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2016
UM GUIA COMPLETO PARA 
NEGÓCIOS INCRIVELMENTE 
LUCRATIVOS
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À Dona Edy e Seu Fenelon, pais dedicados, minha gratidão pela 
árdua batalha travada para minha criação e educação.
A Lu e Yas, parceiras para a vida, pelo apoio incondicional, alegria 
e inspiração.
Marcio Fenelon
Dezembro de 2016
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Agradecimentos
Agradeço, em primeiro lugar, a todos os leitores da newsletter 
semanal Valor Imobiliário e, especialmente, aos assinantes do Valor 
Imobiliário PRO. 
Nunca imaginei que teria um público tão grande. Sem vocês, eu 
literalmente nada seria, e este livro não existiria. 
Agradeço à Empiricus e a seus sócios-fundadores, Caio 
Mesquista, Felipe Miranda e Rodolfo Amstalden, por me oferecerem a 
oportunidade de fazer o que mais gosto.
Agradeço a Olivia Alonso por acreditar neste livro e incentivar sua 
edição, bem como a toda equipe de apoio: Mahana Cassiavillani, 
Cássio Pelin, Guilherme Montanari, Priscila Vieira e toda equipe da 
Empiricus pelo valioso trabalho realizado.
Estamos todos apoiados nos ombros de gigantes. 
Se sempre tivéssemos que começar do zero, estaríamos patinando 
como sociedade. 
Agradeço a todos os autores e empreendedores que compartilharam 
suas experiências e conhecimento; sem eles não seria possível realizar 
este livro.
Marcio Fenelon
Dezembro de 2016
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Copyright © Empiricus, 2016 
Todos os direitos reservados
Publicado por Empiricus
 
Preparação
Mahana Pelosi Cassiavillani 
Revisão
Cássio Dias Pelin
Diagramação, capa e design
Guilherme Montanari
1ª edição: dezembro de 2016
Empiricus
Rua Joaquim Floriano, 913
Itaim Bibi – São Paulo, SP
www.empiricus.com.br
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Sumário
Uma paixão à décima vista .............................................................. 9
Modo de usar ................................................................................ 11
PARTE 1 COMPRADORES
Capítulo 1 - Devo mesmo comprar? ............................................. 15
Capítulo 2 - Decidindo entre a compra e a locação ..................... 29
Capítulo 3 - Entendendo o mercado imobiliário a fundo ............. 41
Capítulo 4 - Encontrando as melhores ofertas .............................. 59
Capítulo 5 - Decidindo quanto gastar em imóveis ....................... 75
Capítulo 6 - Identificando o melhor imóvel .................................. 87
Capítulo 7 - Comprando imóveis em leilões ................................. 99
Capítulo 8 - Um roteiro completo para 
comprar imóveis na planta ...................................... 109
Capítulo 9 - Tudo sobre os truques de 
negociação, documentos e contratos ..................... 121
Capítulo 10 - Escolhendo as melhores 
opções de financiamento ...................................... 139
Capítulo 11 - Decifrando o enigma do consórcio ....................... 153
PARTE 2 VENDEDORES
Capítulo 12 - Vendendo seu imóvel 
rapidamente pelo melhor preço ........................... 163
PARTE 3 INVESTIDORES
Capítulo 13 - Vale a pena investir em imóveis?........................... 195
Capítulo 14 - Quanto meu imóvel vai se valorizar? ..................... 211
Capítulo 15 - Estimando quanto sobra no seu bolso .................. 229
Capítulo 16 - Um modelo completo de avaliação ...................... 239
Uma última palavra ..................................................................... 248
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Uma paixão à décima vista
Caro leitor,
Se eu tivesse uma máquina do tempo, deixaria o seguinte recado 
para o meu jovem eu:
Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!
Apenas aos 36 anos, quando comecei a trabalhar no setor, percebi 
que negócios imobiliários não eram tediosos. Quanto desperdício!
Além de meu preconceito, culpo também a um parente distante. 
O avô de meus primos por parte de mãe comprava terrenos e casas 
antigas para reformar, construir e alugar. 
Quando criança, sempre via aquele senhor andar de lá para cá em 
uma bicicleta velha. Minha impressão não era das melhores. Em minha 
cabeça infantil e inocente, aquilo não parecia interessante. A bicicleta 
era realmente muito velha!
Só recentemente descobri que aquele senhor deixou um patrimônio 
considerável para os três filhos. 
Por incrível que pareça, carreguei esse preconceito pueril até 
começar a trabalhar, porque não entendia o potencial do setor.
Só fui resgatado quando tive a oportunidade de trabalhar com 
imóveis e comecei a entender o enorme potencial de lucros desse 
tipo de negócio. 
Só anda de bicicleta velha quem quer!
Imóveis são parte importante do orçamento das famílias brasileiras 
e representam um custo considerável do varejo, da indústria e das 
empresas em geral, seja por meio do pagamento de aluguéis ou de 
uma grande compra.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Alguém fica com esse dinheiro. 
Espero que seja você!
Mesmo quem só deseja comprar um imóvel para moradia sabe que 
essa é a transação mais importante da vida das pessoas e que ela deve 
ser feita da melhor forma possível. Não há espaço para improvisação 
e achismos. 
É preciso considerar muitos detalhes sobre localização, qualidade 
do imóvel, qualidade de vida, negociação, documentação e 
financiamento. Tomar uma decisão sem embasamento pode sair muito 
caro.
Antes de obter esse conhecimento, realizei duas vendas para 
minha família e os resultados foram desastrosos. Quando comprei meu 
primeiro imóvel, fiz a compra pelas razões erradas e o arrependimento 
foi inevitável.
Depois, fui aprendendo muito, beneficiado pela rica experiência 
financeira que já possuía e pelo envolvimento em dezenas de projetos 
de criação de apartamentos, casas, hotéis, shopping centers, escritórios 
e loteamentos. 
Entendi que existem opções de investimentos para todos os 
estilos, bolsos e retornos desejados, passando pelos tediosos, porém 
seguros, aluguéis residenciais e chegando às operações sofisticadas de 
criação de novos bairros, as quais proporcionam os melhores retornos 
empresariais possíveis.
Meu objetivo ao escrever este livro foi fornecer um guia para 
todos que desejam negociar profissionalmente a compra ou a venda 
de imóveis ou para quem está começando a investigar as fantásticas 
oportunidades que os negócios imobiliários proporcionam.
Não seja ingênuo! Imóveis são sensacionais!
Boa leitura!
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Modo de usar
Quem sou eu para dizer como você deve usar este livro? Use-o do 
jeito que quiser!
No entanto, reconheço que esclarecer minhas intenções ao escrevê-
-lo pode ajudá-lo. Por isso direi que fiz este livro pensando em atender 
a um extenso grupo de interesses em negócios imobiliários. 
Dividi o livro em três partes.
A primeira parte foi desenhada para atender às necessidades 
daqueles que desejam comprar um imóvel e precisam tomar diversas 
decisões importantes acerca de localização, tipo de financiamento, 
modos de negociação, especificidade de documentação, dentre 
outras.
Vendedores podem ir direto para a segunda parte, que trata dos 
aspectos a serem considerados no momento da venda de um imóvel, 
como precificação, corretores, venda direta, plano de marketing e 
comunicação, preparação do imóvel e visita. 
A terceira parte é dedicada aos investidores. Recomendo que ela 
seja lida com atenção e cuidado com as duas partes anteriores do 
livro, as quais contêm informações essenciais para o entendimento 
dos negócios imobiliários.
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PARTE 1
COMPRADORES
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Capítulo 1
Devo mesmo comprar?
EM PAUTA
• Vantagens e desvantagens da aquisição de um imóvel.
• Os quatro fatores a considerar na tomada de uma decisão 
inteligente.
Comprar um imóvel é a principal decisão de consumo da vida da 
maioria das pessoas. Basta dizer que é comum que a prestação de um 
financiamento imobiliário represente 30% da renda familiar.
Um erro fatal é comprar um imóvel com base em argumentos 
fracos, como:
“Todo mundo compra”.
“Ter um imóvel é uma segurança”.
“É o sonho da minha vida”.
O objetivo deste capítulo é ensiná-lo a evitar esses lugares-comuns.
Convido você a fazer uma avaliação detalhada das vantagens e 
desvantagens da compra de um imóvel para moradia.
Fugiremos dos chavões e das decisões automáticas.
QUEM SÓ SABE USAR O MARTELO, TRATA TODO 
PROBLEMA COMO PREGO
É uma das decisões mais importantes de sua vida, mas, antes de 
refletir sobre o assunto, você começa a visitar imóveis só “pelo gostinho”.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Faz sentido consultar especialistas e descobrir que se tomou a 
melhor decisão, certo?
Nada poderia estar mais errado! Os especialistas que você 
encontrará – como corretores, incorporadores e construtores – só 
sabem usar o martelo e tentarão convencê-lo de que cristal é prego. 
As chances de um corretor sugerir a opção pelo aluguel são 
mínimas; afinal, ele ganha muito mais se o cliente comprar um imóvel.
Preste atenção sempre aos interesses em jogo e desconfie de 
opiniões de profissionais cujas motivações são diferentes das suas.
O objetivo do corretor é receber a maior comissão possível sem 
demora. O seu objetivo é tomar uma decisão consciente que atenda 
às suas necessidades da melhor forma.
VISÃO DE MUNDO
Os conhecimentos, modelos e pressupostos – a visão de mundo – 
que embasam suas decisões financeiras determinam seus resultados 
de longo prazo.
Um dia, peguei um táxi com Paulo. A corrida era longa e 
conversamos muito. Descobri uma disciplina rara.
Ele tinha uma meta diária de faturamento, o que é normal para 
taxistas; porém, o que me impressionou foi como Paulo organizava 
suas finanças. Parte do que recebia destinava-se à compra de um 
carro novo, parte às despesas do dia a dia, parte à reforma da casa e, 
finalmente, parte considerável a investimentos de aposentadoria.
