APOSTILA-GESTAO-EMPREENDEDORISMO

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Gestão e Empreendedorismo 
 
 
 
CENTRO EDUCACIONAL ESPECIALIZADO 
TECNÓLOGO EM RECURSOS HUMANOS 
 
EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
BRASÍLIA – DF 
Gestão e Empreendedorismo 
CENTRO EDUCACIONAL ESPECIALIZADO 
TECNÓLOGO EM RECURSOS HUMANOS 
 
EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA 
 
 
 
 
 
 
EMPREENDEDORISMO 
 
“O sucesso de um empreendimento inovador 
não depende de “mágica” e sim de uma série 
de fatores e condições – tanto pessoais, 
como do negócio – que o empreendedor 
deve levar em consideração antes de iniciá-
lo”. (Dornelas, 2006) 
 
 
 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
1. Empreendedorismo 
 
“designa os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu 
sistema de atividades, seu universo de atuação, atividade humana que trata do 
desenvolvimento de negócios, mobilizando recursos humanos, materiais e 
tecnológicos na consecução das melhores praticas de gestão”. (Drucker 2003) 
A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo. Ele só precisa de estímulo 
como uma flor precisa de sol e um pouco de água para brotar na primavera. O 
Brasil está sentado em cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, 
ainda relativamente pouco explorado: o potencial empreendedor dos 
brasileiros. Creio que o Brasil é atualmente um dos países onde poderia haver 
uma grande explosão empreendedora. Só os brasileiros têm poder para que 
isso aconteça.. (Louis J. Filion, especialista canadense em 
empreendedorismo). 
É cada vez maior a importância da micro, da pequena empresa e de 
trabalhadores autônomos na economia dos países. Este fenômeno vem 
gerando uma necessidade das pessoas se prepararem para entrar no mundo 
dos negócios, pois é necessário mais que dinheiro e sorte para concretizar 
Gestão e Empreendedorismo 
sonhos de sucesso. Para quem decide tocar uma atividade empresarial, o 
dinheiro é importante, sem dúvida; a sorte, como espécie de acaso favorável, 
pertence ao terreno místico e das crendices, e como tal não deve orientar 
decisões. Que importa, de resto? Conhecimento, capacidade, vocação e 
disposição para aprender. 
 
 
2. Origem e analise histórica 
 
A palavra empreendedorismo foi utilizada pelo economista Joseph Schumpeter 
em 1950. Como sendo uma pessoa com criatividade e capaz de fazer sucesso 
com inovações. 
A palavra empreendedor (entrepreneur) surgiu na França por volta dos séculos 
XVII e XVIII, com o objetivo de designar aquelas pessoas ousadas que 
estimulavam o progresso econômico, mediante novas e melhores formas de 
agir. 
Entretanto, foi o economista francês Jean-Baptiste Say, que no início do século 
XIX conceituou o empreendedor como o indivíduo capaz de mover recursos 
econômicos de uma área de baixa para outra de maior produtividade e retorno. 
Posteriormente, Peter Ferdinand Drucker, considerado “o pai da administração 
moderna”, é que amplia a definição proposta por Jean-Baptiste Say, descrevendo 
os empreendedores como aqueles que aproveitam as oportunidades para criar as 
mudanças. 
3. Empreendedorismo no Brasil 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
No Brasil, o empreendedorismo começou a ganhar força na década de 1990, 
durante a abertura da economia. A entrada de produtos importados ajudou a 
controlar os preços, uma condição importante para o país voltar a crescer, mas 
trouxe problemas para alguns setores que não conseguiam competir com os 
importados, como foi o caso dos setores de brinquedos e de confecções, por 
exemplo. 
Para ajustar o passo com o resto do mundo, o país precisou mudar. Empresas de 
todos os tamanhos e setores tiveram que se modernizar para poder competir e 
voltar a crescer. O governo deu início a uma série de reformas, controlando a 
inflação e ajustando a economia, em poucos anos o País ganhou estabilidade, 
planejamento e respeito. A economia voltou a crescer. Só no ano 2000, surgiu um 
milhão de novos postos de trabalho. Investidores de outros países voltaram a 
aplicar seu dinheiro no Brasil e as exportações aumentaram. Juntas essas 
empresas empregam cerca de 40 milhões de trabalhadores. 
 
