Aula Vendas e Estratégias de comercialização

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VENDAS E ESTRATÉGIAS DE COMERCIAIZAÇÃO
 
Profª: Aline Bitencourt
Disciplina: Marketing Esportivo
Aula 11 – 18 e 21.05
Turmas A e B (Manhã e Noite)
O MIX DE MARKETING,
 ou Composto Mercadológico
 é o conjunto das políticas que a empresa estabelece para se relacionar com o Mercado
OS 4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção
NECESSIDADES E DESEJOS
 Necessidades 
 Alimento
 Abrigo
 Vestuário
 Desejos
 Cultura
 Lazer
 Outros ...
BENS / SERVIÇOS (OFERTA)
“É tudo aquilo capaz de satisfazer a 
uma necessidade ou desejo”.
M A R K E T I N G
“Algo pode ser necessário ou desejado, 
dependendo do momento”
Estou com sede
Quero coca-cola
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Marketing é o conjunto de
estudo e ações
desenvolvidos por uma organização com o objetivo de conquistar e manter 
os clientes de um mercado.
1) Água Vendida em Engarrafamentos
Mercado Alvo: clientes que estão mortos de sede em engarrafamentos ou estádios de futebol.
Produto: água mineral de fácil acesso.
Preço: entre R$2,00 e R$3,00 (dependendo da concorrência entre os ambulantes).
Praça: os maiores engarrafamentos e filas para estabelecimentos.
Promoção: ignora-se a marca da água. Promoção feita pelo próprio ambulante gritando ou segurando cartazes.
b) Água Perrier
Mercado Alvo: segmento de clientes de alto padrão de consumo.
Produto: a água mais gaseificada naturalmente do mundo.
Preço: entre R$5,00 e R$15,00 (dependendo da praça)
Praça: restaurantes, mercados e boates de luxo.
Promoção: propagandas com Dita Von Teese, dançarina burlesca.
PSICINAMENTO DE MERCADO
A definição do Marketing Mix tem a ver com posicionamento dentro do mercado e com a harmonia entre todos os elementos. O que a empresa não pode fazer é se desviar das suas estratégias de marketing para obter rendimentos no curto prazo. Por exemplo, tentar vender produtos caros em lugares que desvalorizam ele. Ou produtos para mulheres com promoções para homens, e assim por diante!
O PLANO DE MARKETING
Estratégia
Definir o posicionamento, ou seja:
 Como queremos que nosso público-alvo 
 veja nossa oferta ? 
 (liderança em preço, inovação, relacionamento, dentre outros)
Valdir, um pipoqueiro do Centro de Curitiba que tem uma missão: ser o melhor pipoqueiro do Brasil. Com inovação e criatividade, ele dá uma aula de marketing e vendas e prova que é possível se diferenciar e ter destaque em um mercado competitivo.
https://www.youtube.com/watch?v=rDUsqNFhDpI
ALGUNS PRINCÍPIOS DE MARKETING
Não existe realidade
 O que vale é a percepção (do cliente)
 Conheça o seu cliente!
PERCEPÇÃO
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Cheiro de sucesso
Ao fazer plantão nos apartamentos que vende, uma corretora de imóveis norte-americana leva com ela sua máquina de fazer pão. 
Com o passar do tempo, aquele cheiro maravilhoso de pão fresco vai se espalhando pelo ambiente. Esse é um pequeno truque psicológico que ajuda todo novo cliente potencial que chega já sentir-se “em casa”. 
Além disso, alguns ainda levam pão fresco para casa (mesmo que não comprem, certamente contarão a seus amigos). 
A corretora é uma das mais bem-sucedidas da região, mostrando que um pouco de criatividade e psicologia são ainda as melhores armas que existem para vender mais.
Conhecimentos essenciais 
do vendedor
Conhecimento de si próprio
Conhecimentos sobre sua Empresa
Conhecimento dos Produtos e Serviços
Conhecimento das Técnicas aplicáveis ao seu trabalho
Conhecimento do Território, Área ou Setor de atuação
Conhecimentos sobre a Concorrência
Conhecimentos sobre os Clientes
EVOLUÇÃO DO VENDEDOR
TRADICIONAL:
Características do produto 
Enfoque no mercado Pressão no cliente 
Voltado para si e sua empresa
PRESENTE/FUTURO: 
Benefícios ao cliente 
Enfoque no cliente 
Consultor e conselheiro 
Voltado para satisfação total do cliente 
SUPERA EXPECTATIVAS
“Não são nem as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes as que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor se adaptam às mudanças no ambiente”.