Paulo não compra nada financiado ou parcelado. Paga tudo à vista.
Seu carro tinha uma proteção de plástico grosso no chão e, nos 
bancos, havia uma capa confortável. Ele me explicou que não fica 
muito tempo com seus carros – diferentemente da maioria dos taxistas, 
que usam seus automóveis até que fiquem imprestáveis – e que faz 
questão de conservá-los para que a venda seja vantajosa.
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Paulo tem uma visão de mundo muito específica. A forma como lida 
com seu automóvel é um exemplo claro do princípio da maximização 
da utilização dos recursos.
Mais importante: Paulo sabe que, no mundo, há aqueles que 
recebem renda e outros que pagam renda.
A renda pode ser obtida (ou paga) por meio de instrumentos 
financeiros (aplicações, financiamentos e parcelamentos) e de aluguéis. 
Pessoas bem-sucedidas financeiramente sabem que devem evitar 
a todo custo pagar renda para terceiros e que o ideal é ficar do outro 
lado do balcão, na ponta recebedora.
Neste capítulo, apresentarei um modelo de análise adequado a 
essa visão de mundo, que pode proporcionar renda inclusive em casos 
em que se decida pelo aluguel.
CADA CASO É UM CASO
Não há decisão que sirva para todos quando se fala de imóveis 
para moradia.
Veja o exemplo de Alberto, que começou alugando um pequeno 
apartamento, depois se mudou para uma casa maior, até que conseguiu 
estabilidade de renda e pôde dar uma entrada para comprar a tão 
sonhada casa própria.
A casa atendia perfeitamente às necessidades dele, porém, sua 
renda aumentou, e Alberto comprou uma casa ainda maior e muito 
mais cara, acreditando que aproveitava uma ótima oportunidade.
A crise chegou, os rendimentos de Alberto caíram, e ele está 
desesperado por causa da grande dívida que assumiu e das prestações 
que mal consegue pagar.
Em tempos de restrição de liquidez, é difícil vender os imóveis mais 
caros, por isso Alberto não consegue propostas razoáveis de compra. 
A tão sonhada casa própria tornou-se um grande problema na 
vida de Alberto.
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Para não incorrer no mesmo erro, leve em consideração uma matriz 
dos aspectos relevantes para a decisão em relação à compra de um 
imóvel.
MATRIZ DE DECISÃO: COMPRAR OU ALUGAR
Quatro fatores devem ser considerados na hora de tomar essa 
decisão.
1. PREFERÊNCIAS
Suas preferências pessoais definirão o melhor curso de ação.
FLEXIBILIDADE 
O primeiro aspecto a ser considerado é o desejo de flexibilidade.
Algumas pessoas enjoam com facilidade e, para elas, a perspectiva 
de morar o resto da vida no mesmo lugar é insuportável.
Pessoas assim precisam de mudanças de ares para renovar ideias. 
Elas se incomodam com o design de imóveis antigos e sempre gostam 
de redecorar. Talvez não haja problemas em morar a vida inteira na 
MATRIZFINANCIAMENTO PATRIMÔNIO
PREFERÊNCIAS
INVESTIMENTO
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mesma cidade ou no mesmo bairro, porém, elas não suportam a ideia 
de ficar sempre no mesmo imóvel.
Não há motivos para comprar diversos imóveis, porque os custos 
de transação são altos. Corretagem, advogados, custos de registro e 
de obtenção de documentos e impostos podem facilmente totalizar 
de 10% a 15% do valor do imóvel. 
Esse é o primeiro indício de que a melhor decisão para pessoas 
com esse perfil seja optar pelo aluguel. 
Em contrapartida, há pessoas que se sentem confortáveis 
com a perspectiva de morar no mesmo lugar para o resto da vida. 
Consideram o estilo de seu imóvel atemporal ou, simplesmente, não 
se importam com essas coisas e acreditam que as mudanças tragam 
poucos benefícios em comparação ao trabalho e custos envolvidos.
Conforme envelhecemos, tendemos a buscar estabilidade. Com 
uma certa idade, mudanças se tornam um pesadelo que muitos não 
estão dispostos a encarar.
Em uma primeira avaliação, a compra é a opção mais indicada para 
pessoas com esse perfil. 
MOBILIDADE
Caminhamos rapidamente em direção a uma sociedade de 
profissionais independentes e a um mundo voltado à presença virtual. 
Em muitas profissões, o local de trabalho é irrelevante, desde que haja 
acesso à internet.
Existem pessoas que, mesmo em empregos tradicionais – que 
exigem presença física –, gostam da mudança e buscam oportunidades 
em outras cidades e países. A variedade de vizinhos, de comércio e de 
caminhos as atrai.
Para pessoas com uma clara predileção pela mobilidade, a opção 
pelo aluguel é a mais indicada, pois permite a velocidade de mudança 
que esse estilo de vida exige.
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A compra é indicada para pessoas que consideram importante 
permanecer no mesmo lugar, pois desejam ficar perto de familiares 
e amigos ou acreditam que estejam no melhor lugar para elas. São 
pessoas que gostam do senso de pertencer a uma comunidade e ficam 
felizes em conhecer toda a vizinhança. Adoram cumprimentar o dono 
da padaria, que conhecem há vinte anos. Já sabem onde encontrar 
tudo que precisam, desde pedreiros até o melhor supermercado e o 
restaurante preferido.
SENSAÇÃO DE SEGURANÇA
Muitas pessoas associam a propriedade de um imóvel com a 
sensação de segurança.
Em um país que passou pelos mais estranhos acontecimentos 
econômicos, comoo confisco da poupança e seguidos anos de 
hiperinflação, um imóvel sempre teve a aura de porto seguro.
A realidade é um pouco mais complexa. Sabemos que países que 
passaram por transformações mais profundas tiveram o confisco de 
propriedades. Reconheço, porém, que essa é uma situação extrema 
e com baixa probabilidade de ocorrência no panorama político atual.
Se você está convencido de que um imóvel lhe trará mais segurança 
e que só assim conseguirá dormir em paz, compre.
Quem aluga corre o risco de ter de se mudar com relativa rapidez, 
se, por exemplo, o prazo do contrato acabar e o proprietário do imóvel 
resolver vendê-lo.
Além disso, quem aluga costuma não se importar de sair de um 
imóvel porque o proprietário o pede de volta. Mais do que isso, não 
se importa de deixar essa parte importante da sua vida nas mãos de 
terceiros.
RELAÇÕES DE PODER
A relação entre proprietário e locatário possui uma série de cabos 
de guerra de poder. O proprietário pode adiar consertos, reformas e 
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melhorias necessárias por tempo indefinido. Pode vetar mudanças que 
o locatário deseja fazer. Por exemplo, pode discordar da instalação 
de uma caixa-d’água extra, porque acredita que ela prejudicará a 
estrutura do imóvel.
O proprietário também pode rejeitar mudanças estéticas, porque 
não deseja que seu imóvel fique “com a cara do morador”. 
Quem aluga precisa ter consciência de que não faz sentido 
econômico modificar o imóvel e que dificilmente conseguirá uma 
residência que seja exatamente o que procura.
José viveu dez anos em uma casa alugada e nunca colocou um 
quadro na parede, porque não queria ter trabalho quando devolvesse 
o imóvel. Passou uma década se privando de um ambiente mais 
agradável.
Quem tem um imóvel próprio pode fazer o que quiser com ele e só 
precisa se mudar se assim o desejar.
Quem aluga não tem autonomia para fazer alterações e, às vezes, 
nem mesmo decide quando deve sair do imóvel.
AUTOCONTROLE
Minha experiência em consultoria de finanças pessoais foi relevadora 
e me levou a constatar que a falta de autocontrole é a norma, não a 
exceção.
Centenas de vezes, ouvi que as pessoas preferem ter um boleto de 
uma prestação do que deixar o dinheiro na conta, porque acabariam 
gastando tudo.
Essa falta de autocontrole é extremamente cara, pois nos colocamos 
na posição de pagar renda em vez de recebê-la. Sabemos muito bem 
que os juros brasileiros são estratosféricos e que a conta fica muito alta.
Para essas pessoas, não é possível usar estratégias para lucrar, 
mesmo pagando aluguel, pois seria necessário deixar uma grande 
quantidade de dinheiro aplicado por anos a fio.
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Quando não há autocontrole, o leque de opções diminui, e a 
compra de um imóvel se torna obrigatória.
QUALITATIVO EM NÚMEROS
Um modo prático de organizar suas preferências pessoais é 
transformar determinadas questões em números, de forma a obter um 
resultado que indique se existe uma tendência mais favorável para a 
compra ou para o aluguel.
Responda o questionário a seguir e descubra qual é o seu perfil.
QUESTIONÁRIO DE PREFERÊNCIAS
1. EU NÃO ME IMPORTARIA DE MORAR NO MESMO 
MÓVEL POR MUITO TEMPO
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
2. PRETENDO MORAR POR MUITO TEMPO EM MINHA CIDADE OU BAIRRO
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
3. SINTO QUE A COMPRA DE UM IMÓVEL TRARÁ A 
SEGURANÇA DE QUE PRECISO
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
4. PREFIRO PODER DECIDIR SE E QUANDO DESEJO ME MUDAR
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
5. FAÇO QUESTÃO QUE MINHA CASA TENHA A MINHA CARA
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
6. PRECISO QUE O BOLETO DA PRESTAÇÃO DO 
IMÓVEL PARA NÃO SAIR GASTANDO
( ) Discordo 
plenamente
( ) Discordo 
parcialmente
( ) Não 
concordo, 
nem discordo
( ) Concordo 
parcialmente
( ) Concordo 
plenamente
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Atribua a seguinte pontuação para cada resposta e, a seguir, some 
os pontos:
Concordo plenamente – 5 pontos
Concordo parcialmente – 4 pontos
Não concordo, nem discordo – 3 pontos
Discordo parcialmente – 2 pontos
Discordo plenamente – 1 ponto
Resultados:
26 a 30 pontos – Forte preferência pela aquisição de moradia
21 a 25 pontos – Preferência moderada pela aquisição de moradia
16 a 20 pontos – Sem preferência entre aluguel e aquisição
11 a 15 pontos – Preferência moderada pelo aluguel
5 a 10 – Forte preferência pelo aluguel 
2. SITUAÇÃO PATRIMONIAL
A análise da situação patrimonial é importante para saber quais 
são as opções disponíveis para cada perfil. A quantidade de recursos 
disponíveis ajuda a determinar o que é mais indicado para cada 
pessoa: alugar ou comprar.
