pelo seu serviço excepcional, como entrega 
diferenciada, suporte, pós venda, facilidade de fazer o pedido, etc.
Canal: Diferenciação baseada em canal foca em aumentar os canais de 
venda, ou pontos de contato com o cliente, como a Cacau Show com suas 
inúmeras lojas. 
Imagem: A identidade que a empresa mostra para o público, e como ela 
é percebida pelo público. Estabelece uma personalidade ao produto ou 
serviço.
Pessoas: Você foca no atendimento mais humano, em gerar confiança, e ser 
transparente, superar expectativas, etc.
Com os dados do estudo em mãos, pense em qual destas estratégias 
sua visão de negócio mais se encaixa para o seu negócio e escreva como 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
pretende se mostrar no mercado.
Com o tempo as pessoas vão começar a relacionar você e sua marca com 
sua estratégia de diferenciação. Se sua estratégia estiver alinhada ao que seu 
público espera, logo você estará na mente deles.
Segredo 10: Desenvolver sua Marca para Ter 
Autoridade no Mercado
A palavra “marca” tem dois significados bastante diferentes e muita gente se 
confunde ao falar sobre isso. 
De acordo com a Associação Americana de Marketing, o primeiro significado, e 
mais comum, é o de que ma marca é o símbolo, desenho, nome ou mascote 
relacionados a uma empresa e que identifica os produtos ou serviços dela 
como diferente dos demais. 
Essa marca é a parte visual de um negócio e se bem pensada pode nos 
passar alguma mensagem previamente.
Mas, sozinha, ela não tem força e não é nem de perto tão importante quanto 
à “Marca” referente ao posicionamento ou “Branding”, em inglês. 
Quando vemos um produto de uma empresa que faz uma boa gestão de 
marca, conseguimos facilmente identificar quem ela é simplesmente ao olhar 
o logotipo. 
Como diz Walter Landor: “Os produtos são criados na fábrica. As marcas são 
criadas na mente”.
“Produtos são criados na fábrica. 
Marcas são criadas na mente”.
- Walter Landor
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Para exemplificar a citação acima, vamos pensar na Ferrari. O que te vem a 
mente? 
Que é um carro de luxo e que deve ser ótimo e prazeroso dirigir (há quem 
diga que se “pilota”). 
Mas, você já dirigiu uma Ferrari para saber isso? Você simplesmente sabe...
Marcas são criadas na mente, e a Ferrari fez um ótimo trabalho para inserir 
esse posicionamento na mente das pessoas, consumidores ou não (lembra 
do que vimos até aqui sobre isso?).
Indo mais para nosso setor, o que vem à mente quando pensamos em no 
chocolate Três Frades? 
E quando a comparamos com marcas menores? E quando pensamos na 
Calebaut ou Lindt?
Cada uma delas posicionou seu produto, a partir de diversas estratégias, de 
forma a criar antecipadamente uma imagem em nossa mente. 
Podemos dizer então que sua identidade de marca é a representação da 
reputação da sua empresa por meio da transmissão de atributos, valores, 
objetivos, pontos fortes e paixões.
Porque as pessoas compram?
O que faz uma pessoa escolher essa e não aquela marca? 
A escolha por determinadas marcas basicamente acontece por causa dos 
nossos sentimentos e da nossa identificação com os motivos que ela faz o 
que se propõe a fazer. 
As pessoas não compram o que você vende, compram o motivo porque você 
vende e é aqui que a sua Proposta de Valor entra em ação. 
Walt Disney não vendia “diversão e entretenimento”, ele vendia “momentos 
mágicos com a família e a transformação do sonho em realidade”. 
Steve Jobs, com a Apple, não vendia “smartphone”, vendia o “desejo de mudar 
o mundo e a maneira que as pessoas se comunicam”. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Comprar algo deles, significa fazer parte e pensar como eles. Pense nisso 
para sua empresa. 
Quais seus valores? Qual sua missãos? Seus ideais? Porque você faz o que 
faz? Você gosta de alegrar o dia das pessoas com um docinho no fim de 
tarde? Você quer espalhar amor com doces bem feitos? 
Quer fazer que seus clientes tenham emoções ligadas ao passado quando 
mordem seu doce caseiro? Isso faz toda a diferença.
Você deve se preocupar em criar um logotipo “bonitinho”?
Sabemos que todos os aspectos da marca como um todo são importantes e 
tem seu papel no posicionamento de mercado. 
Assim, podemos dizer que o logotipo é a materialização do conceito de 
marca. 
Um logotipo bem feito ajudará sua empresa a comunicar suas intenções e 
seus valores, então quanto melhor executado for seu logo, mais visibilidade e 
credibilidade você passará.
Quando o dono se preocupa com a qualidade e execução do seu logotipo, 
mostra que se importa com o que faz, que aquilo é importante e dará o 
melhor de si. Não preciso dizer que para manter essa credibilidade inicial 
conquistada pelo primeira impressão do logotipo é necessário manter 
consistência um bom trabalho de Branding.
Você não deve pensar no logotipo isoladamente. Pense em criar uma 
identidade visual como um todo,pois te ajudará a se comunicar de forma 
clara e natural.
 
Se você quer passar credibilidade, tudo deve estar alinhado, do logotipo ao 
pacote de embrulho, no guardanapo, no cartão de visita, no site e na sua 
rede social.
A Doces Lila, aqui no Rio Grande do Sul planejou muito bem sua identidade 
visual e caprichou na criação de material impresso para complementar sua 
comunicação e passar a imagem de confeitaria gourmet. 
https://www.facebook.com/docesdalila/
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Na hora de criar um logotipo, queira ter um bom designer contratado 
especialmente para este projeto. Você tem duas opções: 
1. Pedir para seu sobrinho que “sabe” Photoshop e oferecer R$20 ou até 
mesmo uma caixa dos seus doces para ele fazer seu logo. 
2. Contratar um designer, que saberá o que está fazendo e será capaz de 
colocar a mensagem certa no seu logotipo, onde você pagará de R$150 a 
R$250. Neste caso eu indico dois sites que você pode começar seu projeto 
de logotipo onde vários designer criam artes e enviam para você escolher a 
que mais gostou (para conhecer basta clicar no nome):
99 Designs 
Site com 1.39 Milhões de Designers de Alto Nível
We Do Logos
 Mais de 2 Milhões de logotipos criados
A escolha sempre será sua e vai depender do que você pretende para seu 
negócio. Pode ser que você ache que é muito cedo pra investir em um 
logotipo, ou queira apenas começar devagar e com pouco custo. 
Sem problemas, você pode escolher a primeira opção. Mas explore as 
possibilidades, analise outros logotipos de negócios bem sucedidos e tente 
seguir o mesmo caminho. Tire o melhor de quem for fazer seu logotipo, 
mesmo que seja seu sobrinho. Lembre-se, você não quer artes do tipo: 
Este exemplo tem péssima aplicabilidade. Ao elaborar o logo, imagine como 
ele ficaria em uma etiqueta pequena? E em um site? Como seria a impressão 
em sacolas de papel?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Você não vê grandes empresas com logotipos mal executados, então invista 
seu tempo em fazer um logotipo que te dê orgulho. Dê uma olhada naquela 
marca que te inspira e tente entender os elementos visuais que compões sua 
identidade. 
 
No exemplo acima, a empresária começou com um logotipo ruim, e depois 
investiu em um bem melhor, gastou tempo e dinheiro em dobro... Ela sentiu 
a necessidade de um bom logo e buscou refazer antes que o prejuízo fosse 
maior.
Responda: Se você não conhecesse a qualidade dos produtos da Segredo 
dos Anjos, você encomendaria brigadeiros da empresa com o primeiro 
logotipo? E com o segundo?
Para se Inspirar
Abaixo alguns exemplos de bons logotipos, com boa aplicabilidade e 
que passam um ar de Gourmet, de produto Premium, de capricho, de 
profissionalismo, além de possuírem ótima aplicabilidade. 
Texto + Simbolo
Apenas Texto 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
A Importância do Naming (Criação de Nomes) 
Da mesma forma que o logotipo é extremamente importante para identificar 
seu negócio, o nome não pode ficar de fora, ele é uma extensão da marca e 
pode reforçar ou distanciar você do valor que você tem.
Um nome de fácil memorização ajuda muito no Marketing, pois pode reforçar 
sua proposta de valor com apenas uma ou duas palavras, além de diferenciar 
você do resto. 
Com um nome fraco, você é apenas mais uma na multidão e dependendo do 
caso pode até limitar seu alcance e oportunidades.
 
07 Dicas para Criar um Bom Nome
01) Nome curto e fácil de prenunciar/escrever.
Se você tiver uma empresa nomeada “Apfelstrudelish”, ninguém vai entender 
quando você falar o nome por telefone, ou terão dificuldades para escrever 
seu site, por exemplo. Nomes em outros idiomas podem ser perigosos, mas 
se o som for bom e seu público conhecer o idioma, pode valer a pena usar.
02) Nomes Inventados
Podem ser únicos mas muitas vezes não fica claro o significado do nome 
para o cliente. Não invente nem use muitos “y” e “k”.
03) Evite usar Siglas
Siglas podem ser fáceis de memorizar, mas geralmente não carregam 
nenhum significado, use com cuidado. Geralmente as marcas com siglas 
começaram com nomes grandes e depois viram a necessidade de encurtar.
04) Nome Descritivo
São claros e diretos quanto ao que você faz. Mas ao mesmo tempo podem te 
limitar caso queira expandir e produzir outros produtos. 
06) Cuidado com Nomes próprios
Alguns nomes são muito fortes e possuem uma ótima pronuncia, mas outros 
não nos dizem nada, por exemplo, “Romeo Doces Finos” soa muito melhor 
para nós do que “Glühschwein Doces Finos”. 
07) Estar disponível (inclusive na internet)
Verifique se já não existe alguem usando este nome para alguma empresa, 
não é legal estar associada a algo que já existe, dificulta muito seu marketing. 
Se o nome estiver disponível, não se esqueça de registrá-lo, isso evita muitos 
problemas e também te proteje contra pessoas má intencionadas.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Minha opinião (e de outros chefs) sobre Identidade Visual
Ter uma boa identidade ajuda na construção de uma marca forte e 
também a te destacar da concorrência, indo contra a onda de “mais do 
mesmo”, no entanto, não é ela exclusivamente que vai definir seu sucesso. 
Vejo muitas e muitas confeiteiras investirem em uma identidade visual linda, 
única e extremamente profissional durarem apenas um ou dois anos no 
mercado. 
Enquanto, por outro lado, você tem confeitarias que não tem uma identidade 
tão bem construída, em termos de design e aparência, estarem na ativa a 
cinco, dez, vinte anos, sendo altamente lucrativas. 
Fica muito claro que o sucesso é um conjunto de ações, e muito trabalho, 
como você está vendo aqui no livro.
Se apenas um bom design e identidade fossem a chave para o sucesso, seria 
só contratar uma agência que estaria tudo certo (possivelmente custaria a 
sua alma também).
Então, vale a pena investir nisso? 
Depende... Depende do seu público, depende da sua proposta.
No geral, sempre vale a pena investir em identidade. 
Desde que você tenha um bom planejamento, uma base bem estruturada e 
uma estratégia de branding, uma identidade bem definida te ajudará a criar 
um posicionamento mais forte na mente do seu consumidor dando a eles 
mais motivos para lembrar de você. 
Se você estiver iniciando e não tiver dinheiro para investir, um logotipo com 
uma boa fonte e um material personalizado já servem muito bem. 
Já se você já vende à algum tempo e quiser começar a se posicionar e 
expandir sua presença, uma identidade completa vai te ajudar muito 
no processo, pois vai “costurar” toda a sua comunicação e te tornar 
reconhecível na hora de marcar presença em eventos, na internet e até 
mesmo em loja física.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 11: Saber Aliar Marketing Digital e 
Tradicional
Dos poucos micro-empresários que sabem da importância que a 
comunicação de Marketing tem para suas empresas a maioria acaba se 
deparando com duas vertentes e ficam em dúvidas de qual seguir, pois 
acham que se investirem em um não poderão investir no outro, nunca os 
dois juntos. 
As perguntas são muitas: Qual dos dois tipos de Comunicação de Marketing 
me darão melhor retorno sobre o que vou investir? Como eu sei se o 
Marketing está funcionando? Devo contratar alguém? Devo fazer eu mesmo? 
E por aí vai.
Usar impressos como flyers, folders, cartões de visita, anúncios em revistas, 
malas diretas ou outdoors, são típicos exemplos de Marketing Tradicional. 
Do outro lado, quando você investe em construir um site ou blog, anunciar 
através do Facebook, YouTube, Twitter, Instagram ou outras redes sociais, 
usar técnicas para aparecer no Google, por exemplo, são exemplos de 
estratégias do Marketing Digital. 
Qual você deve usar?Bom, antes vamos ver as vantagens e desvantagens de 
cada um:
Catálogo elaborado por Mariana Oliveira, ajuda a fazer ações de branding.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Características da Comunicação pelo Marketing Tradicional
01) Você pode alcançar facilmente o público local: Você pode distribuir 
panfletos em caixas de correios de determinado bairro ou região, isso ainda 
é muito usado por pequenos negócios e dá resultados até certo ponto 
(depende muito do público e da mensagem que você quer passar).
02) O material pode ser guardado: O público pode guardar uma cópia 
do seu material onde podem ver e rever sempre que quiserem. Além de 
poderem tocar (sensorial).
A mensagem é entendida facilmente pela maioria das pessoas porque estão 
expostas a esse tipo de estratégia. 
03) Pouca interação entre a mídia e o consumidor. A mídia tradicional 
é mais voltada para dar informação ao público que a marca existe com 
a esperança de que essas pessoas se lembrem da marca e comprem os 
produtos. 
04) Propaganda impressa ou de rádio geralmente saem caras. Pode 
sair caro produzir uma campanha impressa, além de que você terá que 
contratara alguém para distribuir este material.
05) É muito difícil medir os resultados das suas campanhas de 
Marketing Tradicional. A campanha deu certo? Quantas pessoas vieram 
por causa do material entregue? Valeu a pena ter distribuido 5 mil folhetos? 
Quanto retorno financeiro ele te trouxe? Difícil saber com ao certo… 
A Neurociência confirma os benefícios da peça impressa do marketing tradicional 
Um estudo feito pelo Canada Post e TrueImpact comparou os efeitos do Marketing em papel 
(malas-diretas neste caso) contra a mídia digital (e-mail marketing e anúncios display – aqueles 
que aparecem como “patrocinado” no Facebook e Google), onde foram avaliadas a facilidade de 
entendimento, o índice persuasivo (motivação), e quanto tempo o sujeito olhou para o conteúdo 
(atenção). 