						Charles Darwin
PERFIL DO VENDEDOR
Boa apresentação 
Amável 
Organizado 
Responsável
Sincero
Honesto
Flexível
Conhecer o produto
Paciente
Conhecer o cliente
Conhecer a concorrência
Adaptar-se ao cliente 
Criativo
Entusiasmo
Comunicativo
Prestativo
Vontade de ajudar 
 
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia
Habilidades do profissional de vendas
Habilidade
Interpessoais
Habilidades na Negociação
Habilidades Técnicas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Conhecer a outra parte e suas necessidades
Ter um atitude que não gere desconfiança
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes
Levantar e analisar informações
Palnejar a negociação
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado
Levar consigo boas idéias e argumentos
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade
Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação
Conhecer profundamente as informações do mercado
Conhecer profundamente o produto ou serviço
Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
Desenvolvendo a Percepção/Empatia
Informação
Ser curioso
Ler
Expor-se
Conversar
Misturar-se
Ouvir
Reflexão
Observar
Observar-se
Trocar de lugar
 Experimentação
Expor-se ao novo
Sensibilização
Experiências de emoção
Melhorando a expressão
Tenha tempo, peça tempo
Mantenha-se presente
Não seja excessivamente “objetivo”
Não tenha medo da comunicação
Ataque a timidez
Participe de atividades de expressão
Observe-se na comunicação
Busque a expressão total 
Represente
Melhorando a atratividade
Antipatia é...
Agressividade
“Superioridade”
Autoritarismo
Pessimismo
Mau humor
Má educação
Distanciamento, frieza
Radicalismo
“Polemismo”
Simpatia é...
Colaboração
Sociabilidade, participação
Bom astral
Aparência cuidada
Comportamento elegante
Emoção, vibração
Otimismo, confiança
Simplicidade, espontaneidade
Interesse pelos outros
 Para influenciar...
Adquira a coragem
Use o referencial do outro
Mostre firmeza, convicção
Permita participação
Toque nos pontos certos
Use o processo AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação)
Vá com suavidade 
MISSÃO DO VENDEDOR
“Ajudar o cliente a satisfazer suas necessidades e expectativas, levando-o a tomar decisões que são boas tanto para o cliente, como para o vendedor, sua empresa e a sociedade”. 
Consequências:
- O cliente sente-se justificado na compra. 
- O vendedor sente-se bem pelo trabalho que faz. 
- Aumenta o elo de confiança e o cliente repete suas compras
Matriz Swot ou FOFA
Atitude e Comportamento
Diferença entre Atitude e Comportamento
Atitude é intenção 
Comportamento é ação. 
Atitude em Vendas
Pesquisa da Harvard Business School sobre fatores críticos de sucesso em vendas:
Atitude – 93%
Informação –
Inteligência - - de 7%
Habilidades -
Seis modos de desenvolver atitudes positivas em vendas:
Orgulho profissional
Fazer algo de que se gosta
Investir a si mesmo no processo de vendas
Investir em si mesmo
Ser positivamente persistente
Aprender com fracassos ao longo do trajeto
MOTIVAÇÃO
Tais necessidades são citadas em três níveis de motivação: necessidades fisiológicas, psicológicas e auto-realização. 
 Para Chiavenato (2004, p.128), “A motivação se refere ao comportamento que é causado por necessidades dentro do indivíduo e que é dirigido em direção aos objetivos que podem satisfazer essas necessidades”.
Fatores que motivam as pessoas Pirâmide das Necessidades de Maslow
Fonte: Chiavenato, 2003
O que não fazer....
https://www.youtube.com/watch?v=pqtB4_5rsh8
Faça a si mesmo as seguintes perguntas: 
• Como eu me vejo?
• Como me percebo em uma venda? 
• Como pratico minhas habilidades todos os dias? 