O primeiro passo é fazer um balanço, que nada mais é do que um 
levantamento do total de ativos e dívidas.
Os ativos são todos os bens e direitos detidos, abrangendo 
aplicações financeiras, automóveis, imóveis, dentre outros. 
Os passivos são todas as obrigações contraídas, como dívidas de 
cartão de crédito e cheque especial ou o financiamento de um imóvel.
Na tabela a seguir, veja o exemplo do balanço de uma pessoa física.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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BALANÇO EM 31/12/2016
ATIVOS PASSIVOS
Dinheiro em espécie R$ 100,00 Cheque especial R$ 0,00 
Conta-corrente R$ 2.500,00 Cartão de crédito R$ 0,00 
Aplicações 
financeiras R$ 85.000,00 Contas atrasadas R$ 200,00 
Planos de 
previdência R$ 10.000,00 
Crédito pessoal / 
consignado R$ 0,00 
Automóveis R$ 25.000,00 Financiamento automóvel R$ 15.000,00 
Imóveis R$ 0,00 Financiamento imóvel R$ 0,00 
Outros bens R$ 0,00 Outras dívidas R$ 0,00 
Total de Ativos R$ 122.600,00 Total de Passivos R$ 15.200,00 
Obtenha essa planilha em: <http://bit.ly/2fMwRY6>.
Na coluna da esquerda da tabela, estão listados todos os ativos, que 
totalizam R$ 122.600. Na coluna da direita, estão listados os passivos, 
todas as dívidas e obrigações, que atingiram o montante de R$ 15.200. 
Com os dados da tabela, é possível calcular o patrimônio líquido, 
que é a diferença entre o total de ativos e passivos.
No exemplo, o patrimônio líquido é de R$ 107.400 (R$ 122.600 - 
R$ 15.200), o que significa dizer que, vendendo-se todos bens e 
pagando-se todas as dívidas, restariam R$ 107.400.
Alguns dos ativos não podem ser transformados em dinheiro imediatamente. 
Por exemplo, muitas pessoas utilizam o automóvel para trabalhar e, por isso, 
não podem vendê-lo. Além disso, planos de previdência costumam ter multas 
pesadas de resgate, o que os torna inviáveis.
Precisamos desconsiderar esses itens no cálculo da liquidez 
disponível, que é feito da seguinte forma: patrimônio líquido - ativos 
que não podem ser transformados em dinheiro.
No exemplo, os ativos que não podem ser transformados em 
dinheiro são o plano de previdência (R$ 10mil) e o automóvel 
(R$ 25 mil), ou seja, a liquidez disponível é de R$ 72.400 (R$ 107.400 - 
R$ 10.000 - R$ 25.000).
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O valor de liquidez disponível é essencial para se decidir pelo 
aluguel ou pela compra. Ele é a base de comparação da rentabilidade 
que poderia ser obtida emuma aplicação financeira com os custos do 
aluguel. 
Voltaremos ao assunto adiante.
Agora é a hora de interromper a leitura para preencher a planilha 
com seus dados e calcular seu patrimônio líquido e a liquidez disponível.
Acesse a planilha em: <http://bit.ly/2fMwRY6>.
3. INVESTIMENTOS
Depois de descobrirmos quais recursos podem ser aplicados, o 
próximo passo é avaliar qual é o seu perfil de investidor e escolher a 
aplicação que melhor atende às suas necessidades.
As principais opções para a carteira de investimento são:
RENDA FIXA
 • Prefixados
 • Pós-fixados:
 • CDI/Selic
 • Inflação
RENDA VARIÁVEL
 • Ações e opções
 • Fundos imobiliários
 • Metais preciosos
 • Moedas estrangeiras
 • Operações estruturadas
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Partiremos do princípio de que você já tenha um estilo de 
investimento definido que reflita seu conhecimento, sua propensão ao 
risco e suas metas de rentabilidade.
Se você ainda não definiu seu estilo de investimento, recomendo 
que leia o livro Criando riqueza: um guia prático de investimentos e 
finanças pessoais para leigos, de Olivia Alonso.
Falaremos mais sobre investimentos no próximo capítulo.
PATRIMÔNIO CONCENTRADO E SEM LIQUIDEZ
Três amigos estavam tendo uma conversa animada regada a cerveja. 
Apesar do ambiente agradável, Erick estava um pouco assustado. O 
cenário econômico conturbado dava margem a especulações de que 
o Brasil estava em uma bolha imobiliária. Ele confessou que não tinha 
nenhum investimento a não ser a casa que ainda teria de pagar pelos 
próximos 25 anos.
Aproveitando a deixa, Fernando se mostrou preocupado. Já possuía 
um apartamento e havia comprado outro ainda maior na planta. Os 
dois imóveis representavam quase todos os seus investimentos.
Meio sem graça, Rogério explicou que estava em situação oposta. 
Tinha vendido todos os seus imóveis e investido o dinheiro em aplicações 
financeiras. Para não constranger os amigos, não manifestou a sua falta 
de preocupação com a possível bolha imobiliária. Estava animado com 
as possibilidades de investimento que se abriam com a crise.
Às vezes, as pessoas levam anos para perceber que o imóvel em 
que moram representa quase 100% de seus investimentos, o que 
significa que não há diversificação, nem liquidez na carteira.
Em um momento de necessidade ou de possível queda de preços 
no mercado imobiliário, Erick e Fernando terão pouca margem de 
manobra. Não é uma posição inteligente.
Se a compra de um imóvel acabar com todas as suas aplicações 
financeiras, tenha consciência de que a falta de diversificação e de 
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liquidez é uma falha grave da carteira e de que, com o tempo, será 
necessário diversificar.
Não deixe a maior parte de seus ativos em imóveis indefinidamente 
e planeje aplicações financeiras que possam atender a seus outros 
objetivos, como aposentadoria e estudos dos filhos, dentre outros.
4. FINANCIAMENTO
O quarto componente relevante para a decisão de comprar ou 
alugar é o financiamento imobiliário.
Os bancos brasileiros estão cada vez mais exigentes quando se 
trata de conceder crédito.
A primeira etapa desse longo processo é a comprovação da renda familiar: 
a prestação de um imóvel não pode comprometer mais de 30% dela .
Os bancos verificam se o potencial comprador foi registrado em 
serviços de proteção ao crédito, como Serasa, Boa Vista, SPC, dentre 
outros.
Mesmo que a questão tenha sido resolvida há muitos anos, um 
problema com montante considerável pode resultar em recusa de 
financiamento.
Os bancos chegam até a verificar se o correntista está gastando 
demais no cartão de crédito. 
Se uma parte relevante de sua renda é destinada para pagamento 
do cartão, o banco considera que seu orçamento é desequilibrado e 
que você não conseguiria pagar as prestações do financiamento. 
Os bancos estão mais exigentes em relação ao valor de entrada. 
Veremos esses aspectos em detalhes mais adiante, porém, a norma é 
exigir entre 20% e 30% do valor do imóvel na entrada.
Se o potencial comprador não conseguir juntar o dinheiro para a 
entrada ou se o crédito não for aprovado pelo banco, ele não terá 
opções a não ser alugar.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
28
Essa situação costuma ser extremamente prejudicial para quem 
aluga. Nesse caso, estratégias de financiamento por meio de consórcio 
podem ser a solução. Abordaremos o assunto neste livro. 
QUANTO VOU PAGAR?
Custo é um fator muito importante do financiamento. Os juros dos 
financiamentos bancários no Brasil variam de acordo com a renda 
familiar e com o valor e o tipo de imóvel a ser financiado.
Os segmentos de renda mais baixos têm acesso a financiamentos 
mais baratos para incentivar a compra em detrimento do aluguel.
Quanto mais caro for um imóvel, maiores serão os juros.
Combinando investimento, financiamento e aluguel
No próximo capítulo, abordaremos todos os aspectos quantitativos 
dessa decisão em um jogo imobiliário diferente. 
LEMBRE-SE!
• As preferências pessoais relativas à flexibilidade, mobilidade, 
sensação de segurança, relação de poder e autocontrole 
direcionam a escolha entre comprar e alugar.
• Se ainda estiver em dúvida, utilize o sistema de pontuação 
sugerido neste capítulo.
• Calcular a liquidez disponível é o primeiro passo da avaliação 
quantitativa.
• O perfil do investidor e o retorno dos investimentos, comparados 
ao custo do aluguel, indicarão qual é a melhor opção.
• O acesso ao financiamento e os custos de financiamento 
influenciam a decisão.
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29
Capítulo 2
Decidindo entre a 
compra e a locação
EM PAUTA
• Um banco imobiliário diferente, para ajudá-lo a se decidir sobre 
a compra ou a locação de um imóvel.
Como você pode perceber, muitas variáveis devem ser levadas em 
conta na decisão de alugar ou comprar um imóvel para moradia.
Para compreender melhor o assunto, vamos jogar um tipo de banco 
imobiliário diferente. Imagine que as opções de compra e locação 
sejam dois bancos: Rent Bank e Buy Bank.
Como em qualquer banco, você terá a opção de aplicar seu 
dinheiro e receber juros, além de fazer financiamentos e pagar juros. 
Poderá aplicar ou sacar recursos para pagar um aluguel ou realizar a 
manutenção de sua moradia. 
O Rent Bank só atende pessoas que desejam alugar um imóvel; e 
o Buy Bank só atende quem tem preferência pela compra da moradia 
própria.
