Aula 01 - Resumo

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
E SOLUÇÃO DE 
CONTROVÉRSIAS 
AULA 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Negociação internacional: conceitos fundamentais 
Olá! Esta aula vai tratar de negociação internacional. Para dar início ao 
nosso conteúdo, vamos apresentar a você os principais conceitos de 
negociação. 
Entendemos negociação como uma comunicação entre partes que 
buscam um resultado satisfatório. Para tanto, a presente aula está dividida em: 
I) O que é negociação?, II) Etapas de uma negociação, III) Perfis de 
negociadores, IV) Estratégias de negociação e V) Ganhos absolutos e relativos. 
Esperamos que essa introdução possa auxiliá-lo em sua formação 
profissional no âmbito da negociação. Para isso, os objetivos gerais em sua 
aprendizagem nesse momento são: identificar e compreender os principais 
conceitos da negociação, identificar e compreender os principais perfis e 
estratégias de negociação e compreender a importância da negociação na 
diferenciação entre ganhos relativos e absolutos. Bons estudos! 
TEMA 1 – O QUE É NEGOCIAÇÃO? 
Negociação é comunicação! Com base nessa afirmação podemos 
compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo 
desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar essa 
conquista. Ao percebermos a demanda de nossa instituição, precisamos 
compreender nossos interesses (sobre o produto, o serviço e as partes) e 
capacidades para que possamos traçar a melhor estratégia de negociação e 
resultados. 
No início é preciso ter conhecimento de nossos desafios e capacidades, 
bem como de nossa inteligência interpessoal – negociamos temas e objetos, não 
pessoas. Reconhecer o outro e buscar compreendê-lo pode gerar ganhos 
significativos no ato da negociação, enquanto que o uso da força, como uma 
imposição, prejudica a negociação desgastando as partes. Dessa forma, como 
Gutavo Iamin aponta em seu livro (2016), a negociação é uma comunicação que 
se estabelece como um processo de relações entre as partes e, portanto, torna-
se uma construção coletiva (Iamin, 2016, p. 39). 
 
 
 
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TEMA 2 – ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO 
A negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o 
processo de negociação e o cumprimento dos resultados da negociação. A 
primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar as partes para 
negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia para a hora da 
negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente de 
negociação em que as partes sentarão e negociarão posições, interesses e 
resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser 
cumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é possível buscar 
soluções de controvérsias por meios que trataremos futuramente em mediação 
e arbitragem. 
Se você é o proponente da negociação, ou seja, aquele que inicia o 
diálogo com as partes para obter algo que deseja, deve se preocupar em 
identificar primeiramente o desejado; em seguida, a identificação das partes 
envolvidas e necessária para que você alcance um bom resultado; depois deve-
se criar uma estratégia de comunicação de acordo com o perfil das partes e do 
tema negociado; iniciar o processo da negociação em si e apresentar seus 
interesses de forma estratégica; e, por fim, alcançar um acordo de ganhos 
(relativos ou absolutos) satisfatórios sem desgastar os envolvidos na 
negociação. 
Caso você seja a parte acionada deverá identificar os interesses do outro 
e agir estrategicamente para garantir seus ganhos ou sua defesa. Deve ter em 
mente que o outro lado quase sempre buscará ganhos absolutos, o que será 
preciso negociar para que todos os lados possam obter os ganhos relativos 
satisfatórios. Dessa forma, nenhum dos lados se sentirá em desvantagem final. 
No processo de negociação, cabe ressaltar que existem as dimensões 
cognitiva (conhecer, compreender e aplicar), moral, comunicacional e 
psicoemocional. Essas dimensões versam sobre as relações interpessoais e 
também sobre as escolhas que você fará como negociador. Todas elas atuam 
simultaneamente nos processos de negociação e devem ser estudadas com 
mais afinco. Uma sugestão é ler sobre o tema das dimensões no livro de Gustavo 
Iamin (2016, p. 103-151). 
TEMA 3 – PERFIS DE NEGOCIADORES 
 