4. As habilidades requeridas de um empreendedor podem ser 
classificadas em 3 áreas: 
 
 Técnicas: 
 
Envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações, ser 
organizado, saber liderar e trabalhar em equipe. 
 
 Gerenciais: 
 
Incluem as áreas envolvidas na criação e gerenciamento da empresa 
(marketing, administração, finanças, operacional, produção, tomada de 
decisão, planejamento e controle). 
 
 Características pessoais: 
 
Ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter ousadia, persistente, 
visionário, ter iniciativa, coragem, humildade e principalmente ter paixão pelo 
que faz. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
 
Pesquisas recentes realizadas nos Estados Unidos mostram que o sucesso 
nos negócios depende principalmente de nossos próprios comportamentos, 
características e atitudes, e não tanto do conhecimento técnico de gestão 
quanto se imaginava até pouco tempo atrás. No Brasil, apenas 14% dos 
empreendedores têm formação superior e 30% sequer concluíram o ensino 
fundamental, enquanto que nos países desenvolvidos, 58% dos 
empreendedores possuem formação superior. Quanto mais alto for o nível de 
escolaridade de um país, maior será a proporção de empreendedorismo por 
oportunidade. 
 
5. Mas o que é ser empreendedor? 
 É o individuo capaz de transformar idéias ou sonhos em algo real, 
exeqüível. 
 Sujeito com vontade de auto-realização, assumir novos desafios desejo 
de assumir responsabilidades e independência estando sempre 
propondo novas idéias. 
 Individuo que esta sempre se auto-avaliando, se autocriticando e 
controlando seu comportamento em busca do Autodesenvolvimento. 
Dicionário da Língua Portuguesa Aurélio (1999). 
 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
“Empreendedor: que empreende; ativo, arrojado, cometedor. Aquele que 
empreende”. 
Dicionário Webster (1970). 
 
“Pessoa que organiza e gere um negócio, assumindo o risco em favor do 
lucro”. 
Dicionário de Ciências Sociais (1964). 
 
“O termo empreendedor denota a pessoa que exercita total ou 
parcialmente as funções de: iniciar, coordenar, controlar e instituir 
maiores mudanças no negócio da empresa; e/ou assumir os riscos 
nessa operação, que decorrem da natureza dinâmica da sociedade e do 
conhecimento imperfeito do futuro, e que não pode ser convertido em 
certos custos através de transferência, cálculo ou eliminação.” 
Baumol: 
 
“inovação e liderança. O empreendedor (queira ou não, também exerce a 
função de gerente) tem uma função diferente. É seu trabalho localizar novas 
idéias e colocá-las em prática. Ele deve liderar talvez ainda inspirar; ele não 
pode deixar que as coisas se tornem rotineiras e, para ele, a prática de hoje 
jamais será suficientemente boa para amanhã”. 
Em resumo, ele é inovador. Ele é o indivíduo que exercita o que na 
literatura da administração é chamado de “liderança... ,mesmo não 
estando presente, ele é percebido como se estivesse. Drucker 
(1968). 
“O empreendedorismo é tido como um complexo fenômeno 
envolvendo o Empreendedor, a empresa e o ambiente no qual ele 
ocorre”. (Begley, 1995). 
6. Características do comportamento empreendedor: 
Nas últimas décadas cientistas estudaram o empreendedorismo sob o enfoque 
das ciências humanas. A necessidade de desenvolver programas de 
treinamento e desenvolvimento cresce a cada ano em todo o mundo. No caso 
 