• Quanto tempo passo aprendendo novas habilidades de vendas? 
• Quantas técnicas novas coloco em prática diariamente? 
• Quantosou dedicado e comprometido com o sucesso?
Qual é o perfil ideal do negociador?
Ser firme e amistoso
Ser franco e persuasivo sem usar coerção
Ouvinte interessado
Saber apresentar seus pontos de vista
Compreender as preocupações dos outros
Ser criativo – produzir ideias nunca antes expostas.
Lida com objeções de forma clara e transparente;
Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
É flexível e criativo quanto às propostas;
Cria opções de ganhos mútuos;
É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
Acredita no que está dizendo e fazendo. 
É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção.
Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente. 
Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
Características de um bom negociador
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 10 Traços a Desenvolver
Consciência da negociação
Saber ouvir
Ter altas aspirações
Portar-se como um detetive
Ter paciência
Manter a flexibilidade
Focar sempre a satisfação
Assumir riscos
Solução de problemas
Disposição para seguir em frente
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Alguns tipos de clientes e como atendê-los:
Clientes indecisos:
Faça perguntas breves, para descobri o que o cliente está procurando
Mostre as opções, e deixe-o a vontade, prontificando-se a atendê-lo, pois ele nem sempre compra de primeira
Tenha sempre em mãos um material de apoio, como folhetos, encartes, e no momento apropriado convide o cliente para fechar a compra...
Cliente Confuso
Este tipo de cliente tem uma vaga noção dos seus desejos ou necessidades, e se mostra indeciso.
É a pessoa que sai de casa para comprar uma camisa preta e chega na loja e não sabe mais nem se levará a camisa.
O vendedor terá que ser um pouco “consultor”, fazendo perguntas básicas para descobrir os verdadeiros desejos e necessidades deste cliente.
Limite o número de opções, conforme o que fores captando a fala do clientes e de acordo com os produtos de sua loja.
Seja objetivo e pontual, e utilize uma linguagem simples.
Cliente decidido
Este tipo de cliente já sabe o que quer, e provavelmente já pesquisou sobre o produto ou serviço na internet, e sondou os concorrentes.
Por isso, ouça mais e fale menos. Faça a venda rapidamente, pois este cliente não quer perder tempo.
Importante: não dispute conhecimento técnico com este cliente, dialogue de forma igualitária, pois saiba que até o manual do produto ele é capaz de decorar...
Realize demonstrações curtas, utilize linguagem técnica e seja prestativo.
Clientes Apressados
É aquele que demonstra agitação e impaciência
Fica consultando o relógio, olhando o celular para saber as horas
Com este cliente seja paciente, mas demonstre agilidade, pois se demonstrares muita calma, irá irritá-lo
Neste caso podemos aplicar a técnica do espelhamento, trate-o como se ele já estive decidido. Ex.: O observe, e diga..é esta peça que o Sr levará.
Realize um rápido fechamento, de forma simples e objetiva.
Cliente Negociador
É aquele que sente que sempre está ganhando alguma vantagem na compra
Ele negocia brindes, descontos, maior número de parcelas no cartão..ele que sempre ganhar.
Seja prestativo, e demonstre os benefícios do produto a ser vendido.
Seja aberto a negociações, mas saiba até onde você pode chegar na negociação.
Dicas de abordagens
1. Jamais diga: 
Posso ajudar ou Eu estou ali..qualquer coisa só chamar...
2. Use novas abordagens:
Bom dia! O Sr ou Sra já é cliente da loja? 
Bom dia! O Sr ou Sra..perdão, bom dia não, já são 13h e não sei se o Sr ou Sra já almoçou.
3. A chave para uma boa abordagem é o seu entusiasmo, e sua vontade de ajudar o cliente!
Algumas reflexões...
Quais destes tipos de clientes você mais gosta de atender?
Qual o tipo de cliente que você tem mais facilidade?
Qual o tipo de cliente é mais desafiador para você realizar um atendimento?
1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias.
2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado.
3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.
4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real 
necessidade de seu cliente.
Os Sete Passos da Venda
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5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço.
6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda.
OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto.
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.
OBS:Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir 
para poder eliminar as possíveis objeções.