 
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Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação 
precisamos identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as 
demandas da comunicação no processo de negociação. Existem perfis de 
negociadores tanto quanto a diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos 
definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, sendo 
eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem 
desgastar as partes. Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem 
ter dificuldades em dizer não. Impacientes são criativos e ágeis, mas podem se 
surpreender com detalhes importantes após o término da negociação. Já os 
perfeccionistas são cuidadosos, mas podem travar as negociações com 
burocracias e expectativas impraticáveis. Por fim, o sedutor, que se torna um 
grande conquistador de parcerias e vendedor de sua verdade, mas pode ter 
dificuldade em lidar com informações mais complexas de gestão e aplicação. 
Todos os perfis têm qualidades positivas e negativas a depender do 
cenário de negociação. Muitas das vezes um negociador pode ser um conjunto 
de dois ou três perfis, prevalecendo um de acordo com cada situação. Por isso, 
recomendamos que busque identificar em si as características em capacidades 
e também em desafios. 
TEMA 4 – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em 
negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, defensivo e 
cooperativo. Estratégias incisivas demandam autoconfiança e preparo dos que 
a exercerão, bem como ciência de que poderão desgastar as partes – mas se 
for uma negociação mais conflitante e competitiva pode ser que seja uma das 
melhores estratégias. A defensiva, geralmente, é quando o outro precisa mais 
de você do que você dele e, por isso, você pode aumentar exigências e defender 
o melhor ganho final para si. Contudo, essa estratégia também pode desgastar 
as partes pelo cansaço e grande custo de encontros e transações. Por fim, a 
cooperativa é quando ambos percebem que poderão ganhar se agirem em 
conjunto, fomentando ações em parcerias e em diálogo franco. 
Mas antes de aplicar as estratégias, quando ainda não tivemos contato 
com as demais partes, é importante “quebrar o gelo”, ou seja, interromper o 
silêncio e o constrangimento do primeiro encontro para iniciar a comunicação 
 
 
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que de fato importa. Em situações iniciais é preciso “quebrar o gelo” entre 
desconhecidos para, só então, praticar a negociação do tema/objeto em si. Após 
“quebrar o gelo” com perguntas amenas, o negociador ou seu grupo define se 
usarão estratégias mistas (cada um assume um posicionamento estratégico 
distinto) ou se será uma estratégia homogênea em que a ação de todos da 
equipe será semelhante. 
A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia de 
comunicação com as partes. Vale ressaltar ainda que as estratégias precisam 
levar em consideração o perfil individual dos negociadores. Todos os envolvidos 
em uma equipe devem traçar uma estratégia em conjunto e evitar amadorismos 
e improvisos no processo da negociação. 
TEMA 5 – GANHOS ABSOLUTOS E RELATIVOS 
Nossas motivações em negociações quase sempre são alimentadas por 
desejos de ganhos absolutos, ou seja, de alcançar o melhor resultado. Muitas 
vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste das 
partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que seriam 
alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatóriona 
negociação final. Entretanto, isso significa abrir mão dos interesses absolutos, 
ou seja, não se contentar apenas com o melhor resultado para a equipe. Outro 
ponto importante é que ganhos absolutos podem não ser cumpridos pela parte 
que se sinta lesada ou forçada com um resultado que não lhe agrada, enquanto 
que os ganhos relativos tendem a ser mais cumpridos. 
Veja este exemplo: meu irmão e eu temos um pacote de pão. Se eu comer 
todos os pães do pacote, esse será o meu ganho absoluto. No entanto, se eu o 
fizer meu irmão ficará sem nenhum pão (não terá nenhum resultado positivo e 
poderá ficar chateado e abalar nossa relação). Dessa forma, em uma 
negociação, poderemos cada um comer um pão e meio ou, então, eu como dois 
e ele um, o que não trará ganhos absolutos, mas, sim, ganhos relativos. Todos 
terão algum tipo de ganho. Entretanto, caso meu irmão fosse mais forte e eu 
decidisse comer os pães, ele poderia não aceitar o resultado e utilizar de seus 
recursos de poder para não cumprir e ainda me prejudicar. Por isso, ganhos 
absolutos tendem a ser negociados até se alcançar ganhos relativos para todas 
as partes. 
 
 
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NA PRÁTICA 
Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula. Para 
compreender um pouco mais sobre negociação, tente exercitar a sua 
capacidade de negociar respondendo às questões a seguir. 
Suponha que você vai à feira comprar 100 gramas de ervilha e o preço é 
bem mais caro do que se você fosse comprar 1 kg de ervilhas. 
I. Por que o preço de um produto vendido em menor quantidade (ou unitário) 
é mais caro do que se comprado em grandes quantidades? 
II. Qual é a importância de se ter uma margem de lucro ao ofertar/negociar 
a venda de um produto a um cliente diante dos ganhos relativos? 
Observe que para negociar o feirante precisa de uma margem negociável 
de preço – não pode cobrar abaixo do preço que comprou a mercadoria para 
revender em sua quitanda (preço de custo), mas também não pode cobrar um 
preço absurdo de você, cliente. 
FINALIZANDO 
Nesta aula apresentamos os preceitos e conceitos fundamentais da 
negociação enquanto prática. Negociação é comunicação estratégica e 
previamente definida diante do perfil das partes. Nesse sentido, observamos 
perfis, estratégias e etapas gerais da negociação para que fique claro ao futuro 
profissional como se preparar para o processo da negociação internacional. 
Procure ler a bibliografia indicada, como de Gustavo Iamin (2006) e Henrique 
Costa (2013). Até a próxima aula! 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ANONNI, D. Introdução ao direito contratual no cenário internacional. 
Curitiba: InterSaberes, 2012. 
COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.