A Mala Direta foi mais fácil de processar mentalmente e mais fácil de ser lembrada. De acordo com 
a pesquisa, a mala direta precisou de 21% menos esforço cognitivo para ser processada do que a 
mídia digital, sugerindo que é mais fácil de se entender e mais memorável. 
Testes de memória posteriores validaram o que o teste revelou: Quando pediram às pessoas citar o 
nome da marca do anúncio que tinham acabado de ver, a lembrança foi maior entre os participantes 
que viram a mala direta (75%) dos que viram o anúncio digital (44%). Interessante, não é?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Características da Comunicação de Marketing Digital 
01) Você pode atingir a audiência local, a nacional e até mesmo 
global: Não é muito comum estabelecimentos locais divulgarem para 
locais muito distantes, até porque não faz sentido porque o resultado 
seria negativo. Mas, o Marketing Digital te permite criar campanhas 
específicas para cada persona que você tiver, o que aumenta muito a 
eficiência das suas campanhas. Indo mais a fundo, por exemplo, se um grupo 
de pessoas gosta de Damasco, você pode anunciar apenas para elas seu 
novo doce de damasco! É sucesso na certa.
02) Sua audiência escolhe como e quando ela quer consumir seu 
conteúdo: Enquanto uma pessoa gosta de ler um artigo em um blog, outra 
prefere assistir vídeo no YouTube e o Marketing tradicional não permite que 
a audiência escolha isso. 
A maioria das pessoas não gosta de receber folhetos de conteúdos que não 
interessam elas (você já deve ter ficado com a caixa de correios cheia de 
folheto que você amassou e jogou fora, certo?). 
No mundo online, a pessoa pode bloquear o anúncio ou se descadastrar dos 
nossos e-mail, mas geralmente não fazem porque é um conteúdo que eles 
mesmos buscaram. 
03) É possível interagir com sua audiência com o uso das redes 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
sociais. O marketing tradicional não permite isso. Você pode incentivar seu 
público a comentar, compartilhar e curtir seu post ou anúncio facilmente, 
além de permitir acesso rápido a qualquer informação adicional que ela 
precise para efetuar a compra. 
04) Tem ótimo custo-benefício. Por mais que se invista em anúncios 
patrocinados online, ainda é mais barato se comparer com o marketing 
tradicional. 
05) Informação e Resultados são facilmente medidos e você vê 
resultados em tempo real. Diferente do marketing tradicional, você 
pode ver se uma campanha está funcionando em tempo real e fazer as 
alterações necessárias durante o processo de maneira rápida. 
Sem contar os dados que o Google Analytics e Facebook Business te 
dão sobre a utilização do seu site e eficiência de cada campanha, que te 
permitem ver o crescimento da sua audiência com poucos cliques. 
06) Desenvolvimento de Marca: Uma página no Facebook, site bem 
administrado e até mesmo e-mail com conteúdo de qualidade podem passar 
muito valor para sua audiência e pode gerar muitas oportunidades.
Então qual das estratégias de marketing é melhor?
Para confeitarias e negócios gastronômicos no geral, eu recomendo 
os dois. O material impresso do marketing tradicional é mais receptivo 
à mente do consumidor e pode ser usado de maneira muito eficiente 
quando a campanha é bem planejada, além de que você ainda precisará de 
embalagens personalizadas e outros tipos de material impresso, como 
cartão de visita e até cardápios.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
 Já com o digital você tem um alcance segmentado, ideal para trabalharmos 
nosso nicho e nossas personas, tem o fator de viralização de conteúdo a 
seu favor e a facilidade de controlar campanhas e divulgações com baixo 
investimento. 
Pode-se dizer que o digital atrai e relaciona e o tradicional concretiza 
e fideliza, tornando real o que estava no digital, por isso os dois muito 
importantes para a construção da sua marca.
O que devemos ter bem claro e definido são os fundamentos, seu mercado, 
suas personas, seus objetivos, sendo a parte da comunicação de Marketing 
apenas uma estratégia usada para alcançar sua audiência da melhor forma 
possível. De nada adianta um enorme esforço aqui se eu marketing e 
mercado não estiverem bem construídos. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 12: Chefs de Sucesso sabem como 
Aumentar o Faturamento do seu Negócio
Quando sabemos o que queremos, conseguimos criar estratégias para 
conquistar isso. 
Agora... se não pararmos e planejarmos, não conseguiremos definir com 
clareza o que teremos que fazer para atingir nossas metas e aí, como diz o 
gato da Alice no País das Maravilhas: 
“Para quem não sabe onde que chegar, qualquer caminho serve”.
Tenha metas de faturamento anual, semestral, mensal e até semanal. 
Quanto você pretende vender? Após definir suas metas, você tem três 
formas para aumentar seu faturamento:
1. Aumentar o número de clientes;
2. Aumentar o frequência que seu cliente compra de você;
3. Aumentar o ticket médio da compra de cada cliente.
A maioria das pessoas focam apenas na primeira maneira, achando que é o 
único jeito de conseguir faturar mais e aumentar seu negócio.
É meio que instintivo, afinal temos a ideia de: “Quanto mais clientes, mais 
vendas e consequentemente mais lucro.” 
Pensar assim não está errado, mas não é a única maneira. 
As outras duas maneiras são muito eficientes também e se você focar 
seus esforços em aumentar um pouco de cada, seu faturamento pode 
aumentar em até 8x. 
É muito mais fácil vender 8x mais sem ter que conseguir oito vezes mais 
cliente, não é mesmo? 
Pense bem: Se você dobrar seu faturamento vindo através dos clientes que 
você possui, dobrar a frequência que seu cliente retorna e dobrar o ticket 
médio que cada cliente compra você vai faturar 8x mais, melhorando um 
pouco cada um dos fatores.
21 Segredos de Marketing dos Chefs ConfeiteirosVenda de Ovos de Páscoa Gourmet cresceram mais que a indústria em 2017.
Aumentar o número de clientes
Aumentar a base de clientes geralmente é o primeiro passo que vem a 
cabeça dos empreendedores quando o assunto é aumentar seu negócio, 
mas também é o mais difícil e mais caro. 
Os especialistas dizem que pode custar até 5x mais conseguir um cliente 
novo do que manter um que já compra de você (então o segredo é valorizar 
os clientes que você já tem)
Para aumentar o número de clientes que compram de você, serão 
necessárias algumas ações bem planejadas. Também é importante ter em 
mente se você vai dar de atender uma demanda maior no momento. 
Você está preparada para atender 20 clientes por dia em vez de 10? O que 
você vai precisar para atender estes clientes adicionais?
Você deve conhecer bem a sua capacidade produtiva antes de decidir que 
quer aumentar o número de clientes que compram de você. 
Sabendo disso, vamos ver algumas idéias que você pode usar para atrair 
mais clientes. Nesta lista estão algumas ideias que alguns estabelecimentos 
usam, mas você pode ficar livre para criar ou inventar a sua estratégia.
Ideias para aumentar número de clientes:
1. Participar de feiras e eventos onde você pode apresentar sua empresa 
para novas pessoas e aproveitar a chance de conseguir um contato 
ou até mesmo que ela te siga nas redes sociais, para que você possa 
se relacionar com ela depois; Você pode ficar de olho em eventos 
em escolas, faculdades, feiras gastronômicas e até mesmo eventos 
beneficentes. 
2. Aumentar Tráfego nas suas redes sociais/site usando anúncios 
patrocinados, seja Facebook Ads ou Google Ads e melhorando seu 
posicionamento nos resultados de busca do Google. Caso tenha um 
site você pode oferecer 5% de desconto na primeira compra para quem 
cadastrar o e-mail na sua lista por exemplo. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
3. Criar um programa de indicação, onde quem indicar você para amigos e 
estes amigos comprarem de você, eles ganham uma caixinha de doces ou 
algum bônus para a próxima compra. 
4. Aproveitar as datas especiais para adquirir novos clientes. A ideia é 
oferecer versões do seu produto para épocas festivas e aproveitar o 
aumento natural do fluxo de pessoas para fidelizar seus novos clientes. 
Se a Páscoa está chegando e você não tem um produto especial para 
este período você perde vendas habituais e também a chance de 
conquistar um novo cliente em potencial, usando estratégias de marca e 
relacionamento.
Aumentar a frequência de compras dos seus clientes
Você já se perguntou ou parou para observar quantas vezes uma pessoa 
que comprou de você volta a comprar? Ou então, qual a média de compras 
mensais que ela faz?
Aumentar a frequência que seu cliente volta e compra de você é bem mais 
fácil e barato do que conquistar um novo cliente, porque ele já te conhece e 
e se você fez um bom trabalho, possivelmente gosta de você. 
Ideias para aumentar a frequência de compra dos seus clientes:
1. Lançar novos produtos de tempos em tempos. Novidades fazem com 
que clientes voltem mais vezes. Mas não troque todo o cardápio! Os itens 
mais vendidos devem continuar vendendo! Eles criam sua reputação e se 
tornam especiais, fazendo muitos clientes voltarem para comer aquela 
sua “especialidade”.
2. Criar um programa de fidelidade. Embora pareça clichê, esse tipo de 
estratégia funciona muito bem quando bem executada e planejada, além 
de você ter uma ótima desculpa para cadastrar a pessoa em sua base de 
clientes e trabalhar um relacionamento a longo prazo com ele.
Aumentar o ticket médio dos clientes
Aumentar o ticket médio significa fazer seu cliente comprar mais produtos 
em uma única visita, e para isso, ele precisa que você o guie pelas opções 
e faça-o perceber que ele “precisa” do produto adicional que você está 
sugerindo. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Você pode oferecer calda adicional se você vende brownies ou algum topping 
(cobertura) extra se vende brigadeiro de colher, por exemplo. 
Pense em itens que não necessáriamente fazem parte do produto mas que 
se adicionados por um valor extra irão agregar à experiência do seu cliente.
Quem fez isso muito bem e serve de caso de sucesso no mundo inteiro foi o 
Dunkin’ Donuts. 
Ao contrário do que o nome sugere, a empresa está mais pra um negócio 
de café do que de donuts e de acordo com a última publicação de vendas 
da rede, as bebidas quentes somam 63% das vendas contra apens 17% dos 
donuts propriamente ditos. 
Esses 63% equivalem a um bilhão de cafés por ano e teve foi responsável por 
um crescimento de faturamento de 21% no ultimo ano. 
Eles começaram com donuts, mas perceberam que aumentar o ticket médio 
do seu cliente vendendo o donut como acompanhamento de um café é 
muito mais lucrativo. 
Eles trabalharam tão bem as estratégias de vendas de acompanhamento que 
quem compra um donut quase sempre leva um café. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Isso se deve a muito trabalho de marca e posicionamento. 
Nas fotos dos produtos, frequentemente os dois aparecem juntos, e o cliente 
inconscientemente passa a associar café com donut e vice-versa.
Técnicas de Upsell e Cross-Sell (Venda induzida e Venda conjugada)
Essas são duas técnicas muito conhecidas que eu aposto que já usaram em 
você. “Gostaria de fritas grandes no lugar das médias?”, “O dobro de queijo por 
R$1,00?”, “Se você comprar o combo número 01, sai mais barato que comprar o 
lanche separado”. Essas frases soam familiar, não é?
Grandes empresas como Mc Donalds, Burguer King, Subway e tantas outras 
usam estas técnicas diariamente e graças a elas eles faturam até 5x mais e 
ainda fazem o estoque girar.
Claro, isso deve ser usado com sutileza e sempre pensando em combinações 
que fazem sentido para o que o cliente está comprando no momento.
Para resumir, cross-sell é considerado a venda de vários produtos ou serviços 
oferecidos por você a um cliente. Up-sell é a venda de produtos e serviços de 
maior valor a um cliente.
Um exemplo de Upsell: Um cliente está procurando panetones gourmet 
para o Natal e encontra a sua loja. Ao pedir o panetone, ele quer um de 300g 
recheado de chocolate. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Conversando com ele, você descobre que ele quer presentear alguém com o 
panetone e sugere a opção de 500g, que tem uma embalagem especial para 
presente.
Isso é um Upsell, pois o cliente queria um panetone de R$45,90 e você o 
“induziu” a comprar o de R$59,90 (atentando aos interesses dele e usando 
os argumentos certos você o convenceu ser mais vantajoso para ele e para 
você). 
Um exemplo de Cross-sell: No mesmo caso do panetone, o Cross-sell pode 
complementar a oferta de upsell perguntando ao cliente se ele gostaria de 
adicionar um sachê de cobertura especial por mais R$5,00 para completar a 
experiência do panetone na hora de servir.
Percebe como é possível ir criando ofertas e produtos que agregam valor e 
aumentam seu faturamento no final? 
No final, você faz seu cliente ir de R$45,90 à R$62,90 e ainda sair muito 
satisfeito por ter feito um bom negócio. 
Aqui vale sentar e planejar algumas estratégias de venda para o seu negócio, 
pois quando feita com bom planejamento o retorno é certo e faz suas vendas 
irem a outro nível.
Ideias para aumentar o ticket médio dos seus clientes:
1. Criar estratégias de cross-sell e upsell.
2. Fazer menu-degustação é uma ótima maneira de atrair clientes e 
apresentar as novidades para eles, vendendo um pouco de cada sabor.
3. Criar produtos que podem ser consumidos sozinhos, mas que ficam 
melhores ainda com algum produto adicional que você também vende.
4. Criar opções de tamanhos te ajuda a fazer o também chamado “downsell” 
que, diferente do upsell, ele serve para quando um cliente iria sair sem 
comprar e você oferecealgo similar e mais barato (lembrando, sempre 
com sutileza). 
Um bom exemplo é criar versões que se comem em uma mordida de 
tortas e bolos de pote, por exemplo. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
O cliente entra na loja, mostra interesse no produto mas acha o pedaço 
muito grande, aí você oferece a opção menor. 
Ele compra e ainda sai satisfeito. 
Pense nestas estratégias com carinho, elas são os divisores de águas de 
muitas empresas que estavam estagnadas e vendendo pouco. 
Quando se cria um “pacote” ou combinação de produtos pensando nestas 
técnicas para aumentar seu faturamento, estipulando metas de vendas e 
fazendo os ajustes no percurso, você só tem a ganhar. 
A rentabilidade do negócio aumenta, os clientes tendem a sair mais 
satisfeitos por ter feito um ótimo negócio e acabam contando para amigos e 
familiares, que passar a comprar de você e indicam para amigos e familiares... 
