aula 03 processos decisorios

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PROCESSOS DECISÓRIOS E 
NEGOCIAÇÃO 
AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Eric Gil Dantas 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Métodos de apoio à decisão 
O objetivo desta aula é oferecer a você elementos para iniciar o 
entendimento dos já explicados métodos de apoio à decisão. 
Começaremos a entrar no assunto dos métodos em si. Mas, 
primeiramente, veremos o que são as estruturas de preferências dos decisores 
e quais os seus pressupostos (uma relação binária entre a preferência por A ou 
B). No entanto, nem sempre as pessoas (decisores inclusos nesse grupo) são 
coerentes e é por isso que, na segunda parte da aula, iremos analisar a 
consistência, a coerência e a transitividade dos decisores – a transitividade das 
preferências é algo que esperamos da racionalidade do indivíduo. 
Posteriormente, iremos ver quais são os critérios levados em 
consideração quando começamos a pensar sobre que método utilizar para 
auxiliar o decisor a escolher uma alternativa, além de examinarmos alguns 
métodos consagrados, no mercado, para angariar a opinião pública, com o 
objetivo de adicionar variáveis aos nossos modelos de análise. 
Por fim, nas duas últimas partes da aula iremos conhecer melhor o 
primeiro método que antes apresentamos, o chamado método da dominância. 
Para facilitar o entendimento, iremos replicar o exemplo de uma aplicação desse 
modelo na realidade, retirado de Cruz, Barreto e Fontanillas (2014). 
Bons estudos! 
TEMA 1 – ESTRUTURAS DE PREFERÊNCIAS 
Já falamos que todo decisor tem suas preferências e isso deve ser 
considerado pelo analista na hora de propor um modelo ou um método de apoio 
à decisão. Essa estrutura de preferências é uma relação binária entre 
alternativas, em face de um critério específico (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, 
p. 204). Também podemos dizer que 
Um Sistema de Relações de Preferências ou uma Estrutura de 
Preferências é uma coleção de relações de preferências (ou relações 
binárias) aplicadas sobre um conjunto A, tal que: 
- para cada par de elementos de A, pelo menos uma das relações 
dessa coleção se aplica (exaustividade); 
- para cada par de elementos de A, se uma das relações dessa coleção 
se aplica, nenhuma outra pode ser aplicada (exclusividade). (Almeida, 
2013, p. 30) 
 
 
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Segundo Cruz, Barreto e Fontanillas (2014), as preferências entre duas 
alternativas podem se dar das seguintes formas: 
a. numa relação de indiferença (A é igual a B); 
b. de preferência estrita (A é muito melhor do que B); 
c. de preferência fraca (A é apenas um pouco melhor do que B); 
d. de incomparabilidade (A não tem relação com B). 
Almeida (2013, p. 29) conceitua a como correspondendo “[...] à existência 
de razões claras para o decisor que justificam a equivalência entre dois 
elementos”; b como “[...] correspondente à existência de razões claras para o 
decisor, que justificam uma preferência significativa em favor de um (bem 
identificado) dos dois elementos”; c como “[...] correspondente à existência de 
razões claras, que invalidam a preferência estrita em favor de um dos dois 
elementos”; e d como “[...] correspondente à ausência de razões claras para o 
decisor, que justificam qualquer das três situações precedentes [elemento 
indiferente, estrito ou fraco]”. 
Além dessas formas de preferência, Almeida (2013) classifica as 
estruturas de preferência também em: 
a. Preferência fraca, que “[...] corresponde à existência de razões claras 
para o decisor, que invalidam a preferência estrita em favor de um dos 
dois elementos, mas essas razões são insuficientes para distinguir [...] 
uma preferência estrita em favor do outro” (Almeida, 2013, p. 29), ou seja, 
prefere-se um pouco B a A. 
b. Não preferência, que “[...] corresponde a uma ausência de situações 
claras para o decisor, para justificar a preferência estrita ou preferência 
fraca em favor de um dos elementos” (Almeida, 2013, p. 29), ou seja, há 
uma situação de indiferença diante de duas alternativas, sem que se seja 
capaz de um diferenciamento entre ambas. 
c. Preferência J ou presunção de preferência, que corresponde à 
existência de “[...] razões claras para o decisor, que justificam a 
preferência fraca, sem se preocupar o quão fraca, em favor de um dos 
dois elementos, embora não exista nenhuma divisão significativa 
estabelecida entre a situações de preferência e indiferença” (Almeida, 
2013, p. 29). 
 
