Contrato de depósito

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Representação comercial: como funciona e quais 
cuidados tomar 
Para expandir os negócios e reduzir custos, muitas empresas optam por ter 
representantes comerciais em vez de uma equipe de vendas próprias. Num 
estudo de 2016 sobre pequenos negócios, o Sebrae registrou que, na indústria 
de confecção, a venda por meio de loja própria e de representantes eram as que 
mais representavam faturamento para os esses empresários. 
E de fato se trata de um contrato que pode ser muito útil para escoamento de 
produção. Uma empresa, via de regra, tem duas opções a tomar na hora de 
montar sua estratégia de vendas: pode adotar a modalidade de venda direta, isto 
é, ficando ela própria responsável pela distribuição da mercadoria ou serviço, por 
meio dos seus empregados; ou pode optar pela venda indireta, ou seja, a 
colaboração com outros empresários, que ajudarão no trabalho de difusão dos 
seus produtos. 
Um empresário, diante desta decisão, tenderá sempre a pesar custos e 
benefícios de ambas possibilidades para seu negócio, já que quer sempre evitar 
custos de transação desnecessários e obter a máxima eficiência financeira para 
seu negócio. Algumas variáveis que devem sempre ser levadas em conta são: 
necessidade e disponibilidade de recursos para investimento; número de 
produtos da linha de produção; se são bens industriais ou de consumo; se são 
perecíveis; a margem de lucro; como o consumidor daquele produto ou serviço 
se comporta habitualmente, isto é, como está acostumado a comprar aquilo; e 
quais os métodos de venda utilizados pelos concorrentes (benchmarking é 
sempre uma variável fundamental para um bom estrategista comercial). 
Se, ao fim desta análise, optar por venda indireta, são diversos os instrumentos 
jurídicos disponíveis para viabilizá-la (como as franquias; a comissão mercantil; 
a representação comercial; a concessão; e o contrato de distribuição). Essas são 
possibilidades que trazem parceiros de fora da estrutura humana da empresa: 
não são seus empregados. Todos estes contratos, no Direito, são chamados 
de contratos de colaboração. E podem de verdade ser muito atraentes em 
diversos cenários para os empresários. 
Dentre estas opções de venda indireta, o contrato de representação comercial é 
um dos mais utilizados por empresas para aumentar a distribuição de seus 
produtos. Setores como os da indústria alimentícia, cosméticos, vestuários, 
educacional, de locação de equipamentos de TI e produtos veterinários são 
alguns exemplos que costumam utilizar a representação comercial para 
alavancar suas vendas. Empresas no Brasil que se destacam como de grande 
sucesso no uso desta estratégia de vendas são: Natura, Hinode, Avon e Jequiti. 
Esse instrumento é especialmente importante para empresas que precisam 
alcançar regiões mais distantes do seu pólo produtivo. Afinal, quanto mais 
distante, maior seria o investimento necessário para realizar a venda direta. O 
que é o caso de muitas empresas na região de Ribeirão Preto. 
Vantagens e desvantagens da representação comercial 
Se, por um lado, o representante consegue trazer resultados mais rapidamente 
nas vendas de uma empresa e representa menos custos com encargos 
trabalhistas. Por outro, ele tem um comprometimento menor por não ser 
subordinado à empresa, por isso o empresário tem menos controle sobre um 
setor estratégico de sua empresa responsável por escoar a produção e abrir e 
manter seu mercado consumidor. 
Algumas das principais dificuldades apontadas por empresários que usam 
representação comercial são: 
1- Dificuldade na comunicação com os representantes comerciais; 
2- Problemas com engajamento e pró-atividade por parte dos representantes 
comerciais; 
3- Dificuldade em formar objetivos e valores comuns entre todos, o que pode ser 
muito grave, já que os representantes de fato representam a marca do 
empresário e isso pode custar caro em termos da percepção do valor da 
empresa pelo consumidor, caso os representates não tratem aquele produto com 
o devido alinhamento institucional da empresa representada; 
4- Dificuldade em analisar métricas de trabalho, isto é, saber o que o 
representante está fazendo e quanto está de fato trabalhando. 