É um ciclo crescente, além de um ótimo marketing boca a boca que ajuda 
muito no seu posicionamento de marca. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 13: Usar Marketing de 3 Passos
Toda confeitaria de sucesso, principalmente no exterior, sabe usar a internet 
como ferramenta de vendas. 
No Brasil ainda a internet ainda é pouco usada como estratégia de vendas, 
o que é uma pena... Pois é com o uso dela que se pode fazer suas 
encomendas irem de 10 por semana para 40 semana de forma quase 
automática. 
Como vimos no Segredo 12, existe uma jornada de compra para cada pessoa 
dentro de um mercado. 
Mas a grande maioria dos profissionais em gastronomia hoje vão direto para 
para o último passo: A venda. 
Querem “empurrar” o produto para o cliente. 
Usam as redes sociais para oferecer produtos e mais produtos, nada além. 
Na cabeça do consumidor, parece que estão implorando “compre meu 
produto, por favor!”. A má notícia é que isso tem dado cada vez menos certo. 
Quando pergunto para confeiteiras que estão começado se elas utilizam as 
redes sociais, logo vem a resposta: 
“Claro! Eu posto foto dos meus doces lá, mas ninguém compra... esse negócio 
não funciona”.
O que acontece é que as pessoas que estão no Facebook e Instagram, 
querem relaxar e se divertir, sem ver tantos anúncios empurrando 
produtos. 
Quando você você acessa as redes sociais, você acessa para comprar ou para 
relaxar?
Não estou dizendo para você parar de postar. 
Estou dizendo que quando postar você tem que pensar no que a pessoa 
atrás da outra tela quer ver e sentir. 
E aí entra o Marketing de 3 passos.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Atrair, Relacionar, Vender
Um dos principais segredos das 
confeitaria que tem sucesso lá fora é a 
utilização do conceito ARV. 
ARV significa “Atrair, Relacionar, Vender” 
e está ligada à Jornada de Compra de 
que todo cliente passa para comprar de 
você. 
Para explicar isso, os profissionais de 
marketing usam a metáfora do Funil de 
vendas, onde a audiência vai passando 
por estágios específicos até chegar à 
compra.
Uma pessoa passa por três partes 
deste funil
Ele entra no topo como “visitante” atraído por algo que o interesse e que você 
oferece como dica, bônus, receita, etc...
Após consumir esse material, passa para o meio do funil, se tornando um 
“lead” (lead é o termo usado em marketing para um cliente em potencial). 
Neste estágio você vai se relacionar com ele, enviando mais material de 
qualidade, dicas e sugestões a algo que seja de valor para ele, por exemplo. 
Por fim, no fundo do funil, quando o lead já está “aquecido” ele está muito 
mais sucetível à comprar de você. 
Quando você realiza a venda e faz um bom trabalho de pós venda, faz ele 
confiar em você e na sua marca ele passa a comprar de você, se tornando 
cliente recorrente.
Atraia os clientes certos
Quando você está no mercado a um tempo, você acaba atraindo clientes 
ruins, que são clientes que:
Clientes
VENDER
Et
ap
a 
03
 Jo
rn
ad
a
Leads
RELACIONAR
Et
ap
a 
02
 Jo
rn
ad
a
ATRAIR
Visitantes
Et
ap
a 
01
 Jo
rn
ad
a
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
• Dizem que está muito caro e vivem chorando desconto;
• Faz você perder tempo com pedidos complicados e sem sentido;
• Paga atrasado ou pede reembolso;
Quando você usa o Marketing de três passos, as chances de você atrair 
clientes assim caem muito, pois você vai “peneirando” apenas clientes 
que realmente gostem de você e valorizam seu trabalho. Assim você 
naturalmente para de vender para clientes ruins que te deixam louca. 
A comunicação certa dos seus valores e uma segmentação bem feita também 
te ajudam a entregar a sua mensagem para quem realmente se interessa 
pelo seu trabalho.
Muito mais que um Site ou uma Página na Rede Social
Quando eu falo em ter um site, um blog, uma página no Facebook ou um 
perfil no Instagram, não falo apenas em ter um site, blog, página ou perfil. É 
além disso, o que você vai ter serão complementos para seu Marketing de 
3 passos. 
A Starbucks americana, por exemplo, usa sua rede social para transmitir 
seus valores, conversar com seus clientes, dar dicas e receitas. Em seu site, 
oferece um guia de como preparar um ótimo café em casa, como os que 
você compra na loja. 
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Conheça a Jornada de Compra dos seus Clientes
A jornada de compra são as etapas que o seu cliente passa antes de comprar 
seu produto. 
Quando se entende a jornada de compras do seu cliente, você consegue 
identificar que tipo de informação é mais importante para ele qual o 
momento certo para passar essa informação.
Isso deixa a comunicação empresa-cliente muito mais fluida, já que ele vai ter 
as informações no momento certo. Vamos ver como funciona:
Estágio 1: Consciência do problema/necessidade
Nessa etapa a pessoa sabe que tem um problema ou necessidade, mas ainda 
não sabe o exatamente como resolver. 
Na prática: Paulo quer presentear a mãe dele no Dia das Mães, mas 
ainda não escolheu o presente. Ele não sabe se dá chocolate ou flores... 
Então busca no Google: “dicas de presentes dia das mães”. 
Por um acaso (na verdade após algum trabalho de Marketing) ele encontra o 
seu artigo: “5 Sugestões de Presentes para sua Mãe” no Google. 
Nele você fala das opções de presente, sendo um ou dois deles doces 
personalizados produzidos por você. Então ele passa a te conhecer e vai para 
a próxima etapa.
Etapa 2: Consideração das opções 
Aqui a pessoa passa a ter um desejo/necessidade e começa a pesquisar mais 
sobre isso e possíveis. 
O cliente em potencial já identificou algumas possíveis soluções para resolver 
aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar aquele 
problema. 
No blog, publica artigos relevantes para as pessoas que se interessam por 
café, e por aí vai. Isso é dar conteúdo relevante para seu público e ganhar 
autoridade. 
De início, você não precisa criar um super site ou um blog ultra profissional. 
Uma rede social e uma lista de e-mail já fazem esse trabalho muito bem e 
mais pra frente vou te mostrar como usar estas duas ferramentas.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Aqui é importante criar um senso de urgência, caso contrário, o comprador 
vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se 
empenhar tanto assim para resolver o problema e poderá postergar, por isso 
usamos alguns “gatilhos”, que veremos mais pra frente.
Na prática Paulo pensa: “Sei que tenho estas opções para presentear 
minha mãe, mas qual será a melhor? Será que eu devo comprar este 
doce personalizado? Este preço promocional vale só para pedidos até 
amanhã e o estoque está acabando [gatilho 1], se eu não escolher logo 
vou perder a oportunidade [gatilho 2]”. 
Etapa 3: Decisão de compra
Aqui, o possível cliente já está comparandotodas as opções disponíveis e 
pesquisando qual delas é melhor para o que ele precisa. 
É importante ter uma oferta bem criada para mostrar seus diferenciais 
competitivos entre as outras opções. 
Não seja a Maioria
A maioria das confeitarias acaba focando apenas nas pessoas que já estão na 
última etapa de compra, ou seja, que já estão decididos pela compra. 
Essas empresas já enviam a promoção, marcam pessoas no Facebook, 
enviam invite, etc. 
O grande problema de agir assim é que a maioria das pessoas está nos 
estágios anteriores, ainda pensando nas opções, ou as vezes nem 
pensando! 
Na maioria das vezes nem sabem se querem ou precisam do seu produto. 
É só pensarmos em nós mesmos: Quantas vezes nós vemos fotos de doces 
na internet, e quantas vezes realmente pensamos em ir comprar? 
No fim, acabamos não saindo para comprar, pois não há um incentivo ou 
motivo forte o suficiente. 
E é isso que devemos entregar para as pessoas: Bons motivos para sair do 
sofá e ir comprar seu doce. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Só compramos em três oportunidades:
1) Quando é cômodo para nós (compra fácil e automática)
2) Quando está na nossa frente e não podemos perder a oportunidade 
(compra por impulso)
3) Quando há um motivo claro, ou real necessidade, para isso: o produto 
irá sanar um problema ou necessidade eminente, como uma festa de 
aniversário, formatura, evento, ou vou reunir amigos de longa data para 
tomar um café com aquele bolo, entre outros tantos.
As pessoas que estão no estágio de decisão de compra representam só 3% 
do potencial total do mercado, e as empresas ficam brigando entre si para 
conquistar apenas estes 3%. 
É por isso que o mercado parece saturado, parece não ter clientes para 
todos. 
Mas é porque a maioria está lutando para conseguir essa pequena fatia 
de pessoas. 
“Ah, mas eu faço isso e vende!”. 
Claro que vende! 
Vende para pessoas que já estão querendo seu produto e estão muito mais 
inclinados a comprar do que alguém no estágio inicial. 
Não seria melhor fazer um trabalho mais profundo e conquistar também 
uma boa parcela das 97% das pessoas que estão nas fases anteriores e só 
não cogitam comprar seu produto por simples desinformação ou falta de 
motivos? 
Então, conheça a Jornada de seu cliente, apresente-se a ele lá no início, 
antes dele ter um ‘problema’ para solucionar, eduque-o, troque 
informações e conquiste-o.
Só aí você vai ampliar muito sua faixa de clientes, pois você já estará presente 
na mente deles quando precisarem.
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Segredo 14: Sabe Comunicar Valor e Usar Gatilhos 
Mentais
As confeitarias que mais vendem são as que sabem comunicar valor em seus 
produtos e serviços, além de usar gatilhos mentais para passar credibilidade 
e autoridade. 
Você pode começar a fazer isso em alguns pontos de contato com seu 
cliente, e o cardápio é um deles.
Um cardápio nada mais é do que a relação de produtos que você vende, isso 
no geral. Para restaurantes vencedores, o cardápio é sua vitrine e não fica só 
no papel. 
É possível criar um cardápio virtual, em diversos posts nas redes sociais e os 
divulgar com histórias, e mensagens relevantes. 
Você pode ensinar a receita de alguns dos itens, explorar imagens, 
depoimentos e momentos alegres de clientes que compartilharam isso nas 
redes. 
Duas sacadas que mudaram o mercado gourmet foi saber descrever seus 
pratos de maneira única e exclusiva, evocando emoções e sentimentos na 
pessoa. 
Quando você pega um cardápio bem elaborado, você tem uma prévia da 
experiência, uma descrição, uma história, uma foto que fará você ativar essas 
emoções. 
Veja este exemplo:
Torta de Maçã com Anis Estrelado da Vó Mafalda
Tortinha de maçã tradicional. A receita foi criada pela Vó Mafalda em 1982, a massa levemente 
açucarada derrete na boca, maçãs selecionadas e anis estrelado. Vai muito bem com um chá 
gelado e sorvete de baunilha. Importante: Produzimos apenas 10 unidades por dia! 
R$ 8.00 sem sorvete | R$10.00 com sorvete
Torta de Maçã com Anis Estrelado R$ 8.00 sem sorvete | R$10.00 com sorvete
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Exemplo de cardápio em carrossel no Facebook
Qual você acha que mexe mais com a imaginação do cliente?
Tenho certeza que a tortinha da Vó Mafalda. 
Produtos que contam histórias e nos remetem a algo que nos 
identificamos são mais poderosos e mais fáceis de serem associados em 
nossa mente. 
Claro, você não vai sair inventando histórias para todos os tipos de produtos 
que você tiver. 
Uma boa foto e uma descrição mais detalhada já ajudarão seu cliente a ter 
uma visão melhor do que é o seu produto e o que experiência ele vai ter 
quando comê-lo. 
No novo Marketing, é muito importante criar uma versão online do seu 
cardápio (você ainda terá um impresso para à mão quando estiver frente a 
frente com o cliente, mas vai depender do seu modelo de negócio).
Você pode criar um cardápio online no próprio Facebook, seja um álbum, 
seja um carrossel de imagens ou posts separados. 
O importante é que o cliente encontre o que você vende e saiba quais 
suas opções de forma simples.
Capriche e selecione apenas itens que já foram testados e retestados e 
comprometa-se a ter sempre o que está divulgado. Nada mais chato que o 
cliente pedir um produto e receber um “não faço mais esse produto”. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Pense com carinho quais seus carros chefes para dar o devido destaque a 
eles. Separe os doces por categorias, deixe-o organizado e fácil de “navegar” 
com os olhos. 
Bons cardápios conseguem ligar o item a seu complemento, no exemplo 
da Vó Mafalda, a descrição consegue vender a torta, um chá e uma bola de 
sorvete junto.
Dicas para criar um bom cardápio:
1. Crie um “cardápio online”, além de ser mais prático de se trabalhar, você 
pode alterar rapidamente as informações, sem depender de impressão. 
2. Ao divulgar seus produtos online, tente demonstrar a experiência e 
emoções que seu cliente terá com ele, lembre-se da Jornada de Compra, 
você deve se relacionar e atrair seu comprador em potencial antes dele 
comprar de você. 
3. Analise o cardápio físicos e digitais de outros restaurantes e confeitarias 
grandes na sua região e identificar padrões de organização, descrições, 
informações da empresa, etc.
4. Pense em descrições que evoquem emoções e sentimentos. Tenha 
histórias para contar e use apenas boas fotos (você vai aprender como 
tirar boas fotos no Bônus Fotografia de Doces).
5. Organize as informações para ajudar o cliente a ler e encontrar o que mais 
lhe agrada, sem deixá-lo confuso. Organize-o por categorias de doces, ou 
receitas que quer dar destaque. Dizem que os produtos que mais vendem 
são o primeiro e o último do cardápio...
6. Adicione complementos e combos (lembra do cross-sell e upsell?) para 
agregar valor, por exemplo: Brigadeiro R$5,00 - Caixa com 6 un. R$26,90. 
Ou até mesmo “Compre 5 e o ganhe mais um”.
Preço no cardápio não é algo obrigatório, vai depender da sua proposta e de 
como você quer se comunicar com seu cliente.
Lembre-se, ele é sua vitrine e se bem construído vai te ajudar a vender mais e 
melhor, por isso vale dar uma boa atenção a ele. 
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Gatilhos Mentais para Progressão na Jornada de Compra e Vendas
Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões. O que vamos tomar de café 
da manhã? Que música vou ouvir? Onde vou clicar? Por onde vou andar? 