 
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d. Sobreclassificação, que corresponde à “[...] existência de razões claras 
para o decisor, que justifiquem a preferência P ou a preferência J em favor 
de um dos dois elementos, embora não exista nenhuma divisão 
significativa estabelecida entre as situações de preferência estrita, fraca 
e indiferença” (Almeida, 2013, p. 29-30). 
Essa estrutura de preferências é demonstrada com base em notações 
matemáticas, sendo indiferença simbolizada por (I), preferência estrita por (P), 
preferência fraca por (Q), incomparabilidade por (R), não preferência por (~) e 
sobreclassificação por (S). Isso quer dizer que podemos demonstrar cada 
situação sem utilizar toda a expressão A é estritamente preferível a B, mas 
escrevendo apenas que aPb; ou que aRb, para dizer que ambas as alternativas 
são incomparáveis. 
TEMA 2 – CONSISTÊNCIA, COERÊNCIA E TRANSITIVIDADE 
Como vimos, os decisores têm uma estrutura de preferências que deve 
ser levada em consideração e as preferências têm relações entre si, não apenas 
de forma binária (uma em relação à outra específica), mas em um conjunto de 
alternativas (A, B, C, D, E...). Assim sendo, espera-se que haja uma 
transitividade entre as preferências. Se você prefere A a B e B a C, logo A será 
preferível a C, o que chamamos de princípio da transitividade. Se o indivíduo 
está se comportando de forma racional, espera-se que ele cumpra esse 
princípio, pois não faria sentido João preferir um carro C a um carro B e preferir 
o carro B ao carro A e mesmo assim preferir o carro A ao carro C, por exemplo. 
No entanto, existem dois tipos de inconsistências. A primeira é a ordinal, 
em que, “[...] seguindo a lógica, se um decisor considera a alternativa A melhor 
que a B e esta melhor que a C, a inconsistência aconteceria se o julgador 
considerar que A é pior que C” (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 215). A 
segunda é a chamada inconsistência cardinal, explicada da seguinte forma: 
[...] se um decisor considera que a alternativa A é muito melhor que a 
B, sendo que B, por sua vez, é muito melhor que a C, a inconsistência 
aconteceria se o julgador considerar que A é apenas um pouco melhor 
que C, pois essa relação deve ser, no mínimo, tão intensa quanto AB 
ou BC. (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 216) 
 
 
 
 
 
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Recapitulemos: 
 Transitividade: A → B → C, logo, A → C; ou, nas dotações matemáticas 
aprendidas, se aPb e bPc, logo aPc. Aqui, o indivíduo mantém a coerência 
em relação às suas preferências. 
 Não transitividade: A → B → C e, mesmo assim, C → A; ou, nas dotações 
matemáticas aprendidas, mesmo com aPb e bPc, ocorre cPa. Nesse 
caso, o indivíduo não mantém a coerência entre suas preferências. 
TEMA 3 – CRITÉRIOS DE JULGAMENTO 
3.1 Discussão geral 
Os critérios são os fatores que pelos quais as alternativas são julgadas, 
descrevendo suas características. Como vimos no exemplo da matriz de decisão 
estudada em aulas anteriores, podem ser variáveis esses critérios: preço de um 
produto/serviço, nível ou grau técnico, possibilidade de apresentar defeitos, 
confiabilidade da entrega, em tempo, do produto etc. 
Cruz, Barreto e Fontanillas (2014, p. 200) pontuam que, para a correta 
definição dos critérios, é preciso que eles: 
a. [...] descrevam completamente o problema, sendo, portanto, 
abrangentes; 
b. [...] sejam coerentes (se uma alternativa é melhor individualmente em 
todos os critérios, no geral ela também deve ser melhor); 
c. [...] não sejam redundantes – para tanto é necessário eliminar os 
critérios fúteis ou repetitivos.Segundo os autores, normalmente a quantidade máxima de critérios 
utilizados fica em um intervalo de 5 a 15 variáveis. Essa limitação se dá por conta 
dos custos que envolvem uma decisão demorada, numa organização. Apesar de 
academicamente ser razoável acrescentar mais critérios (temos exemplos de 
modelos computacionais sofisticados que compreendem muito mais do que 15 
variáveis), quando vamos à realidade de uma organização – pública ou privada 
– não será razoável dispormos tantos critérios para um decisor, pois isso leva 
tempo e dinheiro, além de haver uma limitação cognitiva para que o decisor 
aceite levar em consideração esse método. 
Em um serviço público, do tipo educação universitária de nível superior, 
poderíamos pensar na contratação de um professor com base em cinco critérios. 
 