O Buy Bank aceita que você aplique seus recursos em sua casa 
própria. É um banco singular.
AS TRANSAÇÕES FINANCEIRAS DO CLIENTE 
DO RENT BANK
Quem decide ser cliente do Rent Bank é obrigado a aplicar o 
valor da entrada que usaria se fosse comprar um imóvel. Também é 
obrigado a aplicar os valores das prestações mensais que pagaria se 
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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tivesse feito um financiamento. Por outro lado, todo os meses, deve 
sacar o valor necessário para o pagamento do aluguel.
As movimentações do Rent Bank podem ser resumidas da seguinte 
maneira:
APLICAÇÕES RESGATES
• Entrada 
• Prestações
• Aluguel
APLICAÇÕES RESGATES
• Imóvel • Prestações
• Manutenção
AS TRANSAÇÕES FINANCEIRAS DO 
CLIENTE DO BUY BANK
O cliente do Buy Bank é obrigado a comprar um imóvel. Nesse 
banco, o imóvel é a aplicação.
Os resgates incluem as prestações do financiamento imobiliário e 
as despesas de manutenção do imóvel.
Ao fim do mês, o banco verifica o valor de mercado do imóvel, 
desconta a dívida do financiamento e informa ao cliente o saldo da 
aplicação.
As movimentações do Buy Bank podem ser resumidas da seguinte 
maneira:
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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QUEM É O VENCEDOR?
Quem tiver o maior saldo de aplicações no longoprazo.
Voltando ao mundo real, a melhor decisão em termos financeiros é 
aquela que gera mais riqueza. Nesse caso, a riqueza está representada 
pelo saldo dos ativos descontando as dívidas.
Em outras palavras, a melhor decisão é a que maximiza o seu 
patrimônio líquido. 
Para ajudá-lo, fizemos uma planilha que simula os saldos das 
aplicações do jogo imobiliário.
O exemplo a seguir é de uma pessoa que precisa decidir se compra 
um imóvel de R$ 500 mil financiado ao custo de Taxa Referencial (TR) + 
11% ao ano e entrada de 20% ou se aluga um imóvel equivalente por 
R$ 2 mil mensais. 
Ele consegue investir seus recursos com retorno de 10% ao ano e 
espera que os imóveis tenham valorização igual à inflação e despesas 
de manutenção da ordem de 0,5% do valor do imóvel por ano.
JOGO IMOBILIÁRIO - RENT BANK VS. BUY BANK
PREMISSAS
IMÓVEL
Custo total de aquisição imóvel R$ 500.000 
Valorização do imóvel 
(% acima da inflação)
0,00%
Despesas com manutenção anual 
(% imóvel)
0,50%
Custo total com aluguel (R$/mês) R$ 2.000 
% sobre o valor imóvel ao mês 0,40%
Inflação (% ao ano) 6,50%
INVESTIMENTOS
Retorno líquido (% ao ano) 10,00%
Retorno Inflação+ (% ao ano) 3,29%
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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FINANCIAMENTO
Entrada R$ 100.000 
Prazo (meses) 360 
Valor financiado R$ 400.000 
Taxa efetiva (% ao ano) 11,00%
Taxa efetiva (% ao mês) 0,87%
Indexador TR (% ao ano) 1,80%
TAXAS
Cadastral, documentos e outros R$ 1.000 
Avaliação do imóvel R$ 700 
Seguro mensal 0,0526%
Outros mensal R$ 25,00 
De acordo com os dados apresentados, os saldos do Rent Bank e 
do Buy Bank seriam:
RESULTADO
SALDO EM RENT BANK BUY BANK
 5 anos R$ 353.603 -R$ 229.510 
10 anos R$ 678.081 -R$ 3.070 
20 anos R$ 1.086.008 R$ 296.411 
25 anos R$ 1.587.729 R$ 691.480 
30 anos R$ 2.186.601 R$ 1.211.947 
35 anos R$ 2.870.187 R$ 1.897.394 
Quem aplicasse no Rent Bank, ou seja, quem decidisse alugar, 
teria aproximadamente R$ 2.2 milhões em ativos, transcorridos 30 
anos. Quem aplicasse no Buy Bank, ou seja, quem decidisse comprar 
por meio de financiamento, teria aproximadamente R$ 1.2 milhão. A 
diferença é de 80%.
No caso em questão, não resta dúvidas de que a melhor decisão 
financeira é alugar.
Os resultados são muito sensíveis às premissas utilizadas. Se 
alterássemos o custo de financiamento, reduzindo-o de 11% ao ano 
para 8% ao ano, haveria um empate técnico entre os dois bancos.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Se aumentássemos o valor do aluguel de R$ 2 mil para R$ 2.450, 
também haveria um empate entre os dois bancos.
ACERTANDO NAS PREMISSAS
Os maiores desafios são as quatro premissas que requerem um 
maior grau de “futurologia”: a valorização dos imóveis, as despesas 
com manutenção e o retorno dos investimentos e a inflação.
COMO PROJETAR A VALORIZAÇÃO DE IMÓVEIS
O bom senso indica que a valorização dos imóveis deve ficar muito 
próxima à da inflação no longo prazo. 
Valorizações inferiores à inflação não fazem sentido, pois com 
crescimento populacional de 1% ao ano e com oferta de terrenos 
restrita, sempre haverá pelo menos uma pequena pressão de demanda. 
A longo prazo, valorizações muito superiores à inflação não fazem 
sentido, causariam redução de demanda, porque as pessoas não 
teriam dinheiro para comprar imóveis supervalorizados, o que, por sua 
vez, forçaria uma redução de preço.
Uma hipótese possível seria a de o Brasil mudar o seu índice de 
produtividade, e as pessoas começarem a receber aumentos acima da 
inflação de forma consistente por muitos anos. 
Nesse caso, o aumento de um imóvel também acima da inflação seria 
razoável. Se tal cenário se estruturar, será preciso mudar de estratégia.
Em alguns bairros e cidades, a lógica da valorização do imóvel 
de acordo com a inflação não funciona. Quando um bairro ou uma 
cidade funcionam com base em renda que não depende do trabalho 
e quando existe uma restrição de expansão da oferta de imóveis, os 
preços podem facilmente subir acima da inflação.
Pense em locais como a ilha de Manhattan, em Nova York, onde a 
renda dos moradores depende da economia mundial, ao mesmo tempo 
que a oferta de novos imóveis é muito restrita pelas características 
geográficas da região.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
34
Nesse tipo de situação, os preços podem aumentar tanto que 
as pessoas que dependem de renda acabam procurando outras 
localidades para morar, e os imóveis perdem a referência da inflação.
Se você pretende morar em um lugar como Manhattan, recomendo 
que não aposte contra o mercado. O melhor é comprar.
HISTÓRICO DE DESEMPENHO NO BRASIL
O FipeZap fez um levantamento dos preços de imóveis em São 
Paulo nos últimos 40 anos e concluiu que houve uma valorização 
média de 0,3% ao ano acima da inflação. 
Para analisarmos corretamente esse resultado, precisamos levar em 
conta que houve, no período, uma das maiores valorizações da história 
brasileira recente. 
Basta dizer que os imóveis subiram 7% ao ano acima da 
inflação entre 2005 e 2015. Foi um evento único que combinou 
preços defasados, aumento de renda e diminuição de custos de 
financiamento. Infelizmente, é improvável que algo semelhante 
ocorra novamente.
Tal desempenho faz lembrar que a decisão de alugar deve 
ser revista anualmente de acordo com as condições de mercado. 
A última coisa que se quer é alugar em um período como o de 
2005 a 2015. 
VALORIZAÇÃO DE IMÓVEL EQUIPARADA 
À DA INFLAÇÃO
Salvo exceções em que localização, mudança de nível de renda ou 
redução brusca nos custos de financiamento alteram a situação, pode-
-se esperar que a valorização de um imóvel seja igual à da inflação.
ESTIMATIVA DE MANUTENÇÃO DE IMÓVEIS
No caso dos custos de manutenção, é preciso identificar os gastos 
de um proprietário que não fazem parte do orçamento de um locatário.
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No Brasil, de modo geral, o locatário é responsável apenas pela 
manutenção daquilo que foi danificado com o uso. Isso costumar 
significar que alguém que aluga precisa devolver o imóvel pintado e 
sem furos nas paredes.
Problemas elétricos, de infiltração ou até mesmo uma reforma no 
telhado não são de responsabilidade do locatário.
Profissionais de administração de imóveis residenciais alugados 
estimam que esse custo represente cerca de 0,3% a 0,5% do valor do 
imóvel, incluindo as reformas elétricas, hidráulicas e estruturais que 
sejam necessárias para manter o imóvel em boas condições.
Em um imóvel de R$ 500 mil, os gastos com manutenção ficariam 
entre R$ 1.500 e R$ 2.500 por ano. No entanto, essa é apenas uma 
estimativa. É possível que os gastos de um único ano ultrapassem em 
muito esse valor, como também é possível que se passem anos sem 
que haja esse tipo de despesa.
PROJETANDO O RETORNO DOS INVESTIMENTOS
No capítulo anterior, mostramos que o retorno de seus 
investimentos é essencial para determinar se a melhor opção é a 
compra ou a locação.
Partimos da premissa de que seu estilo de investimento já esteja 
definido.
Daremos exemplos de como estimar o retorno dos investimentos 
mais populares.
Nossa principal preocupação é estabelecer um retorno de longo 
prazo e apurar quanto é possível obter acima da inflação estimada.
Todos os retornos considerados devem ser estimados já 
descontando os impostos.
RENDA FIXA – PÓS-FIXADOS INDEXADOS À SELIC
Começamos com o retorno em renda fixa pós-fixada com indexação 
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pelo CDI ou Selic. Supomos aplicações que rendam 100% da Selic, 
pois elas estão disponíveis para todos no Tesouro Direto.