Gestão e Empreendedorismo 
específico do nosso tema, qualquer tipo de estudo que o aborde deve 
considerar que o perfil do empreendedor deve variar segundo os contextos 
sócio-econômicos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Características de Comportamento Empreendedor: 
Busca de oportunidades e 
iniciativa 
Habituar-se a se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de 
negócios, desenvolver novos produtos 
eserviços, propor soluções inovadoras. 
Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando 
ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de 
acordo com as situações. 
Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais despender esforços extras para completar uma 
tarefa; colaborar com os subordinados e até mesmo assumir o lugar 
deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes 
satisfeitos e colocar boa vontade em longo 
prazo acima de lucro em curto prazo. 
Exigência de qualidade e 
eficiência 
Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar 
as expectativas de prazos e padrões de qualidade. 
Correr riscos calculados Dispor-se assumir desafios ou riscos moderados 
baseados em estudo e analise antecipado as ações e responder 
pessoalmente por eles. 
Estabelecimento de metas Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham 
significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo 
prazo; estabelecer 
metas de curto prazo mensuráveis. 
Busca de informações Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, 
fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar 
um produto ou prestar um 
serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou 
comercial. 
Planejamento e monitoramento 
sistemáticos 
Planejar dividindo tarefas de grande porte em sub tarefas com prazos 
definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados 
obtidos e mudan- 
ças circunstanciais; manter registros financeiros e 
 
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 utilizá-los para tomar decisões. 
Persuasão e rede de contatos Utilizar de estratégias para influenciar ou persuadir os 
outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir 
seus objetivos, desenvolver e manter relações 
comerciais. 
Independência e autoconfiança Buscar autonomia em relação a normas e procedimentos; 
manter seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou 
de resultados desanimadores; expressar confiança na sua 
própria capacidade de 
complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios. 
 
Vamos refletir! 
 
Nossas características pessoais sempre marcam o estilo com que realizamos as coisas em 
nossa vida. O comportamento empreendedor estará presente em todas as nossas ações, 
sejam elas pessoais familiares e profissionais. Cabe a cada um de nós descobrirmos quais 
destas características são pontos fortes nossos e utilizá-las em tudo o que fizermos. Não 
menos importante é reconhecer e refletir a respeito de nossos pontos fracos e desenvolver 
características que não temos. Como se pode ver, é longo o caminho do 
EMPREENDEDOR. Longo e gratificante. 
 
7. Razões do empreendedorismo e pensar como empreendedor 
 
O empreendedorismo busca a auto-realização que quem utiliza este método de 
trabalho, estimular o desenvolvimento local, apoiando a pequena empresa, 
ampliando a base tecnológica, criando empregos proporcionando assim, o 
desenvolvimento economico, social e cultural . 
 
Características Gerente Empreendedor Intra-empreendedor 
 
Motivação 
 
Poder 
Liberdade de ação, 
Auto-motivação 
Liberdade de ação e 
recompensa 
Organizacional 
 
Atividades 
Delega a sua 
autoridade 
Arregaça as mangas, 
Colabora com os 
outros 
 
Delega mas colabora 
Competência 
Administração, 
Política 
Negócios, Gerência e 
Política 
Empreendedor com 
mais habilidade Política 
 
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Interesses 
Acontecimentos 
internos da empresa 
Tecnologia e mercado 
Dentro e fora da 
empresa, mercado 
 
Erros 
 
Evitar erros 
Aprendizagem com 
erros 
Erros são evitados, 
mas aprende-se com 
eles 
 
Decisões 
Interage do assunto 
para depois delegar 
Visão e decisão 
própria, Ação versus 
Discussão 
 
Fundamentação 
Sistema Burocracia o satisfaz 
Se o sistema não o 
satisfaz, constrói o seu 
Acomoda-se ou 
provoca curto-circuito 
Relações Hierarquia Negociação Hierarquia "amiga" 
 
8. Os 10 pecados dos empreendedores 
 
 
 
Conheça os deslizes mais comuns dos empreendedores brasileiros em geral: 
 
 Relutam em delegar tarefas. Quando o fazem, os empreendedores são 
altamente exigentes e impacientes; 
 Têm dificuldade em motivar a equipe; 
 Subestimam a complexidade dos problemas; 
 São teimosos: querem que tudo saia do jeito deles; 
 Não sabem ouvir; 
 Impõem seu ritmo de trabalho aos outros; 
 Assumem muitas tarefas e não as concluem; 
 Gerenciam pela autocracia, ou seja, gostam de reinar absolutos nas 
empresas; 
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 Não sabem administrar bem o tempo; 
 Não são bons o suficiente em comunicação. 
 
