3 - Planejamento de vendas

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PÓS-GRADUAÇÃO
Gestão de Vendas
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PÓS-GRADUAÇÃO
Planejamento de vendas
Bloco 1
Carla Montenegro de Vasconcellos
Planejamento de vendas
1. O papel de vendas na estratégia corporativa.
2. Objetivos táticos e operacionais em vendas.
3. Análise de mercado e previsão de demanda.
4. Análise do ambiente interno e externo.
5. Ferramentas de apoio a vendas.
O papel de vendas na estratégia 
corporativa
Liderança de custos
Economia de escala, redução de 
despesas.
Diferenciação
Benefícios versus Preços.
Escopo (nicho)
Interesses do público-alvo, 
especialização da força de 
vendas.
(PORTER apud MINTZBERG et al., 2006)
Estratégias 
Genéricas
Objetivos táticos e operacionais em vendas
Fonte: iam-Citrus/iStock.com.
De Resultados
de Atividades
Financeiras
Figura 1 – Rota de escalada
Quotas precisam ser altas o 
suficiente para apresentar 
desafio, porém devem ser 
alcançáveis.
Análise de mercado e previsão de 
demanda
Fonte: adaptada de Churchill et al. (2000 apud
CASTRO; NEVES, 2005).
Figura 2 – Etapas do processo
Análise do ambiente interno e externo
Fonte: sorbetto/iStock.com.
Figura 3 – Análise do ambiente
O microambiente e o macroambiente constituem o ambiente 
de marketing da organização (KOTLER, 2003).
PÓS-GRADUAÇÃO
Planejamento de vendas
Bloco 2
Carla Montenegro de Vasconcellos
Ferramentas de apoio à vendas
Fonte: adaptada de Porter (1979).
Figura 4 – Cinco forças de Porter
A partir do apontamento das tendências futuras 
nestas quatro áreas, os gestores poderão relacionar 
possíveis impactos sobre os negócios da empresa.
Político-legal
Econômico
Sociocultural
Tecnológico
Ferramentas de Apoio à Vendas
Análise PEST
Ferramentas de apoio à vendas
Fonte: elaborada pelo autor.
Figura 5 – Análise SWOT
PÓS-GRADUAÇÃO
Teoria em prática
Bloco 3
Carla Montenegro de Vasconcellos
Procter & Gamble
Fonte: https://www.pgcareers.com/. Acesso em: 12 nov. 
2019.
Figura 6 – Marcas líderes
Origem: EUA
Número de funcionários: 92.000.
Receita: US$ 67 bilhões (2018).
P&G – Análise SWOT 2018
Fonte: elaborada pela autora.
Figura 7 – Strengths, Weaknesses, 
Opportunities, Threats
PÓS-GRADUAÇÃO
Dica da professora
Bloco 4
Carla Montenegro de Vasconcellos
O Homem que Mudou o Jogo
“Se tentarmos agir como os 
Yankees aqui, vamos perder 
para os Yankees lá fora”.
Sagres – A Revolução Estratégica
“[...] atos extraordinários que 
constituíram a estratégia de 
Sagres e propiciaram a expansão 
do mundo civilizado e sua 
extensão ao Brasil.”
FLORES (apud PINTO, 2001)
Referências
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de Vendas:
planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
CHURCHILL, G. A. et al. Sales force management. 6. ed. 
Boston: Irwin McGraw-Hill, 2000.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 5. 
ed. Rio de Janeiro, 2003.
MINTZBERG, H. et al. O Processo da Estratégia: conceitos, 
contextos e casos relacionados. 4. ed. Porto Alegre: 
Bookman, 2006.
Referências
PINTO, L. F. S. Sagres A Revolução Estratégica. 6. ed. Rio 
de Janeiro: Editora FGV, 2001.
PORTER, M. E. Como as Forças Competitivas Moldam a 
Estratégia. Harvard Business Review, mar./abr. 1979.