O objetivo é descobrir o retorno potencial de longo prazo (mais 
de dez anos). Além disso, é preciso entender o poder realde compra 
que o investimento proporciona. Em outras palavras, é preciso saber 
quanto o investimento rende acima da inflação.
Vejamos o rendimento acima da inflação proporcionado pela Selic, 
medida pelo IPCA – taxa real de retorno.
Desde a estabilização da moeda, uma aplicação que rendesse 
100% da Selic teria um retorno de 7,5% ao ano acima da inflação, o 
que parece muito generoso e impressionante.
Mas, entre 2011 e 2015, o rendimento desse tipo de aplicação caiu 
para uma média de 1,7% ao ano.
Não há mais espaço para ganhos tão grandes quanto os obtidos 
entre 1995 e 2006.
Tudo indica que aplicações pós-fixadas indexadas à Selic renderão 
entre 1% e 3% ao ano acima da inflação.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Taxa Real Selic (% ao ano)
Taxa	Real	Selic	(%	ao	ano)
Média 1995 a 2015
7,5% ao ano
Média 2011 a 2015
1,7% ao ano
Taxa Real Selic (% ao ano)
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RENDA FIXA – PÓS-FIXADOS INDEXADOS À INFLAÇÃO
Nessa categoria estão os títulos públicos indexados ao IPCA, 
conhecidos no Tesouro Direto como Tesouro IPCA+. 
O Tesouro Direto faz grande parte do trabalho de análise, pois 
calcula qual será o retorno caso o título seja mantido em carteira até 
o vencimento.
PREÇOS E TAXAS DOS TÍTULOS PÚBLICOS DISPONÍVEIS PARA COMPRA
TÍTULO VENCIMENTO
TAXA (A.A.)
VENDA COMPRA
INDEXADOS AO IPCA
TESOURO IPCA+ 2019 
(NTNB PRINC) 15/5/2019 5,94% -
TESOURO IPCA+ 2024 
(NTNB PRINC) 15/8/2024 5,87% -
TESOURO IPCA+ COM 
JUROS SEMESTRAIS 2026 
(NTNB)
15/8/2026 5,87% -
TESOURO IPCA+ COM 
JUROS SEMESTRAIS 2035 
(NTNB)
15/5/2035 5,75% -
TESOURO IPCA+ 2035 
(NTNB PRINC) 15/5/2035 5,72% -
TESOURO IPCA+ COM 
JUROS SEMESTRAIS 2050 
(NTNB)
15/8/2050 5,69% -
A rentabilidade oferecida varia constantemente, porém, de acordo 
com as condições de mercado em outubro de 2016, por exemplo, os 
títulos Tesouro IPCA+ garantem uma rentabilidade de inflação mais 
cerca de 5,5% a 6% ao ano.
Mas esse é o retorno antes da cobrança dos impostos. Para 
calcular o retorno após a dedução dos impostos, a seguinte fórmula 
pode ser utilizada:
Retorno = (Juros Tesouro IPCA+ x (1 – alíquota imposto))
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Por exemplo, no caso do título Tesouro IPCA+ com juros semestrais 
2050 (NTNB), calcularíamos a estimativa de retorno depois da dedução 
de impostos desta forma:
Retorno = 6,04% x (1-15%) = 5,134%
Ou seja, o título tem uma expectativa de retorno de: inflação + 
5,134% ao ano.
A fórmula não possui a precisão da matemática financeira, mas 
fornece uma base para nossas estimativas.
Quem quiser calcular a expectativa de retorno exata pode utilizar a 
seguinte planilha: <http://bit.ly/2fxEZNL>.
RENDA VARIÁVEL – FUNDOS IMOBILIÁRIOS
Fundos imobiliários investem em imóveis (ou títulos ligados a 
imóveis) para receber aluguel (ou juros), pagar despesas e enviar pelo 
menos 95% do restante para os cotistas.
As cotas são negociadas em Bolsa. Para aplicar nesses fundos, é preciso 
comprar uma cota. Para resgatar a aplicação, é necessário vendê-la.
Os montantes enviados para os cotistas são chamados de 
dividendos. Para descobrir o dividend yield, é preciso dividir o 
dividendo anual pelo valor de mercado das cotas.
Dividend yield = dividendos anuais/valor de mercado da cota
Outro componente do retorno do fundo imobiliário é a valorização 
da cota. Pode-se supor que, a longo prazo, a cota deve se valorizar na 
mesma proporção que os imóveis do fundo.
A discussão acerca da valorização dos imóveis de um fundo é 
idêntica à discussão sobre os imóveis residenciais: é provável que a 
valorização seja igual à da inflação.
Para avaliar o possível retorno de um fundo imobiliário, deve- 
-se estimar qual será seu dividend yield de longo prazo e, ao valor 
estimado, somar-se a valorização pela inflação.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Retorno do fundo imobiliário = inflação + dividend yield
Se um fundo tem projeção de pagamento de dividend yield de 
10% ao ano e a inflação esperada for de 6%, o retorno estimado seria 
de 16% (10% + 6%).
RETORNO DE UMA CARTEIRA
Ninguém aplica em um só tipo de ativo. É preciso levar em conta 
o retorno da carteira de investimentos de cada um. Caso tenha ativos 
que não foram listados, estime o retorno de longo prazo de todos eles. 
Não se esqueça de que a carteira em questão é a de liquidez, que 
seria usada para adquirir um imóvel próprio, ou seja, não levaremos 
em consideração aplicações destinadas à aposentadoria ou a qualquer 
outro objetivo.
INFLAÇÃO ESTIMADA
É muito difícil estimar a inflação. Para nossa sorte, há uma legião 
de economistas que só faz isso. O Banco Central faz uma pesquisa 
semanal, conhecida como Pesquisa Focus.
<www.bcb.gov.br/?FOCUSRELMERC>
SIMULE
Os tópicos mais complexos já foram abordados, e as próximas 
informações necessárias estão disponíveis por meio de consultas 
simples. Por exemplo, o custo de financiamento, o valor de aluguel 
e o valor de mercado do imóvel são facilmente encontrados em um 
rápida pesquisa on-line.
Antes de você fazer as contas, posso afirmar que, na maioria das 
vezes, quem está tentando se decidir pela compra financiada ou pela 
locação descobre que a compra é a melhor opção.
Quem está se decidindo entre comprar um imóvel à vista ou alugar 
costuma chegar à conclusão de que o aluguel é o mais indicado. A 
exceção seriam as pessoas que só investem em renda fixa pós-fixada 
indexada à Selic.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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Insira as informações relativas ao seu caso na planilha e verifique 
qual dos bancos, o Rent Bank ou o Buy Bank, proporcionará o maior 
patrimônio líquido para você.
Obtenha a planilha do jogo imobiliário em: <http://bit.ly/2gfipZA>.
REVISITE
Sempre refaça as contas, porque as condições podem mudar e 
uma nova recomendação pode surgir.
Quem aluga deve revisitar o modelo a cada vencimento de contrato 
de aluguel.
Quem compra deve revisitar o modelo a cada cinco anos.
LEMBRE-SE!
• As simulações do Rent Bank e do Buy Bank têm o objetivo de 
projetar qual opção proporcionará o maior patrimônio líquido.
• As projeções de resultados são muito sensíveis a mudanças das 
condições. 
• Siga as instruções para as condições mais complicadas, como 
valorização imobiliária, manutenção, investimentos e inflação.
• Simule várias alternativas periodicamente.
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41
Capítulo 3
Entendendo o mercado 
imobiliário a fundo
EM PAUTA
• Entendendo o funcionamento do mercado residencial.
• Etapas para transformar seu desejo em realidade.
• Indicadores essenciais de demanda e oferta de imóveis 
residenciais.
“Binnnnnnn”. 
É assim que Marcelo Rubens Paiva começa seu relato em Feliz 
ano velho. 
É a descrição do som que o escritor ouviu quando mergulhou em 
um lago sem ter verificado sua profundidade.
O resultado chocante foi a paralisia. 
A história marcou minha adolescência. Foi a primeira vez que li um 
livro que não fosse por obrigação. Foi paixão à primeira página.
Quando você adquire um imóvel, mesmo que apenas para uso 
próprio, está entrando no mercado imobiliário.
Não gostaria que você mergulhasse de cabeça sem saber qual é a 
profundidade e a temperatura do mercado. Nem sem saber se há uma 
tempestade se aproximando.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
42
VISÃO DE MERCADO
É preciso entender a dinâmica de preços do mercado de imóveis. 
Quais são os catalisadores de oferta e demanda? Quais são os 
indicadores da trajetória futura do mercado?
MERCADO RESIDENCIAL
Passaram-se sete longos anos desde que comecei a namorar 
minha esposa até o dia em que nos casamos. A cobrançade amigos e 
familiares era imensa. 
Não aguentava mais ouvir as pessoas me perguntando quando eu 
me casaria. Não reagia muito bem. Era um pouco imaturo, mas me 
incomodava o fato de ninguém estar interessado em saber os motivos 
da demora. Além disso, ninguém oferecia apoio ou simpatia.
Tivemos de esperar sete anos para conseguir o dinheiro 
necessário para comprar o imóvel que desejávamos. Na época, eu 
não tinha o conhecimento que tenho agora. Comprei porque era o 
que todos faziam.
Minha demanda por um imóvel foi causada por um casamento. No 
Brasil, o mesmo ocorre com cerca de um milhão de casais todos os anos.
Quem casa quer casa. Somos um país de população jovem. A 
maioria esmagadora da população tem menos de 35 anos, e uma 
pesquisa realizada pelo IBGE em 2012 indica que os jovens consideram 
28 anos a idade ideal para o casamento.
A demanda primária de imóveis no País está garantida por muitos 
e muitos anos. Os planos de casamento podem ser adiados, mas 
dificilmente são cancelados.
O primeiro catalisador de demanda de imóveis é uma população 
jovem com vontade de se casar. Há aqueles que saem de casa mesmo 
sem se casarem, o que afeta a demanda por imóveis de forma parecida.