Fonte: Thomas International 
 
9. Tenha objetivos. Seja objetivo 
 
Os objetivos funcionam como um potente motor capaz de impulsionar a 
empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua força orientadora 
dificilmente nos moveremos na direção certa. 
Uma empresa que acredita ter como único objetivo o lucro descobrir á, mais 
adiante, que também possui responsabilidade em relação aos sócios, à 
comunidade, aos funcionários, além de compromisso com o seu próprio 
desempenho. A busca de um objetivo desfocado, mal definido, portanto, pode 
ser frustrante para uma organização. 
 
Ao definir os objetivos gerais da empresa, é desaconselhável que estes sejam 
muito específicos. A limitação desses objetivos gerais pode desviar o foco de 
atenção da empresa tornando-a desatenta aos impedimentos e ameaças bem 
como às oportunidades de lucro. 
Ao lado de objetivos gerais, porém, a empresa deve definir também objetivos 
específicos, com o maior acerto possível. Quanto mais específico um objetivo, 
mais fácil fazê-lo compreendido junto às pessoas comprometidas com o 
sucesso da empresa. Da mesma forma, claros se tornarão os critérios de 
avaliação do desempenho organizacional. 
 
 
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Em resumo, a empresa deve trabalhar não apenas em função de objetivos 
globais, que retratem o compromisso institucional da organização, mas também 
fazer-se orientar por objetivos inerentes ao âmbito operacional. Este, ao 
contrário dos objetivos gerais, tem como características a temporalidade, a 
revisão periódica, a adaptabilidade às frenéticas contingências mercadológicas, 
a especificidade dos detalhes como prazos, níveis de excelência, índices de 
produtividade e de qualidade, diminuição de custos, crescimento das vendas 
etc. 
Com o planejamento, definimos quais são e como atingir os objetivos 
da empresa. 
 
 
 
9.1 Objetivos 
“acredita-se que a diferença vital entre o sucesso e o fracasso de uma 
empresa pode freqüentemente ser atribuída à questão de ate que ponto a 
organização a aproveita bem a energia e o talento de seu pessoal. Que faz 
ela para ajudar as pessoas a achar um denominador comum que as 
aproximem? Como as mantém direcionada em torno de um mesmo 
objetivo?” 
Thomas J. Watson Jr. 
Objetivos são resultados quantitativos e qualitativos que a empresa precisa 
alcançar em prazo determinado, no contexto do seu ambiente, para cumprir 
sua missão. 
“Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho lhe servirá”. 
Henry Kissinger 
 
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9.1.1 Características dos objetivos: 
 Coerentes; 
 Viáveis, porém desafiantes; 
 Aprazados; 
 Mensuráveis; 
 Claros, explícitos e concisos; 
 Conhecidos e acreditados por toda empresa. 
9.1.2 Temas para objetivos: 
 Crescimento; 
Rentabilidade; 
 Participação de mercado; 
 Produtividade; 
 Qualidade. 
 
9.1.3 Indicadores de desempenho para objetivos: 
 
 
Objetivos 
 Resultados 
 
Atual 
Planejado 
Temas Indicadores de 
desempenho 
1º ano 2º ano 3º ano 4º ano 5º ano 
Crescimento Faturamento ou 
produção 
 
Rentabilidade Receita liquida 
patrimônio liquido e/ 
ou lucro liquido 
 
Participação de 
mercado 
Faturamento/ 
faturamento do 
setor ou produção/ 
produção do setor 
 
Produtividade Faturamentopor 
funcionário ou 
 
 
 
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 vendas / fabricação 
de produtos/ 
prestação de 
serviços 
 
Qualidade Nível de satisfação 
do cliente 
 
 
9.1.4 Exemplo de objetivos Geral e específico de uma organização: 
 O Banco Nacional, no seu plano estratégico para o período 89/93, de 
acordo com a revista Exame de 13/12/89, definiu como o seguinte 
objetivo: 
 
Geral 
“Ser um dos três melhores bancos atuando no Brasil.” 
Especifico 
 Realizar atendimento personalizado aos clientes; 
 Aumentar em 12% o numero de clientes; 
 Diminuir de 9% para 3% os problemas técnicos e administrativos. 
 