 
 
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Vejamos quais: 
1. volume de publicações em periódicos acadêmicos, ou seja, quanto mais 
publicações em revistas acadêmicas, melhor; 
2. maior tempo em sala de aula, ou seja, quanto mais aulas ele já deu na 
vida (sua experiência profissional como professor), mais qualificado será; 
3. titulação, ou seja, quanto maior a titulação acadêmica (hierarquicamente 
falando), se doutor ao invés de mestre ou se mestre ao invés de 
especialista, melhor; 
4. avaliação por uma prova escrita, sendo que, quanto maior a nota nessa 
prova escrita, melhor será o professor; 
5. avaliação por prova didática, pois, quanto mais didática uma banca avaliar 
uma aula dada e quanto melhor o conteúdo ministrado, melhor será o 
professor. 
Na verdade, é exatamente esse o processo seletivo de um professor de 
ensino superior no serviço público. Perceba que, quanto mais critérios forem 
colocados, mais caro será o concurso, pois, para cada passo desse processo, 
toda uma estrutura (com profissionais e materiais) é necessária. Justamente por 
isso, temos que escolher os melhores critérios julgadores possíveis, 
economizando tempo e dinheiro. 
Se analisarmos criticamente, podemos pensar que um critério possa ser 
adicionado (por exemplo, entrevista com o chefe do departamento em que ele 
trabalhará, para poder avaliar sua inteligência emocional e como lidará com os 
colegas de trabalho) ou subtraído (se já há publicações acadêmicas e uma aula, 
para que fazer o candidato se submeter a uma prova escrita, depois, tendo que 
n outros professores gastarem tempo corrigindo essa prova?). Saber julgar bem 
os critérios é fundamental. 
3.2 As pesquisas de mercado 
Um segmento importante que Cruz, Barreto e Fontanillas (2014) lembram 
são as pesquisas de mercado. Esse tipo de pesquisa, muito prática, nos coloca 
desafios para pensarmos as nossas variáveis, sobre os quais discutimos 
bastante ao longo desta aula. No setor de gestão, é muito comum se realizar 
pesquisas com questionários sobre temas diversos, pedindo para que o 
 
 
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entrevistado responda sim ou não; se conhece ou não conhece determinado 
produto ou serviço; se o aprova ou não. 
Isso também nos coloca o desafio de como contabilizar tal variável. Um 
exemplo importante nesse quesito é a escala de Likert. Como explica Cervi 
(2017, p. 64): 
São escalas de cinco pontos que variam de 1. Concorda muito; 2. 
Concorda; 3. Indeciso/indiferente; 4. Discorda; e 5. Discorda muito. Há 
várias formas de construir escalas. Elas oferecem mais segurança na 
ordenação porque leva em conta a intensidade das respostas, as 
oposições e ainda apresenta um ponto médio ou neutro. 
Muito comuns em pesquisas de opinião pública, as escalas de Likert 
também podem nos servir de subsídio para pesquisas de mercado, igualmente 
aplicáveis ao serviço público, como no caso de uma pesquisa de demanda para 
a abertura de uma nova unidade de saúde, em uma dada região. Outro exemplo 
de pesquisa implica ordenação, como quando um aplicador de questionário 
pergunta se alguém prefere ir à praia, ao shopping, ao museu ou ao estádio de 
futebol, pedindo ao entrevistado para ordenar as suas preferências. 
Esses dois exemplos nos servem para saber que há inúmeros métodos 
para angariarmos a opinião de pessoas e incluí-la em um modelo de decisão, de 
forma objetiva. 
TEMA 4 – MÉTODO DA DOMINÂNCIA 
O primeiro método de apoio à decisão que estudaremos aqui é o chamado 
método da dominância, que pode ser explicado da seguinte forma: 
Esse método consiste em uma simples estruturação dos problemas 
multicritério. Trata-se, essencialmente, do exercício da capacidade de 
isolar os critérios para análise das alternativas. Isso é importante 
ressaltar, pois o método determina que, para uma alternativa ser 
dominante em relação às outras, ela deveria ser tão superior que 
provavelmente o decisor já perceberia isso sem precisar aplicar o 
método. 
Porém, o exercício contínuo do método da dominância permite a 
adequação do julgador à difícil tarefa de julgar uma alternativa 
isoladamente. (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 222) 
Nesse método, uma alternativa será considerada “dominada” por outra, 
caso todos os critérios apontem que esta alternativa é igual ou melhor do que a 
outra, sendo que, necessariamente, ao menos em uma delas alguma seja 
melhor. Exemplificando, se tivermos três critérios para escolher entre duas 
 