O segundo catalisador de demanda são os divórcios. Em média, são 
250 mil divórcios por ano, o que gera uma demanda por imóveis menores.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
43
O terceiro e último catalisador é o desejo de melhora (ou obrigação 
de redução). A vontade de realizar um upgrade (ou downgrade) é mais 
comum em famílias e pessoas com mais de 40 anos.
QUANDO A DEMANDA VIRA NEGÓCIO
Embora os catalisadores sejam necessários, eles não são suficientes 
para movimentar o mercado.
Mesmo querendo muito me casar, adiei meus planos por vários 
anos. É importante entender que a maioria das pessoas pode tomar a 
mesma decisão que eu tomei.
Quando as questões pessoais estão resolvidas, três fatores 
adicionais precisam ser superados para a concretização de um negócio.
O ALINHAMENTO DE TRÊS PLANETAS
Quem decide comprar precisa verificar sua capacidade de 
pagamento, ou seja, o conjunto das reservas disponíveis para dar uma 
entrada, além da renda familiar que comprova a capacidade de pagar 
as prestações de um financiamento imobiliário.
Enquanto um potencial comprador não resolve essa incômoda 
questão, não há negócio.
Caso o sistema financeiro aumente a entrada mínima de 20% para 
30% do valor do imóvel, muitas pessoas terão de esperar anos até 
conseguirem acumular os 10% adicionais.
Se os bancos aumentam os juros dos financiamentos, há um 
aumento imediato nos requisitos de renda familiar mínima. As opções 
que o comprador têm são escolher um imóvel de menor valor ou torcer 
para que seu salário aumente mais do que o valor imóvel.
Ainda abordaremos as formas de calcular a capacidade de 
pagamento de uma pessoa física e de um país.
Sem a conjunção dos planetas renda, juros, entrada e valor do 
imóvel o negócio não se concretiza.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
44
OUTROS PLANETAS PRECISAM SE ALINHAR
Mesmo que haja interesse pelo imóvel e que ele esteja de acordo 
com a capacidade de compra do interessado, o negócio pode não 
se concretizar.
A compra de um imóvel é um compromisso de longo prazo para a 
maioria das pessoas. Assumir um compromisso financeiro por 30 anos 
não é trivial.
Ao ver seus amigos e familiares perdendo o emprego e ao ler notícias 
sobre aumento do desemprego, falência de empresas e desaceleração 
da economia, o potencial comprador fica desestimulado, pois teme se 
juntar à categoria dos desempregados ou não conseguir manter sua 
empresa aberta. Se o ambiente econômico ou político do país não 
inspira confiança, o mercado imobiliário pode ser prejudicado.
Além de todas as questões de demanda e de capacidade de 
pagamento, o potencial comprador precisa ter confiança no país para 
assumir um compromisso de longo prazo.
UMA GALÁXIA INTEIRA ALINHADA
Chegamos à última barreira da concretização do negócio. Além 
da demanda, da capacidade de pagamento e da confiança do 
consumidor, o potencial comprador deve estar convencido de que 
encontrou o melhor preço.
Em outras palavras, o potencial comprador deve achar que os preços 
dos imóveis têm tendência de alta ou, pelo menos, de manutenção, 
para que o negócio se concretize. 
E EU COM ISSO?
Mas o que o comprador de um único imóvel tem a ver com essa 
montanha de informações?
Lembre-se: mesmo a compra de um imóvel para moradia é a porta 
de entrada nos investimentos em mercado imobiliário. E o imóvel é a 
principal decisão de consumo que você tomará.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
45
Sua obrigação é tomar essa decisão da forma mais consciente 
possível.
Por exemplo, saber que a confiança do consumidor está no pico de 
sua série histórica é indicativo de que o mercado de imóveis pode estar 
aquecido e você terá menos margem de manobra em negociações.
Ou entender que existe uma tendência de queda nas taxas de juros 
pode significar que você deve se apressar para comprar, aproveitando 
preços de ocasião.
Nunca é bom analisar os fatos separadamente. É necessário 
entender como tudo o que afeta o mercado se relaciona.
Há cinco indicadores de demanda e dois de oferta que devem ser 
analisados.
OS CINCO INDICADORES ESSENCIAIS DE DEMANDA
 1. PREÇOS DE IMÓVEIS
O histórico de preços de imóveis é a melhor medição da temperatura 
do mercado. No mercado brasileiro podemos contar com dois índices 
principais: IVG-R e FipeZap.
IVG-R
O Índice de Valores de Garantia de Imóveis Residenciais Financiados 
(IVG-R) acompanha o preço de transações nas quais haja algum 
financiamento imobiliário.
A vantagem desse índice é que são usados valores de avaliação 
dos imóveis em vez de preços pedidos. A desvantagem é que ele só 
computa as transações em que houve financiamento.
O IVG-R é nacional e seu histórico vai até o ano de 2001. Prefiro 
estudar esse índice retirando o efeito da inflação. 
O IVG-R deflacionado mostra quanto os preços subiram (ou caíram) 
tirando a confusão do efeito da inflação. 
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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IVG-R DEFLACIONADO
(BASE 100 = 2005)
Fonte: Banco Central do Brasil e Empiricus.
Já vimos que há uma tendência de valorização dos imóveis de 
acordo com a inflação no longo prazo. Logo, um grande período de 
alta de preços acima da inflação deve ter como causa uma mudança 
estrutural na capacidade de pagamento da população. 
No caso brasileiro, houve uma mudança estrutural que facilitou a 
recuperação de imóveis financiados de um comprador que atrasava 
os pagamentos. Os juros dos financiamentos caíram lentamente, e os 
prazos foram estendidos. A renda real teve aumentos expressivos. Foi 
uma mudança brutal na capacidade de pagamento.
O desempenho de 2005 a 2013 reflete essa mudança estrutural. 
Nesse período, quem estava na ponta compradora não podia esperar 
que os preços parassem de subir enquanto não houvesse uma redução 
na capacidade de pagamento.
Nunca tente lutar contra uma mudança estrutural de mercado. No 
caso anterior, o melhor curso de ação para compradores teria sido 
comprar o mais rápido possível.
Em 2014, com o aumento no preço dos imóveis, o aumento das taxas 
de juros, a redução dos prazos de pagamento e o aumento da entrada 
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Decisões Inteligentes em Imóveis
47
exigida, a única tendência possível para os imóveis seria a de uma lenta 
queda em relação à inflação, o que ocorreu no período de 2013 a 2015.
Relacionando preços com capacidade de pagamento, é possível 
explicar grande parte das mudanças nos preços dos imóveis.
FIPEZAP
O Índice FipeZapde Preços de Imóveis Anunciados (FipeZap) é 
uma pesquisa de preços com base nas ofertas de imóveis pela internet. 
Sua vantagem é considerar também os imóveis que não são 
financiados. Sua desvantagem é que o valor anunciado nunca é igual 
ao valor negociado, pois sempre há algum tipo de desconto. 
Mesmo imóveis que são anunciados por muitos anos a preços muito 
acima dos de mercado fazem parte do índice, provocando distorções. 
O FipeZap é divulgado nacionalmente, e os preços da cidade de 
São Paulo são coletados desde 2008. 
Estão disponíveis os seguintes levantamentos: Rio de Janeiro/RJ, Belo 
Horizonte/MG, Distrito Federal/DF, Recife/PE, Fortaleza/CE, Salvador/
BA, Santo André/SP, São Bernardo/SP, São Caetano do Sul/SP, Niterói/
RJ, Vitória/ES, Vila Velha/ES, Porto Alegre/RS, Curitiba/PR, Florianópolis/
SC, Campinas/SP, Osasco/SP, Guarulhos/SP, Santos/SP, Guarujá/SP, São 
Vicente/SP, Praia Grande/SP, Goiânia/GO e Contagem/MG.
 
Fontes: Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe) e Portal Zap Imóveis.
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Imóveis Residenciais (FipeZap)
Índice
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Decisões Inteligentes em Imóveis
48
Recomenda-se que o FipeZap seja usado em conjunto com o IVG-R. 
O FipeZap é divulgado rapidamente e reflete melhor a intenção de 
preços dos vendedores, porém, o IVG-R detecta melhor a tendência 
de preços efetivamente fechados.
2. CONCESSÃO DE CRÉDITO
Infelizmente, não existe um levantamento nacional de volume 
de vendas de imóveis que englobe novos e usados, financiados ou 
pagos à vista. 
Por sorte, a maioria esmagadora dos compradores financia os 
imóveis, assim o volume de concessão de crédito é um excelente 
indicador do nível de vendas do País.
A Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e 
Poupança (Abecip) divulga regularmente o número de unidades e o 
volume em reais de financiamentos no País.
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F INANCIAMENTO IMÓVEIS - RECURSOS POUPANÇA
R$ BILHÕES
Fonte: Abecip.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
49
Fonte: Bacen. Concessões de crédito com recursos direcionados – Pessoas físicas –
Financiamento imobiliário total.
O problema é que esse indicador só leva em conta os recursos 
advindos da poupança, e há outras fontes de recursos utilizadas no 
financiamento de imóveis. Para computá-las, o Banco Central do 
Brasil (Bacen) realiza um levantamento de todos os financiamentos 
imobiliários do País, independentemente da fonte de recursos, mas tal 
levantamento é bastante recente.
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2012 2013 2014 2015
FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO TOTAL
R$ B ILHÕES
Analisando as duas estatísticas em conjunto, pode-se ter uma boa 
ideia do nível geral de negócios imobiliários residenciais do País. 
Pode-se concluir que, em 2015, houve um retrocesso nos níveis de 
negócio em relação a 2012. É um mercado em retração.
3. TAXAS DE JUROS DE 
FINANCIAMENTOS IMOBILIÁRIOS
A tendência das taxas de juros praticadas nos financiamentos 
imobiliários afetará a capacidade de pagamento de potenciais 
compradores.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
50
Lembre-se de que um aumento na taxa de juros obriga o comprador 
a escolher um imóvel menor ou a esperar mais tempo para comprar, 
reduzindo a demanda agregada do mercado.