A TAM, em reportagem do JB de 11/06/91, intitulada “TAM planeja voar mais 
alto”, definiu como objetivo: 
Geral 
 “Aumentar o faturamento de R$ 80 milhões (1990), para R$ 110 milhões 
(1991)”. 
Especifico 
 Aumentar as parcerias em 20% no ano vigente; 
 Aumentar a frota de aeronaves de vôos nacionais. 
 
Baronesa materiais para construção: 
Geral 
 “Ser líder em vendas no segmento de atuação na região de Santa 
Cecília e Higienópolis no prazo de dois anos”. 
Especifico 
 
 
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 Abertura de mais 03 filiais até 1º de Março de 2010; 
 Reduzir os custos gerais em 8%; 
 Aumentar em 15% as metas de vendas mensais; 
 Direcionar 3% do faturamento para publicidade e campanhas de 
responsabilidade social. 
 
10. Planeje e reduza riscos 
Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira, quando, e 
quem deve fazer, de forma flexível e fundamentada em conhecimentos, 
estimativas e finalidades. 
 
 
 
 
Com o planejamento se selecionam alternativas para a empresa, se 
determinam objetivos e a maneira de alcançá-los. É com ele que desvendam 
possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da análise de informações 
relevantes, atuais e passadas, bem como projetadas. Trata-se de uma 
proposta de ação que torne possível à empresa atingir seus objetivos. 
 
 
No planejamento é que se propõe o caminho para o empreendedor 
alcançar seus objetivos. É planejando que o empreendedor consegue 
organizar o seu negócio, identificar e extrair o melhor proveito das 
oportunidades com que se depara constantemente. 
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10.1 Planejar requer seriedade e profissionalismo. São etapas 
importantes para querer planejar: 
 
 
1 Estabelecer objetivos; 
2 Prever as atividades a serem realizadas para atingir os objetivos; 
3 Elaborar cronograma de atividades; 
4 Determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas 
de realizar as atividades. 
 
Na vida as coisas, às vezes, andam muito devagar. Mas é importante não parar. Mesmo 
um pequeno avanço na direção certa já é um progresso, e qualquer um pode fazer um 
pequeno progresso. 
Se você não conseguir fazer uma coisa grandiosa hoje, faça alguma coisa pequena. 
 
Pequenos riachos acabam convertendo-se em grandes rios. 
 
Continue andando e fazendo. 
 
O que parecia fora de alcance esta manhã vai parecer um pouco mais próximo amanhã 
ao anoitecer se você continuar movendo-se para frente. 
A cada momento intenso e apaixonado que você dedica a seu objetivo, um pouquinho 
mais você se aproxima dele. 
Se você pára completamente é muito mais difícil começar tudo de novo. 
 
Então continue andando e fazendo. Não desperdice a base que você já construiu. Existe 
alguma coisa que você pode fazer agora mesmo, hoje, neste exato instante. 
Pode não ser muito mas vai mantê-lo no jogo. 
Vá rápido quando puder. Vá devagar quando for obrigado. 
Mas, seja, lá o que for, continue. O importante é não parar!!! 
Daniel goleman 
 
 
11. Informe-se mais e melhor 
A quantidade e a qualidade das informações de que o empreendedor dispõe 
permanentemente sobre o seu negócio são fatores determinantes para colocá- 
lo à frente da concorrência. 
 
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É importantíssima a capacidade do empreendedor de buscar por si 
próprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no levantamento 
de informações relacionadas à sua empresa, seus clientes, seus parceiros e 
seus concorrentes. 
A incessante busca de novas informações ajuda o empreendedor a manter a 
competitividade necessária no mercado onde atua. Assim, ele consegue 
estabelecer objetivos em bases reais, ou seja, planejar e desenvolver melhor o 
seu negócio. 
A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre 
o futuro do mercado dará ao empreendedor uma base sólida para a tomada de 
decisão acerca do desenvolvimento do seu negócio. 
É preciso identificar, portanto, que informações são importantes, onde e de que 
forma obtê-las. E, se bem utilizada, informação é poder. 
As informações e o conhecimento adquiridos só se transformam em 
aprendizagem quando inovam e criam oportunidades de negócio, no 
competitivo mercado (atual). O empreendedor deve, portanto, estar sempre 
disposto a aprender. 
 