Pra onde vou olhar... enfim, isso e mais 34.995 decisões, incuisve as que 
escolhemos NÃO fazer, por que se decidimos não fazer, isso também foi 
decidido.
Todas essas escolhas são baseadas em vários aspectos, internos e externos, 
relacionados a emoções, cultura, momentos,conhecimento e etc, que fazem 
a gente optar entre fazer X ou Y.
E obviamente essas decisões também também acontecem antes, 
durante e depois do consumo e entender mesmo que basicamente como o 
cérebro funciona e o que leva uma pessoa a optar por isso em vez de aquilo 
pode fazer toda a diferença na hora de elaborar uma estratégia de Marketing.
Você não precisa estudar neurociência para entender estes gatilhos. Já 
fizeram isso por nós, e é por isso que eles merecem nossa atenção, pois é 
a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais conseguimos 
elaborar ofertas, campanhas e promoções que realmente incentivam nosso 
público a realizar ou avançar na Jornada, fazendo com que ela se sinta 
incentivada a realizar uma compra que talvez não faria ou adiaria se não 
fossem essas motivações.
Existem muitos gatilhos mentais e combinações de gatilhos. Aqui vamos 
ver os 8 principais. Se você quiser se aprofundar, tem livros e livros sobre 
o assunto, um que eu recomendo é o livro “As Armas da Persuasão” do 
professor de Psicologia e Marketing americano Robert B. Cialdini.
01) Escassez: O nosso inconsciente associa escassez a valor. Então quanto 
mais raro ou difícil de conseguir é alguma coisa, maior valor ela terá. É 
assim tanto no amor quanto no consumo. Porque você acha que artigos 
de colecionador valem tanto? Isso faz a mente do consumidor pensar “não 
posso perder isso!”
Lembra da torta de maçã da vó Mafalda? Só são produzidas 10 unidades 
por dia por alguma razão, e a razão é gerar escassez (além de facilitar a 
produção). Assim ela pode fazer a torta com mais qualidade, que vai levar 
a ter clientes mais satisfeitos, que faz ter mais procura pelo produto. Como 
dizem os gurus: “uma das melhores coisas que seu negócio pode ter é uma 
fila de espera”.
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Como utilizar escassez na confeitaria? Aqui vão algumas sugestões:
• Em uma promoção, os 15 primeiros que comprarem ganham um bônus. 
• Produção de um item especial limitada a uma quantidade por dia;
• Criar eventos especiais com vagas limitadas, por exemplo.
02) Urgência: Um dos maus do século é a procrastinação. As vezes seu 
cliente está louco de vontade para comer aquele brigadeiro que você produz, 
mas fica adiando e adiando... 
Então temos que ajudá-lo! Temos que fazer algo para ele agir! Porque clientes 
que adiam a decisão de compra geralmente acabam desistindo dela. Ao usar 
esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. 
O cérebro quando se depara com urgência começa a agir instintivamente, 
uma vez que se trata de “agora ou nunca”, tendo que usar o pensamento 
rápido para tomar decisões.
O ideal é usar esse gatilho de maneira transparente e verdadeira (assim 
como na escassez), tente explicar o motivo da urgência. Pois se for “só hoje”, 
e amanhã ainda for “só hoje”, você vai ter efeito contrário e acabar perdendo 
credibilidade e clientes. Alguns exemplos de como usar o gatilho Urgência:
• Último dia para fazer sua encomenda para Páscoa;
• Este sabor ficará disponível apenas até hoje! Aproveite!
03) Reciprocidade: Muitos concordam que a reciprocidade é o gatilho mais 
nobre de todos e deveria ser usado em qualquer negócio. 
Quantas vezes você, ao sentir um delicioso cheiro no mercado encontrou 
uma demonstradora que gentilmente te ofereceu uma amostra grátis do 
produto, e depois de experimentar você acaba levando dois ou três pacotes? 
Essa reação é o gatilho da reciprocidade trabalhando. A pessoa fica com a 
sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma 
forma, e não precisa ser apenas comprando, você pode trocar por outras 
coisas, como um e-mail, um cadastro e por aí vai. Ofereça receitas gratuitas, 
dicas de preparo e montagem, degustações, algo que agregue para a pessoa 
que receber. 
A reciprocidade gera ótimos frutos para o seu negócio e para sua alma 
também, afinal, é muito bom ajudar os outros, mesmo que seja apenas por 
um sorriso.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
04) Prova Social: Ninguém gosta de ser “maria-vai-com-as-outras”, mas 
confesse, as vezes que você viu um aglomerado de pessoas em um lugar te 
despertou no mínimo a sua curiosidade. Você começa a se perguntar “por 
que todo mundo está fazendo isso?”.
Quanto mais pessoas escolhem por uma opção, mais somos influenciados a 
tomar a mesma atitude e é a partir daí que a viralização acontece.
Para usar esse gatilho em seu negócio, você precisa de números reais. 
Informe sempre os produtos e serviços mais vendidos, bem como os motivos 
que o tornam tão desejado pelo público. 
Você pode dizer quantos bolos já foram saboreados pelos seus clientes e até 
mesmo o número de seguidores no Facebook pode ativar esse gatilho (mas 
não vá sair tentando burlar estes números, pois pode ser um tiro no pé). 
05) Novidade: O ser humano adora novidade, e a ciência explica que isso 
acontece porque há um aumento da liberação de dopamina quando estamos 
diante de algo novo. 
É fácil entender por que há tantos novos modelos de celulares e eletrônicos e 
porque continuamos a comprá-los.
O importante é anunciar novidades de tempos em tempos para manter o 
interesse do público pelo seu negócio sempre em alta.
06) Autoridade: Ser autoridade em algo é um dos gatilhos mais fortes em 
questão de venda. Mas para isso você precisará trabalhar a confiança das 
pessoas em você e no seu trabalho. 
Quando pessoas postam depoimentos de como seu produto é bom você 
gera autoridade, e quando mostra isso para os outros, gera autoridade e 
prova social. 
Para isso acontecer você terá que fazer as coisas com excelência e criar 
materiais que agreguem valor, além de usar os outros gatilhos para te 
ajudar a aumentar o público que te segue e gosta do seu trabalho.
Use e abuse dos Gatilhos, de maneira ética!
Como você viu, os gatilhos são meios de se comunicar com o inconsciente 
do seu cliente em potencial, são técnicas de persuasão e nunca devem ser 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
usadas ou vistas como forma de manipulação. 
Você pode, e deve usar esses gatilhos para criar ofertas, promoções, 
campanhas e até mesmo na comunicação do dia a dia com seu público. 
Ao utilizar gatilhos, pense em longo prazo e aja com ética. 
A mentira pode funcionar a curto prazo, mas não compensa no final e nada 
mais prazeroso do que vencer com honestidade. 
Segredo 15: Sabe Fazer Parcerias de Qualidade
Para se ter sucesso no mundo gastronômico você vai precisar de muita força 
de vontade e coragem para dar a cara a tapa. 
No início, geralmente você vai começar fazendo seus doces sozinha, afinal, é 
preciso começar de algum lugar. 
Muitas confeiteiras chegam a um certo ponto em que conseguem lucrar seus 
R$2.000 por mês e se acomodam, pois a rotina se torna fácil e elas acabam 
entrando na zona de conforto. 
Mas se você quer realmente escrever uma história de sucesso e gerar 
pelo menos quatro vezes mais retorno financeiro, você vai precisar de 
parcerias.
Parceirias expandem seus horizontes e ajudam a construir um maior 
reconhecimento de marca no seu mercado. 
Existem ótimos exemplos de parcerias que deram certo, desde as mais 
simples às mais avançadas e que até então pareciam “impossiveis” para 
alguém comum como nós, meros profissionais de confeitaria. 
Lembre-se do que eu disse lá no início do livro: “Quem tem sucesso não é 
um ser intocável e iluminado, e sim um ser humano como nós, que também 
saiu de baixo, mas que usou as habilidades certas”, bem, e uma dessas 
habilidades é a capacidade de fazer parcerias. 
“Se você quiser ir rápido, vá sozinho. 
Se quiser ir longe, vá acompanhado.”
- Provérbio Africano
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Um ótimo exemplo de parceria é o da 
Paula Barbosa, da My Sweet em Nova 
Iorque que criou em parceria com a 
Häagen-Dazs, famosapor seus sorvetes 
finos, o sabor Três Leches.
Ela saiu do Rio de Janeiro para fazer um 
curso de negócios no exterior e acabou 
ficando. 
Lá ela começou a fazer brigadeiros para 
presentear amigos, e a partir disso criou 
seu negócio de Brigadeiros em 2012. 
A Paula estava no lugar certo, na hora 
certa e com o produto certo. 
Mas o sucesso da My Sweet (que é o 
point do brigadeiro para muitos nova-
iorquinos) não se deve apenas à sorte. 
Claro que ter as condições favoráveis 
ajudam muito na hora do sucesso, mas 
ele só acontece de fato se você tiver a 
visão certa do que fazer e como fazer, além de ter a coragem para arriscar. 
A brigadeiria só chamou a atenção da Häagen-Dazs porque soube se posicionar 
no mercado e na mente dos consumidores e tinha sua proposta de valor bem 
clara. 
O convite não veio por acaso, antes disso a brigadeira já tinha conquistado uma 
parceria com a rede de supermercados de produtos organicos Whole Foods, que 
vende os brigadeiros em suas lojas. 
Hoje a My Sweet também vende e entrega para 50 estados norte-americanos e 
para o Canadá através de seu site. 
Como dá pra perceber, o crescimento exponencial se deve muito às parcerias 
conquistadas pela Paula. Geralmente uma parceria leva a outra, que leva a outra, 
e o crescimento vai acontecendo. 
Escreva isso: Parcerias são um dos maiores diferenciais competitivos que 
você pode ter. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Que tipos de parcerias buscar?
Firmar uma parceria estratégica é basicamente propor à outra companhia 
(concorrente, fornecedora ou de outro segmento) um relacionamento que 
agregue para as duas, ou seja, ganha-ganha. 
Para isso, primeiro você deve conhecer seus pontos fracos e fortes, para 
saber onde você poderia se beneficiar de uma parceria. 
Co-produção 
Esse tipo de parceria serve para quando você tem uma ideia de produto mas 
não tem conhecimento necessário para levá-la adiante de maneira lucrativa.
Por exemplo: Você quer produzir ovos de Páscoa Gourmet, mas você não 
sabe como preparar as cascas do ovo, ou não tem tempo para isso. Você tem 
duas opções, aprender a preparar e seguir sozinha, com o dobro do trabalho, 
ou encontrar alguém que saiba trabalhar chocolate e produza cascas de ovo 
de páscoa. 
Assim você teria as casquinhas prontas e só rechearia. 
O segredo da parceria de co-produção vem agora: na hora de vender, as 
duas empresas anunciam a parceria especial para a Páscoa e vendem o 
produto final (que as duas produziram em conjunto). 
Isso resultaria em menos trabalho e mais vendas, porque agora você tem 
um produto diferente e dois, ou mais, pontos de vendas que será anunciado 
para mais clientes.
É importante sempre fazer o acordo, formal ou informal, com a confeiteira 
que você fará parceria para que as duas saibam quais os seus objetivos e 
o que devem fazer, como será a divisão de lucros e custos, assim evita-se 
qualquer tipo de ressentimentos ou injustiças. 
Entre na parceria buscando que todas as partes se beneficiem, se não ela 
automaticamente estará fadada ao fracasso. 
Note que se você só contratasse a confeiteira para fazer as cascas ela seria 
apenas sua fornecedora. Em uma parceria, ela não só fornece mas também 
anuncia e vende, é aí que está o real poder da co-produção.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Fornecimento Exclusivo
Quando você faz um acordo de parceria para fornecimento exclusivo, você 
passa de “um dos fornecedores” para “o melhor e único fornecedor” para 
determinada função.
Como consequência, você passa a ter mais encomendas e o local que 
trabalha com você tem um ganho de fortalecimento de marca e padronização 
e confiança na qualidade do fornecimento de doces.
Por exemplo, embora o Sheraton tivesse uma confeitaria interna, ele também 
trabalhava com uma parceria exclusiva que produzia os itens para o café da 
manhã do hotel. 
Assim o chef liberava seus confeiteiros para produzirem outros tipos de itens 
para festas, eventos e pedidos de quarto e garantia que o café da manhã 
teria, todos os dias, o mesmo padrão de qualidade. 
A confeiteira não poderia vender os doces, bolos e pães que vendia para o 
café da manhã do Sheraton a mais ninguém, mas em compensação tinha sua 
marca atrelada à uma grande rede hoteleira, que gera muita autoridade para 
vender outros itens que fabrica. 
Imagine sua marca com um selo “fornecedor oficial do café da manhã do 
Sheraton”, bem forte não é mesmo?
Acordos de Marketing Conjunto
Esse tipo de parceria acontece quando você faz e outra empresa, não 
necessariamente do mesmo ramo, fazem ações de marketing em conjunto. 
Por exemplo, você pode usar o Instagram Stories para anunciar um produto/
serviço da empresa parceira, marcando a empresa e falando bem dela para 
seu público. 
Nessa publicação pode ter um desconto especial em seus doces para quem 
comprar o serviço anunciado. 
O mesmo acontece do outro lado, a parceira posta videos, imagens, etc, 
falando bem dos seus doces para a audiência dela e diz que tem um super 
desconto nos doces pra quem comprar o serviço que ela oferece.
Você pode fazer esse tipo de Marketing com eventos, shows, bares e por aí 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
vai. Com imaginação e criatividade dá pra bolar ótimas ações de Marketing 
Conjunto.
Programa de Afiliados
Se você está pensando em vender ou já vende seus doces online, você irá 
querer ter mais tráfego (pessoas entrando no seu site) para vender mais. 
O mesmo vale para sua loja, você quer que mais pessoas entrem em contato 
com você.
Para isso existem os afiliados, que são pessoas que tem conhecimento e 
influência no seu mercado ou em mercados similares e que podem indicar 
o seu negócio para os clientes deles, ganhando comissões, prêmios ou 
descontos por isso.
Você pode usar uma porcentagem agressiva se quiser ganhar visibilidade 
e reconhecimento de forma rápida sendo apresentada a várias bases de 
clientes compradores, ou então usar uma porcentagem de vendas mais 
tímida se quiser apenas que estes afiliados sirvam como vendedores para 
amplicar seu alcance no mercado.
No mercado digital esta é uma prática muito comum e representa, as vezes, 
quase 40% das compras destes produtos, no caso de cursos e livros como 
este que você está lendo. 