Em termos das vantagens, ela fala por si só: em um país com carga altíssima de 
custos para contratos de trabalho, os representantes comerciais são um alívio 
financeiro enorme, pois não são empregados. Eles são normalmente 
remunerados por meio de comissões em cima do número de vendas efetuadas. 
Segundo a Catho, hoje no Brasil a remuneração média de um representante 
comercial gira na faixa de R$2.120,00, sendo que a média mais elevada 
registrada no site é de R$5.500,00. 
Se você pretende utilizar esse recurso, é preciso conhecer bem os direitos e 
deveres dos representantes como também os direitos e deveres da empresa 
representada. Ele não é empregado da fornecedora, tampouco um prestador de 
serviços eventuais, mas algumas semelhanças com esses tipos de contratos, 
aliado à falta de assessoria jurídica profissional ao empresário, acabam custando 
à empresa diversas ações na Justiça, especialmente se o contrato de 
representação for interpretado como um contrato de trabalho. 
Diferença entre representação comercial e relação de 
emprego 
Imagine uma empresa que tem uma equipe de 200 representantes comerciais, 
que atuam 
em diversas cidades. Se, ao escrever o contrato desses representantes, o 
empresário não se atentar aos detalhes, corre um risco enorme de ser 
processado na esfera trabalhista. Brechas no contrato podem acabar sendo 
interpretadas pelo judiciário como vínculo empregatício. 
Já imaginou se esses 200 representantes decidirem entrar com uma ação 
trabalhista contra a empresa? Ela ganhará uma potencial dívida de alguns 
milhões da noite para o dia. 
Não é à toa que há uma vasta literatura na internet e em livros sobre aspectos 
específicos dos contratos de representação comercial. E o empresário deve se 
preocupar com aqueles que distinguem um contrato de representação comercial 
de um contrato de trabalho. Para começar, é importante saber, que, na CLT, 
para caracterizar uma relação de emprego, devem estar presentes cinco 
pressupostos fundamentais: 
1- A pessoa física: a relação de trabalho só pode ocorrer entre empresa e pessoa 
física. 
2- A pessoalidade: o empregado presta pessoalmente os serviços para a 
empresa, isto é, não pode ser substituído em seu trabalho. 
3- A habitualidade: o serviço é prestado de forma contínua e habitual. 
4- A onerosidade: o trabalhador presta o serviço em troca de uma remuneração. 
5- A subordinação: o empregado é subordinado à empresa, devendo obedecer 
ao seu poder de organização, controle e disciplina. 
No caso de contratos de representação comercial feitos entre empresa e pessoa 
jurídica, o risco de sofrer ações é mitigado pelo primeiro pressuposto acima. Mas 
quando o representante é uma pessoa física, há uma série de fatores de risco 
para os quais a empresa deve se atentar. 
Afinal, o que é representação comercial? 
A Lei nº 4.886/1965 regulamenta o trabalho do representante comercial 
autônomo. No Art. 1º, esse trabalhador é definido da seguinte maneira: 
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa 
física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por 
conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios 
mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos 
representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos 
negócios.” 
Fatores que podem desconfigurar um contrato de 
representação comercial 
O primeiro e mais básico fator de risco para empresas que dispõem de 
representantes comerciais é não fazer um contrato por escrito e deixar de 
verificar se a pessoa possui registro no CORE (Conselho Regional dos 
Representantes Comerciais) do Estado em que atua. 
A titularidade da carteira de clientes é outro ponto que deve ser bem definido 
entre a empresa e o representante comercial. Nocontrato, deve estar definido 
se o representante poderá atuar em todo o território nacional ou em alguma zona 
específica. Assim, caso outro representante realize vendas em sua zona de 
exclusividade, ele pode exigir por direito a comissão como se tivesse efetuado a 
venda. 
Outro indício que o judiciário pode interpretar como vínculo empregatício são 
casos em que a empresa representada define diariamente o itinerário do 
representante e emite regularmente roteiro de visitas constando quais clientes e 
em quais horários ele deve visitá-los. Essa situação pode ser interpretada pelo 
judiciário como subordinação, o pressuposto cinco para existência de relação de 
trabalho. 