Qualquer diferença de 0,5% ao ano tem um forte impacto no 
mercado e não deve ser considerada pequena ou trivial.
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15
Taxa de Juros Financiamento Imobiliário
(% ao ano)
Taxas livres Taxa Reguladas
Fonte: Bacen. Taxa média de juros das operações de crédito com recursos direcionados – Pessoas 
físicas – Financiamento imobiliário com taxas de mercado e com taxas livres.
Em outro capítulo, será explicada a diferença entre as taxas livres e 
as reguladas.
Por enquanto, é importante ressaltar que, em 2015, as taxas de 
juros voltaram ao nível de 2011/12, afetando de forma relevante a 
capacidade de pagamento do consumidor.
4. CONFIANÇA DO CONSUMIDOR
De nada adianta querer comprar, poder comprar e ter acesso a 
financiamento, se o medo de perder o emprego ou o medo do 
desempenho da empresa estiverem presentes. A confiança do 
consumidor precisa estar em níveis razoáveis para que o mercado 
imobiliário possa se aquecer.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
51
Fonte: Reprodução Sondagem Consumidor – Fundação Getulio Vargas/IBRE
Média (jul/10-jun/15)= 100,0
60.0
70.0
80.0
90.0
100.0
110.0
120.0
ICC - Com ajuste
(Padronizado)
Média Móvel Trimestral
Abr/16 
= 64,4
Diferença em p.p. em 
relação ao mês 
anterior
Diferença em p.p. sobre o 
mesmo período do ano 
anterior (dados originais)
abr/16 mar/16 abr/16 mar/16
-2,7 -1,4 -10 -7,4
Máximo Abr/12 = 112,9 pontos
Mínimo Abr/16 = 64,4 pontos
Abr/12 = 112,9
ÍNDICE DE CONFIANÇA DO CONSUMIDOR
Dados entre Abr/09 e Abr/16 
A Fundação Getulio Vargas realiza um levantamento mensal do 
nível de confiança do consumidor
Um índice em baixa histórica indica que muitas pessoas estão em 
modo de espera para realizar transações e que há oportunidades para 
compradores.
Quando o índice atinge o seu máximo, como em abril de 2012, a 
oportunidade é dos vendedores.
5. EXPECTATIVA DE PREÇOS
Em época de Copa do Mundo, todos se tornam técnicos de 
futebol, discutem táticas e questionam os convocados, mesmo não 
sendo especialistas no assunto.
MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 51 29/11/16 13:32
Decisões Inteligentes em Imóveis
52
Não é de se surpreender que todo comprador tenha uma opinião 
sobre a tendência futura dos preços do mercado de imóveis, mesmo 
sem ter passado mais do que alguns minutos pensando sobre o assunto.
Aprendi com os economistas que a expectativa é um fundamento 
importante de qualquer mercado. Se a maioria dos potenciais 
compradores espera uma queda de preços, dois cenários podem 
ocorrer: (i) efetiva queda dos preços dos imóveis ou (ii) paralisia do 
mercado, caso os vendedores não aceitem reduzir os preços.
Em um mercado muito líquido, o fato de a maioria dos 
compradores esperar um aumento de preços só pode significar um 
efetivo aumento de preços.
O FipeZap realiza uma pesquisa trimestral, a Raio-X FipeZap, que 
mede as expectativas dos próximos 12 meses a dez anos das pessoas 
que pretendem realizar a compra de um imóvel nos próximos três meses.
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Evolução do preço esperada para os próximos 
12 meses
Permanecer igual
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Evolução do preço esperada para os próximos 
10 anos
De acordo com a inflação
Abaixo ou muito abaixo da inflação
Acima ou muito acima da inflação
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Decisões Inteligentes em Imóveis
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12 meses
Permanecer igual
Diminuir
Aumentar
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Evolução do preço esperada para os próximos 
10 anos
De acordo com a inflação
Abaixo ou muito abaixo da inflação
Acima ou muito acima da inflação
Fonte: Reprodução Raio-X FipeZap – FipeZap
CONJUNTO DA OBRA
Uma análise inteligente das questões de demanda fornece pistas 
preciosas para modular a atuação no mercado de imóveis, mesmo que 
seja para uma única e simples compra.
Em um mercado comprador, o conjunto de indicadores demonstra 
que a maioria dos potenciais compradores está retraído, abrindo 
possibilidades de preços atraentes para compra.
É possível identificar períodos em que o mercado tende claramente 
para o vendedor, ocasião em que se deve agir com a necessária rapidez 
para não se pagar mais caro.
Conhecendo os fundamentos de capacidade de pagamento, é 
possível antecipar mudanças nas relações entre renda, taxa de juros, 
prazos de pagamento, disponibilidade de crédito e preços de imóveis 
que indiquem uma alteração estrutural do mercado, como as que 
presenciamos em 2005 e em 2013.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
54
NÃO VAMOS NOS ESQUECER DA OFERTA: DOIS 
INDICADORES A MONITORAR
A demanda é a mãe de todos os catalisadores de preços e do 
volume de negócios concretizados, mas não podemos nos esquecer 
da análise da oferta.
Toda vez que um imóvel é colocado à venda, a oferta de mercado 
aumenta. O imóvel pode ser usado – geralmente vendido por 
particulares – ou novo – geralmente vendido por incorporadoras, que 
são empresas desenvolvedoras.
As incorporadoras, por serem profissionais e lidarem com uma 
grande quantidade de negócios, têm forte influência na determinação 
de preços e volumes.
Todavia, não há coordenação formal das ações das incorporadoras. 
Elas não são um conjunto homogêneo, que toma decisões coletivas. 
Pelo contrário, a competição entre as incorporadoras é intensa, assim 
como a pressão por resultados para os acionistas.
Em períodos de euforia, pode-se levar em conta os exageros das 
empresas, que colocam mais imóveis à venda do que os consumidores 
têm condição de comprar.
É possível que as incorporadoras enfrentem problemas de 
aprovação e produção, trazendo poucos imóveis para o mercado e 
deixando de atender a demanda dos potenciais compradores.
Em suma, sempre existe a possibilidade de o mercado passar por 
um grande desequilíbrio entre oferta e demanda, o que certamente 
afeta os preços.
As incorporadoras constantemente testam o mercado com novos 
produtos. É possível lançar um empreendimento e cancelá-lo seis 
meses depois, caso as vendas não sejam satisfatórias.
As vendas de imóveis ainda não construídos, conhecidas como 
vendas na planta, permitem que o comprador desista da compra a 
qualquer momento anterior à entrega do produto, o que aumenta 
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Decisões Inteligentes em Imóveis
55
involuntariamente a oferta de mercado em momentos de altos índices 
de desistência, o chamado distrato.
Grandes desequilíbrios, com oferta exagerada, foram detectados 
nos últimos anos nos mercados de Salvador/BA e Barra da Tijuca, no 
Rio de Janeiro/RJ.
A quantidade de informação pública disponível para cada mercado 
varia muito. O Secovi-SP, por exemplo, fornece muitas informações sobre 
oferta e nível de vendas para a Região Metropolitana de São Paulo.
Uma consulta à regional do Secovi ou à Associação de Dirigentes 
de Empresas do Mercado Imobiliário (Ademi) de sua localidade será 
necessária para obter esses dois indicadores essenciais.
1. ESTOQUE
Sempre que uma incorporadora oferece um empreendimento com 
imóveis novos, temos o que ficou conhecido, em jargão de mercado, 
como “lançamento”.
O indicador de estoque é o conjunto de todas unidades ainda não 
vendidas de empreendimentos lançados. Independentemente de o 
empreendimento estar pronto ou em construção.
26.603 
35.646 
38.553 
36.921 
42.455 42.168 
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5000
10000
15000
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25000
30000
35000
40000
45000
dez/10 dez/11 dez/12 dez/13 dez/14 dez/15
ESTOQUE IMÓVEIS NOVOS SÃO PAULO
(UNIDADES)
Fonte: Pesquisa Mensal Imobiliária – Secovi-SP.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
56
Estoques altos ou muito baixos indicam desequilíbrio entre oferta 
e demanda.
2. LANÇAMENTOS
Para entender os motivos desse desequilíbrio, é preciso ter dados 
sobre o comportamento das incorporadoras em relação às novas 
unidades à venda.
70.781 
67.359 
56.423 60.122 
50.852 
4.930 
-
10.000 
20.000 
30.000 
40.000 
50.000 
60.000 
70.000 
80.000 
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fonte: Pesquisa Mensal Imobiliária – Secovi-SP.
Repare no contraste entre os anos de 2010 e 2015. Em 2010, há 
maior quantidade de lançamentos de imóveis e menor estoque. Em 
2015, há menor quantidade de lançamentos e estoque estável.
Um mercado com muitos lançamentos e com estoque baixo está 
superaquecido; um mercado sem lançamentos e com estoque alto 
está paralisado.
CENÁRIO COMPLETO
Independentemente da época em que for ler este livro, você deve 
utilizar essas informações para criar uma visão realista do mercado 
imobiliário residencial. 
IMÓVEIS NOVOS – SÃO PAULO
(UNIDADES LANÇADAS)
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Decisões Inteligentes em Imóveis
57
Dica importante: nunca tome decisões com base em matérias que 
analisam pequenos períodos de tempo ou que se concentram em 
apenas um indicador.
No próximo capítulo, utilizaremos as informações apresentadas 
para procurar as melhores ofertas disponíveis.
LEMBRE-SE!
• Conhecer o mercado imobiliário previne desastres.
• Além do desejo de comprar, é preciso vencer muitos obstáculos 
para fechar um negócio.
• O mercado é movido a renda, juros, prazo, acesso a 
financiamento e preço de imóveis.
• Cinco indicadores de demanda e dois de oferta mostram a 
temperatura do mercado, definindo se a tendência é de compra 
ou de venda.