Caso você se interesse em criar materiais educativos ou fazer e vender 
cursos sobre seus doces, o mercado digital é um bom começo e pode ser 
mais uma fonte de renda para sua confeitaria (várias confeiteiras estão 
dando aulas online), ou você pode investir em abrir uma loja digital. 
Está cada vez mais barato e fácil de começar a vender na internet.
Para finalizar, podemos dizer que é possível trabalhar “afiliados offline” 
também. Aqui entrariam as dicas clássicas que mais se encontram na 
internet, que são as “parcerias” com salões de beleza, mercadinhos, lojas 
locais e muitos outros. 
Funciona para divulgar no início e eu considero mais como um ponto de 
vendas do que uma parceria, mas vale citar. 
97 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Conclusão
Como você pode ver, há inumeras estratégias que você pode pensar para 
amplicar o alcance e melhorar o posicionamento do seu negócio. 
Após escolher a estratégia que quer explorar, desenvolva uma proposta para 
cada parceiro selecionado. 
O ideal é que ela seja clara e transparente de acordo com as suas intenções 
e as principais informações que devem estar contidas nela são:
1. O que você faz e porque faz;
2. Quais benefícios para as duas empresas, se acontecer a parceria;
3. Mostrar suas conquistas ou feitos importantes é uma ótima forma de 
garantir credibilidade;
4. O que a sua empresa pode oferecer ao possível parceiro;
5. O que a sua empresa busca com a parceria;
6. Resumo de como a parceria irá se constituir.
É importante lembrar que toda parceria deve ter um motivo, porque vocêestá atrelando a marca da sua empresa a outra.
Fazer parcerias e alianças podem ser a alavanca que seu negócio precisa. 
Estude e planeje bem com quem fará a parceria e crie previamente os 
termos que ambos devem cumprir para que tudo funcione perfeitamente.
Se uma parceria não deu certo, não desanime. 
Existem milhares de empreendedores que estão dispostos a ouvir sua ideia e 
quem sabe te ajudar na sua trajetória. 
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Quarto Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
• Controlar Receitas e Despesas
• A importância da Ficha Técnica
• Definir o Preço dos seus Produtos
CUSTO
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 16: Conhece e Controla suas Receitas e 
Despesas
Você provavelmente já ouviu que ter uma boa gestão financeira é 
indispensável para o sucesso de qualquer empresa, não é? E um dos grandes 
problemas é que embora muitos chefs saibam da importância, poucos 
realmente fazem a administração dos recursos, para de fato ter crescimento 
no seu negócio.
Além disso, a gestão financeira bem feita também ajuda a identificar e evitar 
desperdícios de maneira geral, te ajudando a dar mais resultados como um 
todo, então quanto mais atuante for sua gestão financeira e quanto melhor 
for feita, consequentemente melhores serão os resultados do seu negócio de 
doces.
O preço final de um serviço ou produto depende do quanto é investido 
para que ele exista, queria ou não o preço do seu produto inicialmente está 
atrelado ao seu custo, afinal, você precisa saber qual o mínimo que deve 
cobrar para pelo menos cobrir este custo. 
Se você não tem uma gestão de custos eficaz, vai acabar cobrando valores 
que não condizem com a realidade, e vai prejudicar sua margem de lucro, 
seu volume de vendas e o negócio como um todo. Para que você, confeiteira, 
possa atuar de maneira sólida, precisa pensar nisso antes da precificação.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Controle seu Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa é a ferramenta responsável por registrar todas as 
movimentações financeiras do negócio. Basicamente, é uma relação de 
entradas e saídas do seu caixa, separadas pelos dias em que ocorreram. O 
que entrou, o que saiu, dia após dia.
Uma saída, ou despesa, é registrada quando você faz algum tipo de 
pagamento. Se você comprou ingredientes para fabricar sua leva de 
brigadeiros ou se pagou a mensalidade da empresa que te fornece entregas, 
ambos são exemplos de despesas.
Já uma entrada, ou receita, é registrada quando dinheiro (não 
necessariamente o dinheiro papel) entra no seu caixa. Todo o dinheiro das 
vendas realizadas no dia é um exemplo desse tipo de registro, assim como 
um empréstimo feito no banco.
Cada confeitaria é diferente e o fluxo de caixa não tem um padrão, há 
quem receba em diversos bancos ou direto na poupança, e também há a 
preferencia de cada chef sobre como categorizar cada item, aqui não há 
regras, mas tem que haver constância e coerência, para facilitar sua análise 
depois.
Algumas dicas: 
• Guarde as Notas fiscais (de preferência digitalize e organize uma pasta no 
seu computador).
• Transferência entre contas também é movimentação financeira, então 
lembre-se de registrá-las;
• Para despesas repetitivas, você pode criar o item já recorrente para os 
próximos meses do ano, isso vai te ajudar a lembrar do pagamento sem 
dor de cabeça. 
• Defina a melhor maneira de atualizar seu fluxo, o importante é mantê-lo 
em dia.
• O Fluxo de caixa tem que estar conciliado com o extrato das contas 
bancárias, assim o registro fica próximo da realidade e sem distorções.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros100
Onde fazer o registro das movimentações?
Muitas pessoas ainda usam o caderninho Tilibra e uma caneta, algumas usam 
o Excel, e as adeptas à tecnologia usam softwares de gestão financeira, os 
quais vou indicar 3 que eu conheço e uso:
QuickBook Zero Paper: Sistema Online de Gestão Financeira muito fácil de 
usar e intuitivo. Aprendi em alguns minutos. Tem opção gratuita e a Plus, com 
recursos adicionais. Você pode saber mais aqui. 
Bling!: App completo para gestão financeira, conta com controle de estoque, 
vendas, emite nota fiscal e muito mais. Você poder ver os valores aqui. 
Conta Azul: O Famoso sistema de gestão financeira conta com ferramentas 
poderosas para você fazer a gestão financeira do seu negócio. Possuem um 
bom suporte e atendimento e possui plano para profissional autônomo. 
Independente de onde você fizer este controle, o importante é que faça. Ele 
vai te ajudar a ter uma visão melhor do seu negócio e te permitirá otimizar 
sua gestão de custos, aumentando sua margem para lucrar mais!
https://www.quickbooks.com.br/compare/
https://www.bling.com.br/planos-e-precos
https://contaazul.com/planos/
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros102
Segredo 17: Usa e Abusa das Fichas Técnicas
Muitas pessoas pensam que ficha técnica é meramente uma planilha com 
os ingredientes e modo de preparo de cada item do seu cardápio e acabam 
não dando muita atenção para ela, mas na verdade ela é um documento 
fundamental para a organização e produtividade das confeitarias 
premiadas. 
É nela que estão reunidos dados referentes ao custo da operação: 
preço de insumos para cada receita, cotações dos fornecedores, cálculo 
de perda, tempo de preparo, tipo de armazenamento, temperatura de 
armazenamento, confecção, porcionamento, custo final, impostos, encargos e 
custos administrativos. Aqui ficam as informações financeiras e esses valores 
devem ser atualizados constantemente. Bastante coisa não é mesmo?
Esses dados são a base para precificar seus produtos e fazer seu controle 
administrativo e operacional.
Por exemplo: Você está em dúvida se usa um chocolate suiço em vez de 
chocolate normal em determinado produto. 
Antes de tudo, você simula a alteraçao no custo da receita usando ambas as 
marcas, analisa o impacto no custo e margem, e só depois faz os testes. 
A ficha técnica vai te ajudar a entender seu preço final e te auxiliar em 
tomada de decisões, desde o preço que você vai dar ao seu produto até se 
a margem de tal produto está boa o suficiente para participar de um festival, 
evento, ou promoção. 
O efeito Ficha Técnica
Você já deve ter passado por uma situação parecida: Acorda com vontade de 
comer aquele sonho da padaria da esquina, vai até lá comprar o sonho que 
você amava e de repente o sonho vira “pesadelo”. 
Ao questionar a atendente ela diz: “Mudou o padeiro”. 
Isso tira do sério qualquer cliente e as chances de perdê-lo crescem 
absurdamente (Se o marketing e relacionamento da padaria também forem 
ruins, como vimos antes, adeus cliente!). 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros103
Mesmo que você trabalhe sozinha hoje, você ainda precisa padronizar seus 
doces, ok? 
Quando fizer isso, você não só garante a padronização e qualidade, como 
também cria uma boa base para o futuro, caso você queira expandir e 
abrir uma confeitaria ou loja de doces, onde você vai precisar de ajuda na 
produção. 
Aí entram as fichas 
técnicas, receituário 
e fichas de produção, 
elas vão garantir que 
seus confeiteiros façam o 
doce da mesma maneira 
que você. 
No Sheraton era 
engraçado quando um 
cliente voltava para 
elogiar um doce ou um 
prato, ele geralmente 
dizia: “Nossa, dê meus 
parabéns ao chef, que 
comida espetacular!”. 
Mas o chef estava em casa pensando em outras coisas naquela noite. 
Foi a ficha técnica a responsável por esse efeito. Ela passa a essência do 
chef a seus cozinheiros e a receita sai como se tivesse sido produzida pelo 
próprio chef. 
Receituário e Ficha de Produção
A ficha técnica possui outros dois itens ou abas, ou planilhas, como preferir, 
que também são muito importantes: O Receituário e a Ficha de Produção. 
Oreceituário é onde ficam as informações de produção, a parte 
operacional da ficha técnica. Receita e quantidades de cada produto, em 
pequena e larga escala. 
No início o receituário pode ficar junto das informações de custo, mas no 
futuro, conforme você cresce, você não irá querer divulgar as informações 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros104
de custo para seus funcionários e então o receituário passa a ser outro 
documento. 
A ficha de produção é outro item importante e contém a parte gerencial da 
ficha técnica.
É a partir dela que você controla e acompanha datas da produção de 
cada item, o consumo e vendas, armazenamento, estoque, controle 
de insumos em suas fases de elaboração (por exemplo: 4 pães de ló de 
chocolate congelados, 450g de ganache congelada, e por aí vai). 
Também é a partir dela que se faz a identificação com nome, data de 
produção e data de vencimento de cada item, de acordo com o Manual de 
Boas Práticas. 
Padronização e organização são primordiais para o sucesso do seu 
negócio, seja em casa, seja uma micro confeitaria ou uma confeitaria 
consolidada, esses são ingredientes chave de confeitarias estáveis e que 
resistem facilmente à crise.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros105
Segredo 18: Sabe Definir o Preço de Seus Produtos
Quando se trata de encontrar o preço certo para seu produto ou serviço, não 
existe uma formula ou uma resposta única. 
O que funciona para uns não funciona para outros. 
Para se ter uma ideia, uma busca no Google sobre “precificar seu produto” 
retorna em 380 mil resultados, é muita informação! 
O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto do produto 
ou serviço, as despesas variáveis (como ingredientes e impostos), as 
despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários), além de permitir 
que você tenha lucro. 
Na hora de construir um preço é interessante saber o papel que ele terá para 
atrair seu cliente e qual o significado dele para seu negócio.
Existem negócios gastronômicos onde quem define o preço é o contador, 
em outras é o setor de compras, em alguns é o chef ou a nutricionista e em 
outras o responsável pelo Marketing.
Dá pra entender porque as pessoas que estão começando tem tantas 
dúvidas.
Bom, como não fazemos parte de grandes grupos de restaurantes e muito 
menos temos “setores” internos, você não precisa se preocupar em quem vai 
precificar seus produtos.. adivinha: será você! 
Para isso, você tem que olhar para alguns pontos como custos, público- alvo, 
valor agregado, posicionamento e concorrência, para nomear alguns fatores 
que você vai analisar na hora de precificar seus bolos, brigadeiros, brownies, 
pães de mel ou qualquer outro doce.
Como precificar seu produto?
Muita gente na internet sugere que o preço seja feito calculando quanto foi 
gasto em ingredientes, dividindo esse valor pelo rendimento e colocando o 
dobro para lucro. 
Sinceramente, precificar assim pode parecer prático e fácil, mas na verdade 
pode se tornar uma dor de cabeça. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros106
Você perde tempo toda vez que produzir uma receita de algum doce seu, 
não leva em conta quem é seu cliente e quanto aquele produto vale pra ele, 
além de ter um preço flutuante, o que causa uma má impressão. 
Lembre-se da ficha técnica, os custos estão lá então você não precisa 
recalcular toda vez que produzir. 
Atualizar semanalmente ou quinzenalmente por causa da inflação e variação 
dos preços já dá conta do recado. Alguns trabalham com custo médio 
também. 
Tem uma loja de Donuts aqui no sul que cobra R$10,00 um donut especial. 
O custo da massa do donut fica entre R$0,50 e as coberturas especiais, com 
kinder bueno, twix e outros chocolates, ficam na faixa dos R$1,50, somando 
aluguel e custos fixos e variáveis daria em torno de R$3,00 por donut. 
Se eles usassem esta lógica do “soma tudo que gastou, divive pela produção 
e dobra o resultado” eles teriam o preço final de R$6,00. Muito abaixo da 
margem que praticam não é mesmo? 
Eles usaram uma visão de Marketing para precificar seus produtos, pois 
sabem que contam com a vantagem de estarem em um mercado aquecido, 
com pouca concorrência e em uma região nobre da cidade. 
E como estão com o Marketing alinhado eles geram valor para seus clientes, 
as pessoas pagam, saem felizes e ainda postam nas redes sociais, por uma 
questão de status.
A precificação sem estratégia não leva isso em consideração. 
Conhecer seu público, sua proposta de valor, seus diferenciais, seu 
posicionamento e tudo o que vimos até aqui, irão te permitir trabalhar seu 
preço de maneira mais dinâmica e lucrativa. 
Podemos nos guiar pelos erros comumente cometidos pelas confeiteiras ao 
precificar seus produtos:
Erro 01: Pensar que é melhor ser “mais barato” que a concorrência
A estratégia do “o meu é mais barato” pode funcionar se você vende 
produtos sem diferenciais, de consumo diário ou de venda por impulso...
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros107
Mesmo assim elas precisam de um bom investimento em produção de larga 
escala, o que não é o caso dos produtos de confetarias artesanais.
Agora, se você tiver uma super máquina que faz 1000 brigadeiros em 1 hora, 
você pode começar a pensar em ser a mais barata...
Erro 02: Esquecer que seu preço também faz parte do seu Marketing
Como você quer ser percebida no mercado? 
Se você precificar muito abaixo do que realmente vale, trabalhando com uma 
margem curta, você pode atrair um público que não é o que você esperava e 
seu produto será visto como algo “comum”. 