 
12. Mercado 
O que é Mercado 
Mercado é a relação entre a oferta – pessoas ou empresas que desejam 
vender bens e serviços – e a procura – Pessoas ou empresas que querem 
comprar bens ou serviços. 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
1. Mercado 
Consumidor; 
2. Mercado 
Concorrente; 
3. Mercado 
Fornecedor. 
Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio, para atuar nesta 
relação (oferta e procura), significa dizer que se dispõe a desempenhar um 
novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura) para atuar 
do lado da oferta. 
Assim, neste novo papel, o empreendedor precisa prestar atenção a 
componentes de mercado que são fundamentais para manter a empresa 
sempre em sintonia e atenta às mudanças mais significativas que possam 
ocorrer no mercado. Para tanto, o empreendedor deverá buscar informações 
que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor possível os seguintes mercados: 
 
 
 
13. Mercado Consumidor 
 
Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que, para 
satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma empresa 
(ou uma pessoa) vende. 
Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a 
determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento 
do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado 
específicos que desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos 
para alcançá-los. 
Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos 
levar em consideração os seguintes pontos: 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
O que os
 indivíduos 
-As 
atividades 
fazem e como 
usufruem o tempo 
livre; 
-Os 
interesses 
O que é 
importante; 
O que 
pensam. 
 
 
14. Descrição demográfica 
 
a) Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado 
 
civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade, se tem 
casa própria etc. 
b) Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, 
faturamento, número de empregados, número de filiais etc. 
 
15. Descrição geográfica 
A região que se pretende atender (área específica de uma cidade, a cidade 
inteira, uma região do Estado, toda uma região do país, todo o País ou parte do 
mercado internacional). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
-As opiniões 
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16. Descrição dos fatores decisivos para a compra 
 
Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de 
pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? 
Garantia? 
17. Analisando o seu Mercado consumidor 
Para conhecer melhor as características do consumidor deste produto, procure 
imaginar o seu comprador mais comum e liste abaixo as seguintes informações 
sobre ele: 
Item Resposta 
Sexo 
Idade 
Bairro onde mora 
Ele tem família? 
Quantas pessoas existem na família? 
Qual é a posição dele na família? 
(pai, mãe, filho etc.). 
 
Ele trabalha? 
Bairroonde trabalha 
Renda média aproximada por mês 
Ele estuda? 
Bairro onde estuda 
Nível médio de escolaridade 
O que ele mais gosta de fazer? 
Ele possui televisão? 
Ele lê algum jornal? Qual? 
Ele assina alguma revista? Qual? 
O que ele faz nas horas vagas? 
 
 
18. Mercado Concorrente 
 
 
 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
 
O Mercado Concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem 
mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados 
no Mercado Consumidor pelo empresário. 
Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros dos concorrentes. 
Avaliá-los em profundidade significa dizer que estamos não somente 
sintonizados com a nossa realidade, mas também com a viabilidade futura de 
nosso negócio. 
Ao fazer uma busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer 
prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar 
essas informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos: 
 
Quem são os concorrentes 
Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem irá disputar os clientes 
com as sua empresa deve estar claro. Por exemplo: no caso de uma empresa 
do ramo de material de construção, não quer dizer que todos os 
estabelecimentos da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes. 
Tamanho dos concorrentes 
Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. 
Quem é considerado o líder do mercado-alvo? 
 
