Avaliação II - Técnicas de Negociação

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50) 
Prova: 20539058 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir 
com ele? 
 a) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
que se podem obter com a decisão a ser tomada. 
 b) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes 
desse perfil. 
 c) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
pressionado. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
e deixá-lo mais seguro. 
 
2. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: 
filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, 
empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, 
patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a 
negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial 
acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de 
hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no 
exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista 
HSM Management, maio/junho, 1998. 
 a) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir 
vínculos. 
 b) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
 c) A negociação busca sempre acordos unilaterais. 
 d) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
 
3. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
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II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
4. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos 
definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e 
planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. 
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma 
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Profundo conhecedor. 
II- Falante. 
III- Distraído. 
IV- Irônico. 
 
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a 
intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que 
às vezes inicia conversas paralelas. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de 
corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por 
algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que 
considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o 
seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) II - III - I - IV. 
 c) IV - I - III - II. 
 d) II - I - III - IV. 
 
5. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: 
filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras 
nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam 
com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a 
negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. 
 b) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
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 c) A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes. 
 d) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
 
6. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença I está correta. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença III está correta. 
 
7. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do 
problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução 
mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença IV está correta. 
 c) As sentençasIII e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
8. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas 
também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, 
pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente 
século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em 
vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da 
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abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a 
complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma 
chave crítica para o sucesso dos negócios. 
( ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da 
outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado. 
( ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de 
maneira diferente nas negociações conforme sua cultura. 
( ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da 
outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro 
negociador. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V - F. 
 b) F - V - F - F. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - V - V. 
 
9. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo 
de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros 
ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do 
consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas 
as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o 
processo de negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de 
uma negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o 
sucesso de uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador 
alcançar o sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
 
10. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
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https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php?action1=RkxYMTU5MQ==&action2=QURHMDM=&action3=NTEyNDc4&action4=MjAyMC8x&prova=MjA1MzkwNTg=#questao_10%20aria-label=
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
 
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
negativo. 
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe. 
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III - V - IV. 
 b) I - II - V - IV - III. 
 c) III - V - IV - I - II. 
 d) IV - III - II - V - I.