Seu preço faz parte do seu posicionamento e envia uma mensagem ao 
público, como “Eu acredito no meu valor e na qualidade do meu serviço”. 
Quando você ve um chocolate caro na prateleira, como o Lindt, 
automaticamente pensa que deve ser delicioso ou pelo menos melhor que 
os da outra faixa de preço, não é mesmo?
Erro 03: Subestimar seus custos
Se você calcular seus custos de maneira errada, corre o risco de ficar sem 
dinheiro no final do mês. Você tem que levar em conta vários pequenos itens 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros108
que somados podem pesar no bolso como: utensílios, sacos de confeitar, 
potes, embalagens, água, gás, aluguel e até mesmo seu salário. 
Outro item que muita gente esquece é o custo-hora do seu trabalho e dos 
seus funcionários, se houver. 
Isso mesmo, sua mão de obra tem um valor e deve ser inserida na planilha 
de custos.
Estratégias de Precificação
É importante pensar em estratégias de precificação, mesmo que você tenha 
apenas um ou se você fabrica diferentes tipos de produtos. 
Lucrar o dobro em todos os seus itens pode não ser uma estratégia muito 
eficiente. Ter alguns produtos com pouca margem te ajuda muito na hora de 
atrair clientes novos e até mesmo fazer com que outros voltem. 
Um exemplo prático disso é o pão francês de cada dia. 
O lucro real da padaria não vem deles, embora sejam os itens mais vendidos, 
eles costumam ter uma margem mínima, justamente pra fazer o cliente 
entrar na padaria. 
As padarias geralmente são estruturadas para que o cliente ande por ela (o 
balcão geralmente é no fundo) e ele acaba vendo todas as outras opções de 
pães que a padaria oferece, elas ganham mesmo é nos pães especiais, frios, 
doces, tortas... 
Dando um exemplo no caso do brigadeiro, ao precificar o brigadeiro 
tradicional você poderia diminuir a margem de lucro para que ele sirva como 
motivador de compra para um cliente, que ao conhecer acabará comprando 
outros produtos. 
Com um ou outro item do cardápio mais baratos, você atrai mais clientes, e 
quando estes clientes forem comprar, não vão resistir aos outros sabores e 
acabar levando um ou outro de margem maior. 
Note que eu disse reduzir margem, e não zerá-la, como em algumas 
padarias.
www.marketingparaconfeitaria.com.br21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros109
Outro ponto muito interessante é que preços iguais em um cardápio, de 
acordo com uma pesquisa Escola de Negócios de Yale feita em 2012, podem 
reduzir de 77% para 46% a chance de um cliente comprar algo de você. 
No estudo foram dadas duas opções de chicletes pelo mesmo preço para 
um grupo de pessoas, onde apenas 46% fizeram uma compra.
No segundo grupo, foram dadas duas opções de chicletes com diferença 
de 5 centavos entre eles e o resultado foi que 77% das pessoas escolheram 
um dos chicletes para comprar. 
Isso acontece porque no nosso cérebro tende a ficar indeciso quando está 
diante de duas opções que possuem poucos diferenciais, sendo o preço um 
fator importantíssimo para motivar sua escolha.
Como Precificar Seus Produtos
Passo 01: Saiba qual o Objetivo do seu Preço
Você deve escolher que objetivo pretende alcançar com a estratégia de preço 
que irá adotar, por exemplo, você pode adotar uma estratégia de preço 
menor para introduzir seu nome no mercado ou utilizar uma estratégia de 
liderança e qualidade no produto, onde o preço vai refletir o posicionamento 
da marca para o consumidor, ou até mesmo de recuperação de caixa se 
estiver passando por dificuldades.
Passo 02: Determine e entenda sua demanda
O preço que você colocar será capaz de controlar a demanda pelo seu 
produto, por exemplo, uma confeiteira que vende doces de de alto padrão 
irá ter menos clientes e cobrando um valor mais elevado e em contrapartida 
uma confeiteira de festas infantis terá mais clientes mas cobrará menos. 
Determine como vai trabalhar a partir do seu público alvo e posicionamento.
Passo 03: Levante seus custos
Aqui você irá fazer uma análise dos seus custos totais para ter um ponto de 
partida para a precificação. 
Esse ponto é básico pois te mostra o mínimo necessário a ser cobrado para 
pelo menos cobrir as despesas que você teve com o produto. 
Use a ficha técnica e o fluxo de caixa como base.
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Passo 04: Análise de custos e preços do Concorrente
Para ter competitividade é necessário saber quais seu são as condições e 
preços que seu concorrente trabalha, aqui você vai fazer cotações com seus 
concorrentes para entender os preços que eles praticam.
Passo 05: Escolher um método para determinar o preço
Após analisar e planejar como você vai precificar seus produtos, você deve 
escolher um método para ter como base. Vamos ver dois métodos mais 
utilizados pelas confeitarias:
Precificação por Markup ou Margem de Lucro
O markup é um marcador ou índice colocado sobre o custo de um produto 
ou serviço para a formação do preço de venda. 
Consiste basicamente em somar ao custo unitário do seu produto a margem 
de lucro que você deseja ter para obter o preço de venda do seu produto 
e geralmente não leva em conta os dados da sua persona, mas é a maneira 
mais fácil de começar. 
Precificação por Valor Percebido
Para você precificar por valor percebido, você deverá entregar o valor 
prometido na sua proposta de valor e mais importante, o cliente deverá 
perceber esse valor.
Ou seja, ele deve entender que vale a pena pagar por isso, caso contrário seu 
produto será percebido como “muito caro”. 
Você já deve ter ido comprar uma televisão ou celular e ter achado caro no 
início, e conforme o vendedor vai te explicando as possibilidades e você vai 
vendo propagandas do produto você vai começando a perceber o valor dos 
benefícios dos produtos e começa a achar que o preço “vale a pena”. 
Isso já aconteceu com você?
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros111
O valor percebido é composto por vários elementos, como a qualidade, 
ambiente, gatilhos mentais que você usa, o atendimento e até seu 
posicionamento. 
Confeitarias de alto padrão frequentemente precificam com base no valor. 
Qual a diferença entre um brigadeirão comum com 150g e um brigadeiro 
gourmet de 50g vendidos pelo mesmo preço? A
lguns cliente irão preferir comprar o brigadeirão, outros o gourmet. 
Por isso é importante definir sua persona, ela te ajuda até a precificar seu 
doce.
Tem uma estória famosa que diz que certa vez um técnico foi chamado para 
arrumar um maquinário complexo e cobrou R$1.001. 
Indignado o gerente pediu a nota com descrição de serviços, onde dizia 
“Parafuso R$1. Saber qual parafuso trocar R$1.000”. 
O conhecimento agrega valor, se na sua cidade só você sabe executar aquela 
técnica diferenciada no chocolate que traz a textura que derrete na boca, 
você está agregando valor. 
O grande desafio é descobrir quanto essa técnica, esse local privilegiado, 
esse benefício ou esse atendimento diferenciado valem.
Fixar um preço ideal é um processo dinâmico, mudando dependendo do 
contexto, vou mostrar a você o conceito de faixas de determinação do 
preço sugerida pelo professor de empreendedorismo da INSPER, Marcelo 
Nakagawa. 
Caberá a você testar e ir avançando nas diferentes estratégias até se tornar 
uma faixa preta em precificação. 
Como se tornar Faixa Preta em Definição de Preço
As estratégias a seguir seguem a lógica das cores das faixas do judô. 
A evolução das cores também representa o aumento da dificuldade da 
adoção e da validação das estratégias de precificação. 
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros112
A ideia dessa técnica é que o desafio aumente conforme o avanço na adoção 
das estratégias.
1) Faixa branca: é obrigatório que qualquer empreendedor saiba, pelo 
menos, calcular o custo unitário de cada produto vendido ou serviço 
prestado. Estude a fixa técnica, revise-a, entenda-a até o custo e o preço 
ficarem claros para você.
2) Faixa cinza: a partir do custo unitário calculado, você define o preço do 
seu produto considerando a margem de lucro que julgar mais atrativa e que 
pague seus custos e despesas.
3) Faixa azul: é preciso descobrir a margem de lucro praticada por seus 
concorrentes. Você pode chegar a essa informação consultando especialistas, 
por pesquisas próprias ou, se não encontrar, por meio de estimativas. 
 
As margens, com certeza, serão diferentes dependendo do competidor. Cabe 
agora a você decidir qual seria a margem mais vantajosa para definir um 
preço competitivo no mercado.
4) Faixa amarela: você define quanto cobrar depois de considerar o preço 
da alternativa de solução que o seu cliente pagaria se seu produto não 
existisse. 
Cabe a você refletir se vale a pena colocar o preço acima (caso o cliente o 
perceba claramente como superior) ou abaixo desta solução comparativa 
(para ganhar mercado mais rapidamente).
5) Faixa laranja: se conseguir fazer com que o cliente perceba potenciais 
economias (reduções de custo) adicionais, pode tentar incluir parte dessas 
economias no preço e mesmo assim, ainda mantê-lo atrativo. 
Muitas empresas que vendem ingressos online, cobram parte da economia 
de tempo que a pessoa tem por não ir até o guichê, por exemplo.
6) Faixa verde: se conseguir demonstrar claramente que o cliente teria 
ganhos (ou evitaria perdas) adicionais diretos e indiretos, pode incluir parte 
desses ganhos (ou eventuais perdas) no preço e mesmo assim, manter o 
preço atrativo. 
Um cliente estaria disposto a pagar mais em um restaurante a la carte do que 
em um por quilo, pois no primeiro teria mais ganhos no atendimento.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros113
7) Faixa roxa: esta é a primeira faixa de ganhos adicionais mais 
simbólicos e exige do empreendedor um conhecimento mais profundo do 
comportamento dos seus clientes no que diz respeito aos ganhos sociais e/
ou de relacionamento que a sua solução pode oferecer. 
Um estudante pode optar por uma determinada escola, pois nela terá a 
chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por exemplo.
8) Faixa marrom: nesta faixa, os ganhos adicionais estão associados ao 
aumento da autoestima pessoal do cliente. 
Muitas empresas de moda conseguem ofereceresse tipo de ganho mais 
simbólico, mas mesmo nas tomadas de decisões de compra mais racionais, 
pode-se levar isso em consideração.
9) Faixa preta: este é o patamar mais simbólico da precificação baseada 
em valor percebido, na qual o serviço adquirido pelo cliente o ajuda a atingir 
seus objetivos morais, pessoais e/ou profissionais, podendo incluir suas 
necessidades de autodesenvolvimento. 
Nesse contexto, a relação do cliente com a empresa é quase dogmática, 
baseada na crença de que sua solução torna o cliente uma pessoa melhor 
em vários aspectos. Vários clientes da Apple mantêm esta relação há muitos 
anos.
Conclusão sobre Preços
Podemos dizer que a arte da precificação é essencial para o futuro do seu 
negócio e sua marca e que para colocar o preço certo é necessário ter em 
mente o cenário todo e suas variáveis, um determinado produto custar 
mais em uma rua mais movimentada, por exemplo. 
Colocar números nos seus produtos é só uma parte da equação e da 
questão central que permeiam seu negócio. 
Existem estudos interessantes que mostram que preços que terminam em 7 
ou 9 vendem mais ou que não mostrar o símbolo da moeda (R$) na etiqueta 
incentiva a compra. 
Você pode fazer várias experiências até encontrar sua própria lógica de 
precificação. 
Estude, leia e descubra. Aprender nunca é demais.
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Terceiro Pilar:
O que você vai aprender neste Capítulo: 
• Criar e Gerenciar uma Base de Clientes
• Relacionamento e Fidelização
CLIENTE
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Segredo 19: Cria e Gerencia Sua Base de Clientes
Quando você vende a um cliente, você mantem contato com ele? 
E se você soubesse quem é cada pessoa que já comprou de você, já 
imaginou o poder disso? 
Depois de vender o seu doce, você precisa manter uma relação com esses 
clientes para garantir a possibilidade deles voltarem a comprar de você. 
Para isso você terá que criar uma base de clientes, que nada mais é do que 
uma lista com informações de quem já comprou seu produto ou mesmo 
quem não comprou mas teve um contato inicial. 
Se você vende seus doces sob encomenda, fica mais fácil ainda de criar essa 
base com as informações. 
Caso venda porta a porta, na faculdade ou já tenha uma pequena loja, 
existem estratégias para coletar os dados dos seus clientes.
Se você conseguir coletar alguns dados básicos como nome, telefone e e-mail 
já conseguirá se relacionar com eles em outras ocasiões. 
Quanto mais dados você tiver melhor pode trabalhar esse relacionamento. 
Mas calma, não vá sair pedindo todas as informações do cliente para vender 
um brigadeiro, ele pode se assustar.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Onde colocar a informação?
Para criar a base de clientes você pode criar uma planilha básica com os 
campos que você coletou ou quer coletar. 
Eu gosto de usar o Google Drive, pois a planilha fica salva na nuvem e você 
acessa de onde estiver. 
Uma planilha simples com uma coluna para Nome, outra para o e-mail, para 
o telefone já te dá diversas possibilidades.
Com essas informações você pode enviar e-mails e mensagens via 
Whatsapps para estes clientes, como por exemplo: 
• Apresentar um novo sabor de produto
• Dar os parabéns pelo aniversário
• Dar um desconto para a próxima compra
• Convidar para um evento
São apenas exemplos, as possibilidades são muitas e com criatividade muitas 
confeiteiras criam ótimas peças de relacionamento. 
Você pode também ver quem é seu cliente mas não está no programa de 
fidelidade e enviar os benefícios por e-mail por exemplo. 
Indo além, dependendo do tipo do seu negócio, você pode colocar a última 
encomenda feita por ele, com o motivo da compra e controlar isso para saber 
quando oferecer uma nova encomenda e até mesmo a data da primeira 
compra dele e enviar um e-mail especial quando ele fizer seu aniversário de 
um ano como cliente.
Técnicas para coletar dados dos seus clientes
Você deve estar se perguntando: “Como vou coletar essas informações?” ou 
“Eu vendo para muitas pessoas anônimas, difícil saber quem são”. 
Não se preocupe, existem diversas maneiras de coletar estes dados e aqui 
também vale a criatividade, você pode ter estratégias tanto offlines quanto 
onlines.
Coleta de Dados Offline 
Programa de Fidelidade: O mais comum é criar um programa de fidelidade 
e convidar seu cliente a participar, em troca ele faz o cadastro preenchendo 
alguns dados e você dá o cartão fidelidade para ele. 
https://drive.google.com/drive/
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Promoções e Sorteios: Você pode promover sorteios onde a pessoa coloca 
seus dados escritos em uma ficha dentro de uma urna para participar. 