 
19. Posição Competitiva 
 
 
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Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou 
serviço é melhor. Contudo, outros fatores interferem na sua competitividade 
frente à concorrência. Talvez eles tenham capacidade de conseguir melhores 
preços junto aos fornecedores em função do volume de compras, ou a marca 
deles é mais antiga e / ou conhecida e os clientes optem pela credibilidade em 
vez do preço. 
Os seguintes aspectos devem ser considerados em uma análise 
competitiva da concorrência: 
20. Fatores de percepção dos clientes 
 
a) Qualidade Atributos inerentes ao produto, tais como 
durabilidade, satisfação das necessidades, 
comodidade de embalagem, imagem das empresas 
no mercado com relação a este quesito. 
b) Preço Qual a importância do preço para os clientes? Qual a 
posição de seus preços com relação a seus 
concorrentes em média (em %)? São mais altos ou 
mais baixos? Como isso poderá afetar o desempenho 
das vendas? 
c) Conveniência Facilidade de acesso aos produtos, 
horários de atendimento, serviços de 
assistência técnica etc. 
 
Fatores estratégicos 
a) Metas do 
concorrente 
Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com a 
sua posição atual? Possui metas bem definidas? Nossas 
ações interferirão no alcance destas metas levando os 
concorrentes a tomar atitudes defensivas ou retaliações? 
b) Recursos 
financeiros 
Capacidade dos concorrentes em conseguir recursos junto 
a instituições financeiras. 
c) Poder de 
barganha 
Qual a capacidade de nossos principais concorrentes de 
conseguir condições mais favoráveis nas negociações 
junto a fornecedores e clientes? 
d) Parcerias 
estratégicas 
As empresas instaladas atualmente no mercado alvo 
apresentam uma convivência pacífica entre elas, 
regulamentada por acordos (formais e informais), ou, ao 
contrário, há uma disputa entre elas visando melhorar o seu 
posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito 
dessas disputas entre as empresas líderes? 
Você representará uma ameaça (novo entrante) para as 
empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem 
acordos estratégicos (parcerias) para barrar a sua entrada 
no mercado? 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
e) Posição no 
mercado 
O principal concorrente é um líder consolidado que 
procura manter sua posição? É uma empresa 
agressiva que deseja aumentar sua participação no 
mercado? Em 
que se baseia a liderança desse concorrente? 
 
21. Analisando o seu mercado concorrente 
 
a. Quais são os três principais concorrentes? 
b. 
c. 
d. 
 
2. Liste, abaixo, os dois principais pontos fortes dos concorrentes 
em relação à sua empresa: 
 
Concorrente “a” Concorrente “b” Concorrente “c” 
 
 
3. Agora, liste os dois principais pontos fracos dos concorrentes 
em relação à sua organização: 
 
Concorrente “a” Concorrente “b” Concorrente “c” 
 
 
4. Agora, compare as seguintes características dos seus concorrentes atuais 
com a sua organização. Use a escala abaixo: 
5 
 
Muito bom 
4 
 
Bom 
3 
 
Regular 
2 
 
Ruim 
1 
 
Muito ruim 
 
Item Sua 
Organização 
Concorrente 
“a” “b” “c” 
Localização 
Reputação 
Atendimento 
Qualidade dos Produtos 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 
Preços 
Tempo de mercado 
Garantias 
Atendimento 
 
 
Analisando o seu mercado fornecedor 
 
 
1. Quais são os três principais produtos / serviços que sua empresa consome 
no seu processo de produção / comércio? 
a. 
b. 
c. 
2. Liste, abaixo, os principais fornecedores de quem você compra de cada um 
dos produtos / serviços listados acima: 
Produto “a” Produto “b” Produto “c” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Se você conhece bem seus concorrentes, então fica mais fácil saber 
o que sua empresa precisa melhorar para conquistar ainda mais 
consumidores. Além disso, saber o que eles estão fazendo impede que 
você seja surpreendido por novos produtos ou serviços que eles 
possam lançar. 
Gestão e Empreendedorismo 
3. Além desses, que outros fornecedores você conhece para cada um desses 
produtos (e de quem você ainda não compra)? 
Produto “a” Produto “b” Produto “c” 
 
 
 
 
4. Agora, compare as seguintes características do seu principal fornecedor 
atual com a principal empresa que ainda não fornece para a sua. Use a escala 
abaixo: 
5 
 
Muito bom 
4 
 
Bom 
3 
 
Regular 
2 
 
Ruim 
1 
 
Muito ruim 
 
Item Fornecedor Atual Empresa pesquisada 
Localização 
Facilidade de acesso 
Atendimento 
Qualidade do produto 
Pontualidade de entrega 
Capacidade de entrega 
Condições de Garantia dos 
produtos 
 
Relacionamento 
Outros. 
 