 
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opções, A e B, se em dois critérios ambas as alternativas sejam iguais e em uma 
delas a alternativa A seja melhor, teremos que A dominará B. 
Primeiramente, precisamos fazer um julgamento do método, ou seja, 
determinar com base em que julgaremos os vários critérios existentes. Aqui, 
utilizaremos notas, mas é possível utilizar outra forma de julgamento, apenas 
sendo necessário que seja algo que indique que um é melhor do que outro e 
quão melhor, ou seja, um número que ordene, mostrando qual a distância entre 
uma opção e outra. 
Cruz, Barreto e Fontanillas (2014) afirmam que esse método suporta dois 
tipos de julgamentos. Um primeiro julgamento seria mais rigoroso, que quem 
tiver melhor nota leva, ou seja, 10 é melhor do que 9 e ponto final. E um segundo, 
mais benevolente, em que se estabelece uma nota de corte e, caso as 
alternativas superem essa linha de corte, elas serão levadas em consideração 
igualmente – como quando alunos são aprovados por atingirem a nota mínima 7 
e, em tese, não há diferenciação entre eles para a escola, há apenas se o aluno 
é aprovado ou reprovado. 
Após a fase de julgamento, temos a chamada fase analítica desse 
método, “[...] que consiste na identificação de alguma alternativa dominante, isto 
é, uma alternativa que não seja pior que nenhuma outra em critério algum” (Cruz; 
Barreto; Fontanillas, 2014, p. 224). 
TEMA 5 – MÉTODO DA DOMINÂNCIA (APLICAÇÃO) 
Reproduziremos aqui o exemplo dado pelos autores do texto-base da 
disciplina (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014). O exemplo é o da escolha de qual 
cachorro (raça) uma família comprará. Primeiramente, é importante indicarmos 
quais são as alternativas possíveis. Nesse caso, temos três cachorros de 
diferentes raças: 
1. pastor-alemão; 
2. beagle; 
3. labrador. 
Para avaliar essas alternativas, foram estabelecidos três critérios: o de 
preço de compra do cachorro, o de tamanho do animal e o de quão carinhoso 
ele é. Vejam que os critérios escolhidos são medidos, normalmente, em unidades 
monetárias (no Brasil, o real); metros (ou centímetros); e adjetivamente (se ele 
 
 
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é um cão carinhoso ou raivoso). No entanto, na parte de julgamento, dissemos 
que necessariamente estabeleceríamos, para os critérios, notas. 
Assim sendo, vejamos como transformaremos cada variável em nota. 
Primeiro, o preço. Essa variável é um tanto óbvia: quanto mais barato for, melhor 
para nós – no caso, quanto mais barato o cachorro, maior a nota. Segundo, o 
tamanho. Nesse caso, os autores assumiram que a família relaciona o tamanho 
do cachorro à sensação de segurança, pois um cachorro grande pode assustar 
mais um ladrão do que um pequeno. Mas, isso depende diretamente da 
demanda da família, pois, casoela more em um apartamento, provavelmente a 
relação será exatamente oposta e, quanto maior o cão, pior será para criá-lo. 
Assumamos, para esse caso, que, quanto maior o cão, melhor a nota. Terceiro, 
o carinho. Aqui, os autores assumiram que a família demandava mais um 
cachorro carinhoso do que um que não o fosse (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014). 
Apesar de isso não ser óbvio, pois, caso a demanda fosse em relação 
estritamente à segurança, poderia se pensar o contrário, que um cachorro não 
carinhoso faria com que possíveis invasores tivessem mais receio de entrar na 
casa. Mas, assim sendo, para essa família hipotética, quanto mais carinhoso for 
o cachorro, maior será a sua nota. 
Vimos, em aulas passadas, que, quando falamos de alternativas, na 
verdade estamos pensando em suas consequências e não nas alternativas em 
si (em tese, ninguém quer um pastor-alemão só porque ele é um pastor-alemão). 
Nesse caso, a família está pensando em um cachorro que seja barato, que tenha 
um tamanho que dê segurança à casa e que seja carinhoso. A família quer as 
consequências desse tipo de cachorro. 
Agora, vejamos, na Tabela 1, as notas dadas para cada um dos critérios 
elencados. 
Tabela 1 – Julgamento de dominância (por nota) 
Alternativas/critérios Preço Tamanho Carinho 
Pastor 9 10 7 
Beagle 10 6 10 
Labrador 8 10 10 
Fonte: Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 226. 
 