• Nunca tome decisões com base em matérias que analisam 
pequenos períodos de tempo ou que se concentram em apenas 
um indicador.
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59
Capítulo 4
Encontrando as melhores ofertas
EM PAUTA
• Quatorze situações com descontos em imóveis.
• Como precificar imóveis residenciais.
Há cerca de três anos, um amigo resolveu comprar um apartamento 
na planta. Fez algumas contas, achou que conseguiria pagar as parcelas 
mensais e semestrais e foi em frente. 
Ele sempre me telefonava e contava animadamente sobre a 
valorização do imóvel. Confesso que eu ficava um pouco confuso, 
porque não entendia a animação dele, uma vez que ele pretendia 
usar o imóvel para moradia. Mas, conforme o preço aumentava, a 
estratégia do meu amigo mudou. Ele tinha decidido vender o imóvel 
assim que ele ficasse pronto.
Depois de dois anos, infelizmente, o pior aconteceu. Como não 
conseguiu pagar uma das parcelas semestrais, a incorporadora 
começou a ameaçá-lo com multas e encargos. Não havia ninguém 
interessado em pagar o preço pelo qual ele precisava vender o imóvel. 
Meu amigo havia se tornado um vendedor motivado e muito 
propenso a conceder descontos.
COMO CONSEGUIR BONS PREÇOS EM IMÓVEIS
A seguir, quatorze situações em que bons descontos podem ser 
obtidos.
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Decisões Inteligentes em Imóveis
60
1. DÍVIDAS VENCIDAS
Quem tem pressa de vender sempre oferece boas oportunidades 
de negócio. Nessas situações, um comprador ágil é visto como a única 
solução possível para o problema. Uma posição muito boa para a 
negociação de preços.
Muitas situações levam pessoas e empresas a querer vender sem 
demora. Por exemplo:alguém pode ter comprado um imóvel na planta 
e, por algum motivo, não pôde mais pagar as prestações; ou alguém 
que assumiu um financiamento de 30 anos fica desempregado alguns 
anos mais tarde e começa a atrasar o pagamento das prestações, 
decidindo-se pela venda do imóvel.
Nos dois casos, a motivação é não ter que incorrer em multas, juros 
ou venda em leilão, que seriam extremamente prejudiciais.
2. INCORPORADORA COM MUITOS DISTRATOS
Quem compra um imóvel na planta passa por um processo de 
análise de crédito realizado pela incorporadora. 
Quando, depois de dois ou quatro anos, o imóvel fica pronto, a 
incorporadora passa a dívida do cliente para o banco, que realiza uma 
nova análise de crédito.
Nesse período, muita coisa pode mudar. A renda familiar do 
comprador pode cair, os juros podem subir, o prazo de financiamento 
pode cair ou o banco pode ficar mais rigoroso.
Quando os bancos rejeitam o crédito de um comprador nessa situação, 
ele é obrigado a desistir da compra, fazendo um distrato. O imóvel volta 
para o estoque da incorporadora, que precisa vendê-lo novamente.
Às vezes o comprador percebe que pode comprar outro imóvel 
semelhante por um preço muito menor, caso em que vale a pena 
pagar a multa do distrato. Dessa forma, o imóvel volta para o estoque 
da incorporadora. Um mercado com muitos descontos incentiva mais 
distratos que, por sua vez, incentivam mais descontos.
MIOLO DECISOES INTELIGENTES AF01.indd 60 29/11/16 13:32
Decisões Inteligentes em Imóveis
61
Muitos distratos prejudicam as finanças de uma incorporadora, 
porque, no momento da entrega, a empresa recebe entre 70% e 80% 
do valor do imóvel.
Quando ocorre o distrato, além de não receber, a incorporadora 
precisa devolver ao cliente um determinado montante.
É um rombo de quase 100% do valor imóvel nas contas da 
incorporadora.
Se a empresa não tiver dinheiro em caixa e as dívidas com 
fornecedores se acumularem, a necessidade de vender o estoque de 
imóveis distratados aumentará muito.
Incorporadoras com altos níveis de distrato e com alto endividamento 
são vendedoras muito motivadas, especialmente de imóveis que estão 
sendo entregues.
Em outro capítulo, abordaremos como avaliar o nível de 
endividamento de uma incorporadora.
3. COMPRADOR APRESSADO
Imagine que uma pessoa decida comprar um novo imóvel mesmo 
antes de conseguir vender o antigo e, para concretizar o negócio, 
dependa do dinheiro da venda.
Essa situação é bastante comum, e a motivação desse vendedor 
está acima da média, especialmente se ele estiver submetido a um 
contrato com multas consideráveis por desistência ou se uma entrada 
ou sinal relevante foi dado.
No caso desse vendedor motivado, a negociação com um 
comprador ágil pode ser interessante.
4. MUDANÇA DE PAÍS OU CIDADE
Carlos negociou um belo pacote de transferência para a unidade 
norte-americana de sua empresa. E ele tinha um bom apartamento 
em São Paulo, o qual poderia ficar em desuso por meses, incorrendo 
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em condomínio e imposto predial e territorial urbano (IPTU) caso não 
fosse vendido rapidamente.
Carlos não gostava da ideia de viajar e ter de negociar um bem tão 
valioso a distância.
Quando recebeu uma proposta 12% abaixo do preço pedido, não 
teve dúvidas e a aceitou, mesmo sabendo que a média de descontos 
medida pelo FipeZap era de 7%.
Vendedores que estão saindo do País ou do estado têm mais 
motivos para conceder descontos acima da média.
5. EXCESSO DE OFERTA
Todo mercado de imóveis com excesso de oferta está receptivo 
para descontos.
Já aprendemos a identificar esse excesso de oferta com base nos 
indicadores do capítulo anterior.
Recentemente, houve casos clássicos nos mercados residenciais 
de Salvador e de Brasília. O mesmo ocorreu no mercado de salas 
comerciais na cidade de São Paulo.
Você terá muita facilidade para encontrar vendedores motivados 
em mercados com excesso de oferta.
6. IMÓVEIS MALCONSERVADOS
Outra forma de obter descontos é identificar imóveis com problemas 
que atrapalhem a venda. Sempre que houver algum tipo de restrição, 
a demanda será menor, e o preço de venda ficará abaixo da média.
Nem todos estão dispostos a encarar uma reforma. E poucas pessoas 
conseguem perceber o potencial de um imóvel malconservado. A 
maioria das pessoas não é capaz de olhar além da superfície.
Não à toa, quem compra imóveis prontos, impressiona-se com um 
lustre bonito, uma peça de decoração de destaque ou até uma simples 
porta pintada de uma cor diferente.
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Um imóvel bem-acabado e decorado estimula a imaginação do 
potencial comprador, que se coloca na posição de proprietário mais 
facilmente. 
Quando um imóvel está abandonado, sujo e precisa de reformas, 
é mais difícil perceber seu potencial. Naturalmente, a quantidade de 
potenciais compradores é reduzida.
Com raras visitas e nenhuma oferta, os donos de imóveis nessas 
condições estão mais do que preparados para ouvir propostas com 
muito desconto.
O fator de motivação aumenta mais ainda se o vendedor não tiver 
recursos para fazer as reformas necessárias.
Donos de imóveis malconservados são sempre vendedores 
motivados.
7. IMÓVEIS ABANDONADOS
Imóveis abandonados indicam desinteresse do proprietário. A 
probabilidade de não haver conexão emocional com o imóvel é 
grande, o que pode facilitar a negociação de descontos.
Imóveis abandonados geralmente estão malconservados, o que 
reduz sua atratividade e aumenta o incentivo para boas negociações.
8. HERANÇA
Uma boa oportunidade de compra com descontos está nos imóveis 
desocupados, recebidos por herança.
Em primeiro lugar, a negociação é mais complicada e exige mais 
paciência, pois pode envolver várias pessoas na parte vendedora, o 
que espanta grande parte dos compradores.
Além disso, estando o imóvel vazio e tendo sido recebido de 
herança, há uma probabilidade maior de os vendedores desejarem 
resolver a questão com rapidez, pois os herdeiros continuam com a 
obrigação de pagar as despesas de IPTU, condomínio, segurança e 
conservação do imóvel e sabem que o tempo não está a seu favor. 
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9. IMÓVEIS DE LAZER
Como diz o ditado, há duas alegrias quando se compra uma chácara, 
uma na compra e outra na venda. No começo, os novos proprietários 
ficam muito animados e frequentemente utilizam o imóvel. Com o 
tempo, há um desgaste natural, as visitas ficam cada vez mais raras, e 
resta apenas o custo de manutenção.
Como esse é um tipo de imóvel supérfluo, a demanda é naturalmente 
menor. Um comprador é coisa rara, e deve ser muito bem tratado.
Quem quiser comprar um imóvel para lazer ou segunda moradia 
deve caprichar na negociação, pois em 99% das vezes o vendedor está 
louco para fechar o negócio. 
10. MELHOR IMÓVEL DA VIZINHANÇA
Somos animais sociais. Inúmeras pesquisas feitas no campo 
da psicologia econômica demonstraram que tendemos a replicar 
comportamentos comuns.
Um incorporador desavisado pode cometer o erro de construir o 
melhor imóvel da vizinhança, o que vai contra o desejo básico que 
temos de pertencer ao grupo.
Um imóvel que se sobressaia demais em relação ao resto da 
vizinhança ficará deslocado, e a sensação de não pertencimento 
afastará os potenciais compradores.
O comprador natural daquele imóvel tem um poder aquisitivo maior 
do que a média da região, o que significa que ele nem consideraria a 
região em sua busca, impactando a demanda.
Um imóvel cujo padrão está muito acima dos demais 
empreendimentos de uma região terá problemas de demanda, o que 
pode gerar boas oportunidades de negociação para quem pretende 
comprar para morar por um longo período.
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11. PIOR IMÓVEL DA VIZINHANÇA
O pior imóvel