Eventos: Se você participa de feiras e eventos gastronômicos, você pode e 
deve coletar dados dos seus futuros clientes. 
Um evento não é bem uma estratégia, mas sim uma ideia de local para 
coleta, uma vez que tem grande fluxo de pessoas que não conhecem seu 
negócio. 
Você pode usar o programa de fidelidade e inscrição para sorteios para 
coletar dados destes clientes em potencial para conversar com eles no futuro 
e estreitar seu relacionamento.
Coleta de Dados Online
Sem dúvida a forma mais fácil de coletar dados é pela internet. 
Se você tem um blog ou um site ou uma loja virtual, você terá muito mais 
facilidade em conseguir essas informações, uma vez que hoje quase tudo 
é automatizado e você não precisa fazer muito esforço e dependendo do 
estágio que você estiver na sua carreira de doces vale muito a pena investir 
nisso.
Loja Virtual: Geralmente é necessário fazer um rápido cadastro para 
comprar ou encomendar algo, se sua loja tem 100 compras por dia, você 
terá os dados e perfil de compra destes compradores de maneira quase 
automática.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Blog e Site: Se você escreve artigos, compartilha receitas no blog, ou mesmo 
tem um conteúdo interessante que o seu cliente possa se interessar, você 
pode usar isso para coletar informações!
Você pode criar por exemplo uma “Lista essencial para escolher os doces da 
sua festa” e oferecer em troca dos dados do cliente. 
As possibilidades são infinitas, já vi desde “Guia do Doce para Casamento” 
até um quiz para a pessoa saber se ela era uma pessoa de brigadeiro ou 
cupcake. 
Gerenciar os dados dos seus clientes
Com o tempo sua base vai começar a crescer e você vai ter que ter uma 
gestão destes dados. 
Através de uma planílha você consegue filtrar e organizar essas informações 
facilmente e é perfeitamente possível trabalhar com ela até um certo número 
de clientes. 
Mas se você for investir em e-mail marketing, o ideal é aproveitar a 
ferramenta de gestão de base do provedor escolhido para te ajudar nessa 
gestão, seus dados ficam protegidos e a ferramenta te ajuda a segmentar seu 
público para enviar mensagens mais direcionadas para seus clientes. 
Você poderá “importar” esta planilha diretamente na ferramenta e começar 
os envios.
Existem várias ferramentas em português e gratuitas até um certo número 
de contatos e não demandam muito conhecimento de informática, algumas 
sugestões são E-Goi (gratuito até 500 clientes) e caso inglês não seja 
problema, recomendo o MailChimp por ser gratuito até 2 mil clientes. 
Agora, se você tiver interesse em investir neste canal de marketing o Get 
Response é uma ótima opção. 
Eu sei, eu sei... talvez tecnologia não seja o seu forte. Mas é importante 
pelo menos saber o básico de como funciona, assim quando você contratar 
alguém para fazer pra você, você vai saber o que precisa cobrar para ter 
resultado.
https://www.e-goi.com.br/pt_br/email-marketing-crie-e-envie-suas-newsletters/
https://mailchimp.com/
https://br.getresponse.com/
https://br.getresponse.com/
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21 Segredos de Marketing dos Chefs ConfeiteirosSegredo 20: Se Relaciona e Fideliza seus Clientes
Imagine a seguinte situação: Um cliente encomendou em Março do ano 
passado uma torta para seu sobrinho favorito que faria aniversário. 
Nesse ano, em Março, você liga para esse cliente lembrando que em breve 
é o aniversário do sobrinho dele e oferece novamente a torta por um preço 
especial.
Como este cliente se sentiria? Como você se sentiria?
Quando nos aproximamos dos nossos clientes a ponto de sabermos quem 
são e do que gostam acabamos nos tornando parceiros e até mesmo amigos. 
Isso traz uma confiança incrível para seu negócio. 
Quem não gosta de ir em um lugar que a pessoa atras do balcão conheça 
seus gostos, não é mesmo? 
Existe um ensinamento quando se fala em adquirir clientes que diz que “é 
mais barato manter um cliente do que atrair um novo”, mas nem todos 
realmente aplicam esse ensinamento. 
Uma pessoa que comprou de você já conhece seu produto e seus 
diferenciais, então ele sabe o que esperar de você nas próximas vezes se 
tiver saído satisfeito da última compra.
Ele tem mais possibilidade de voltar a comprar novamente do que uma 
pessoa que ainda não comprou de você. 
Isso já deve ter acontecido com você: Você conhece uma cafeteria na sua 
cidade que você adora, você então comenta com uma amiga para irem um 
dia lá... E ela fala que vai pensar. 
Isso acontece porque é mais fácil pra você ir novamente onde já conhece do 
que essa amiga que nunca foi. 
“As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, 
mas sempre lembrarão de como se sentiram.”
-Tony Hsieh (Zappos)
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Possivelmente você terá que incentivá-lo a sair da zona de conforto e ir com 
você naquela cafeteria que você adora. 
Por isso, é importante você criar maneiras de valorizar a fidelidade do seu 
cliente. 
Existem várias maneiras de fazer isso e vai desde a criação de um programa 
de fidelidade até um simples desconto para quem compra mais vezes da sua 
empresa. 
O importante é deixar claro para o cliente que você reconhece a fidelidade 
dele por você e que isso tratá vantagens. 
Atendimento de Qualidade
Quando você analisa qualquer estabelecimento de alimentação bem 
sucedido facilmente encontra um ingrediente bem aparente: Um 
Atendimento de Qualidade.
Respeito, cordialidade e atenção são virtudes que estão cada vez mais raras. 
Mas a boa notícia é que é possível ter um bom atendimento com ações 
simples e que fazem toda a diferença nos resultados do seu negócio.
Mesmo que você produza em casa o atendimento deve pode e deve ser um 
dos seus diferenciais competitivos.
Esclarecer qualquer dúvida, ouvir com atenção, usar o nome da pessoa 
e passar todas as informações que o cliente precisa saber são ações que 
te colocam no rumo da fidelização do cliente através de credibilidade e 
confiança.
Ser cordial e ter boas maneiras também é muito importante para que o seu 
atendimento seja bem visto. 
Dê “bom dia”, agradeça pela visita, comentário ou ligação do seu cliente. 
Faça isso verdadeiramente e seus clientes sairão felizes, te indicarão para 
seus familiares e amigos e sempre que pensarem em doce você vai aparecer 
na mente deles.
Satisfação do Cliente
A satisfação do cliente pode ser explicada de maneira bem simples e que faz 
todo sentido.
Muitos estudiosos concordam que a fórmula da satisfação é esta:
 
Satisfação = Percepção - Expectativa
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
O que isso significa? 
Que ninguém fica satisfeito em trocar R$20 por R$10! 
Essa é a mensagem central da fórmula da satisfação do cliente: de todo 
resultado atingido será descontada a expectativa criada sobre o produto ou 
serviço oferecido.
Podemos simular isso com notas. A satisfação do seu cliente é igual à 
percepção que ele teve do seu produto e serviço como um todo menos a 
expectativa que ele trazia consigo. 
Exemplo: se você come numa padaria da esquina um pão na chapa honesto 
e barato (nota 7) e sua expectativa sobre o que você ia receber no local era 
baixa (nota 2), você ficou com satisfação 4. 
Se você vai numa confeitaria renomada (expectativa 9), que todos falam bem, 
que as fotos são maravilhosas mas o atendimento é ruim, seu doce vem 
“amassado” e erram o tamanho do seu café, (nota 3)... 
Então você fica com saldo negativo de –6. 
Ou seja, você não ficou nem um pouco satisfeito. 
Os números são apenas ilustrativos, não temos como dar uma nota exata 
para todos os pontos de contato que temos entre cliente-empresa.
Uma boa forma de esclarecer isso é testar você mesmo com suas 
experiências futuras. 
Comece a prestar atenção na sua expectativa e percepção dos serviços e 
produto que compra e você verá que a fórmula não falha.
Então, o que podemos aprender com ela? 
Não crie falsas expectativas, não fique “inflando” os atributos de seu produto, 
pois quanto maior a ansiedade de seu cliente pelo que foi prometido, mais 
difícil será para você satisfazê-lo. 
Seja honesta e transparente. Se o seu produto for bom, ele será percebido 
assim. 
Ofereça qualidade sim, mas tenha certeza que poderá cumpri-la na medida 
da expectativa que você gera.
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Saiba onde seu cliente está
Fazer relacionamento com seu cliente não é apenas na hora da venda, tem 
um passo seguinte que você deve prestar atenção com bastante carinhos: O 
Pós-venda. Ele é tão importante, ou até mais, que a interação da venda 
em si. 
Se você souber chegar onde seus clientes estão, conseguirá se comunicar 
com eles mais facilmente. Lembra da persona? Então, você vai usá-la de novo 
para entender seu cliente e fazer o pós venda. Os meios de comunicação 
mais usados atualmente são:
1. Email
2. WhatsApp
3. Facebook e Facebook Messenger
4. Instagram
5. SMS (sim, por incrível que pareça)
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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
Agora que você sabe os principais meios usados para se comunicar, você 
tem que definir como vai entrar em contato com seu público e como vai se 
relacionar com eles.
O que é e como fazer Pós-venda?
Como você deve ter percebido, a lealdade dos consumidores em relação às 
marcas está cada vez menor. Existem muitas ofertas similares no mercado 
e os clientes estão mais exigentes. As pessoas esperam mais que um bom 
preço ou um produto de qualidade. O cliente hoje exige o envolvimento 
genuíno da empresa durante e após a sua compra. 
Por isso é importante manter contato com seu cliente e mantê-lo sempre 
interessado em você e seus produtos (claro, sem ser intrusivo e chato). 
Há diversas maneiras de fazer um pós venda de qualidade, e isso só você 
conseguirá descobrir qual maneira é a ideal para você, mas vou te dar alguns 
bons exemplos que podem servir de inspiração para você:
1. Enviar uma mensagem agradecendo a compra (mais fácil de executar 
quando se tem uma loja online).
2. Você pode usar a criatividade, como colocar um bilhete personalizado em 
um pedido especial.
3. Sugerir a compra de um produto novamente após um período de tempo, 
como no caso do bolo de aniversário. Você tem a informação, porque não 
usá-la?
4. Se você faz doces para eventos, um e-mail para quem te contratou 
agradecendo por ter te escolhido para produzir os doces do evento dele e 
se colocar a disposição críticas e sugestões é sempre ótimo.
5. E-mails e/ou WhatApps avisando sobre novos produtos que você está 
fabricando.
6. Tenho visto muitas confeiteiras usarem o Instagram como pós venda 
com uma tática bem interessante: Elas colocam um bilhete padrão nas 
embalagens agracendo a compra e pedindo para postar uma foto com 
uma hasthag (#) personalizada. Depois, elas postam a foto com a hashtag 
no próprio Instagram agradecendo a compra. É uma ótima ação que faz 
os clientes se sentirem parte da marca! 
As possibilidades são infinitas e depende da sua criatividade e como você 
trabalhapara se relacionar com seus clientes. 
O mais importante é que você faça algum tipo de pós-venda, pois ele será 
essencial para seu negócio continuar saudável e vai te ajudar a continuar se 
movendo para o caminho certo.
124 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Essa parte do ebook visa mostrar rapidamente alguns passos básicos para 
iniciar no Marketing Digital, sendo o primeiro de todos o cadastro da sua loja 
no Google Meu Negócio.
E porque isso é importante? 
Hoje são feitas cerca de 3.3 bilhões de buscar no Google diariamente e com 
certeza absoluta tem muitas pessoas estão buscando seu produto neste 
exato momento e a má noticia é que você pode não aparecer para eles se 
não cadastrou seu negócio ainda. 
De acordo com o próprio Google, cadastrar seu negócio no buscador coloca 
você na cara dos seus clientes te deixando em destaque, estejam as pessoas 
procurando sua empresa na Pesquisa Google ou no Google Maps. 
Você pode definir o horário de funcionamento, exibir informações de contato 
da sua empresa e muitos outros dados. 
Os clientes têm as informações certas na palma da mão, o que possibilita o 
contato com apenas um clique. 
Você conta com esses e muitos outros benefícios com o Google, de maneira 
fácil e gratuita!
Após isso, também é de extrema importância ter seu espaço nas redes 
sociais, principalmente Instagram e Facebook, que hoje são as redes que 
mais crescem e geram negócios no mundo. 
Vou te mostrar um pouco sobre o que postar nas redes para aparecer para 
seu público e as possibilidades que isso nos traz. 
Vamos lá!
 
Dicas Técnicas 
de Marketing Digital
125 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Como cadastrar sua marca ou loja no Google?
Vamos começar pelo mais importante: Aparecer nas pesquisas do Google e 
Google Maps.
Você deverá ter uma conta Google para poder se conectar com o Google 
Meu Negócio. Acesse a página: https://www.google.com.br/business/ e clique 
em “Comece Agora”. Caso ainda não tenha uma conta Google é só fazer um 
cadastro rápido na tela seguinte.
 
Você será redirecionada para a página de cadastro do seu local com um 
mapa. 
Nesta parte, preencha seus dados e clique em “Continuar” (você não precisa 
ter site ou blog para cadastrar seu negócio, se for este o caso, deixe o campo 
em branco).
https://www.google.com.br/business/
126 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Marque “Estou autorizado a gerenciar esta empresa e concordo com os 
Termos de Serviço” e clique em “Continuar”.
Você cairá em uma tela para confirmar seu negócio, onde te perguntará 
onde você quer receber o código de verificação. Escolha a opção desejada e 
prossiga. 
Pronto, bem vinda ao mundo digital! Seu negócio está cadastrado no Google 
e você aparecerá após a confirmação ser feita (se você escolheu por telefone 
tende a ser mais rápido). 
Agora você pode cadastrar 
informações relevantes para seu 
cliente como horário de atendimento, 
colocar fotos dos seus produtos, 
gerenciar comentários e avaliações e 
muito mais.
127 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Como criar uma página no Facebook?
Agora é a vez de criar sua página no Facebook, ele hoje é um meio das 
empresas se relacionarem com sua audiência. 
Entre no Facebook com a sua conta primária. Caso prefira criar uma conta 
específica para gerenciar sua página, é só sair da sua atual e criar uma conta 
nova (importante dizer que se o Facebook entender que a conta criada não 
pertence a uma pessoa real, ele poderá bloquear todos os seus acessos e 
você perde a página criada, por isso prefira usar uma conta de um usuário 
real).