 
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Agora, com as notas de cada critério, temos que pensar o que fazer com 
elas. Somaremos todas elas para calcular uma média? Seria possível, pois aqui 
temos uma escala de 0 a 10 para todos os critérios, ou seja, uma certa 
padronização em relação às variáveis. Mas, não é uma comparação entre 
médias dos critérios que o método da dominância propõe. Ele propõe que, com 
as notas, possamos analisar, par a par, qual cachorro é melhor, com base em 
cada critério. 
Tabela 2 – Julgamento de dominância (par a par) 
Preço Tamanho Carinho 
P < B P > B P < B 
P > L P = L P < L 
B > L B < L B = L 
Fonte: Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 226. 
Analisando os resultados, podemos ver que: 
a. com base no preço, o cachorro de raça beagle vence em ambos os casos; 
b. no tamanho, o pastor-alemão e o labrador vencem e o beagle perde; 
c. em relação ao carinho, beagle e labrador vencem e o pastor-alemão 
perde. 
Nesse exemplo, temos que todas as três alternativas (raças de cachorro) 
perderam em pelo menos um dos critérios propostos, não existindo assim uma 
alternativa chamada de dominante. Sendo assim, utilizaremos outra saída, por 
esse mesmo método. Como o labrador não perdeu em nenhum dos critérios, ele 
poderá ser considerado a alternativa dominante. 
Esse método não dá ao decisor a chamada melhor alternativa, “[...] pois 
já discutimos que isso não existe e que o objetivo do método não é escolher por 
nós, e sim auxiliar na decisão” (Cruz; Barreto; Fontanillas, 2014, p. 227). Esse 
método tem por objetivo mostrar que o labrador, por não perder em nenhuma 
das comparações par a par, pode ser uma boa alternativa. Cabe à família optar 
por um dos cães, agora, tendo visto as comparações critério por critério, raça por 
raça. 
 
 
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Vale ressaltar que, nesses critérios, não foram utilizados pesos, tendo 
todas as variáveis pesos iguais (= 1). Mas, suponhamos que a mesma família 
tivesse mais demanda por um dos critérios, por exemplo, preço. Em dificuldades 
financeiras, mas com o objetivo de criar um cachorro, ser mais barato poderia 
ter peso 2, ficando equivalente ao tamanho e ao carinho somados. Isso poderia 
mudar a sugestão de alternativa predominante, pois o labrador é o cachorro mais 
caro, dentre os três. O peso pode ir para qualquer um dos critérios, pois, se a 
família tivesse mais demanda por segurança, esta seria a alternativa com o peso 
maior. 
NA PRÁTICA 
Tendo estudado o primeiro método de apoio à decisão apresentado na 
disciplina, o chamado método da dominância, seria importante que você 
pensasse em uma situação simples para um possível caso, na Administração 
Pública, que pudéssemos resolver utilizando o referido método. 
Uma opção seria acompanhar um processo de licitação para compra de 
materiais ou de leilão (por exemplo, de áreas de petróleo), transformando os 
critérios desses processos em notas, tal como aquele método sugere, assim 
exercitando a sua aplicação. 
FINALIZANDO 
Nesta aula, começamos a abordar, na prática, a análise da decisão. 
Primeiramente, vimos o que é uma estrutura de preferências de um dado 
indivíduo. Nessa estrutura, esperamos que os indivíduos sejam coerentes e 
apresentem consistência em suas preferências e decisões. No entanto, nem 
sempre é assim e alguns tipos de inconsistência podem aparecer nas análises 
de decisão. Também abrangemos o desenvolvimento de critérios para alimentar 
os métodos de apoio à decisão, inclusive com métodos advindos da opinião 
pública. Posteriormente, vimos o nosso primeiro método de apoio à decisão, o 
método da dominância, que auxilia decisores com base em determinados 
critérios, a saber qual alternativa é mais aconselhável a escolher, mas mostrando 
uma dominância de uma alternativa e não definindo exatamente qual decisão 
tomar. Para isso, estudamos um exemplo prático, o da escolha com critérios, de 
qual raça de cachorro determinada família deveria comprar. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ALMEIDA, A. T. Processo de decisão nas organizações: construindo modelos 
de decisão multicritérios. São Paulo: Editora Atlas, 2013. 
CERVI, E. Manual de métodos quantitativos para iniciantes em ciência 
política. v. 1. Curitiba: Cpop-UFPR, 2017. 
CRUZ, E. P.; BARRETO, C. R.; FONTANILLAS, C. N. O processo decisório 
nas organizações. Curitiba: Editora InterSaberes, 2014.