22. Variação de estilos de fazer negócios (segundo a perspectivas de 
norman r. smith, 1967): 
 
 Empreendedor oportunista (oportunidade) 
 
 Evita o paternalismo; 
 Delegar autoridade às pessoas; 
 Empregar estratégias de marketing e esforços de venda mais variados; 
 
“Nada é mais perigoso do que uma idéia, quando ela é a única que temos.” 
(Alain Emile Chartier. Apud. Dornelas, 2001) 
 
 Obter capitalização original de varias fontes; 
 Planejar o crescimento futuro do negocio; 
 
Gestão e Empreendedorismo 
 Utilizar sistemas de registro e controle, orçamento apropriado, oferta 
precisa e pesquisa sistemática de mercado. 
 
• Qual será o novo negocio: produto/serviço/mercado; 
• Qual será o tipo de cliente a ser atendido; 
• Qual será a forma legal de sociedade mais adequada; 
• Quais serão as necessidades financeiras do novo negócio; 
• Qual será o local adequado para o novo negócio; 
• Como administrar as operações cotidianas do novo negócio; 
• Como produzir bens e serviços dentro de um padrão de qualidade e de 
custo; 
• Como obter os conhecimentos profundos sobre o mercado e, 
principalmente, sobre a concorrência; 
• Como dominar o mercado fornecedor; 
• Como vender e promover os produtos/serviços; 
• Como encantar o cliente. 
 
2.1 Identificando oportunidades de negócios a partir da Analise de 
SWOT ou matriz FOFA: 
 
 
 
É uma ferramenta utilizada para fazer análise de cenário (ou análise de 
ambiente), sendo usado como base para gestão e planejamento 
estratégico de uma corporação ou empresa, mas podendo, devido a sua 
 
Gestão e Empreendedorismo 
simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, 
desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional. 
 
 
O termo SWOTé uma sigla oriunda do idioma inglês, que significa: 
 
 Forças (Strengths); 
 Fraquezas (Weaknesses); 
 Oportunidades (Opportunities); 
 Ameaças (Threats). 
 
Análise 
interna 
Forças Fraquezas 
1. Liderança de mercado no 
segmento; 
2. Custo de processos; 
3. Canais de vendas e distribuição; 
4. Atendimento e serviços; 
5. Parcerias; 
6. Outros. 
7. Competência para utilizar 
tecnologia disponível; 
8. Falha na implementação de 
diferencial competitivo; 
9. Todos os aspectos relacionados aos 
pontos fortes de forma inversa. 
Análise 
externa 
Oportunidades Ameaças 
1. Crescimento de um 
determinado mercado ou 
segmento; 
2. Mudanças tecnológicas; 
3. Prioridades políticas; 
4. Aspectos de leis; 
5. Comportamento do consumidor; 
 
• Cultura; 
• Aspecto social; 
• Densidade demográfica; 
• Valor percebido; 
• Outros. 
1. Poder de barganha; 
2. Maturidade no mercado; 
3. Comportamento organizacional; 
4. Mudanças tecnológicas; 
5. Aspectos referentes a 
oportunidades que caracterize 
ameaças. 
6. Outros. 
 
 
 
Gestão e Empreendedorismo 
REFERÊNCIAS 
 
BARON, Robert A; SCOTT A. Shane. Empreendedorismo: uma visão do 
processo. São Paulo, 2007. 
DOLABELA, Fernando . Oficina do Empreendedor: A Metodologia de 
ensino que Ajuda a Transformar Conhecimento em Riqueza . Cultura 
Editores Associados,1997 
DORNELAS, José Antonio. Empreendedorismo: transformando idéias em 
negócios. São Paulo, 2003. 
PEREIRA, Mauricio Fernandes; ARAUJO, Pedro da Costa. WOLF, Sergio 
Machado. Educação empreendedora no Brasil, uma confrontação com a 
prática. São Paulo, 2006. 
www.sebrae.com.br programa Brasil empreendedor, 2008. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.sebrae.com.br/