Isso também vale para caso a empresa exija prestação de contas diária sobre 
as visitas que o representante realizar, reuniões rotineiras para cobrança de 
resultados, metas de vendas ou de visitas e controle de horário. 
Além disso, a empresa não deve oferecer ajuda de custo, nem ressarcimento de 
despesas ou reembolso. O representante comercial autônomo deve cobrir todas 
as despesas de seu trabalho, seja com transporte para visitas, com alimentação, 
ou quaisquer outros tipos de custos que venha a ter no processo de vendas. E 
ele também deve assumir os riscos da atividade. 
A empresa também corre o risco de haver desconfiguração do contrato de 
representação comercial, ao pagar um valor fixo, por exemplo, uma renda 
mínima, para o representante exercer sua função ou no caso de emissão 
sequencial de notas fiscais pelo trabalho realizado. 
O contrato de representação comercial pode prever poder de controle da 
empresa sobre o representante, porém não deve avançar sobre o poder de 
organização e disciplina do representante. Há diversos outros pontos que podem 
ser passíveis de interpretação dependendo do caso analisado, por isso é 
recomendável que a empresa tenha uma assessoria jurídica especializada para 
redigir seus contratos de representação comercial, evitando problemas futuros 
com a Justiça do Trabalho. 
A importância do representante comercial para empresas de 
diversos setores 
O objetivo do contrato de representação comercial é colaborar para o sucesso 
da cadeia de suprimentos do empresário. Cada estágio dela executa diferentes 
processos e interage com as outras partes do processo, que vão desde a 
fabricação do produto, até o transportador, varejista e consumidor final. 
Mas cada empresa tem uma cadeia de tamanho e complexidade diferentes, 
podendo envolver mais ou menos etapas. Um grande supermercado pode ter 
um centro de distribuição para receber as mercadorias de fornecedores e depois 
levar às unidades da região conforme a necessidade de repor o estoque. Já para 
outras empresas não compensa o custo de ter um centro de distribuição, fazendo 
a entrega da mercadoria diretamente aos pontos de venda. 
Nesse cenário, o representante comercial tem um papel importante de trazer 
eficiência à cadeia de distribuição de uma empresa, aumentando sua 
capilaridade. Por ser um trabalhador desvinculado da empresa, reduz as 
responsabilidades do empresário, os custos e os riscos operacionais. Além 
disso, ele costuma se especializar e conhecer bem o mercado para manter uma 
rede de relacionamentos e vender mais. 
9 elementos importantes para colocar no contrato de representação comercial 
Se você é um empresário e decidiu utilizar representantes comerciais como 
canal de vendas, é importante conhecer a Lei que regulamenta as atividades do 
representante comercial, ou então contar com uma assessoria jurídica 
especializada neste tema, que o oriente sobre o assunto. 
É extremamente recomendado que o empresário faça o contrato de 
representação comercial por escrito e que ele contenha, NO MÍNIMO, a 
discriminação dos seguintes elementos: 
1- As partes, isto é, quem é o representante e quem é a representada; 
2- As mercadorias objeto da representação; 
3- O território de atuação do representante; 
4- O valor da comissão, o prazo e a forma de pagamento; 
5- As obrigações das partes; 
6- Se há exclusividade ou não; 
7- O prazo de duração do contrato; 
8- Prazos para recusa de pedidos; 
9- Multas por descumprimento do contrato. 
Além disso, é importante esclarecer que o representante não é proprietário da 
mercadoria que comercializa. Ele serve de ponte para aproximar compradores e 
fornecedores, intermediando a compra e a venda de mercadorias. Ele faz o 
pedido para o comprador, transmite o pedido para a empresa que representa, 
mas é esta última que entrega o produto diretamente ao comprador com nota 
fiscal de venda. Por sua vez, o comprador paga pelo produto à empresa e esta 
paga uma comissão previamente acordada ao representante que intermediou a 
venda. 
 
Artigo publicado em 07 de junho de 2019. 
 
Fonte: http://www.ssbadvogados.com/representacao-comercial-como-funcionam-e-quais-cuidados-o-empresario-deve-
tomar/