Para cadastrar sua página é só você acessar o link http://facebook.com/
pages/create.php.
Na página, escolha o tipo de página que você deseja criar. Você verá várias 
opções como Negócios locais; Empresa, organização ou Instituição; Marca 
ou produto; Artista, banda ou figura pública; Entretenimento; Causa ou 
comunidade, cada uma com subcategorias específicas. 
http://facebook.com/pages/create.php
http://facebook.com/pages/create.php
128 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Após escolher a categoria, defina todas as configurações da sua página. Logo 
abaixo da foto de capa há um passo a passo para começar a personalização: 
adicionar foto de perfil, colocar foto de capa, inserir uma breve descrição do 
negócio e um nome de usuário.
Na seção “Sobre”, que fica na barra lateral esquerda da página, é possível 
inserir diversas informações sobre sua empresa, como informações de 
contato, endereço, telefone, email, site e outros dados importantes, como 
descrição e tópicos relacionados. Nesta seção, você também pode definir um 
nome de usuário, para personalizar a URL e criar uma página no Facebook 
com uma cara mais profissional, por exemplo http://facebook.com/
SuaEmpresa.
Se você não conseguir trocar ainda é porque o Facebook pede que se 
tenha um número mínimo de curtidas para que você possa personalizar o 
endereço. Convide seus amigos próximos e familiares para curtirem a página 
para que a opção seja liberada. Quando liberar, pense bem no nome que for 
colocar, pois é bem difícil alterar depois.
Na aba “Configurações”, você pode definir informações como seu 
público-alvo (isso ajuda você a ganhar relevância nas buscas), adicionar 
administradores da página e uma série de configurações que melhoram a 
visibilidade da sua página. 
Vale a pena explorar este menu e configurar tudo com calma.
129 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Botões de Call-to-Action
O Facebook disponibiliza botões de Calls-to-Action (CTAs) ou “Chamadas 
à Ação”, que tem como objetivo incentivar as pessoas a fazer ações 
importantes na sua página. Eles que aparecem logo abaixo da imagem de 
capa. 
Existem vários botões que você pode explorar, alguns exemplos são: “ligar 
agora”, “comprar agora”, “fazer reserva agora”, “enviar email” e muitos 
outros. Para adicionar um botão de CTA à sua página faça o seguinte:
 1. Logo abaixo da sua foto de capa, à direita, clique em “+ Adicionar um 
botão”;
 2. Depois escolha a chamada que você quer usar e preencha os dados 
(“compre agora”, “fazer reserva agora”, “enviar mensagem”, etc).
 3. Clique em “Criar”. 
Pronto, seu botão de chamada está configurado. Os botões são ótimas 
ferramentas para fazer seu cliente se comunicar ou fazer alguma ação 
específica dentro da sua página, portanto use-o e explore as possibilidades 
para seu negócio.
Como e Criar uma Conta no Instagram
O Instagram é uma rede social que já conta com 500 milhões de usuários 
ativos ao redor do mundo, sendo a segunda rede social mais usada no Brasil, 
com crescimento de 23% ao ano (o dobro das outras redes sociais), de 
acordo com uma pesquisa Content Trends de 2016.
Tem inúmeras vantagens: é extremamente simples de usar e o número de 
pessoas que você pode atingir através dele é muito alto, sendo muito mais 
fácil aumentar sua audiência no Instagram do que no Facebook ou Twitter.
Você, como produtora de doces, não pode ficar de fora! 
O Instagram demonstrou ser uma das principais armas (no bom sentido) do 
Marketing Digital para empresas que trabalham com produtos que tem apelo 
visual.
Muitas confeiteiras estão investindo no Instagram e crescendo 
rapidamente, gerando fãs e despertando desejo em clientes em potencial 
que nem se quer pensavam em doces!
130 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Como criar o perfil da sua empresa?
O primeiro passo é a criação de uma página para sua empresa no 
Facebook. Como você deve saber, o Instagram pertence ao Facebook, 
então as contas são interligadas. Neste ponto você já deve ter criado sua 
página no Facebook, então agora fica bem fácil.
Baixe o aplicativo do Instagram para seu smartphone e instale-o. Façalogin 
com sua conta Facebook para começar. 
 
Defina qual será nome de usuário do seu perfil. Escolha um nome simples, 
objetivo e reconhecível. Você quer que seus clientes e fãs saibam que o 
perfil é realmente da sua marca, então nada de inventar no seu nome de 
usuário.
Escolha uma imagem para seu perfil de boa qualidade que represente sua 
empresa. 
O mais recomendado é usar o logo da sua marca e seguir sua identidade 
visual já estabelecida para que seus clientes te reconheçam facilmente.
131 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
E por fim, defina sua “Biografia”, um pequeno resumo que aparece no seu 
perfil. 
Aqui é importante ser claro e direto ao ponto, fale rapidamente o que sua 
empresa faz e qual a sua especialidade. 
Um fator importante da bio é que hoje ela é o único lugar no seu perfil que 
você pode colocar um link clicável. Depois você só consegue colocar link 
pagando ou tendo 10.000 seguidores...
Pronto! Seu perfil está criado! Se você quer usar seu perfil pessoal e o 
profissional no mesmo celular é só tocar na engrenagem de configuração 
“ ” e tocar em “Adicionar conta”. 
Ali, você poderá fazer login também na sua conta pessoal e poderá trocar 
entre as duas facilmente.
Um detalhe importante: Confirme se a conta da sua empresa está no 
modo Profissional, pois nesse modo você tem muito mais informações que 
te ajudarão a gerenciar e crescer seu perfil mais rapidamente e com mais 
profissionalismo. 
Para isso Acesse o Perfil e toque na engrenagem de configuração “ ”.
Em seguida, toque em Alternar para o Perfil Comercial. Na tela “Conecte 
sua Página do Facebook”, você verá todas as Páginas do Facebook que você 
atualmente administra. 
Selecione a Página que deseja associar ao Perfil comercial no Instagram. 
Verifique as informações e clique em Concluido.
Pronto! Agora você já tem o básico para trabalhar suas fotos e produtos na 
internet.
Dicas para a Rede Social da sua Confeitaria
 
Planeje sua página
Agora que seu negócio tem uma página, você terá que alimentá-la com 
conteúdo interessante para seu público. 
Pesquise as páginas dos seus concorrentes, encontre páginas para se 
inspirar e não tenha vergonha de perguntar para quem já tem mais 
experiência no ramo para ter novas ideias.
Dica: Na internet você encontra vários tipos de calendários editoriais para 
você organizar o que e quando vai postar. Assim você consegue manter 
consistência na sua comunicação.
Foto de capa
A foto de capa do Facebook é o que chamará mais atenção quando alguém 
clicar na sua página. 
Ela é uma ótima oportunidade para divulgar mais a sua marca, impressionar 
seus possíveis clientes e causar impacto.
Existem ótimas opções na internet que vão te ajudar a criar uma foto de capa 
linda sem gastar nada! 
Uma delas é o Canva. É uma opção incrível que vem com templates prontos 
para você criar uma foto de capa para sua fanpage. 
https://www.canva.com/
133 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Use suas Personas e Defina seu Estilo de Comunicação
Definir como você vai se comunicar e interagir com seu público-alvo é 
importantíssimo para construir sua imagem e reputação nas redes sociais.
 
Encontrar um “tom de voz” que você vai utilizar quando postar é uma maneira 
de garantir que você está se expressando de acordo com o que sua marca e 
sua imagem representam. 
Baseie-se nas suas personas para saber como se comunicar e encontrar sua 
voz.
 
Tenha Posts Antes de Convidar seu Público
O objetivo de se criar uma página no Facebook e Instagram é ter um canal de 
comunicação e melhorar os resultados do seu marketing, além de promover 
sua marca para seu público. 
Nada mais estranho do que ser convidado a curtir uma página que não tem 
nada, não é mesmo? 
Então, publique pelo menos algumas fotos ou materiais antes de mandar os 
convites. 
Mostre que sua marca está comprometida em postar conteúdo novo e que 
interesse seus clientes para cativar seus seguidores.
Equilibre Fotos Divertidas e Fotos do seu Negócio
O Instagram e o Facebook são perfeitos para compartilhar momentos mais 
divertidos e informais da sua equipe no dia-a-dia. 
Você pode fazer isso através da opção Histórias, mostrando a produção dos 
seus doces em vídeo, repostando agradecimentos, e muito mais.
Use a história para mostrar quem você é e como seu negócio funciona. 
Mas lembre-se: o perfil da sua empresa ainda deve ser profissional. Então 
sem exageros, nada de postar aquele churrasco que sua família fez final de 
semana...
Na linha do tempo, poste promoções, fotos produzidas e até mesmo frases 
interessantes que sejam compartilháveis. Mantendo o equilibrio entre esses 
dois tipos de imagens, você começará a ter resultados logo.
134 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Dica: Para você trabalhar com o Marketing de 03 Passos, recomenda-se que 
você poste pelo menos 80% de conteúdo relevante e 20% de conteúdo de 
venda.
Promova suas Páginas em outros Canais
Agora que você está investindo seu tempo e vontade para pesquisar o 
mercado, criar posts bonitos e interessantes, editar suas fotos e tudo o mais, 
você terá que divulgar seu perfil para que pessoas vejam tudo isso, não é 
mesmo?
Uma grande dica que tem funcionado muito para grandes confeiteiras é 
aproveitar seus canais virtuais e físicos para promover suas páginas.
Coloque o links do seu perfil nos seus materiais impressos, banners, 
embalagens e outros, e encorage seus clientes a acessar, postar fotos com 
seus produtos, interagir, etc. 
 
Dicas de Apps complementares para Instagram
O Instagram conta com alguns aplicativos que melhoram a experiência com a 
rede social como um todo e facilitam muito a sua vida. Todos você encontra 
facilmente na loja de aplicativos do seu smartphone.
Alguns exemplos são:
1) Boomerang: permite criar um gif em loop infinito com poucos toques na 
tela.
2) Repost: te ajuda a repostar fotos de outros perfis, por exemplo, seu cliente 
postou uma foto com seu doce, que tal repostá-la no perfil da sua empresa 
agradecendo o cliente? 
3) Layout: faz foto-montagens de maneira rápida e fácil!
Essas são as dicas para você começar a ser vista com outros olhos nas redes 
sociais!
Comece hoje mesmo a explorar as possibilidades que esses aplicativos te 
dão e crie conteúdos diferenciados para seu público. 
Lembre-se, feito é melhor que perfeito!
135 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Palavras Finais
Chegamos ao fim do livro Marketing para Confeitaria e me sinto na obrigação 
de dizer que a parte mais importante de tudo o que você viu aqui é o “fazer”. 
Não deixe que o conteúdo que você absorveu aqui fique só na sua cabeça. 
Coloque-o em prática, tente, teste, tente de novo. 
Independente do seu ritmo e das metas estabelecidas por você, se você 
trabalhar duro e com foco, em um futuro próximo, digamos que em menos 
de um ano, você olhará para trás e se lembrará do início da sua jornada. 
Se lembrará como você tinha dificuldades para definir seu produto 
e precificá-lo, de como tinha medo de vender e fechar negociações 
importantes para seu negócio, de como você não entendia seu mercado e 
não fazia ideia de como se posicionar para seu cliente. 
De como tudo era novo e como tudo dava medo. 
Cada passo, cada nova investida, era um passo no escuro, um desafio a ser 
superado.
Em um futuro próximo, você olhará para si e irá sorrir com a confiança de 
alguém que evoluiu, perceberá que conhece bem seu nicho de mercado e 
entenderá seu cliente melhor que ele mesmo, sabendo quais produtos criar 
para a próxima grande promoção. 
Você terá aprendido a vender, a negociar, a se posicionar, a se promover. 
Terá criado uma base de clientes fiéis e sua cozinha estará cheia de 
encomendas, que serão feitas na metade do tempo.
Obstáculos e dificuldades terão sido seus guias, dos quais você tirou proveito 
e te mostraram o que funciona eo que não funciona. 
O melhor de tudo? 
É que você ainda não estará no topo, mas sua vida já estará bem melhor que 
hoje, quanto você sonha com o futuro. 
136 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiroswww.marketingparaconfeitaria.com.br
Palavras Finais
E para isso acontecer, só tem uma saída: Agir, e não parar.
Seu caminho ainda é longo, mas a cada dia, a cada mês, você chega mais 
perto do seu sonho. 
E quando chegar, bem, aí seu sonho será algo rotineiro e você terá sonhos 
ainda maiores para alcançar.
Eu espero que você tenha gostado deste livro e ficarei muito feliz se você me 
enviasse uma avaliação por e-mail. 
Estou ansioso para ler e saber o que você pensa, se meu trabalho foi útil 
para você, se consegui te ajudar, etc. Abaixo, algumas dicas para te ajudar a 
escrever seu depoimento:
• O que você obteve como principal resultado com a aplicação do que você 
aprendeu aqui?
• Teve algum capítulo em específico que você mais gostou? Por quê?
• Você recomendaria esse livro a outras confeiteiras? Se sim, por quê?
• Existe mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?
Se você tem alguma dúvida, crítica ou sugestão que possa melhorar este livro 
ou até mesmo tenha encontrado algum erro, por favor, envie um e-mail para 
daniel@marketingparaconfeitaria.com.br. 
Obrigado por ter me acompanhado até aqui, um grande abraço e muito 
sucesso na sua jornada! 
Daniel Souza
DIREITOS AUTORAIS
Este guia está protegido por leis de direitos autorais. Todos os direitos sobre o 
guia são reservados. Você não tem permissão para vender este guia nem para 
copiar/reproduzir o conteúdo do guia em sites, blogs, jornais ou quaisquer 
outros veículos de distribuição e mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos 
autorais estará sujeito a ações legais.
ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE
Todas as informações contidas neste guia são provenientes de minhas 
experiências pessoais ao longo de vários anos. Embora eu tenha me esforçado 
ao máximo para garantir a precisão e a mais alta qualidade dessas informações 
e acredite que todas as técnicas e métodos aqui ensinados sejam altamente 
efetivos, eu não me responsabilizo por erros ou omissões. Sua situação e/ou 
condição particular pode não se adequar perfeitamente aos métodos e técnicas 
ensinados neste guia. Assim, você deverá utilizar e ajustar as informações 
deste guia de acordo com sua situação e necessidades. Todos os nomes de 
marcas, produtos e serviços mencionados neste guia são propriedades de seus 
respectivos donos e são usados somente como referência.