Os Sete Passos da Venda
Muitas vezes gastamos tempo e investimentos para conquistar um cliente, em alguns casos, depois de conquistados, cometem-se erros que resultam na perda de vendas ou até mesmo do cliente, são eles:
1) O produto não é entregue ou instalado;
Promessa do vendedor em entregar o produto por determinado preço, data e não entrega.
2) Não se mantém o preço determinado;
Faltar na manutenção do preço.
3) Não se entrega o produto a tempo;
Atrasar a entrega é a forma mais fácil de irritar o cliente, porque foram estabelecidos datas e compromissos e as pessoas esperam que sejam cumpridos.
Os Sete Erros em Vendas
4) Atingir dois objetivos em três está ótimo;
Devem ser atingidos os três objetivos: Produto, Preço e Tempo.
5) Vender e desaparecer;
O cliente, ao fazer uma compra, está investindo em um relacionamento com o vendedor, portanto este, não deve desaparecer ou estará desperdiçando a próxima venda.
6) Ignorância dos pequenos detalhes;
É necessário ater-se aos pequenos detalhes, pois o que é insignificante ao vendedor, pode ser importante para o cliente.
7) Não saber porque eles ficam loucos;
Quando o cliente enlouquece e o vendedor não sabe o 
porquê, significa que está longe do comprador, 
portanto este deve estar sempre a par das situações.
Os Sete Erros em Vendas
Prospecção e qualificação: processo de venda é a prospecção, a identificação dos clientes potenciais. 
Pré-abordagem: a pré-abordagem caracteriza-se pela preparação da visita a um cliente potencial.
Abordagem: o vendedor deve saber como se portar perante o comprador e iniciar o relacionamento de forma positiva.
As 7 Etapas da venda
Apresentação e demonstração: consiste na apresentação do histórico do produto para o comprador. 
Superação de objeções: os clientes quase sempre têm objeções na apresentação de um produto ou na solicitação de realização de um pedido de compra 
Fechamento: é nesta fase que o vendedor tenta fechar a venda. 
Follow-up: ultimo passo no processo de vendas é onde o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e da continuidade dos negócios.
As 7 Etapas da venda
Objetivos de Promoção em Vendas.
Aumentar o consumo de um produto ou serviço;
Estimular novas utilizações;
Introduzir uma melhora no produto ou serviço;
Enfrentar uma intensa atividade da concorrência;
Estimular experimentos do produto ou serviço;
Motivar a continuidade de consumo;
Comercializar tamanhos maiores;
Fortalecer a aceitação do produto em zonas específicas do mercado;
Motivar a força de vendas a vender maiores quantidades;
Atrair a atenção do comércio e transformá-lo em apoio positivo;
Promoção em Vendas
O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior imediato, como uma pessoa participativa, com saídas em campo, avaliações de desempenho, contato com a equipe e um entrosamento com seus vendedores, geram bons resultados.
O lançamento de cotas razoáveis, onde estas tenham bom senso e que se façam possíveis de serem alcançadas, sem comprometimento da lucratividade da empresa. 
Motivação de Vendedores
1.Antes de ausentar-me, aviso onde vou e quando espero estar de volta.
2.Atendo o telefone prontamente e, sempre que posso, antes do segundotoque.
3.Identifico-me no inicio da conversação tanto ao fazer como ao receber uma chamada.
4.Procuro falar de forma clara, natural e agradável.
5.Dou sempre um aspecto pessoal a conversação.
6.Quando recebo Ligações de outras pessoas procuro ser informal e afetivo.
Analise Seus Hábitos Telefônicos
7.Ofereço sempre minha ajuda e assistência a quem chama.
8.Quando recebo recados, anoto a informação e a repito.
9.Havendo necessidade de esperar mais, sugiro que aguarde a minha ligação.
10.Agradeço a chamada.
11.Ligo para as pessoas que deixaram recados o mais rápido possível.
12.Considero todos os recados como chamadas importantes.
13.Encarrego-me pessoalmente de fazer as ligações locais e interurbanas e espero até consegui-las.
Analise Seus Hábitos Telefônicos
Fazer acontecer, 
conquistar para valorizar!